Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
5- 5- 1 1 Copyright ©The McGraw-Hill Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 5- 5- 2 2 Những nền tảng trong việc tạo ra Giá trị Phần 2 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 3 3 Part Two Những nền tảng trong việc tạo ra giá trị • Chương 5 • Những cơ hội trên thị trường • Chương 6 • Chiến lược tiếp thị • Chương 7 • Lấy Marketing kết lại thành cơ cấu của doanh nghiệp McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 4 4 Chương 5 Những cơ hội trên thị trường Những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 5 5 Tìm kiếm những cơ hội giữa các doanh nghiệp McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. CÁC CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG MỚI THU ĐƯỢC KHÁCH HÀNG MỚI PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TÌM KIẾM CƠ HỘI QUA NHỮNG KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI PHÁT TRIỂN CÁC THỊ TRƯỜNG CHO KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI 5- 5- 6 6 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. PHÁT TRIỂN CÁC THỊ TRƯỜNG CHO KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI TIẾN TRÌNH 4 BƯỚC 1. XẾP HẠNG NHỮNG KHÁCH HÀNG TỐT NHẤT 2. TỐI ĐA HÓA DOANH THU THÔNG QUA NHỮNG NỔ LỰC CỘNG TÁC 3. PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM CỤ THỂ CHO MỖI KHÁCH HÀNG 4. HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU ĐẶC BIỆT TỪ KHÁCH HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG 5- 5- 7 7 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. TÌM KIẾM CƠ HỘI QUA NHỮNG KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI 1. THIẾT LẬP MỘT CHƯƠNG TRÌNH PHẢN HỒI TẠI NHỮNG ĐIỂM LIÊN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG (ĐIỂM BÁN HÀNG, HỖ TRỢ KH) 2. PHÁT TRIỂN CƠ SỞ DỮ LIỆU 3. BÁO CÁO PHÂN TÍCH DECILE 4. PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG Ghi chú: Phân tích decile là xếp KH theo gía trị, theo thứ tự từ cao xuống thấp, dựa trên khối lượng mua hàng trong một giai đoạn nhất định 4 BƯỚC TIẾP CẬN 5- 5- 8 8 NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG TÌM RA NHU CẦU CỦA KH THÔNG QUA: 1. THẢO LUẬN NHÓM– tốt nhất trong việc đưa ra ý tưởng và tăng hiểu biết về KH. 2. PHIẾU KHẢO SÁT – hỏi KH qua phỏng vấn cá nhân, email, điện thoại, internet. 3. KIỂM TRA VÀ PHÁT TRIỂN LIÊN KẾT– sử dụng để điều chỉnh các sản phẩm sau mua. 4. KIỂM TRA TẠI ĐỊA ĐIỂM CỦA KH– xem xét trực tiếp hiện trường để xác nhận vấn đề. McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 9 9 CÓ ĐƯỢC KHÁCH HÀNG MỚI 1. Tính giá trị dòng đời của khách hàng (CLV) để phục vụ như tiêu chuẩn so sánh trong việc hoạch định. 2. Tìm những khách hàng trong phân khúc mới - những người “trông giống” khách hàng hiện tại của bạn. 3. Mở rộng ra những khu vực địa lý mới 4. Chuyển giao/ điều chỉnh những sản phẩm hiện hữu cho những ngành công nghiệp khác. McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 10 10 17.3 $4,686$5,119$5,627 LTV/100 customers $ 649$ 769$ 919Acq+4 $ 881$1,002$1,144Acq+3 $1,222$1.331$1,455Acq+2 $1,933$2.017$2,109Acq+1 NPV @ 20% NPV @ 10% NPV @ 10 Discounting profits Lợi nhuận dự kiến Acq+1 [60 buyers ($90)]×.8 gr. profit–[100 accts×$20 service/acct] = Acq+2 [36 buyers ($90)+16 buyers ($60)] .8 gr. profit- [60 accts×$20+40 accts×$10] = Acq+3 [31.2 buyers($90)+9.6 buyers($60)+4.8 buyers($50)] .8 gr. profit- [52 accts×$20+24×$10+$24×$4] = Acq+4 [27.4 buyers ($90)+8.3 buyers ($60)+2.9 buyers ($50)+1.9 buyers ($50)]- PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ DÒNG ĐỜI 8.3 9.616.0KH 2.9 4.815.0 11.519.2$ 2$500.103 12.514.424.0$ 4$500.202 18.220.824.040.0$10$600.401 40.5 1.945.6 27.431.236.060.0 100 $20$900.600 Năm thứ 1- sau khi có được KH Đạt được Chi phí dịch vụ trên mỗi tài khoản Lượng mua kỳ vọng Xác suất mua Năm. kể từ lần mua cuối cùng [45.6×$20+20.8×$10+14.4×$4+19.2×$2] = McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Exhibit 5-4 Năm thứ 1- sau khi có được KH Năm thứ 1- sau khi có được KH Năm thứ 1- sau khi có được KH [...]... reserved 5- 14 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GIÚP PHÂN KHÚC THÀNH CÔNG • Phân khúc phải đồng nhất - được liệt kê và đánh giá + • Phân khúc phải có khả năng đạt được bằng các hoạt động tiếp thị + • Phân khúc phải đủ lớn và quan trọng để nổ lực McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved 5- 15 ƯỚC LƯỢNG KÍCH CỠ CỦA MỖI PHÂN KHÚC Các công cụ phân tích để đánh giá. .. TRỰC TIẾP TẠI ĐIỂM BÁN McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved 5- 11 TÌM KIẾM NHỮNG PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 1 Sử dung hệ thống các mã NAICS để đánh giá nhu cầu và kích cỡ của các nền công nghiệp 2 Đánh giá các đặc tính của công ty như Doanh số bán, Số lượng nhân viên 3 Xác định các tiến trình và phương pháp mua của công ty 4 MATCH PRODUCT... ra các đề nghị về sản phẩm với các công ty đang tìm kiếm sản phẩm tốt nhất 5 Chú thích: NAICS = North American Industrial Classification System Hệ thống phân loại công nghiệp Bắc Mỹ McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved 5- 12 SƠ ĐỒ NHẬN THỨC Thương hiệu C Giá hợp lý Order process efficiency & accuracy Thương hiệu A Dịch vụ sau mua... efficiency & accuracy Thương hiệu A Dịch vụ sau mua Phân phối nhanh chóng BRAND B Hữu ích / nhiều thông tin Thương hiệu D Hiệu suất kỹ thuật Exhibit 5- 10 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved 5- 13 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG & PHÂN TÍCH CƠ HỘI Nhận biết các phân khúc thông qua hệ thống phân loại công nghiệp (SIC / NAICS) Chọn mục tiêu CN của... dụng của nó 3 Chuỗi thống kê - Sử dụng sự tương quan giữa nhu cầu và các hoạt động kinh tế McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc All rights reserved 5- 16 . PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ DÒNG ĐỜI 8.3 9.616.0KH 2.9 4.8 15. 0 11 .51 9.2$ 2 $50 0.103 12 .51 4.424.0$ 4 $50 0.202 18.220.824.040.0$10$600.401 40 .5 1.9 45. 6 27.431.236.060.0 100 $20$900.600 Năm thứ 1- sau khi. buyers( $50 )] .8 gr. profit- [52 accts×$20+24×$10+$24×$4] = Acq+4 [27.4 buyers ($90)+8.3 buyers ($60)+2.9 buyers ( $50 )+1.9 buyers ( $50 )]- PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ DÒNG ĐỜI 8.3 9.616.0KH 2.9 4.8 15. 0 11 .51 9.2$. Companies, Inc. All rights reserved. 5- 5- 10 10 17.3 $4,686 $5, 119 $5, 627 LTV/100 customers $ 649$ 769$ 919Acq+4 $ 881$1,002$1,144Acq+3 $1,222$1.331$1, 455 Acq+2 $1,933$2.017$2,109Acq+1 NPV @ 20% NPV