Thực trạng thị trường điện thoại cạnh tranh với di động và giải pháp của các công ty mạng - 2 ppt

Siemens power Các loại khác d) Chất lượng đàm thoại Để có chất lượng đàm thoại, chất lượng cao ngồi hệ thống trạm thu phát theo hình sơ đồ mạng tổ đơn giản phải có hệ thống mà Mobi Fone sử dụng hệ thống GSM SS: Hệ thống chuyển mạch BSS: Hệ thống trạm gốc ISDN: Mạng số liên kết đa dịch vụ PSPDN: Mạng chuyển mạch cơng cộng theo gói CSPDN: Mạng chuyển mạch số công cộng theo mạch PSTN: Mạng chuyển mạch điện thoại công cộng PLML: Mạng di động mặt đất công cộng AUC: Trung tâm nhận thức VLR: Bộ ghi định vị trạm trú HLR: Bộ ghi định vị trạm thường trú EIR: Thanh ghi nhận dạng thiết bị MSC: Trung tâm chuyển mạch nghiệp vụ dđ (gọi tắt tổng đài vô tuyến) BSC: Đài điều khiển trạm gốc BTS: Đài vô tuyến gốc MS: Máy điện thoại di động Các khối nói tham gia vào việc nói thơng trạm di động (MS) chẳng hạn thuê bao (PSTN), MS di động nên ta cần có số sở liệu mạng để theo dõi MS Cơ sở liệu quan trọng đăng ký vị trí thường trú (HLR) Khi người mua đăng ký từ Cơng ty VMS Mobi Fone người đăng ký (HLR) hãng HLR chứa thông tin thuê bao dịch vụ bổ xung thông só nhận thức, ngồi có thơng tin vị MS di động nghĩa thời MS vùng MSC Thông tin thay đổi MS di động MS gửi thông tin vị trí qua MSC/VLR đến HLR e) Quy chế mở dịch vụ điện thoại di động Cơng ty VMS có quy chế riêng để mở dịch vụ Mobi Fone sau: * Mua máy + thuê bao Mobi Fone - Tư nhân Gồm có giấy tờ sau: + Chứng minh thư nhân dân + Hộ gốc + Giấy xác nhận sử dụng dịch vụ Mobi Fone + Đặt cọc trước triệu đồng - Người nước + Hộ chiếu + Giấy visa + Đặt cọc trước triệu đồng - Cơ quan hành nghiệp giảm 30% giá cước thuê bao tháng phải có: + Tài khoản mở kho bạc Nhà nước + Giấy giới thiệu quan + dấu xác nhận - Cơng ty, tổ chức nước ngồi có văn phòng Việt Nam + Bản (Quyết định thành lập Cơng ty + Giấy phép kinh doanh) có xác nhận * Hồ mạng khơng mua máy phải trả cước tiếp mạng - Khách hàng chuyển quyền uỷ nhiệm + Phiếu chuyển nhượng + Nộp lại Simcard cũ + Trả cước sang tên 50.000đ/lần Trường hợp không áp dụng cho khách thuê máy - Khách chuyển mạng + Phải trả tiền mua Simcard 199.000đ/chiếc + Chuyển vùng sử dụng + Miễn cước chuyển vùng + Tiền Simcard * Thuê máy Đặt cọc 100% giá máy Thu tiền trước 3tr.đ/Simcard cho khách gọi nước 5tr.đ/ Simcard cho khách gọi quốc tế * Đối với Mobi Card Khi sử dụng dịch vụ Mobi Card cần có máy điện thoại di động, thẻ Sim Mobi Card thẻ Mobi Card Khi tốn dịch vụ phải nạp tiền vào tài khoản thẻ Mobi Card sử dụng dịch vụ II.3.2 Phí dịch vụ Do sách giá bị hạn chế quy định mức giá Vina Fone nên giá VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa mức giá cho sản phẩm đầu cuối mức hoa hồng cho cho đại lý cửa hàng Công ty Đối với sản phẩm đầu cuối Công ty chủ chương chịu lỗ nhằm tăng số lượng thuê bao (như khai trương vùng phủ sóng mới, đợt khuyến mại ) Nên sản phẩm đầu cuối Công ty bán hai mức giá, Giá có Sim Card giá khơng có Sim Card Mức chênh lệch 500.000đ nhằm kích thích khách hàng hồ mạng Giá cước phí thơng tin di động thực theo sách giá cước phí VNPT khách hàng tiếp nhận với giá 1.800đ/phút (Ngày lễ chủ nhật, ban đêm 900đ/phút) Cước phí tính chiều gọi điện đàm thức thơng nối tính cước Cước chiếm dụng khơng gian cịn gọi cước Air- time, Ngồi cước tính khấu hao máy cịn phải trả chi phí chiếm dụng khơng gian cho cục tần số Khi khách hàng thuê bao VMS khách hàng phải trả tiền hồ mạng gồm Sim Card, chi phí đầu nối, lắp đặt 1.090.000đ/thuê bao Hàng tháng thuê bao VMS phải trả tiền thuê bao (Không bao gồm chi phí gọi) 182.000 đ/tháng Với quan hành nghiệp thuê bao quan Đảng, quyền cấp Quận, huyện trở lên có dấu quốc uy, dấu quan Đảng tốn chuyển khoản giảm 30% cước phí thuê bao Mức thu đối tượng Cước tiếp mạng 1.090.000 đ/thuê bao Giá cước dịch vụ Mobi Card Cước gọi chia thành vùng Vùng 1: Gồm tỉnh phía Bắc đến Quảng Bình Vùng 2: Gồm tỉnh từ NinhThuận đến tỉnh phía Nam Vùng 3: Gồm tỉnh Quảng Trị đến Khánh Hòa tỉnh Đắc Lắc Bảng giá cước (Đơn vị: đồng (đã bao gồm thuế VAT) 7h - 23h 23h - 7h Gọi nội vùng 3.500 2.450 - Cận vùng (Giữa vùng I III II III) 6.000 4.200 - Cách vùng (Giữa vùng I II) 8.000 5.600 Gọi quốc tế 3.500 + IDD 2450 + IDD Cước gọi tính tối thiểu phút Phần lẻ phút tính trịn phút Cước IDD tính theo quy định bảng giá cước Viễn thông quốc tế hành (ITU - International Telegraph Union) Cước nhắn tin ngắn (gửi tin): 500đ/tin cước bao gồm thuế VAT) II.3.3 Phân phối Muốn đạt số thuê bao cao, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối Để tổ chức quản lý hoạt động phân phối Công ty phân phối qua kênh (hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng tiện quản lý, Cơng ty có dạng kênh phân phối Thứ nhất: Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp có vai trị lớn giai đoạn đầu kinh doanh Công ty Công ty: Đội BHTT - khách hàng + Kênh trực tiếp từ Công ty, trung tâm bán hàng trực tiếp qua phòng bán hàng Cơng ty Dạng kênh có thuận lợi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn Đòi hỏi trình giao dịch lâu dài linh hoạt Hệ thống Công ty đạt thành cơng, tìm đến khách hàng tổ chức nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao Công ty: Cửa hàng - Khách hàng + Kênh trực tiếp từ cửa hàng Công ty: cửa hàng chi nhánh Cơng ty địa bàn, Cơng ty tự quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên Các cửa hàng phép bán loại sản phẩm Công ty nên thông qua cửa hàng cho Công ty, tạo điều kiện cho Cơng ty nắm vững tình hình biến động thị trường máy điện thoại di động Tuy nhiên cửa hàng có hạn chế chi phí cho cửa hàng cao hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình 80.000 đ/th bao Do Cơng ty tăng cường tập trung phát triển cửa hàng vùng phủ sóng Công ty Thứ 2: Kênh gián tiếp Công ty - Đại lý - Khách hàng Công ty bán sản phẩm dịch vụ thơng qua đại lý Việc lựa chọn đại lý Công ty phụ thuộc vào yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý đội ngũ nhân viên đại lý Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào trình, Cơng ty coi trọng đến việc huấn luyện nhân viên bán hàng, tổ chức hội thi “Cửa hàng kinh doanh giỏi” trung tâm Cơng ty Tổ chức khố đào tạo cho nhân viên bán hàng, kỹ bán hàng sử dụng máy đầu cuối, đưa sách hỗ trợ giá máy, tỷ lệ hoa hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao: Mức hoa hồng đại lý STT Thuê bao phát triển tháng Hoa hồng trả (VNĐ/thuê bao) Từ - 50 51 - 150 151 - 300 Từ 300 trở lên 180.000 240.000 270.000 300.000 Chế độ hoa hồng thực kích thích phát triển thuê bao tháng hình thành nên tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng đại lý liên tục mở rộng, cạnh tranh nội đại lý làm cho chất lượng phục vụ nâng cao, tránh tình trạng giá máy cao, cung cấp máy chất lượng Ngày xuất nhiều đại lý có quy mơ lớn, có khả chi phối thị trường máy đầu cuối thuê bao (có đại lý phát triển 650 TB/tháng đại lý FPT) Các đại lý hàng năm nhập nhiều loại máy đầu cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động Các cửa hàng đại lý ngày mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng chủng loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình động Sơ đồ mạng lưới phân phối Hiện VMS có 300 điểm bán hàng thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ Mobi Fone Về đại lý uỷ thác, họ người đại diện cho Công ty việc cung cấp máy, họ hưởng 5% giá máy bán Thực chất Công ty ký gửi máy họ hưởng hoa hồng Đại lý mua đứt bán đoạn: Họ mua máy Sim Card Công ty máy họ tự khai thác, họ hưởng hoa hồng thêm Sim Card đầu nối chênh lệch giá máy 5% Công ty trọng phát triển đại lý kiểu có nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối + Tăng cường khả cạnh tranh + Giảm chi phí mở cửa hàng quản lý đại lý + Tăng cường diện Công ty khắp nơi số lượng cửa hàng đại lý VMS định kỳ tổ chức hội nghị đại lý để thu thập thơng tin góp ý đại lý, Công ty tổ chức tiếp thu, phát huy mạnh đại lý nhằm đẩy nhanh tốc độ thuê bao Các cửa hàng Công ty quan tâm chu đáo, từ hình thức trang trí cửa hàng đồng phục cho nhân viên, đến việc tập huấn đào tạo nghiệp vụ VMS quán triệt nhân viên giao dịch với hiệu: “khách hàng thượng đế ” “Khách hàng ln đúng” lấy làm phương châm phục vụ nhằm làm cho khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ Công ty Bên cạnh cịn tồn là: + Chi phí cho cửa hàng tháng: Khoảng 20 triệu đồng (Kể tiền thuê cửa hàng, trang bị ban đầu trả lương cho nhân viên) + Chi phí cho đại lý có số lượng bán máy 50TB/tháng khoảng 15 triệu đồng + Ngoài nhiệm vụ chủ yếu cửa hàng thu cước Nhưng phát triển đại lý mở rộng tối ưu hoá mạng lưới phân phối + Những đại lý cửa hàng vùng phủ sóng nhân viên giao dịch vấn hạn chế việc giao tiếp, ứng sử chưa có sức thuyết phục, phục vụ chưa hết trách nhiệm với khách hàng + Hoạt động hỗ trợ đại lý cịn chưa mang tính chất thường xun Chưa xây dựng sách gắn bó với đại lý tạo niềm tin đại lý + Công tác quản lý xây dựng sách đại lý chưa thật hợp lý dẫn đến số đại lý tuỳ tiện bán máy với nhiều hình thức giá ảnh hưởng đến uy tín Mobi Fone + Thiếu quan tâm tới cửa hàng mở khố đào tạo chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên giao dịch cửa hàng II.3.4 Chính sách giao tiếp khuếch trương II.3.4.1 Hoạt động quảng cáo Trong năm gần đây, VMS bước đại hố vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ Để hỗ trợ cho công tác phát triển tăng số lượng thuê bao, Công ty trọng đến hoạt động quảng cáo thuê bao, khách hàng tiềm Cơng ty có đủ thơng tin loại dịch vụ tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thơng tin Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm với chất lượng kỹ thuật cao Công ty VMS với biểu tượng Mobi Fone Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ áp dụng Công ty VMS thực nhiều hình thức nhiều phương tiện thơng tin kết hợp giai đoạn thời kỳ cụ thể Các hoạt động quảng cáo Công ty thực a) Quảng cáo báo Hà Nội mới, Lao động, Giá thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gòn giải phóng, VN News, Thương mại, Thể thao báo địa phương nơi có vùng phủ sóng Cơng ty báo nước ngồi: Anh, Pháp, Trung Quốc Kinh phí dành cho quảng cáo báo 6.831,525.000 đ b) In tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo - Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phich, Mobi Fone biển hiệu cho đại lý Kinh phí dành cho việc in là: 4,003,200.000đ c) Duy trì làm biển quảng cáo Tại TP Hồ Chí Minh biển: - Biển phịng chờ sân bay - Biển TP Tại Hà Nội biển: - Biển TP - Biển phòng chờ sân bay Tại Đà Nẵng biển - Biển TP - Biển phòng chờ sân bay + Nâng cao văn chất lượng tất dịch vụ thơng tin liên lạc đạt mức trung bình nước phát triển Xuất phát từ luận khoa học cần thiết khách quan dịch vụ thông tin liênlạc kinh tế thị trường, từ thực trạng hoạt động Marketing Công ty VMS từ dự đoán xu phát triển dịch vụ thông tin di động thời gian tới, tơi cho việc hồn thiện phát triển hoạt động Marketing dịch vụ thông tin di động vấn đề vô cần thiết Sau xin đưa số giải pháp riêng Marketing dịch vụ thơng tin di động Công ty VMS - Mobi Fone II - Một số giải pháp Marketing chủ yếu góp phần phát triển hoạt động dịch vụ thông tin di động VMS II.1 Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thông tin di động Đầu năm 2001, Công ty VMS tiến hành nghiên cứu thị trường thử nghiệm cho dịch vụ W@p đạt kết khả quan Hiện nay, Công ty triển khai kế hoạch phủ sóng cho vùng chưa phủ sóng, nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty thực theo kế hoạch bám sát (đeo bám) đối thủ cạnh tranh Vina Fone mà chưa tiến hành nghiên cứu thị trường cách đồng tất khu vực thị trường với tất sản phẩm dịch vụ Công ty Công tác dự báo tình hình thị trường sản phẩm cịn nhiều hạn chế Công ty trung tâm, phần công tác Marketing theo nghĩa chưa Cơng ty phát huy cách khả quan Mặt khác, Cơng ty nhìn nhận thị trường theo khu vực mà thiếu thiết bị để thu thập, xử lý, đánh giá thông tin cách xác Vì giai đoạn này, muốn hoạch định sách Marketing có hiệu Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường cách đồng tất khu vực thị trường nơi mà có vùng phủ sóng Cơng ty nơi mà Cơng ty dự định phủ sóng Cơng ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trường Bộ phận Marketing Công ty cần xây dựng, lập kế hoạch hướng dẫn trung tâm thực hiện, nghiên cứu kỹ thị trường khu vực loại dịch vụ thông tin di động nhằm: - Nghiên cứu, xác định hành vi tiêu dùng dịch vụ nhân tố ảnh hưởng đến hành vi định tiêu dùng dịch vụ thông tin di động khách hàng Phát chủ động khai thác tiềm vùng thị trường, loại khách hàng - Phát yêu cầu, đòi hỏi khách hàng với dịch vụ có, nhu cầu để từ có sách nâng cao chất lượng dịch vụ có phát triển dịch vụ - Nghiên cứu, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh dịch vụ cạnh tranh sách cạnh tranh để có sở định kinh doanh xác hiệu - Xây dựng hệ thống thông tin thị trường, khách hàng thường xun cập nhật thơng tin - Trên có sở kết nghiên cứu thị trường, đề xuất biện pháp, sách Marketing nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng nâng cao số lượng thuê bao Cơng ty II.2 Hồn thiện phát triển hệ thống Marketing hỗn hợp II.2.1 Chính sách dịch vụ II.2.1.1 Sản phẩm dịch vụ Chất lượng dịch vụ yếu tố để tăng lợi nhuận, song cần xác định rõ: kinh doanh người tiêu dùng khơng phải lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh Vì vậy, chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn nhu cầu người tiêu dùng, họ phải người đánh giá xác định chất lượng dịch vụ thông tin di động Mặt khác, chất lượng dịch vụ công việc nhóm chuyên gia, mà VMS cần phải thu hút tồn cán cơng nhân viên thực chương trình quản lý chất lượng Trong việc tăng lợi nhuận sản phẩm hàng hóa cịn thể thể lựccủa Công ty thị trường (qua việc tăng tối đa khả phát triển thuê bao mạng lưới Công ty) Công ty thông tin di động VMS với chức kinh doanh khai thác mạng lưới thơng tin di động GSM phạm vi tồn quốc Như VMS tiến hành cung cấp dịch vụ thông tin di động tồn quốc thu cước phí Để thực điều đó, Cơng ty kinh doanh sản phẩm hàng hóa thiết bị máy đầu cuối phụ kiện kèm sản phẩm hữu hình Cơng ty phát triển thuê bao a) Chính sách chủng loại sản phẩm hàng hóa Với mạnh Cơng ty VMS, người trước tiên phong lĩnh vực thông tin di động thị trường Việt Nam, Công ty chủ động việc kinh doanh cung cấp máy thiết bị đầu cuối (ME) phụ kiện cho khách hàng Thời gian qua Công ty tiến hành thương lượng, ký kết hợp đồng với nhà sản xuất thiết bị điện thoại di động lớn giới nhằm tạo nguồn hàng cung cấp, phục vụ chiến lược đa dạng hóa thiết bị đầu cuối Hiện Công ty cung cấp loại máy đời mới, tiếng chất lượng cao Nokia, Motorola, Ericsson nhiên giá máy đắt Cơng ty có sách giảm giá cho khách hàng mua trọn gói máy đầu cuối hồ mạng Mobi Fone Vì Cơng ty cần tiến hành cung cấp chủng loại máy theo phương hướng kết hợp loại máy ưa chuộng với loại máy hình thức mẫu mã đẹp, rẻ tiền để kích thích việc mua máy cho tầng lớp dân cư b) Chính sách chủng loại cho sản phẩm dịch vụ Các sản phẩm VMS cung cấp phong phú - Hoà mạng - Cung cấp dịch vụ mạng (dịch vụ thoại, truyền tin ngắn, hộp thư thoại ) - Dịch vụ cho thuê máy, cho thuê Sim Card - Dịch vụ bảo hành cho sản phẩm sau bán Việc cung cấp sản phẩm dịch vụ nên tiến hành đa dạng có chọn lọc ngày phải cải tiến Công ty nên tập trung phát triển loại hình dịch vụ mà khả làm tăng cước phí (như dịch vụ Fax, Roaming W@p ) Hiện nay, VMS tiến hành cho thuê máy Sim Card, song dịch vụ chưa phát triển khối lượng khách hàng nhỏ (hầu số quan thuê nhân kiện tổ chức khách nước ngồi sang Việt Nam thời gian ngắn) Trong thực tế có nhiều khách hàng có nhu cầu thơng tin cao, họ cho việc thuê máy điện thoại di động lãng phí mức độ di chuyển họ Đối với đối tượng này, dịch vụ cho thuê máy Sim Card phù hợp trường hợp họ công tác du lịch thời gian ngắn mà cần đảm bảo thông tin liên lạc Do Công ty cần tăng cường cho loại hình dịch vụ hình thức quảng cáo, tiếp thị để tác động đến đối tượng Việc bảo hành sau bán quan trọng cho đối tượng khách hàng Công ty VMS áp dụng bảo hành sản phẩm đầu cuối 10 tháng, Công ty VMS bảo hành máy không bảo hành phụ kiện kèm theo Trên thực tế loại máy mà Công ty cung cấp khó hỏng có chất lượng cao, hình thức bảo hành cho khách Cơng ty nên có sách định bảo hành thời gian dài khoảng 2- năm thuê bao phát thẻ bảo hành có giá trị tồn quốc, tạo tâm lí tin tưởng khách hàng vào VMS Ngồi ra, Cơng ty VMS nên nghiên cứu việc phát triển dịch vụ đáp ứng nhu cầu thông tin đa dạng thị trường (đa dạng hố loại hình kinh doanh) dịch vụ nhắn tin Paging, PHS Thị trường dịch vụ nhắn tin hứa hẹn thị trường người có thu nhập thấp mà nước Singapore, Hàn Quốc, Hồng Kông sử dụng loại hình dịch vụ II.2.1.2 Chính sách hồn thiện nâng cao chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ nói chung dịch vụ thơng tin di động nói riêng tổng hợp tất đặc tính dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu nhiều mặt người tiêu dùng Việc cung cấp dịch vụ thông tin di động dịch vụ khó nắm bắt, việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải thể nhiều khâu thống với nhau, sách nâng cao chất lượng dịch vụ gồm số biện pháp sau: Việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải thể cửa hàng trực tiếp nhân viên bán hàng với khách hàng, tinh thông nghiệp vụ, giải đáp thắc mắc khách hàng đưa giải pháp khả thi trường hợp Việc bán máy phải tạo yên tâm, hài lòng cách phục vụ chất lượng sản phẩm Các cửa hàng trang bị đại, tạo điều kiện dễ dàng cho việc quản lý, thuê bao đầu nối cho khách hàng việc bán máy nên kèm hướng dẫn tỷ mỉ quy cách sử dụng phương thức bảo hành sản phẩm Chất lượng dịch vụ cung cấp mạng lưới có nhiều tiêu đánh giá: đảm bảo vùng phủ sóng rộng (mọi nơi, lúc) chất lượng, gọi cao, bảo mật tốt II.2.2 Phí dịch vụ Giá kinh tế thị trường không đơn mức để trao đổi, nơi cung gặp cầu, mà nhiều cịn vũ khí cạnh tranh sắc bén Tuy vậy, để hàng hóa bán lâu dài, việc sử dụng sách giá phải thật khoa học, cần phải có sách giá hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu cạnh tranh, vừa tránh thiệt thòi cho Cơng ty Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường tại, đảm bảo lợi nhuận vị Công ty thị trường Mức giá cần quy định mức giá bán cho người tiêu dùng trung gian Việc định giá tiến hành sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh giới, đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất Cơng ty, có tính đến tương quan khu vực giới, đảm bảo bù đắp chi phí có lãi Giá cước dịch vụ phải thống hệ thống cước dịch vụ, tránh tình trạng chênh lệch cao hay thấp dịch vụ loại thay lẫn nhau, đồng thời phải đơn giản hóa cấu trúc để khách dễ nắm bắt Chính sách giá cho sản phẩm dịch vụ thơng tin di động Công ty VMS chịu tác động nhiều nhân tố, mà nhà làm giá cần phải xem xét kỹ lưỡng Công ty VMS doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Bưu Viễn thơng Việt Nam vậy, sách giá phụ thuộc nhiều vào Tổng Công ty Bưu Viễn thơng Tổng cục Bưu điện, giá sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tác động chủ yếu vào giá sản phẩm hàng hóa Việc định giá cho loại sản phẩm hàng hóa với mức giá khác nhau, tuỳ thuộc vào thời điểm bán hàng, khối lượng mua khách, theo vùng để kích thích việc mua vào, bán nhóm có nhu cầu khác nhằm tăng khối lượng bán, tăng thị phần lợi nhuận, phục vụ nhiều tầng lớp người tiêu dùng Cơng ty VMS thực giá phân biệt dạng sau: * Thay đổi giá theo đối tượng mua + Công ty làm giá phân biệt với đối tượng hành nghiệp so với đối tượng khác phí th bao tháng, giảm giá hồ mạng + Cơng ty nên có sách giảm giá khách hàng mua nhiều máy (có hồ mạng) Những khuyến khích khách hàng tác động đến bạn bè, đồng nghiệp người thân trở thành thuê bao Công ty * Thay đổi giá theo khu vực Để phát triển thuê bao tỉnh, thành phủ sóng khơng thuộc thị trường trọng điểm Công ty Công ty nên tiến hành việc giảm giá máy giảm giá cước tháng khách hàng để khuyến khích phát triển thuê bao * Thay đổi theo thời gian tâm lý người mua Đó việc thực đợt khuyến mại giảm giá kèm với quà tặng kết thúc đợt khuyến mại phải nâng lúc ban đầu để tránh nghi ngờ khách hàng nhiên việc giảm giá phải xem xét kỹ số lượng máy bán Đối với nhiều máy nên tăng giá để thực định vị sản phẩm mẫu mực cao cấp nhiều đoạn thị trường có nhiều người mua thể sành điệu ngược lại, việc giảm giá khách hàng hiểu lầm với chất lượng sản phẩm dẫn đến phản hồi không mong đợi II.2.3 Chính sách phân phối Phân phối khâu quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính sách phân phối hợp lý góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao, phát triển thuê bao mạng GSM Cơng ty VMS nay, quy trình sản xuất kinh doanh phụ thuộc nhiều vào quy trình phân phối máy điện thoại di động thực chất q trình sử dụng sản phẩm hàng hóa q trình sử dụng dịch vụ Cơng ty cung cấp Vì vậy, việc để phân phối nhiều điện thoại di động qua tăng thuê bao mạng lưới ưu tiên số Cơng ty Để thực tốt sách phân phối việc lựa chọn kênh phân phối quan trọng liên quan đến việc thành, bại Công ty Hiện Công ty chủ yếu sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp trực tiếp nhập máy đầu cuối phụ kiện bán trực tiếp cho người tiêu dùng tiến hành hình thức bán hàng cửa hàng (thuộc trung tâm gia dịch điện thoại di động) sử dụng đội bán hàng trực tiếp trung tâm thơng tin di động khu vực Ngồi Cơng ty cịn sử dụng loại kênh ngắn thứ 2, kênh thơng qua người trung gian người bán lẻ đến người tiêu dùng cuối đại lý gồm: Bưu điện tỉnh, thành phố nơi có vùng phủ sóng Cơng ty, pháp nhân kinh doanh có đủ tiêu chuẩn thích hợp để làm đại lý phân phối điện thoại di động cho VMS Tuy nhiên, Công ty việc cần thiết Cơng ty làm tổ chức mạng lưới phân phối cho thật hoàn thiện * Chọn vị trí mở cửa hàng Các cửa hàng giao dịch nơi trực tiếp bán hàng cho khách hàng Do đó, việc lựa chọn vị trí cửa hàng giao dịch có tầm quan trọng lớn + Cửa hàng giao dịch cần đặt nơi có mật độ người qua lại đơng, nơi tập trung dân cư + Các cửa hàng nên đặt gần trung tâm thương mại, khu vực có nhiều quan, văn phòng + Các cửa hàng giao dịch phải thuận tiện cho khách hàng, lối vào thuận tiện khách hàng đơng * Tổ chức lực lượng bán + Tổ chức lực lượng bán có lực, có kỹ bán hàng tốt yếu tố quan trọng để bán nhiều sản phẩm Lực lượng bán hay đội ngũ nhân viên giao dịch phải tuyển chọn đào tạo kỹ lưỡng + Các nhân viên cửa hàng phải có khả giao tiếp với khách hàng, có trình độ ngoại ngữ, có kỹ tiếp thị đặc biệt phải tinh thông nghiệp vụ Các khả sớm chiều mà có được, phải đặt vấn đề đào tạo nên hàng đầu * Đối với độ BHTT Các nhân viên bán hàng thường có tâm lý “chờ khách đến” chưa có nỗ lực nhằm “tìm gợi mở nhu cầu khách” Do Cơng ty nên giao tiêu kế hoạch phù hợp cho đội BHTT * Đối với đại lý Công ty nên có biện pháp kích thích đại lý: + Trợ giúp sở vật chất, tạo thuận lợi khâu giao nhận hàng toán, cấp trước thẻ Sim Card cho đại lý làm tốt công tác phát triển thuê bao + Giúp đỡ việc đào tạo lực lượng bán + Cung cấp tài liệu in ấn, hưỡng dẫn phục vụ khách hàng II.2.4 Chính sách khuyếch trương Các hoạt động khuyếch trương cần trọng toàn diện, thường xuyên rộng khắp Ngân sách dành cho hoạt động cần đầu tư nhiều (3 - 5% tổng chi phí) tăng cường hoạt động khuyếch trương thông qua số biện pháp: * Biểu tượng Công ty phải đặt trung tâm giao dịch, ghi phương tiện vận chuyển nhiều hình thức để khách hàng nhận biết sử dụng dịch vụ dễ dàng, thuận lợi * Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị dịch vụ cạnh tranh dịch vụ phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt trọng đến phương diện có hiệu cao truyền hình Việt Nam kênh VTV1, VTV3, kênh địa phương nơi có vùng phủ sóng Cơng ty Các tờ báo Tw, tạp chí, tờ rơi VMS cần xây dựng ban hành quy chế quảng cáo khuyến mại chung cho Trung tâm * Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng nhiều thơng qua hình thức - Tạo mặt nơi giao dịch khang trang, đẹp, tiện nghi giúp cho khách hàng thoải mái, thuận tiện giao dịch - Thành lập trung tâm trợ giúp khách hàng để thơng qua đó: + Cung cấp đầy đủ tài liệu hướng dẫn sử dụng, tiêu chất lượng bảng giá cước ích lợi dịch vụ thông tin di động cho khách hàng + In ấn tài liệu, tờ rơi hướng dẫn khách hàng thủ tục khiếu nại Thống kê ý kiến phàn nàn khách hàng để nắm lỗi phổ biến có biện pháp khắc phục + Khuyến khích việc tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để kịp thời phát sửa chữa sai lầm thiếu sót phục vụ khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiện, hiểu biết thông tin di động VMS khách hàng - Tổ chức hội nghị hàng năm nhằm thu thập ý kiến đóng góp, nguyện vọng khách hàng, đồng thời trình bày kế hoạch đổi mới, hồn thiện phát triển dịch vụ để chào hàng với khách hàng - Tặng quà lưu niệm khách hàng * Xây dựng chương trình Marketing ngắn hạn, dài hạn bao gồm nội dung kinh phí để biến hoạt động Marketing thực trở thành công cụ quan trọng chiến lược phát triển kinh doanh Công ty Đồng thời phải kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện, tổng kết rút kinh nghiệm cho chương trình II.2.5 Chính sách đào tạo cán quản lý khai thác dịch vụ thơng tin di động Trong q trình thực chiến lược phát triển thông tin di động với mục tiêu: tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán quản lý khai thác mạng thơng tin di động, đó, vấn đề quan trọng phải đào tạo tập trung lực lượng Công ty - Luân chuyển cán từ quan quản lý đơn vị sản xuất đến trường bồi dưỡng, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ Tổ chức đưa đào tạo nước ngồi cán trẻ có triển vọng - Thu hút, đào tạo, bồi dưỡng, trì phát triển đội ngũ chuyên gia Công ty, coi hạt nhân chiến lược phát triển người - Trẻ hố đơi với tri thức hố đội ngũ cán công nhân viên Thực đào tạo nâng cấp, cập nhật kiến thức cho cán quản lý khai thác mạng thông tin di động - Chú trọng tới đội giao dịch viên BHTT thơng qua việc tiêu chuẩn hố khâu tuyển chọn, đồng thời có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao kiến thức kỹ nghề nghiệp II.2.6 Chính sách q trình dịch vụ Để nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp mạng lưới Công ty phải tiến hành không ngừng việc mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng thu phát cách lắp đặt thêm trạm BTS để tránh cố đàm thoại tắc nghẽn, tín hiệu, bị nhiễu, khó nghe tạo hội sử dụng điện thoại di động vùng phủ sóng Ngồi ra, Cơng ty VMS nên tiến hành thoả thuận với cục tần số (VTĐ) để tiến hành khử nhiễu nhiều khu vực cung ứng dịch vụ Nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện cho khách hàng bảo hành máy đầu cuối tạo thuận lợi cho khách hàng mua máy thu cước nhà, quan theo yêu cầu khách hàng “Sự hài lòng khách hàng cách quảng cáo hiệu nhất” để tạo thuận lợi cho công tác giải đáp thắc mắc khách hàng tiềm năng, Cơng ty nên thiết lập đường dây điện nóng, thường trực 24/24 miễn phí cho khách hàng gọi đến (như số 116 bưu điện) để tạo uy tín cho Công ty tin tưởng cho khách hàng II.2.7 Một số kiến nghị Tổng Công ty Bưu Viễn thơng Với tư cách Cơng ty dọc, hạch tốn độc lập, Cơng ty VMS có điểm phụ thuộc vào Tổng Cơng ty Bưu xác định giá với thuê bao xuất, nhập máy đầu cuối Vì vậy, Tổng Cơng ty nên xem xét có hướng giải tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển hoạt động, dịch vụ - Hồn thiện phương pháp xác định đơn giá sản phẩm + Đơn giá sản phẩm phản ánh biến động giá thị trường + Xây dựng đơn giá sản phẩm phải dựa sở thống kê đầy đủ chi phí tất đơn vị quản lý, sản xuất tham gia vào trình sản xuất phải giải thoả đáng mức lợi nhuận mà Công ty thu + Ngoài ra, xây dựng đơn giá sản phẩm cần phản ánh kết sản xuất, kinh doanh Công ty phải cân mặt chung - Quy định khung giá cước cho dịch vụ để Cơng ty có sách mềm dẻo, linh hoạt khách hàng khu vực thị trường khác - Tổng Cơng ty Bưu Viễn thơng phải có sách thích hợp để tạo điều kiện cho Công ty hoạt động lĩnh vực thông tin di động, đặc biệt sách nhập khẩu, cho phép Công ty nhập trực tiếp thiết bị máy móc, thiết bị đầu cuối khơng phải uỷ thác qua Tổng Công ty, để hoạt động Cơng ty đạt hiệu cao nhất, góp phần thực “chương trình quốc gia cơng nghệ thơng tin đến năm kỷ 21” Nghị định 47/CP Chính phủ phát triển cơng nghệ thơng tin Kết luận Qua chương trình bày trên, tơi phân tích, nghiên cứu đánh giá hoạt động Marketing dịch vụ thông tin di động Cơng ty VMS vị trí, khả cạnh tranh Công ty thị trường dịch vụ thơng tin di động Qua đó, phần thấy tầm quan trọng việc vận dụng Marketing sản xuất - kinh doanh dịch vụ thông tin di động Công ty VMS khẳng định vị trí thị trường thơng tin thấy vai trị quan trọng thông tin di động khách hàng Cơng ty VMS thể Tổng Cơng ty Bưu Viễn thơng Việt Nam Thị trường thơng tin di động cịn mẻ đất nước Việt Nam, mở thêm vơ vàn hội đe doạ địi hỏi Cơng ty VMS phải có định đắn chiến lược Marketing chiếm vai trị quan trọng Hi vọng kỷ 21 Công ty VMS - Mobi Fone tiếp tục hồn thiện sách Marketing thành cơng lĩnh vực kinh doanh, góp phần đưa ngành thông tin di động Việt Nam tiến bước vững đường hội nhập với thông tin giới Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing dịch vụ: PTS Lưu Văn Nghiêm Đại học Kinh tế Quốc dân - NXB Lao động Lý thuyết Marketing: PGS PTS Trần Minh Đạo Đại học Kinh tế Quốc dân - NXB Thống kê Nghiên cứu Marketing - PTS Nguyễn Việt Lâm Đại học Kinh tế Quốc dân - NXB Thống kê Hà Nội Quản trị Marketing - Phillip Kotler (tài liệu dịch) NXB Thống kê Giới thiệu Mobi Fone Chuyên đề VMS - tháng 1/2001 Mobi Fone News - 1/2001 NXB Bưu điện Mobi Fone news - 7/2001 NXB Bưu điện Báo cáo tổng kết năm 1998 - 1999 10 Báo cáo tổng kết năm 1999 - 2000 Phòng Kế hoạch bán hàng Marketing Trung tâm thông tin di động Khu vực I ... máy điện thoại di động âm (giọng nói) mà truyền với tần số cao Âm chuyển thành ngôn ngữ số máy điện thoại di động người nhận giải mã Máy điện thoại di động muốn liên lạc với máy khác (di động, ... liên lạc với trạm phát (Base Transeiver Station - BTS) Máy điện thoại di động cấu tạo thành phần - Máy điện thoại di động (Mobile Equipment - ME) thực gọi lắp thẻ SIM vào máy điện thoại, trừ... Để thực đàm thoại tốt, từ máy điện thoại di động đến máy điện thoại khác phải có di? ??n q trình: Âm - Số hoá máy cầm tay Trung tâm điều khiển đến Máy nhận Giải mã âm a) Máy điện thoại di động: Điện