Thay đổi là tên của trò chơi kinh doanh Lời khuyên từ Harvard: Bạn không thể cưỡng lại thực tế rằng công việc kinh doanh đang thay đổi, nhưng bạn có thể đàm phán các điều kiện thay đổi đó. Trong những năm gần đây, các ngành truyền thông, dược phẩm và hàng không đều đang trải qua những thay đổi lớn. Ma và Baby Bells đã cắt các nút buộc cản trở từ thập kỳ 1980, nhưng việc nới lỏng quy định vẫn còn tiếp tục. Các công ty dược phẩm từng một thời bán thuốc cho các bác sĩ để họ pha chế, nay đã chuyển sang phương pháp bán dung dịch thuốc và ký hợp đồng với các công ty trong ngành y tế. Các hãng hàng không lớn hợp nhất với nhau và cùng lúc đó, các hãng bay giá rẻ như Jet Blue được thành lập và gia nhập thị trường. Trong mỗi ngành kinh doanh trên, cuộc chơi đã thay đổi với sự xuất hiện của các luật chơi mới và cách thức mới để chiến thắng. Trường Quản trị Kinh doanh Harvard đã đưa ra khoá học sau: “Thay đổi trò chơi: Thương thuyết và Ra các quyết định có tính cạnh tranh cao.” Theo chủ tịch chương trình, giáo sư quản trị kinh doanh của trường, ông Max Bazerman, thì chương trình này không chỉ thực hành việc đưa ra quyết định mà còn áp dụng các chủ đề đa dạng như bán đấu giá qua mạng và các tổ hợp chiến lược, “nhằm chuẩn bị cho các công ty đang phải chứng kiến một sự thay đổi cơ bản trong việc kinh doanh của họ.” Theo ông, chương trình này không phải dành cho những người mới bước chân vào kinh doanh; hầu hết những người tham gia đều đã dự các chương trình chung về thương thuyết. Trong “Thay đổi Trò chơi”, các học viên qua đây hiểu được các quy trình tư duy của bản thân liên quan đến hoạt động đàm phán, nhằm mục đích so sánh giữa các chiến lược ra quyết định dựa vào lý trí với ra quyết định dựa vào trực quan, và nhằm tìm ra các lỗi mà ngay cả những chuyên gia có kinh nghiệm cũng thường xuyên mắc phải. Chương trình này đưa ra một số các khái niệm tiến bộ nhất trong các lĩnh vực mới nổi của kinh tế học hành vi, nghiên cứu hành vi quyết định và hành vi tài chính để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh quyết liệt. Các học viên tham gia vào những cuộc thương thuyết mô phỏng, trong đó làm nổi bật sự băng thẳng giữa việc tạo ra giá trị và đánh giá giá trị, nhờ đó học được cách suy nghĩ về cả hai hoạt động này một cách đồng thời. Các tình huống mô phỏng đi từ dễ đến khó, bao gồm việc chuẩn bị, xây dựng nhóm đàm phán, thực hành đàm phán và phản ứng tức thì trong tình huống mô phỏng, đồng thời xây dựng một cấu trúc ý tưởng để tham gia các cuộc thương thuyết một cách có lý trí hơn. Sau đó, các học viên áp dụng cấu trúc này để phê bình một số cuộc đàm phán lớn cổ điển. Đây là phương pháp nghiên cứu tình huống nổi tiếng của Trường Quản trị Kinh doanh Harvard. Cuối cùng, các thành viên áp dụng các kỹ năng phân tích mới được mài sắc của mình vào thực tế kinh doanh tại công ty họ và phê bình các vụ đàm phán đã thực hiện trong quá khứ. Tất nhiên là có thể tiến hành đàm phán theo nhiều hình thức khác nhau. Bazerman nhận thấy các cuộc đấu giá đang trở nên giống nhau hơn do đối với giới tài chính, hoạt động thu mua ngày càng trở nên quan trọng. Với mục đích chung là giảm chi phí, khoa học này coi bán đấu giá là phương thức hữu ích nhất để những người mua sử dụng chiến thuật đòn bẩy (mặc dù khoá học này cũng đưa ra lời khuyên cho người bán.) Lại một lần nữa, chương trình đào tạo tập trung vào cả việc phân tích tình huống và các mô phỏng nhằm tạo cơ hội cho người tham gia xắn tay áo lên thực hành và thử thách bản thân. “Thay đổi trò chơi” được thiết kế để tránh cái bẫy chung của các chương trình đào tạo quản lý. Theo Bazerman, các học viên trong những chương trình khác thường phàn nàn rằng “Tôi đã được nghe nhiều điều thú vị, nhưng rồi tôi chẳng áp dụng được gì trong số đó vào công việc cả.” Ông nói thêm, “vì hầu hết mọi người ngại thay đổi” nên các tình huống mô phỏng được dàn dựng để “phá vỡ khuynh hướng hành vi” này - tức là bằng cách trải qua tình huống đó, các học viên sẽ thấy được các sai lầm mà bình thường họ khó có thể nhận ra. Các giáo viên giúp họ giải quyết những vấn đề về đạo đức, tiến hành đàm phán đồng thời với thực hiện công tác quản lý, kiểm soát các tình huống đánh vào tình cảm, và học cách thích nghi khi quyền lợi và mục đích của các bên thay đổi trong tiến trình đàm phán. Gerry Duffy, phó giám đốc bộ phận marketing toàn cầu của Mathanex - một nhà sản xuất metanola có trụ sở tai Vancouver - nói: “Cách tiếp cận của Max thực tế hơn bất cứ chương trình nào mà tôi đã từng tham dự. Bằng cách nghiên cứu các trải nghiệm trước đây, tôi có thể nhận ra những sai lầm mà mình đã mắc phải, và giờ đây tôi sẽ cảnh giác với chúng hơn. Khoá học này có ảnh hưởng sâu sắc đến cách thức tôi thay đổi hành vi của mình trong các tình huống đàm phán.” Các học viên của chương trình đã thực hiện rất nhiều chức năng khác nhau của công việc, và họ không nhất thiết phải là các giám đốc điều hành cao cấp. Tuy nhiên, cũng giống như Duffy, tất cả đều cho rằng họ có thể hoạt động hiệu quả hơn trong công việc. Mặc dù Bazerman rất vui mừng thấy rằng chương trình này hữu ích đối với rất nhiều kiểu nhà quản lý, nhưng ông tin rằng nó thật sự có giá trị với “những người thuộc các ngành đang phải trải qua những thay đổi lớn do các vụ scandal mới đây.” Dường như Bazerman đang mở rộng cánh cửa mời nhiều thính giả tới với khoá học này. . Thay đổi là tên của trò chơi kinh doanh Lời khuyên từ Harvard: Bạn không thể cưỡng lại thực tế rằng công việc kinh doanh đang thay đổi, nhưng bạn có thể đàm phán các điều kiện thay đổi. ngành kinh doanh trên, cuộc chơi đã thay đổi với sự xuất hiện của các luật chơi mới và cách thức mới để chiến thắng. Trường Quản trị Kinh doanh Harvard đã đưa ra khoá học sau: Thay đổi trò chơi: . đang phải chứng kiến một sự thay đổi cơ bản trong việc kinh doanh của họ.” Theo ông, chương trình này không phải dành cho những người mới bước chân vào kinh doanh; hầu hết những người tham