NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH 1 ppsx

NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution 3.Ngắm mục tiêu, bắn tên trúng đích Năm 1959, hãng Ford tung thị trường loại xe Falcon Chiếc xe nhẹ trọng lượng tiêu chuẩn xe Ford gần 700kg, độ dài ngắn nên gara chứa được, thiết kế xe đơn giản, tiết kiệm xăng, Và năm loại xe hiệu “Falcon” bán 417 ngàn chiếc, không mang lại tiền lãi khổng lồ mà tạo cạnh tranh vượt trội Ford so với loại xe nhập với dòng xe Corvair Valiant vào thời điểm lúc Nguyên nhân thành công loại xe hiệu “Falcon” thiết kế nguyên tắc tiết kiệm tối đa nguyên vật liệu chế tạo, không đầu tư nhiều cho kiểu dáng mẫu mã, trang bị đơn giản, để giá thành thấp nhất, phù hợp với túi tiền đại đa số người tiêu dùng nên ưa chuộng tiêu thụ mạnh thị trường * Cách thức kế sách áp dụng kế sách: - Khách hàng có nhiều loại, nhu cầu sử dụng ôtô khách - Ford xác định người mua hàng khách hàng bình dân - Nhu cầu người đơn giản, muốn có ơtơ đưa họ từ nơi đến nơi khác với giá rẻ - Những người mua ôtô, quan tâm giá rẻ, sau kiểu dáng, sang trọng, tiện nghi … Nói cách khác, vị tướng khiến khách hàng mua Falcon giá - Ford tìm cách thỏa mãn vị tướng nên gặt thành công đương nhiên 4.Kinh doanh thuận theo mốt Mặc dù loại sản phẩm khu vực tiêu thụ, yếu tố định hành vi tiêu dùng không cố định Nó ln ln thay đổi theo biến động thị trường Vấn đề doanh nghiệp luôn phải biết phản ứng linh hoạt với biến đổi Cuối năm 1980, xưởng bia Vệ Đông tỉnh Giang Tơ (Trung Quốc) kinh doanh trì trệ Để cứu vãn tình hình kinh doanh, ơng giám đốc liền nghĩ cách, đổi tên bia thành “Hồ đồ khó có”, sửa đổi lại mẫu mã chai Vừa đưa thị trường sản phẩm tiêu thụ đắt tôm tươi mà không cần quảng cáo Sở dĩ xưởng bia Vệ Đơng có hồi sinh thần kỳ sản phẩm bán với mốt thị trường Thời gian này, Trung Quốc rộ lên sốt “Hồ đồ khó có”- chữ vốn bút tích Trịnh Bản Kiều – vị anh tài vùng Dương Châu tỏ ý thoát tục lụy sống tao Nhận thấy tâm lý chuộng “Hồ đồ khó có” người dân, xưởng bia Vệ Đông đổi tên bia thành “Hồ đồ khó có”, tên bia hàm ý sản phẩm ngon khó sánh uống tâm hồn người trở nên tao thánh thiện Và nhờ vào tên thuận theo mốt mà bia Hồ Đồ cung không kịp cầu, bán chạy cách tự nhiên Vẫn thị trường ấy, sản phẩm ấy, bia Hồ Đồ lại bán chạy mức bình thường tung thời điểm Như thời điểm khác tâm lý nhu cầu tiêu dùng khách hàng khác Người làm ăn phải biết tìm cốt lõi nhu cầu thời điểm đó, đồng thời nhanh nhạy chuyển hướng xu hướng tiêu dùng xuất thành công lâu dài Thủy sản Việt Nam công vào thị trường quốc tế Trước đây, hàng thủy sản Việt Nam xuất thường xuyên bị trả về, bị huỷ, bị khách hàng từ chối Tuy nhiên, đến khác hẳn, thuỷ sản mặt hàng xuất lớn thứ Việt Nam tiêu thụ mạnh thị trường EU, Mỹ, Nhật Bản 48 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Có thành cơng doanh nghiệp thủy sản nước rút rằng, khách hàng tiêu thụ mặt hàng thực phẩm nói chung mặt hàng thủy sản nói riêng quan trọng vấn đề an tồn thực phẩm Nhất thị trường khó tính hàng đầu giới như: Nhật, EU, Mỹ… Khi xác định yếu tố giúp vượt qua rào cản thị trường khó tính trên, doanh nghiệp thuỷ sản ngành nước ta ứng dụng tiêu chuẩn quốc tế, quy trình quản lý chất lượng theo hướng chọn tiêu chuẩn đại để áp dụng ISO, HACCP Thậm chí, số vùng, lĩnh vực, Việt Nam nước tiên phong việc xây dựng vùng nuôi sinh thái - an tồn, xây dựng quy trình chế biến có trách nhiệm với khách hành từ vùng nuôi tới bàn ăn… Ðến nay, nước ta có 439 nhà máy chế biến thủy sản xuất khẩu, có 171 doanh nghiệp xếp vào danh sách xuất vào EU, 300 doanh nghiệp áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo HACCP, đủ tiêu chuẩn xuất vào thị trường Mỹ Nhiều doanh nghiệp quan quản lý Châu Âu đưa vào danh sách với quyền xuất thẳng hàng hố mà khơng cần kiểm soát * Cách thức vận dụng kế sách ví dụ 6: - Ngành thủy sản tìm vị tướng định việc mua hàng đối tác nước vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm - Họ kịp thời loại bỏ nhược điểm, tập trung thỏa mãn vị tướng an toàn thực phẩm để thu thắng lợi 49 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 05 : TRÁNH MẠNH ĐÁNH YẾU 1.Câu chuyện xuất xứ Chó Ngao chó Đốm sống chung hồ thuận khu vườn lâu Nhưng đến lúc già, chó Ngao sinh chứng xấu Nó rình lấy thức ăn kẻ khác đem tích trữ cho Kho Ngao giao cho bọn Ngao đàn em canh giữ Bọn đàn em to xác, huyênh hoang lại hèn nhát Bữa ấy, Đốm ta vất vả kiếm khúc xương to lại ngon, hớn hở tha chuồng Nhưng việc khơng lọt qua mắt chó Ngao, lao chực cướp ln khúc xương Đốm để làm bữa ăn trưa cho Đốm chống giữ liệt không đọ với Ngao vừa to lại vừa xảo Rốt khúc xương Đốm thuộc Ngao Nhưng chó Đốm vốn thông minh không dễ chịu không khúc xương vừa to lại vừa ngon Biết không đủ sức giành giật với chó Ngao, Đốm vắt óc nghĩ mưu kế Nó nhớ đến kho thức ăn dự trữ Ngao lúc bọn Ngao đàn em canh giữ Nghĩ vậy, kín đáo chạy lại chỗ kho dự trữ Vừa trông thấy Đốm hùng hổ lao đến, miệng gầm ghè, bọn Ngao đàn em sợ hãi khơng dám tiến lại gần Chó Ngao chuẩn bị bữa ăn chiến lợi phẩm cướp Đốm nghe thấy tiếng động từ phía kho dự trữ Lại trơng thấy Đốm bới tung đống đồ ăn dự trữ mình, Ngao liền bỏ miếng xương Đốm lại lao phía kho thức ăn Nhưng khơng kịp rồi, Ngao chạy đến nơi Đốm tha khúc xương to ngon từ kho Ngao, chạy đến nơi an toàn để thưởng thức Cốt lõi kế sách Khi đối phương mạnh nên tránh công trực diện, tránh chỗ mạnh đánh vào chỗ yếu, lấy công làm thủ để lấy lại ưu cho Áp dụng kinh doanh Đây kế sách đặc biệt hữu ích cho doanh nghiệp nhỏ lúc có lực yếu trì khả cạnh tranh MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CƠNG KẾ SÁCH 1.Chiến thuật phản kích cơng ty Kodak Kodak (Mỹ) Fuji (Nhật) hai công ty siêu quốc gia lâu cạnh tranh liệt nhằm phân chia thị trường phim màu chụp ảnh Cơng ty Kodak có lịch sử 100 năm độc quyền khống chế thị trường Bắc Mỹ Châu Âu, cịn cơng ty Fuji nắm giữ thị trường Châu Á Sự cân bị phá vỡ vào năm 1980 Fuji thi hành chiến lược mở rộng thị trường 50 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution quốc tế, lấn dần nhiều lãnh địa Kodak khiến Kodak bị thiệt hại nặng nề, cổ phiếu bị sụt giá liên tục Qua nghiên cứu phân tích thị trường , phát thấy Fuji mải dồn sức nước mà thả lỏng thị trường truyền thống, giảm phát triển, giảm hoạt động quảng cáo, Kodak đưa chiến thuật phản cơng táo bạo, bất ngờ, tập trung tung sản phẩm vào thị trường Nhật Bản – quê hương Fuji nơi mà Fuji chiếm tới 70% thị phần nước Chiến lược phản công Kodak diễn với quy mô lớn, lúc toàn diện Chỉ thời gian ngắn, trụ sở Kodak Nhật trở nên quy mô, gồm 15 phân xưởng chế tạo với 4500 nhân viên Doanh thu Kodak Nhật đạt mức 1,3 tỷ đô la, lượng tiêu thụ chiếm 15% thị trường Nhật Sự tăng trưởng mạnh mẽ Kodak đặt Fuji đứng trước nguy thị trường nước nói riêng thị trường châu Á nói chung Khơng cịn cách khác, Fuji buộc phải điều chỉnh lại chiến lược kinh doanh, quay củng cố thị trường truyền thống *Cách thức áp dụng kế sách: Khi bị sản phẩm Fuji cơng vào thị trường truyền thống lại khơng có biện pháp để cạnh tranh lại, cơng ty Kodak cố gắng tìm điểm yếu đối thủ Nhận thấy thị trường truyền thống Fuji bị để trống Fuji mải mê tập trung vào mở rộng thị trường nên Kodak đưa chiến lược phản công mạnh mẽ vào điểm yếu này, gây thiệt hại nặng nề cho đối thủ, buộc Fuji phải quay bảo vệ thị trường truyền thống giảm sức cạnh tranh sân nhà Âu - Mỹ Kodak Như vậy, Kodak bảo vệ thị trường truyền thống cách cơng lại thị trường truyền thống đối phương 2.Tuyệt chiêu Lycos Lycos wesite cung cấp dịch vụ tìm kiếm thơng tin internet tiếng tồn lâu Nhằm hạn chế lượng khách hàng truy cập vào website Lycos, số website gây tượng nghẽn, mà lợi ích kinh tế cơng ty bị thiệt hại đáng kể Không thể canh giữ hệ thống 24/24h để loại bỏ thư rác, lại đòi hỏi đền bù từ kẻ gây hại này, Lycos nghĩ cách cơng vào điểm yếu đối phương Họ tung cơng cụ chống spam độc đáo: dùng trình trang trí hình (screensaver) để theo dõi website chun gởi email "rác" (spam) Khi hoạt động, trình screensaver theo dõi website chuyên tung spam Sau dị tung tích chúng, chương trình liên tục gởi yêu cầu đến website Khi bị "bỏ bom" vậy, website tung spam bị tốn thêm chi phí băng thơng đến server tăng vọt lên cao gấp nhiều lần so với thông thường, chí bị q tải đến mức tê liệt hoạt động máy tính cài screensaver trung bình gởi đến website phát tán spam 3-4MB liệu Như vậy, thay đe dọa hay trừng phạt chung chung trước đây, cách phản công Lycos khiến cho website gởi spam phải chùn tay túi tiền bị ảnh hưởng trực tiếp khơng tiếp tục phá hoại hoạt động Lycos *Cách thức áp dụng kế sách: - Các trang web đối thủ nhằm vào điểm yếu hệ thống bảo mật Lycos để tung thư rác nhằm cản trở hoạt động - Biết khơng thể rơi vào tình bị động, Lycos định thực kế haọch phản công vào hệ thống bảo mật đối thủ - vốn điểm yếu chung tất trang web hoạt động Lycos nghiên cứu tạo phần mềm hoạt động theo nguyên tắc “gậy 51 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution ơng đập lưng ơng” Cứ bị thư rác cơng hệ thống ném trả lại thư rác với số lượng lớn gấp nhiều cho trang web phá hoại Thế Lycos vừa bảo vệ quyền lợi kinh doanh, vừa dạy cho kẻ phá hoại học nhớ đời Ngày nay, việc ném thư rác hình thức bị lên án thuật ngữ spam Tuy nhiên vào thời điểm thích hợp nói Lycos vận dụng linh hoạt hợp lý kế sách Cola Trung Quốc xâm nhập thị trường Mỹ Hiện nay, Coca Cola trở thành đồ uống quen thuộc với người có mặt hầu hết quốc gia giới Trung Quốc thị trường lớn nên không tránh khỏi tầm ngắm Coca Cola Những năm 40 kỷ 20, xâm nhập thị trường Trung Quốc không thành công Sau thập kỷ vắng mặt, đến năm 1979, Coca Cola đầu tư 1,2 tỷ đô la nhằm tâm chinh phục thị trường Với chiến dịch quảng bá rầm rộ, Coca Cola dần xâm nhập chiếm lĩnh thị trường Trung Quốc Thậm chí cịn giới trẻ Trung Quốc ưa chuộng đồ uống truyền thống nước Tính đến năm 2004, Coca Cola chiếm lĩnh 24% thị trường đồ uống có gas Trung Quốc Điều đồng nghĩa với việc nhà kinh doanh đồ uống Trung Quốc vấp phải cạnh tranh khốc liệt bị yếu trước người khổng lồ đến từ nước Mỹ Trước bành trướng mạnh mẽ Coca Cola, nhiều doanh nhân Trung Quốc nung nấu tâm giành lại vị cho đồ uống nước Đầu năm 2004, công ty sản xuất nước giải khát lớn Trung Quốc Hangzhou Wahaha Group định cạnh tranh trực tiếp với Coca Cola quê hương thứ thức uống tiếng việc đưa 170 nghìn chai Future Cola thương hiệu nước uống có gas hãng đến Los Angeles New York thu thành công đáng kể Nhận thấy Hangzhou Wahaha táo bạo công đạt số thành công định thị trường truyền thống mình, hãng Coca Cola phải giảm áp lực cạnh tranh, đồng thời chuyển hướng phát triển sang thị trường lên khác Do mà đồ uống Trung Quốc có hội chiếm lĩnh lại sân nhà *Cách thức áp dụng kế sách: - Kế sách “tránh mạnh đánh yếu” Hangzhou Wahaha áp dụng chỗ xác định chưa đủ mạnh để đối đầu với Coca Cola trường nước, cơng ty tạo dịng sản phẩm Future Cola bất ngờ cơng vào thị trường Mỹ, tạo tiếng vang, từ mà chinh phục người tiêu dùng Trung Quốc, buộc hãng Coca Cola phải thay đổi chiến lược kinh doanh chuyển hướng sang thị trường khác, giảm bớt sức cạnh tranh cho nhà sản xuất nước địa Sự đổ ngoạn mục Bitis vào thị trường Trung Quốc Trong thời gian dài, thị trường giày dép Việt Nam bị Trung Quốc áp đảo Giày dép Trung Quốc ạt nhảy vào chiếm lĩnh thị trường nước ta, chất lượng thấp với mẫu mã đa dạng, giá siêu rẻ nhanh chóng chiếm cảm tình người tiêu dùng Việt Khan nguyên liệu, thiếu đội thiết kế, giày dép Việt Nam đành chịu cảnh thất sân nhà Trung Quốc nơi sản xuất nguyên liệu làm giày dép lớn giới nơi xuất giày dép lớn giới Hạn chế bành trướng hàng Trung Quốc vốn gian nan, nói đến việc công trở lại đối thủ Nhưng công ty Bitis Tp.HCM làm điều ngoại lệ Phát thấy Tây Nam thị trường đầy tiềm với số dân 420 triệu người lại bị bỏ ngỏ Trung Quốc trọng đến việc xuất khẩu, Bitis mạnh dạn đầu tư xây dựng Trung tâm thương mại cửa quốc tế Lào Cai với tổng vốn đầu tư lên tới triệu đô la nhằm chủ động mua nguyên liệu, đồng thời sản xuất nhiều mặt hàng cao cấp phục vụ thị trường Trung Quốc! 52 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Nếu Trung Quốc xâm nhập thị trường giày dép Việt Nam giá rẻ Bitis lại tung chiêu táo bạo hơn, chinh phục thị trường đối thủ sản phẩm chất lượng cao, giá đắt Đây điều mà Trung Quốc ngờ đến Riêng doanh thu năm Bitis Tây Nam chiếm tới 80% tổng doanh thu cơng ty tồn thị trường Trung Quốc Từ Tây Nam, Bitis tiếp tục vươn khắp Trung Quốc Đang dần ưu thị trường Việt Nam, lại nhận thấy nguy nốt thị trường Tây Nam rộng lớn, Trung Quốc buộc phải nới lỏng khống chế Việt Nam tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu nước mà bỏ ngỏ Điều tạo cho doanh nghiệp giày dép Việt Nam vừa có hội làm chủ sân nhà, đồng thời tự tin phản kích sân đối phương *Cách thức áp dụng kế sách: - Điểm yếu chung ngành da giày Việt Nam khan nguyên liệu, thiếu đội thiết kế nên buộc phải nhường sân nhà cho đối thủ Trung Quốc - Biết mình khơng đủ sức đương đầu chống trọi, cơng ty Bitis nghiên cứu tìm chỗ trống thị trường Tây Nam Trung Quốc, xây dựng hạ tầng Lào Cai để thu mua nguyên liệu, tạo sản phẩm chất lượng cao chinh phục thị trường Điều buộc phía Trung Quốc phải nhìn nhận lại chiến lược kinh doanh quay bảo vệ thị trường Tây Nam, giảm bớt áp lực cạnh tranh thị trường nước ta 53 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 06 : LẤY NHÀN THẮNG MỆT 1.Câu chuyện xuất xứ: Tại vùng đất nọ, muôn loài sinh sống quây quần hoà hiếu với Riêng có Voi cậy to xác, tác oai tác quái khiến loài phải khiếp sợ Chỉ riêng có đám nhà kiến, nhỏ bé lại siêng làm lụng biết lượng sức nên ln tránh né lồi khác Vậy mà Voi khơng bng tha Một lần, Voi ta đương khệnh khạng dạo bước, dương dương tự đắc thấy loài khép nép nhường đường, thấy đàn kiến chăm dăng hàng ngang đường chuyển vận hạt vừng bé tí tẹo để dự trữ lương ăn cho mùa đơng đến Voi ta tức giận thấy có kẻ khơng vội nhường đường cho mình, lấy chân chà mạnh xuống đám kiến Lũ kiến bỏ chạy chui xuống ngách hầm đào sâu vào lòng đất Phía trên, đất rung chuyển giận Voi Đám kiến trấn tĩnh lại bàn cách đối phó cách van xin Voi để chúng yên Nhưng voi thể oai phá tan tổ kiến Thấy vậy, có kiến lửa thơng minh tay cứu đồng loại Nó khỏi hang khẽ khàng leo lên chân cuối lọt vào tai Voi Chú Kiến lửa chọn chỗ da mỏng nơi sâu tai Voi rùng hàm sắc nhọn gọng kìm cắn mạnh Lúc đầu thấy nhói tai, Voi lắc lắc lắc đầu nghe ngóng Nhưng Kiến lửa ung dung tai voi lại cắn nhát khiến voi ta khó chịu quay cuồng tìm cách đối phó hết nghiêng bên lại sang bên khác chẳng chốc thân nặng nề làm cho Voi thấm mệt Đến Kiến lửa cắn mạnh liên tục khiến Voi ta đau đớn lồng lên hết đập đầu vào bên lại bên mà không làm kiến bé nhỏ tung hồnh tai cắn vào chỗ da mỏng thể Cuộc đấu kéo dài Voi mệt rũ, lúc Kiến ta thủ thỉ dạy cho Voi học nhớ đời cậy to xác mà coi thường hống hách với kẻ khác đừng nghĩ kiến ta nhỏ xác mà dễ bắt nạt Chẳng có cách khác, đến lượt Voi ta phải nài nì kiến nhỏ tha thứ cho hứa khơng dám coi thường đụng đến loài kiến Cốt lõi kế sách: Ta khơng đơng, khơng mạnh đối phương, ta dùng kế sách để tạo sức nhàn cho mình, đối phó với qn đối phương mệt mỏi kiệt sức bị động thắng - Lấy sức nhàn chống kẻ mệt mỏi Ý nghĩa vận dụng kinh doanh Trong kinh doanh, người làm ăn hay doanh nghiệp, đứng trước đối thủ mạnh tiềm lực, phải biết tận dụng lợi sẵn có (vị trí địa lý thuận lợi, máy nhỏ, chi phí ít, yếu tố địa phương, ) để tạo sức nhàn cho mình, hạn chế mạnh đối thủ cạnh tranh để vượt lên thương trường MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CƠNG KẾ SÁCH 54 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Bộ máy nhỏ có lợi lớn Emiz hãng bán lẻ lớn Na Uy Tuy nhiên, khơng hiểu lý mà chi nhánh thành phố Hamo hoạt động kinh doanh không tốt Ban lãnh đạo Emiz liền cử giám đốc bán hàng đến chi nhánh để kiểm tra Qua tìm hiểu, họ biết chi nhánh họ bị cạnh tranh hãng bán lẻ lớn tên Tasco xây dựng Tasco có ưu hẳn lực tài chính, nguồn hàng hệ thống phân phối có lượng khách hàng quen ổn định Ông giám đốc bán hàng suy nghĩ lâu để tìm cách tăng cường hiệu kinh doanh chi nhánh Ông tinh ý quan sát nhận phần lớn dân cư vùng công nhân hay làm ca kíp Như khơng thuận tiện cho nhiều công dân địa phương thường xuyên phải sớm muộn họ có nhu cầu mua hàng Emiz định táo bạo giành cho chi nhánh mình: điều chỉnh thời gian kinh doanh chi nhánh từ chiều đến đêm từ sáng đến 10 sáng Chính thời gian kinh doanh khác thường Emiz thỏa mãn khách hàng sớm khuya Cùng với việc đó, chi nhánh cịn liên kết với công ty cung cấp đồ ăn nhanh vùng cho khách hàng mua sắm hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng Từ doanh thu chi nhánh tăng vọt, khách hàng đến ngày đông Khi đối thủ Tasco nhận thức điều thực theo họ lại gặp khó khăn lớn Do máy q lớn, họ khơng thể nhanh chóng tạo xáo trộn thời gian hoạt động Họ muốn liên kết với nhà cung cấp đồ ăn nhanh vùng thủ tục hợp tác họ qua nhiều cấp nên phức tạp thời gian Cho đến mở cửa Tasco thay đổi mối làm ăn với cửa hàng đồ ăn nhanh vùng thiết lập khách hàng quen thuộc với việc mua hàng chi nhánh Emiz *Cách thức áp dụng kế sách: Nhờ phát huy lợi máy nhỏ gọn mà Emiz đánh bại đối thủ Tasco tồn đầy điểm mệt như: máy lớn, cồng kềnh nên thay đổi thời gian hoạt động tức thời Ngoài ra, sách phải qua nhiều cấp lãnh đạo phê duyệt nên nhiều thời gian, phê duyệt xong sách khách hàng quen với Emiz Bộ máy nhỏ gọn linh hoạt kinh doanh Chính mà Emiz thực phương châm kinh doanh tiếng mình: “người khơng có ta có, người có ta chuyển hướng, người thiếu ta bù” Lựa chọn địa công ty Công ty xe đạp Đại Đạt xí nghiệp nhỏ đặt Hồ Bắc Cuối năm 1980, không cạnh tranh với công ty lớn thị trường nên xí nghiệp gần tê liệt, lỗ vốn trầm trọng Năm 1989, xí nghiệp may mắn nhận đơn đặt hàng từ Thâm Quyến Thật bất ngờ sản phẩm xe đạp Đại Đại lại thị trường Thâm Quyến đón nhận Đơn hàng từ địa phương ngày tăng Chính lúc đó, vài công ty xe đạp lớn bắt đầu tiến vào thị trường Công ty Đại Đại phải nghĩ cách để trì thị trường vừa có Họ nhận thấy rằng, mang xe đạp từ Hồ Bắc sang Thẩm Quyến giá thàn tăng nhiều chi phí phát sinh, thời gian giao hàng kéo dài Chính vậy, giám đốc cơng ty mạnh dạn chuyển toàn xưởng sản xuất đến Thâm Quyến Thế năm 1991, xí nghiệp làm ăn phát đạt hẳn lên nhờ tận dụng nguồn nhân cơng giá rẻ, ngun liệu sẵn có Sản phẩm đưa thị trường vừa đảm bảo chất lượng vừa có giá thấp đối thủ cạnh tranh nên tiêu thụ với số lượng lớn, xuất đạt 55 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution giá trị 4,78 triệu la Từ xí nghiệp nhỏ, bị đối thủ chèn ép tới mức thua lỗ, Đại Đạt trở thành công ty chuyên sản xuất xe đạp có uy tín hàng đầu Trung Quốc *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 2: Quyết định thay đổi địa điểm sản xuất thành công công ty Đại Đạt việc áp dụng kế sách Lấy nhàn thắng mệt Công ty chủ động tạo cho sức nhàn từ nguồn lực chỗ giá nhân công rẻ địa phương, thị trường tiêu thụ chỗ, nguyên liệu sẵn có Trong thị trường cạnh tranh này, khơng phải doanh nghiệp có sẵn sức nhàn, vấn đề doanh nghiệp phải chủ động thay đổi để tạo sức nhàn “Lấy nhàn thắng mệt” đàm phán Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật biết lần ông người Mỹ đến Nhật chí cịn biết thời điểm mà vị khách phải hồn thành chuyến cơng tác để trở nước Chính vậy, Phía Nhật cho người tận sân bay đón tiếp vị giám đốc nọ, bố trí cho ơng ta phương tiện lại sang trọng nhất, ăn khách sạn tiện nghi Phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách cho xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nước Mấy ngày sau, đàm phán bắt đầu điều thỏa thuận chưa phải thực quan trọng Nhưng đến bắt đầu đàm phán đến khoản mục quan trọng ơng giám đốc phía Nhật lại có việc gia đình phải vắng mặt Ơng ta ủy nhiệm người khác ban giám đốc thay Thế việc đàm phán lại bắt đầu lại từ đầu Giám đốc bán hàng Mỹ bày tỏ bất bình vấn đề thời gian chuyến công tác hết mà hợp đồng chưa ngã ngũ Phía Nhật tỏ xin lỗi về vắng mặt bất khả kháng Sang đến ngày cuối cùng, hạng mục quan trọng hợp đồng đưa đàm phán Đó lúc mà phía Nhật thơng báo vị giám đốc trở Thế chờ mà ơng ta khơng có mặt tận lúc vị khách người Mỹ tới lên máy bay Giám đốc bên Nhật đề nghị tiếp tục thảo luận vấn đề lại xe sân bay Ông người Mỹ cảm thấy tức giận nghĩ không ký kết hợp đồng chuyến coi vơ nghĩa, khơng đạt lợi ích Thế cuối việc đàm phán kết thúc đường sân bay vị giám đốc người Mỹ bị đẩy vào phải ký cho hợp đồng có số điều khoản lợi cho bên Nhật *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 3: Như vậy, kế sách lấy nhàn thắng mệt không áp dụng cách đa dạng kinh doanh mà cịn tỏ hữu hiệu đàm phán Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu Mưu kế nhỏ làm đối phương mệt mỏi Vào tháng năm 1979, Cater – giám đốc điều hành công ty Irarel giao nhiệm vụ đàm phán với công ty Ai Cập hợp đồng bn bán dầu mỏ Bởi hợp đồng dầu mỏ quan trọng đối tác Ai Cập cứng rắn đàm phán nên để đảm bảo quyền lợi cho mình, Cater nghĩ kế Ông cho đặt địa điểm đàm phán nơi vắng vẻ, khơng có đường phố náo nhiệt, rạp chiếu phim, quán bar, hộp đêm Những người bình thường đến nghỉ ngơi nên khung cảnh vắng vẻ Buổi tối chẳng có thêm địa vui chơi khác phim tẻ nhạt Mấy người đồn đàm phán khơng biết làm để tiêu khiển, phim xem đến thuộc lịng 56 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Vào buổi sáng, đến giờ, Cater gõ cửa nói “ xin chào, lại tiếp tục thảo luận vấn đề hợp đồng lần nữa” Thế bên Isarel đưa điều khoản thiệt cho đối tác nên đàm phán vào bế tắc phải dừng lại Ngày hôm sau buổi thảo luận rơi vào tình trạng Đồn khách lúc đầu nghĩ tình trạng kéo dài khơng lâu nên cịn kiên khơng chịu chấp nhận số điều khoản hợp đồng Một tuần trôi qua, tới ngày kết thúc chuyến công tác mà tình hình chưa có tiến triển Đoàn Ai Cập vừa cảm thấy nhàn chán, mệt mỏi lại vừa lo lắng khơng hồn thành nhiệm vụ để trở nước Cuối họ phải yêu cầu phía Isarel kết thúc sớm việc Cater nói cần xin ý kiến cấp đồng ý lùi bước mang tính ước lệ, coi thành ý Phía Ai Cập đành phải ký vào hợp đồng có chút quyền lợi nghiêng phái Isarel *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 4: Cater tự tạo nhàn khiến đối phương mệt mỏi tâm lý Sự mệt mỏi đàm phàn kéo dài vào bế tắc Hơn nữa, khu vực sinh sống tẻ nhạt vừa lạ lẫm vừa khơng có thú vui làm cho tâm lý họ bị mệt mỏi Ngồi họ cịn bị áp lực lớn việc khơng hồn thành cơng việc thời hạn kết thúc chuyến công tác ngày gần kề Như vậy, với trường hợp Cater, dù thân khơng có lợi sẵn có giành thắng lợi đàm phán với đối tác Ai Cập Cách làm phản ánh phương pháp vận dụng khác kế sách “lấy nhàn thắng mệt”, linh hoạt sáng tạo hơn, là: thân khơng nhàn để tận dụng phải biết đưa đối thủ vào mệt mỏi để giành lợi Công nghệ Việt Nam thắng sân nhà, hạt điều Việt Nam chiếm lĩnh giới Từ trước 1990 Việt Nam chưa chế biến hạt điều, hạt điều nông dân làm hầu hết xuất thơ sang Ấn Độ với số lượng ỏi Chính vậy, lợi nhuận xuất hạt điều đem lại không cao giá thường xuyên bị nước thu mua lớn Ấn Độ, Brazil, Indonesia khống chế Hơn Việt Nam lại thường xuyên phải cạnh tranh với nước cung cấp hạt điều thô Châu Phi Nhận thấy với ưu sẵn có mặt ngun liệu nhân cơng, Việt Nam hồn tồn trở thành nước xuất nhân hạt điều qua chế biến lớn giới Hơn vấn đề thiết bị sản xuất bóc tách hạt điều khơng địi hỏi trình độ q cao, ngành khí nước hồn tồn đáp ứng Sau gần năm nghiên cứu, vào năm 1988 nhóm kỹ sư thuộc Cơng ty Nơng sản xuất thành phố Hồ Chí Minh cho đời dây chuyền chế biến hạt điều hoàn toàn Việt Nam với giá thành rẻ, tiền chuyển giao công nghệ thấp, dễ sửa chữa nâng cấp hỏng hóc Tại thời điểm đó, trang bị dây chuyền cơng nghệ cho nhà máy có cơng suất 2.000 năm, dùng thiết bị Ý phải đầu tư 2,5 triệu USD, trang bị dây chuyền Việt Nam 10.000 USD chất lượng sản phẩm cao hơn, giá thành sản phẩm rẻ hơn, giải nhiều công ăn việc làm Thế là, cơng nghệ nhanh chóng áp dụng vào hầu hết 80 nhà máy chế biến hạt điều Việt Nam Nhờ thế, năm 2002 Việt Nam vươn lên đứng vững hàng thứ hai giới Hiện nay, Ấn Độ đứng đầu giới sản lượng điều thơ, với 290.000 tấn, VN đứng thứ 2, với 200.000 Trong Brazil - quốc gia sản xuất xuất điều truyền thống châu Mỹ trước thứ vị trí thứ tuột xuống vị thứ 3, với 195.000 *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 5: Như vậy, hạt điều Việt Nam vừa có giá thành rẻ, vừa có chất lượng tốt nên chiếm lĩnh thị trường giới Có ưu điểm ngành sản xuất hạt điều biết tận dụng nhàn sau đây: 57 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution + Nguyên liệu nước dồi với chất lượng thương phẩm cao khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa Việt Nam thuận lợi cho phát triển điều + Dây chuyền cơng nghệ bóc tách hạt điều có giá thành lại rẻ chế tạo nước + Một số công đoạn thủ công chế biến điều tận dụng lực lượng lao động nông nhàn qua đào tạo nên giá thành rẻ mà đảm bảo 58 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 07: BE BỜ TÁT CÁ Câu chuyện xuất xứ Ở làng quê bao làng quê khác nông thôn Việt Nam, người nông dân chung sống với hòa thuận Họ chăm cày cấy, trồng trọt, đời sống sung túc Năm ấy, lại đến kỳ tát cá ao làng Từ sáng sớm, người cầm nơm, xúm đơng xúm đỏ quanh ao để đợi tát cá hôi cá Già làng đứng đám đông cất lời: - Năm tát cá người làng ta xảy xích mích Trước tát, cá nhảy sang ao xung quanh khiến số nhà lợi Thứ nhì nhân lúc tát cá nhiều người nhảy vào hôi cá gây tranh giành hỗn loạn Năm nay, bà be cao bờ ao tát cạn nước, bắt cá chia cho tất người, công Nghe già làng nói có lý, người hè lấy bùn đắp thật cao, thật chặt quanh bờ ao làng tát cạn nước ao, thu mẻ cá lớn Già làng đứng chia cá cho người, vui vẻ Và sau này, làng lại dùng cách “be bờ tát cá” đến kỳ tát cá ao làng Cuộc sống ngày đầm ấm, hoà thuận sung túc 2.Cốt lõi câu chuyện : Từ câu chuyện trên, thấy nhờ be bờ mà dân làng thu hoạch hết cá Trong sống, biết suy xét thấu đáo, lường trước tính sau giải dứt điểm, triệt để vấn đề kết vẹn tồn Áp dụng kinh doanh: Trước tình kinh doanh, người làm ăn có tầm nhìn xa trơng rộng phải biết đưa giải pháp tồn diện, suy trước tính sau, lường trước tình việc thành cơng Người ta cịn gọi kế sách “Chu toàn kế” MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CƠNG KẾ SÁCH Phương pháp kinh doanh hình tam giác - Ở Nhật Bản có người kinh doanh hàng dược phẩm, ơng ta có mở hai cửa hàng việc buôn bán không thuận lợi - Một lần dạo, ơng tình cờ nhìn thấy bọn trẻ chơi trò đánh trận giả bãi đất lớn Cậu bé đóng vai huy đội áo xanh lọt vào vịng phục kích cậu lính áo đỏ từ phía xơng bắt Cậu huy vừa mập vừa khỏe, chạy vịng vo hồi khiến cho cậu lính nhỏ khơng thể bắt Đúng lúc đó, phía đội đỏ cử thêm cậu bé hỗ trợ, chàng khép kín từ phía nhanh chóng bắt gọn cậu mập - Nhìn thấy cảnh đó, ơng chủ cửa hàng dược nảy ý nghĩ lại không tạo hệ thống cửa hàng theo hình tam giác nhỉ? Như tạo liên kết cửa hàng với việc chiếm lĩnh khách hàng hình tam giác hiệu nhiều Thế ông ta liền 59 ... nhược điểm, tập trung thỏa mãn vị tư? ??ng an toàn thực phẩm để thu thắng lợi 49 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 05 : TRÁNH MẠNH ĐÁNH YẾU 1. Câu chuyện xuất xứ Chó Ngao chó... chiến lược kinh doanh quay bảo vệ thị trường Tây Nam, giảm bớt áp lực cạnh tranh thị trường nước ta 53 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution KẾ 06 : LẤY NHÀN THẮNG MỆT 1. Câu chuyện... CÔNG KẾ SÁCH 54 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Bộ máy nhỏ có lợi lớn Emiz hãng bán lẻ lớn Na Uy Tuy nhiên, khơng hiểu lý mà chi nhánh thành phố Hamo hoạt động kinh doanh