- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo lòng tin với khách hàng. - Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh trong khu vực. 4. PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU. Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều. Kinh tế tăng trưởng, không có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu người tăng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà ở tăng lên nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần 800.000người), lại nằm trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam và có cảng biển, cảng sông lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh té hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng. Công ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố. Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên với khách hàng truyền thống, đòng thời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới. BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM (Đơn vị tính: tấn) Năm Sản lượng Tỷ trọng (%) 2006 7961,50 30,86 2007 7942,29 30,79 2008 9887,13 38,33 Tổng 25790,09 100 (Nguồn: CTNT&XDDN) Qua bảng thống kê tình hình tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng tiêu thụ của các năm đều tăng cụ thể năm 2006 chỉ bán được 7961,50 tấn chiếm 30,86% sau năm 2007 sản lượng bán ra có giảm nhưng không đáng kể là 7942,29 chiếm 30,79% giảm 0,01% so với năm 2006. Đén năm 2008 sản lượng bán ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các năm trước và tổng sản lượng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng bán ra vẫn ổn định. Nhưng không phải như thế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công ty vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do công ty không dự đoán được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Do đó mục tiêu trước mắt công ty phải cần dự toán được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng được nhu cầu nhựa đường. III. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG. 1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG. Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữa các đoạn có sự khác nhau. Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thị trường muạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng thị trường. Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xây dựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Do đó công ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như sau: - Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từ Thanh Hoá đến Thừa Thiên Huế. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến Khánh Hoà. - Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây Nguyên. Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt. 2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của công ty. Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó công ty nên định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường, nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty. Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3% tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com biệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập trung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó đưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm 62% tổng vốn đăng ký. Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này. Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp (KCN) tập trung. Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (Quảng Nam), Dung Quất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), Chân Mây – Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN. Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủ trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng. Đây được coi là yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng Theo hướng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Theo định hướng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đã triển khai các dự án lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đường không, đường biển Đặc biệt đã tiến hành nâng cấp, khôi phục toàn tuyến QL1A qua miền Trung quy mô 2 làn xe; đường Hồ Chí Minh đã hoàn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe. Hiện nay đang triển khai tiếp giai đoạn 2. Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô các đoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mô 4-6 làn xe. Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng là khu vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của công ty. Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường. IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN KHÁCH HÀNG MỚI 1.1 Nghiên cứu thị trường: Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty. Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở nước ngoài. Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài, và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại. Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước và trên thế giới. Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng: năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá trình mua hàng. Điều quan trọng của công tác này là công ty xác định đầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh. Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựa đường của mình. Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng. Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm. trong một năm, đó chính là qui mô của thị Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trường. Qua nghiên cứu qui mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng nhựa đường, khối lượng tiêu dùng. Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay thế, hàng hoá thay thế nhựa đường là các loại nhựa đường khác, hoặc ngày nay người ta sử dụng bê tông xi măng để làm đường. Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường là các loại cát, sỏi Công ty tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm như duyên hải miền Trung vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên cơ sỡ so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công ty trong từng thời kỳ nhất định. Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán của nhựa đường trong nước và khu vực. Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn về giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua. Ví dụ đơn giá nhập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2009 đứng ở mức 436USD/tấn. Thấp hơn so với năm 2008, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể. Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng cần nhập khẩu. Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đối với sản phẩm nhựa đường. Đó là các chính sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng, cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng. Giá nhựa đường phải được áp dụng theo giá của địa phương cồn bố. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Petrolimex, Tremexco đây là các đối thủ cạnh tranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường. Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác. So sánh về chất lượng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty mình. 1.2 Tìm kiếm khách hàng mới Công ty tiên hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới. Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thị trường để có thể khai thác một cách triệt để. Như công ty đã khai thác thị trường sang thị trường Lào, Campuchia.Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình giao thông đang được triển khai. Như đường Nguyễn Du, đường Phan Đình Phùng ở Hà Tĩnh, công trình nối quốc lộ 1A với mỏ sắt Thạch Khê, đường giao thông nối liền các tỉnh Tây Nguyên. Ở khu vực miền Bắc công ty đã cung ứng một số thiết bị giao thông vận tải cho công trình xây dựng sông Đà, công ty cầu đường Thăng Long Ỏ miền Nam công ty cung cấp chủ yếu cho phân khu quản lý đường bộ phía Nam. Công ty đã nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với các khách hàng mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả. 2. CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG. 2.1. Đưa ra chính sách giá linh hoạt. Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty như sau. Chiết khấu sổ lượng Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau : - Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên. Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khẩu trên, đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Công ty chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàng mua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau : - Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở lên. - Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn. Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được. Chiết khẩu tiền mặt: Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường. IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Simpo PDF Merge. TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG. 1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG. Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những tiêu thức định và sự phân chia. Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường