bx190

Đây là điều có ý nghĩa hết sức quantrọng và có ảnh hưởng to lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp saunày.Vấn đề chủ yếu khi một công ty lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường là

MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Để phát triển lớn mạnh và sánh ngang với các cường quốc năm châu, Việt Nam đang trên đà hội nhập và phát triển cùng với thế giới Đây là một xu thế tất yếu, đi ngược với xu thế đó tức là tự cô lập tách mình ra khỏi sự phát triển của xã hội Nhận thức rõ được điều đó, Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ hòa vào

xu thế phát triển của thế giới Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển vững mạnh với một tốc độ cao và ổn định Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam không thể không kể đến vai trò của xuất khẩu vừa làm tăng trưởng kinh tế vừa giới thiệu Việt Nam với bạn bè thế giới Nhắc đến những thành tựu trong lĩnh vực xuất khẩu không thể không nói đến ngành may mặc như một trong những lá cờ đầu trong lĩnh vực xuất khẩu của Việt Nam và một trong những công ty may mặc lớn đem lại những con số doanh thu khổng lồ đó là CTCP may Đức Giang Nhờ nỗ lực bản thân và sự chỉ đạo của Nhà nước, công ty cổ phần may Đức Giang phát triển không ngừng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường xuất khẩu sang các nước bạn Sự kiện ngày 11/01/2007 Việt Nam gia nhập WTO đánh dấu mốc lịch sử với nền kinh tế Việt Nam nói chung và với ngành may mặc Việt Nam nói riêng và cả CTCP may Đức Giang Từ đây cánh cửa bước chân vào các thị trường lớn với nhiều cơ hội đã rộng mở với chúng ta nhưng đi kèm đó cũng là nhiều thách thức to lớn còn ở phía trước.

EU là một trong những bạn hàng lớn của chúng ta trong lĩnh vực may mặc nói chung và CTCP may Đức Giang nói riêng Đây là một thị trường rộng lớn với sự đa dạng về chất lượng, chủng loại và kiểu dáng sản phẩm Sản phẩm may mặc của CTCP may Đức Giang vào thị trường EU đã tăng đáng kể cả về lượng

và chất qua từng năm Có được điều này là do nổ lực của chính phủ hai bên kí kết các chính sách nhằm xúc tiến và tạo điều kiện cho việc xuất khẩu hàng may mặc Việt Nam vào EU, bên cạnh đó cũng phải kể đến nỗ lực của CTCP may Đức Giang trong việc thâm nhập và đứng vững ở thị trường EU.

Cùng với đà tăng trưởng đi lên của nền kinh tế quốc dân, CTCP may Đức Giang cũng không ngừng phát triển vững mạnh và đạt được nhiều thành tựu lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường nước ngòai, trong đó thị trường may mặc EU là một trong những bạn hàng lớn nhất của ta Trong năm 2007 vừa qua, doanh thu xuất khẩu của CTCP may Đức Giang đạt 630,05 tỷ đồng là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc lớn nhất trên cả nước, đóng góp một phần giá trị không nhỏ vào GDP của Việt Nam năm 2007 Bên cạnh những thành công đã đạt được, CTCP may Đức Giang vẫn còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là trong vấn đề thâm nhập thị trường EU, một thị trường rộng lớn còn rất nhiều tiềm năng chưa được khai thác hết Nếu có những chính sách hợp lý hơn để thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường này thì cơ hội để phát triển và tăng doanh thu xuất khẩu của công ty sẽ là rất lớn

Sau khi gia nhập WTO, CTCP may Đức Giang sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận hơn với thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này Đi kèm với cơ hội là những thách thức lớn đối với CTCP may Đức Giang Việc xóa bỏ các rào cản cũng đồng nghĩa với việc CTCP may Đức Giang sẽ phải cạnh tranh sòng phẳng với các đối thủ cạnh tranh có lực lượng và kinh nghiệm hơn hẳn đến từ Trung Quốc, Ấn Độ… Đây là một cơ hội lớn để CTCP may Đức Giang phát triển nhưng cũng sẽ là thách thức đe dọa CTCP may Đức Giang nếu không biết chuyển mình cho phù hợp với thời kỳ mới Để có thể tồn tại và đứng vững CTCP may Đức Giang sẽ phải có những giải pháp để thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa tíến trình xuất khẩu vào thị trường

EU Trên ý nghĩa đó, việc thực hiện đề tài “ Hoạt động thâm nhập thị trường EU của CTCP may Đức Giang_ Thực trạng và giải pháp” sẽ giúp CTCP may Đức Giang nói riêng và ngành may mặc nói chungcó thêm các giải pháp nhằm thúc đẩy hơn nữa quá trình xuất khẩu sang thị trường EU và có ý nghĩa thực tiễn lớn lao trong quá trình Việt Nam trở thành thành viên của WTO.

2 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

2.1 Mục đích nghiên cứu đề tài

Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động thâm nhập sang thị trường EU của CTCP may Đức Giang trong bối cảnh hội nhập

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Để thực hiện được mục đích trên, đề tài cần phải thực hiện các nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thâm nhập thị trường hàng may mặc

EU

- Phân tích và đánh giá thực trạng thâm nhập vào thị trường EU nói chung

và CTCP may Đức Giang nói riêng, từ đó rút ra những thành công và những mặt tồn tại, hạn chế cũng như nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế đó.

- Từ dự báo về thị trường may mặc thế giới và định hướng của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU mà dự báo những cơ hội và thách thức của hàng may mặc của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động thâm nhập của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU.

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hoạt động thâm nhập thị trường hàng may mặc quốc tế của CTCP may Đức Giang

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt hàng: Chỉ nghiên cứu các sản phẩm may mặc

- Về không gian: Thâm nhập vào thị trường EU

- Về thời gian: Từ năm 2004 đến nay và những năm tiếp theo

4 KẾT CẤU BÀI VIẾT

Ngoài phần mở đầu và kết luận, toàn bộ bài viết được chia thành 3 chương:

Chương I: Những vấn đề chung về thâm nhập thị trường và sự cần thiết phải thâm nhập thị trường hàng may mặc EU của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam.

Chương II: Thực trạng thâm nhập thị trường may mặc EU của CTCP may Đức Giang trong thời gian qua

Chương III: Giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường hàng may mặc sang thị trường EU của CTCP may Đức Giang.

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MAY MẶC EU CỦA

CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG

Thế giới ngày càng xích lại gần nhau, mối liên hệ về kinh tế- chính trị giữa các quốc gia ngày càng mật thiết Đa số các quốc gia đều chọn con đường hội nhập với thế giới để phát triển Đó cũng là xu thế phát triển tất yếu của thế giới hiện nay Trong bối cảnh đó, để có thể tiếp cận với các thị trường nước ngoài, thâm nhập là con đường mà các quốc gia lựa chọn.

1.1 TỔNG QUAN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI

1.1.1 Tổng quan về thị trường

1.1.1.1 Khái niệm thị trường

- Khái niệm thị trường

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học thì: “Thị trường là tổng thể củacung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một không gian và thờigian cụ thể.”Định nghĩa này xuất phát từ giả thiết là cơ sở tổng số cung và tổng

số cầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng

và điều tiết thị trường thông qua quan hệ cung cầu Cơ sở này mang tính lýthuyết nhiều hơn và được áp dụng phổ biến trong điều tiêt vĩ mô thị trường.Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phảiđược gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, ngườibán, người phân phối… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi nàykhông phải bao giờ cũng tuân theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết

về tính hợp lý trong tiêu dung Hành vi cụ thể của người mua và ngươì bán đốivới một sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giaodịch Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lênthì nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngược lại còn tăng lên Trongnhững trường hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của

giá cả không còn đúng nữa Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhómkhách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phảilúc nào cũng đúng.

Mặt khác trong điều kiện kinh doanh hiện tại thì trong khái niệm thị trườngyếu tố cung cấp đang ngày càng mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu

và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối vớihoạt động của doanh nghiệp Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sảnphẩm của các doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như vô hạn, trong khi

đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đã tiến dần đến mức bão hoà thì hoạt độngcủa doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu trong đó mọi doanhnghiệp phải tập trung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức đểthoả mãn tối đa nhu cầu đó

Vì thế khi xét khái niệm thị trưòng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vaitrò quyết định của nhu cầu Song nhu cầu là cái nội dung bên trong được biểuhiện bằng hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanhnghiệp có thể tiếp cận được

Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì “Thị trường của doanh nghiệp

là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những kháchhàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó”

1.1.1.2 Phân loại thị trường

- Các cách phân loại thị trường:

Có nhiều cách để phân loại thị trường

Căn cứ vào vị trí địa lý:

+ Thị trường châu lục: có thể là thị trường châu Mỹ, thị trường châu Âu, thịtrường châu Á…

+ Thị trường khu vực: là các thị trường như thị trường ASEAN, thị trường

EU, vv…

+ Thị trường nước, lãnh thổ: là các thị trưòng quốc gia như Việt Nam,Lào.vv… hay lãnh thổ như vùng Tây Tạng,vvv……

Căn cứ vào thời gian thiết lập quan hệ

+ Thị trường truyền thống

+ Thị trường hiện có

+ Thị trường mới

+ Thị trường tiềm năng

Căn cứ vào mức độ quan tâm và ưu tiên

+ Thị trường trọng điểm, thị trường mục tiêu

Căn cứ vào loại hình cạnh tranh

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

+ Thị trường độc quyền

1.1.1.3 Kết cấu thị trường (phần này em chưa tìm được cơ sở lý thuyết)

- Cơ cấu của thị trường

- Đặc điểm của thị trường

1.1.2 Những vấn đề chung về thị trường nước ngoài

1.1.2.1 Khái niệm thị trường nước ngoài

- Khái niệm thị trường nước ngoài

Thị trường nước ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàngnước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó Như thế, số lượng và cơ cấu nhucầu của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như sựbiến động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trưng cơ bảncảu thị trường quốc tế của doanh nghiệp Số lượng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnhhưởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải nghiên cứu một cách tỉ mỉ

1.1.2.2 Kết cấu thị trường nước ngoài

Kết cấu thị trường nước ngoài bao gồm ba bộ phận Các bộ phận thị

trường này được phân chia theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối

Khi xét một thị trường về nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm hay một nhómsản phẩm, các doanh nghiệp phải nắm được quy mô tiêu dùng của khách hàngtrên thị trường, nắm được số liệu này sẽ là cơ sở để doanh nghiệp định hướngcho công tác mở rộng thị trường của mình

Trước hết, doanh nghiệp cần loại trừ ra tập hợp những người không tiêu

dùng tuyệt đối, gọi là “thị trường không tiêu dùng tuyệt đối” Đây là những

khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm củadoanh nghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú,…hoặc các đặc trưng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thì trường lý thuyết vềsản phẩm đang xét, biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng

tối đa đối với sản phẩm đó hay chính là “thị trường tiềm năng lý thuyết” của

- Thị trường không tiêu dùng tương đối

Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những khách hàng cóquan tâm nhưng hiện tại không tiêu dùng sản phẩm vì nhiều lý do khác nhau,chẳng hạn: vì thiếu thông tin về sản phẩm, thiếu khả năng tàI chính, vì chấtlượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu, vì thiếu mạng lới cung cấp sản phẩm, …

Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn, song

rất cần thiết đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tìm ra những nguyên nhânkhông tiêu dùng của khách hàng nhằm tìm ra những biện pháp khắc phục Khuvực thị trường này cho phép xác định khu vực thị trường tiềm năng thực tế củadoanh nghiệp Như vậy, thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trườngtiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện

có của doanh nghiệp, cá hạn chế về vốn và cản trở của đối thủ cạnh tranh Đó làmục tiêu mà doanh nghiệp phải xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Sau khi đã loại trừ thị trường tiêu dùng không đổi, doanh nghiệp sẽ vạch rađựoc thị trường hiện tại của sản phẩm đang xét ở đây doanh nghiệp cần đặc biệtquan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc cóthể là các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm mà doanh gnhiệp đang xét

Trong thị trường hiện tại của sản phẩm, bất kì một doanh nghiệp anò cũng

có khả năng chen chân vào thị trường và chiếm một thị phần trong đó và chínhtổng các thị phần trên các thị trường là biểu hiện thị trường hiện taị của doanhnghiệp

Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác địnhthông qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng kháchhàng, số lượng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó Những khía cạnhliên quan đén tập tính tiêu dùng cần xác định qua các cuộc điều tra thị trường

Việc xác định chính xác thị trường và cấu trúc thị trường của doanhnghiệp rất quan trọng, nó tạo ra đIều kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơnnhững mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chiếnlược kinh doanh tương ứng trên từng đoạn thị trường cụ thể

1.1.3 Lý luận chung về thâm nhập

1.1.3.1 Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài

- Khái niệm thâm nhập

Thâm nhập thị trường được hiểu là quá trình doanh nghiệp tìm mọi cáchđưa chuyển giao các nguồn lực của mình ra thị trường thế giới để khai thác các

cơ hội kinh doanh trên thị trường thế giới Các nguồn lực đó có thể là sản phẩm,công nghệ, kỹ năng quản lý…

- Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài

Thâm nhập thị trường quốc tế là một hoạt động trung tâm và không thể táchrời của quá trình quốc tế hoá theo chiều hướng ngoại Thâm nhập thị trườngquốc tế có thể hiểu là quá trình một doanh nghiệp tìm cách đưa sản phẩm, côngnghệ kỹ năng, quản lý hoặc nguồn lực khác vào thị trường quốc tế (thị trườngmột hoặc nhiều nước ngoài) Quá trình này bao gồm cả những hoạt động nhằmtăng cường sự hiểu biết về thị trường cũng như các chiến lược, phương thứcthâm nhập thị trường cụ thể như là tiến hành xuất nhập khẩu từ một địa điểmkhác sang thị trường mục tiêu cho đến khi thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ tạithị trường đó Thị trường được nói ở đây là các thị trường địa lý, ví dụ như thịtrường Mỹ, thị trường EU, thị trường Nhật Bản……

1.1.3.2 Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

Khi đã lựa chọn được thị trường thâm nhập, doanh nghiệp cần phải xácđịnh được phương thức thâm nhập thị trường đó Đây là điều có ý nghĩa hết sứcquan trọng và có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp saunày Vấn đề chủ yếu khi một công ty lựa chọn phương thức thâm nhập thịtrường là lựa chọn giữa rủi ro và quyền kiểm soát Về một mặt nào đó, cácphương thức thâm nhập thị trường với cường độ thấp sẽ giảm thiểu được các rủi

ro Các phương thức thâm nhập thị trường cơ bản sau:

Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài:

Khi đã lựa chọn được thị trường thâm nhập,doanh nghiệp phải xác địnhđược phương thức thâm nhập thị trường đó Đây là điều có ý nghĩa hết sức quantrọng và có ảnh hưởng to lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp saunày.Vấn đề chủ yếu khi một công ty lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

là lựa chọn giữa rủi ro và quyền kiểm soát (risk and control).Về mặt nào đó, cácphương thức thâm nhập thị trường với cường độ thấp sẽ giảm thiểu được các rủiro.Các phương thức thâm nhập thị trường cơ bản như sau:

- Phương thức thâm nhập thị trường qua xuất khẩu.

Cái chung của phương thức xuất khẩu này là sản phẩm của doanh nghiệpđược sản xuất ở thị trường nội địa hoặc ở một nước thứ ba.Sau đó chúng đượcchuyển tiếp một cách trực tiếp hoặc gián tiếp tới nước nhập khẩu

Xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường được sử dụng rộng rãi đầutiên.Thông thường các hoạt động xuất khẩu sẽ tiến triển trở thành các hoạt độngđặt cơ sở ở nước ngoài

Xuất khẩu thường được dùng như là kinh nghiệm học hỏi.Doanh nghiệp sẽ

có cơ hội tìm hiểu thị trường nước ngoài và thu hút sự chú ý của khách hàng màkhông chịu nhiều rủi ro và phải huy động quá nhiều nguồn lực

+ Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanhnghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp đến các khách hàng ởthị trường nước ngoài

So với xuất khẩu gián tiếp, trong xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất chính lànhà xuất khẩu,do đó thực sự là một phương thức thâm nhập thị trường.Như vậynhà sản xuất cũng phải tiếp xúc với khách hàng,tiến hành nghiên cứu tiếp thị,vậnchuyển hàng hoá và thiết kế ma trận marketing.Tóm lại nhà sản xuất phải liênquan nhiều hơn,do đó quyền kiểm soát về sản phẩm cũng cao hơn

Nhà xuất khẩu trực tiếp có hai kênh bán hàng chủ yếu là thông qua nhàphân phối hoặc đại diện bán hàng.Sự khác biệt lớn nhất giữa họ là nhà phân phốimua hàng và thu lợi bằng sự chênh lệch giữa giá mua và giá bán,còn đại diệnbán hàng thì không mua hàng mà chỉ ăn theo hoa hồng.Tuy nhiên khác với hìnhthức xuất khẩu gián tiếp,nhà xuất khẩu trực tiếo là ngưới ký hợp đồng với kháchhàng

Xuất khẩu trực tiếp là một chiến lược thích hợp cho các doanh nghiệomuốn chủ động thâm nhập vào thị trường quốc tế.Nó cho phép doanh nghiệpkiểm soát toàn bộ kế hoạch marketing và hoạt động của nó tại thị trường nướcngoài,nếu các nhà phân phối hoặc đại lý hợp tác tốt,nó sẽ mang lại cho doanh

nghiệp cơ hội tìm hiểu về thị trường nước ngoài mà không đòi hỏi phải huyđộng quá nhiều nguồn lực.

• Nhà phân phối (Disstributor): nhà phân phối phục vụ doanh nghiệp như

là một nhà nhập khẩu và thường là nhà nhập khẩu độc quyền.Họ mua hàng hoácho họ,bán cho khách hàng theo lựa chọn và điều kiện của họ.Thông thườngđiều này được sự phối hợp với nhà sản xuất.Các nhà phân phối cho phép chophép nhà sản xuất làm việc với chỉ một khách hàng,chịu mộ rủi ro tài chính vàvận chuyện hàng hoá tới một địa điểm đích.Các nhà phân phối hoạt động như làmột nhà bản sỉ trên đất nước họ và do đó quan tâm tới việc mua hàng hoá cótiềm năng bán hàng cai để thoả mãn các yêu cầu của khách hàng

Thông thường các nhà phân phối mong muốn độc quyền cho một khu vựcbán hàng cụ thể

• Đại diện bán hàng: các đại diện bán hàng không mua hàng hoá.Các đại lýhoạt động như là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp trong khu vực được giao

và họ có thể hoạt động một cách độc quyền hoặc không.Doanh nghiệp trả hoahồng cho đại diện bán hàng.Vì đại diện bán hàng không mua hàng hoá nêndoanh nghiệp phải mang nhiều rủi ro về tài chính và cung cấp hàng đến nhiềuđịa chỉ khác nhau

Nói chung các nhà phân phối và đại diện bán hàng quen thuộc với thịtrường,thuế khoá và tập quán địa phương.Họ có những mối quan hệ làm ăn vàđôi lúc tự coi là đại lý mua hàng của khách hàng hơn là đại diện bán hàng chodoanh nghiệp

Doanh nghiệp thu lợi từ các mối quan hệ của người trung gian và thông quacác người trung gian để hiểu biết hơn về thị trường.Vấn đề là phải chọn ngườitrung gian tốt nhất cho doanh nghiệp

- Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng

Trong kinhdoanh quốc tế,các doanh nghiệp thường gặp phải các rào cảnthương mại và phi thương mại ở thị trường nước ngoài như là thuế quan,hạn

thể gây cản trở to lớn cho phương thức thâm nhập thị trường qua xuất khẩu Đểvượt qua các rào cản này, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương thức thâmnhập thị trường qua hợp đồng,trong đó sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

có thể được sản xuất tại địa phương Phương thức này đặc biệt thích hợp cho cácdoanh nghiệp sở hữu những hàng hoá vô hình như là nhãn hiệu,kinh nghiệmquản lý, phát minh, sáng chế… Một loạt các loại hợp đồng ra đời như hợp đồng

sử dụng giấy phép, hợp đồng đặc quyền kinh doanh,hợp đồng sản xuất…đang lànhững phương thức thâm nhập thị trường hiệu quả được nhiều doanh nghiệp sửdụng để vượt qua các rào cản và tận dụng ưu thế của mình Chúng ta hãy xemxét từng loại hợp đồng kể trên

+ Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanhnghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng ở thị trườngnước ngoài một cách gián tiếp thông qua các trung gian Đây là phương thứcđược các doanh nghiệp không có kinh nghiệm quốc tế hoặc muốn thâm nhập thịtrường quốc tế với chi phí thấp

Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, một doanh nghiệp nội địa khác thựchiện tất cả các hoạt động cần thiết để xuất khẩu hàng hoá Đôi khi các doanhnghiệp không liên quan chút nào đến các hoạt động này và hộ không kiểm soátđược nỗ lực marketing và các vấn đề khác

Có năm dạng nhà xuất khẩu đóng vai trò trung gian trong phương thức xuấtkhẩu gián tiếp:

• Đại lý bên mua (Exporrt Buying Agent): cơ bản là đại lý mua bán củakhách hàng tịu thị trường nước ngoài.Họ hoạt động theo yêu cầu của khách hàng

và nhận hoa hồng từ khách hàng

• Môi giới (Broker): nhiệm vụ của môi giới là đưa người mua và người bángặp nhau.Họ không tiến hành mua bán hàng nhưng vẫn thực hiện các chức năngbằng hợp đồng

• Công ty quản lý xuất khẩu (Export Management Company): là những tổchức xuất khẩu độc lập thực hiện các hoạt động xuất khẩu thay mặt doanhnghiệp xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các tủ tục xuất khẩu

và thu phí dịch vụ xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như là

nộ phận xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu,tuy nhiên nó có thể đại diện chonhiều doanh nghiệp khác nhau,thông thường là các sản phẩm của các doanhnghiệp này là không cạnh tranh nhau

• Công ty thương mai (Trading Company): có chức năng cơ bản như làcông ty quản lý xuất khẩu nhưng khác nhau về mối quan hệ với doanh nghiệpxuất khẩu.Các công ty thương mại ứng xử theo nguyên tắc sự vụ và không cónghĩa vụ lâu dài

• Hợp tác xuất khẩu(Piggy back): là hình thức một doanh nghiệp có kinhnghiệm về xuất khẩu (the carrier) hoạt động thay mặt cho một doanh nghiệpkhác thiếu kinh nghiệm quốc tế hơn (the rider) Điều này có thể được thực hiệnnhư một doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối của mình để bán các sảnphẩm doanh nghiệp kia.Phương thực này được sử dung khi sản phẩm của haidoanh nghiệp là không cạnh tranh nhau

+ Hợp đồng sử dung giấy phép (Licensing)

Hợp đông sử dụng giấy phép là một phương thức thâm nhập thị trườngnước ngoài,trontg đó một doanh nghiệp đang sở hữu những tài sản vô hình sẽtrao cho một doanh nghiệp khác ở nước sở tại quyền sử dụng các tài sản vô hình

đó trong một thời gian nhấ định.Doanh nghiệp trao quyền sử dụng còn được gọi

là bên bán giấy phép,doanh nghiệp tiếp nhận quyền sử dụng này còn được gọi làbên mua giấy phép Để đổi lại,bên mua giấy phép phải trả tiền bản quyền chobên mua giấy phép.Số tiền này thường được tình trên cơ sở doanh thu bán hàng

và trả theo kì vụ Tuy nhiên cũng có những trường hợp số tiền này được trả mộtlần kết hợp giữa trả một lần và trả theo kì vụ

Một doanh nghiệp có thể cấp giấy phép vì những lợi ích và mục đích sau:

- Doanh nghiệp muốn giữ ưu thế về kĩ thuật trong việc phát triển sản phẩm

và tập trung vào năng lực hạt nhân của nó(phát triển sản phẩm) bằng cáchchuyển giao việc sản xuất và các hoạt động hạ nguồn khác cho một công ty khác

- Doanh nghiệp bán giấy phép không đủ tiềm lực tài chính,trình độ quản lí

và kinh nghiệm marketing để đầu tư vào thị trường nước ngoài

Hợp đồng sử dụng giấy phép được dựa trên thoả thuận giao giấy phép trong

đó cả hai,người bán giấy phép và người nhận giấy phép phải đồng ý.Người bángiấy phép có thể giao cho người nhận giấy phép một hoặc những quyền sau:

- Bản quyền về sản phẩm hay qui trình

- Bí quyết sản xuất không nằm trong bản quyền

- Khuyến nghị và trợ giúp kỹ thuật, đôi khi có thể bao gồm cả việc cungcấp các thiết bị, nguyên vật liệu hoặc dây chuyền cần thiết cho quá trình sảnxuất

- Hỗ trợ và khuyến nghị marketing

- Quyền sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu

Một thoả thuận cấp giấy phép thường có hiệu lực năm hoặc mười năm.Điều nguy hiểm nhất của cấp giấy phép là chuyển giao bí quyết.Khi hợp đồng sửdụng giấy phép kết thúc,doanh nghiệp mua giấy phep có thể trở thành đối thủcạnh tranh với doanh nghiệp bán giấy phép Điều này là sự thật với tất cả cácphương thức thâm nhập có mối quan hệ hợp đồng

Điều quan trọng nhất mà doanh nghiệp bán giấy phép phải làm là đảm bảocaats lượng sản phẩm Điều này là quan trọng vì một hình ảnh thương hiệuthành công dễ bị phá huỷ hơn là khi xây dựng.Mặc dù sản phẩm do doanhnghiệp nhận phép sản xuất có thể không được bán ở thị trường nội địa nhưng

khách hàng khó có thể biết được ai là người sản xuất ra các sản phẩm đó Điềunày làm ảnh hưởng đến cả người cấp phép và nhận phép.

Một chiến lược khác là sản xuất ra các sản phẩm chất lượng thấp hơn đểtránh tạo ra một đối thủ cạnh tranh tương lai Chiến lược này dựa trên thoả thuậnhợp đồng là sản phẩm sản xuất bởi doanh nghiệp nhận giấy phép sẽ không cómặt trên thị trường nội địa và hai sản phẩm này không bị trộn lẫn lộn

+ Hợp đồng kinh tiêu (Franchising)

Hợp đồng kinh tiêu là một phương thức thâm nhập thị trường nước ngoàitrong đó doanh nghiệp trao quyền kinh doanh tài sản vô hình của mình cho mộtcông ty khác ở nước ngoài trong một thời gian dài theo một phương thức kinhdoanh nhất định Doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình gọi là sản xuất độc quyền,doanh nghiệp nhận quyền kinh doanh tài sản trên được gọi là đại lý đặc quyền.Trong sự hợp tác này,nhà sản xuất độc quyền thực hiện toàn bộ chương trìnhmarketing với đại lý đặc quyền Chương trình này bao gồm nhãn hiệu,sản phẩm,biểu tượng, phương pháp hoạt động và toàn bộ chuyên môn

Hệ thống đặc quyền kinh tiêu kết hợp ưu thế về tính kinh tế của quy mô vàkiến thức bản địa, tài năng doanh nghiệp và động lực điều hành công việc kinhdoanh riêng mang lại sự phát triển cho cả hai

Cũng như trong hợp đồng sử dụng giấy phép, nhà sản xuất độc quyền nhận

lệ phí,tiền bản quyền, và các khoản đền bù khác do các đại lý đặc quyền sử dụng

ý tưởng của họ Tuy nhiên độc quyền kinh tiêu khác với sử dụng giấy phép ởchỗ hợp đồng kinh tiêu cho phép doanh nghiệp quản lý tốt hơn về việc bán hànghoá trên thị trường Đại lý đặc quyền đòi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầunghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm,các hoạt động marketing, quảng cáo sảnphẩm.Hợp đồng sử dụng giấy phép chỉ trao các tài sản vô hình là hết nghĩa vụtrong khi hợp đồng kinh tiêu đòi hỏi phải có thêm sự hỗ trợ tiếp túc từ các nhàsản xuất độc quyền đối với việc sản xuất và bán sản phẩm như đào tạo quảnlý,tư vấn địa điểm hay hỗ trợ trong các hoạt động marketing, quảng cáo.Hợpđồng kinh tiêu thường được sử dụng trong các nghành dịch vụ, giải trí, khách

sạn…, trong khi hợp đồng sử dụng giấy phép thường được áp dụng cho cácnghành công nghiệp chế biến.

Người ta chia ra hai loại đại lý độc quyền kinh tiêu chính như sau:

- Hợp đồng kinh tiêu sản phẩm và thương hiệu giống như mua giấy phépthương hiệu

- Hợp đồng kinh tiêu hình thức kinh doanh nghĩa là đại lý đặc quyền kinhdoanh mua toàn bộ ý tưởng kinh doanh của nhà sản xuất độc quyền Đại lý đặcquyền nhận sự cho phép sử dụng thương hiệu, bản quyền, thiết kế, bí quyết kinhdoanh và công nghệ thông thường là một vùng địa lý riêng biệt

Trong cả hai trường hợp, nhà sản xuất độc quyền thường được trả phí lầnđầu trước và sẽ được nhận phí đại lý thường được dựa trên doanh thu hàngnăm.Thông thường nhà sản xuất độc quyền cũng là nhà sản xuất độc quyền cũng

là nhà cung cấp duy nhất cho đại lý đặc quyền

Ngoài ý tưởng về kinh doanh và marketing, nhà sản xuất độc quyền thườngcung cấp cho đại lý đặc quyền những hỗ trợ quản lý cần thiết để dưng lên và vậnhành hoạt động Tất cả mọi hoạt động của nhà sản xuất độc quyền phải đồng bộvới đại lý đặc quyền, không chỉ trong hoạt động marketing mà còn cả trongnghiên cứu.Tiêu chuẩn chất lượng phải được phối hợp khi sử dụng chung một ýtưởng kinh doanh để tạo ra một vị trí trong tâm trí khách hàng

Vì hợp đồng kinh tiêu là một mối quan hệ lâu dài nên việc cẩn trọnh lựachọn đối tác là rất quan trọng.Mục đích là để việc trong môi trường khuyếnkhích hợp tác và giảm thiểu mâu thuẫn

Những yếu tố để một hợp đồng kinh tế thành công là:

- Nhà sản xuất độc quyền đưa ra một hệ thống kinh doanh tiên tiến cho đại

lý đặc quyền và đại lý đặc quyền được khuyến khích tuân thủ hệ thống như nó

đã thiết kế.Tiêu chuẩn hoá là những hòn đá tảng của hợp đồng kinh tiêu để đưađến cho khách hàng những sản phẩm giống nhau ở mọi nơi.Nhà sản xuất độcquyền do đó phải kiểm soát những hoạt động chính của đại lý đặc quyền

