Tiểu luận môn Marketing Dịch Vụ Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Tiểu luận môn Marketing Dịch Vụ Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ

TIỂU LUẬN

Đề tài: Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải

ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Giảng viên PGS.TS Nguyễn Văn Thanh Học viên Hoàng Thọ Linh

Môn học Marketing dịch vụ

MSHV CB100210

Hà Nội, 11/2011

Lời nói đầu

Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế thế giới đã

mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp vận tải trong nớc

Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức đối với các doanh nghiệptrong ngành vận tải ôtô Cùng với sự phát triển của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngàycàng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranhtrong và ngoài ngành càng trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bịthu hẹp Do vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tải ôtô làlàm sao để mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môi trờng cạnh tranh gay gắtnày

Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh những công cụ

và là giải pháp cơ bản để giải quyết vấn đề trên Việc áp dụng một cách hợp lý vàchính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đã đemlại không ít thành công trong kinh doanh cho các công ty.Điều này có thể coi là minhchứng rõ nhất cho tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của điều kiện kinh doanh mới và sự cần thiết củacác chính sách công cụ của marketing trong kinh doanh dịch vụ vận tải ôtô, em đãmạnh dạn nghiên cứu đề tài:

“Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và

đại lý vận tải”.

Nội dung của bài viết đợc chia làm 3 phần sau:

Chơng1: Thị trờng vận tải ôtô và thực trạng hoạt động kinh doanh của công

ty Vitranimex giai đoạn 2007-2011

Chơng 2:Thực trạng marketing mix tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho công ty vận tải và

Đại lý vận tải

Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: PGS.TS Nguyễn Văn Thanh, cùng các anhchị trong công ty vận tải và đại lý vận tải đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốtquá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này

Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bài viết của em sẽ không tránhkhỏi nhiều sai sót, hạn chế Vì vậy, em rất mong có sự góp ý của thầy giáo

Chơng 1: thị trờng vận tảI ô tô & thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 2007-2011.

I Tổng quan về thị trờng vận tải ôtô.

1 Đặc điểm thị trờng vận tải ôtô.

Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tải đờng sắt,đờng thuỷ tham gia vào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đặc điểm lớn nhất của nó là

ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận tải là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá hay hành khách mà nó vận chuyển trong thời gian và không gian xác định Hoạt động vận tải tham gia vào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao

lu, phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia

+ Vận tải ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và đa dạng trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loại hàng hoá đều có thể sử dụng phơng thức này

để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển hoạc vận chuyển từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng

+ Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất linh hoạt về lộ trình và tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanh hơn so với các phơng thức vận tải khác,nhng giá thành thờng cao hơn các loại vận tải khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển

+ Vận tải ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hàng hoá.Nó chiếm tuyệt đại đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và các tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô hàng có khối lợng ít và có giá trị

cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quản hàng hoá tốt hơn

+ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đợc đánhgiá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:

Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời gian vận

chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tải)

Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai sót trong quá trình vận chuyển

Tính sẵn có: Số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng đáp ứngnhu cầu của khách hàng

Tính toàn diện: Phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ xung Tính tiện lợi: Vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung cấp dịch

vụ va hình thức cung cấp

Tính hợp lý: Khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phí phục vụ vận tải tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng

Ngoài ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ vận tải nh: Hình ảnh của công ty,danh tiếng Các yếu tố này đợc thiết lập thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của công ty

+ Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: Đây là một đặc

điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần

đến vận tải Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ

+ Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

Cơ sở hạ tầng gồm: Hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới tốc độ,chất lợng vận chuyển trên mặt đất Nếu chất lợng đờng giao thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận chuyển Mặt khác, chất lợng

đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất lợng hàng hoá đợc vận chuyển

Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng không, đờng biển, đờng bộ Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ không hoạt động đợc hàng hoá

bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị trờng Do đó có thể nói rằng thời tiết

là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối lợng dịch vụ ngành vận tải

Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện, doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt

Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của phơng tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi phí nhiên liệu, giá

phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đờng, cầu, tăng cao Phụ tùng thay thế của các phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớc ngoài nên giá thành tơng đối đắt Điều nàylàm cho giá thành dịch vụ vận tải ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ vận tải khác.

2 Thực trạng thị trờng vận tải ô tô.

a Khái quát chung về thị trờng vận tải ôtô.

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớng chuyển dịchcơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận tải ôtô Việt Nam đã cónhững bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và chất lợng.Tốc độ tăng trởng bìnhquân hàng năm của ngành là 7,1% và đang có xu hớng ngày càng cao

Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của ngànhvận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền kinh tế Hơn nữa, ph-

ơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác động của khoa học côngnghệ,thông tin liên lạc đã làm cho ngành vận tải có những thay đổi ,chuyển biến lớn

về chất lợng cũng nh quy mô hoạt động của nó

Vai trò của vận tải đờng bộ nói chung và vận tải ôtô nói riêng ngày càng trở nênquan trọng trong vận chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tải hàng hoá đờng bộ trong vậntải nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2011) là minh chứng rõ nhất cho tầmquan trọng và sự phát triển của ngành vận tải đờng bộ

Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu kém,có nhiềutuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm cho ngành vận tải ôtôgặp nhiều khó khăn Nhiều tuyến đờng xe có trọng tải lớn hoặc xe chở containerkhông vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng xuất vận tải hàng hoá đờng bộ.Tuynhiên,trong một số năm gần đây nhà nớc đã đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đ-ờng chính và trong tơng lai sẽ hoàn thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một điều kiện hếtsức thuận lợi cho ngành vận tải ôtô phát triển trong những năm tới

Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:

+ Trục đờng chạy dọc cả nớc : Quốc lộ 1,14.15

+ Mạng đờng bộ nối liền miền bắc: Quốc lộ 2,4,5,6,32

+ Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM: Quốc lộ 20, 22, 51

+ Các tuyến đờng nối vùng duyên hải với miền bắc: Quốc lộ 7, 8, 9, 19, 22,51.Hiện nay vận tải đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tải hàng hoá nội

địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc quyền trên các tuyến nộitỉnh

Tốc độ gia tăng các phơng tiện loại hình vận tải là rất lớn ,mọi thành phần kinh

tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia vận tải do đó có thểnói cạnh tranh trong ngành là rất cao Hơn nữa tình hình cạnh tranh ngoài ngành (sựcạnh tranh giữa các loại hình vận tải) cũng rất gay gắt

Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tải ôtô vẫn còn tồn tại nhữngmặt hạn chế sau:

Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lại thiếu những chính sách ,công cụ quản

lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tải còn có những biểu hiện cha lành mạnh, thiếubình đẳng giữa các thành phần kinh tế

Phơng tiện vận tải thời kỳ bao cấp để lại là rất lớn nhng lại lạc hậu về kỹ thuật và

đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển hàng hoá cũng nh nhu cầungày càng cao của thị trờng Số xe nhập mới 100% là rất ít do đó thực trạng xe tănglên nhng chất lợng phơng tiện vận tải không có bớc đột phá cần thiết để đổi mới

“công nghệ vận tải”

b Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tải ôtô.

Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của các doanhnghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu dùng Điều này xuấtphát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển củacác hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá và vận tải là một công cụ liên kết quátrình sản xuất-phân phối tiêu dùng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải

ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều Hơn nữa,nhucầu vân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho quy mô nhu cầu vận tải tăngcao Năm 2010 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệutấn,tăng 12,5% so với năm 2007, năm 2011 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng12,74% so với năm 2010) Nh vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua nhữngnăm gần đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tải ôtô nớc ta

Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc điểm sau:

+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác nhau vàmức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía nhà sản xuất,các nhàcung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng của doanh nghiệp

+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ.Vào những thời gian nhất địnhtrong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do sức tiêu dùngcủa ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là rất lớn Do đó các doanhnhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính thời vụ của các loại hàng hoá để có kếhoạch điều tiết công việc

+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển trên cáctuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra

c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô

Ngành vận tải ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy tiềm năngvới những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai đã thu hút một số lợng

đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động cung ứng của ngành

Có thể nói một cách khái quát rằng thị trờng vận tải ôtô việt nam là một thị ờng rất sô I động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch vụ (theo thống

tr-kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp quốc doanh nên

ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà nớc về nguồn vốn và vật t kỹ thuật

Do có những chính sách điều chỉnh khá thích hợp của nhà nớc nên nói chung tính chấtcạnh tranh giữa các doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranhdiễn ra khá gay gắt Ngoài ra,trên thị trờng vận tải ôtô còn xuất hiện rất nhiều cácdoanh nghiệp t nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân tham giavào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh càng thêm gay gắt.Một điều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiều chính sách, công cụ để quản lý cácdoanh nghiệp vận tải ngoài quốc doanh nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanhnghiệp này và các doanh nghiệp quốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranhthiếu công bằng giữa các thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăngtrởng của ngành

Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong ngành vậntải ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo Song yếu tốchi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch vụ vẫn thờng xuyên đợc xéttới.Thông thờng thì không có mức giá chung ,cố định trên thị trờng, mà các công tyluôn linh hoạt thay đổi mức giá của mình cho từng loại khách hàng, từng loại hàngvàtại các khu vực cung ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhấthiện nay trên thị trờng vận tải ô tô Các yếu tố khác cũng đợc các công ty cố gắng để

cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn nhất trong mối quan hệvới chi phí và lợi nhuận.

Tuy nhiên tại một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tài chính, nhân lực thì cácyếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiền mãi ,hậu mãi đã bắt đầu đ-

ợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn công các đối thủ cạnh tranh của mình

Điều này là phù hợp với quá trình phát triển của ngành bởi khi nhu cầu của kháchhàng phát triển ddến mộ mức độ thay đổi về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàigiá sẽ trở nên rất quan trọng

Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loại hình vận tải (cạnhtranh ngoài ngành) Hiện nay cạnh tranh ngoài ngành giữa các loại hình vận tải khácnhau bao gồm:

-Đờng bộ

-Đờng sắt

-Đờng biển

-Đờng hàng không

Một điều khó thay đổi là việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể

là do ngời mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá cũng nh u điểm của từngphơng tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả năng thay thế của các loại phơng tiện làkhông cao do mỗi loại phơng tiện có nhng u điểm riêng và phù hợp với từng nhómhàng hoá nhất định.do vậy cạnh tranh giữa các loại phơng tiện này là không quá cao

Điều quan trọng là sự kết hợp giữa các công ty vận tải(đờng sắt,bộ ,hàng không và ờng biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có nhiều loạinhu cầu đòi hỏi phải sử dụng nhiều loại phơng tiên để vận chuyển hàng hoá

đ-d Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.

Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế và phát triểnnền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế Việt Nam đã có nhữngchuyển biến tích cực Với những chính sách kinh tế vĩ mô phù hợp và có hiệu quả,mọingành kinh tế nói chung và ngành vận tải ôtô nói riêng đã có bớc phát triển vợt bậc Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thị trờng, đãtạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tải ôtô Đây chính là cơ hội cho những doanh nghiệpcung ứng dịch vụ vận tải,đồng thời nó cũng chính là một thách thức rất lớn bởi mức độhấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham gia của các đối thủ mới vào ngành càngnhiều

Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh trong ngành sẽrất gay gắt Điều này đòi hỏi các công ty trong ngành phải có những biện pháp chínhsách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với môi trờng kinh doanh ngày càngkhắc nghiệt

II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tải và đại lý vận tải giai

đoạn 2007-2011.

1.Giới thiệu khái quát về công ty vận tải và đại lý vận tải.

Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản - Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (tổng công ty đợc thành lập theo quyết định 90 của thủ tớng chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex

a Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:

+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô Đây là chức năng nhiệm vụ chính củacông ty ngay từ ngày đầu thành lập Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh vận tải ô tôbằng các hình thức:

Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.

Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga, cảng ) hoặc

từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng

+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng sắt, đờng bộ, đờng thuỷ Đây

là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm và là hoạt

động mang lại uy tín cao của công ty trên thơng trờng trong nhiều năm qua Công ty

tổ chức công tác này dới nhiều hình thức phong phú:

Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợp nhiều hình thứcvận chuyển khác nhau

Đại lý vận tải và giao nhận từng phần

Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển

Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển

Đại lý vận tải bằng ô tô

+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI

+ Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật t thiết bị,phơng tiện vậntải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm

+Kinh doanh xuất nhập khẩu

Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:

Vận tải hàng hoá bằng ô tô

Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ,container

Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loại

Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông nghiệp, côngnghiệp thực phẩm

Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm vi cả nớc

b bộ máy tổ chức của công ty

Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng

Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:

+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám đốc:

01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc phụ trách hànhchính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách kế hoạch và trung tâm vậntải

+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của Công

ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế

+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự án sảnxuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để xây dựng kếhoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kếhoạch của công ty Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xâydựng các phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết Tham gia vào công tác quản lýphơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ôtô Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiện một phầnviệc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ Phòng trực tiếp quản

lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh Thực hiện một phần công việc đốichiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải Ngoài ra,phòng còn tổ chức cáchoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàngmới và bàn giao cho phòng vận tải

+ Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi côngviệc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, nh phân loại chứng từ , kiểm tra chứng từban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, sổ chi tiết hạch toán chi phí

sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo biểu kế toán Hình thức này tiện lợi

là giúp cho công tác quản lý kinh tế tài chính một cách kịp thời

+ Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về kinh doanhtổng hợp phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu, trạm bảo hành và sửachữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và gia cong các sản phẩm về gỗ.Phòng tham gia một phần trong hoạt động sản xuất đại lý vận tải

+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phơng tiện vận tải của công

ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầ cung ứng các sảnphẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đờng ngắn và đờng trung, hỗ trợ đấc lựctrong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoá của các hợp đồng đại lý vận tải Phơngtiện vận tải đợc chia thành các đội xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe

điều động

+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp vụ, đội giaogiao nhận hàng hoá, đội xe vận tải chi nhánh là đầu mối quan trọng trong việc giúplãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vận tải đờng dài Nam - Bắc và tổchức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải của công ty

+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng

Bộ phận nghiệp vụ và giao nhận, đội xe vận tải Có nhiệm vụ tổ chức thực hiệnhợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồnhàng tại khu vực

+ Trạm đại diện tại thành phố vinh

- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng hoá và vậnchuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh

+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn

Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận hàng hoá tàvận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung Quốc

Sơ đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải

Trạm

Đà Nẵng

CH

bán xe

Suzuki

Trạm bảo hành xe

Suzuki

Đại diện tại Vinh Các tổ giao

nhận

X ởng sửa chữa

Các

đội xe

Tổ giao nhận

Đại lý bán Shell

Trạm Lạng Sơn

2.Thực trạng hoạt động kinh `doanh của công ty giai đoạn 2007-2011.

Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công ty mặc dùmức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng ác liệt Công ty đã có những biện pháp tổchức vận chuyển hợp lý hoá (tiết kiệm chi phí giảm giá thành, giảm hao hụt hàng hoá,nâng cao uy tín với khách hàng và năng lực cạnh tranh ,chú trọng phơng thức vậnchuyển bằng container

* Về vận tải ô tô: Khai thác phơng tiện vận tải ô tô thông qua các biện pháp huy độngtốn đầu t hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phơng tiện vận tải chủ động trong kinhdoanh Để đảm bảo năng lực vận chuyển và đa dạng hoá chủng loại phơng tiện, từngbớc đầu t thêm phơng tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vậnchuyển container cho hai đầu Bắc Nam Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên các tuyến

đờng ngắn và trung bình theo phơng thức điều động và liên kết để hỗ trợ tốt cho đại lývận tải, phát huy hết khả năng của các phơng tiện hiện có

* Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh doanh mới đadạng các mặt hàng

* Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thị trờng ổn định, tiến từnhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh sau:

Bảng1: Kết quả kinh doanh tại công ty Vitranimex

Qua bảng trên cho thấy: - Khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có tăng

nh-ng khônh-ng đều qua các năm: Năm 2007 mặt hành-ng vận chuyển bằnh-ng ô tô là 45.000 tấn,

năm 2008 là 41.000 tấn, năm 2009 tăng khá cao lên tới 62.000 tấn nhng đến năm

2010 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và năm 2011 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn

So sánh giữa năm 2007 và năm 2008 thì khối lợng các mặt hàng vận chuyển giảmxuống 9%, đến năm 2010 giảm mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảmxuống chỉ còn 5.8% vào năm 2011 Trong năi 1819 mặt hàng vận chuyển tăng lên38% Công ty vạch ra đợc kế hoạch nh vậy là và đã nắm bắt đợc tình hình những biến

động của thị trờng qua các năm

Khối lợng hàng hoá luân chuyển bằng ô tô liên tục giảm: Năm 2007, khối lợnghàng hoá luân chuyển bằng ô tô từ 14.000 nghìn tấn nhng đến năm 2011 giảm xuốngchỉ còn 4.500 nghìn tấn Nguyên nhân chính là do giá cớc vận chuyển các loại hàngtăng mạnh trong khi các chi phí trong quá trình sản xuất tăng theo sự trợt giá chungcủa giá cả thị trờng nh giá xăng, dầu

Để giải thích cho sự tụt giảm này, chúng ta phải xem xét trên nhiều yếu tố Thứnhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô ngày càng khốc liệt do có quánhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng.Thứ hai là do bản thân công ty cha thật

sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với mức độ cạnh tranh mới Hơn nữa ,cũng không thểphủ nhận đợc rằng việc khai thác các cơ hội thị trờng của công ty cha đợc tốt.các hoạt

động marketing nói chung chỉ đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệthống

Khối lợng hàng hoá đại lý tăng từ năm 2007 là 200 nghìn tấn ,năm 2008 là 236nghìn tấn và năm 2009 là 040 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗ trợ tích cực củasản xuất, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lợng phục vụ và coi trọng lợi ích củakhách hàng Đến năm 2010 lại giảm xuống còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảmnày là Công ty cha thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và còn bị độngtrong thực hiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa cán bộ phận có lúc cha chặtchẽ, đồng bộ Tuy nhiên đến năm 2011 chỉ tiêu này lại tăng lên 241 nghìn tấn là docông ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng là thực hiện tốt các mối quan hệvới khách hàng

Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ năm 2007 là

2 tỷ đồng cho tới năm 2009 là 6 tỷ đồng Nguyên nhân chính là do Công ty có kếhoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tô SUZUKI, đại lý bán dầuSHELL, sản xuất đồ gia dụng,Nhng đến năm 2011 doanh thu kinh doanh tổng hợpgiảm xuống còn 4 tỷ đồng Nguyên nhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này cònhạn chế, sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng

Mặc dù vài năm gần đây quy mô thị trờng vận tải ôtô đã đợc mở rộng do nhucầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần của công ty vẫn không

có sự tăng trởng đáng kể Chúng ta có thể thấy đIều này qua bảng tăng trởng thị phầncủa công ty:

Năm 2007 2008 2009 2010 2011Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%

Chơng 2: Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI

và đạI lý vận tảI

I Thực trạng hoạt động marketing nói chung tại công ty

Có thể nói các công ty trong ngành vận tải ôtô nói chung và công ty Vitranimexnói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng các công

cụ và chính sách marketing Điều này có thể hiểu đợc là do họ đang đứng trớc mộtnhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt

động marketing Ngoài ra,các công ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketingtruyền thống do tính chất khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiệnhữu

Đối với công ty vận tải và đại lý vận tải, những hoạt động marketing nói chung ch a

đợc quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao cấp.Tuy nhiên , ngay từ khibớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng, phải đối mặt với áp lực cạnh tranh và nhữngnhu cầu ngày càng cao của khách hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biếnchuyển trong nhận thức về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh Nhữnghoạt động marketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng

bộ và còn nhỏ, lẻ

Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng vớinhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng, xử lý thông tin,tìmkiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải Ngoài ra,phòng còn phụ tráchcông việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với cáckhách hàng cũ Ngoài những chức năng marketing trên, phòng còn phụ trách một sốcông việc sau:

Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty Lập kế hoạchcho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kêbáo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty

Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng ánthực hiện các hợp đồng đã ký kết Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải,cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô

Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiện mộtphần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ Phòng trực tiếpquản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh Thực hiện một phần công việc

đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải

Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chức một cáchkhá thờng xuyên Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc cử đi thu thập cácthông tin ngoài thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,về nhu cầu của khách hàng Đồngthời qua việc thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng mà các nhân viên trong phòngcũng đã tìm hiểu và nắm bát đợc các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thànhphần của dịch vụ cho phù hợp

Hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu không đợc công

ty thực hiện một cách bài bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân của ban lãnh

đạo công ty Ngay từ khi bắt đầu bớc vào hoạt động ,công ty đã xác định rằng đối ợng phục vụ của mình là toàn bộ những khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khảnăng đáp ứng Nh vậy,công ty đã chọn cho mình thị trờng đại trà để phục vụ Có thểnói phơng pháp lựa chọn thị trờng mục tiêu này ban đầu đã mang lại hiệu quả khá caocho công ty (thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trởng bình quân 1,3%năm) do mức độ cạnh tranh trên thị trờng cha cao và thị trờng vẫn cha có sự phân khúc

t-đáng kể Tuy nhiên vài năm gần đây, thị phần của công ty đã bị giảm sút rõ rệt (năm

2009 thị phần của dịch vụ vận tải ôtô là 2.5% nhng đến năm 2011 con số này chỉ còn1,5%) Điều này cho thấy phơng pháp phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu củacông ty đã bộc lộ những khuyết đIểm do thị trờng vận tải ôtô đã có những biếnchuyển lớn Giờ đây mức độ cạnh tranh trên thị trờng đã rất gay gắt do có quá nhiềucông ty và t nhân tham gia vào thị trờng Hơn nữa ,nhu cầu của khách hàng cũng đãphát triển và trở nên phức tạp hơn trớc đòi hỏi phải có những cuộc nghiên cứu sâu hơn

về nhu cầu và hành vi của khách hàng

Hoạt động tìm kiếm khách hàng đợc công ty thực hiện khá thờng xuyên và tíchcực Công việc này đợc giao cho phòng thị trờng phụ trách, từng nhân viên của phòngthông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng tiềmnăng để tìm kiếm cơ hội khai thác Đồng thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết củacác khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng mới Từ đó ,danh sách các khách hàngtiềm năng sẽ đợc lập ra và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với cáckhách hàng tơng lai Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với cáckhách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty (bao gồm cả các khoản chiphí, giá cớc, chiết khấu, các khoản bồi dỡng khách hàng, các điều lệ trong hợp

đồng,và chất lợng dịch vụ của công ty.) Và kết quả của những cuộc tiếp xúc này cóthể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gì tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khảnăng thuyết phục của từng nhân viên

II Hoạt động marketing mix tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Nhìn chung, hoạt động marketing mix tại công ty cha đợc thực hiện một cách

đầy đủ và có hệ thống Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho riêng mình một số chính sách công cụ của marketing mix

1 Dịch vụ cung ứng

Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng nh những loại dịch vụ khác bao gồm

2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi (dịch vụ chính) và dịch vụ bao quanh (dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tải chính mà công ty cung ứng là vận chuyển hàng hoá từ kho tớikho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tới cảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngợc lại(vậnchuyển trung chuyển); ngoài ra công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến cácngời nhận hàng ở nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối)

Ngoài dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thành phần nh bốcxếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nâng cao giá trị của dịch vụchính

Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trờng một cách chính thức nhng công tycũng đã xác định đợc 3 nhóm khách hàng cho mình là:

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến cảng,bến tầu sânbay hoặc ngợc lại

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đại lý bánbuôn,bán lẻ(hoạt động phân phối)

Vói 3 nhóm khách hàng nh vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để đáp ứng nhucầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụ này có sự trùng lặp và liênkết với nhau khá chặt chẽ

+ Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho) công ty thựchiện quá trình vận tải hỗn hợp (sử dụng nhiều phơng tiện để vận chuyển):

Vận chuyển hàng hoá trên biển,trên không,trên tầu hoả

(4)

Vận chuyển hàng tới khovà giao hàng

(6)

Thuê tầu,làm thủ tục hải quan

Vận chuyển và bốc

dỡ hàng lên tầu,máy bay (3)

Vận chuyển và bốc dỡ hàng lên ôtô tại các bếntầu,bến cảng

(5)

Giám định Bốc xếp ,l u kho