Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự tồn tại và phát triển của loài người trong nền sản xuất xã hội phần 5 potx

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 61 biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau. 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 62 Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là: * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu. + Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 63 Giá 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu. + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nâng lên. Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công việc như. + Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh. + Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá) Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 64 + Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng. + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm + Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng. Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu. 2.3. Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở mức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sung như: + Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn có được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh. + Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty. + Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu. + Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng đảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là công ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 65 + Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi mua, nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất. + Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khi mua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của người bán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất là duy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chở toàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngay sau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gian quy định trước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nào về thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần cử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫn khách hàng tự sửa chữa. + Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng. + Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên cơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH Cát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình trên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 66 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 67 KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy phát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay. Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty nên thực hiện. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 68 phải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. PHỤ LỤC Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 69 DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản Đơn vị Số lượng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Xe ôtô toyota Máy tính Máy in Máy fax Ti vi Kệ để ti vi Máy điều hoà Quạt trần Quạt cây điện cơ thống nhất Quạt thông gió Máy điện thoại bàn Tổng đài điện thoại Máy phô tô Tủ đựng tài liệu Tủ đựng quần áo Bàn làm việc Bàn để máy vi tính Bàn ôvan để họp Ghế ngồi làm việc Két tiền xe máy máy máy Cái Cái Máy Cái Cái Cái Cái Bộ máy tủ tủ Cái Cái Cái Ghế tủ 1 8 2 1 1 1 2 1 6 2 8 1 1 4 1 10 10 1 10 1 Nguồn: Sổ tài sản MỤC LỤC: Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 70 Chương1: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh nghiệp I. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt. 1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu 1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt 2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt: 2.1 Nguyên tắc công bằng 2.2 Nguyên tắc bí mật 2.3 Nguyên tắc công khai 2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ 2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý 3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu 3.2 Phương thức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì) 4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu. 5. Quá trình tham gia đấu thầu: 5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu. 5.2 Trình tự dự thầu. III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu: 1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu. 2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu. 3. Cạnh tranh trong đấu thầu: 3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt 3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Chương 2: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm [...]... chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty: 1 Sự hình thành và phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển và những tha y đổi trong quá trình hoạt động 2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3 Đặc điểm về sản xuất kinh doanh 4 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty: 4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty 4.2 Đặc điểm về vốn... Những thuận lợi 2 Những khó khăn 3 Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty - Chủ quan - Khách quan IV Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty 1 Những hoạt động Marketing đ ã thực hiện 2 Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty 71 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy 1... vốn và khả năng tài chính 4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 4.4 Tình hình lao động 4 .5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh II Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNH H Cát Lâm 1 Công tác mua hồ sơ dự thầu 2 Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầu III Đánh giá về quá trình tham gia đ ấu thầu của. .. báo môi trường kinh doanh 2 Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới 2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai 2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty 2.3 Các biện pháp khác TÀ I LIỆU TH AM K HẢO: 72 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy - Quản trị Marke ting của Philip Kotler - Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003... Q uy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ) - Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng - Hồ sơ năng lực công ty TNH H Cát Lâm - Báo cáo tài chính của công ty - Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua - Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing - Và một số tài liệu khác 73 . thành và phát triển 1.1 Sự hình thành 1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh 4. Đặc điểm về bộ. thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách. thầu. 5. Quá trình tham gia đấu thầu: 5. 1 Trình tự tổ chức đấu thầu. 5. 2 Trình tự dự thầu. III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu: 1. Vai trò của Marketing trong