tc199

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, quản trị kinh doanh đã trở thành một ngành khoa học quan trọng và có vai trò rất to lớn trong sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội. Đặc biệt nền kinh tế cũ hoạt động theo chỉ tiêu chỉ đạo từ trên xuống đã được thay thế bằng nền kinh tế thị trường. Việt Nam đã gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Điều đó tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp, nhưng các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với không ít khó khăn. Khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, lòng trung thành của khách hàng ngày một giảm sút, cạnh tranh thì ngày càng khốc liệt, …Vậy câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để tiêu thụ được sản phẩm? Marketing liệu có phải là chiếc chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán tiêu thụ, một bài toán muôn thuở không chỉ trong quá khứ, hiện tại mà cả trong tương lai để giúp doanh nghiệp trụ vững và tiến lên? Marketing hiện nay đã được hiểu rộng hơn rất nhiều, đúng như Peter Drucker đã nói: “ Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng… Thành công trong kinh doanh không phải do người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định.” Đặc biệt, hoạt động tiêu thụ ngày nay đã được hiểu ngày càng toàn diện hơn. Đó chính là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đặt hàng và tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt kết quả cao. Vì vậy, các doanh nghiệp cần xác định lại những yếu tố thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và đâu là yếu tố quyết định đến hiệu quả tiêu thụ của hàng hoá mà công ty kinh doanh. Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu (EXSECO) là công ty kinh doanh rất đa dạng các mặt hàng. Trong quá trình thực tập tại công ty em đã đi sâu hơn tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty mà cụ thể là cho sản phẩm rượu ngoại của công ty, nhằm đưa ra được phương hướng, giải pháp cho bài toán tiêu thụ sản phẩm rượu của công ty để hoàn thành đề tài chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu” Vận dụng những kiến thức đã học tại khoa quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, cùng với phương pháp tư duy suy luận logic biện chứng nhằm phân tích những số liệu đã thu thập được đặt trong môi trường kinh doanh và tình hình hiện tại của công ty. Hơn nữa thời gian nghiên cứu hạn hẹp và với tính chất của một chuyên đề tốt nghiệp nên đề tài được chia thành ba phần như sau: Phần I : Tổng quan về công ty EXSECO Phần II: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty EXSECO Phần III: Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại của công ty EXSECO Chuyên đề của em được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Hoài Dung và bác Quách Đức Bộ trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I công ty EXSECO cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong công ty EXSECO. Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PHẦN I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY EXSECO I. Thông tin chung về công ty EXSECO 1. Tên công ty Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XUẤT NHẬP KHẨU. Tên công ty viết bằng tiếng Anh: EXPORT IMPORT AND SERVICE COMMERCIAL Ltd.Co. Tên công ty viết tắt: EXSECO. 2. Địa chỉ giao dịch Trụ sở chính: Ngõ 149 Giảng Võ, Phường Cát Linh, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội. Điện thoại: 04-8.464.994/ 8.464.997 Fax: 04-7.337.800 Mã số thuế: 0100107109 Tài khoản: 4311000005256 Ngân hàng giao dịch là Habubank. 3. Hình thức pháp lý Công ty EXSECO là doanh nghiệp thuộc loại hình công ty TNHH một thành viên, có chủ sở hữu là LIÊN MINH HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM - Địa chỉ: 77 Nguyễn Thái Học, Phường Điện Biên, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội; Điện thoại: 04-7.330.774; Fax: 04-8.431.883. Công ty là một đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. 4. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu - Kinh doanh hàng tiêu dùng, thực phẩm Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Đại lý, ký gửi hàng hoá - Kinh doanh khách sạn - Kinh doanh dịch vụ ăn uống, giải khát - Kinh doanh thiết bị, vật tư, hoá chất, nguyên nhiên vật liệu phục vụ sản xuất công, nông nghiệp - Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùng - Kinh doanh dịch vụ rửa xe, sửa chữa ô tô, xe máy, điện tử, điện lạnh - Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, may mặc - Kinh doanh lương thực, phân bón, hoa cây cảnh, con giống - Kinh doanh rượu, bia, thuốc lá - Kinh doanh máy móc và các dây chuyền thiết bị toàn bộ phục vụ cho các ngành công nghiệp và môi trường II. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1. Sự ra đời của công ty Ngày 28 tháng 4 năm 1997, công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu được thành lập theo thông báo số 1875/TB-TM của Bộ Thương Mại và quyết định số 234/QĐ-HĐTW ngày 28/04/1997 của Chủ tịch Hội đồng TW liên minh các HTX Việt Nam và được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh ngày 06/05/1997,có trụ sở tại số 62 đường Giảng Võ - Phường Cát Linh - Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội và đã chinh thức đi vào hoạt động độc lập. Căn cứ vào: - Nghị định số 15/NĐ-CP ngày 02/03/1993 của Chính Phủ về việc quy định nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm quản lý Nhà nước của các bộ và cơ quan ngang bộ. - Quy chế về việc thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước ban hành kềm theo Nghị định số 388/NĐ-HĐBT ngày 20/11/1991 và Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nghị định số 156/NĐ-HĐBT ngày 07/05/1992 của Hội đồng Bộ Trưởng sửa đổi, bổ sung Nghị định 388/NĐ-HĐBT. - Nghị định số 50/NĐ-CP của Chính Phủ ngày 28/8/1996. - Biên bản cuộc họp hội đồng doanh nghiệp nhà nước số 193/BB- HĐTW ngày 07/04/1997 của hội đồng Trung Ương liên minh các hợp tác xã Việt Nam thành các doanh nghiệp đoàn thể, các doanh nghiệp này thực hiẹn chế độ hạch toán độc lập, có tư cách phấp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu theo mẫu nhà nước quy định và các doanh nghiệp này cũng có quyền và nghĩa vụ như các doanh nghiệp nhà nước. Công ty ra đời nhằm khắc phục việc làm ăn thua lỗ trước đây, cải tổ bộ máy cồng kềnh vốn hoạt động thiếu hiệu quả. Công ty tách ra hoạt động độc lập từ công ty đầu tư thương mại và dịch vụ Thắng Lợi là phù hợp với xu thế phát triển . 2. Các giai đoạn phát triển chủ yếu và sự thay đổi, điều chỉnh, bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty qua từng giai đoạn  Giai đoạn trước năm 1997: Tiền thân của công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu là một cửa hàng kinh doanh dưới sự quản lý của công ty đầu tư thương mại và dịch vụ Thắng Lợi. Toàn bộ hoạt động dưới sự quản lý của trung tâm thương mại dịch vụ tổng hợp của công ty này. Mọi hoạt động vẫn duy trì theo kiểu bao cấp. Nhiệm vụ là hoàn thành chỉ tiêu Nhà nước giao.  Giai đoạn 1997-2005: Sau khi được thành lập ngày 28 tháng 4 năm 1997 công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu đi vào hoạt động kinh doanh những ngành truyền thống bao gồm:  Hàng tiêu dùng, thực phẩm Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Đại lý ký gửi hàng hoá  Kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ  Dịch vụ ăn uống và giải khát Đây là những lĩnh vực kinh doanh mà khi đang là thành viên của liên minh doanh nghiệp vẫn kinh doanh nhưng do hạn chế về vốn và phải chịu sự quản lý của liên minh nên hoạt động này hiệu quả không cao. Khi được tách ra thành đơn vị độc lập thì doanh nghiệp đã có những chiến lược riêng của mình để phát triển những lĩnh vực này thành lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn của công ty nhằm làm đòn bẩy cho việc mở rộng và phát triển công ty sau này. Ngày 18 tháng 10 năm 1997 công ty đã bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh khác nhằm mở rộng dần quy mô của công ty. Những lĩnh vực bổ sung bao gồm:  Kinh doanh thiết bị vật tư.  Kinh doanh hoá chất, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất công, nông nghiệp.  Kinh doanh xuất nhập khẩu.  Kinh doanh dịch vụ rửa xe, sữa chữa ô tô, xe máy , điện tử, điện lạnh. ( Theo quyết định số 32806/ QĐUB ngày 11 tháng 10 năm 1997 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội) Những lĩnh vực kinh doanh này tuy không phải là lĩnh vực kinh doanh truyền thống của công ty nhưng đây là những lĩnh vực mà trước đây liên minh vẫn kinh doanh nên một số cán bộ của công ty đã có kinh nghiệm và hiểu biết về các lĩnh vực này. Do đó, những lĩnh vực kinh doanh này tuy mới nhưng không quá xa lạ với các thành viên của công ty và họ đã tận dụng những mối quan hệ trước đây của liên minh để mở rộng và phát triển lĩnh vực kinh doanh của công ty. Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đến ngày 05 tháng 06 năm 1999 công ty lại tiếp tục đăng ký thay đổi kinh doanh lần thứ hai và được sở Kế hoạch và dầu tư Hà Nội chấp nhận:  Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, may mặc.  Kinh doanh lương thực, phân bón, hoa, cây cảnh, con giống. (Theo quyết định 2265/QĐUB ngày 31 tháng 05 năm 1999 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội). Đến ngày 01 tháng 12 năm 1999 lại tiếp tục bổ sung lĩnh vực kinh doanh sau:  Kinh doanh rượu, bia.  Kinh doanh thuốc lá. (Theo quyết định số 5015/QĐUB ngày 25 tháng 11 năm 1999 của UBND thành phố Hà Nội) Trong giai đoạn này công ty luôn tìm cách mở rộng quy mô và các lĩnh vực kinh doanh nhưng vẫn chú trọng vào một số lĩnh vực nhất định mà công ty có thế mạnh.  Giai đoạn 2005 – nay: Ngày 22 tháng 11 năm 2005 công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu trở thành công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu với chủ sở hữu Liên minh HTX Việt Nam.  Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của Liên minh HTX Việt Nam quy định tại điều lệ Liên minh HTX Việt Nam, đã được Thủ tướng Chính phủ công nhận tại Quyết định số 75/20005/QĐ-TTg ngày 11/04/2005. Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Căn cứ Luật doanh nghiệp đã được Quốc hội nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khoá X, kỳ họp thứ 5 thông qua ngày 12/06/1999.  Căn cứ vào Nghị định số 63/2001/NĐ-CP ngày 14/09/2001 của Chính phủ về chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp của tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội thành công ty TNHH một thành viên.  Xét đề nghị của Ban chỉ đạo đổi mới, sắp xếp các doanh nghiệp trực thuộc được thành lập theo QĐ số 403/QĐ-TCCB, ngày18/04/2005 của Chủ tịch Liên minh HTX Việt Nam và đề nghị của Ban đổi mới, sắp xếp lại Công ty Thương mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu(EXSECO). Khi trở thành công ty TNHH với cơ cấu tổ chức có một số thay đổi và ngành nghề kinh doanh cũng được mở rộng, nhiều khu sản xuất đang được xây dựng ở các địa bàn khác nhau. Mục tiêu chính của công ty trong giai đoạn này là nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty, tận dụng triệt để các cơ hội kinh doanh với môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt. III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm Hiện tại công ty không sản xuất sản phẩm, công ty kinh doanh những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài và kinh doanh các loại dich vụ. Các sản phẩm chủ yếu gồm: rượu, thực phẩm (gà sạch, bơ, lạp xưởng, thịt bê,…), hàng thủ công mỹ nghệ, dược phẩm, hoá mỹ phẩm, nguyên liệu phục vụ sản xuất, thiết bị vật tư, các sản phẩm khác. Còn về dịch vụ thì chủ yếu là dịch vụ khách sạn và các dịch vụ ăn uống, giải khát. Tuy nhiên tôi muốn giới thiệu cụ thể hơn về rượu mà công ty đã kinh doanh. Rượu là sản phẩm có những đặc tính khá đặc biệt. Ví dụ như rượu Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 càng để lâu càng thơm ngon, càng đậm, càng hiếm, và càng có giá. Hơn nữa, rượu cũng có rất nhiều loại khác nhau mỗi loại lại có mùi vị, nồng độ và nét đặc trưng riêng. Công ty chủ yếu mua bán các loại rượu như: Wall Street với các dung tích khác nhau (750ml 10 năm, 750ml, 350ml, 175ml); Gorlovka Standard dung tích 175ml với nồng độ 25%, Gorlovka Premium 175ml 39% và Gorlovka Vodka 750ml; Westminter Gin 750ml; Palm breezRum 175ml (Vang) và Palm breezRum 750ml (Trắng); vang Alsar Dry, vang Alsar Sweet, và vang Alsar White; rượu Pháp Bordrex lave và Chanteau Haut; rượu vang Úc Shiraz 750ml. Bảng 1.1: Bảng giá các loại rượu ngoại của công ty kể từ ngày 19/4/2006 Đơn vị: Đồng Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Như vậy, công ty kinh doanh khoảng gần 20 loại rượu nhưng các loại rượu này đều là những loại rượu không mấy khác biệt, giá thì sàn sàn trung bình dao động trong khoảng từ 15.000đồng đến 100.000đồng, khiến cho các sản phẩm rượu của công ty rất khó tiêu thụ. Người tiêu dùng thì không có lòng tin Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45 Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Giá 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 100.000 2 Wall Streer 750ml 10 năm Chai 75clx6 92.000 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 34.000 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 17.000 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 80.000 6 Gorlovka Standar 175ml Chai 17,5clx24 18.000 7 Gorlovka Premium 175ml Chai 17,5clx24 20.000 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 78.000 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 20.000 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 18.000 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 70.000 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 75.000 13 Palm vang breezRum 175ml Chai 17,5clx24 15.000 14 Palm trắng breezRum 750ml Chai 75clx6 88.000 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 85.000 16 Vang Alser Dry 750ml Chai 75clx6 90.000 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 90.000 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 90.000 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 60.000 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 vào các sản phẩm rượu ngoại vì trong thời gian vừa qua rượu ngoại giả bán tràn lan trên thị trường nước ta. Một đặc điểm quan trọng nữa đó là sản phẩm rượu ngoại công ty kinh doanh phụ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, sự đô thị hóa, sự du nhập văn hóa phương Tây của tầng lớp dân cư trẻ và mức sống của dân cư. 2. Đặc điểm thị trường  Thị trường đầu vào: Công ty chủ yếu nhập khẩu hàng hoá nên thị trường đầu vào của các sản phẩm gồm: rượu nhập của Anh, Philippin, các đại diện các tập đoàn lớn thế giới về rượu ở Việt Nam, các công ty kinh doanh rượu ở trong nước; gà sạch nhập của Ba Lan, Australia, Mỹ; bơ của Newzealand; lạp xưởng của Thái Lan; hoá mỹ phẩm của Mỹ, Hàn Quốc, và các nước Châu Âu (Pháp, Đức,…); … Như vậy, công ty kinh doanh đa dạng các mặt hàng. Đối với từng giai đoạn phát triển các mặt hàng của công ty lại có sự thay đổi tương đối, linh động theo nhu cầu thay đổi.  Thị trường tiêu thụ: Bao gồm hai nhóm thị trường tiêu thụ: thị trường truyền thống và thị trường tiềm năng. o Thị trường truyền thống: Bao gồm 3 nhóm chính: - Nhóm 1 là thị trường khu vực miền Bắc gồm các tỉnh Hà Nội, Hà Tây, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương. Đây là thị trường mang lại doanh thu hàng năm chiếm gần 80% tổng doanh thu của công ty, riêng thị trường Hà Nội chiếm đến 50% tổng doanh thu. - Nhóm 2 là thị trường khu vực miền Trung gồm Thanh Hoá, Nghệ An, Huế, Đà Nẵng. Nguyễn Thị Thùy Linh Lớp CNB – K45