- Khả năng phát triển phụ thuộc vào nhà sản xuất độc quyền cũng như là đại

lý đặc quyền Điều quan trọng là cả hai bên cùng một trực giác về phương hướng

mới và tận dụng các cơ hội để mang lại lợi ích cho cả hai.Do đó tất cả các hoạtđộng phải được phối hợp và sự liên lạc gần gũi giữa hai bên là rất quan trọng.+ Hợp đồng sản xuất (Contract manufacturing)

Hợp đồng sản xuất là doanh nghiệp quốc tế thuê sản xuất ở nước sở tại theoquy cách,yêu cầu của doanh nghiệp nhưng vẫn duy trì kiểm soát các hoạt độngmarketing

Người sản xuất theo hợp đồng thường được trả theo đơn vị sản xuất Điềunày khiến cho doanh nghiệp độc lập hơn,linh hoạt hơn về thời hạn của hợpđồng.Nếu chất lượng,qui cách, độ tin cậy hoặc bất cứ điều nào khác không thoảmãn,doanh nghiệp đơn giản chỉ cần chuyển sang một nhà sản xuất khác.Thậmchí khi doanh nghiệp rút ra khỏi thị trường thì doanh nghiệp cũng không bị mấtvốn đầu tư vào thiết bị sản xuất

Điều nguy hiểm của hợp đồng sản xuất nằm ở bản thân hợp đồng.Nó phảiđảm bảo được rằng chất lượng,qui cách và các yêu cầu khác phải được thoả mãn

để không tạo ra một hình ảnh xấu về sản phẩm và doanh nghiệo kinh doanh sảnphẩm đó

Phương thức thâm nhập thị trường này được các doanh nghiệp có chuyênmôn về marketing và phân phối sử dụng

- Phương thức thâm nhập thị trường qua đầu tư

Đầu tư là phương thức thâm nhập thị trường thể hiện sự cam kết với thịtrường cao nhất.Có ba phương thức đầu tư cơ bản được các doanh nghiệp sửdụng khi thâm nhập thị trường Đó là thành lập doanh nghiệp liên doanh với mộtđối tác địa phương,thành lập chi nhánh sở hữa toàn bộ và liên minh chiếnlược.Với những phương thức thâm nhập này đòi hỏi sự cam kết đầu tư và chịurủi ro lớn hơn.Tuy nhiên doanh nghiệp cũng có được sự kiểm soát sản phẩmcũng như hiểu biết về thị trường tốt hơn.Sau đây chúng ta sẽ xem xét cụ thể cácphương thức trên:

+ Chi nhánh sở hữu toàn bộ:

Những khó khăn đối với quản lý liên doanh và các loại hình thức khác củahợp đồng có thể khuyến khích các công ty thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ

của mình ở nước sở tại, ở những nơi cho phép và khi công ty có đủ nguồn lựccần thiết.Có hai cách thông dụng để thành lập một chi nhánh sở hữu toàn bộ, đó

là thành lập mới (Greenfield) hoặc mua lại một công ty sở tại (Accquision).+ Doanh nghiệp liên doanh (Joint-venture)

Một phương thức thâm nhập thị trường quốc tế được sử dụng phổ biến làthành lập một liên doanh ở nước ngoài,thông thường là với một đối tác ở nướcngoài:

Có nhiều lý do để thành lập một doanh nghiệp liên doanh:

* Sự kết hợp,bổ sung kỹ năn,công nghệ,bí quyết của các đối mang lạinhững cơ hội mới để cải thiện tình hình cho các đối tác

* Một đối tác nằm ở nước chủ nhà và đối tác kia hy vong tăng tốc độ thâmnhập thị trường qua sự hợp tác

* Sở hữu nước ngoài ở một số nước kém phát triển bị hạn chế, do đó tìmmột đối tác liên doanh trong nước là cần thiết

* Đa dạng hoá doanh mục đầu tư

Liên doanh đòi hỏi việc đầu tư đáng kể tài chính và quản lý vào thị trườngnước nhoài Đó là hình thức đầu tư trực tiếp trong đó rủi ro với một đối tác.Khácvới hợp đồng sử dụng giấy phép là doanh nghiệp quốc tế sở hữu một phần công

ty liên doanh và do đó có tiếng nói trong công ty.Liên doanh cũng được coi như

là một sự phát triển của ý tưởng sử dụng giấy phép.Liên doanh có thể được hìnhthành ở bất cứ giai đoạn nào trong chuỗi giá trị sản phẩm Điều quan trọng khithành lập liên doanh là kiểm trả được đối tác liên doanh và đặt mục tiêu chungcho công ty liên doanh.Dĩ nhiên,trước khi lựa chọn được đối tác liên doanh thìphải phân tích chi phí và lợi ích để khẳng định được liên doanh là thức tốt nhất

để thâm nhập thị trường.Khi mọi việc đã được thoả thuận,công ty liên doanh cóthể được bắt đầu hoạt động nhưng sẽ bị giám sát chặt chẽ từ các công ty mẹ.Người ta có thể phân biệt liên doanh theo bốn hình thức sau:

* Liên doanh hội nhập phía trước: là hình thức liên doanh mà các bên thoảthuận đầu tư cùng nhau trong các hoạt động kinh doanh thuộc mảng hạ nguồn,

với việc sản xuất và kinh doanh các sản phẩm hoàn chỉnh hay phục vụ đến tậntay người tiêu dùng.

* Liên doanh hội nhập phía sau: Là hình thức liên doanh trong đó các bênchuyển các hoạt đông kinh doanh tiến tới sản xuất và khai thác các nguyên liệuthô ban đầu,tức là thuộc mảng thượng nguồn

* Liên doanh mua lại: Là hình thức liên doanh trong đó đầu vào được cungcấp bởi các đối tác liên doanh, hoặc khi sản phẩm đầu ra của liên doanh đượctiếp nhận bởi từng đối tác trong liên doanh.Liên doanh theo hình thức này có thểđược thành lập khi cần hiệu suất quy mô, điều mà không đối tác nào đạt đượcnếu tiến hành một mình

* Liên doanh đa giai đoạn: Là hình thức liên doanh trong đó một đối tác hộinhập theo mảng hạ nguồn,trong khi một đối tác hội nhập theo mảng thượngnguồn Một liên doanh đa giai đoạn thường được thành lập khi một doanhnghiệp sản xuất ra hàng hoá hay dịch vụ mà nhiều doanh nghiệp khác cần

Vấn đề khó khăn của liên doanh là quản lý nó khi nó đã được thành lập.Điều khó khăn nhất là sự khác nhau về quyền lực và mục đích của công tymẹ.Quyền lực này thường được luân chuyển giữa các đối tác và nó đòi hỏi sựhiểu biết, thông cảm và mối quan hệ tốt giữa các công ty mẹ để đạt được mộtliên doanh lâu dài Đa số các mâu thuẫn là do những nguyên nhân sau:

* Sự khác nhau về mục tiêu và lợi ích của các đối tác liên quan

*Sư điều hành độc lập của công ty liên doanh khôn thể đạt đến được vớimột đối tác có ảnh hưởng và quyết định nhiều hơn đối tác khác

*Các đối tác không thể đồng ý về việc phải làm với lợi nhuận của công týliên doanh.Một đối tác thì muốn tái đầu tư, đối tác khác thì muốn thu hồi nó

*Sự khác nhau về văn hoá quản lý và không thể phối hợp được.Công tyliên doanh không có đủ tự do cần thiết để phát triển tính cách riêng của nó và do

đó tan rã

* Một đối tác cảm thấy rằng họ đóng góp nhiều hơn nhưng lại không đượcnhận lại tương xứng

* Lòng tin trong liên doanh không còn và tốt hơn là giải tán trước khi sự sợhãi trở thành sự thậtẩtTong những trường hợp mà những nguyên nhân trên quálớn dẫn đến sự tan rã của liên doanh thì việc quan trọng là phải có chiến lược rút

ra trước khi liên doanh được thành lập Điều này để tránh các cuộc tranh cãipháp lý trong trường hợp xấu

+ Thành lập mới (Greenfield):

Thành lập mới nghĩa là phải xây dưng một công ty mới hoàn toàn từđâu.Khó khăn lớn nhất là vấn đề thời gian xây dựng,thuê, đào tạo nhâncông.Thông thường hoạt đông của chi nhánh găn chặt với hoạt động toàn cầucủa nhà đầu tư

Chiến lược này phù hợp với các công ty mà yêu cầu về hoạt động sản xuất

là yêu tố quan trọng đảm bảo sự thành công.Ngoài ra thâm nhập theo phươngthức này cho phép sự thích nghi tốt hơn của sản phẩm về các yêu cầu của thịtrường sở tại Thực tế,phương thức này là một cách tốt nhất để có sự kiểm soáttoàn bộ về chi nhánh nhưng mức độ đầu tư và rủi ro lớn hơn bất kỳ một phươngthức nào khác.Ngoài ra việc thiết lập cơ sở bản xuất và phân phối sẽ mất rấtnhiều thời gian

+ Mua lại một doanh nghiệp sở tại (Accquision)

Mua lại một doanh nghiệp sở tại là hình thức thâm nhập thị trường trongtrường hợp doanh nghiệp bị mua lại hoạt động trong cùng một ngành nghề ở thịtrường mà doanh nghiệp mua lại muốn thâm nhập

Đây là một phương thức thâm nhập nhanh chóng do doanh nghiệp có thểtiếp cận được ngay với hệ thống phân phối, lực lượng lao động cũng như trình

độ quản lý và sự am hiểu thị trường sẵn có

+ Liên minh chiến lược

Một phương thức thâm nhập thị trường qua đầu tư khác là thành lập liênminh chiến lược giữa các doanh nghiệp Điều này xảy ra khi các doanh nghiệpsẵn sàng hợp tác với nhau để đạt được mục tiêu của mỗi bên nhưng không muốn

đi quá xa để thành lập một doanh nghiệp mới có pháp nhân riêng biệt Các liên

minh chiến lược có thể được thành lập giữa các doanh nghiệp và các nhà cungcấp, khách hàng, thậm chí là đối thủ cạnh tranh của họ Các liên minh chiến lược

có thể được thành lập bằng cách một doanh nghiệp sẽ mua lại cổ phần của doanhnghiệp kia, qua đó có lợi ích gắn bó với kết qủa hoạt động trong tương lai củadoanh nghiệp kia

Một ví dụ của liên minh chiến lược là Kodak và Fuji (hai đối thủ cạnh tranhtrong công nghiệp sản xuất phim ảnh) thành lập liên minh chiến lược vớiMinolta, Canon và Niko (các nhà sản xuất máy ảnh) để phát triển một hệ thốngchụp ảnh mới (Ađvance Photo System)

1.1.3.3 Các công việc của nhà quản trị trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài

Các công việc của nhà quản trị trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài

- Nghiên cứu và lựa chọn thị ườ tr ng thâm nh p.ậ

Lựa chọn thị trường là bước đầu tiên tiến tới quyết định thâm nhập một thịtrường.Chọn được một thị trường thích hợp nghĩa là chọn được đúng thị trườngquốc gia và phân loại thị trường thích hợp trong quốc gia đó Để làm được điềunày,doanh nghiệp trước hết phải thu nhập các thông tin có thể có về quốc gia vàthị trường đó.Các thông tin này sẽ được xử lý và phân tích một cách kĩlưỡng.Một cách tiếp cận khác là doanh nghiệp lựa chọn phân đoạn thị trườngcủa nó và cố gắng định vị các nhóm mục tiêu trên các địa điểm khác nhau củathế giới

Phân tích sai một thị trường nước ngoài có thể dẫn đến những hậu quả tolớn về tài chính và tâm lý so với khi phân tích thị trường nội địa Điều này cóthể dễ dàng thấy được qua phân tích chi phí cơ hội,là những cơ hội bọ bỏ qua vềthâm nhập thị trường khác mà sản phẩm có thể đã thành công

Các nguồn thông tin để nghiên cứu thị trường có thể có được bằng nhiềucách như là tự thu nhập hoặc phải có thể thông qua các đơn vị tư vấn hay nghiêncứu thị trường.Tuy nhiên khi thiếu các thông tin thiết yếu như quy mô của thịtrường thì doanh nghiệp nhất định phải cố gắng tránh không thâm nhập vào một

Những thông tin mà doanh nghiệp có được cũng phải cho thấy rõ những rủi

ro về kinh tế và chính trị có thể gặp phải khi thâm nhập thị trường.Ngoài ra sựhiểu biết về văn hóa,xã hội hay dân số của quốc gia đó cũng là những điều cầnphải biết

Khi khảo sát các thông tin về các thị trường,cả cơ hội và rủi ro đều phảiđược xem xét.Doanh nghiệp chỉ thâm nhập thị trường nào khi mà thị trường đó

có cơ hội.Những điều này có thể được nhìn thấy qua phân tích các số liệu thịtrường như quy mô của thị trường,tốc độ tăng trưởng,mức độ cạnh tranh và chiphí ước tính của việc thâm nhập thị trường

Các số liệu trên nên được sắp xếp có tổ chức để thuận tiện cho việc xử lý

Để công việc này được dễ dàng hơn,người ta thường đặt ra một số tiêu chí vềcác đặc tính mà một thị trường phải có được để quyết định thâm nhập.Các tiêuchí đó là:

• Qui mô và sức mua của phân đoạn thị trường có thể tính toán và xác địnhđược

• Phân đoạn thị trường có thể thâm nhập và phục vụ một cách có hiệu quả

• Phân đoạn thị trường có đủ lớn và có thể mang lại lợi nhuận

• Doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết để hình thành một chương trìnhmarketing hiệu quả

Những đặc tính tổng quan một doanh nghiệp phải quan tâm trước khi thâmnhập vào một thị trường nước ngoài như vị trí địa lí của thị trường, ngôn ngữ,các yếu tố chính trị, dân số, tôn giáo, kinh tế, cấu trúc công nghiệp… Ngoài radoanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các đặc tính riêng của thị trường như làcác đặc tính về văn hoá, kiểu sống,tính cách, quan điểm và thị hiếu…

Công việc tổng hợp các đặc tính để mô tả thị trường một cách gần nhất vớithực tiễn là rất khó khăn,yêu cầu nhiều về kiến thức và kinh nghiệm kinh doanhquốc tế

Các lý thuyết về thương mại quốc tế cũng chỉ ra rằng các yếu tố chính đểphân tích và đánh giá một thị trường có thể được chia ra thành các nhóm sauđây:

+Chính trị/luật pháp (Political/legal)

+ Văn hoá xã hội (Social/cultural)

+ Kinh tế (Economic)

+ Công nghệ (Technological)

Việc phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp

là rất quan trọng Chỉ khi nào doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàngnào mà nó định phục vụ,doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để nâng caotính cạnh tranh trong phân đoạn thị trường đó Các đặc tính cho việc phân đoạnthị trường có thể là dân số,t âm lý, lợi ích, tỉ lệ sử dụng… Phân đoạn theo cácđặc tính trên là một quá trình phức rạp và vượt ra ngoài phạm vi nghiên cứu củaluận văn này

Gắn liền với việc phân đoạn thị trường là việc lựa chọn các sản phẩm mụctiêu để thâm nhập thị trường.Một nguyên tắc chung là sản phẩm được lựa chọnphải có chứa những yếu tố duy trì được lợi thế cạnh tranh ở thị trường nướcngoài.Các sản phẩm này cũng phải đáp ứng được yêu cầu của thị trường mụctiêu.Có hai chiến lược cơ bản trong việc lựa chọn sản phẩm là chiến lược tiêuchuẩn hoá sản phẩm và chiến lược thích hợp hoá sản phẩm.Chiến lược tiêuchuẩn hoá sản phẩm cho rằng sự khác biệt giữa các thị trường có thể sẽ vượt qua

và người sử dụng trên tất cả các thị trường sẽ chấp nhận các sản phẩm.Chiếnlược thích hợp hoá sản phẩm lại dựa vào sự khác nhau giữa các thị trường đểđiều chỉnh,cho ra đời những sản phẩm thích hợp với thị trường đó

- Quyết định chiến lược thâm nhập cho từng thị trường

Sau khi đã lựa chọn được thị trường phù hợp để thâm nhập, tiếp theo doanhnghiệp phải lựa chọn một hoặc nhiều chiến lược phù hợp nhất để đảm bảo thâmnhập thị trường đó thành công

Khi lựa chọn chiến lược thâm nhập doanh nghiệp phải xét tổng thể các yếutố:

+ Thị trường: phải xem xét xem liệu thị trường đó có phù hợp với chiếnlược với doanh nghiệp đưa ra không Một chiến lược có thể phù hợp ở thị trườngnày nhưng nếu áp dụng ở một thị trường khác thì lại có thể thất bại hoàn toàn.+ Sản phẩm: cùng với việc lựa chọn chiến lược tổng thể thì việc lựa chọnchiến lược cho sản phẩm cũng cực kỳ quan trọng, đóng một vai trò không nhỏtrong việc xác định xem chiến lược đó có thành công hay không Đối với mỗimột chiến lược sản phẩm cũng áp dụng cho từng thị trường khác nhau.

+ Bản thân doanh nghiệp: mỗi một chiến lược đều chịu sự tác động từ cơcấu lãnh đạo công ty và ngược lại, chiến lược đó cũng sẽ phản ánh lại vào cơcấu công ty Nếu một chiến lược không được phân bổ nhiệm vụ phù hợp khi vậnhành sẽ giống như một cỗ máy không được lắp ráp đúng các vị trí, sẽ dẫn đếntình trạng chồng chéo, dẫm chân lên nhau trong khi công việc vẫn không thể vậnhành hiệu quả Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải tính đến yếu tố chi phí,một chiến lược hiệu quả không chỉ đem lại doanh thu và lợi nhuận cao mà cònlàm giảm thiểu chi phí và ít gây ảnh hưởng tới công ty

- Quyết định thời điểm thâm nhập thị trường

Một yếu tố cực kì quan trọng trong việc thâm nhập thị trường quốc tế làthời điểm thâm nhập.Sau khi đã lựa chọn được một hoặc một nhóm thị trường

mà doanh nghiệp có thể thâm nhập thành công, doanh nghiệp phải lựa chọn thờiđiểm để thâm nhập

Một doanh nghiệp được gọi là thâm nhập đầu tiên (first mover) khi thamgia vào thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp quốc tế khác và là thâmnhập muộn (late entrance) khi các doanh nghiệp nước ngoài khác đã tạo dựngđược chỗ đứng trên thị trường.Doanh nghiệp tham gia thị trường ngay sau doanhnghiệp thâm nhập đầu tiên còn được gọi là doanh nghiệp đi theo sớm (fastfollower).Những thuận lợi do một doanh nghiệp thâm nhập sớm cìn được gọi làthuận lợi do dẫn đầu

Thứ nhất là khả năng giành khách hàng trước đối thủ và chiếm lĩnh nhu cầunhờ thiết lập được một thương hiệu mạnh

Thứ hai là khả năng tăng doanh số và trượt xuống đường cong kinh nghiệmtrước các đối thủ,mang lại cho người đến trước một lợi thế về chi phí so vớinhững người đến sau.Lợi thế về chi phí này có thể giúp doanh nghiệp giảm giáthấp hơn cơ cấu chi phí của các công ty đến sau và đẩy họ ra khỏi thị trường.Thứ ba là khả năng sáng tạo được chi phí chuyển đổi buộc khách hàng phảigắn với sản phẩm của mình.Chi phí chuyển đổi là một khó khăn cho các doanhnghiệp đến sau.

Tuy nhiên thâm nhập sớm cũng có thể có một số bất lợi,gọi là bất lợi củangười dẫn đầu.Những bất lợi này có thể làm nảy sinh chi phí dẫn đầu là nhữngchi phí mà một người thâm nhập sớm phải gánh chịu, người thâm nhập sau cóthể tránh được Chi phí dẫn đầu nản sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoàikhác biệt nhiều so với ở trong nước mà doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều nỗ lực,thời gian, chi phí để làm quen và thích nghi với điều kiện mới Chi phí dẫn đầubao gồm cả chi phí do hoạt động kinh doanh thất bại do doanh nghiệp đã mắcphải một sai lầm nào đấy.Các doanh nghiệp thâm nhập sau có thể giảm đượcmột số chi phí này nhờ quan sát,học hỏi từ những sai lầm của người đến trước.Một nguy cơ nữa cho các doanh nghiệp dẫn đầu là khi các quy định pháp lýthay đổi theo hướng bất lợi, đặc biết là ở các nước đang phát triển, hệ thống quyđịnh các hoạt động kinh doanh chưa ổn định

- Tiến hành thâm nhập thị trường theo các chiến lược thâm nhập đã chọn.Sau khi đã lựa chọn được chiến lược thâm nhập phù hợp, thời điểm thâmnhập phù hợp, doanh nghiệp bắt đầu tiến hành thâm nhập vào từng thị trường.Sau đó, doanh nghiệp phải tiến hành xem xét lại xem chiến lược vận hành cóhiệu quả không từ đó đưa ra nhận định, đánh gía để thay đổi nếu thấy có điểmchưa phù hợp

1.1.3.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

- Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

Công thức:

t1 + t2 + … + tn

T= ——————— (1) n

Trong đó:

T: tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

t1, t2, …, tn: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doanhnghiệp

n: số năm trong giai đoạn

+ Khi T < 0: hoạt động thâm nhập thị trường kém hiệu quả

+ Khi T = 0: hoạt động thâm nhập thị trường mới ở mức cầm chừng chỉduy trì được những thị trường hiện tại

+ Khi T > 0: hoạt động thâm nhập thị trường có hiệu quả

Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệptheo chiều rộng nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũngnhư cho từng sản phẩm xuất khẩu

Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm

vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp giảm đi so với ănm trứơc

+Khi t = 0: doanh nghiệp mới duy trì được thị trường của mình, số thịtrường mới mở bằng với số thị trường mất đi Như vậy hoạt động thâm nhập thịtrường của doanh nghiệp cha hiệu quả

Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp các nhà quản lý có thểđánh giá một phần hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo chiềurộng Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là có thể tính toán cho mọi sản phẩm

xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng loại mặt hàng; trên cơ sỏ đó

đề ra chính sách về sản xuất cho doanh nghiệp

-Tốc độ phát triển kim nghạch xuất khẩu bình quân

Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu bình quân (K)

K = n – 1√ k1 x k2 x … x kn (3)

Trong đó:

+ K: tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân

+ k1,k2, ,kn: là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim ngạchnăm sau so với năm trước), đựoc tính bằng kim ngạch năm sau chia cho nămtrước

Nếu K > 1 có nghĩa hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tố nhucầu của thị trường hiện tại

Nếu K<=1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu đang chững lại hoặc

có xu hướng giảm ĐIều này có thể do: hoặc là hoạt động thâm nhập thị trườngchưa hiệu quả, chưa tăng đựoc số lượng và giá trị hàng xuất khẩu vào thị trườnghiện tại, hoặc nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức bão hoà đòi hỏi phải pháttriển thị trường xuất khẩu sang các khu vực mới

Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động thâmnhập thị trường của doanh nghiệp theo chiều sâu

2.4.4 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân

Công thức:

s1 + s2 +… + sn

S = ——————— (4)

nTrong đó:

S: tốc độ tăng số lượng săn phẩm mới bình quân

s1, s2, …, sn: số lượng sản phẩm mới hàng năm, s đượcc tính bằng số sảnphẩm mới đã ra thị trường trừ đi số sản phẩm dừng không xuất khẩu nữa (số sản

phẩm bị mất)

n: số năm trong giai đoạn

+ S < 0: tức là số sản phẩm xuất khẩu mới của doanh nghiệp không bùđắp được số sản phẩm phảI dừng không xuất khẩu nữa Chứng tỏ rằng hoạt độngxuất khẩu của công ty đang găp khó khăn Công ty cần phải có những biện pháp

đẻ khắc phục tình trạng này

+ S = 0: một là công ty không đa ra đựoc sản phẩm mới nào, hoặc số sảnphẩm mới đa ra đúng bằng số sản phẩm bị mất đi

+ S > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuát khẩu có hiệu quả

Đây là chỉ tiêu đánh giá về họat động thâm nhập thị trường theo chiều rộng

Nó có thể tính cho toàn thị trường xuất khẩu của công ty hoặc có thể tính trêntừng thị trường Qua việc tính toán chỉ tiêu này cho phép chúng ta đánh giá về:

+Thứ nhất: tốc độ bao phủ hay bành trướng của doanh nghiệp trênthị trường quốc tế Nếu như tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu càng caothì thấy thị trường mở rộng của doanh nghiệp càng lớn

+Thứ hai: khả năng xâm nhập thị trường của doanh nghiệp Nếu tốc

độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp thíchnghi đựoc với nhiều thị trường hay khả năng thâm nhập thị trơng mới càng cao

+Thứ ba: tiềm năng phát triển của doanh nghiệp Để có thể đã ramột sản phẩm mới là cả một quá trình nghiên cứu tìm tòi của cán bộ công nhâncủa công ty, cùng với sự nỗ lực về tài chính khi công ty càng đã ra nhiều loạisản phẩm xuất khẩu mới đIều đó chứng tỏ có khả năng phát triển mạnh, có uytín lớn

- Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân

Công thức:

h1 + h2 + … + hn

H = ———————— (5)

nTrong đó:

H: tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân

h1,h2,…,hn: số lượng khách hàng mới hàng năm

h được tính bằng số khách hàng mới của doanh nghiẹp trừ đi số kháchhàng bị mất

n: số năm trong giai đoạn

+ H > 0: điều này chứng tỏ rằng doanh nghiệp này càng tạo dựng đượcnhiều mối quan hệ bạn hàng Nó giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường củamình mà còn giúp doanh nghiệp tránh phụ thuộc vào một số ít khách hàng

+ H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựngđựoc Điều này chứng tỏ rằng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu củadoanh nghiệp đang gặp khó khăn Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó

có thể tìm ra những giải pháp khắc phục tình trạng trên

Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá vềhoạt động thâm nhập thị trường Chỉ tiêu này có thể đựoc tính cho toàn thịtrường xuất khẩu của công ty hoặc có thể tính trên từng thị trường Từ kết quảcủa chỉ tiêu này cho chúng ta đánh giá về uy tín của doanh nghiệp Nếu nhưdoanh nghiệp càng thiết lập đựoc nhiều bạn hàng đặc biệt là những bạn hàng lớn

có uy tín trên thị trường , điều này sẽ làm tăng uy tín doanh nghiệp trên thịtrường Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp trongquá trình thâm nhập thị trường

Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này vớinhau để có thể đưa ra những đánh giá xác đáng nhất về sản phẩm cũng như thịtrường của mình Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là sản phẩm tiềm năng,đâu là thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần phải khai thác trong tương lai,điều này làm tiền đề cho việc đẩy mạnh thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.2 SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI NÓI CHUNG VÀ THỊ TRƯỜNG EU NÓI RIÊNG

1.2.1 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường thế giới

Vấn đề thâm nhập thị trường thế giới là vô cùng bức thiết đối với mọi nềnkinh tế, đặc biệt là nền kinh tế đang phát triển như nền kinh tế Việt Nam Khithâm nhập nền kinh tế thế giới, kinh tế Việt Nam có điều kiện nâng cao năng lực

sản xuất Trong suốt thập niên 1990 đã có một sự gia tăng đáng kể nhiều đơn vịsản xuất kinh doanh đã tham gia vào kinh doanh quốc tế Ðây là kết quả của quátrình quốc tế hóa Các công ty chỉ chuyên doanh trong nước đã đến lúc nhận rarằng cung của họ đã vượt cầu, ít ra là ở phương diện năng suất sản xuất ngàymột nâng cao; điều này ảnh hưởng đến một số nhân tố làm giảm dần sự tăngtrưởng của thị trường (hoặc chựng lại), làm gia tăng thêm sự cạnh tranh giữa các

xí nghiệp trong nước kể cả đối với các Công ty ngoại quốc

Như vậy, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt

buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh

nghiệp tìm thấy môt số thuận lợi như sau:

- Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, kể

cả dịch vụ, vì rõ ràng là thị trường nước ngoài lớn hơn nhiều so với thị trườngtrong nước; mở rộng được đầu tư

- Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm của Công ty, thì thịtrường quốc tế là một lối thoát duy nhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quảnhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giáthành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giá bán có khả năng hạ thấp tạo điều kiện tácđộng trở lại để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán ra hơn nữa

- Giảm được rủi ro: bán ở nhiều thị trường tốt hơn chỉ bán ở một nước

- Khai thác lợi thế hiện có trong thị trường chưa được khai thác

- Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế

- Thực hiện tốt quản trị nhân viên cũng như tiến bộ của sản phẩm (dothông qua cạnh tranh)

- Phát triển thêm lợi nhuận để đầu tư, tạo công ăn việc làm

1.2.2 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường may mặc EU

1.2.2.1 EU là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn về hàng may mặc

Hàng năm, EU có kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới,nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia châu Á, nơi đang có lợi thế cạnhtranh mạnh về giá nhân công, mức độ khéo léo trong những sản phẩm quần áođòi hỏi có những chi tiết, hoạ tiết thủ công như thêu, ren, móc Các quốc giatrong khối EU cũng tham gia sản xuất và cung cấp cho thị trường nội địa nhưngvới quy mô nhỏ và ngày càng bị thu hẹp do không thể cạnh tranh với hàng maymặc giá rẻ nhập khẩu từ các quốc gia châu Á

Hàng năm, kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của EU vượt qua cả Hoa

Kỳ và Nhật Bản, tốc độ nhập khẩu tăng nhanh hơn tốc độ tăng trong nhập khẩucủa Hoa Kỳ và Nhật Bản Năm 2003, kim ngạch nhập khẩu của EU là 108,3triệu USD, tăng 20% so với năm 2002, trong khi đó Hoa Kỳ nhập khẩu là 71,2triệu USD, Nhật Bản là 19,4 triệu USD và mức tăng tương ứng so với năm 2002

là 7% và 10% Năm 2004, kim ngạch nhập khẩu của EU là 121,6 triệu USD,tăng 12,2% so với năm 2003, còn Hoa Kỳ nhập khẩu 75,7 triệu USD và NhậtBản nhập khẩu là 21,7 triệu USD với mức tăng tương ứng là 6% và 11,8% Vìthế, đây là thị trường mang lại nhiều cơ hội cho các nhà xuất khẩu hàng maymặc trong đó có các doanh nghiệp Việt Nam, đồng thời cũng cho thấy mức độcạnh tranh gay gắt trên thị trường này Sự mở rộng thị trường và thị phần hàngmay mặc của các quốc gia xuất khẩu trên thị trường EU phụ thuộc nhiều vào khảnăng cạnh tranh của hàng may mặc quốc gia đó Những yêú tố thể hiện khả năngcạnh tranh đó là: kim ngạch xuất khẩu, thị phần, thương hiệu, chất lượng, mức

độ hấp dẫn, giá cả

Thị trường EU có quy mô tiêu dùng hàng may mặc rất lớn Theo thống kêcủa tổ chức xúc tiến hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu của các nước đang pháttriển của EU Năm 2004, ước tính chi tiêu cho hàng may mặc của người dân EUlên tới 274 tỷ Euro, trong đó chi cho hàng may mặc mặc ngoài đạt khoảng 225

tỷ Euro, chiếm 82% tổng chi tiêu cho hàng may mặc và mức tăng hàng năm là5,2% Nếu tính riêng 15 nước thành viên EU cũ thì mức tăng thấp hơn là 4,5%,

nhưng với 10 nước thành viên mới (tính từ 1/5/2004) có mức tăng đáng kể là25,6% Trong 15 quốc gia EU cũ, Đức là quốc gia có mức chi tiêu cho hàng maymặc lớn nhất, năm 2004 đạt tới 58,497 triệu Euro, sau đó là Anh đạt 53,158 triệuEuro, Ý đạt 43,514 triệu Euro, Pháp đạt 31,700 triệu Euro, Tây Ban Nha là22,280 triệu Euro Còn với 10 quốc gia thành viên mới, nước tiêu dùng nhiềuhàng may mặc nhất là Ba Lan, năm 2004, chi tiêu cho hàng may mặc đạt 5,054triệu Euro, tiếp đến là các quốc gia Cộng hoà Séc là 1,842 triệu Euro, Hunggariđạt 1,471 triệu Euro.

Năm 2004, riêng 5 quốc gia Đức, Anh, Ý, Pháp, Tây Ban Nha đã có mức chitiêu cho hàng may mặc chiếm tới 77% trong tổng chi tiêu của 25 quốc gia thuộc

EU Với 15 quốc gia thuộc EU cũ, năm 2004, người dân Anh có mức tiêu dùngtrên đầu người về quần áo lớn nhất trong các quốc gia đạt 880 Euro/người, tiếpđến Áo đạt 850 Euro/người, Ailen là 805 Euro/người, Bỉ đạt 764 Euro/người,Luých xăm bua đạt 754 Euro/người, Ý đạt 749 Euro/người Với những quốc giađông dân cư như Đức, Anh, Ý, mức chi tiêu theo đầu người cao là bình thườngbởi dân số đông sẽ phải chi tiêu nhiều cho hàng may mặc Nhưng những quốc gianhỏ và ít dân cư như Áo, Luých xăm bua, Bỉ, Thuỵ Điển cũng đều có mức tiêudùng/người cho hàng may mặc khá cao Điều này có thể giải thích theo haihướng, thứ nhất người dân của những quốc gia này chi tiêu nhiều cho hàng maymặc mặc ngoài, thứ hai, người dân tiêu dùng nhiều hàng may mặc cao cấp, hàng

có thương hiệu nổi tiếng và giá thành cao Nhưng theo các nhà nghiên cứu thịtrường giải thích, việc các nước này có số dân nhỏ lại có mức tiêu dùng/người cao

về hàng may mặc do người dân chi nhiều cho những hàng may mặc có chất lượngcao, hàng may mặc “sạch”, hàng may mặc có thương hiệu nổi tiếng, những quốcgia nhỏ bé này đều là những quốc gia có thu nhập bình quân trên đầu người khácao và phong trào sử dụng sản phẩm “sạch” hết sức mạnh mẽ

1.2.2.2 Là thành viên của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi

có được những cơ hội trên thị trường EU

Ngày 01/11/2007 đánh dấu cột mốc mới trên chặng đường phát triển củanền kinh tế Việt Nam Trong một hệ thống thương mại đa biên mở như của

WTO, sẽ tăng mạnh cơ hội cho hàng may mặc xuất khẩu của Việt Nam sang thịtrường EU Cũng như các thành viên khác trong WTO, thông tin thương mạiđược cung cấp thờng xuyên và đầy đủ, cũng như được hưởng ngay lập tức và vôđiều kiện thành tựu cắt giảm thuế đa phương của WTO trong 50 năm qua, vàđặc biệt hàng may mặc của Việt Nam nhập khẩu vào Hoa Kỳ được đối xử bìnhđẳng Chính vì thế, việc xuất khẩu các mặt hàng này sẽ có được nhiều thuận lợi,được dành nhiều u đãi hơn so trước kia Do đó, Nhà nước khuyến khích cácdoanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc tăng cờng hoạt động thúc đẩy xuất khẩusang thị trường Hoa Kỳ, một mặt tranh thủ những yếu tố thuận lợi này, mặt kháccòn tạo cơ hội mới cho các doanh nghiệp trong nước khi xuất khẩu vào Hoa Kỳ Trong số những lợi ích mà WTO mang lại sẽ bao gồm việc giảm hạn chếđối với xuất khẩu của Việt Nam sang các nước thành viên khác, trong đó có thuếquan thấp hơn và sự bãi bỏ hạn ngạch của Liên minh châu Âu (EU) đối với hàngdệt và hàng may mặc (chiếm khoảng 15% xuất khẩu của Việt Nam) Đây là điềuquan trọng không chỉ vì may mặc là ngành xuất khẩu lớn thứ hai của Việt Nam,sau dầu mỏ, mà còn vì Việt Nam được đặt ngang hàng với các thành viên kháctrong WTO, vốn không bị áp đặt hạn ngạch kể từ khi cơ chế hạn ngạch toàn cầubuôn bán hàng dệt và may mặc hết lục từ đầu năm 2006.

Một lợi ích lớn nữa khi trở thành thành viên WTO là tăng lòng tin đối vớiViệt Nam Các nhà đầu tư nước ngoài như tập đoàn Intel (Mỹ) đã thể hiện sựquan tâm ngày càng tăng đối với Việt Nam khi biết chắc chắn Việt Nam sẽ gianhập WTO Các doanh nghiệp nước ngoài đã cam kết đầu tư khoảng gần 6,5 tỷUSD vào Việt Nam trong 10 tháng đầu năm 2006, tăng 41,4 % so với cùng kỳnày năm 2005 Xu hướng đầu tư này sẽ tiếp tục tăng, vì các công ty nước ngoàihiện nay có thể coi Việt Nam như một nơi an toàn để đầu tư

Trong khi các cam kết mở cửa thị trường của Việt Nam - một trong nhữngđiều kiện để gia nhập WTO - sẽ thu hút mạnh mẽ hơn các nhà đầu tư thì sự pháttriển quan trọng tương tự là cải cách quy chế của Việt Nam cũng đã có hiệu quảtrong tiến trình chuẩn bị gia nhập WTO Các Luật đầu tư chung (Common

Investment Law) và Luật hoạt động kinh doanh thống nhất (Unified EnterpriseLaw) đã có hiệu lực từ tháng 7/06, hình thành một bộ luật chung cho các công tytrong nước và nước ngoài, đồng thời tạo nền móng để khuyến khích và bảo vệtất cả hình thức đầu tư Theo WTO, Việt Nam đã tiến tới điều hòa luật về quyềnmậu dịch, do đó thủ tục đăng ký đối với các nhà kinh doanh trong nước và nướcngoài sẽ như nhau.

1.2.2.3 Việt Nam có nhiều ưu thế trong sản xuất và xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường nước ngoài

May mặc là ngành có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời, sản xuất maymặc được coi là nghề truyền thống và hiện đang là ngành kinh tế mũi nhọn củaViệt Nam

Ngành sản xuất hàng may mặc đòi hỏi lực lượng nhân công đông đảo, đâylại chính là lợi thế của Việt Nam Hơn nữa, theo thống kê, hiện nay giá nhâncông hàng may mặc của Việt Nam thuộc hàng rẻ nhất trong khu vực và thế giới,điều này làm cho giá thành sản phẩm rẻ hơn, và tạo ra lợi thế trong cạnh tranhcủa hàng may mặc Không chỉ có vậy, ngời lao động Việt Nam với tính cần cù,khéo léo và tiếp thu nhanh công nghệ tiên tiến,vì thế tạo nên những sản phẩmđộc đáo, yêu cầu tay nghề thủ công cao góp phần đem lại thế mạnh cho mặthàng này Thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng may mặc một mặt sẽ phát huyđược những lợi thế này, nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng may mặc, mặtkhác thúc đẩy sản xuất trong nước để tiến tới không chỉ xuất khẩu những mặthàng hiện có mà còn những mặt hàng có hiệu quả kinh tế cao hơn, từ đó tạothêm việc làm cho ngời lao động, tăng thu nhập cho họ với mức tốt hơn

1.2.2.4 Khả năng xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam trong thời gian qua chưa tương xứng với tiềm năng

Việt Nam có nhiều lợi thế trong sản xuất hàng may mặc Nhưng thực tế thờigian qua cho thấy hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang thịtrường Hoa Kỳ chưa khai thác được hết những điểm mạnh này, vì thế hàng maymặc xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường này còn khiêm tốn, chưa thu hút được

sự quan tâm của khách hàng quốc tế và chưa phát huy được thực lực của mình.Thêm đó, giá trị tăng thêm trong mỗi sản phẩm may mặc xuất khẩu lại không đáng

kể Điều này đòi hỏi hoạt động thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc Việt Nam mộtcách bức thiết để chiếm lĩnh được chỗ đứng trên thị trường Hoa Kỳ.

Tóm lại, chương I luận giải những lý luận chung nhất về các vấn đề về thâm nhập hàng may mặc trong kinh tế thị trường cũng như sự cần thiết phải thâm nhập vào thị trường may mặc EU khi Việt Nam là thành viên của WTO Đây là căn cứ quan trọng cho việc phân tích, đánh giá trên tầm vi mô hoạt động thâm nhập sang thị trường EU ở chương II

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MAY MẶC EU CỦA CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển CTCP may Đức Giang

Tên gọi: công ty cổ phần may Đức Giang

Tên giao dịch quốc tế: May Duc Giang Joint-stock Company

Tên viết tắt: MAYDUCGIANG., JSC

Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp cổ phần với 51% vốn nhà nước

Cơ quan chủ quản: Tập đoàn dệt may Việt Nam

Trụ sở giao dịch: 59 phố Đức Giang- Q Long Biên- Hà Nội

Công ty cổ phần may Đức Giang (tiền thân là CTCP may Đức Giang) đượcthành lập theo quyết định số 102/CNN-TCLĐ ngày 02/05/1989 trên cơ sở Tổngkho vận I thuộc liên hiệp các xí nghiệp may

Cơ quan tổng kho vận I trực thuộc liên hiệp sản xuất - xuất nhập khẩu maygồm có 5 nhà kho, mỗi kho có diện tích 1.000m2 trên tổng diện tích mặt bằng là17.000m2, với tổng số 300 cán bộ công nhân viên Sau khi thực hiện đổi mới cơchế quản lý theo quyết định số 217/HĐBT ngày 14 tháng 11 năm 1987 của Hộiđồng Bộ trưởng giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho xí nghiệp thì ngànhvật tư may không còn đọng nhiều hàng hoá ở các kho của xí nghiệp vật tư nữa.Trước tình hình thực tế ấy, ngày 2/5/1989 Liên hiệp - xuất nhập khẩu May

đã quyết định điều động 27 cán bộ công nhân của văn phòng Liên hiệp về xâydựng một phân xưởng may tại tổng kho vận I Sau khi xem xét kỹ các điều kiệntrong đó có tính đến tốc độ phát triển và tính hiện thực về việc làm của cán bộcông nhân viên, ngày 23/2/1990 - Bộ công nghiệp nhẹ đã chính thức ra quyết định

số 102/CNN-TCLĐ thành lập xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang.Qua hơn hai năm phấn đấu và trưởng thành, toàn bộ xí nghiệp sản xuất vàdịch vụ May Đức Giang đã trưởng thành và đang trên đà phát triển Với số vốn

ban đầu là 1,2 tỷ đồng, từ một phân xởng may trực thuộc Liên hiệp may đếnnay, xí nghiệp đã có hai phân xởng cắt may hoàn chỉnh với gần 500 may mayhiện đại, trong đó có 60% là máy may JUKI của Nhật và máy FAF của Tây Đức

- một đơn vị kinh doanh tổng hợp bao gồm một máy thêu TAJIMA 12 đầu 9 chỉcủa Nhật, một đội xe vận tải container và nhà ăn cơm ca Tổng số cán bộ côngnhân viên của xí nghiệp lên tới 1.200 ngời đã sản xuất các sản phẩm cao cấp nhJacket, Sơ mi xuất khẩu sang các nước ở khu vực II, cộng đồng Châu Âu, Nhật

và Canađa Sản phẩm ban đầu từ 70.000 áo Jacket/năm đến năm 1991 năngsuất đã đạt 500.000 áo Jacket/năm

Ngày 20/11/1991, Doanh nghiệp may Đức Giang đã được Bộ công nghiệpnhẹ xét và cho phép được thành lập doanh nghiệp nhà nước theo Nghị định số

388 của HĐBT

Trong quá trình hoạt động, ngay từ những năm đầu hình thành và phát triển

xí nghiệp đã gặt hái được nhiều kết quả, thu nhập của công nhân ngày càng tăng,việc làm đã ổn định, uy tín chất lợng sản phẩm và năng suất của xí nghiệp ngàymột nâng cao Xí nghiệp đã ký được nhiều hợp đồng sản xuất, các khách hàngthuộc khối EU, Nam Triều Tiên, Canada, rất mến mộ và tin tởng vào năng lực tổchức sản xuất, chất lợng sản phẩm của xí nghiệp nên đã cộng tác làm ăn lâu dàivới xí nghiệp

Trước yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chếthị trường, năng lực sản xuất của xí nghiệp ngày càng nâng cao, càng có nhiềukhách hàng, đòi hỏi xuất nhập khẩu tăng lên Ngày 3/4/1992 xí nghiệp đã Bộtrưởng Bộ công nghiệp nhẹ và Bộ Thương mại và du lịch cho phép xí nghiệphoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp theo công văn số2607/TMDL - XNK

Do tốc độ phát triển toàn diện về quy mô, phát triển về tổ chức sản xuất vàkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong cơ chế thị trường,mặt khác, để phù hợp với yêu cầu tổ chức hoạt động đa dạng hoá, phong phútrong quan hệ hợp tác sản xuất liên doanh liên kết với khách hàng trong và ngoài

nước Bộ công nghiệp nhẹ đã có quyết định số 1274/CNN/TCLĐ ngày12/12/1992 cho phép xí nghiệp đổi tên xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May ĐứcGiang thành CTCP may Đức Giang - Tên giao dịch đối ngoại là Duc GiangImport-Export Garment Company, viết tắt là DUGARCO Trụ sở chính củaCông ty đóng tại thị trấn Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội.

Từ những ngày đầu đi vào sản xuất, Công ty chỉ có 1,2 tỷ đồng tiền vốn,trong đó tài sản có132 máy may Liên Xô (cũ) và máy Textima (của Đức) đếnnay Công ty đã có số vốn và tài khoản trên 37 tỷ đồng, gồm 6 xí nghiệp thànhviên với 1.992 cán bộ công nhân viên (trong đó: 87,2% là lao động nữ) trên1.344 máy may công nghiệp hiện đại và đầy đủ các loại máy chuyên dùng tiêntiến của Nhật và Cộng hoà Liên bang Đức, có 4 dàn máy thêu điện tử TAJIMA,

12 đầu và 20 đầu 9 chỉ của Nhật, ngoài ra Công ty còn có dây chuyền giặt màivới công nghệ tiên tiến đã nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Năng lực sảnxuất của Công ty mỗi năm trên 7triệu sơ mi quy đổi, gồm các loại sơ mi nam nữ,

áo Jacket, quần âu, quần Jean và các loại hàng may mặc khác

Sản phẩm của DUGARCO được sản xuất với số lợng lớn qua 46 kháchhàng của 21 quốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản, EU, Bắc Mỹ ngoài

ra sản phẩm trong nước của Công ty cũng được khách hàng mến mộ

Không chỉ đầu tư về chiều sâu, khai thác năng lực trong phạm vi Công ty

mà những năm qua CTCP may Đức Giang đã mở rộng quan hệ với các cơ sở

“vệ tinh” tại Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Bình Đặc biệt thực hiện chỉ thị củađồng chí Bộ trưởng công nghiệp và Tổng giám đốc Công ty Dệt May Việt Nam,May Đức Giang đã đầu tư cùng địa phương xây dựng 3 Công ty May liêndoanh:

May Việt Thành (tại tỉnh Bắc Ninh)

May Việt Thái (tại thành phố Thái Nguyên)

May Việt Thânh (tại thành phố Thânh Hoá)

Như vậy, chỉ qua 9 năm hoạt động, CTCP may Đức Giang đã có nhữngbước tiến vững chắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là việc vợt qua khó

khăn của thời kỳ chuyển đổi kinh tế, tăng tốc độ đầu tư cơ sở vật chất, mở rộngcác mặt hàng sản xuất kinh doanh và sự có mặt của các sản phẩm may mặc tạicác nước Nhật, Bắc Mỹ, EU

Hoà cùng với tiến trình hội nhập với thế giới, để có thể tồn tại và phát triểnmạnh mẽ, CTCP may Đức Giang đã có những thay đổi cho phù hợp với giaiđoạn phát triển mới của đất nước Ngày 13/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp

kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB chuyển CTCP may Đức Giang thành công ty

cổ phần Đức Giang Từ 01/01/2006, công ty đã chính thức hoạt động theo quichế công ty cổ phần trong đó phần vốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ Mở ramột thời kỳ phát triển mới cho công ty

2.1.2 Bộ máy quản trị CTCP may Đức Giang

2.1.2.1 Bộ máy lãnh đạo:

Gồm có:

- Tổng giám đốc

- Phó tổng giám đốc điều hành sản xuất

- Phó tổng giám đốc điều hành kinh doanh

- Phó tổng giám đốc điều hành xuất nhập khẩu

* Tổng giám đốc: là người xác định và triển khai chiến lược sản xuất kinhdoanh, kế hoạch nghiên cứu thị trường, quan hệ giao dịch với khách hàng trong

và ngoài nước Phê duyệt, phân công trách nhiệm cho cán bộ thuộc quyền, phêduyệt các hợp đồng kinh tế, các quyết định về nhân sự, kế hoạch đào tạo cán bộcông nhân viên chức, chịu trách nhiệm cuối cùng về hiệu quả áp dụng hệ thốngquản lý chats lượng, môi trường… Như vậy, Tổng giám đốc là người lãnh đạo

và quản lý tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty và các quan

hệ đối ngoại, chỉ đạo thông qua chương trình kế hoạch hàng tháng, quý và trựctiếp phụ trách các phòng: tài chính - kế toán, phòng kinh doanh tổng hợp vàphòng tổng hợp

* Phó tổng giám đốc sản xuất: trực tiếp chỉ đạo công tác kỹ thuật, côngnghệ và thiết bị Chỉ đạo các công tác đánh giá nội bộ, tổ chức xem xét đánh giá

định kỳ hệ thống chất lượng môi trường, trách nhiệm xã hội Đại diện cho Tổnggiám đốc làm việc với các khách hàng về sản xuất và chất lượng.

* Phó tổng giám đốc kinh doanh xuất nhập khẩu: trực tiếp làm việc vớikhách hàng trong và ngoài nước, phụ trách các hoạt động liên quan đến xuấtnhập khẩu vật tư, hàng hoá của công ty Điều phối hoạt động và giám sát chặtchẽ công tác kế hoạch, xuất nhập khẩu để đảm bảo năng suất và thời gian làmviệc theo quy định của công ty

* Phó tổng giám đốc đầu tư: chỉ đạo công tác đầu tư xây dựng của toàncông ty với các xí nghiệp liên doanh Triển khai xây dựng và quản lý các dự ánđầu tư từ đầu tư thiết bị cho tới cơ sở hạ tầng đảm bảo chấp hành tốt các quyđịnh của pháp luật Quản lý và quy hoạch đất đai đảm bảo sử dụng đất đai cóhiệu quả cao nhất và phù hợp với luật pháp

- Tham mưu giúp Tổng Giám đốc các biện pháp để động viên khuyến khíchcán bộ công nhân viên làm việc có hiệu quả

- Kiểm soát hành động khắc phục/ phòng ngừa, giải quyết các phản ánh,khiếu nại của khách hàng, nhân viên và các bên liên quan về vấn đề môi trường

SA 8000,

- Triển khai chơng trình đào tạo về chất lượng- môi trường – trách nhiệm

xã hội cho các cấp của Công ty