Red16V2 1 giao trinh

Trong quá trình tìm kiếm kiến thức để đào tạo và xây dựng đội ngũ Redder thành công, chúng tôi đã tìm thấy được rất nhiều kiến thức trên internet, nhưng càng đi sâu vào hệ thống đào tạo chúng tôi vô cùng kinh ngạc với hệ thống giáo dục của Keller Williams, công ty số 1 trên thế giới về hệ thống đào tạo nghành môi giới bất động sản. Đây có thể mở ra một thời kỳ hoàn toàn mới đối với Rever, toàn bộ giáo trình của chúng tôi ảnh hưởng rất nhiều từ các bộ giáo trình đào tạo của Keller William. Thị trường bất động sản Việt Nam tại thời điểm hiện tại là thị trường non trẻ, mọi thứ hỗn độn, với tâm huyết mong muốn tạo sự đổi mới và hệ thống kiến thức cho những người làm nghề và bắt đầu với nghề môi giới, chúng tôi đã đầu tư rất nhiều sức lực để biên soạn. Mặc dù đã cẩn thận biên soạn mọi tài liệu của khoá học, chúng tôi không bảo đảm tính chính xác của tài liệu trong thời điểm hiện tại và tương lai. RED16 không bảo đảm, dù rõ ràng hay ngụ ý, đối với các thông tin và chương trình có trong khóa học hoặc tài liệu hướng dẫn này. RED16 cũng bảo lưu quyền điều chỉnh tài liệu hướng dẫn này bất cứ lúc nào. Tài liệu hướng dẫn này và bất kỳ khóa học nào có thể chứa các bài tập mang tính giả thuyết, mọi bài học đều là giả thuyết. Chúng không giúp bạn xác định số tiền bạn sẽ kiếm được khi có chứng chỉ của Rever hay dự đoán doanh số, lợi nhuận mà sàn giao dịch của bạn sẽ thu được. Do đó Rever muốn bạn lưu ý rằng kết quả của các bài tập không liên quan đến kết quả tài chính mà bạn mong đợi khi có chứng chỉ của Rever và không nên cân nhắc hay phụ thuộc vào kết quả học tập trong việc quyết định đầu tư vào Rever. Nếu có bất kỳ phần nào trong lưu ý này không rõ ràng, vui lòng liên hệ bộ phận pháp lý của Rever.

TƯ DUY THÀNH CÔNG

MỤC TIÊU CỦA CÁC KỊCH BẢN

MỘT KỊCH BẢN HAY LÀ 100% XOAY QUANH KHÁCH

HÀNG VÀ CÁC LỢI ÍCH CỦA HỌ XUYÊN SUỐT THỜI GIAN

Bạn đã bao giờ nghe ai đó nói rất lâu nhưng sau cùng nhận ra là chẳng hiểu họ muốn nói điều gì? Điều đó xảy ra nhiều hơn chúng ta tưởng Hơn nữa, đã bao nhiêu lần chúng ta nghĩ dù đã nói rõ ràng nhưng cuối cùng lại phát hiện người nghe không hiểu gì hết?

Giao tiếp không phải là cách bạn nghĩ bạn đang nói gì – giao tiếp là điều mà họ thực sự nghe được Các kịch bản cho phép bạn có những hồi đáp có tập luyện, đem đến thông điệp hiệu quả giúp người nghe dễ hiểu nhất, hoặc đưa ra các câu hỏi hiệu quả mà người nghe có thể nhanh chóng chia sẻ thông tin mà bạn cần để phục vụ họ tốt hơn

CÁC KỊCH BẢN LÀ CÁCH DUY NHẤT ĐỂ ĐƯA BẠN TỪ E ĐẾN P

MỌI NHÂN VIÊN MÔI GIỚI HÀNG ĐẦU ĐỀU DÙNG KỊCH BẢN

VÀ LUYỆN TẬP CHÚNG HÀNG NGÀY!

SÁCH KỊCH BẢN CỦA RED16

Sách kịch bản của RED16 có chứa mọi kịch bản trong các buổi học chuyên sâu.

LỢI ÍCH CỦA CÁC KỊCH BẢN

• Các kịch bản cho phép chúng ta tự tin làm công việc của mình

• Chúng cho phép chúng ta giữ sự tập trung và sống trong thực tại

• Chúng đem đến sự thống nhất trong những điều ta nói hoặc làm

TƯ DUY VỀ CÁC KỊCH BẢN

1 Những tư tưởng nào của bạn đang cản trở việc sử dụng kịch bản?

2 Hậu quả tiêu cực khi không học các kịch bản là gì? (ví dụ, rớt deal mà không biết lý do, không có sự phản hồi của khách hàng, không biết làm sao khi khách hàng từ chối, v v )

_ _ _ 3.Chắc chắn trong tư duy của bạn rằng:

“NHỜ CÓ CÁC KỊCH BẢN, TÔI BÁN ĐƯỢC NHIỀU NHÀ HƠN VÀ

KIẾM ĐƯỢC NHIỀU THU NHẬP HƠN”.

HỌC CÁC KỊCH BẢN

Để tiếp thu các kịch bản, biến chúng thành của riêng bạn và sử dụng một cách thân thiện, tự nhiên, chúng ta bắt đầu bằng cách ghi nhớ chúng Cả hai việc đều cần thời gian và… luyện tập!

HOÀN HẢO NHỜ LUYỆN TẬP

Giống như bất kỳ kỹ năng mới nào, cần phải luyện tập để học hỏi và hoàn thiện nó Các nhân viên môi giới hàng đầu hiểu rõ giá trị của các kịch bản và liên tục tập luyện chúng hàng ngày, do đó họ luôn sẵn sàng và biết chính xác từ ngữ cần phải nói hay câu hỏi nào cần hỏi

Hãy ghi nhớ rằng, “Học các kịch bản sẽ khiến những điều tốt đẹp xảy ra trong cuộc sống của tôi”

Chọn các cách để đưa bài luyện tập vào công việc hàng ngày của bạn:

• Tìm một đối tác và dành thời gian 15 phút mỗi ngày, đọc lại các kịch bản cho nhau nghe

• Tự đọc các kịch bản và ghi lại trên điện thoại, sau đó bật chúng lên trong khi lái xe, đọc theo đoạn ghi âm Làm điều này hàng ngày

• Những ý tưởng thú vị khác là gì?

Thật thú vị khi sau rất nhiều năm, bạn vẫn có thể hát lại bài "Cháu lên ba" và các giai điệu hồi bé? Bạn học được bằng cách nào? Đó là nhờ sự nhắc đi nhắc lại đơn thuần! Bạn cũng sẽ học các kịch bản theo cách tương tự

1 ĐỌ C: câu đầu tiên của kịch bản thật to trong năm lần

Khi đọc to kịch bản, ngoài đôi mắt ra, bạn còn sử dụng cả tiếng nói và toàn bộ cơ thể

2 L Ặ P L Ạ I: câu đó năm lần với nụ cười tươi trên khuôn mặt

Bạn sẽ nhận ra sự khác biệt trong âm điệu khi nói với một nụ cười trên môi Tập đứng trước gương và theo dõi ngôn ngữ cơ thể khi tập dợt kịch bản

3 ĐỌ C: câu th ứ hai c ủ a k ị ch b ả n thật to mười lần lần trong khi đang cười

4 NÓI: Lúc này là phần khó Đặt kịch bản xuống T ừ trí nh ớ , nh ắ c l ạ i 2 câu đầ u tiên thật to mười lần với nụ cười tươi Nếu bạn đọc sai, làm lại từ đầu

5 NÓI: Ti ế p t ụ c thêm m ộ t câu n ữ a, lặp lại mười lần Bất kỳ khi nào đọc sai, quay về ban đầu

6 NÓI L Ạ I TOÀN B Ộ K Ị CH B Ả N: nhanh nhất có thể, năm lần liên tiếp Sau khi đã thực hành và đọc to nhiều lần, khả năng bạn bị ngắc ngứ khi đọc kịch bản ở tốc độ bình thường là rất thấp

Thực hiện quá trình 6 bước này là cách các kịch bản trở nên tự nhiên với bạn Thay vì phải nghĩ về điều để nói tiếp theo, bạn có thể lắng nghe phản hồi của khách hàng

Phải mất bao lâu để ghi nhớ và tiếp thu? Sự thật là điều đó không quan trọng, bởi lẽ càng sử dụng các kịch bản thường xuyên, bạn sẽ càng tiến bộ Đừng vội vàng, hãy kiên nhẫn, kỳ vọng kết quả tốt và chúng sẽ đến với bạn Hãy cứ mỉm cười, luyện tập và thực hành và bạn sẽ thành công trong việc tiếp thu các kịch bản

HOẠT ĐỘNG DAILY 10/4 – VIẾT CÁC THƯ TAY

Một phần trong các hoạt động hàng ngày Daily 10/4 đó là soạn các thư tay tới những người mà bạn đã liên kết Điều này sẽ khiến bạn khác biệt hóa rất nhiều so với những nhân viên môi giới khác Sau tất cả, lần cuối bạn nhận được một thư viết tay là khi nào? Hiệu quả của nó ra sao?

Viết một thư ngắn cho những người mà bạn đã gọi điện để cảm ơn họ đã dành thời gian

Cảm ơn bạn vì đã dành thời gian nói chuyện với tôi hôm nay Thật vui khi nói chuyện với bạn và cho bạn biết kế hoạch trong công việc của tôi Tôi rất thích thú khi làm tại Rever và tôi lúc nào cũng sẵn sàng có mặt khi bạn cần, là tài sản và nguồn lực của gia đình cũng như bạn bè của bạn Bất cứ khi nào bạn có câu hỏi hay cần gì, hãy gọi cho tôi Tôi sẽ giữ liên lạc Tôi rất cảm ơn và chúc mọi điều tốt đẹp đến với bạn Đính kèm danh thiế p trong m ỗi thư ng ắ n, con d ấu và hòm thư tạ i sàn giao d ị ch c ủ a b ạ n

KỸ NĂNG #4 - CÓ TRÁCH NHIỆM VỚI MỤC TIÊU SỐNG VÀ MỤC TIÊU TÀI CHÍNH CỦA MÌNH

VÒNG LẶP PHẢN HỒI TRÁCH NHIỆM

Trong 6 quan điểm cá nhân phía trên, chúng ta đã được học rằng tinh thần trách nhiệm là công cụ cho việc thay đổi liên tục kết quả trong cuộc sống, ở phần quan trọng nhất – 20% của bạn Việc đạt được mục tiêu là kết quả trực tiếp từ tinh thần trách nhiệm Để hỗ trợ cho việc thiết lập mục tiêu của bạn, chúng tôi khuyến khích:

1 Làm theo Kế hoạch hành động Trong khóa học này, bạn sẽ có một bản kế hoạch hành động chỉ ra các hoạt động mà bạn cần làm để đạt được các mục tiêu Bạn cũng sẽ viết ra một thời gian biểu giúp cho việc phân bổ thời gian dành cho các hoạt động

2 Chọn một đối tác hay chương trình trách nhiệm giúp bạn đo lường, đánh giá và đưa ra điều chỉnh cho Kế hoạch hành động của mình

Tạo kế hoạch hành động theo ưu tiên

Những danh sách việc cần làm, tiếc thay, lại là những danh sách không được lên kế hoạch, có tính tập trung và hành động Chúng giống như làm tất cả mọi vấn đề chưa được giải quyết hơn là gắn liền với kết quả Thay vào đó, chuyển đổi từ E sang P (Vô định tới có mục tiêu) bằng một Kế hoạch hành động Lên kế hoạch và đưa ra sự ưu tiên trong thời gian biểu, điều đó giúp bạn tập trung vào những vấn đề quan trọng – các hoạt động làm ra tiền – và tránh lãng phí thời gian vào các hoạt động ít giá trị

Tạo một Danh sách Đầu tiên, tạo một danh sách tất cả những việc cần đến hành động hoặc giải pháp

Lúc này, cẩn thận đánh giá từng mục Đó có phải hoạt động làm ra tiền và nằm trong 20% của bạn không? Điều đó có thực sự liên quan đến bạn? Nếu không thực sự quan trọng và không liên quan, hãy loại bỏ nó Ưu tiên Đối với những mục còn lại trong danh sách, xác định hai vấn đề: mức độ quan trọng và khẩn cấp của chúng Điều này sẽ giúp bạn sắp xếp và đưa ra mức độ ưu tiên trong danh sách

TẠO DỰNG CÔNG VIỆC

LIÊN HỆ

Bắt đầu với những người mà bạn biết và biết bạn – đã biết đã gặp hoặc trong phạm vi ảnh hưởng Bao gồm gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp cũ, bạn học, bạn chơi,… Nhóm người này là nguồn cho những công việc mới, công việc mang tính lập lại cũng và giới thiệu người khác

Thêm những người chưa gặp - những người bạn …chưa biết! Bạn sẽ kết nối với họ để yêu cầu giúp đỡ các nhu cầu bất động sản của họ Nhóm này là nguồn cho những công việc mới và bạn sẽ được học thêm về cách tìm kiếm họ sau buổi học này

Thêm Những người được giới thiệu – Hãy nhớ rằng, bạn sẽ cần hỏi những người trong nhóm Đã gặp những thông tin như tên hoặc vài cái tên mà họ biết, người có thể đang nghĩ đến việc mua hoặc bán nhà trong tương lai gần Những người được

Các nguồn của Người chưa gặp

• Hàng xóm hoặc khu vực lân cận của bạn

• Danh sách nhóm thể thao

• Danh sách thành viên của các câu lạc bộ/ tổ chức

• Các liên hệ trên trang Linkedin

• Những người theo dõi trên Facebook/Twitter/Blog

• Những khu lân cận (hàng xóm mục tiêu)

Cơ sở dữ liệu khách hàng tại Rever

Nguồn dữ liệu vô cùng quý giá được tích lũy và thu thập từ hệ thống marketing của Rever

Hubspot sẽ ngay lập tức thông báo cho bạn qua email hoặc thông báo hoặc cả hai, khi có sự điều phối khách hàng từ phía công ty xuống cho bạn

1 Hỏi về công việc của họ

2 Xin giới thiệu những người khác

3 Lấy thêm thông tin để xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ

Luôn ghi nhớ lý do mà bạn muốn lấy thông tin của họ - để xây dựng mối quan hệ Bạn sẽ cần càng nhiều thông tin từ mỗi người càng tốt

• Tên • Tình trạng hôn nhân

• Số điện thoại • Sở hữu/Đi thuê

• Thời gian sinh sống ở nhà hiện tại

Trên thực tế, không có đủ mọi thông tin là lý do tuyệt vời để thực hiện một cuộc gọi khác và hỏi

PHÂN LOẠI

Sau khi nói chuyện với một liên hệ và hỏi vài câu về nhu cầu của họ, bước tiếp theo là phân loại dựa trên nhu cầu của họ trên cơ sở dữ liệu của bạn Họ là người mua, người bán hay cả hai? Họ có phải là thành viên của một nhóm cụ thể mà bạn đang hướng đến, như là khu hàng xóm, nhóm tín ngưỡng hoặc nhóm thể thao không?

Tổ chức cơ sở dữ liệu cho phép bạn phục vụ khách hàng tốt hơn cũng như tìm kiếm cơ hội mới Ví dụ:

• Phân loại các liên hệ của bạn theo Loại nhu cầu o Các loại ví dụ như: Người mua, Người bán, Cả mua và bán, Nhân viên môi giới, Người thuê, Người đầu tư, Người bán hàng,…

• Phân loại các liên hệ của bạn theo Nhóm quan hệ o Tạo các nhóm mà bạn thấy hợp lý Ví dụ có thể là nhóm Quan hệ làm ăn, Trường học, Thể thao, Người cho xem nhà,… o Các nhóm cũng sẽ giúp cho việc marketing mục tiêu Việc biết được nhóm nào có những ai sẽ giúp xác định chiến lược marketing nào là hiệu quả nhất dành cho họ.

REVER: Hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu

CRM có khả năng phân loại và nhóm các liên hệ giúp bạn tận dụng tối đa cơ sở dữ liệu của mình ĐÁNH GIÁ

Việc ưu tiên tiếp theo của bạn đó là đánh giá mức độ sẵn sàng và động lực của khách hàng tiềm năng này Dưới đây là một số câu hỏi ví dụ để nhanh chóng xác định độ sẵn sàng cũng như động lực cho hành động tức thì của họ

• Đặt câu hỏi để xác định động lực mua dự án đầu tư?

• Khi nào bạn cần chuyển đến nhà mới?

• Khi nào bạn muốn bán?

• Bạn dự định đi đâu và khi nào cần đến đó?

BẠN SẼ LÀM GÌ VỚI KHÁCH

SỬ DỤNG THỜI GIAN MỘT CÁCH THÔNG MINH

Một số khách hàng tiềm năng có nhu cầu gấp hơn những người khác, do đó nhờ việc đánh giá, bạn có thể thấy rõ những ai cần đến sự quan tâm của bạn nhất Đối với những liên hệ không có kế hoạch mua hoặc bán trong tương lai gần, hãy đặt họ vào chiến dịch marketing của bạn đã được lập trình sẵn trong CRM để việc quản lý và theo đuổi họ được tốt nhất.

CHIẾN DỊCH TIẾP XÚC (TOUCH)

Có bao giờ bạn hỏi vì sao khi khách hàng có nhu cầu bất động sản lại không nhấc điện thoại gọi cho bạn? Đơn giản vì bạn không nằm trong đầu họ hoặc không phải là cái tên đầu tiên để khách hàng nhớ đến bạn

Chiến dịch tiếp xúc hay còn gọi là chiến dịch chiếm tâm trí khách hàng (Top of Mind) giúp khi khách hàng có bất kỳ nhu cầu về bất động sản khách hàng của bạn sẽ nhớ đến bạn và sẵn sàng làm việc với bạn đầu tiên, giới thiệu khách hàng cho bạn

Khi bạn đã đưa các liên hệ vào Bảng cơ sở dữ liệu (CRM) và sắp xếp, đánh giá từng mục, thì lúc đó việc đưa chúng vào chiến dịch marketing mục tiêu trở nên dễ dàng Tại Rever, chiến dịch này có tên gọi Chiến dịch tiếp xúc

CHIẾN DỊCH MARKETING MỤC TIÊU = CHIẾN DỊCH TIẾP XÚC

Chiến dịch tiếp xúc (Chiến dịch marketing mục tiêu) tập trung vào đối tượng giới thiệu trực tiếp đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, tập trung nỗ lực vào việc giới thiệu tới những người dễ có phản hồi nhất Marketing mục tiêu thường có hiệu quả hơn nhiều so với marketing số đông, hoạt động có xu hướng ít quan tâm tới chất lượng của những người xem quảng cáo Đánh giá cơ sở dữ liệu có tổ chức của bạn và xác định đối tượng giới thiệu trực tiếp, những người có nhiều khả năng phản hồi nhất đối với những nỗ lực marketing mục tiêu của bạn Ví dụ, nhắm đến những vợ chồng mới cưới hoặc các gia đình có con vừa tốt nghiệp đại học

CRM: Hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu

Rever đã phát triển các Chiến dịch tiếp xúc và tích hợp chúng trong hệ thống Hubspot và My Rever Trong đó có các chiến dịch phù hợp cho người mua và bán – với các tin nhắn được tự động liên hệ hoặc

Tiếp xúc 8 x 8 và 33 tiếp xúc gồm những gì? ĐÓ LÀ GÌ? DÙNG KHI NÀO?

Một loạt 8 tiếp xúc trong 8 tuần

Nó là sự kết hợp của:

• Các cuộc viếng thăm cá nhân

• Đồ vật có giá trị (biếu hoặc gửi đi)

• Các thư tay ngắn Để liên kết với ai đó lần đầu với vai trò khách hàng của Rever

Tất cả những người bạn biết hoặc đã gặp được đưa vào chiến dịch 8 x 8 trước tiên

Một loạt 33 tiếp xúc trong một năm Nó bao gồm:

• Sự kết hợp 14 thư, thư ngắn, bưu tiếp, email hoặc quà biếu

• 4 bưu thiếp quan tâm (ví dụ: sinh nhật, ngày kỷ niệm, ngày của mẹ, của cha, kỷ niệm mua nhà…)

• 4 thiệp sinh nhật Để nuôi dưỡng mỗi quan hệ của bạn qua thời gian, sau chiến dịch

Tất cả những người trong cơ sở dữ liệu của bạn cần được đưa vào chiến dịch 33 Tiếp xúc sau cùng

CÁC CHIẾN DỊCH TIẾP XÚC

GỢI NHỚ CÁC LIÊN HỆ GIÁ TRỊ CỦA BẠN THÔNG QUA

VIỆC GỬI CHO HỌ NHỮNG THÔNG TIN LIÊN QUAN, HỮU ÍCH 41 LẦN TRONG 14 THÁNG

12 tháng ĐỨNG ĐẦU TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG VỚI CÁC CHIẾN DỊCH TIẾP XÚC

Cả hai chiến dịch đều chứa đựng nhiều cách để giữ liên hệ với các liên kết của bạn trên cơ sở đều đặn thông qua email, và nhắc nhở bạn gọi điện, viếng thăm hay viết thư cho họ

Mục đích của các chiến dịch tiếp xúc nhằm gợi chớ cho các liên kết trong cơ sở dữ liệu của bạn rằng bạn là người họ cần tìm khi họ có nhu cầu bất động sản

CRM: Hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu

Công nghệ “cài đặt và dùng” của Rever với các thông điệp chiến dịch được tích hợp sẵn khiến nó trở nên dễ dàng và sau đây bạn sẽ có cơ hội triển khai chiến dịch trong buổi học chuyên sâu này ĐÂY LÀ CÁCH BẠN SẼ ĐỨNG ĐẦU TRONG TÂM TRÍ KHÁCH

TRỞ THÀNH BẬC THẦY VỀ CƠ SỞ DỮ LIỆU

Yếu tố quan trọng là thêm các liên hệ vào cơ sở dữ liệu ngay khi bạn thu thập và đặt họ vào các chiến dịch ngay lập tức

Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng

• Lấy thông tin liên hệ của họ

• Thêm họ vào cơ sở dữ liệu của bạn

• Theo sát họ với một thư tay ngắn

• Đặt họ vào chiến dịch tiếp xúc 8 x 8 và theo dõi

• Theo sau chiến dịch 8 x 8 bằng chiến dịch 33 Tiếp xúc

• Cảm ơn nguồn giới thiệu và thưởng cho hành động đó! Gửi một thư tay ngắn

• Lấy thông tin liên hệ của người được giới thiệu

• Thêm họ vào cơ sở dữ liệu của bạn

• Gọi điện, phân loại và đánh giá họ

• Nếu họ trong nhóm “Nóng”, hẹn gặp mặt ngay!

• Đặt họ vào chiến dịch 8 x 8 và theo dõi

• Theo sau chiến dịch 8 x 8 bằng chiến dịch 33 Tiếp xúc

Các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng đi kèm với tiếp xúc một cách hệ thống hóa sẽ đem đến cho bạn kết quả khi được áp dụng đều đặn và có mục đích Mục tiêu của bạn là “tiếp xúc vượt trội” so với mọi nhân viên môi giới khác

GIỮ VỊ TRÍ ĐẦU TIÊN TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG BẰNG

CHIẾN DỊCH 8 X 8 VÀ 33 TIẾP XÚC

NHẮC LẠI VÀ GHI NHỚ

Những lợi ích của cơ sở dữ liệu là gì?

Tại sao việc đặt mọi người trong cơ sở dữ liệu vào chiến dịch lại quan trọng?

Chiến dịch 8 x 8 là gì và khi nào dùng đến nó?

Chiến dịch 33 Tiếp xúc là gì và khi nào dùng đến nó?

Bạn cần bao nhiêu liên hệ mới trong cơ sở dữ liệu Hubspot Contact của mình cho đến cuối khóa học RED16? _

Bạn thêm bao nhiêu liên hệ mới hôm nay rồi?

TỪ BẤT NGỜ ĐẾN THÀNH TỰU

AHA CỦA BẠN LÀ GÌ?

CÁC THÓI QUEN NÀO BẠN CÓ Ý ĐỊNH THAY ĐỔI?

BẠN SẼ SỬ DỤNG NHỮNG CÔNG CỤ NÀO?

TRÁCH NHIỆM GIẢI TRÌNH CHO VIỆC NÀY SẼ NHƯ THẾ NÀO?

BẠN SẼ ĐẠT ĐƯỢC GÌ?

TÌM KIẾM CƠ HỘI

KHẢO SÁT LÀ NỀN TẢNG CHO VIỆC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

• Những phương pháp khảo sát được chứng minh giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Khám phá những cơ hội khảo sát giúp đem lại kết quả

• Nuôi dưỡng các mối quan hệ và biến chúng thành cơ hội kinh doanh, kinh doanh lặp lại và các mối giới thiệu

NHỮNG KỲ VỌNG CỦA HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

Tìm kiếm cơ hội kinh doanh của bạn

Khảo sát và tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng nhiều phương pháp Liên kết với các khách hàng tiềm năng

Thu thập các mối quan hệ được giới thiệu.

HÃY TẬP TRUNG VÀO CÔNG VIỆC

Trong buổi học chuyên sâu 2, bạn đã cam kết xây dựng cơ sở dữ liệu và thực hiện tiếp xúc đối với các liên hệ này Để tiếp tục thêm vào cơ sở dữ liệu của mình, bạn sẽ cần tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng

Thảo luận: Tại sao các công ty làm vậy?

Tại sao việc chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

Theo bạn, điều gì khác nhau trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của nhân viên môi giới thành công so với những đồng nghiệp không được thành công cho lắm?

“Sự thành công thể hiện qua con số: những nhân viên tham gia khóa học RED16 sẽ có thêm 71% liên hệ, 65% cuộc gọi và 88% nhà được xem trước Họ tăng thị phần của mình và tạo ra các cơ hội.”

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Khảo sát là cách nhanh và hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng và có các cuộc hẹn cho công việc Số lượng khách hàng tiềm năng và chất lượng các cuộc hẹn mà bạn có phản ảnh trực tiếp các nỗ lực khảo sát của bạn Hãy nhớ rằng hoạt động Daily 10/4 đã được tích hợp sẵn việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bạn cần thực hiện việc đó hàng ngày để tạo thói quen làm việc mang tính chất quan trọng nhất trong nghề, trước mọi hoạt động khác

Việc khảo sát quyết định kích cỡ của chiếc phễu

Khảo sát là nền tảng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Mỗi khi gặp một ai đó, bạn nên nghĩ rằng “Cơ hộ i n ằ m trong m ố i quan h ệ này là gì?”

Mục tiêu là biến các khách hàng tiềm năng thành cuộc hẹn, thương lượng, ký kết hợp đồng và kết thúc giao dịch, thu được tiền hoa hồng

LỢI ÍCH CỦA KHẢO SÁT

Khảo sát là một khoản đầu tư và cam kết đối với công việc của bạn Khảo sát rất quan trọng vì những lý do sau

Thảo luận: Những lợi ích của khảo sát là gì?

HOANG TƯỞNG KHẢO SÁT = LÀM PHIỀN MỌI NGƯỜI = BỊ

KHẢO SÁT = GẶP GỠ MỌI NGƯỜI VÀ TẠO NÊN CÔNG VIỆC KINH DOANH CÓ MỤC ĐÍCH

CÁC MỐI QUAN HỆ = MỘT CÔNG VIỆC BẤT ĐỘNG SẢN VỮNG VÀNG

“ TÔI CHƯA BAO GIỜ HOÀI NGHI M Ộ T GIÂY PHÚT NÀO, KH Ả O SÁT LÀ

CÁCH T Ố T NH ẤT ĐỂ TÔI TH Ự C HI ỆN.”

Khảo sát là một cuộc hội thoại Nó là việc tạo ra nhiều liên kết cá nhân mà có thể dẫn đến các mối quan hệ có mục đích để bạn tạo dựng công việc trên đó

Bạn thực hiện việc khảo sát thông qua bốn bước đơn giản

Việc cần làm đầu tiên là nắm bắt (Capture) các khách hàng tiềm năng bằng việc thu thập thông tin liên hệ của họ

Sau đó kết nối (Connect) với họ bằng việc thiết lập một mối quan hệ

Cuối cùng, tiếp cận (Close) họ để hẹn gặp và sau cùng là mua hoặc bán bất động sản

Chăm sóc (Cultivate) họ để duy trì và củng cố mối quan hệ của bạn

Cuộc nói chuyện tạo dựng công việc nhằm đạt những mục tiêu sau:

1 Có được một cuộc hẹn

2 Có được lời giới thiệu

Mục tiêu của xây dựng cơ sở dữ liệu là nắm bắt càng nhiều người chưa gặp càng tốt và nhanh chóng biến họ thành những người đã gặp, sau đó biến những người đã gặp thành công việc lập lại và mối làm ăn Một trong những cách tốt nhất để thực hiện đó là tận dụng những người đã gặp của bạn thông qua khảo sát

Trong buổi học RED16# 1 và 2, bạn đã thu thập thông tin liên lạc từ những người quen của mình, tuy nhiên có thể bạn vẫn chưa có được mọi thông tin cần thiết từ mọi người

Hãy nhớ rằng: bất cứ khi nào nói chuyện với ai đó trong cơ sở dữ liệu, hãy bảo đảm bạn có mọi thông tin của họ

Trong cuộc nói chuyện của mình, chỉ cần thêm vào cụm “Tiện thể, ….của bạn là gì?” Sau đó ngay lập tức thêm thông tin đó vào cơ sở dữ liệu của mình

Những nhân viên môi giới bất động sản thành công đều hiểu mức độ quan trọng của việc kết nối với mọi người, họ luôn cải thiện kỹ năng này bằng cách thực hiện nó thường xuyên và liên tục Mục tiêu của bạn trong bước kết nối này là tiếp cận cá nhân theo cách có thể xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng Một trong những cách tốt nhất đó là đưa ra các câu hỏi

Tìm kiếm các cơ hội để đem đến dịch vụ cho họ Khi bạn sử dụng các kịch bản và tìm kiếm nhu cầu bất động sản, hãy đào sâu hơn nữa để có thêm thông tin giúp bạn tiếp cận

NHỮNG CÂU HỎI KẾT NỐI

Kiếm thông tin để thêm vào cơ sở dữ liệu của bạn

“Nếu sẵn lòng, xin hãy kể cho Em một chút về gia đình/công việc/cuộc sống,… của Anh/Chị”

AI Đánh giá nhu cầu, mong muốn và kế hoạch của họ

“Anh/Chị đang tìm kiếm gì?”

“Anh/Chị muốn làm gì?”

Tìm ra vị trí của họ

“Anh/Chị muốn mua ở đâu?”

“Nhà Anh/Chị ở đâu?” Ở ĐÂU

Xác định động cơ của họ “Tại sao Anh/Chị chuyển nhà?” TẠI SAO Định hướng khung thời gian của họ “Khi nào Anh/Chị cần làm điều này?” KHI NÀO Đánh giá các kỳ vọng của họ

“Anh/Chị dự định làm điều này như nào?” BẰNG

Sử dụng các câu hỏi có chứa những từ ai, cái gì, ở đâu, tại sao, khi nào, bằng cách

Tiếp cận là quá trình yêu cầu công việc Kết nối dù có quan trọng nhưng nếu không có được công việc, bạn sẽ không làm ra tiền Rất nhiều nhân viên môi giới thành công trong việc kết nối với mọi người Tuy nhiên việc yêu cầu công việc lại là một thử thách

Mục tiêu cuộc gọi của bạn là thực hiện được một trong những việc sau:

1 Một cuộc hẹn với khách

2 Được khách giới thiệu người khác

3 Tạo kết nối qua lại với khách

Em rất muốn đến thăm Anh/Chị Khi nào Anh/Chị có thể gặp gỡ Em và chúng ta bàn sâu hơn về việc này?

Chúng ta có thể gặp ngay hôm nay hoặc ngày mai nếu tiện cho Anh/Chị?

Em sẽ gửi Anh/Chị một số thông tin để xem qua và sau đó chúng ta gặp để trao đổi, như vậy được không?

Em nghĩ chúng ta đã trao đổi đủ nhiều trong hôm nay để đi tới một cuộc gặp, Anh/Chị cũng đồng ý chứ?

Có vẻ như chúng ta nên gặp nhau Tuần này Em có khá nhiều thời gian, Anh/Chị thấy thế nào?

7 Tiếp cận Phủ định- Khẳng định

Anh/Chị có phiền không nếu chúng ta gặp nhau để bàn về việc này?

Em rất muốn đến thăm Anh/Chị Thành thật mà nói, Em không chắc có thể giúp Anh/Chị được không, nhưng Em rất vinh dự nếu chúng ta có thể gặp gỡ để xem thế nào?

Tốt hơn hết chúng ta gặp nên nhau vào ngày mai hoặc muộn hơn được không?

Dù bạn có tiếp cận để gặp mặt hoặc được giới thiệu hay không, một khi liên kết đã hình thành, nó luôn có thể được củng cố - đó là một quá trình liên tục

ẢNH HƯỞNG CỦA BẠN

CHUẨN BỊ

Chuẩn bị danh sách gọi điện

Nói lên các khẳng định, tập trung vào mục tiêu sống

Tập với các kịch bản.

HÀNH ĐỘNG

Cập nhật cơ sở dữ liệu.

DUY TRÌ

Theo dõi các kết quả

Lên kế hoạch với các cam kết

Viết thư ngắn cảm ơn

Chuẩn bị kỹ càng là nền tảng của bất kỳ quá trình khảo sát thành công nào Dành khoảng 30 phút để chuẩn bị sẵn sàng

1 Chuẩn bị danh sách cuộc gọi – tạo một danh sách gồm tên, số điện thoại và thông tin liên quan

• Tên • Địa chỉ • Tình trạng hôn nhân

• Email • Số điện thoại • Ưu tiên

• Mạng xã hội • Sở hữu / Đi thuê • Loại

2 Ôn lại các kịch bản

• Ôn lại kịch bản trước đó là hoạt động hàng ngày bạn nên thực hiện với đối tác hoặc trong một nhóm trước giai đoạn chuẩn bị của bạn

• Nói lên các khẳng định, tập trung vào Mục tiêu sống và luôn để mắt tới các mục tiêu

2 HÀNH ĐỘNG Đã đến lúc khảo sát! Dành khoảng 2 giờ đồng hồ trong công thức 3-3 để tạo các mối liên kết, xây dựng quan hệ và hỏi về công việc

• Mang cơ sở dữ liệu hoặc danh sách gọi điện ra và bắt đầu gọi

• Cập nhật cơ sở dữ liệu của bạn sau mỗi cuộc gọi Ghi chép lại ngay trước khi bạn quên nó

3 DUY TRÌ Đây là lúc bám sát khách hàng Dành khoảng 30 phút trong hoạt động 3-3 hàng ngày để tổng kết công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng một số phương pháp bám sát

CÁC CƠ HỘI KHẢO SÁT

Chúng ta đã thảo luận về cách làm việc với người quen của bạn và xin giới thiệu Nhưng khi đã liên hệ với tất cả người quen cũng như những người bạn được giới thiệu, bạn sẽ tìm kiếm thêm các liên hệ ở đâu?

Chúng ta đã được học các phương pháp khác nhau cho việc tìm kiếm, tiếp cận và kết nối với các khách hàng tiềm năng Lúc này, chúng ta sẽ sử dụng thông tin trên và tập trung vào những cơ hội khảo sát khác nhau

Thảo luận: Các cơ hội khảo sát của bạn là gì?

Hoạt động: Xem các bậc thầy tại nơi làm việc

• Xem video “Cuộc gọi lạnh với Real Estate Brothers”

• Hoạt động giúp đỡ nhân viên khác (Aha) của bạn là gì?

• Danh sách khách hàng trong khu vực

• Những chủ nhà bán trực tiếp

• Các nhà đăng bán đã lâu

• Danh sách khách hàng xem nhà

• Các mối giới thiệu từ nhân viên môi giới

1 DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC

Trực tiếp gõ cửa hoặc gọi điện tiếp thị từng nhà (còn được gọi là tiếp thị khu vực) nhằm thúc đẩy công việc kinh doanh của bạn, là việc nói chuyện với các khách hàng trong khảo sát Đó là cách tuyệt vời để thúc đẩy việc mời khách các dự án tiếp theo!

1 Đừng thúc giục, hãy đến với tâm thế cống hiến và cho mọi người biết điều gì đang diễn ra trong khu vực

2 Hỏi về cơ hội kinh doanh, đưa ra lời khuyên và tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ

3 Cung cấp thông tin thị trường vào thời điểm thích hợp:

• Anh/Chị có biết các căn nhà trong khu của chúng ta được bán trong thời gian dưới 30 ngày?

• “Ngôi nhà trên đường Trần Não kia vừa được bán với giá 180triệu/m2! Vậy là giá nhà đang tăng lên đấy"

• Giới thiệu người bán nhà:”Các khách hàng của Em có vẻ thích dự án ABC”

2 BÁN TRỰC TIẾP BỞI CHỦ NHÀ

Các nhân viên môi giới giỏi nhất từ lâu phát hiện rằng những người tự đăng biển bán nhà hoặc tự quảng cáo bán nhà là những người có động lực để bán Nếu kiên trì với những người bán này, bạn sẽ có cơ hội tốt để được làm việc với họ – sau khi các đối thủ cạnh tranh khác đã từ bỏ

THÔNG TIN TỪ HIỆP HỘI MÔI

HIỆP HỘI MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN MỸ ƯỚC TÍNH

RẰNG KHOẢNG 30% CÁC CĂN NHÀ RAO BÁN ĐƯỢC BÁN

LIÊN HỆ VỚI CHỦ NHÀ

1 Lấy thông tin của họ: Thu thập thông tin liên hệ của họ và thêm chúng vào cơ sở dữ liệu của bạn Bạn có thể thường xuyên tìm thấy số của họ ở những nguồn tham khảo hoặc đến trước cửa nhà và xem biển Tìm kiếm chủ nhà dễ dàng như việc chạy xe quanh khu lân cận nơi bạn khảo sát Hoặc bạn có thể tìm kiếm từ khóa “chính chủ” trong các quảng cáo trên mạng hay tờ báo địa phương Mục tiêu của bạn: Gặp họ bằng bất kỳ cách nào có thể

2 Có được một cuộc hẹn để xem nhà họ

▪ Chào buổi sáng, Em là tại Công ty Công nghệ Bất động sản Rever và

Em thấy Anh/Chị đang có nhu cầu bán nhà Em chuyên trách khu vực nên tình hình nhà đất khu vực, thông tin, giá cả rất chuyên sâu và hiện tại Em có nhiều khách hàng phù hợp đang tìm mua khu vực này Anh/Chị có phiền không nếu Em đến xem qua nhà?

Nếu “Có” (họ cảm thấy phiền), hoặc “Chúng tôi không muốn đăng bán với nhân viên môi giới bất động sản”

▪ Em hứa sẽ không mời Anh/Chị đăng bán Lý do Em gọi điện không phải

3 Bước đầu chậm rãi: Mục tiêu của bạn là đến xem nhà khách, do vậy hãy tiếp cận nhẹ nhàng cho đến khi bạn có cơ hội thăm quan toàn bộ bất động sản của họ

▪ Anh/Chị , cảm ơn vì đã cho phép Em đến xem nhà của Anh/Chị hôm nay Anh/Chị có phiền không nếu dẫn Em đi xem một vòng và giới thiệu căn nhà?

▪ Anh/Chị định chuyển tới đâu? Khi nào Anh/Chị chuyển đến?

▪ Anh/Chị chủ nhà, một lần nữa cảm ơn rất nhiều vì đã cho Em xem căn nhà xinh đẹp này Xin chúc Anh/Chị sớm bán được căn nhà với giá tốt

Em có (đưa ra một trong những báo cáo), hy vọng tài liệu này có thể giúp Anh/Chị bán được nhà Em rất sẵn lòng gửi nó đến cho Anh/Chị, hy vọng chúng ta cùng có lợi Em có thể cung cấp cho Anh/Chị thông tin giúp cho việc bán nhà và Em hy vọng rằng để đổi lại, Anh/Chị sẽ giới thiệu những người đến xem không mua nhà Anh/Chị cho Em Còn điều gì mà

Em có thể giúp được Anh/Chị không?

4 Đạt được sự tin tưởng của khách bằng cách trở thành một nguồn hỗ trợ: Xây dựng một mối quan hệ và liên kết với họ; tiếp cận họ với lựa chọn hấp dẫn đối với những gì họ đang làm bằng cách trở thành nguồn lực trước tiên (cung cấp các mẹo dựng nhà hoặc một phiếu giảm giá tại cửa hàng tiện lợi địa phương); sau đó, bạn có thể đưa họ vào chương trình 8 x 8 trên Hubspot.

▪ Thật vui khi gặp Anh/Chị hôm vừa rồi Em thi thoảng sẽ liên lạc với Anh/Chị – để xem mọi chuyện thế nào rồi và có cần phải thay đổi gì trong kế hoạch bán nhà của Anh/Chị không

▪ Bán nhà là công việc khó khăn Em có bảng các mẹo chuẩn bị nhà để bán có thể sẽ giúp ích cho Anh/Chị Em có thể đến khu nhà Anh/Chị ngày mai, khoảng chín giờ sáng hoặc hai giờ chiều, khi nào thì tiện cho Anh/Chị?

5 Tập trung vào tiết kiệm tiền: Đây là một trong những mục tiêu của họ; hãy

THUYẾT PHỤC NGƯỜI BÁN

CÁC THUYẾT TRÌNH ĐĂNG BÁN ĐƯỢC LUYỆN TẬP SẼ MANG VỀ HỢP ĐỒNG ĐĂNG BÁN

• Kiếm hợp đồng đăng bán

• Đem đến giá trị với bộ hồ sơ giới thiệu

• Thành công với thuyết trình đăng bán cho người bán

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

1 Hiểu cách sử dụng bộ hồ sơ giới thiệu hiệu quả

2 Học và thực hành thuyết trình đăng bán

3 Đề nghị ký kết thỏa thuận đăng bán

Cùng xem lại chúng ta đang ở đâu trong quy trình bán hàng Đến nay, chúng ta đã nghiên cứu cách thu thập các liên hệ, kết nối với họ và tiếp cận bằng đề nghị thương vụ hay xin giới thiệu Trong đi đó, chúng ta nuôi dưỡng mối quan hệ nhờ các chiến dịch quan hệ chăm sóc khách hàng

GIỜ ĐÃ ĐẾN LÚC LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI BÁN!

Bộ hồ sơ giới thiệu và Thuyết trình đăng bán là bộ đôi cung cấp cho người bán mọi thông tin họ cần về quy trình bán nhà và những lợi ích họ nhận được từ dịch vụ của bạn

Cả hai tài liệu này bổ sung cho nhau và chuẩn bị cho bạn một phần thuyết trình đăng bán có lợi cho đôi bên, có thể đem về thỏa thuận bán nhà

“RED16 DẠ Y CHO B Ạ N CÁC HO ẠT ĐỘNG ĐƯỢ C CH Ứ NG MINH T Ạ O RA K Ế T QU Ả B Ằ NG CÁCH T Ậ P TRUNG VÀO NH Ữ NG HO ẠT ĐỘ NG NÀY, THÀNH

CÔNG C Ủ A B Ạ N S Ẽ TĂNG TRƯỞ NG VÀ M Ở R ỘNG!”

Bộ hồ sơ giới thiệu đăng bán là các thành tố cơ bản để biến một cuộc hẹn thành việc ký kết thỏa thuận đăng bán

TẬP TRUNG VÀO CÁC ĐĂNG BÁN

Tập trung vào việc đăng bán có một số lợi ích chính sau:

1 Các đăng bán cung cấp nhiều sự tiếp xúc khách hàng hơn: quảng cáo đăng bán giúp khách dễ nhớ tên bạn hơn

2 Các đăng bán đem lại người mua: ngay cả khi người mua không chọn mua bất động sản này, họ có thể hứng thú với các bất động sản khác của bạn

3 Các đăng bán giúp tiết kiệm thời gian: trung bình, bạn có thể chuyển 2 tới

3 đăng bán cho một người mua

B ẠN ĐÃ SẴ N SÀNG T Ậ P TRUNG VÀO VI ỆC ĐĂNG BÁN B ẤT ĐỘ NG S Ả N?

Hoạt động: Xem video gọi điện cho việc đăng bán

• Xem video “Thực hành – Gọi điện cho việc đăng bán” với Nhân viên môi giới lớn và CEO KW, Chris Heller

• Hoạt động giúp đỡ nhân viên khác (Aha’s) của bạn là gì?

HIỆN THỰC HOÁ – LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI BÁN Đã đến lúc được đền đáp cho những nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn – thời điểm thu được thỏa thuận đăng bán Bạn có 2 công cụ: Bộ hồ sơ giới thiệu chứa nhiều thông tin và Thuyết trình đăng bán có tính thuyết phục Kết hợp với nhau, chúng sẽ giúp bạn đạt được:

• Đánh giá trước người bán để hiểu động lực của họ

• Định vị bản thân như một chuyên gia

• Thu được thỏa thuận đăng bán

• Cho phép bạn định giá nhà bán với số tiền cao nhất trong khoảng thời gian ngắn nhất

• Đưa ra các kỳ vọng đúng đắn cho người bán, tạo trải nhiệm tuyệt vời cho khách hàng ĐÁNH GIÁ TRƯỚC NGƯỜI BÁN

Khi gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn đăng bán với chủ nhà, bạn cần xác minh những chi tiết quan trọng, bao gồm động cơ bán của chủ nhà Việc đánh giá trước chủ nhà giúp bạn chuẩn bị cho cuộc hẹn, mang đến cái nhìn sâu sắc trong tâm trí chủ nhà Nó cũng giúp bạn tránh mất thời gian với những người không thực sự nghiêm túc trong việc bán nhà Quá trình đánh giá trước là một cuộc nói chuyện với mục tiêu hiểu người bán hơn Sử dụng các kịch bản và câu hỏi ở trang tiếp theo làm tài liệu hướng dẫn cho cuộc nói chuyện

Tên người bán: Địa chỉ:

Ngày hẹn gặp: Thời gian: Địa điểm:

Anh/Chị định chuyển đến đâu? Điều gì khiến Anh/Chị chuyển đến đó?

Bao giờ thì Anh/Chịphải đến đó?

Nếu bên Em bán nhà của Anh/Chị trong vòng 30 ngày tới, liệu có vấn đề gì đối với Anh/Chị không? Nếu “có”, vấn đề đó có thể là gì?

Sẽ ra sao nếu nhà Anh/Chị không bán được nhà?

Anh/Chị định đăng bán với giá bao nhiêu?

Anh/Chị còn nợ căn nhà này bao nhiêu tiền?

Em sẽ gửi cho Anh/Chị bộ hồ sơ thông tin Anh/Chị dành chút thời gian xem qua trước khi chúng ta gặp nhau nhé?

Anh/Chị có câu hỏi nào trước khi chúng ta gặp nhau không?

Tất cả những người ra quyết định sẽ ở đó khi chúng ta gặp nhau chứ?

Chỉ muốn Anh/Chị biết rằng, cuộc hẹn của chúng ta sẽ mất từ đến phút, được chứ?

Rất mong được gặp Anh/Chị vào thứ _ lúc giờ

BỘ HỒ SƠ GIỚI THIỆU

Một bộ hồ sơ giới thiệu hiệu quả sẽ định vị bạn như một chuyên gia bất động sản được khách hàng lựa chọn – người tốt nhất giúp họ bán nhà với giá tốt nhất, trong khoảng thời gian ngắn nhất và ít phiền hà nhất

Bộ hồ sơ giới thiệu có 2 nhiệm vụ quan trọng:

1 Bán trước – Các tài liệu giới thiệu được thiết kế một cách cụ thể nhằm gây dựng niềm tin của khách hàng với bạn cũng như trả lời mọi thắc mắc, trở ngại của khách trước khi bạn giới thiệu

2 Tiết kiệm thời gian – Một bộ hồ sơ giới thiệu mạnh mẽ sẽ khiến trải nghiệm tư vấn suôn sẻ hơn, trong thời gian ngắn hơn

Lấy bản sao và cùng xem rõ hơn bộ hồ sơ giới thiệu: Hướng dẫn giúp bạn bán nhà

QUAN TÂM ĐẾN NGƯỜI BÁN Đây là trang đầu tiên người bán sẽ đọc Nó sẽ đặt ra tinh thần cho toàn bộ mối quan hệ của bạn với họ Bạn cần thể hiện mong muốn đem đến trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng bằng cách khiến quá trình xoanh quanh nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng của người bán Chỉ riêng điều này cũng có thể khiến bạn khác biệt hóa so với đối thủ của mình

Trang này sẽ giúp người bán chuẩn bị đăng bán nhà Nó nêu chi tiết cách giá, địa điểm tình trạng, cạnh tranh và thời điểm ảnh hưởng thế nào đến giá trị bất động sản

CHUẨN BỊ ĐỂ BÁN - GIÁ

Trang này thảo luận việc định giá của người bán giúp họ hiểu giá trị của một căn nhà được định giá tốt Để giúp người bán hiểu cạm bẫy của việc định giá thấp, chỉ ra rằng mặc dù biểu đồ có vẻ cho thấy chiến lược định giá thấp hơn 15% giá thị trường được nhiều người mua quan tâm, nó cũng làm giảm bớt những người mua nhà vì đặt ra nghi vấn có vấn đề gì đó với căn nhà Để giúp họ hiểu mặt xấu của định giá quá mức, giải thích lý do dẫn đến người mua bỏ qua nhà của họ

CHUẨN BỊ ĐĂNG BÁN – TÌNH TRẠNG

Trang này giải thích tầm quan trọng của ấn tượng đầu tiên trong việc bán nhà, việc sắp xếp nào có thể làm và sắp xếp nào hỗ trợ kiểm soát

CÁC CÂU HỎI DÀNH CHO NGƯỜI BÁN

Phần này sẽ cho phép người bán trả lời các câu hỏi về việc họ đang mong đợi điều gì ở nhân viên môi giới, kinh nghiệm bán nhà trước đó của họ và cách họ muốn trao đổi với bạn Nó cũng cho phép họ suy nghĩ về những mối quan tâm trong việc tiếp thị và bán nhà Điều này sẽ bảo đảm rằng việc thuyết trình đăng bán sẽ giải đáp và xoa dịu những mối quan tâm của khách hàng

Trang tùy biến này sẽ cho phép bạn cung cấp các thông tin cá nhân, tập trung vào những gì bạn có thể đem đến và những lợi ích mà người bán nhận được từ chúng Trang này bạn có thể có hoặc không

XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN

KỸ NĂNG CẠNH TRANH VỀ ĐỊNH GIÁ

• Học các chiến lược định giá mang tính thuyết phục

• Tạo bản phân tích so sánh thị trường quyết định

• Xử lý phản đối định giá như một chuyên gia

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

1 Nghiên cứu các nguyên tắc cơ bản của thị trường nhằm tìm ra những chiến lược định giá hàng đầu khi định giá bất kỳ tài sản nào

2 Học cách chuẩn bị một bản phân tích so sánh thị trường (CMA) giúp hỗ trợ phương pháp định giá của bạn một cách dễ dàng

3 Học các kịch bản thuyết trình đăng bán và xử lý phản đối định giá, điều sẽ giúp cả bạn và khách hàng tiềm năng cùng có lợi

4 Khám phá các tiêu chuẩn và kỹ thuật đem đến một (CMA) tuyệt vời và mức giá khuyến nghị của bạn

HÃY TẬP TRUNG VÀO CÔNG VIỆC

Giúp người bán định giá chính xác tài sản của họ là một phần trong giá trị mà bạn cần đem đến cho khách hàng Việc định giá có thể dễ dàng với một bản phân tích so sánh thị trường (CMA – COMPARATIVE MARKET ANALYSIS) được chuẩn bị đúng cách Đưa ra CMA của bạn và thảo luận việc định giá với người bán là hai thành tố chính trong buổi hẹn đăng bán

Bạn đã được học rằng tư duy đóng vai trò thiết yếu trong sự thành công của lĩnh vực kinh doanh bất động sản Điều này cũng đúng với người bán!

VIỆC ĐỊNH GIÁ CÓ MỘT PHẦN TƯ DUY RẤT LỚN, CHO

CẢ BẠN VÀ NGƯỜI BÁN NHÀ

Việc định giá là một quá trình Để học được điều đó cần phải nắm rõ các chiến lược định giá dựa trên các nguyên lý chi phối thị trường Nó cũng yêu cầu phải biết chiến thuật định giá – xây dựng và trình bày một bản phân tích so sánh thị trường cùng với kịch bản đi kèm

Bạn sẽ sử dụng kiến thức và chuyên môn của mình trong việc định giá cũng như thuyết trình để thuyết phục người bán về thỏa thuận trên mức giá đăng bán – mức giá mà sẽ giúp nhà họ được bán

HIỆN THỰC HOÁ - ĐỊNH GIÁ Định giá là một kỹ năng hoàn toàn cần thiết để có được thành công trong nghề bất động sản Để trở thành một chuyên gia định giá, bạn cần nắm được:

1 Cách thị trường vận hành

2 Tình trạng thị trường trong khu vực

CÁCH THỊ TRƯỜNG VẬN HÀNH

Hai nguyên tắc thị trường và giá trị, đem đến một nền tảng tuyệt vời cho việc định giá bất kỳ bất động sản nào:

• Động lực thị trường: Thị trường vận hành trên quy luật cung cầu Nguồn cung cao và nhu cầu thấp dẫn đến giá giảm Ngược lại, khi nguồn cung thấp và nhu cầu tăng cao, giá sẽ tăng

• Xác định giá cả: Giá cả được thiết lập dựa trên một thỏa thuận giữa một người sẵn sàng bán và một người sẵn sàng mua Trò chơi kéo co luôn diễn ra giữa các mong muốn của người bán và số tiền người mua sẵn sàng chi trả

TÌNH TRẠNG CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG KHU VỰC Để định giá chính xác và bán được nhà, bạn cần liên tục tìm hiểu về tình trạng thị trường trong khu vực và những khu dân cư cụ thể nơi bạn phụ trách Dưới đây là một số nhân tố cơ bản để theo dõi:

• Tồn kho bất động sản: Đang được bán với giá bao nhiêu và số lượng tồn kho đang tăng hay giảm

• Số ngày trên thị trường: Mất bao lâu để những căn nhà rao bán có được người mua

• Giá trên mét vuông: Một chỉ báo so sánh giá tốt – khi một nhóm các bất động sản có chung chất lượng và đặc điểm

• Thay đổi môi trường bên ngoài: Theo dõi các thay đổi tại những công ty tuyển dụng lớn, khu mua sắm, trường học, các dịch vụ cộng đồng và luật pháp địa phương ảnh hưởng tới nhà đất

Tìm hiểu định giá là việc đánh giá một tài sản so với những tài sản tương đương khác Đó là việc so sánh căn nhà 20 năm, 3 phòng ngủ, 2 phòng tắm của gia chủ với căn nhà vừa được bán trong khu vực, có đặc điểm giống hoặc gần giống căn nhà kia

Những tiêu chí sau được sử dụng khi tìm so sánh tài sản tương đương:

• Pháp lý (Đây là tiêu chí rất quan trọng ảnh hưởng đến giá bất động sản, tuy

CÁC NGUYÊN TẮC VÀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

Việc nắm bắt sáu chiến lược quan trọng dưới đây sẽ giúp thiết lập nền móng cho việc sử dụng tiêu chí định giá một cách hiệu quả Bạn cần lưu ý những chiến lược này trước khi định giá bất kỳ tài sản nào

Bằng cách thực hành, bạn sẽ tiếp thu và thấm nhuần những chiến lược này Chúng sẽ trở thành một phần trong công việc bất động sản của bạn – giúp bạn trở thành chuyên gia tư vấn xuất sắc đối với cả người mua và người bán

1 HIỂU ĐƯỢC ĐIỀU GÌ GIÚP BÁN ĐƯỢC NHÀ

Việc thuyết phục khách đăng bán sẽ không có nhiều ý nghĩa nếu không bán được nhà Để bán được nhà với giá cao nhất trong thời gian ngắn nhất, tài sản phải được định giá “trong thị trường” Có hai yếu tố xác định:

Tài sản có giá bán cạnh tranh phải cho thấy tình trạng tốt nhất có thể cả bên trong lẫn bên ngoài căn nhà

Biểu đồ dưới đây cho thấy khả năng bán nhà cao khi được định giá đúng và nhà có tình trạng tốt

Tỷ lệ phần trăm người mua tìm kiếm một tài sản sẽ tăng và giảm tương ứng trực tiếp với giá tài sản đó so với giá của thị trường Định giá cao hơn thị trường thì tài sản đó sẽ không được khách quan tâm; ngược lại, định giá dưới hoặc

Giá so sánh với đối thủ

2 HIỂU NHỮNG YẾU TỐ MÀ NGƯỜI BÁN (VÀ BẠN) CÓ THỂ/ KHÔNG THỂ KIỂM SOÁT

Một phần quan trọng của quá trình định giá đó là giúp người bán hiểu được rằng cả bạn và khách hàng không xác định giá bán Thay vào đó, thị trường mới xác định giá bán

Giá để bán nhà sẽ dựa trên nhận thức về bán nhà là gì Sử dụng đoạn hội thoại đoan giản sau:

TIẾP THỊ ĐĂNG BÁN

• Dàn dựng, tiếp thị và trao đổi như một chuyên gia

• Được nhìn nhận như một nhân viên môi giới có khả năng bán nhà

• Có khách hàng suốt đời và được giới thiệu mối làm ăn

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

1 Khám phá các kỹ thuật cũng như lợi ích của việc dàn dựng nhà đăng bán

2 Đánh giá các yếu tố trong Kế hoạch Marketing 14 Điểm khi triển khai

3 Hiểu tầm quan trọng của dịch vụ tốt dành cho người bán – từ khoảnh khắc họ ký thỏa thuận đăng bán cho đến quá trình kết thúc giao dịch và lâu sau đó

4 Nghiên cứu các chiến lược và mẹo khi giao tiếp và giải quyết vấn đề

HÃY TẬP TRUNG VÀO CÔNG VIỆC

Thời điểm hiện tại, bạn đã nỗ lực tìm kiếm cơ hội kinh doanh và có được cuộc hẹn Trong buổi trao đổi trực tiếp, bạn đã cho người bán thấy mình là nhân viên môi giới xứng đáng và ký kết thỏa thuận đăng bán với người mua

Giờ phải làm gì tiếp theo? Đã đến lúc thực hiện những lời hứa hẹn với người bán trong buổi thuyết trình đăng bán! Công việc không chỉ là cắm biển bán nhà trước sân Việc tiếp thị và chăm sóc tin đăng thành công có vai trò rất quan trọng đối với khách hàng và ảnh hưởng tích cực, lâu dài cho bạn:

1 Thu hút nhiều người mua xem tin đăng hơn để bán nhà

• Thực hiện tốt việc này sẽ giúp bạn thu hút khách hàng cho cả những đăng bán khác, đồng thời người mua sẽ xem bạn như một người môi giới đắc lực

2 Đáp ứng nhu cầu của người bán theo một cách tập trung và cởi mở

• Điều này sẽ gây dựng danh tiếng cho bạn như một nhân viên môi giới hàng đầu, tạo ra khách hàng thường xuyên và được giới thiệu từ các khách hàng đó, tạo ra nhiều cơ hội phía trước

HIỆN THỰC HOÁ - TIẾP THỊ VÀ CHĂM SÓC ĐĂNG BÁN

Việc cung cấp dịch vụ cho người mua bắt đầu kể từ khi họ ký thỏa thuận đăng bán với bạn Lúc này bạn vừa là người bênh vực, nhân viên môi giới và là người được ủy thác của họ

NGƯỜI ĐƯỢC GIAO PHÓ QUẢN LÝ TIỀN HOẶC TÀI SẢN

GIỮA HAI BÊN TRỞ LÊN, DỰA TRÊN PHÁP LUẬT HOẶC ĐẠO ĐỨC

Trở thành người được ủy thác của người bán nghĩa là có nhiệm vụ chăm sóc và tiếp thị nhà của họ theo cách hiệu quả nhất

Có ba bước trong giai đoạn quan trọng này đối với mối quan hệ đăng bán của bạn với khách hàng:

Hãy nghĩ về việc mua xe ôtô Khi bạn xem trên mạng hoặc xem tại cửa hàng, điều gì cuốn hút bạn nhất? Chiếc xe sạch sẽ, bóng loáng với lốp mới? Hay là chiếc rỉ sét, bụi bặm với lốp mòn? Và tất nhiên là bạn sẽ tự hỏi: “Giá bao nhiêu?” Như vậy chung quy vẫn là giá và tình trạng phải không? Bạn sẽ sẵn sàng bỏ qua một chút hình thức nếu mức giá phù hợp! Điều này cũng đúng với các căn nhà, đặc biệt trong một thị trường cạnh tranh Căn nhà trong tình trạng tốt nhất, định giá đúng đắn sẽ được bán rất nhanh, và đó cũng là điều bạn mong muốn giúp người bán

Hầu hết chủ nhà đều hiểu tầm quan trọng của việc giữ cho nhà sạch sẽ, sáng sủa và không bề bộn khi đăng bán trên thị trường Tuy nhiên, đôi khi việc đầu vào dàng dựng căn nhà có thể tạo ra khác biệt trong cách người mua định giá, như số tiền mà người bán có thể nhận được và thời gian bán

• Trưng bày hình thức tốt nhất của căn nhà

• Tối đa hóa sự rộng rãi của căn nhà

• Cho phép người mua hình dung bản thân họ trong căn nhà thay vì nhìn thấy hình ảnh gia chủ trong mỗi ngóc ngách

VÌ SAO VIỆC DÀN DỰNG NHÀ ĐEM LẠI VIỆC CHÀO MUA GIÁ CAO?

Các nhân viên bất động sản từng làm việc với người mua cho biết rằng hầu hết sẵn sàng trả thêm tiền đối với những căn nhà được dàn dựng Họ trả thêm bao nhiêu?

Nguồn: Hồ sơ dàn dựng nhà của Mỹ năm 2015

Theo hồ sơ dàn dựng nhà của Hội môi giới bất động sản Mỹ năm 2015, chi phí trung bình cho việc dàn dựng nhà ở Mỹ là 15 triệu VNĐ

Và số tiền đó thường được chi vào đâu? Phòng khách được xếp vị trí số 1 để dàn dựng nhằm tăng giá trị mà người mua sẵn sàng chi trả khi so với những căn nhà tương tự nhưng không được dàn dựng khác

Hình dưới cho thấy thứ tự quan trọng của những phòng khác trong việc dàn dựng.

32 % nhân viên cho biết giá chào mua tăng 1 – 5%

16 % nhân viên cho biết giá chào mua tăng 6 – 10%

3 % nhân viên cho biết giá chào mua tăng 11 – 15%

TẦM QUAN TRỌNG CỦA DÀN DỰNG

Mặc dù bạn đã trao đổi trong buổi tư vấn đăng bán thì khi thực hiện, một số chủ nhà có thể sẽ tỏ ra miễn cưỡng và phản đổi Hãy nhấn mạnh cho họ thấy rằng diện mạo sẽ khiến căn nhà bán được nhanh hơn và có giá cao hơn

2 TIẾP THỊ ĐĂNG BÁN Đặt đăng bán của bạn vào vùng quan tâm của người mua Kế hoạch Marketing 14 Bước mà bạn đã trình bày với người mua trong buổi tư vấn, được thiết kế nhằm tối đa hóa sự tiếp xúc tin đăng tới người mua một cách nhanh chóng và giúp bạn thu hút nhiều khách xem nhất có thể

1 Định giá nhà bạn ở mức cạnh tranh với xu hướng giá và thị trường hiện tại

2 Tư vấn cho bạn cách thu hút người mua đến xem nhà

3 Đặt biển “Bán nhà” cùng các tờ rơi đến tay những người đi ngang qua xem nhà một cách dễ dàng

4 Trả lời mọi truy vấn của người mua tức thì

5 Tối ưu hóa sự hiện diện đăng bán trên mạng thông qua đăng tin trên hệ thống của Rever, hệ thống đăng bán trong nước, trên mạng xã hội, với nhiều hình ảnh đi kèm thông tin mô tả bất động sản của bạn

6 Tiếp thị nhà bạn trên nhiều trang web, bao gồm cả trang facebook của tôi, trang facebook của Rever…các diễn đàn nhằm thu hút cả những người mua

7 Đăng bán nhà bạn trên mạng nội bộ cá nhân môi giới tại Rever

8 Tạo các tờ rơi và phiếu đánh giá cho khách đến xem nhà

9 Phân phát các thông báo “mới đăng bán” tới những nhà xung quanh, khuyến khích họ kể với gia đình và bạn bè về thông tin này

10.Hướng việc tiếp thị của tôi tới các nhân viên môi giới bất động sản khác, những người chuyên bán nhà trong khu vực của bạn

11.Thêm nhà bạn vào danh sách thăm của công ty chúng tôi, cho phép các nhân viên môi giới khác đến xem nhà bạn

12.Tiếp thị và tổ chức mở cửa nhằm giới thiệu nhà bạn tới người mua tiềm năng

13.Hướng đến những người mua và đầu tư hiện thời trong cơ sở dữ liệu của tôi, những người tìm kiếm nhà trong khu vực và khoảng giá của bạn

14.Cung cấp cho bạn thông tin cập nhật hàng tuần về nỗ lực marketing của tôi, bao gồm

TỔ CHỨC BUỔI XEM NHÀ TỰ DO HIỆU QUẢ

Một phần trong chiến lược marketing và nằm trong 14 bước của bạn đó là trưng bày tài sản thông qua một buổi xem nhà tự do Tổ chức xem nhà tự do là cách tuyệt vời để tiếp thị đăng bán và tiếp thị bản thân như một chuyên gia bất động sản

Xem nhà tự do đem lại lợi ích cho người bán nhờ việc thu hút người mua tới căn nhà

• Càng nhiều người đến xem, căn nhà càng bán nhanh

• Người mua thích được xem tự do

TÌM KIẾM VÀ THUYẾT PHỤC NGƯỜI MUA

BIẾN NHỮNG NGƯỜI MUA TIỀM NĂNG THÀNH THỎA THUẬN NGƯỜI MUA

• Tìm kiếm cơ hội làm việc với người mua nhà

• Đánh giá và hẹn gặp tư vấn người mua

• Tiến hành phân tích các nhu cầu của người mua, giúp họ tìm kiếm căn nhà phù hợp

• Chốt thỏa thuận với người mua

• NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

1 Tìm kiếm những người mua nhà

2 Đánh giá và hẹn gặp tư vấn với người mua

3 Giải thích cho người mua và đặt ra các kỳ vọng về dịch vụ

4 Học và thực hành tư vấn cho người mua

5 Đề nghị ký thỏa thuận với người mua

6 Thiết lập các bước đi tiếp theo

HÃY TẬP TRUNG VÀO CÔNG VIỆC

Thiếp lập một cách rõ ràng quy trình tìm kiếm và mua nhà, đồng thời làm việc với người mua như một nhóm phối hợp là cách làm việc hiệu quả nhất và tiếp cận nhiều người mua nhất có thể.

1 Tìm kiếm người mua rất đơn giản: Không khó để tìm người mua nhà – họ đến thăm các ngôi nhà đăng bán, dự án, sự kiện mở bán và tìm kiếm các bất động sản trên mạng hoặc thông qua ứng dụng Rever Người mua nhà ở mọi nơi, mọi lúc, về bản chất giống như họ giơ tay và nói “Hãy làm việc với tôi!”

2 Phục vụ người mua không tốn kém: Làm việc với người mua tốn thời gian hơn là tiền bạc Ngoài tiền đổ xăng cho xe khi bạn dẫn khách xem nhà, do đó các chi phí của bạn không nhiều

3 Kiếm tiền nhanh chóng với người bán: nếu bạn làm đúng cách, với một giao dịch mua của người mua thuận lợi, bạn có thể giúp người đó tìm được nhà và đưa ra chào mua trong một ngày! Làm việc hiệu quả với người mua là chìa khóa tạo ra thu nhập nhanh chóng

Chuyển đổi người mua tiềm năng thành thỏa thuận người mua là một bước quan trọng trong quy trình Mỗi bước của quá trình đòi hỏi bạn phải xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ.

HIỆN THỰC HOÁ - THUYẾT PHỤC CÁC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Làm việc với người mua có thể sẽ rất vui vẻ và thú vị khi dẫn họ đi xem các ngôi nhà và tìm căn nhà mơ ước cho họ Quá trình làm việc với người mua có thể tính gọn làm ba bước:

2 Đánh giá người mua và hẹn gặp tư vấn

3 Tư vấn cho người mua và Ký kết thoả thuận

Hãy nhớ công việc ưu tiên số 1 của bạn luôn là tìm kiếm khách hàng tiềm năng! Trong trường hợp này đó là tìm kiếm người mua nhà tiềm năng Sau tất cả, bạn không thể làm việc nếu không tìm thấy họ!

Hồ sơ thống kê những người mua và bán nhà của Hiệp hội bất động sản Mỹ năm 2014

• 88% người đã mua nhà thông qua nhân viên môi giới bất động sản

• 40% người mua nhà biết nhân viên môi giới thông qua bạn bè hay gia đình giới thiệu

• 12% người mua nhà làm việc với nhân viên môi giới trước đây của họ

• 9% người mua nhà biết nhân viên môi giới khi đi xem nhà tự do

Hoạt động: Bạn sẽ tìm kiếm người mua nhà bằng cách nào?

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Thực hiện hoạt động Daily 10/4 là một cơ hội tuyệt vời để tìm kiếm những người mua nhà hoặc mối giới thiệu tới những người cần mua nhà

Em chỉ muốn xem Anh/Chị có kế hoạch nhà đất sắp tới mà Em có thể giúp không? Rất mong Anh/Chị cân nhắc Nếu tình cờ biết ai đó, hãy giới thiệu với Em nhé

Xem nhà tự do Đối với một nhân viên môi giới mới, hoạt động xem nhà tự do là một cách dễ dàng, thú vị và tốn ít chi phí để tìm kiếm những người mua hàng Mục tiêu tổ chức xem nhà tự do của bạn không chỉ là bán nhà, mà còn mang đến cho mình những cơ hội kinh doanh, gặp gỡ mọi người, thêm họ vào cơ sở dữ liệu, có được các cuộc hẹn, đến bạn, ngay cả những khách đến xem chưa thực sự có nhu cầu mua hay bán gì cũng sẽ có ấn tượng tốt, khó quên, có thể giới thiệu người khác ngay lúc này hoặc trong công việc tương lai của bạn

Tổ chức xem nhà tự do có thể chia thành các bước sau:

3 Kết nối với các vị khách và hỏi thông tin liên hệ của họ

4 Theo sát khách hàng thông qua trao đổi và nuôi dưỡng mối quan hệ

Lưu ý: Tham khảo Hỗ trợ công việc xem nhà tự do trong Bộ công cụ Red16 cho việc tổ chức sự kiện

Quan sát chuyên gia: Tìm kiếm khách cần mua

• Xem video “Tìm kiếm khách cần mua”

• Hoạt động giúp đỡ nhân viên khác (Aha’s) của bạn là gì?

Tìm hiểu các thuật ngữ

TỶ GIÁ ĐĂNG BÁN SO VỚI GIÁ

SỐ NGÀY TRÊN THỊ TRƯỜNG

SỐ NGÀY TRUNG BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG (ADOM)

Hãy trở thành một chuyên gia, nhân viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp mà người mua có thể trông cậy nhờ việc nắm rõ các chỉ số thị trường của bạn Khách mua nhà sẽ cần chuyên môn của bạn trước khi ra quyết định thấu đáo trong việc chào mua hay đàm phán

Thường xuyên cập nhật các chỉ số này trên cơ sở hàng tháng, hàng tuần, thậm chí hàng ngày! Công việc của bạn cần phải biết những con số này

1 Tỷ giá đăng bán trên giá thực bán

Tỷ giá đăng bán trên giá bán thực tế có thể giúp người mua quyết định số tiền chào mua cho một căn nhà, nó cũng giúp bạn có căn cứ giải thích cho người mua số tiền họ có thể kỳ vọng khi thương lượng giá với người bán

2 Số ngày trung bình trên thị trường tại các khoảng giá khác nhau

Người mua thường quan tâm đến thời gian căn nhà đã được đăng bán trên thị trường Điều này giúp họ chào mua và thương lượng

3 Số nhà đăng bán trên thị trường tại các khoản giá khác nhau

Bạn cần nhận biết các xu hướng và có một cái nhìn tổng thể những gì đang diễn ra, xét về tồn kho bất động sản trên các khoảng giá của thị trường Điều này có thể giúp người mua hiểu mức độ khẩn cấp để hành động

Xem xét xu hướng giá nhà khu vực trong 5 tới 10 năm gần đây và cho người mua biết thị trường đang thuộc về người mua hay người bán Các xu hướng giá sẽ điều chỉnh hành vi của người mua và người bán trên thị trường Xem trên các trang đăng bán, trao đổi với Nhóm trưởng của bạn và những nhân viên am hiểu khác để luôn bắt nhịp với thị trường

Bạn sẽ cần nắm được thông tin khu vực cộng đồng dân cư của mình:

Thông tin khu trường học - giáo dục

Đặt địa vị bản thân vào người mua nhà Bạn sẽ cần tìm hiểu thông tin gì về nơi mình định chuyển đến?

Loại thông tin này sẵn có ở những công ty, phòng công chứng Còn ở đâu có nữa?

2 ĐÁNH GIÁ NGƯỜI MUA VÀ HẸN GẶP TƯ VẤN Được trang bị kiến thức thị trường, bước tiếp theo của bạn đó là đánh giá người mua và hẹn gặp tư vấn

TÌM VÀ GIỚI THIỆU NHÀ

TÌM VÀ GIỚI THIỆU NHÀ

BIẾN GIẤC MƠ CỦA NGƯỜI MUA

• Tìm nhà ở phù hợp để giới thiệu

• Giới thiệu ngôi nhà như một người chuyên nghiệp

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các Redder được đào tạo

• Học được kỹ thuật chọn lọc những ngôi nhà đủ điều kiện mà bạn tìm kiếm trực tuyến

• Phát triển kỹ năng giới thiệu của bạn

• Thực hành các kịch bản mạnh mẽ sẽ giúp người mua của bạn trong quá trình ra quyết định

Hành trình từ tư vấn cho người mua đến chào giá là phần thú vị và bổ ích nhất khi làm việc với người mua Tìm ngôi nhà phù hợp càng nhanh càng tốt là chiến thắng cho người mua và là chiến thắng cho bạn vì bạn có thể làm việc với càng nhiều người mua càng tốt

Dưới đây là một số số liệu thống kê của Hiệp hội môi giới Mỹ sẽ trợ giúp quá trình tìm kiếm nhà:

• Người mua nhà điển hình đã tìm kiếm trong 10 tuần và đã xem 10 ngôi nhà

• 92% người mua sử dụng Internet trong quá trình tìm kiếm nhà

• 50% người mua sử dụng trang web hoặc ứng dụng di động khi tìm kiếm nhà

• 98% người mua, sử dụng môi giới, coi các môi giới bất động sản là nguồn thông tin hữu ích

• Hơn 50% người mua cho biết việc tìm được ngôi nhà phù hợp là bước khó khăn nhất trong quá trình mua nhà

• 24% người mua nhà gần đây cho biết lý do chính cho việc mua nhà gần đây là mong muốn được sở hữu một ngôi nhà

• 9% đã mua nhà mới do di chuyển hoặc di dời liên quan đến công việc

• 8% mua nhà vì mong muốn được sống trong một khu tốt hơn hoặc thay đổi tình hình gia đình

*Nguồn: Hồ sơ người mua và bán nhà của hiệp hội các nhà môi giới bất động sản hoa kỳ năm 2014

KHIẾN SỰ VIỆC XẢY RA - LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI MUA Để có quy trình tìm kiếm nhà thành công, hãy tập trung vào ba bước sau:

2 Giới thiệu các Ngôi nhà Đủ điều kiện

3 Làm cho Người mua đưa ra Quyết định

92% NGƯỜI MUA SỬ DỤNG INTERNET TRONG QUÁ

TRÌNH TÌM DỰ ÁN, TÌM NHÀ

Không có nghi ngờ rằng người mua của bạn sẽ tự tìm kiếm trên Internet Công việc của bạn là giúp họ xác định được những dự án, ngôi nhà thực sự đáng xem

Việc bạn tư vấn kỹ cho người mua đã giúp xác định chính xác những gì người mua đang tìm kiếm về ngôi nhà mơ ước của họ Tận dụng các tiêu chí bằng cách sử dụng các trang web tìm kiếm bất động sản trực tuyến như Rever.vn, mạng lưới môi giới, Batdongsan, Chotot để tìm một vài ngôi nhà cho người mua xem

1 Thiết lập chúng trên hệ thống thông báo tức thời để họ biết khi bất động sản phù hợp với nhu cầu của họ xuất hiện trên thị trường

2 Theo dõi những gì người mua của bạn nhận được từ trang web và ứng dụng Rever thông qua các công cụ hỗ trợ như Hubspot

3 Liên hệ với họ khi bạn tìm thấy bất động sản mà họ nên xem Tương tự như vậy, yêu cầu họ liên lạc với bạn ngay khi họ tìm thấy thứ họ muốn xem

4 Tiếp tục kiểm tra định kỳ để xem người mua của bạn nghĩ gì về ngôi nhà mà họ tìm kiếm Nếu không có ngôi nhà nào đáp ứng các tiêu chí của họ, bạn có

Tập trung vào những ngôi nhà, Dự Án tốt nhất

▪ Thưa Anh/Chị (người mua), khi Em tìm được ngôi nhà phù hợp, Em sẽ cần phải hành động nhanh chóng và Em biết Anh/Chị sẽ có cảm giác

"Vâng, liệu có còn ngôi nhà nào tốt hơn không?"

▪ Nhưng Em phải nói với Anh/Chị rằng, những ngôi nhà tốt sẽ bán rất nhanh vì chúng thực sự là những ngôi nhà tốt nhất

▪ Anh/Chị muốn xem tất cả các ngôi nhà hoặc Anh/Chị muốn nhanh chóng tìm được một ngôi nhà phù hợp không?

Xác minh ngôi nhà được tìm trực tuyến

Bạn biết người mua sẽ tìm kiếm trực tuyến, vì vậy khi họ gọi cho bạn và vui mừng vì họ đã tìm được "một ngôi nhà" hay dự án, hãy nhắc nhở họ rằng bạn vẫn cần phải xác minh ngôi nhà trước khi bạn đi xem

1 Kiểm tra để đảm bảo ngôi nhà vẫn chưa bán

2 So sánh các đặc điểm của ngôi nhà với danh sách mong muốn của người mua và tờ 5 Điều Phải Có

Liệu ngôi nhà có thực sự phù hợp hay người mua đang để cho yếu tố tình cảm làm lu mờ việc phán đoán tốt hơn? Nếu ngôi nhà có vẻ không phù hợp với bạn, hãy tận dụng cơ hội để tiếp tục điều chỉnh mong muốn và nhu cầu của họ Đơn giản chỉ cần hỏi hai hoặc ba câu hỏi có thể giúp bạn tiết kiệm được một giờ xem nhà không đáp ứng các tiêu chí của họ

▪ Anh/Chị nói với Em rằng (đặc điểm) là một trong năm điều phải có Hai trong số những ngôi nhà Anh/Chị gửi cho Em không có (đặc điểm) Có phải Anh/Chị muốn bỏ qua điều gì không?

3 Sắp xếp cuộc hẹn đi xem nhà Tận dụng chuyến đi bằng cách kiểm tra xem liệu có những ngôi nhà tương tự khác mà người mua của bạn có thể muốn xem cùng lúc hay không.

Tổ chức và khả năng hướng dẫn người mua của bạn hướng tới ra quyết định sẽ làm cho việc giới thiệu nhà của bạn thành công

CHUẨN BỊ GIỚI THIỆU NHÀ

• Luôn luôn gọi điện cho môi giới đăng bán bất động sản để xem liệu nhà có còn không và liệu có bất kỳ chào bán nào không

• Đặt ngày tham quan nhà với người mua của bạn, với thời gian bắt đầu và kết thúc cụ thể

• Cố gắng gửi thông báo trong 24 giờ nếu có thể

• Kiểm tra với người mua để chắc chắn rằng họ đã có tiền đặt cọc nếu cần

• Xem trước các ngôi nhà và loại bỏ bất kỳ ngôi nhà nào không đạt tiêu chuẩn

• Chuẩn bị và hướng dẫn về ngôi nhà

• Xác định lộ trình thực hiện, luôn luôn giới thiệu những ngôi nhà tốt nhất trước tiên

• Sắp xếp để gặp người mua tại văn phòng của bạn hoặc ở phía trước ngôi nhà đầu tiên bạn sẽ thăm quan

• In hai tờ thông tin chi tiết của đăng bán cho mỗi bất động sản bạn định thăm quan với người mua

• Đặt các tờ thông tin đăng bán theo thứ tự bạn sẽ thăm các bất động sản, và bao gồm danh sách kiểm tra thăm quan ngôi nhà cho mỗi ngôi nhà để người mua có thể ghi lại ý kiến của mình Làm một bộ cho người mua và một bộ cho bạn

• Làm một bản sao của tờ Năm điều phải có đã được hoàn thành trong quá trình tư vấn cho người mua và đưa vào Danh sách kiểm tra DANH SÁCH ĐĂNG BÁN và thăm quan nhà mà bạn sẽ cung cấp cho người mua

GIÚP NGƯỜI MUA XEM NHÀ

Một trong những phần quan trọng nhất của việc chuẩn bị cho người mua của bạn đánh giá ngôi nhà là giúp họ hiểu những điều họ nên xem xét sau Khi bạn yêu cầu người mua nhận xét về ngôi nhà, hãy giúp họ phân biệt giữa những thứ họ thích và không thích

• Nếu những thứ họ không thích là những thứ như kích thước sân hoặc kết cấu của ngôi nhà - những thứ không dễ thay đổi - hãy hỏi họ xem liệu có hủy giao dịch hay không

• Khi nói đến những thứ như màu tường hoặc thiếu cảnh quan, thảo luận các giải pháp giảm giá dễ dàng và giúp họ xem những vấn đề này sau

• Cho người mua của bạn sử dụng Danh sách kiểm tra thăm quan nhà để hướng dẫn họ nên xem gì trong nhà và đưa ra nhận xét

TRẢ GIÁ VÀ NHẬN GIÁ ĐỀ NGHỊ

TRẢ GIÁ VÀ NHẬN GIÁ ĐỀ NGHỊ

HƯỚNG ĐẾN CÁC GIÁ GIÀNH CHIẾN THẮNG

• Viết và trình bày giá giành chiến thắng

• Có được giá tốt nhất cho người bán

• Thiết lập giai đoạn đàm phán thành công

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các REDDER được đào tạo

Học được cách trả giá khi bạn đại diện cho người mua

Học được cách nhận giá đề nghị khi bạn đại diện cho người bán

Thực hành các kịch bản bạn có thể sử dụng trong cả hai quy trình

Học được cách thiết lập giai đoạn đàm phán tích cực

QUÁ TRÌNH CHUYỂN TỪ THỎA THUẬN NGƯỜI MUA

HOẶC NGƯỜI BÁN SANG HỢP ĐỒNG BÁN NHÀ Đến giai đoạn chào giá là thời gian thú vị và đáng làm cho bạn và khách hàng của bạn

• Nếu bạn đại diện cho người mua, việc tìm kiếm của bạn đã thành công và khách hàng của bạn cuối cùng đã tìm được ngôi nhà mới

• Nếu bạn đại diện cho người bán, bạn đã buôn bán cẩn thận và chuẩn bị bất động sản để bán và đã được người mua tiềm năng trả giá Đây là thời điểm mà, lần đầu tiên, người mua và người bán cùng đến với nhau Đây là một quyết định tài chính lớn và có thể là một trải nghiệm cảm xúc rất cao cho cả hai

Mục tiêu của bạn là đưa họ đến với nhau và đạt được một hợp đồng mua bán mà cả hai bên đều có lợi

Giống như mọi giai đoạn trong tiến trình, bạn cần làm việc nhanh và cẩn thận trong quá trình chào giá, và buổi học này sẽ giúp bạn sẵn sàng làm điều đó

KHIẾN SỰ VIỆC XẢY RA – QUÁ TRÌNH CHÀO GIÁ

Khi người mua tìm được ngôi nhà họ muốn mua và người bán mong muốn ký kết hợp đồng bán bất động sản của mình thì niềm vui và sự kỳ diệu sẽ bắt đầu Cho dù bạn đại diện cho người mua hay người bán, đây là một cơ hội để bạn tỏa sáng như một chuyên gia bất động sản

Quá trình chào giá tổng thể với cả hai bên được trình bày trong sơ đồ dưới đây

=> Hoạt động 2 ĐẠI DIỆN NGƯỜI MUA

Khi người mua của bạn tìm được một bất động sản mà họ muốn mua, có ba hành động bạn cần thực hiện:

• Chuẩn bị ghi giá đề nghị

• Đưa giá đề nghị cho chủ nhà hoặc môi giới đăng bán

1 CHUẨN BỊ GHI GIÁ ĐỀ NGHỊ

Trước khi bạn viết giá đề nghị, hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị đầy đủ để bạn có thể làm việc nhanh và hiệu quả khi bạn thực sự bắt đầu viết giá đề nghị Sử dụng danh sách kiểm tra ở trang sau

Bước nào có thể được hoàn thành tốt trước khi chào giá? Tất cả các bước!

"CHO DÙ BẠN ĐANG LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI MUA HAY NGƯỜI BÁN, HÃY THẬN TRỌNG KHI ĐẶT RA CÁC KỲ VỌNG, BẰNG

CÁCH ĐÓ BẠN SẼ LÀM GIẢM SỰ THẤT VỌNG”

Danh sách kiểm tra để chuẩn bị giá đề nghị

 Kiểm tra chính xác về khả năng tài chính và lịch thanh toán cụ thể từ người mua Trong trường hợp cần hỗ trợ vay phải lưu ý đủ điều kiện vay từ ngân hàng Như vậy mới đủ thuyết phục đối với người bán o Tiền sẵn có o Ngày đến hạn sổ tiết kiệm o Khoản vay cần thêm (Khi nào có được và ngày hạn giải ngân)

 Lập Phân tích thị trường so sánh (SSTT) để chỉ dẫn và thông báo cho người mua của bạn

 Tìm thông tin về lịch sử giá của bất động sản đang giao dịch

Giá bán gốc từ chủ đầu tư? Giá các lần mua chuyển nhượng? Giá mua thực tế có chênh lệch so với giá kê khai trên hợp đồng mua bán công chứng vào thời điểm mua ko? Hỏi chủ nhà các giấy tờ liên quan đến BĐS đang giao dịch: Các phiếu thu / hoá đơn / thuế / uỷ nhiệm chi mua bán v.v càng đầy đủ càng tốt

 Đảm bảo bất động sản vẫn chưa bán trước khi dành thời gian để chuẩn bị giá đề nghị hãy liên hệ với chủ nhà, môi giới bán để cho họ biết rằng khách hàng của bạn đang xem xét việc trả giá Nếu bất động sản đó đã bán, hãy cho người mua của bạn biết ngay và nhanh chóng bắt đầu tìm kiếm ngôi nhà khác

 Khi nói chuyện với chủ nhà hoặc môi giới bán, hãy tạo dựng mối quan hệ và thu thập càng nhiều thông tin về chủ nhà và bất động sản càng tốt

 Đặt câu hỏi của môi giới bên bán hoặc chủ nhà để tìm hiểu điều gì quan trọng với chủ nhà Tìm ra khung thời gian và động lực chuyển nhà của họ Điều này giúp bạn điều chỉnh giá đề nghị của người mua để giải quyết nhu cầu cấp bách của chủ nhà (Buổi học số 6)

 Hỏi về hoạt động của bất động sản, thời gian đã rao bán, đã từng làm việc với các môi giới nào? Số lượng khách tham quan …

 Tìm hiểu xem có hay đã có những giá đề nghị khác không Nếu vậy, tình hình của họ như thế nào và tại sao họ lại không đạt được kết quả nào?

Hãy ghi nhớ các nguyên tắc này và sử dụng danh sách kiểm tra ở trang trước khi bạn ghi giá đề nghị

• Đảm bảo rằng người mua của bạn biết rằng tất cả tiền đặt cọc được viết cùng lúc với giá đề nghị và được đặt cọc khi chấp nhận

• Hãy lấy mẫu chào giá-mua thích hợp cho khu vực của bạn từ hệ thống của Rever

• Mang theo máy tính xách tay hoặc máy tính bảng khi bạn gặp khách mua để xem lại giá đề nghị Nếu người bán ở nơi khác, bạn vẫn có thể đưa giá đề nghị bằng cách sử dụng Email trên Hubspot và nói chuyện với họ bằng điện thoại

• Khi người mua của bạn trả giá, họ về cơ bản là đang bán lý lẽ và cảm xúc cho chủ nhà Thư bày tỏ nguyện vọng sẽ làm cho giá đề nghị của khách hàng của bạn nổi bật và phục vụ các mục đích sau:

1 Tóm tắt giá đề nghị Bao gồm tình trạng tài chính và một danh sách ngắn gọn kèm theo các điểm nhấn để nắm bắt các điều khoản chính trong danh sách kiểm tra giá đề nghị

2 Nhân tính hóa giá đề nghị Mục tiêu nâng cảm xúc cho chủ nhà hoặc người bán Việc bán nhà không chỉ là một giao dịch trên giấy - đó là sự kiện lớn trong cuộc đời của người bán, người mua và gia đình họ Mô tả lý do khiến người mua thích ngôi nhà - bao gồm các đặc điểm yêu thích của họ - và viết mô tả sơ lược về người mua Các hoạt động này giúp thúc đẩy mối liên hệ cá nhân giữa người bán và người mua, và tăng khả năng giá đề nghị của người mua sẽ là giá được chấp nhận

Danh sách kiểm tra để ghi giá đề nghị

 Giá cả và các điều khoản: Hỏi ý kiến người mua để đạt được giá đề nghị hợp lý nhất dựa trên Phân tích so sánh thị trường và các mục dưới đây

ĐÀM PHÁN

TÌM CƠ SỞ ĐỂ THỎA THUẬN CÙNG CÓ LỢI

• Đàm phán để giành chiến thắng

• Tìm hiểu chiến thuật và chiến thuật phản đối

• Tạo thành thỏa thuận đôi bên cùng có lợi

• Bảo mật các giao dịch của bạn

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các REDDER được đào tạo

1 Tìm hiểu các lời khuyên về đàm phán

2 Hiểu được các điểm đàm phán phổ biến nhất

3 Trình bày được phương pháp ba bước của quá trình đàm phán

4 Xác định chiến thuật đàm phán và chiến thuật phản đối

LÀM CHỦ TÌNH THẾ Đàm phán là một phần không thể tách rời của hầu hết các giao dịch bất động sản Trên thực tế, đàm phán rất quan trọng trong cuộc khảo sát của Hiệp hội các nhà môi giới BĐS Hoa kỳ về người mua và người bán, đàm phán đứng thứ hai trong danh sách những gì người mua muốn nhận từ môi giới của họ và xếp thứ sáu trong số những gì người bán muốn từ môi giới của họ

Cũng giống như quá trình chào giá, đàm phán là một điểm quan trọng - nó thực sự có thể là nhân tố tạo ra thỏa thuận hoặc nhân tố phá vỡ thỏa thuận Đàm phán thực sự có thể xảy ra hai lần trong quá trình ký hợp đồng này:

1 Trong giai đoạn chào giá, với mục tiêu nhận được hợp đồng

2 Trong giai đoạn lựa chọn (trong khi theo hợp đồng), với mục đích ký hợp đồng

Sau khi đầu tư quá nhiều thời gian và sức lực để có thể dẫn đầu mọi cách để đạt được thỏa thuận và sau đó là hợp đồng mua bán, đừng để thoả thuận bị thất bại vào lúc này! Khả năng đàm phán của bạn sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến tỷ lệ hợp đồng được ký kết

KHIẾN SỰ VIỆC XẢY RA - ĐÀM PHÁN

Khi có điều gì đó bạn muốn - chiếc xe mới mà bạn muốn trả giá, để bạn bè của bạn biết quan điểm của bạn trong cuộc tranh luận - sự thật là bất cứ điều gì bạn muốn thường là do người khác sở hữu hoặc kiểm soát Cách để có được những gì bạn muốn là thông qua đàm phán ĐÀM PHÁN

QUÁ TRÌNH MẶC CẢ GIỮA HAI HOẶC NHIỀU BÊN (MỖI

BÊN CÓ MỤC ĐÍCH, NHU CẦU VÀ QUAN ĐIỂM RIÊNG)

TÌM RA CƠ SỞ CHUNG VÀ ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN ĐỂ

GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HOẶC GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT

Trong bất động sản, đàm phán diễn ra giữa các môi giới và giữa các môi giới và khách hàng của họ

Ghi nhớ những lời khuyên sau đây khi bạn làm việc để đạt được thành công trong đàm phán

• Trên tất cả, hãy chuyên nghiệp

• Ghi nhớ mục tiêu của bạn - hợp đồng sẽ ký Đây là những gì bạn đang hướng đến, và đó là những gì mà cả các môi giới và khách hàng của họ đều ghi nhớ

• Kiểm soát những gì bạn nói với bất cứ ai tham gia vào giao dịch Nếu bạn làm cho khách hàng hoặc các bên khác lo lắng, bạn đang giảm đòn bẩy của họ trong đàm phán

• Liên tục nhắc lại động lực Nhắc nhở khách hàng của bạn tại sao họ muốn mua hoặc bán, và giúp họ đánh giá lại yêu cầu của họ nếu họ đang trở nên vô lý

• Không tiết lộ quá nhiều Nghe nhiều hơn nói Bảo vệ động lực của khách hàng

• Không nên trói buộc với kết quả Bạn sẽ làm hàng trăm hoặc hàng ngàn giao dịch trong sự nghiệp của bạn, và không có cách nào bạn có thể có được mọi thứ mà bạn và khách hàng của bạn muốn Đừng để điều đó ảnh hưởng đến suy nghĩ của bạn nếu thỏa thuận không đạt được hoặc nếu khách hàng của bạn không hành động theo đề nghị của bạn Tìm chiến thắng khác cho khách hàng của bạn

"Để ý kiến và cảm xúc của bạn ra ngoài Chỉ cần tạo điều kiện

CÁC ĐIỂM CHUNG TRONG ĐÀM PHÁN

Giá cả và các điều khoản là những điểm chung của đàm phán

1 Giá: Mặc dù giá bán là yếu tố chính trong các cuộc đàm phán, nhưng không nhất thiết là điểm mấu chốt Trong trường hợp người bán nhận được nhiều giá đề nghị với cùng mức giá, thì các điều khoản của những giá đề nghị đó, ngoài tình hình tài chính của người mua, sẽ quyết định người chiến thắng

2 Điều khoản: Các điều khoản của giá đề nghị có thể dựa trên tài chính hoặc dựa trên thời gian, hoặc cả hai Khi người mua và người bán không thể thống nhất được giá bán, năm điều khoản giá đề nghị sau đây sẽ được áp dụng

• Chi phí ký hợp đồng: Thông thường do Người mua thanh toán, chi phí ký hợp đồng cộng với giá mua Việc bảo đảm tiền mặt để thanh toán các chi phí này có thể khó khăn đối với một số người, đặc biệt là đối với người mua nhà lần đầu; do đó, người bán có thể được yêu cầu thanh toán một phần chi phí ký hợp đồng Khi bạn đại diện cho người bán, hãy làm cho khách hàng của bạn hiểu được rằng người mua thường yêu cầu họ chi trả một phần chi phí ký hợp đồng và họ có những lựa chọn nào

• Ngày ký hợp đồng: Khi người bán có một khoảng thời gian cụ thể để chuyển nhà, người mua có lợi thế trên và có thể tận dụng điều này bằng cách linh hoạt hơn với ngày ký hợp đồng và ít linh hoạt với giá đề nghị

• Tài sản chuyển nhượng: Nguyên tắc chung là đồ đạc gắn liền với nhà ở và các đồ đạc động sản (tài sản cá nhân) sẽ đi theo người bán Trong quá trình đàm phán, người mua có thể yêu cầu để lại một số đồ dùng cá nhân nhất định ở ngôi nhà, chẳng hạn như đồ nội thất, máy lạnh, tủ lạnh

• Tiền đặt cọc và phí tùy chọn: vì lợi ích tốt nhất của người bán để người mua chuyển tiền vào tài khoản ký quỹ càng nhiều càng tốt, càng sớm càng tốt Nhưng số tiền này thường được thương lượng

• Sửa chữa: Hầu hết các giá đề nghị đều phụ thuộc vào kết quả của việc kiểm tra nhà và các sửa chữa cần thiết Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của việc sửa chữa, người mua có thể yêu cầu người bán tiến hành sửa chữa trước khi ký hợp đồng (phải kiểm tra tiếp), trừ đi chi phí sửa chữa từ giá

PHƯƠNG PHÁP BA BƯỚC Đàm phán là một kỹ năng có thể học được và hoàn thiện bằng kinh nghiệm

Phương pháp tốt nhất để đàm phán và đưa người mua và người bán đến với nhau là phương pháp tiếp cận ba bước

Chuẩn bị là chìa khóa để xây dựng lòng tin và đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ

• Biết được mục tiêu của bạn

ĐÓNG GIAO DỊCH

KẾT THÚC GIAO DỊCH THÀNH CÔNG TÌM KHÁCH HÀNG ĐỂ SINH TỒN

• Chuẩn bị cho khách hàng ký kết

• Đạt được ký kết thành công

• Tạo ấn tượng lâu dài và thành công với khách hàng và các môi giới khác

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các REDDER được đào tạo

1 Nắm được các bước cơ bản trong quá trình ký hợp đồng

2 Xác định được trách nhiệm ký hợp đồng của bạn khi đại diện cho người mua và người bán

3 Khám phá các vấn đề phổ biến có thể xảy ra trong quá trình ký hợp đồng và các giải pháp khả thi

4 Tận dụng các nguồn lực của bạn

5 Thực hiện các hệ thống sau khi ký kết đảm bảo việc giới thiệu trong thời gian dài và giành được khách hàng để sinh tồn

CON ĐƯỜNG ĐẾN NGÀY THANH TOÁN CỦA BẠN

Xin chúc mừng, bạn đã đạt đến đỉnh cao trong quá trình từ tìm kiếm khác hàng tiềm năng đến ký hợp đồng: kết thúc một giao dịch và nhận tiền Bạn cũng đã đạt được một sự kiện quan trọng cho khách hàng của bạn - bạn đã mua được ngôi nhà cho họ hoặc bạn đã mua được cho họ ngôi nhà mơ ước!

"Phần đầu tiên của quá trình bán bất động sản là công việc khó khăn, tập trung vào việc kết nối và đạt được các thỏa thuận", phần thứ hai là giám sát thận trọng về giao dịch cho đến khi kết thúc."

KHIẾN SỰ VIỆC XẢY RA

2 Hệ thống tương đương với thành công

3 Nắm bắt cơ hội vàng này

Việc ký kết, đôi khi được gọi là "thỏa thuận", là một quy trình hướng đến chi tiết, tập hợp nhiều bên để hoàn tất hợp pháp giao dịch mua bán Tùy theo chi tiết cụ thể và địa điểm giao dịch, các bên tham gia gia giao dịch mua bán này có thể bao gồm các cá nhân sau:

• Các môi giới khác • Người cho vay(Nhân viên cho vay, người xử lý thế chấp)

• Nhóm của bạn (trợ lý, Admin) • Nhân viên phòng công chứng

Là người quản lý dự án của giao dịch, bạn có trách nhiệm đảm bảo rằng tất cả các bên đều biết những gì họ mong đợi và cam kết thực hiện đúng thời hạn

Không có gì là giao tiếp quá nhiều! Chỉ rõ vai trò và trách nhiệm của bạn Lập kỳ vọng với tất cả các bên liên quan đến việc làm thế nào và khi nào mọi thứ sẽ xảy ra

Hãy là người tiếp cận nguồn lực - người giải quyết vấn đề - khi cần thiết Và trấn an khách hàng và các bên khác trong suốt quá trình

QUÁ TRÌNH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

Sau đây là giới thiệu khái quát về quá trình ký hợp đồng chung Các chi tiết cụ thể sẽ khác nhau tùy theo quy định của tiểu bang, tỉnh và địa phương

CHẤP NHẬN ĐỀ XUẤT GIÁ

KIỂM TRA CHẤP THUẬN VAY

CÁC BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH KÝ HỢP ĐỒNG CƠ BẢN

• (1) Đề xuất giá: Đề xuất hợp đồng từ người mua mà người bán nhận được thông qua đại lý của họ, kéo dài thời hạn, nếu thỏa thuận, tạo thành cơ sở cho hợp đồng đặt cọc và mua bán sau này

• (2) Chấp nhận: Người bán và người mua chấp nhận tất cả các điều khoản và điều kiện được đề xuất (và phản đối được đề xuất) và sẵn sàng ký hợp đồng và tiến tới kết thúc

• (3) Thư trả giá lại: Những sửa đổi về giá của người bán, tạo cơ hội đàm phán tiếp với người mua Người mua có thể trả lời chấp thuận hoặc tiếp tục phản đối giá

• (4) Từ chối: Người bán quyết định không theo đuổi giá đề nghị thêm nữa, hoặc người mua từ chối thư trả giá lại của người bán - kết thúc đàm phán

• (5) Kiểm tra: Người mua tiến hành kiểm tra theo yêu cầu hoặc mong muốn

- về vật lý, kết cấu, môi trường, tình trạng bất động sản v.v – cần phải có bản “Kiểm tra tình trạng nhà” cụ thể và đề nghị người bán và người mua cùng ký xác nhận (Sử dụng form “Kiểm tra tình trạng nhà”)

• (6) Phản hồi kiểm tra: Người mua hoặc môi giới đại diện bên mua phản hồi trên bản “Kiểm tra tình trạng nhà”: chấp nhận tình trạng hoặc đề nghị thay đổi / sửa chữa

• (7) Chấp nhận hoặc từ chối “Phản hồi kiểm tra”: Người bán xác định phản ứng của họ đối với phản hồi kiểm tra và sửa đổi các điều khoản hợp đồng để phản ánh những gì họ đang, hoặc không sẵn sàng làm để đáp ứng yêu cầu của người mua Quá trình này, đàm phán thêm về hợp đồng, sẽ tiếp tục cho đến khi được giải quyết hoàn toàn, hoặc cho đến khi hợp đồng bị từ chối bởi một trong hai bên

• (8) Kiểm tra quyền sở hữu: Người mua và người bán xem lại tất cả giấy tờ pháp lý cũng như quyền sở hữu của người bán đối với bất động sản đang giao dịch, bao gồm và không giới hạn các loại giấy tờ sau: sổ đỏ / sổ hồng; hợp đồng mua bán sơ cấp / hợp đồng mua bán thứ cấp; các giấy tờ đóng thuế; các phiếu thu, biên lai; hồ sơ hoàn công; … giấy kết hôn; di chúc

• (9) Kiểm tra chấp thuận vay: Kiểm tra với bên mua về quyền vay và khả năng giải ngân Trong trường hợp người mua cần thế chấp chính căn nhà cần mua để vay ngân hàng, thì bên phía người bán và đại lý môi giới bên bán phải có trách nhiệm hỗ trợ các giấy tờ cần thiết để đảm bảo ngân hàng có thể giải ngân đúng tiến độ ký hợp đồng chuyển nhượng và nhận bàn giao nhà

KÍCH HOẠT BÙNG NỔ

THÓI QUEN MẠNH MẼ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC

VÀ VƯỢT MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA BẠN

• Tập trung và luôn tập trung

• Biết được con số của bạn

• Hãy tự chịu trách nhiệm với các mục tiêu của mình

• Chuẩn bị cho tương lai kinh doanh của bạn

NHỮNG KỲ VỌNG TRONG HÔM NAY

Với các REDDER được đào tạo

1 Kiểm tra những gì bạn đã hoàn thành

2 Đánh giá chiến thắng , cơ hội và thực hiện các điều chỉnh

3 Phát triển thói quen theo dõi các con số của bạn và thực hiện hành động để không ngừng cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn

4 Cam kết thực hiện kế hoạch duy trì những thói quen mạnh mẽ mà bạn đã phát triển trong Red16 để đạt được và vượt các mục tiêu kinh doanh của bạn

XIN CHÚC MỪNG BẠN ĐÃ ĐẾN LỚP HỌC CUỐI CÙNG

Trong suốt các buổi đào tạo của Red16, bạn đã thực hiện các hoạt động Daily 10/4 và theo dõi các con số của bạn trong Hubspot Bạn đã có thời gian vạch ra các hoạt động hàng ngày của bạn và đang làm việc để hướng đến mục tiêu của bạn

Bạn đã học được suy nghĩ, thái độ, và phương pháp tiếp cận vấn đề trong cuộc sống Chấp nhận một suy nghĩ và một triết lý đóng góp cho cuộc sống của người khác và niềm tin sâu sắc vào việc thực hiện công việc tốt nhất có thể cho mỗi và mọi khách hàng sẽ giúp bạn phát triển công việc kinh doanh của bạn

“ Không có bí quy ế t th ự c s ự để thành công trong kinh doanh b ất độ ng s ả n: B ạ n theo các mô hình t ố t nh ấ t, b ạ n th ự c hi ệ n các h ệ th ố ng t ố t nh ấ t và b ạ n cam k ết đào tạ o t ố t nh ất, Red16 là bước đầu tiên trên con đườ ng c ủ a b ạn để làm ch ủ ”

KHIẾN SỰ VIỆC XẢY RA

Bất cứ ai cũng có thể thành công, nhưng không phải ai cũng sẽ thành công Tại sao? Những người thành công có sự tập trung – có khả năng tập trung suy nghĩ và hành động vào những nhiệm vụ quan trọng nhất

1 Bạn lập kế hoạch cá nhân và làm cho quá trình được tập trung như thế nào?

2 Bạn sắp xếp thời gian như thế nào để tập trung?

3 Bạn sử dụng trách nhiệm giải trình để giữ tập trung như thế nào?

4 Làm thế nào để đảm bảo rằng môi trường sẽ hỗ trợ cho sự tập trung của bạn?

5 Bạn giữ năng lượng của mình như thế nào để duy trì sự tập trung?

DUY TRÌ NĂNG LƯỢNG VÀ TẬP TRUNG

Thực hiện "Kế hoạch Năng lượng Đại lý Bất động sản Triệu phú" Sắp xếp thời gian trước 11 giờ sáng mỗi ngày để thu hút năng lượng từ năm lĩnh vực chính sau; điều này sẽ tạo động lực mà bạn sẽ mang theo suốt cả ngày ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC LOẠI NĂNG

LƯỢNG NÀY… CẦN THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG NÀY

1 Tinh thần Thiền và cầu nguyện

2 Thể chất Tập thể dục và ăn uống phù hợp

3 Cảm xúc Ôm, hôn và cười

4 Trí tuệ Lập kế hoạch và sắp xếp theo thời gian

5 Công việc Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Trong Sáu Quan điểm Cá Nhân, chúng ta đã học được rằng trách nhiệm giải trình là một công cụ liên tục làm thay đổi kết quả trong cuộc sống của bạn trong những lĩnh vực quan trọng nhất - 20% của bạn Đạt được mục tiêu là kết quả trực tiếp của trách nhiệm giải trình Để hỗ trợ việc lập mục tiêu của bạn, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng Công cụ tăng năng suất 4-1-1

Rever sử dụng công cụ 4-1-1 làm công cụ tăng năng suất để phản ánh những ưu tiên hàng đầu - "Những hòn đá lớn" Công cụ 4-1-1 giúp bạn xác định mục tiêu hàng tuần, hàng tháng và hàng năm Vì hoạt động hàng ngày của bạn hiển thị thành kết quả tổng thể của bạn, mục tiêu mà bạn đặt ra là trách nhiệm giải trình hiệu quả và cốt yếu của công việc kinh doanh của bạn

Bạn nên dành 1-3 ngày mỗi năm để suy nghĩ về và kết tinh các mục tiêu trong một năm này Hãy hiểu rõ về Những hòn đá lớn của bạn, 5-7 mục tiêu chính mà bạn phải đạt được để cảm thấy rằng bạn đã có một năm thành công

Mục tiêu hàng năm nên phản ánh từng lĩnh vực chính của cuộc đời bạn Có thể có nhiều loại, nhưng chúng tôi đã tìm thấy bốn lĩnh vực sau đây sẽ hữu ích nhất: Việc làm - Bạn sẽ làm gì?

Kinh doanh - Doanh nghiệp hoặc nhóm của bạn sẽ làm gì?

Cá nhân - Bạn mong muốn điều gì xảy ra cho cá nhân (sức khoẻ, gia đình, tinh thần, giáo dục, v.v)?

Bạn nên dành 1-3 giờ mỗi tháng để suy nghĩ lại và điều chỉnh thêm các mục tiêu hàng tháng của mình Tập trung vào các phương pháp để đạt được thành tích Bạn sẽ xác định vị trí của mình như thế nào trong việc theo đuổi các mục tiêu hàng năm? Bắt đầu bằng cách phân tách mục tiêu hàng năm của bạn thành các mục tiêu gia tăng hàng tháng Ngoài ra, hãy ghi lại các mục tiêu hoạt động chính sẽ tạo ra kết quả hàng tháng

Khi quyết định mục tiêu hàng tháng của bạn, hãy nhớ đặt những điều quan trọng lên đầu - bất kỳ mục tiêu nào mà các mục tiêu khác liên quan sẽ có ưu tiên cao hơn Bạn nên có không quá 5-7 mục tiêu hàng tháng Không lên kế hoạch trước hơn một tháng

Bạn nên dành ra từ nửa tiếng đến một tiếng mỗi tuần để lập mục tiêu cho tuần tới Mục tiêu hàng tuần là đòn bẩy - hành động hoặc các hoạt động Đòn bẩy là những mục tiêu đóng vai trò là những cơ chế hoặc cách đạt được thành tích (ví dụ: "Tôi sẽ liên lạc với 10 người mỗi ngày.") Những mục tiêu hàng tuần này là các bước mà bạn sẽ thực hiện để hướng tới các mục tiêu hàng tháng và hàng năm của bạn Đòn bẩy là phương tiện để đạt được mục đích

Hơn nữa, mục tiêu hàng tuần của bạn không phải là danh sách để làm, mà là danh sách phải làm Quyết định những gì bạn cần làm tuần này để đạt được mục tiêu hàng tháng của bạn, một lần nữa nhớ đặt những thứ quan trọng lên đầu Hạn chế số mục tiêu hàng tuần của bạn ở 6-8 hoạt động chính, đo lường được

“ Red16 là đòn bẩ y c ủ a b ạ n, giúp b ạn đạt đượ c các m ụ c tiêu kinh doanh và quan tr ọng hơn là đạt đượ c các m ụ c tiêu cá nhân c ủ a b ạ n ”

XEM LẠI MỤC TIÊU CỦA BẠN

Trong Buổi học đầu tiên: Khởi động công việc của bạn, bạn sẽ đặt ra mục tiêu cho số hợp đồng được ký hàng năm dựa trên thu nhập hàng năm mà bạn mong muốn Mục tiêu hàng năm có thể được chia thành các mục tiêu hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để giúp bạn theo dõi - thậm chí bạn có thể đánh giá sự tiến bộ của bạn dựa vào các mục tiêu này Vào lúc này, bạn có thể đã sẵn sàng tăng mục tiêu của mình