industrial brand value and relationship performance in business markets — a general structural equation model

Giá trị thương hiệu công nghiệp và mối quan hệ hiệu suất trong thị trường kinh doanh - Một mô hình công thức cấu trúc tổng quát Bài báo này phát triển một mô hình chung của giá trị thương hiệu công nghiệp và mối quan hệ hiệu suất trong thị trường B2B từ quan điểm của người tiêu dùng và tài liệu tiếp thị công nghiệp, Mô hình này mô tả mức độ hiệu suất giao dịch của nhà cung cấp và người mua bị ảnh hưởng bởi tám yếu tố quan trọng: thẩm quyền nhà cung cấp, giá trị mua hàng, sự hài lòng của khách hàng, sự tin tưởng. chi phí chuyển đổi thương hiệu và lòng trung thành,chất lượng mối quan hệ, cam kết và hiệu suất giao dịch. Các mô hình chung được áp dụng cho nhóm khách hàng tổ chức của các thị trường công nghiệp tổng thể ( Điện tử, Hóa chất, thiết bị, ). Phân tích thấy rằng thẩm quyền nhà cung cấp trực tiếp ảnh hưởng đến giá trị mua và sự hài lòng của khách hàng, và thông qua giá trị và sự hài lòng của khách hàng, gián tiếp ảnh hưởng đến cam kết, chi phí chuyển đổi thương hiệu, niềm tin và lòng trung thành. Các tác động được quản lý của các kết quả nghiên cứu cũng được thảo luận. 1.Giới thiệu: Trong khi các nhãn hiệu và sự quản lý của họ đã thống trị thị trường hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng, những thương hiệu công nghiệp có những thuộc tính giá và hữu hình của một sản phẩm vật lý có thể không phải lúc nào cũng giải thích đầy đủ quyết định mua, như là tài sản vô hình như vấn đề danh tiếng của nhà cung cấp ngay cả trong việc ra quyết định hợp lý và có hệ thống (Mudambi, Doyle, Wong, 1997). Câu hỏi phát sinh là liệu có hợp lý không khi mà người mua công nghiệp được đào tạo chuyên nghiệp người thường hoạt động trong trung tâm mua có thể bị ảnh hưởng bởi hình ảnh thương hiệu được dựa trên các thuộc tính phi chức năng và chủ quan. Theo Gorden, Calantone, và di Benedetto (1993), các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ kinh doanh B2B tiếp tục thu lợi và đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững thông qua việc sử dụng và phát triển chiến lược chủ sở hữu thương hiệu, đặc biệt là khi cạnh tranh trong nền kinh tế toàn cầu hiện nay Lòng trung thành và sự tin tưởng thương hiệu công nghiệp là những biến số chính tạo ra giá trị thương hiệu. Nghiên cứu này thử nghiệm một mô hình xây dựng nói chung mô tả mức độ mà hiệu suất giao dịch trong thị trường công nghiệp bị ảnh hưởng bởi thẩm quyền nhà cung cấp, giá trị mua, sự hài lòng của người mua tổ chức, chi phí chuyển đổi, sự tin tưởng thương hiệu, lòng trung thành thương hiệu và sự cam kết mối quan hệ, và chất lượng mối quan hệ. Nhìn chung, nghiên cứu này điều tra ảnh hưởng của giá trị thương hiệu tới mối quan hệ kinh doanh giữa người mua và nhà cung cấp công nghiệp Bài viết này xem xét các vấn đề giá trị thương hiệu công nghiệp trong môi trường nhà cung cấp-người mua chung của thị trường công nghiệp tổng thể sau đây: -Tác động của thẩm quyền nhà cung cấp công nghiệp về giá trị mua và sự hài lòng của người mua tổ chức trong thị trường công nghiệp là gì? -Làm thế nào để giá trị mua tác dộng đến sự hài lòng của khách hàng tổ chức? -Ảnh hưởng của giá trị mua hàng và sự hài lòng của người mua tổ chức trên sự tin tưởng và lòng trung thành thương hiệu là gì? -Làm thế nào để sự hài lòng của người mua tổ chức liên quan với chuyển đổi chi phí? -Sự tin tưởng thương hiệu và lòng trung thành thương hiệu ảnh hưởng như thế nào đến chất lượng mối quan hệ và sự cam kết? -Tác động của hiệu suất giao dịch vào mối quan hệ chất lượng và cam kết là gì? -Làm thế nào để thẩm quyền nhà cung cấp đóng góp vào sự cam kết công nghiệp giữa nhà cung cấp người mua? -Ảnh hưởng của chất lượng mối quan hệ và sự cam kết vào hiệu suất giao dịch là gì? 2. Mô hình nghiên cứu: Một số nhà nghiên cứu đã tìm thấy sự hài lòng và thái độ là tiền đề quan trọng của giá trị thương hiệu (Innis, năm 1991; Roest & Pieters, năm 1997). Trong bối cảnh này, sự hài lòng của khách hàng và giá trị mua hàng phản ánh mức độ tổng thể của niềm vui và sự hài lòng của khách hàng công nghiệp mà kết quả từ kinh nghiệm có thẩm quyền nhà cung cấp Mô hình nghiên cứu, thể hiện trong hình 1, phác họa các yếu tố quan trọng đi trước giá trị thương hiệu công nghiệp và hiệu suất mối quan hệ. Các thành phần của mô hình được quy định như sau: -Hiệu suất giao dịch. Nhận thức của người mua công nghiệp về kinh tế và hiệu suất quản lý của một giao dịch cụ thể liên quan đến giao dịch vừa qua cùng với các nhà cung cấp, có tính đến tình hình hiện tại và tình huống có thể. -Sự cam kết. Một niềm tin của đối tác trao đổi là một mối quan hệ đang diễn ra với sự nỗ lực tối đa của các bên đối tác liên quan để đảm bảo duy trì nó -Chất lượng mối quan hệ. Số lượng chia sẻ thông tin, chất lượng thông tin liên lạc, định hướng mối quan hệ lâu dài và sự hài lòng với mối quan hệ -Chi phí chuyển đổi. Một người mua công nghiệp ước tính của sự mất mát cá nhân hoặc hy sinh trong nỗ lực, thời gian và tiền bạc liên kết với các nhà cung cấp khác. -Lòng trung thành với thương hiệu. Mức độ mà một người mua công nghiệp đã liên tục mua thương hiệu của một nhà cung cấp cụ thể trong kinh tế và hiệu suất quản lý trong những năm gần đây, kiềm chế bởi tầm quan trọng của chi tiêu trong điều kiện kinh phí của người mua cho các loại sản phẩm -Tin tưởng thương hiệu. Một kỳ vọng, tự tin, tích cực và đáng tin cậy liên quan đến thương hiệu của một nhà cung cấp cụ thể. -Sự hài lòng của người mua công nghiệp. Cảm giác hạnh phúc và hài lòng tổng thể của một người mua công nghiệp có nguồn gốc từ việc thực hiện mong muốn, kỳ vọng và nhu cầu liên quan đến một giao dịch. -Giá trị mua. Đánh giá tổng thể của người mua công nghiệp về giá trị thực của một giao dịch cụ thể dựa trên đánh giá của người mua về những lợi ích họ đang nhận được được cung cấp bởi giao dịch và được đưa ra (chi phí mua và sử dụng các giao dịch). -Thẩm quyền nhà cung cấp. Đánh giá tổng thể của người mua công nghiệp,về tiêu chuẩn thành lập, quá trình giao hàng, chất lượng sản phẩm, giá cả, công nghệ, và khả năng quản lý cung ứng. Mô hình này được phát triển từ Oliver (1981) giải thích sự hài lòng của khách hàng, giá trị mua và mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua, và từ phân tích nhận thức của khách hàng thực hiện bởi Cronin và Taylor (1992) và Zeithaml (1988). Mô hình này cũng kết hợp các yếu tố phòng thủ liên quan đến chuyển đổi được xác định bởi Fornell et al. (1996). Các tiền đề cho sự hài lòng của mô hình ở đây bằng cách dùng các phương pháp tiếp cận khả năng nhận thức. Các yếu tố ảnh hưởng đến lòng trung thành thương hiệu và sự tin tưởng cũng có thể được đo lường và xác định thông qua phương pháp đa tiếp cận (Bettman, Luce, Payne, 1998; Manrai năm 1995). Một cuộc khảo sát và phân tích thăm dò tiến hành trước khi nghiên cứu chính đã xác định một số yếu tố là tiền đề cho lòng trung thành và tin tưởng thương hiệu. Những yếu tố này là: giá trị mua, sự hài lòng (Oliver, 1981) và các yếu tố phòng vệ, sự trung thành trong quá khứ và kỳ vọng chuyển đổi chi phí (Roselius, 1971). Ngoài ra, lòng trung thành và tin tưởng thương hiệu đã được tìm thấy để đóng góp vào chất lượng mối quan hệ nhà cung cấp và người mua (Lages & Lages, 2004) và sự cam kết (Morgan & Hunt, 1994). Các yếu tố nói trên được tích hợp bởi các mô hình phát triển ở tài liệu này. 2.1. Thẩm quyền của nhà cung cấp: Trong thị trường công nghiệp, một nhà cung cấp thẩm quyền có khả năng duy trì để giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng các nhu cầu của một khách hàng tổ chức. Không nhất thiết phải là một mối quan hệ tích cực giữa khả năng nhận thức, thẩm quyền và giá trị nhận thức, khả năng thấp hơn hoặc thẩm quyền đôi khi có thể dẫn đến giá trị lớn hơn cho khách hàng vì sự thiếu hụt được kiềm chế bởi một mức giá tổng thể thấp (McDougall & Levesque, 2000). Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã thiết lập mối quan hệ tích cực giữa các nhà cung cấp khả năng nhận thức và giá trị nhận thức.Được đưa ra ở trên, nó đưa ra giả thuyết rằng, nếu các yếu tố khác được tổ chức không đổi, tăng (giảm) trong thẩm quyền nhà cung cấp sẽ đi kèm một tăng (giảm) trong nhận thức giá trị mua. Đó là: H1-1. Trong thị trường công nghiệp, thẩm quyền nhà cung cấp đang tích cực liên quan đến cảm nhận giá trị mua. Một số nghiên cứu đã tìm thấy rằng nhận thức của thẩm quyền nhà cung cấp ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng sau một giao dịch mua (Erevelles & Leavitt,năm 1992). Theo đó, tổng thể hài lòng của người mua thường được hiểu bởi các nhà nghiên cứu thị trường là một biến kết quả của khả năng và các quá trình khác (Szymanski Henard, 2001). Các tài liệu nghiên cứu cũng ủng hộ quan điểm mà khách hàng không hài lòng những người thành công trong việc giành được sự bồi thường (thủ tục, phân phối và công lý) có khả năng trải nghiệm cải thiện sự hài lòng tổng thể với giao dịch. ). Một số nhà phân tích xử lý khả năng nhà cung cấp hoặc thẩm quyền như là một biến tương đối ổn định thể hiện nhận thức của người mua giao dịch thông qua thời gian, ảnh hưởng kinh nghiệm như sự hài lòng của người mua hoặc không hài lòng với các giao dịch cụ thể theo thời gian (Athiyaman, 1997). Các nhà nghiên cứu khác đại diện cho các thuộc tính tương đối của các thẩm quyền nhà cung cấp (chất lượng sản phẩm, giao hàng, giá cả, công nghệ, nhận dạng cần thiết) là tiền thân chứ không phải là kết quả của sự hài lòng (Fornell et al., 1996). Bài viết này kiểm tra xem nhà cung cấp thẩm quyền có phải là một tiền đề tích cực trực tiếp ảnh hưởng đến sự hài lòng của người mua tổ chức. Đó là: H1-2. Trong thị trường công nghiệp, nhà cung cấp thẩm quyền có một hiệu ứng tích cực vào sự hài lòng của người mua. 2.2. Giá trị mua hàng: Khi đơn hàng của một sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện, khách hàng hy vọng sẽ nhận được một lợi ích lớn hơn chi phí, có nghĩa là, khách hàng hy vọng sẽ nhận được giá trị. Bất kỳ giảm thiểu bất ngờ hoặc gia tăng trong chi phí phát sinh hoặc lợi ích nhận được cấu thành sự thay đổi trong giá trị mua hàng. Sự thay đổi trong giá trị do tăng hoặc giảm trong sự hài lòng của khách hàng, mà lần lượt ảnh hưởng giá trị tiếp theo khách hàng mong đợi, hành vi mua hàng và sự hài lòng của khách hàng tổng thể (Voss Parasuraman, Grewal, năm 1998; Woodruff năm 1997). Giá trị mua đề xuất mối quan hệ hài lòng của khách hàng cũng được hỗ trợ bởi lập luận rằng trong tình huống mà một nhà cung cấp cụ thể bao gồm các tùy chọn nhiều lựa chọn, khách hàng không chỉ đơn giản là tiêu thụ giá trị. Mà khách hàng công nghiệp lựa chọn các tùy chọn tốt nhất tạo ra giá trị cho bản thân (nghĩa là giá trị gia tăng) và tăng sự hài lòng mua của họ (Rosen & Surprenant, 1998). Phù hợp với điều thảo luận này, chúng tôi cho rằng giá trị mua nên là một tiền đề trực tiếp của sự hài lòng và do đó, chúng tôi đưa ra giả thuyết: H2-1. Trong thị trường công nghiệp, giá trị mua có tác động tích cực trong sự hài lòng của người mua tổ chức 2.3. Sự hài lòng của người mua tổ chức: Chi phí cơ hội phân tích cho thấy sự hài lòng có quan hệ nhân quả tích cực tác động lên những bất lợi mong đợi hoặc chi phí liên kết với các nhà cung cấp chuyển đổi. Tuy nhiên, mối quan hệ tích cực giữa sự hài lòng và chi phí chuyển đổi có thể được làm sai lệch trong ngắn hạn khi các công ty áp dụng chiến lược tiếp thị phòng thủ sử dụng chi phí chuyển đổi trong việc lưu giữ của người mua không hài lòng (Fornell et al, 1996). Trong dài hạn, tuy nhiên, hiệu quả của việc giữ lại người mua không hài lòng thông qua các rào cản chi phí chuyển đổi có lẽ là khá hạn chế (Jones et al, 2000.): H3-1. Sự hài lòng của người mua tổ chức có tác động tích cực về chi phí chuyển đổi kỳ vọng cũ. Sự hài lòng của khách hàng có thể ảnh hưởng đến sự thay đổi thái độ (ví dụ như dịch vụ và nhà cung cấp ưu đãi), có thể lần lượt ảnh hưởng đến sự tin tưởng thương hiệu (Stauss & Neuhaus, năm 1997). H3-2.Sự hài lòng của người mua tổ chức có tác động tích cực trên sự tin tưởng thương hiệu công nghiệp Nói chung, nó được biện luận rằng người mua chịu ảnh hưởng bởi một hỗn hợp liên kết tích cực và tiêu cực. Liên kết tiêu cực (ví dụ như quán tính người mua,quảng bá thương hiệu, hạn chế xử lý thông tin người mua, nhà cung cấp độc quyền) liên kết các khách hàng đến nhà cung cấp công nghiệp, bất chấp sự hài lòng của khách hàng có khả năng thấp với nhà cung cấp đó. Nó cũng đã được tìm thấy rằng khi không hài lòng người ta khuyến khích chuyển đổi, sự hài lòng không đảm bảo cam kết của khách hàng và lòng trung thành (Danaher & Mattsson, năm 1994). Bloemer và de Ruyter (1998), và Bloemer và Kasper (1995) đã thiết lập mối quan hệ tích cực giữa sự hài lòng và lòng trung thành được điều hành bởi các mức độ mà người mua công nghiệp thực hiện các so sánh hiệu suất thương hiệu kỳ vọng. Bài viết này kiểm tra xem liệu có mối liên hệ tích cực giữa sự hài lòng của người mua chung với một nhà cung cấp và sự bảo trợ trong quá khứ rằng nhà cung cấp: H3-3.Sự hài lòng của người mua tổ chức có tác động tích cực về lòng trung thành thương hiệu công nghiệp. 2.4. Chi phí chuyển đổi Chi phí chuyển đổi làm cho các nhà cung cấp thay đổi trở nên đắt đỏ hơn (Grun- Haug Gilly, 1991). Khi điều này làm tăng chi phí, khách hàng ít có khả năng thay đổi nhà cung cấp (Sharma & Patterson, 2000). Một người mua công nghiệp trung thành với một nhà cung cấp công nghiệp cụ thể hoặc nhà cung cấp của thương hiệu sẽ tốt hơn với chi phí chuyển đổi nhiều hơn. Do đó: H4-1. Sự hài lòng của người mua tổ chức có hiệu quả tích cực lên chuyển đổi chi phí. 2.5. Niềm tin thương hiệu: Chúng tôi đưa ra giả thuyết: H5-1. Niềm tin thương hiệu công nghiệp có tác dụng tích cực lên lòng trung thành thương hiệu Lý do giải thích hợp lý hiệu ứng này là trong các tình huống có sự tham gia cao, niềm tin thương hiệu sẽ là một biến đáng kể về việc hướng dẫn ý định tiếp theo của một khách hàng. Đó là, niềm tin thương hiệu ôn hòa nhận thức về nguy cơ liên quan với tình huống của sự tham gia cao trong quá trình mua bán và tiêu thụ. Do đó, trong các tình huống của sự tham gia của khách hàng cao, niềm tin thương hiệu có thể hỗ trợ trong dự đoán của những ý định trong tương lai khách hàng thậm chí còn nhiều hơn đáng kể hơn so với sự hài lòng tổng thể. Những cải thiện trong mối quan hệ nhà cung cấp, người mua có năng suất chất lượng, trong số những thứ khác, tăng khả năng chịu giá của người mua (Aaker,1997). Như vậy, tin tưởng là một biến quan trọng góp phần vào chất lượng mối quan hệ thương hiệu, bảo trì và sự cam kết. Mối quan hệ tương ứng với giả thuyết cho sự tin tưởng của khách hàng công nghiệp trong một thương hiệu là: H5-2. Niềm tin thương hiệu công nghiệp có tác dụng tích cực lên chất lượng mối quan hệ trong thị trường công nghiệp. 2.6. Lòng trung thành với thương hiệu: Giá trị thương hiệu có nguồn gốc từ hình ảnh thương hiệu tổng thể được tạo ra bởi toàn bộ những sự liên kết thương hiệu, được cảm nhận bởi khách hàng công nghiệp. (Michell, King, Reast, 2001). . Aaker (1997) xác định được bốn nguyên nhân chính của giá trị thương hiệu như lòng trung thành thương hiệu, nhận thức về thương hiệu, cảm nhận chất lượng, và các liên kết thương hiệu. Lợi thế cạnh tranh của các công ty có thương hiệu với giá trị cao bao gồm: giá cả phí bảo hiểm, nhu cầu cao của khách hàng, mở rộng thương hiệu dễ dàng, nhanh chóng chấp nhận các thông tin liên lạc, thúc đẩy cải thiện thương mại, gia tăng lợi nhuận và công ty sẽ có ít dễ bị tổn thất đến các hành động tiếp thị cạnh tranh (Aaker, 1997; Keller, 1998).Sự phụ thuộc cao về giá cả cho thấy một hiệu quả thấp trong chiến lược quản lí thương hiệu của nhà sản xuất. Nghiên cứu gần đây cho thấy rằng xây dựng thương hiệu trong B2B đã thành công. Họ kết luận rằng khách hàng công nghiệp cảm nhận được một lợi ích từ việc sử dụng tên thương hiệu, và các công ty lớn có giá trị lợi ích của tên thương hiệu cao hơn các doanh nghiệp nhỏ. Các nghiên cứu của Michell et al. (2001) và của Hutton (1997) cho thấy việc xây dựng thương hiệu là quan trọng vì thương hiệu là một tài sản của doanh nghiệp và nó tạo ra lợi thế cạnh tranh và có sự chuyển giao đánh giá thương hiệu từ trong những thể loại khác. Lòng trung thành với thương hiệu là mức độ một khách hàng công nghiệp đã nhiều lần mua một thương hiệu cụ thể của một nhà cung cấp trong những năm gần đây bị kiềm chế bởi chi tiêu trong điều kiện kinh phí của người tiêu dung cho loại sản phẩm đó và nó gần gũi với những gì tạo nên quyết định hành vi. Trong các nghên cứu thị trường B2B, có các nghiên cứu cho thấy lòng trung thành với thương hiệu được tích lũy từ sự hài lòng của khách hàng (như của Dwyer et al, 1987; Doney & Cannon 1997 và Shipley và Howard (1993) ). H6-1. Lòng trung thành thương hiệu công nghiệp có tác động tích cực vào mối quan hệ chất lượng. Lòng trung thành thương hiệu tồn tại trong thị trường B2B theo hình thức người mua sẵn sàng trả tiền phí bảo hiểm cho thương hiệu ưa thích của họ (Hutton, 1997). Lòng trung thành thương hiệu đã được xác định là vốn chủ sở hữu thương hiệu chính tạo ra sự thay đổi (Michell et al, 2001). Các nguồn thông tin cơ bản để nâng cao nhận thức xây dựng thương hiệu là triển lãm và hội chợ thương mại (Abratt, 1986). Vì vậy, một khách hàng công nghiệp đã đặt lòng trung thành vào một thương hiệu cụ thể có khả năng cam kết mối quan hệ cụ thể đó. Chúng tôi đưa ra giả thuyết, sau đó, rằng: H6-2. Lòng trung thành thương hiệu công nghiệp có tác động tích cực vào sự cam kết thị trường công nghiệp. 2.7. Chất lượng mối quan hệ Sự xuất hiện tương đối gần đây của mô hình tiếp thị quan hệ đã củng cố ngày càng tăng tầm quan trọng của tư tưởng tiếp thị hiện đại được đưa ra bởi các học giả tiếp thị để quản lý, phát triển và đánh giá mối quan hệ (Berry, 1995). Tài liệu trước đây đã đo lường mối quan hệchất lượng giữa các công ty dịch vụ và khách hàng của họ, giữa nhà sản xuất/ nhà cung cấp và nhà phân phối / đại lý (ví dụ, Kumar, Scheer, & Steenkamp, 1995) và giữa các nhân viên bán hàng và khách hàng (ví dụ, Bejou, Wray, Ingram, 1996). Chất lượng của mối quan hệ (trước, trong và sau khi giao dịch) có thể xây dựng hoặc phá hủy các mối quan hệ. Do đó, nó là rất quan trọng để phát triển việc đo lường chất lượng mối quan hệ trong một bối cảnh công nghiệp để cả nhà nghiên cứu và học viên có thể hiểu biết tốt hơn và, do đó, xử lý mối quan hệ hiệu quả hơn. Chất lượng mối quan hệ phản ánh cường độ chia sẻ thông tin, chất lượng thông tin liên lạc, định hướng lâu dài và sự hài lòng với mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua. H7-1. Chất lượng mối quan hệ có ảnh hưởng tích cực đối với sự cam kết giữa nhà cung cấp và khách hàng Nghiên cứu này được xây dựng dựa trên việc đo lường xác nhận và độ tin cậy từ chiến lược (Menon, Bharadwaj, Howell, 1996; Menon,Bharadwaj, Adidam, Edison, 1999) và các tài liệu quan hệ marketing (Cannon & Homburg năm 2001; Ganesan Shanker, 1994) đề