Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 105 10. Các tạp chí, báo và một số tài liệu tham khảo khác. \ PHỤ LỤC THAM KHẢO Phụ lục 1 : Bảng Cân đối kế toán Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tài sản A. TSLĐ 145,010,491,083 165,834,300,753 330,615,802,185 I. Vốn bằng tiền 51,742,156,336 32,009,946,831 70,868,369,945 1. Tiền mặt 147,531,258 5,725,686 380,531,297 2. Tiền gửi ngân hàng 51,594,625,078 32,004,221,145 70,487,838,648 II. Đầu tư ngắn hạn - - - III. Các khoản phải thu 75,016,527,251 118,061,259,748 151,783,377,039 IV. Hàngtồn kho 13,185,447,261 12,958,845,410 93,771,696,755 1. Hàng đang đi đường - - - 2. Nguyên vật liệu 4,565,373 2,095,373 2,359,950 3. Hàng hóa 13,502,903,856 13,267,940,523 94,080,527,291 4. DPGG hàng tồn 322,021,968 311,190,486 311,190,486 V. TSLĐ khác 5,066,360,235 2,804,248,764 14,192,358,446 VI. Chi sự nghiệp - - 13,740,651,136 B.TSCĐvà ĐTDH 9,709,467,244 10,280,435,043 11,388,906,127 I. TSCĐ 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147 1. TSCĐ hữu hình 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147 II. Đầutư tài chính 1,105,046,732 2,085,289,254 2,585,900,980 Tổng tài sản 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312 Nguồn vốn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 106 A. Nợ phải trả 111,914,051,990 134,247,831,963 297,338,412,042 I. Nợ ngắn hạn 100,759,365,431 110,477,250,346 251,551,259,471 1. Vay ngắn hạn 33,037,754,987 31,620,498,742 123,300,153,632 2. Phải trả người bán 62,143,587,962 73,171,698,723 119,358,866,046 3. Người mua trả trước 762,898,147 1,205,145,721 1,510,628,953 5. Thuế &phải nộp khác 678,456,987 928,147,525 995,670,634 6. Trả công nhân viên 2,750,145,321 2,392,489,760 1,712,837,068 7. Phải trả nội bộ 971,022,874 731,283,329 3,472,880,715 8. Phải trả nộp khác 415,499,153 427,986,546 1,200,222,423 II. Nợ dài hạn 1,467,450,965 - - III. Nợ khác 9,687,235,594 23,770,581,617 45,787,152,571 B. Nguồn vốn CSH 42,805,906,337 41,866,903,833 44,666,296,270 Tổng nguồn vốn 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312 Phụ lục2: Danh mục vật tư, thiết bị BCVT phải được chứng nhận hợp chuẩn. 1. Danh sách các loại vật tư, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm I STT Tên thiết bị, vật tư Tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng 1 Tổng đài dung lợng lớn và nhỏ TCN 68-146: 1995, TTU 2 Tổng đài PABX TCN 68-136: 1995 3 Thiết bị truyền dẫn viba TCN 68-137: 1995 4 Thiết bị truyền dẫn cáp quang TCN 68-139: 95. TTU 5 Các loại thiết bị nguồn công suất >2,5KW TTU 6 Cáp sợi quang TCN 68-160: 1996 7 Cáp thông tin kim loại 68-TCN - 132- 94 8 Thiết bị điện thoại không dây TCN 68-143: 1995 9 Thết bị dẫn cuối kết nối vào mạng ISDN TCN 68-155: 1995 10 Máy phát sóng, thiết bị phát dùng cho các nghiệp vụ thông tin cố định, lưu động, phát thanh, truyền hình, định vị, vệ tinh, vô tuyến TT Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 107 11 Tem thư TCVN 6055: 95 2. Danh sách các loại vật t, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm II STT Tên thiết bị, vật tư Tiêuchuẩn bắt buộc áp dụng 1 Các loại nguồn công suất đến 2,5 KW TCN 68-162: 1995 2 Các loại ống nựa dùng cho tuyến cáp ngầm TCN 68-144 : 1995 3 Máy telex TTU 4 Máy FEX 68-TCN-133: 94 5 Máy nhắn tin TCN 68-147: 1995 6 Máy điện thoại di động TCN 68-138: 1995, TTU 7 điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 68-154: 1995 8 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN- 134-94 9 Phong bì thư TCN 449: 1995 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 108 DANH MỤC BẢNG BIỂU A: SƠ ĐỒ STT Diễn Giải Trang 1 Quá trình xây dựng chiến lược Marketing. 9 2 Sơ đồ 2. Chu kỳ sống của sản phẩm. 24 3 Sơ đồ 3. Kênh phân phối hỗn hợp. 25 3 Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Vật Tư Bưu Điện I 33 4 Sơ đồ 5: Mối quan hệ của công ty với các chủ thể. 36 5 Sơ đồ 6: Tổ chức của ngành Bưu chính viễn thông Việt Nam. 41 6 Sơ đồ 7. Mạng lưới kênh phân phối của Công ty. 62 7 Sơ đồ 8: Cây mục tiêu của Công ty. 71 8 Sơ đồ 9: Chu kỳ sống của sản phẩm trên các phần thị trường. 87 9 Sơ đồ 10: Phòng Marketing. 89 10 Sơ đồ 11: phòng Marketing theo từng khu vực thị trường. 90 11 Sơ đồ 12: Các quyết định về sản phẩm mới. 91 12 Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm mới. 92 B. BẢNG STT Diễn Giải Trang 1 Bảng 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp. 13 2 Bảng 2: các cách tiếp cận thị trường trọng điểm 21 3 Bảng 3: So sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. 47 4 Bảng 4 . Chu kỳ sống của các mặt hàng chính trên thị trường. 58 5 Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích 75 6 Bảng 6: phân đoạn thị trường 78 7 Bảng 7: Định hướng tăn trưởng cho các sản phẩm. 84 C. BIỂU STT Diễn Giải Trang 1 Biểu 1. Phân loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất 30 2 Biểu 2. Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại và Internet. 42 3 Biểu 3: Doanh thu của Công ty trong các năm. 47 4 Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng 48 5 Biểu5:Tỷ trọng một vài mặt hàng của Công ty so với các đơn vị khác 49 6 Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm 49 7 Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh. 50 8 Biểu 8: Lợi nhuận của Công ty qua các năm. 51 9 Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận của một số mặt hàng chính của công ty so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh. 52 10 Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận ở từng miền qua các năm 53 11 Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng 53 12 Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng 53 12 Biểu13:Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh các năm 54 14 Biểu 14: Bảng kết quả kinh doanh. 54 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 109 15 Biểu 15: Mức độ tăng trưởng qua các năm 55 16 Biểu16: Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh. 55 17 Biểu 17: Kế hoạch năm 2003 70 LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING. 3 I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING. 3 1. Khái niệm Marketing. 3 2. Phân loại Marketing. 3 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: 4 2.2- Marketing hiện đại: 4 3. Các chức năng của Marketing 4 II. CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING. 5 1. Khái niện chiến lược Marketing 5 2. Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing. 6 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing. 6 2.2- Vai trò của chiến lược marketing 7 3. Một số chiến lược marketing điển hình. 7 3.1- Chiến lược Marketing theo vị thế cạnh tranh trên thị trường 7 3.2- Kiểu chiến lược từ sự phân tích ma trận thị phần tăng trưởng 9 III. NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 9 1. Phân tích môi trường Marketing 10 1.1- Môi trường văn hóa xã hội 10 1.2- Môi trường chính trị, pháp luật 11 1.3- Môi trường kinh tế và công nghệ 11 1.4- Môi trường cạnh tranh. 12 1.5- Môi trường địa lý, sinh thái. 12 2. Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ 12 2.1- Nhu cầu của khách hàng. 12 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 110 2.2- Phân tích hành vi mua của khách hàng 13 3. Xác định mục tiêu và nguồn lực của Công ty 14 3.1- Xác định mục tiêu của Công ty 14 3.2- Nguồn lực của Công ty. 15 4. Phân tích đối thủ cạnh tranh 16 5. Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội nguy cơ-(phân tích SWOT) 16 5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths) 16 5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses). 17 5.3- Phân tích cơ hội của doanh nghiệp (Opportunities). 18 5.4- Phân tích nguy cơ (Threats) 19 5.5- Các kết hợp chiến lược của S-W-O-T. 20 5.6- Sự kết hợp tổng hợp của bốn yếu tố SWOT 20 6. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm của Công ty. .20 6.1- Phân đoạn thị trường 20 6.2- Lựa chọn thị trường trọng điểm 21 7. Mục tiêu Marketing của Công ty. 23 8. Xác định vị trí và sự khác biệt của doanh nghiệp. 24 9. Xây dựng chiến lược Marketing mix hướng tới thị trường trọng điểm. 24 9.1- Sản phẩm 25 9.2- Giá của sản phẩm, hàng hóa. 26 9.3- Phân phối và địa điểm 27 9.4- Xúc tiến hỗn hợp 28 CHƯƠNG II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I. 30 I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I. 30 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 30 1.1- Cơ sở pháp lý và quyết định thành lập. 30 1.2- Quá trình phát triển và những bước ngoặt quan trọng của Công ty. 30 1.3- Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn 32 1.4- Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty 31 2.1- Cơ cấu tổ chức bộ máy. 34 2.2- Mối quan hệ của Công ty với các chủ thể trong quá trình hoạt động. 38 2.2.1. Công ty với cơ quan quản lý cấp trên. 39 2.2.2. Công ty với khách hàng. 39 2.2.3- Công ty với các bên hữu quan. 40 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 111 3. Các nguồn lực chủ yếu của Công ty 40 3.1- Đặc điểm nguồn vốn trong Công ty 40 3.2- Đặc điểm lao động. 40 3.3- Cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty 41 3.4- Vị thế thị trường 42 II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY VTBĐ I. 42 1. Đặc điểm ngành hàng kinh doanh 42 1.1. Quản lý Nhà nước trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Bưu chính viễn thông 42 1.2- Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành công nghiệp BCVT 45 2. Đặc điểm vật tư, thiết bị Bưu chính viễn thông 46 3. Đặc điểm thị trường của Công ty 47 3.1. Nguồn cung cấp 47 3.2. Thị trường tiêu thụ. 48 4. Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty 49 III. PHÂN TÍCH MARKETING Ở CÔNG TY VTBĐ I 50 1. Phân tích lợi nhuận, doanh số và vị thế thị trường. 50 1.1- Doanh số. 50 1.2- Lợi nhuận 51 2. Phân tích khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số chỉ tiêu. 56 3. Sản phẩm 56 3.1- Mặt hàng kinh doanh. 60 3.2- Phân tích chu kỳ sống của các sản phẩm chủ yếu của Công ty 62 3.3- Xu thế sản phẩm hiện tại 63 4. Phân tích giá 63 4.1- Phân tích mục tiêu định giá của Công ty 63 4.2- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá của Công ty. 64 4.3- Bảng giá của một số mặt hàng của Công ty so với các đơn vị khác. .65 5. Phân tích Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối 65 6. Phân tích hoạt động xúc tiến hỗn hợp 67 V. ĐÁNH GIÁ CHUNG. 69 1. Những thành tựu đã đạt được 69 2. Những tồn tại chính 69 CHƯƠNG III- CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở 71 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 112 CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I 71 I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 71 1. Chiến lược phát triển của ngành Bưu chính viễn thông. 71 2. Chiến lược phát triển của Công ty Vật Tư Bưu Điện I 73 3. Mục tiêu Marketing của Công ty trong thời gian tới. 75 II. NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TỪ SỰ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 76 1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu 76 1.1- Điểm mạnh (Strengths) 76 1.2- Điểm yếu (Weakneses). 77 2. Phân tích cơ hội, nguy cơ 78 2.1- Cơ hội (opportunities) 78 2.2- Nguy cơ (Threats) 79 3. Phân tích tổng hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ. 80 3.1- Các kết hợp chiến lược S/O. 80 3.2- Các kết hợp chiến lược S/T 81 3.3- Các kết hợp chiến lược W/O 81 3.4- Các kết hợp chiến lược W/T 82 II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 82 1. Nghiên cứu thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường trọng điểm. .82 1.1- Tổ chức nghiên cứu thị trường. 82 1.2- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm 78 2. Xác định vị trí của Công ty trên thị trường 80 2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh. 85 2.2- Doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ đạt mức tăng trưởng cao. 86 2.3- Công ty sẽ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của đông đảo các khách hàng. 87 4. Cơ sở cho việc cạnh tranh của Công ty. 87 III. KẾ HOẠCH MARKETING MIX. 88 1. Sản phẩm 88 2. Giá cả của sản phẩm 90 3- Phân phối và địa điểm 91 4. Xúc tiến hỗn hợp. 93 III. TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING 94 1. Xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh. 94 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TM41B Trang 113 2. Cơ cấu các phòng ban và các hoạt động phối hợp 96 3. Một số chương trình Marketing trong thời gian tới 97 3.1- Kế hoạch phát triển sản phẩm mới và đưa sản phẩm ra thị trường. 97 3.2- Xây dựng nhãn hiệu cho Công ty. 98 3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp. 99 3.4- Đặt một số địa điểm bán hàng ở các vị trí chiến lược. 100 3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán. 100 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 PHỤ LỤC THAM KHẢO 105 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . của chiến lược Marketing. 6 2. 1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing. 6 2. 2- Vai trò của chiến lược marketing 7 3. Một số chiến lược marketing điển hình. 7 3. 1- Chiến lược Marketing. 3. 1- Các kết hợp chiến lược S/O. 80 3. 2- Các kết hợp chiến lược S/T 81 3. 3- Các kết hợp chiến lược W/O 81 3. 4- Các kết hợp chiến lược W/T 82 II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN. 68-TCN-133: 94 5 Máy nhắn tin TCN 6 8-1 47: 199 5 6 Máy điện thoại di động TCN 6 8-1 38: 199 5, TTU 7 điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 6 8-1 54: 199 5 8 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN-