Tiểu luận môn học kỹ năng Đàm phán trong kinh doanh chủ Đề Đàm phán với Đối tác kinh doanh Đến từ malaysia

ĐẶC ĐIỂM TRONG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA .... NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA ..... QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH D

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH



TIỂU LUẬN MÔN HỌC

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Theo đó, nhóm em rất mong nhận được góp ý, đánh giá công tâm từ thầy để em hoàn thiện tiểu luận cũng như tiến xa hơn với đề tài độc đáo này trong tương lai Nhóm

em xin chân thành cảm ơn!

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

1 Đặng Hồng Viên K214150984

Trưởng nhóm Tổng hợp nội dung Nhận xét và chỉnh sửa tổng thể

100%

2 Trần Diệp Kha K214152119 Biên tập Chương II 100%

3 Lê Nguyễn Hoàng

Phúc K214152125 Biên tập Chương V 100%

4 Nguyễn Anh Thư K214150981 Biên tập chương III,

5 Đỗ Công Danh K214150964 Biên tập Chương II 100%

6 Bùi Thị Lan K224151772 Biên tập Chương I 100%

7 Lưu Đào Tiểu My K224151776 Biên tập Chương I 100%

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

LỜI MỞ ĐẦU 6

NỘI DUNG 6

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ QUỐC GIA MALAYSIA 6

1.1 Địa lý 6

1.2 Tôn giáo 6

1.3 Nhân khẩu 7

1.4 Đặc điểm chính trị 7

1.5 Kinh tế 8

1.6 Xã hội 8

1.7 Văn hóa 9

CHƯƠNG II ĐẶC ĐIỂM TRONG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA 10

2.1 Chú trọng vào quan hệ cá nhân 10

2.2 Phong cách đàm phán chậm rãi 10

2.3 Lịch thiệp trong phong cách đàm phán 11

2.4 Ảnh hưởng từ tập quán 11

CHƯƠNG III NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA 11

3.1 Giờ làm việc 11

3.2 Tiếp xúc 12

3.3 Giao tiếp 13

3.4 Trang phục 14

CHƯƠNG IV QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN

TỪ MALAYSIA 14

4.1 Chuẩn bị 14

4.2 Bắt đầu đàm phán 15

4.3 Kết thúc đàm phán 16

CHƯƠNG V VÍ DỤ VỀ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU ĐIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MALAYSIA CỦA CÔNG TY TNHH HANFIMEX 17

5.1 Thông tin về Công ty TNHH Hanfimex (Việt Nam) 17

5.2 Thông tin về công ty Bakels (Malaysia) 17

5.3 Bối cảnh đàm phán 17

5.4 Kế hoạch đàm phán 17

5.5 Chiến lược trong từng giai đoạn 19

KẾT LUẬN 21

TRÍCH NGUỒN 22

LỜI MỞ ĐẦU

Malaysia là một quốc gia Đông Nam Á có nền kinh tế phát triển năng động, đang trở thành một thị trường tiềm năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam Thế nhưng bên cạnh những thành công ở trên bàn đàm phán, thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có các kỹ thuật bài bản, đặc biệt là hiểu biết văn hóa cùng kĩ thuật về đàm phán thương mại quốc tế cụ thể là với các đối tác đến

từ Malaysia Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế giữa Việt Nam – Malaysia và cũng là cung cấp những thông tin bổ ích về vấn

đề này, hãy cùng nhau tìm hiểu đề tài “Đàm phán với đối tác kinh doanh đến từ Malaysia”

NỘI DUNGCHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ QUỐC GIA MALAYSIA

1.1 Địa lý

Malaysia là một quốc gia nằm tại phía Nam của Đông Nam Á Malaysia gồm hai phần được tách ra bởi biển Đông gồm Malaysia bán đảo và Borneo Tây Malaysia có biên giới trên bộ và trên biển với Thái Lan, có biên giới trên biển với Indonesia, Việt Nam và Singapore trong khi Đông Malaysia có biên giới trên bộ và trên biển với Brunei

và Indonesia, có biên giới trên biển với Việt Nam và Philippines, giáp biên giới với Campuchia qua Vịnh Thái Lan

1.2 Tôn giáo

Malaysia là một quốc gia đa tín ngưỡng, Hồi giáo là tôn giáo lớn ở Malaysia do

có đến 61,3% dân số theo tín ngưỡng tôn giáo lớn nhất thế giới này Ngoài ra, Malaysia còn có Phật giáo, Cơ Đốc giáo và Ấn Độ giáo

Hơn 60% dân số Malaysia theo đạo Hồi, vì thế nên đạo Hồi có những tác động nhất định tới lối sống và thói quen sinh hoạt của người Malaysia Những điều cấm kỵ của đạo Hồi như uống rượu và ăn thịt heo đa số đều bị hạn chế ở đất nước này Một điều tạo nên nét đặc trưng của các nước theo Hồi giáo nói chung và Malaysia nói riêng

đó chính là hình ảnh những người phụ nữ che đầu bằng khăn choàng được gọi là

“tudung” với cách ăn mặc kín đáo và giản dị Một số ngày lễ Tôn giáo có thể ảnh hưởng đến lịch làm việc và thời gian nghỉ ở Malaysia Ví dụ, trong tháng Ramadan, người Hồi giáo sẽ chỉ có 2 bữa chính: Suhoor (bữa ăn được phục vụ trước bình minh) và Iftar (bữa

ăn được phục vụ lúc hoàng hôn), các đối tác quốc tế sẽ điều chỉnh lịch trình làm việc để thích nghi với điều này

1.3 Nhân khẩu

Theo số liệu thống kê vào ngày 10/10/2023 đến từ Liên Hợp Quốc, dân số Malaysia gần đạt 33,7 triệu người với mật độ dân số là 103 người/km2 Tính đến thời điểm năm 2019, có khoảng 78,16% dân số sống ở thành thị và độ tuổi trung bình của quốc gia này là 31,4 tuổi Xét về tỉ lệ giới tính, Malaysia có tỉ lệ cao hơn tỉ lệ giới tính toàn cầu trên thế giới; vào năm 2022, tỉ lệ giới tính của Malaysia là 1,055 và của toàn cầu là 1,017

1.4 Đặc điểm chính trị

Malaysia là một nước theo chế độ quân chủ lập hiến với Quốc vương là lãnh đạo tối cao Quốc gia này bao gồm 13 bang: Perlis, Kedah, Penang, Perak, Selangor, Negeri Sembilan, Malacca, Johore, Pahang, Terengganu, Kelantan, Sarawak và Sabah và 3 lãnh thổ liên bang là đảo Lubuan, Kuala Lumpur (Thủ đô lập pháp), Putrajaya (Thủ đô hành chính liên bang)

Tính chất quân chủ: Đứng đầu nhà nước là Quốc vương (Vua) và hiện nay nguyên

thủ quốc gia của Malaysia là Yang di-Pertuan Agong Quốc vương được bầu theo mỗi nhiệm kỳ 5 năm từ 9 quân chủ kế lập của các bang Mã Lai; 4 bang là Penang, Malacca, Sabah, Sarawak có nguyên thủ trên danh nghĩa song không tham gia vào quá trình tuyển lựa Vua là người thực thi quyền lực quân chủ lập hiến trong nền dân chủ nghị viện Nghị viện liên bang là cơ quan lập pháp gồm hai viện: Thượng nghị viện và Hạ nghị viện

Tính chất dân chủ đại nghị: Là một quốc gia theo hệ thống đại nghị của mô hình

Anh và có đặc trưng là phân chia tam quyền với 3 nhánh: hành pháp, lập pháp và tư pháp

- Hành pháp: Thủ tướng là người đứng đầu cơ quan hành pháp Thủ tướng phải là

thành viên của Hạ viện, được Quốc vương chuẩn thuận, nhận được sự ủng hộ từ Quốc hội Nội các là cơ quan hoạch định chính sách gồm Thủ tướng và 25 Bộ trưởng Thủ tướng và Nội các chịu trách nhiệm trước Quốc hội và có thể bị giải tán nếu không đạt được tín nhiệm của Quốc hội

- Lập pháp: Quyền lập pháp được phân chia giữa các cơ quan lập pháp liên bang

và bang Ở cấp liên bang, Quốc hội có thể ban hành luật cho một bang nào đó hoặc toàn liên bang Ở cấp bang, với người đứng đầu là Thủ hiến (Chief Minister) và luật của bang do cơ quan lập pháp của bang đó ban hành nhưng chỉ có hiệu lực ở bang đó Nếu luật của bang mâu thuẫn với luật liên bang thì coi như luật của bang không có giá trị, không có hiệu lực trong phạm vi mâu thuẫn

- Tư pháp: Tòa án tối cao trong hệ thống tư pháp là Tòa án liên bang, tiếp theo là

Tòa phúc thẩm và hai Tòa án tối cao, một cho Tòa án Malaysia và một cho Đông Malaysia

Liên minh Barisan Nasional: Malaysia theo chế độ đa đảng, mỗi đảng được thành

lập đều nhằm mục đích bảo vệ lợi ích của chủng tộc, cộng đồng mình Tuy nhiên, có

một đảng duy nhất từ khi Malaysia giành độc lập là luôn chiếm đa số trong Quốc hội,

đó là Liên minh 3 chủng tộc Mã lai - Hoa - Ấn (Barisan Nasional) Đây là 3 chủng tộc chủ yếu nắm quyền lực kinh tế, chính trị ở Malaysia

1.5 Kinh tế

Nhờ có một chiến lược phát triển kinh tế tổng thể khoa học, phù hợp với điều kiện

và hoàn cảnh đất nước, có định hướng rõ ràng và mục tiêu cụ thể, hơn 40 năm qua Malaysia đã tiến được nhưng bước dài trong lĩnh vực kinh tế, trở thành một nước có nền kinh tế ổn định, vững chắc và có cơ sở hạ tầng hiện đại nhất Đông Nam Á Malaysia

có nền kinh tế lớn thứ 3 là “con hổ” trong nền kinh tế khu vực Đông Nam Á và lớn thứ

29 trên toàn cầu

Năm 2009, Chính phủ Malaysia phải đối diện với hàng loạt vấn đề tương tự các quốc gia đang phát triển khác như: Mắc bẫy thu nhập trung bình từ những năm 90; tỷ lệ bội chi ngân sách trên GDP là 6,6%; tỷ lệ nợ công trên GDP tăng tới 12% mỗi năm; người dân bị giảm sút niềm tin vào quá trình điều hành của Chính phủ Trước tình trạng

đó, Malaysia bắt đầu thực hiện Chương trình chuyển đổi quốc gia (NTP), trong đó gồm

cả chương trình chuyển đổi Chính phủ (GTP) và chuyển đổi kinh tế (ETP) Theo Báo cáo Môi trường kinh doanh năm 2018 được Ngân hàng Thế giới công bố tháng 10/2017, Malaysia xếp thứ 24/189 quốc gia về chỉ số môi trường kinh doanh

Malaysia đang dần chuyển đổi từ nền kinh tế nông nghiệp hàng hoá sang nền kinh

tế đa lĩnh vực, đặt trọng tâm là công nghiệp và dịch vụ:

- Nông nghiệp: Sử dụng khoảng 10% dân số và đóng góp 7% GDP (Theo số liệu

Ngân hàng Thế giới, năm 2019)

- Công nghiệp: Sử dụng khoảng 27% dân số và đóng góp 37,4% GDP (Theo số

liệu Ngân hàng Thế giới, năm 2019)

- Dịch vụ: Ngành dịch vụ Malaysia sử dụng khoảng 63% dân số và đóng góp 54.2% GDP (Theo số liệu Ngân hàng Thế giới, năm 2019) Trong đó, du lịch có tiềm năng phát triển nhất, chiếm 7% GDP với 26.1 triệu khách du lịch đến từ nước ngoài Trong quý 2/2022, Malaysia có mức độ tăng trưởng kinh tế lớn nhất trong khu vực Đông Nam Á với 8,9% tổng sản phẩm quốc nội GDP cao gần gấp ba lần mức 3.1% được ghi nhận năm 2021 và là tốc độ cao nhất từ năm 2000 Năm 2023, tăng trưởng kinh tế dự báo ở mức 4% Bên cạnh đó, nguồn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài dòng (FDI) đạt 41,7 tỷ RM (9,32 tỷ USD) so với con số 23,3 tỷ RM (5,31 tỷ USD) trước dịch Covid-19

1.6 Xã hội

Tỷ lệ thất nghiệp giảm từ 5,3% vào tháng 5/2020 xuống 3,8% vào tháng 6/2022

Tỷ lệ lạm phát của Malaysia ở mức 2,8%, nằm trong mục tiêu đề ra của ngân hàng trung ương nước này là từ 2,2% -3,2% trong năm 2022 và hiện đang ở mức thấp so với các

quốc gia Đông Nam Á khác như Indonesia (4,9%), Philippines (6,4%), Singapore (7%)

và Thái Lan (7,6%) Tỷ lệ lạm phát của Malaysia là một trong những mức thấp nhất trên thế giới

(Biểu đồ so sánh giữa các quốc gia - Nguồn: hofstede-insight.com)

Dựa vào biểu đồ trên thấy được khoảng cách quyền lực (Power distance) ở Malaysia là 100 phản ánh sự bất bình đẳng diễn ra trên mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, từ kinh tế, chính trị cho đến văn hoá… quyền lực không được phân bổ đồng đều Xét về khía cạnh cá nhân (Individualism) ở Malaysia chỉ ở mức 26, quốc gia này

là một xã hội tập thể Một xã hội như vậy thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt, trong đó mọi người đều chịu trách nhiệm về các thành viên trong nhóm của mình Trong các xã hội tập thể, hành vi xúc phạm dẫn đến sự xấu hổ và mất mặt

1.7 Văn hóa

Malaysia được biết đến với nền văn hoá và con người đa dạng bậc nhất Châu Á

Đất nước này được ví như một Châu Á thu nhỏ với 60% dân số nước này theo đạo Hồi nên văn hóa chung của cả nước vẫn chịu ảnh hưởng chính từ Hồi Giáo Ngoài ra, những nền văn hóa khác như Trung Quốc, Ấn Độ cũng phát triển mạnh mẽ tại Malaysia Vì thế, nền văn hóa Malaysia giống như một bức tranh với nhiều mảng màu lớn đan xen lẫn nhau

Không dừng lại ở đó, Malaysia vốn vẫn mang phong cách của văn hóa phương Đông Nhưng sau thế chiến thứ 2, dưới sự đô hộ của người Anh, văn hóa Malaysia được thổi hồn thêm một màu sắc mới mang hơi hướng phương Tây Theo đó mà văn hóa Malaysia có những nét đặc trưng nổi bật, không thể lẫn tạp với bất cứ quốc gia nào Tựu chung lại, Malaysia là nước đa văn hóa và chịu ảnh hưởng lớn nhất từ Hồi giáo

Malaysia mạnh về truyền thống truyền miệng, loại hình này tồn tại từ trước khi văn bản xuất hiện tại khu vực, và tiếp tục tồn tại cho đến nay

Ngoài ra còn một số quy tắc trong xã hội ở Malaysia cần phải chú ý như: Tránh

cử chỉ thân mật nơi công cộng, Người dân đều phải mặc quần dài, váy dài che kín vai

Du khách tới đây nên ăn mặc lịch sự Người Malaysia luôn dùng tay để ăn, vì bàn tay trong văn hóa Malaysia thường dành riêng cho các hoạt động liên quan đến thân thể

CHƯƠNG II ĐẶC ĐIỂM TRONG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA

2.1 Chú trọng vào quan hệ cá nhân

Ở Malaysia, người Malaysia theo đạo Hồi chiếm đa số và nắm quyền điều hành quốc gia chính vì thế người Malaysia thường nhận thức sự vật theo cách nhìn truyền thống của văn hóa Hồi giáo Những thông tin được họ xử lý ít nhiều có chi phối bởi tình cảm và tâm lý xã hội riêng của họ Do vậy, họ rất chú trọng đến quan hệ cá nhân trong đánh giá vấn đề Đa phần họ sẽ dựa vào cảm xúc chủ quan riêng để đánh giá một

sự việc; các số liệu dẫn chứng hay bằng chứng khách quan ít quan trọng hơn Khi tiến hành quyết định, người Malaysia thường chú ý xem xét đến hoàn cảnh cụ thể của sự việc và các mối quan hệ chằng chịt chung quanh nó Chính vì người Malaysia chỉ làm

ăn với người họ biết và thích nên việc chinh phục được tình cảm này quả là khó và mất thời gian, nhưng đó lại là yếu tố quyết định để thành công Điều cực kỳ quan trọng là: bạn phải đầu tư xây dựng mối quan hệ với các đối tác và đồng nghiệp người Malaysia nếu bạn muốn tìm được sự ủng hộ nhanh chóng của họ

Ngoài ra để thể hiện sự quan tâm đến đối tác, người Malaysia thích hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân như: Tại sao anh không lập gia đình hoặc anh kiếm được bao nhiêu mỗi tháng? Vậy nên thay vì tỏ ra ngại ngùng trước các câu hỏi mang tính cá nhân bạn hãy thoải mái trả lời và đặt các câu hỏi tương tự cho đối tác để mang đến bầu không khí đàm phán thân mật

2.2 Phong cách đàm phán chậm rãi

Doanh nhân Malaysia tính toán rất cẩn thận dẫn đến tiến trình thương lượng kinh doanh ở đây diễn ra chậm, kéo dài và rất nhiều chi tiết nên đòi hỏi nhiều kiên nhẫn Hơn nữa hầu hết các doanh nghiệp Malaysia đều có mục tiêu đàm phán là xây dựng mối quan hệ hơn là chú trọng vào việc ký hợp đồng Chính vì vậy, bạn có thể bắt đầu buổi đàm bằng việc hỏi thăm sức khỏe hay những câu chuyện nhằm tạo bầu không khí thân mật để dễ dàng xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên Bạn cũng cần nên chú ý phải kiên nhẫn với đối tác Malaysia trong thời gian đang đàm phán kinh doanh, không nên vội vàng thúc đẩy đàm phán vì điều này không có lợi cho bạn mà hãy chuẩn bị kế hoạch cho nhiều chuyến đi kéo dài và nhiều tháng thương lượng Hãy chuẩn bị tinh thần rằng khi hợp đồng đã ký chưa có nghĩa đó là sự đồng ý hoàn toàn Sau khi ký hợp đồng người Malaysia có thể sẽ tiếp tục thương lượng thêm nhiều lần nữa

2.3 Lịch thiệp trong phong cách đàm phán

Lịch thiệp là một trong những đòi hỏi cơ bản để thành công ở Malaysia Cũng do lịch thiệp, người Malaysia thường tránh sự đối đầu, ít khi nói "không" Họ sẽ không trả lời trực tiếp "không" khi có ý định từ chối mà thường tìm cách hài hòa mâu thuẫn

Do vậy, khi họ nói "vâng" thì chữ này hàm ý nhiều nghĩa, từ nghĩa "đồng ý" đến "có thể", đến "mong ngài hiểu cho tôi là tôi không thể" Khi họ nói "Yes, but…" (Vâng, nhưng…) thì bạn cần phải hiểu đây là chữ "vâng" hàm ý "không" rõ nhất

Vì phép lịch sự, các doanh nhân Malaysia không ngắt lời người khác, không chỉ trích và cũng không bao giờ biểu lộ cảm xúc tiêu cực nơi công cộng Họ quan niệm rằng ai không kiểm soát được cảm xúc thì không thể tự chủ được Những người như vậy thường chưa đủ tin cậy Chính vì vậy, bạn cần chú ý kiềm chế cảm xúc và giữ bình tĩnh trong bàn đàm phán, tránh việc mất tự chủ hay bộc lộ cảm xúc tiêu cực khi giao tiếp với phía đối tác Malaysia để tránh gây ra những ảnh hưởng xấu trong quan hệ

2.4 Ảnh hưởng từ tập quán

Một số doanh nhân Malaysia, đặc biệt là người Malaysia gốc Hoa thường chọn ngày lành tháng tốt cho công việc, vậy nên bạn hãy chuẩn bị trước tinh thần nếu ngày

ký kết hợp đồng bỗng được dời đến một hôm khác

Do cấu trúc câu hỏi trong khẩu ngữ Trung Hoa, người Malaysia gốc Hoa thường đặt vấn đề theo kiểu "muốn hay không muốn", "khỏe hay không khỏe", “có hay không có” Chẳng hạn thay vì mời: "Ngài vui lòng dự bữa tiệc tối với tôi", thì họ sẽ nói: "Ngài

có thể dùng tiệc tối với tôi hay không?" (Cũng như vậy khi dùng tiếng Anh, họ không nói "Would you like to have dinner" mà sẽ nói: "You want dinner or not") Để có thể hiểu rõ ý của đối tác muốn truyền đạt và tránh việc hiểu sai ý khi giao tiếp với người Malaysia gốc Hoa, doanh nghiệp nước ngoài cần chuẩn bị tìm hiểu trước ngữ pháp cũng như là cấu trúc câu trong văn hóa Trung Hoa

CHƯƠNG III NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐẾN TỪ MALAYSIA

3.1 Giờ làm việc

Tôn trọng giờ làm việc: Giờ làm việc là rất quan trọng trong văn hóa Mã Lai

Đảm bảo bạn đến đúng giờ cho cuộc họp hoặc cuộc gặp gỡ Trễ giờ có thể được xem

là thiếu tôn trọng và không chuyên nghiệp

Lên lịch họp trước: Thường thì việc hẹn gặp người Mã Lai trước một khoảng thời

gian nhất định sẽ giúp họ sắp xếp thời gian của họ cho cuộc họp Hãy liên hệ và sắp

xếp cuộc gặp trước, đồng thời gửi lịch họp và xác nhận thời gian trước khi đến

Thời gian nghỉ trưa: Trong văn hóa Mã Lai, có thời gian nghỉ trưa dài để thư giãn

và nghỉ ngơi Thường, khoảng thời gian từ 12:00 đến 14:00 được coi là thời gian nghỉ