một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩ

SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng MỤC LỤC Trang i SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Trang Bảng 2.1 Bảng phân bố nhân sự các bộ phận phòng ban 20 Bảng 2.3 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008-2010 25 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ các phòng ban trong công ty 21 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty 37 ii SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng LỜI NÓI ĐẦU 1.Lý do hình thành đề tài Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp. Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse là một trong những công ty hoạt động trên lĩnh vực trang trí, thiết kế, thi công, sản xuất, buôn bán các sản phẩm nội thất. Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty là hoạt động quan trọng nhất. Tất cả bộ máy của công ty hoạt động vì mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Trong quá trình làm việc ở công ty Trang Trí Nội Thất BeeHouse tôi nhận thấy rằng, từ năm 2008 đến năm 2010 và những tháng đầu năm 2011 công ty đang sử dụng những biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Giải thích cho vấn đề này đó là do các đối thủ cạnh tranh đã tung ra trên thị trường nhiều sản phẩm với giá cả và dịch vụ rất linh hoạt. Đã thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của họ. Trong khi đó sản phẩm và dịch vụ chính của công ty đó là thiết kế, thi công, sản xuất và bán các sản phẩm nội thất thì giá cả không cao hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng sản phẩm vẫn chưa tiêu thụ tốt, chưa đi sâu vào thị trường và người tiêu dùng vẫn chưa biết đến nhiều, như ban lãnh đạo công ty mong muốn. Mặc dù doanh thu năm sau vẫn cao hơn năm trước, nhưng thực tế thì lợi nhuận đã giảm đi. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp thiết, do đó tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số 1 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: - Nghiên cứu cơ sở lý luận về marketing và tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công ty BEEHOUSE 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Đề tài đi sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm nội thất và trang trí nội thất của công ty BeeHouse. Đồng thời phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty - Phạm vi nghiên cứu: Qua thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty BeeHouse, đề tài đưa ra giải pháp với góc độ vĩ mô, nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tiến trình phát triển của công ty mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra. 4. Phương pháp nghiên cứu Sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phân tích, thống kê, so sánh 5. Kết cấu khoá luận Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse Chương 3 : Một số giải pháp và kiến nghị 2 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm. Theo quan điểm Marketing : Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng, mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 3 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình, ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng hướng tới khách hàng, đó chính là mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sâu vào sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước, không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ, mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưa thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng, để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn và tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp. 4 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1.2. Những yếu tố tác động đến cơ sở marketing của doanh nghiệp. 1.2.1. Môi trường vĩ mô. Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. 1.2.1.1. Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động…. Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát. 1.2.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: - Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh những hình thức kinh doanh không chính đáng. - Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách hàng không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội của các Công ty. 5 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1.2.1.3. Môi trường xã hội Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số…. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời. 1.2.1.4. Môi trường tự nhiên Đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…. Buộc các cơ quan chức năng và công ty phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các biện pháp thích nghi. 1.2.1.5. Môi trường công nghệ. Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít thì nhiều. Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Công ty thì các yếu tố công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các Công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ. 1.2.2. Môi trường vi mô. 1.2.2.1. Nguồn nhân lực Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự. 6 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù hợp với yêu cầu chiến lược của Công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn. 1.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh. Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán mạnh tức là có nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành. 1.2.2.3. Khách hàng . Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho công ty. 1.2.2.4. Nhà cung cấp và đối tác. Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty. 1.2.2.5. Bản sắc văn hóa công ty. Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của công ty trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng. Văn 7 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng hoá của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi qua các chương trình hành động của mình. 1.3. Hỗn hợp marketing. 1.3.1. Sản phẩm. Sản phẩm thường được hiểu là loại hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng. Công ty phải quyết định, phải đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải làm bao bì bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm. Sản phẩm cần có nhãn ngoài đề ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng như thế nào? Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng và đủ hữu hiệu để cạnh tranh. Các dịch vụ hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách … có ý nghĩa quan trọng. Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái. Ứng với mỗi giai đoạn cần có những chiến lược tiếp thị phù hợp. Khi thị yếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới. 1.3.2. Giá cả. Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả chịu ảnh hưởng của yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định 8 [...]... doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm năng Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Trong hoạt... thất khác như : Kính, thạch cao, rèm cửa… 33 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 2.2.3 Marketing- mix 2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm Đặc điểm của sản phẩm: Công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse kinh doanh hai lĩnh vực chínhoại sản phẩm chính là sản xuất, mua bán các sản phẩm nội thất và thiết kế thi công trang trí nội thất Về sản phẩm nội thất, công ty thiết kế sản xuất những mặt hàng để... doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty Giá phải chăng được hoàn bồi phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng với một mức lời thỏa đáng Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với giá trị được cảm nhận khi sử dụng sản phẩm Nếu giá cả vượt quá lượng giá trị, người tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm 1.3.3 Phân phối Phân phối là những hoạt động khác nhau về công ty nhằm đưa sản phẩm... nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo … - Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, dầu gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô… - Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng... vào một thách thức mới Khi thu nhập cao hơn đời sống người dân được cải thiện nhu cầu tiêu dùng được quan tâm nhiều hơn và dẫn đến sự đòi hỏi vềlại càng cao, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã và cách trang trí lại được coi trọng hơn bao giờ hết Chính vì điều này lại làvậy đã tạo nên một cơ hội cũng như thách thức lớn cho ngành sản xuất sản phẩm nội thất và trang trí nội thất Môi trường chính trị và pháp. .. - Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn phí Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác Việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất - Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Phiếu này có thể... trí… Và các sản phẩm sử dụng trong không gian nội thất khác: văn phòng, sảnh chờ nhà ga… Các sản phẩm văn phòng như: bàn ghế phòng họp, phòng nhân viên, phòng quản lý … các sản phẩm mang đặc trchưng riêng như bàn ghế quầy lễ tân, quầy bar, quán cà phê, quán rượu, : quầy lễ tân, quầy bar, bàán ghế hội trường, vách tiêu âm rạp hát, rạp chiếu phim, bàán ghế học sinh nhà trường và các sản phẩm khác… Về... các sản phẩm khác… Về trang trí nội thất công ty sản xuất thi công tất cả các sản phẩm theo bản vẽ thiết kế mà phòng thiết kế đưa ra, và các thiết kế của các đơn vị khác theo yêu cầu của khách hàng mang tới trong khả năng của công ty Kích thước của sản phẩm Công ty sản xuất theo bản thiết kế của công ty và các bản thiết kế của các đơn vị khác trong khả năng của công ty Kích thước tùy theo đơn đặt hàng... mua một cách trực tiếp qua mạng Internet Marketing trực tiếp tổng hợp Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng triển vọngtriển vọng Marketing trực tiếp tổng hợp - một phương thức mạnh mẽ hơn - là chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn Chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện Gửi thư trực tiếp Marketing. .. (tranh ảnh, gương soi, đệm mút) - Sản xuất giường tủ, bàn ghế sản xuất các sản phẩm khác; - Sản xuất đồ nội thất gia dụng, văn phòong, trường học; - Sản xuất đồ gỗ nội thất (bàn, ghế, tủ, tủ bếp); - Sản xuất đồ dùng nội thất , văn phòng ( bàn ghế, tủ làm việc) Công ty nội thất BeeHouse chuyên tư vấn, thiết kế, thi công, cải tạo và sản xuất các sản phẩm nội thất và trang trí nội thất văn phòng, gia đình, . hiện một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp thiết, do đó tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: Một số 1 SVTH: Bùi Văn Huấn GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng giải pháp Marketing. về marketing và tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất BeeHouse. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm. hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước, không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ, mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất,