Marketing truyền thông 1

Trang 7 hàng = khách hàng -mix hay cò integrated marketing, - 4P: Product Price giá, Place Promotion nhu c u phâ khách hàng bán giá integrated promotion communication Trang 15 các emai

tailieuhoctap@hutech.edu.vn

-MUC L .I

IV

P 1

1.1 CHIÊU (PROMOTION MIX) 2

(integrated marketing communications) 3

4

6

1.2 KHÁI QUÁT QUY TRÌNH T THÔNG 9

1.3 CÁC PHÁT TRÌNH 13

14

14

15

1.3.4 19

23

1.4 NGÂN SÁCH CHIÊU VÀ CHIÊU 23

24

- of- sales method) 25

-parity method) 25

- -and-task method) 26

1.5 HÌNH CHIÊU TOÀN ( PROMOTION MIX) 27

27

29

32

1.6 THÔNG CÓ TRÁCH XÃ 34

34

1.6.2 Bán hàng cá nhân 35

TÓM 36

CÂU ÔN 38

38

CÁC (KEY WORDS) 38

G CHÚNG 40

2.1 CÁO 40

42

g cáo 45

46

cáo 60

62

67

68

TOM 70

CÂU ÔN 72

LÕI 72

BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ N 74

3.1 BÁN HÀNG CÁ NHÂN (PERSONAL SELLING) 75

76

77

80

3.1.4 Quy trình bán hàng cá nhân 96

100

3.2 MÃI (SALES PROMOTION) 101

102

103

3.2.3 103

108

TÓM 110

CÂU ÔN 112

LÕI (KEY WORDS) 112

114

4.1 MÔ HÌNH 115

4.2 VÀ ÍCH 115

116

117

4.3 KHÁCH HÀNG VÀ 118

4.4 CÁC HÌNH 120

121

122

123

125

- 126

126

4.4.7 127

sts) 128

129

4.5 130

130

4.5.2 132

4.5.3 135

136

4.5.4 137

4.6 CHÍNH SÁCH CÔNG TRONG 140

4.6.1 140

4.6.2 142

4.6.3 143

TÓM 144

CÂU ÔN 147

LÕI 147

1 N Craig Smith, Minette E Drumright, and Mary C Gentile (2010), New Marketing

Journal of Public Policy & Marketing, Spring 2010, pp 4 11.

1.1.2 Mô hình truy n thông ti p th m i

Các nh

kênh truy n hình cáp

chvideo streaming

truy n thông

i chi tiêu cho

5 Thay vì chen ngang cá

các

email, tran

tung

intenet

Integrated Marketing Communication =IMC

-

(integrated marketing communications)

Dhruv Grewal and Michael Levy (2010), Marketing, Second Edition Boston:

(Direct marketing)

Bán hàng cá nhân (Personal selling)

(Public relations)

n mãi (Sales promotion)

m i

ng hình 1.2

(noise)

Hình 1.3: Quá trình truy thông giao ti p

KÊNH

VÀ

Ng i nh n g i thông tin ph n h i

(conviction), mua hàng (purchase) (xem hình 1.6)

(Desire) Quan tâm

cholesterol

ng

nilôi

Anheuser-xao nhãng và

'âm thanhiPod

xác

và phi

này nhân Còn các chuyên gia

Jo

1.3.5 Thu th p thông tin ph n h i

W Ronald Lane, Karen Whitehill King, and J Thomas Russell, Advertising

Procedure, 18th ed (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2011), chapter 6.

mãi

catalog

xây -

Hình 1.8:

: Philip Kotler and Gary Armstrong (2012) ,

Principles of Marketing, Pearson Prentice Hall, 426.

hàng

Walmart,

thông

trong công ty có

Suy thoái (Decline)

Chiêu

Chu

tiêu

chiêu

1.6 TRUY N THÔNG TI P TH CÓ TRÁCH NHI M

làm

Câu 6: Hãy so sánh hai kênh truy n thông cá nhân và phi cá nhân

công chúng (Public relations)

p

g

ty giá

hành

a thích

i th

tâm

Quáng cáo thông tin

di chuy n qua quá

hông báo cu

-

-mail khi

công là do y

hàng núi catalog

Two and a Half Man

c không có

tính

Madison & Vine 15

Maldison & Vine -

l Old Navy lo trang

16

16 Randee Dawn and Alex Ben Block, Take Adweek, May 12,

2009.

ích c

cáo

= shortgunTruy n hình cáp

cân b

18Newsweek and BusinessWeek cost and circulation data online at

http://mediakit.businessweek.com com, accessed October

2010.

ki m soát

logo vòm vàng, logo "i'm lovin' it" cùng

- toàn c u

(think globally, act locally

20Scott Cutlip, Allen Center, and Glen Broom, Effective Public Relations, 10th ed (Upper

Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2009), chapter 1.

Vì

21

Heart Truth: Making Healthy Hearts Ogilvy Public Relations

Worldwide, accessed at www.ogilvypr.com/en/case-study/heart-truth ?page=0,

-mail, blog và trò

Ph n u tiên c a b m t nhân viên ho

Có l b n i các nhân viên bán bán l huênh hoang, nh ng tay thuy t trình trên

cách l i d ng khách hàng, mà b ng cách l ng nghe nhu c u c a h và giúp h

tr ng trong vi c xây d ng m i quan h sinh l i v i khách hàng Hãy xem xét l c

ng bán hàng c a Procter & Gamble - nh i t

Trong bài này, chúng ta kh o sát thêm hai công c qu ng bá: bán hàng cá nhân và

- -la Nhân viên

u

u tiên mua bán Tuy nhiên, v

v

n hàng -

Xem Philip Kotler, Neil Rackham,

Harvard Business Review, 7-8/2006, tr 68-78

bán hàng

viên bán hàng viên bán

hàng

nhân viên bán hàng

Giám sát nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng

bán hàng

và nhân viên bán hàng qua trang web

Marketing qua web

nhân viên bán hàng bên ngoài Và trong khi

la

web

web hàng cá nhân:

Bán hàng theo nhóm (team selling)

h bán hàng theo nhóm

công ty bán hàng - bán hàng, ti p th , k thu t và d ch v h tr , nghiên c u và phát tri n, l p trình, s n xu t, tài chính và nh c khác

quy nh mua hàng theo nhóm, d n s i c a hình th c bán hàng theo

bán hàng không th làm t t c - h không th là chuyên gia trong t t c m i th

c do các nhà qu n lý kinh doanh khách hàng ph trách V n, h là ti n v c

Ngoài ra, bán hàng theo nhóm có th gây b i r i ho o khách hàng - cá

Tuy n m và tuy n ch n nhân viên bán hàng

Tuy n m và tuy n ch n nhân viên bán hàng xu t s c luôn c xem là trung tâm

v n hành c a b t k l ng bán hàng thành công nào Khác bi t v hi u su t gi a nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên bán hàng xu t s c có th r

l i 60% doanh s bán hàng Vì v y, nên c n th n trong trong vi c l a ch n nhân viên

nghi p Ngoài khác bi t trong ho ng bán hàng, vi c l a ch n nhân s y u kém có

th d n chi phí cao trên doanh thu Khi nhân viên bán hàng b vi c, chi phí tìm

m i quan h v i các khách hàng quan tr ng

u gì làm nên s khác bi t gi a nhân viên bán hàng tuy t v i và nh i còn l i? Trong m t n l c nh d ng nh i mang l i doanh s bán hàng ng t

ng, Gallup Consulting - m t b ph n c a t ch c bình ch n Gallup n i ti ng -

m i quan h v i khách hàng.11

không ng ng phát tri n M t s nhân viên bán hàng làm vi c v n b c, mong mu c công nh n ho c th a mãn b i s c nh tranh và chi n th ng S

c kích thích b i mong mu n cung c p d ch v và xây d ng m i quan h Các

phong cách làm vi c k lu t H t ra k ho ch

,

-

nph

n viên bán hàng Trung bình,

hay vì di

xách tayweb không dây, webcam

Hoovers và Linkedln web thông

web WebEx

Facebook, YouTube

bán

nhiên khi các doanh ng

lý

có giá khi nói

gây phân tâm

nhân viên bán hàng

t

ó hàng ngay

Coupons.com, Groupon, McCoupsters,

ng) Gói

pack), bên ngoài gói (on-

trang www.happymeals.com và

Happy Meal

(advertising specialties (promotional products ), -

logo

áo thun

cáo

(point-of-sales display- POP)

(contest), và (sweepstakes ), cho

-

-

chú ý

marketing

marathon, Marketing

26 Charmin Restrooms Return to Times Square This Holiday Season to Help Consumers

Really the PR Newswire, November 23, 2009.

- bày -

price-off, off-invoice, hay off-list)

3.2.4 Phát tri n m i/khuy n mãi

ra

Chuyên gi

hàng

â :

các khách

sáu

khách hàng, h

- Bán hàng cá nhân = Personal selling

- Nhân viên bán hàng = Saleperson

-

force (or field sales force)

- Bán hàng theo nhóm = Team selling

truy n thông Chi phí

-g n 300 t -la trong chi tiêu

27The Power of Direct Marketing: 2008 2009 Edition, June 2009.

Khách hàng và

thông th

ctránh lãng phí

Journal, October 16, 2009, p A3.

-

quà

News, January 15, 2008, pp 18 21.

New York Times trên web, ESPN.com,

công ty dot - -click (Click-only dot.coms)

B-to-B -C-to-C

-

C-to-B -

kênh bán

website

web, email, tin nh n

4.5.4 T o ra ho c tham gia vào các m ng xã h i tr c tuy n

,

Journal, June 15, 2010.

- - wagen và Victorias Secret -

cola thích

-

-la

20, 2009.

t m mà

- Amazon.com và Google

ngoài

n -la.42

Chính

b ng catalogue (catalog)

và

;

- catalog/catalogue

-response advertising (informercials

(viral marketing (word-of-mouth marketing) Các

Các chuyên gia ti

- - -to-C) = consumer online marketing