Môn học quản trị bán hàng bài tập quá trình tết Đến xuân về 2

Bởi giá trị dinh dưỡng mà hạt điều mang lại cũng như là sản phẩm thích hợp để bán vào dịp tết nên nhóm chúng em đã chọn “Hạt điều rang muối Bình Phước” cho dự án bán hàng này.. Cách thức

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VI T NAM Ệ

TRƯỜNG ĐẠ I H ỌC TÔN ĐỨ C THẮNG

KHOA QU N TR KINH DOANH Ả Ị

MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mã môn học: 721062

BÀI TẬP QUÁ TRÌNH: TẾT ĐẾN XUÂN VỀ

Giảng viên hướ ng dẫn: THS VŨ N TRÂM ANH

Nhóm SV thực hi n: NHÓM 1 MILLIONAIRES ệ –

Lê Phương Thảo – 72101279

Nhận xét Kí tên

1 Lê Phương

Thảo

Liên hệ với đầu mối sỉ dâu tây vàbán sản phẩm

100% Tích c c ự

Hoàn thành

h t các côngếviệc được giao

2 Hồ Ngọc Mai

Linh

Liên hệ với đầu mối sỉ hạt điều và bán sản phẩm

100% Tích c c ự

Hoàn thành

h t các côngếviệc được giao

3 Nguyễn Văn

Thắng

Bán sản phẩm

100% Tích c c ự

Hoàn thành

h t các côngếviệc được giao

1. Giới thiệu chung về sản phẩm

Sản phẩm nhóm chúng em lựa chọn để thực hiện dự án “Tết đến Xuân về” là - hạt điều rang muối Bình Phước (vỏ lụa) Nó thuộc nhóm hạt có vỏ cứng, nhân mềm,

vị ngọt, nhiều protein và một số chất béo không bão hòa có lợi cho sức khỏe Nhóm lựa chọn hạt điều còn giữ lớp vỏ lụa vì nó có tác dụng bảo vệ nhân điều

vô cùng lớn để cho phần nhân không bị dính nhựa kể cả khi trải qua công đoạn xử lý tách vỏ Kể cả khi rang muối, lớp vỏ lụa hạt điều này cũng giúp cho phần nhân điều tránh được sự tiếp xúc trực tiếp với muối từ đó làm cho hạt điều rang muối được ngon hơn Bên cạnh đó, hạt điều rang muối Bình Phước được xem là một món đặc sản rất ngon, thường được mọi người mua về làm quà biếu ngày Tết hoặc để ăn trong gia đình vì những ưu điểm nổi bật mà nó đem lại cho sức khỏe

Bởi giá trị dinh dưỡng mà hạt điều mang lại cũng như là sản phẩm thích hợp để bán vào dịp tết nên nhóm chúng em đã chọn “Hạt điều rang muối Bình Phước” cho

dự án bán hàng này

2. Cách thức tìm kiếm nguồn hàng

Ngay khi lựa chọn được sản phẩm, nhóm chúng em đã liên hệ với nhiều nguồn

để tiến hành nhập hàng Nhóm đã dành ra 2 ngày để tìm kiếm từ những nguồn nhỏ tới những đại lý lớn về sỉ lẻ hạt điều Tuy nhiên, nhóm đã rất may mắn khi liên hệ kịp thời với người quen có nguồn hàng chất lượng để nhập sỉ về Vì có quen biết nên quá trình trao đổi cũng như thương lượng giá cả được diễn ra nhanh chóng Ngoài ra, nhóm còn được bên sỉ hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển và có được ưu ái về giá cả hơn

3. So sánh giá cả thị trường

Giá bán lẻ hạt điều rang muối (Hàng thương

hiệu Kimmy Farm)

Giá bán (Tùy theo số lượng)

Hạt Điều Rang Muối Còn Vỏ Lụa 500G Hũ

Hạt Điều Rang Muối Còn Vỏ Lụa 500G Túi Hút

Chân Không Nguyên Hạt

104.500 – 190.000 VNĐ / Túi

Hạt Điều Rang Muối Còn Vỏ Lụa 250G Túi Hút

Chân Không Nguyên Hạt

64.000 140.000 – VNĐ / Túi

Bảng giá tham khảo Hạt điều rang muối Kimmy Farm

Bảng giá hạt điều thay đổi theo từng thời điểm trong năm và mùa vụ Nhóm chúng em lấy ví dụ về giá bán tham khảo ngoài thị trường của một thương hiệu cụ

thể là Kimmy Farm và mọi người dễ dàng bắt gặp mặt hàng này ở siêu thị hay cửa hàng tạp hoá bất kỳ Bên cạnh sản phẩm thương hiệu cao cấp được bày bán trong siêu thị, nhóm chúng em có khảo sát các hội nhóm cũng như cá nhân bán lẻ trên nền tảng mạng xã hội Facebook để so sánh giá Giá bán của nhóm chúng em có mức chênh lệch không quá cao so với đa số các nhà bán lẻ Tuy nhiên vẫn có một số cá nhân có mức giá tốt hơn chúng em, dưới đây là một ví dụ:

Đánh giá tổng thể thì giá bán của nhóm chúng em có lợi thế cạnh tranh ở mức khá trên thị trường Tuy nhiên, có lợi thế về giá tốt hơn nhiều so với sản phẩm được bán trong siêu thị Giá nhập sỉ là 190.000 VNĐ/1kg và giá bán ra sản phẩm hoàn thiện

là 260.000 VNĐ/1kg

II Khách hàng mục tiêu

1. Đối tượng hướng tới

- Người có nhu cầu mua bánh, mứt, đồ ăn vặt Tết

- Người có nhu cầu mua quà tặng Tết

- Người thân, bạn bè, hàng xóm, người quen

- Người muốn dùng hạt điều vào dịp Tết

3. Đánh giá hiệu quả của từng kênh bán hàng

- Kênh online (trang cá nhân của các thành viên): hiệu quả trung bình vì tiếp cận được số lượng người xem lớn nhưng doanh thu chủ yếu đến từ người thân quen, bạn bè Lí do là vì chưa có thương hiệu và uy tín nên khách hàng sẽ ngại mua online

- Kênh trực tiếp (các thành viên tự bán trực tiếp): hiệu quả cao vì khi các thành viên về quê thì tiếp xúc được nhiều gia đình, họ hàng cũng như bạn bè cũ Cũng như ở quê các thành viên hiệu ứng truyền miệng khá tốt và khách hàng rất thích giá rẻ nên có thể bán được số lượng nhiều

4. Chăm sóc khách hàng

- Sản phẩm bị vỡ vụn hay không đảm bảo chất lượng thì sẽ được hoàn trả

- Hỗ trợ giao hàng trong khu vực 10km trở lại

- Tư vấn tận tình và giải đáp thắc mắc về sản phẩm khi khách hàng yêu cầu

- Quan tâm hỏi thăm khách hàng sau khi mua có hài lòng với sản phẩm hay không

III Mục tiêu doanh thu

1 Mục tiêu doanh thu tổng cộng muốn đạt được trong một khoảng thời gian

3 Chiến lược giá

- Chiến lược “bình ổn giá”:

Trong thời gian Tết Nguyên Đán, một hộp hạt điều rang muối 500g có giá dao động từ 135.000 đồng 150.000 đồng Vì vậy nhóm quyết định bán giá 120.000 - đồng/1 hộp để tăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng mua với số lượng lớn Lí do khác là vì chưa có thương hiệu và niềm tin của khách hàng nên với mức giá hợp lý

sẽ dễ tiếp cận khách hàng hơn

- Chiến lược giá “Combo”:

Vì giá rẻ nên khi bán hàng sẽ đề xuất mua với số lượng lớn như 3 hộp thì giảm

từ 360.000 VNĐ còn 350.000 đồng, 5 hộp thì giảm từ 600.000 đồng xuống 580.000 đồng

IV Theo dõi và đánh giá hiệu suất

- Bảng theo dõi doanh số bán hàng và mức độ tiếp cận khách hàng mục tiêu: + Tuần 1 (22/01 - 28/01)

- Đánh giá kết quả và điều chỉnh theo phản hồi

+ Tuần 1 (22/01 - 28/01): doanh số thấp do các thành viên chưa biết cách quảng

bá cho sản phẩm của mình, đồng thời do sản phẩm chưa được vận chuyển tới nơi nên khách hàng chưa được trực tiếp thấy sản phẩm nên chưa tin tưởng mua hàng Thời điểm đó là vào 12/12 - 18/12 âm lịch nên khách hàng hàng chưa

có nhu cầu mua hạt điều vào dịp Tết, dẫn đến doanh số chưa đáng kể + Tuần 2 (29/01 - 04/02): doanh số bán hàng tăng mạnh vì sản phẩm đã được tới tay từng thành viên, thực hiện bán hàng cá nhân trực tiếp với khách hàng Các thành viên tiếp cận khách hàng là người thân, hàng xóm hoặc bạn bè quen biết

để tiêu thụ sản phẩm Thời gian này là ngày 19/12 25/12 âm lịch nên có khá - nhóm bán được khá nhiều sản phẩm hạt điều Đây là tuần cao điểm của nhóm + Tuần 3 (05/02 - 11/02): doanh số bán hàng của đầu tuần cao, trong giai đoạn 26/12 - 30/12 âm lịch Vì cuối tuần là vào dịp nghỉ lễ Tết Nguyên đán, người tiêu dùng không còn mua nhiều sản phẩm nữa Đây là tuần có doanh số nhiều nhất

+ Tuần 4 (12/02 18/02): doanh số của tuần này không có Bởi lý do là đây là - tuần nghỉ lễ Tết Nguyên đán, các hộ gia đình đã sắm sửa xong và không còn nhu cầu mua hạt điều Tết

- Phân tích lợi nhuận và biểu đồ doanh số bán hàng của từng sản phẩm/dịch vụ theo từng tuần

+ Lợi nhuận tuần 1: Tuần đầu bán được 4 hộp 500g với giá 120.000 đồng/ 1 hộp, doanh thu là 480.000 đồng Giá nhập vào là 190.000 đồng/ 1kg, tổng giá nhập vào trong tuần là 380.000 đồng Tổng lợi nhuận là 100.000 đồng

+ Lợi nhuận tuần 2: Tuần thứ hai bán được 31 hộp 500g với giá 120.000 đồng/

1 hộp, doanh thu là 3.720.000 đồng Giá nhập vào là 190.000 đồng/ 1kg, tổng giá nhập vào trong tuần là 2.945.000 đồng Tổng lợi nhuận là 775.000 đồng + Lợi nhuận tuần 3: Tuần thứ hai bán được 35 hộp 500g với giá 120.000 đồng/

1 hộp, doanh thu là 4.200.000 đồng Giá nhập vào là 190,000 đồng/ 1kg, tổng giá nhập vào trong tuần là 3.325.000 đồng Tổng lợi nhuận là 875.000 đồng + Lợi nhuận tuần 4: Tuần cuối cùng không bán được hộp nào, vì lý do đã hết hàng và là đợt nghỉ Tết Nguyên đán nên người dân không mua hàng

V Cơ cấu đội ngũ thực hiện

Doanh

số bán hàng tuần 1 (22/01- 28/01)

Doanh

số bán hàng tuần 2 (29/01- 04/02)

Doanh

số bán hàng tuần 3 (05/02- 11/02)

Doanh

số bán hàng tuần 4 (12/02- 17/02) Tổng

4 hộp 500g

8 hộp 500g

3 hộp 500g

0 hộp 15 hộp 500g

5 hộp 500g

7 hộp 500g

2 hộp 500g

1 hộp 500g

15 hộp 500g

2 hộp 500g

5 hộp 500g

3 hộp 500g

0 hộp 10 hộp 500g Nguyễn

3 hộp 500g

5 hộp 500g

7 hộp 500g

0 hộp 15 hộp 500g

4 hộp 500g

6 hộp 500g

4 hộp 500g

1 hộp 500g

15 hộp 500g

70 hộp 500g

VI Thống kê tài chính

Thành viên Số lượng Vốn ban

đầu

Chi phí

vận chuyển

Giảm giá Doanh thu Lợi

nhuận

Lê Phương Thảo 15 hộp

500g 1.425.000 70.000 40.000 1.760.000 265.000

Nguyễn Văn Thắng 15 hộp

500g 1.425.000 30.000 30.000 1.770.000 315.000

Lê Tấn Tài 10 hộp

500g 950.000 30.000 10.000 1.190.000 210.000

Hồ Ngọc Mai Linh 15 hộp

500g 1.425.000 60.000 30 000 1.770.000 285.000

Nguyễn Vĩ 15 hộp

500g 1.425.000 40.000 30.000 1.770.000 305.000

Để cải thiện lợi nhuận cũng như tích lũy kinh nghiệm bán hàng nhiều hơn, nhóm chúng em tiếp tục lựa chọn “Dâu tây Đà Lạt” làm sản phẩm bán vào dịp lễ 8/3 sắp tới Dâu tây Đà Lạt được trồng bằng công nghệ thủy canh nên đảm bảo xanh, sạch, không chất bảo quản, không hóa chất bảo vệ thực vật, không chất kích thích phát triển cây trồng Quả dâu Đà Lạt chủ yếu có màu đỏ hay phớt hồng rất đẹp, thịt dày, vỏ mỏng, hạt nhỏ ăn được, mọng nước, mùi thơm dịu rất dễ chịu

Hơn thế nữa, dâu tây là sản phẩm rất thích hợp để làm quà tặng cho các bà, các chị vào dịp lễ này bởi sự ngọt ngào cũng như vẻ ngoài xinh xắn mà trái dâu mang lại

2. Cách thức tìm kiếm nguồn hàng

Vì thời gian có hạn nên nhóm chúng em đã gấp rút tìm kiếm nguồn sỉ uy tín trên các trang mạng xã hội cụ thể là Facebook và Zalo Sau 2 ngày khảo sát cũng như cân nhắc giá cả của các nguồn sỉ khác nhau, nhóm chúng em đã tìm thấy nguồn hàng đảm bảo chất lượng đúng chuẩn dâu tây Đà Lạt Bên sỉ là chủ vườn dâu tại Đà Lạt và chuyên cung cấp số lượng dâu lớn đi các tỉnh thành lân cận trong đó có Tp.HCM Nhóm chúng em đã trao đổi kĩ về cam kết chất lượng của dâu cũng như thương lượng

về giá cả nhập sỉ

Về giá cả thì nhóm chúng em đã nhập sỉ với giá 110.000 VNĐ/kg và giá bán

ra là 170.000 VNĐ/kg Sau khi tham khảo giá của thị trường thì nhóm chúng em nhận thấy mình có lợi thế cạnh tranh khá tốt về giá khi giá trị trường rơi vào khoảng 175.000 - 260.000 VNĐ cho 1 kg dâu tây size vừa

Ngoài ra, vì tâm lý mua hàng là sợ mua phải dâu tây Trung Quốc nên chúng

em có cung cấp một số thông tin để giúp khách hàng có thể phân biệt được giữa dâu tây Đà Lạt và dâu tây Trung Quốc như sau:

Độ cứng của quả Mềm, không nhẵn mịn Quả có độ cứng, mềm

thân, phần cuống hơi trắng Màu đỏ sẫm rất đẹp mắt

chua thanh, khi cắn mềm dai

Không có mùi thơm đặc trưng, khi cắn vào thấy bở,

vị chát, không chua thanh

II Khách hàng mục tiêu

Nhóm tập trung vào đối tượng là nam có nhu cầu mua quà tặng các bạn nữ, tặng người thân trong gia đình cũng như những khách hàng có nhu cầu mua quà để tặng 8/3

III Mục tiêu doanh thu

Chiến lược giá “hấp dẫn”: Với mục đích sử dụng những số 9 ở cuối giá để đánh lừa tâm lý người mua Bởi vì người mua hàng thường rất thích nhìn thấy những cái giá chẳng hạn như 9.999 đồng hay 99.999 đồng hơn là 10.000 đồng hay 100.000 đồng Bởi lẽ đơn giản là não bộ của người mua sẽ phân tích và nhận thấy rất nhanh rằng 9.999 sẽ thấp hơn 10.000

Nhóm em quyết định bán 1 hộp 500gr với giá là 89.000đ và tiếp tục áp dụng chiến lược giá combo cho combo 2 hộp 500gr là 170.000đ

IV Theo dõi và đánh giá hiệu suất

Bảng theo dõi doanh số bán hàng: Từ 4/3 tới 9/3

V Cơ cấu đội ngũ thực hiện

Doanh

số bán hàng ngày 05/03

Doanh

số bán hàng ngày 06/03

Doanh

số bán hàng ngày 07/03

Doanh

số bán hàng ngày 08/03 Tổng

0 hộp 500g

1 hộp 500g

1 hộp 500g

2 hộp 500g hộp 500g

1 hộp 500g

0 hộp 500g

1 hộp 500g

1 hộp 500g

4 hộp 500g

0 hộp 500g

0 hộp 500g

1 hộp 500g

1 hộp 500g

2 hộp 500g Nguyễn

0 hộp 500g

1 hộp 500g

0 hộp 500g

2 hộp 500g

3 hộp 500g

0 hộp 500g

1 hộp 500g

1 hộp 500g

1 hộp 500g

3 hộp 500g

16 hộp 500g

VI. Thống kê tài chính

Thành viên Số

lượng

Vốn ban đầu

Chi phí khác Giảm giá Doanh thu Lợi nhuận

Lê Phương Thảo 4 hộp

500g 220.000 10.000 10.000 365.000 125.000 Nguyễn Văn Thắng 3 hộp

500g 165.000 10.000 0 267.000 92.000

Lê Tấn Tài 2 hộp

500g 110.000 10.000 0 178.000 58.000

Hồ Ngọc Mai Linh 3 hộp

500g 165.000 10.000 0 267.000 92.000

Nguyễn Vĩ 4 hộp

500g 220.000 10.000 10.000 365.000 125.000

500g 880.000 50.000 20.000 1.442.000 492.000

TỔNG KẾT

Kết thúc dự án, nhóm chúng em thu được lợi nhuận là 1,872,000 đồng Số tiền lợi nhuận của giai đoạn 1 được sử dụng để nhập hàng cho giai đoạn 2 Qua bài tập quá trình này, chúng em được có thêm nhiều kinh nghiệm bổ ích cũng như những trải nghiệm thú vị về lĩnh vực bán hàng, được đem những kiến thức lý thuyết vào thực tiễn Cụ thể như từ việc liên hệ đầu mối, kĩ năng giới thiệu sản phẩm, kĩ năng thuyết phục và chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng Tất cả những kĩ năng

và kiến thức mà một người bán hàng cần có đã được chúng em vận dụng vào thực tế

để hoàn thiện dự án này

Chúng em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô Vũ Nguyễn Trâm Anh đã hướng dẫn tận tình cũng như tạo điều kiện để chúng em được phát triển nhiều kĩ năng mềm thông qua bài tập ý nghĩa này Chúng em rất mong nhận được những đánh giá và góp

ý của cô để có thể cải thiện tốt hơn về kĩ năng bán hàng