xuất một quy mô đa chiều để đánh giá chất lượng mối quan hệ trong một bối cảnh công nghiệp. Quy mô đa chiều mới này bao gồm bốn kích thước: (1) số lượng chia sẻ thông tin trong mối quan hệ, (2) chất lượng thông tin liên lạc của mối quan hệ, (3) định hướng mối quan hệ lâu dài và (4) sự hài lòng với mối quan hệ, nghiên cứu của chúng tôi đề xuất sự tồn tại sự tương đồng cơ bản trong 4 kích thước khác nhau. Vì vậy, nó kiểm tra một cách tiếp cận tích hợp để nghiên cứu các hiện tượng cảu chất lượng mối quan hệ bằng cách tích hợp các biện pháp cô lập trước đó thành một quy mô đa chiều độc đáo. H7-2. Chất lượng mối quan hệ có tác động tích cực đối với thực hiện giao dịch trong thị trường công nghiệp. 2.8. Sự cam kết Cam kết là ý định của một ai đó tiếp tục một mối quan hệ. Trong bài báo này, chúng ta xem xét việc cam kết mối quan hệ là một việc trao đổi niềm tin vỡi đối tác rằng một mối quan hệ đang diễn ra với người khác là đủ quan trọng để đảm bảo nỗ lực tối đa để duy trì nó. Định nghĩa của chúng tôi tương ứng gần như chính xác với phát triển của Moorman, Zaltman, và các Deshpande (1992): "Cam kết cho mối quan hệ được định nghĩa như là một mong muốn lâu dài duy trì một mối quan hệ có giá trị ". Như vậy: H8-1. Sức mạnh cam kết của nhà cung cấp với khách hàng có ảnh hưởng tích cực trong thực hiện giao dịch. 3. Phương pháp khảo sát Các dữ liệu của nghiên cứu được tổng hợp trong bức thư phỏng vấn 7 trang bằng cách tổ chức khảo sát mẫu ngẫu nhiên theo thang điểm likert 7 điểm. trong số 300 câu hỏi ddowcj gửi đi thì nhận đc 279 câu hỏi bao phủ tất cả các dữ liệu địa lý và [...]... thực hiện trong một nhiều tình huống giao dịch, và từ mối quan hệ và giao dịch d a trên quan điểm Những nghiên cứu như vậy cần bao gồm các trên mối quan hệ ảnh hưởng c a giao dịch nội bộ bắt gặp trên bên ngoài cam kết Hơn n a, nghiên cứu c a Hallowell (1996) chỉ ra rằng sự gia tăng định hướng trong dài hạn mối quan hệ có thể có một tác động tích cực trên mạng c a một công ty hoạt động dòng chảy tiền... thương hiệu, niềm tin và lòng trung thành Phù hợp với công việc c a Manrai (1995), và Storbacka, Strandvik, và Gronroos (1994), nghiên cứu tìm thấy sự tin tưởng thương hiệu và lòng trung thành là một biến can thiệp gi a khả năng nhà cung cấp (Thẩm quyền, giá trị mua, sự hài lòng c a OB) và mối quan hệ hiệu suất Điều này là trái ngược với nghiên cứu gần đây cho thấy đánh giá các l a chọn thay thế chỉ như... 22,21 Ghi chú: Độ tin cậy Cronbach alpha trên 0,90, SMC (Squared Nhiều tương quan) trên 0,70 Hiệu lực - unstandardized ước tính trên 0,25, CR (t-giá trị) trên 1,96 / p b 0,001 Phát hiện ra rằng nhận thức về thương hiệu con đường cam kết lòng trung thành c a hệ số,mặc dùý ngh a c a bộ dữ liệu tổng số, là không đáng kể đối với nền công nghiệp mẫu Mô hình với đường dẫn loại bỏ được kiểm tra lại với các dữ... tăng ưu đãi cho thương hiệu hiện nay Đối với thị trường công nghiệp kiểm tra, nghiên cứu hỗ trợ giả thuyết rằng niềm tin với nhà cung cấp c a và lòng trung thành với thương hiệu ảnh hưởng đến hiệu suất giao dịch c a người trả lời gián tiếp, thông qua nhận thức về mối quan hệ c a chất lượng và cam kết Có thể ý ngh a c a kết quả nghiên cứu đối với hoạt động và quản lý c a các tổ chức công nghiệp cũng được... rất quan trọng, hỗ trợ tổng thểyếu tố cấu trúc c a mô hình Tất cả ngoại trừ một tham số đường dẫn giữacác yếu tố có ý ngh a α = 0,05 Một khi các con đường cam kết lòng trung thành thương hiệu được bỏ qua,mô hình kết quả đã được áp dụng đối vớicác bộ dữ liệu c a các công ty khác nhau và dữ liệu trả lời cho các mức độ kinh nghiệm khác nhau Trong việc này, một số hạn chế đã được tìm thấy trong mối quan hệ... tiêu chuẩn hoáđược thể hiện trong hình 2 Mặc dù ý ngh a thống kê c a hệ số đường đi ,nên được diễn giải thận trọng vì việc sử dụng phương pháp khảo sát phản ứng c a nền công nghiệp SEM (Structural Equation Modeling) chỉ số chỉ tiêu phù hợp cho cácnghiên cứu mô hình là 0.966, GFI là 0,931, RMR là 0,035, RMSEA0,077, AGFI là 0,938, và CFI là 0,943, chỉ ra rằng mô hình đã thể hiện sự hoà hợp tốt với các dữ... tích cực có liên quan với một số thương hiệu công nghiệp đặc điểm và mối quan hệ cam kết, chất lượng mối quan hệ, và hiệu suất Nghiên cứu này ủng hộ quan điểm rằng công nghiệp nhà cung cấp thẩm quyền, giá trị mua (trừ ảnh hưởng đến cam kết), và sự hài lòng OB không ảnh hưởng đến hiệu suất mối quan hệ (quan hệ chất lượng, cam kết, thực hiện giao dịch) trực tiếp, nhưng gián tiếp thông qua chuyển đổi chi... định hiệu quả c a các nghiên cứu về công nghiệp giá trị và hiệu quả mối quan hệ trong thị trường công nghiệp  Han Sang-Lin là một giáo sư marketing tại trường đại học Hanyang, Seoul, Hàn Quốc Ông nghiên cứu lợ ích c a tiếp thị B-to-B, kênh và bán lẻ chiến lược, tiếp thị công nghệ, và khu vực tiếp thị dịch vụ Ông đã xuất bản rộng rãi trong quản lý tiếp thị công nghiệp, Tạp chí Kinh doanh và Tiếp thị... thị trường khác Xa hơn nghiên cứu là cần thiết để mở rộng mô hình phương trình cấu trúc để cung cấp một mô tả phong phú hơn nhiều c a sự hài lòng các giao dịch thương hiệu, lòng trung thành với thương hiệu biểu hiện mối quan hệ đối với các loại khác nhau c a thị trường Nghiên cứu tương lai nên kiểm tra tác dụng yếu trực tiếp c a lòng trung thành thương hiệu người mua nhà cung cấp cam kết Điều này cần... điều tiết c a sựmối quan hệ sưhài lòng-viêc thưc hiên (Sharma & Patterson, 2000) Nhìn chung, nghiên cứu phát hiện ra rằng thẩm quyền nhà cung cấp công nghiệp kiểm soát nhiều hơn so với chuyển đổi chi phí so với giá trị mua và sự hài lòng OB, khi được xác nhận bởimột hệ số đường dẫn cao hơn đáng kể trong mô hình cho tất cả các công ty kết hợp Ngoài ra, nhận thức giá trị mua ảnh hưởng đến niềm tin và lòng . xây dựng d a trên việc đo lường xác nhận và độ tin cậy từ chiến lược (Menon, Bharadwaj, Howell, 1996; Menon,Bharadwaj, Adidam, Edison, 1999) và các tài liệu quan hệ marketing (Cannon & Homburg. chí Kinh doanh và Tiếp thị công nghiệp, Tạp chí Kinh doanh Nghiên cứu, và Tạp chí bán hàng cá nhân và Quản trị Kinh doanh trong số những người khác.  Sung Hyung-Suk là một nhà nghiên cứu tại. tin và lòng trung thành. Phù hợp với công việc c a Manrai (1995), và Storbacka, Strandvik, và Gronroos (1994), nghiên cứu tìm thấy sự tin tưởng thương hiệu và lòng trung thành là một biến can