Luận án nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của tập đoàn phát triển nhà và đô thị thăng long việt nam

Vì vậy, tập đoàn cũng đối mặt với nhiều hạn chế trong thu hút khách hàng mua căn hộ như dự đoán nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vẫn mang tính chủ quan và thiếu thông tin thực tế; hoạt động xúc

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

NGUYỄN VĂN ĐỨC

NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT

KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ

VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan bản Luận án với Đề tài: “ Nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam ” là công trình nghiên cứu của tôi, có tham khảo và kế thừa một số cơ sở lý

luận của các công trình có liên quan Các số liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực, có nguồn gốc và được trích dẫn đầy đủ theo quy định Nội dung luận án chưa được sử dụng để bảo vệ lấy bất kì học vị hoặc đề tài nào

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình

Hà Nội, ngày tháng năm 2023

Tác giả luận án

Nguyễn Văn Đức

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận án này, tôi đã nhận được sự hỗ trợ, đóng góp quý báu của nhiều cá nhân và tập thể Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo hướng dẫn, họ đã luôn tận tâm và hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thực hiện luận án

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo của Học viện Khoa học Xã hội, họ đã nhiệt tình truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại Học viện

Trong suốt quá trình thực hiện, mặc dù đã cố gắng hết sức để hoàn thiện luận án cũng như tiếp thu những ý kiến đóng góp của quý thầy cô và bạn đọc, luận án không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được sự đóng góp và nhận xét từ quý thầy cô và bạn đọc để luận án được hoàn chỉnh hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2023

Tác giả luận án

Nguyễn Văn Đức

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận án 4

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án 5

4 Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu của luận án 5

5 Đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn của nghiên cứu 12

6 Kết cấu của Luận án 13

Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 14

1.1 Tình hình nghiên cứu 14

1.1.1 Về yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua bất động sản của khách hàng 14

1.1.2 Về chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở 21

1.1.3 Về tiêu chí lựa chọn căn hộ 28

1.1.4 Về chính sách giá bán căn hộ chung cư 29

1.2 Đánh giá tình hình nghiên cứu 29

1.3 Những vấn đề đặt ra được tiếp tục nghiên cứu 30

1.4 Câu hỏi nghiên cứu 31

Tiểu kết Chương 1 32

Chương 2: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 33

2.1 Cơ sở lý luận 33

2.1.1 Khách hàng và thu hút khách hàng 33

2.1.2 Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản và khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 41

2.1.3 Nội dung hoạt động thu hút khách hàng của các doanh nghiệp doanh bất động sản 50

2.1.4 Các tiêu chí đánh giá thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh

bất động sản 58

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 60

2.2 Kinh nghiệm thực tiễn thu hút khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 68

2.2.1 Tại Tập đoàn Hà Đô 68

2.2.2 Tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark 70

2.2.3 Tại Công ty Cổ phần Vinhomes 73

2.2.4 Bài học kinh nghiệm cho Tập đoàn phát triển Nhà và đô thị Thăng Long 74

Tiểu kết Chương 2 76

Chương 3: THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM 77

3.1 Khái quát chung về Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 77

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tập đoàn 77

3.1.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh và các sản phẩm của Tập đoàn 77

3.1.3 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của Tập đoàn 78

3.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn giai đoạn 2015-2022 81

3.2 Thực trạng biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 84

3.2.1 Hoạch định chính sách thu hút khách hàng 84

3.2.2 Triển khai thực hiện hoạt động thu hút khách hàng 87

3.2.3 Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng 99

3.3 Tổng hợp kết quả khảo sát về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam thời gian qua 101

3.3.1 Kết quả khảo sát khách hàng 101

3.3.2 Kết quả khảo sát nhân viên của Tập đoàn 101

3.4 Đánh giá chung về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 101

3.4.1 Kết quả đạt được 101

3.4.2 Hạn chế 104

3.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 106

Tiểu kết Chương 3 116

Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM 117

4.1 Phân tích SWOT về thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 117

4.2 Bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam 118

4.3 Phương hướng và mục tiêu thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam đến năm 2030 121

4.3.1 Phương hướng 121

4.3.2 Mục tiêu 122

4.4 Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 123

4.4.1 Xây dựng thương hiệu nhà ở của Tập đoàn 123

4.4.2 Bảo đảm chất lượng của căn hộ và đa dạng hoá các loại căn hộ chung cư 124

4.4.3 Xác định mức giá tối đa mà các đơn vị phân phối có thể bán căn hộ 126 4.4.4 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và Xây dựng môi trường sống thân thiện 127

4.4.5 Tăng cường và nâng cao hiệu quả các hoạt động thúc đẩy thương mại, đặc biệt kênh truyền thông số (digital marketing) 128

4.4.6 Tối ưu hoá bộ máy tổ chức bán hàng và nâng cao chất lượng nguồn

nhân lực bán hàng 132

4.4.7 Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng 137

4.4.8 Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng 138

4.4.9 Các giải pháp khác 140

4.5 Kiến nghị 145

4.5.1 Đối với Nhà nước 145

4.5.2 Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường 148

4.5.3 Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản 150

Tiểu kết Chương 4 152

KẾT LUẬN 153 DANH MỤC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Đặc điểm mẫu điều tra khách hàng mua nhà 7

Bảng 1.2: Đặc điểm mẫu điều tra nhân viên trong Tập đoàn 8

Bảng 2.1: Phân loại khách hàng của DN kinh doanh BĐS theo thu nhập 48

Bảng 3.1 Kết qủa khảo sát về bộ máy thu hút khách hàng của Tập đoàn 80

Bảng 3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam từ năm 2015-2022 81

Bảng 3.3: Kết quả khảo sát về năng lực tài chính của Tập đoàn 83

Bảng 3.4: Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 1 84

Bảng 3.5 Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 2 84

Bảng 3.6: Chính sách ưu đãi cho khách hàng mua nhà 85

Bảng 3.7 Kết qủa khảo về công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng 86

Bảng 3.8 Chính sách hỗ trợ ngân hàng 88

Bảng 3.9: Kết qủa khảo sát về chính sách sản phẩm của Tập đoàn 89

Bảng 3.10: Kết qủa khảo sát về chính sách Giá của Tập đoàn 93

Bảng 3.11: Kết quả khảo sát chính sách phân phối (bán) căn hộ của Tập đoàn 94

Bảng 3.12: Các nội dung xây dựng chính sách xúc tiến thương mại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 95

Bảng 3.13: Các website đăng tải hoạt động bán hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 96

Bảng 3.14: Các kênh PR bán hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 97

Bảng 3.15: Các hình thức quảng cáo của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam 98

Bảng 3.16: Kết quả khảo sát chính sách chính sách xúc tiến thương mại của Tập đoàn 99

Bảng 3.17: Kết qủa khảo sát về Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng mua nhà 100 Bảng 3.18: Kết quả khảo sát về nguồn nhân lực phục vụ công tác khách hàng của Tập đoàn 108 Bảng 3.19: Kết quả khảo sát tự đánh giá về đội ngũ nhân viên của của Tập đoàn 108 Bảng 3.20: Kết quả khảo sát về thủ tục pháp lý của căn hộ Tập đoàn 110

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH

Hình 1.1 Mô hình Connie và cộng sự (2011) 14

Hình 1.2 Mô hình Haddad và cộng sự (2011) 16

Hình 1.3 Mô hình Misra và cộng sự (2013) 17

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức Tập đoàn 78

Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chức phòng Kinh doanh 79

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh (đặc biệt là DN kinh doanh BĐS) việc quan tâm đến khách hàng và thu hút khách hàng luôn được xem là ưu tiên hàng đầu Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quyết định thành công hay thất bại của một tổ chức kinh doanh Sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp kinh doanh BĐS phụ thuộc trực tiếp vào khách hàng Điều này được minh chứng bởi những đặc điểm sau đây

Khách hàng của kinh doanh BĐS là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp BĐS Mục tiêu của mỗi DN kinh doanh BĐS là cung cấp những sản phẩm tốt nhất để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Thông qua việc lắng nghe thông tin phản hồi và ý kiến từ khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh BĐS có thể cải tiến sản phẩm hiện có hoặc sáng tạo ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh BĐS Bằng cách hiểu rõ về khách hàng của mình, doanh nghiệp kinh doanh BĐS có thể đặt ra mục tiêu cung cấp sản phẩm sao cho làm hài lòng khách hàng và tăng doanh thu lên mức cao nhất Khách hàng cũng đóng góp vào việc quảng cáo sản phẩm thông qua việc sử dụng, đưa ra phản hồi và chia sẻ trên các mạng xã hội, giới thiệu cho người khác Từ việc tham khảo ý kiến của người khác, khách hàng thường tin tưởng hơn và có khả năng mua hàng thành công cao hơn

Khách hàng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp kinh doanh BĐS thông qua việc mua sản phẩm BĐS Bằng cách chăm sóc khách hàng tiềm năng một cách tỉ mỉ, doanh nghiệp kinh doanh BĐS có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Điều này dẫn đến việc tăng tỷ lệ mua BĐS thành công và sự gia tăng số lượng khách hàng trung thành

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh BĐS có những yếu tố quan trọng riêng

mà chúng ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của nó Trong một nền kinh

tế thị trường, doanh nghiệp kinh doanh BĐS phải tự chủ trong việc sản xuất kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng, và thị trường Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp kinh doanh BĐS cần xây dựng một chiến lược phát triển thị trường và khách hàng hợp lý để đạt được lợi nhuận cao nhất và đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững

Thực tế đã cho thấy nhiều doanh nghiệp kinh doanh BĐS đã nhận ra vai trò đặc biệt của khách hàng và đã đưa ra những nỗ lực lớn trong việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Họ không chỉ cung cấp sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý, mà còn tìm kiếm các chiến lược và giải pháp để thu hút sự quan tâm của khách hàng

Có thể nói, kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO và nhận được đầu tư nước ngoài, nền kinh tế của chúng ta đã có cơ hội phát triển lớn Việt Nam được coi là một thị trường tiềm năng và thu hút sự quan tâm của các nhà đầu

tư, kinh doanh BĐS trong và ngoài nước

Thị trường bất động sản đã từng trải qua những đợt tăng giá mạnh do đầu cơ, nhưng từ năm 2011 trở đi, thị trường đang điều chỉnh và ổn định hơn, phát triển bền vững Thị trường bất động sản được coi là một trong những thị trường khốc liệt nhất Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản đã

có những biến động rất phức tạp, thăng trầm không đều Nguyên nhân của những biến động phức tạp đó chính là sự thay đổi về cung cầu

Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam chuyên kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất và thuê đất Trong những năm qua, tập đoàn đã đóng góp quan trọng vào việc triển khai các dự án phát triển nhà ở và

hạ tầng đô thị, chủ yếu tại Hà Nội Mục tiêu chính của tập đoàn là tạo ra sản phẩm nhanh chóng, đặc biệt là căn hộ chung cư có giá trung bình, nhằm ổn định thị trường bất động sản và phát huy những thế mạnh hiện có về vật liệu

xây dựng, nghiên cứu các công nghệ và sản xuất vật liệu tiết kiệm năng lượng

và thân thiện môi trường Tập đoàn cũng tăng cường năng lực thi công xây dựng và đáp ứng nhu cầu nhân lực trong quá trình triển khai các dự án

Tuy nhiên, với tình hình kinh tế chưa thuận lợi, chính sách tiền tệ khắt khe, lạm phát tăng cao, và lãi suất ngân hàng tăng mạnh, thị trường bất động sản đã có sự giảm sút Vì vậy, tập đoàn cũng đối mặt với nhiều hạn chế trong thu hút khách hàng mua căn hộ như dự đoán nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vẫn mang tính chủ quan và thiếu thông tin thực tế; hoạt động xúc tiến thu hút khách hàng của Tập đoàn hiện chưa thực sự hiệu quả; Marketing và bán hàng còn hạn chế không sử dụng đến các kênh truyền thông thông dụng như báo, đài, tạp chí; Chưa đặt sự quan tâm đúng mức đối với việc xác định một chiến lược marketing cụ thể để định vị mình đối với các nhóm khách hàng mục tiêu; Chưa khai thác triệt để tiềm năng và các sản phẩm thế mạnh của Tập đoàn để

có thể cạnh tranh trên thị trường; Còn hạn chế trong việc đánh giá kết quả của hoạt động thu hút khách hàng; Quản lý sau bán hàng chưa thực sự chuyên nghiệp, dự án Chung cư còn chậm tiến độ việc nhận thức chưa đầy đủ và khoa học về khách hàng của Tập đoàn Phát triển nhà và đô thị Thăng Long Việt Nam dẫn đến chưa thực hiện được các giải pháp hiệu quả để thu hút khách hàng, gây ra nguy cơ giảm năng lực cạnh tranh, đe dọa sự tồn vong của doanh nghiệp trong bối cảnh đầy biến động nhanh và khó lường

Để tiếp tục mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Tập đoàn cần thu hút khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của họ Điều này đặt ra nhiều vấn đề cần được giải quyết trong chiến lược khách hàng và hoạt động thu hút khách hàng của Tập đoàn Tập đoàn nhận thức rõ tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp và đã tăng cường sự quan tâm đến công tác khách hàng

Với những thực tế này, tác giả đã chọn đề tài "Nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam" là đề tài nghiên cứu luận án tiến sĩ ngành Quản trị kinh

Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam thu hút được nhiều khách hàng hơn

* Nhiệm vụ nghiên cứu

Để đạt mục tiêu nêu trên, luận án thực hiện các nhiệm vụ sau:

Thứ nhất, đánh giá các nghiên cứu trong và ngoài nước về việc thu hút

khách hàng bởi các tập đoàn, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản, để xác định

hướng đi cho nghiên cứu trong luận án

Thứ hai, làm rõ cơ sở lý luận về thu hút khách hàng và giải pháp thu hút

khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, nội dung thu hút, các

yếu tố ảnh hưởng thu hút khách hàng bất động sản

Thứ ba, phân tích, đánh giá thực tiễn hoạt động thu hút khách hàng của

Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam giai đoạn 2015 –

2022

Thứ tư, đề xuất các giải pháp và đưa ra các khuyến nghị để tăng cường

thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt

Nam trong thời gian tới (đến năm 2030)

Dựa trên nghiên cứu về hành vi và quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là họ cần thông tin khi đánh giá quyết định mua bất động sản, mục tiêu của Tập đoàn là đạt được hiệu quả tối đa trong việc thu hút khách hàng Điều này sẽ ảnh hưởng đến cả khách hàng hiện tại và tiềm năng, và đóng góp một cách tốt nhất vào hoạt động bán hàng của Tập đoàn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận án là các vấn đề lý luận về thu hút khách hàng, mối quan hệ giữa doanh nghiệp kinh doanh bất động sản và khách hàng, các giải pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói chung và nghiên cứu thực tiễn tại Tập đoàn Phát triển Nhà

và Đô thị Thăng Long Việt Nam nói riêng

Chủ thể quản lý của luận án được xác định là Tập đoàn Phát triển Nhà

và Đô thị Thăng Long Việt Nam

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: Luận án nghiên cứu các nội dung thu hút khách hàng bằng

giải pháp vật chất, phi vật chất của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, đặc biệt trong phân khúc nhà ở Ở các sản phẩm bất động sản nghiên cứu: luận án chỉ nghiên cứu phân khúc về căn hộ chung cư, không nghiên cứu căn hộ thương mại Luận án nghiên cứu thu hút khách hàng ở cả ba khâu: trước, trong và sau bán hàng, tuy nhiên tác giả tập trung vào khâu trước bán hàng là chủ yếu

Về không gian: tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt

Nam, có mở rộng so sánh với các công ty, tập đoàn kinh doanh bất động sản có cùng quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh

Về thời gian: luận án đánh giá tình hình thực tế từ năm 2011 đến 2022

và đưa ra các giải pháp cho giai đoạn từ năm 2023 đến 2030

Thời gian tiến hành khảo sát trong 06 tháng từ tháng 03 đến tháng 09/2023

4 Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu của luận án

4.1 Phương pháp luận

Luận án sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để đảm bảo tính logic và sự liên kết giữa các khía cạnh từ việc nhận thức trực

quan đến tư duy và thực tiễn Điều này thực hiện thông qua mối quan hệ biện chứng giữa các thành phần trong cùng một hệ thống

Dựa trên phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, để thực hiện các phân tích, đánh giá, và lập luận có cơ sở khoa học về đề tài nghiên cứu, tác giả đã áp dụng các phương pháp sau:

4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.2.1.1 Thu thập dữ liệu sơ cấp

đã tiến hành đánh giá về các chính sách truyền thông và chiến lược marketing được sử dụng để thu hút khách hàng trong lĩnh vực bất động sản trong thời gian gần đây và các dự định trong tương lai thông qua cuộc tham vấn với 15 chuyên gia

* Phương pháp khảo sát điều tra

Nghiên cứu sinh sẽ thực hiện một cuộc khảo sát dựa trên các câu hỏi mở với 500 khách hàng và 100 nhân viên của Tập đoàn nhằm tìm hiểu vấn đề này

Bảng 1.1 Đặc điểm mẫu điều tra khách hàng mua nhà

Loại thông tin Số lượng Tỷ lệ

Bảng 1.2: Đặc điểm mẫu điều tra nhân viên trong Tập đoàn

Loại thông tin Số lượng Tỷ lệ

(Nguồn: Thống kê của tác giả luận án)

Lý do để lựa chọn phương pháp chọn mẫu này là do tác giả không có nhiều thông tin cụ thể về nhu cầu mua các dự án của Tập đoàn (do tính bí mật kinh doanh của chủ đầu tư) và để tiết kiệm thời gian và chi phí Tuy nhiên, tác giả luôn cố gắng kiểm soát mẫu khảo sát sao cho có tính đại diện và khách quan nhất có thể Những người được điều tra bằng câu hỏi mở là những người

đang hoặc đã tìm mua nhà tại các dự án của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị

Thăng Long Việt Nam Họ được chọn ngẫu nhiên thông qua kênh liên lạc qua Facebook và email, Zalo, Viber, Telegram và có quan tâm đến việc mua nhà ở

Hà Nội Những khách hàng này có quan tâm đến nhà ở ở các quận khác nhau trong thành phố Hà Nội và đang xem xét các dự án khác nhau, bao gồm cả các giai đoạn khác nhau trong quá trình thực hiện dự án Vì vậy tác giả đã thực hiện khảo sát trên tất cả những đối tượng có liên quan và có quan tâm đến hoạt động

mua nhà của Tập đoàn để có thể đạt được kết quả điều tra hiệu quả có ích cho việc thực hiện nghiên cứu

Để nghiên cứu và phân tích, đề tài này sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể trong việc thu thập thông tin về hành vi mua, hành vi tìm kiếm và xem xét thông tin của người tiêu dùng khi mua nhà ở của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam Phương pháp điều tra bằng câu hỏi mở được áp dụng để tìm hiểu chi tiết về hành vi tìm kiếm thông tin, nguồn thông tin tìm kiếm và cách xem xét thông tin của khách hàng đối với nhà ở Nghiên cứu nhằm tìm hiểu quá trình thực tế của khách hàng trong quyết định mua nhà

ở, cụ thể là cách họ tìm kiếm và xem xét thông tin để ra quyết định mua

Các câu trả lời từ cuộc phỏng vấn của khách hàng được tổng hợp, tập hợp

và phân tích để xác định từng giai đoạn trong quyết định mua của khách hàng Nghiên cứu tập trung vào việc tìm hiểu các yếu tố nào được xem xét để ra quyết định, các nguồn thông tin mà họ tìm kiếm, mức độ tin cậy của các nguồn thông tin này, và loại thông tin mà họ tìm kiếm từ các nguồn này trong quá trình mua nhà ở của các khách hàng tiềm năng Sau đó, phương pháp phân tích

và suy luận được sử dụng để nghiên cứu và tìm ra các ứng dụng thực tế đối với hoạt động thu hút khách hàng mua nhà ở trong tương lai

Phương pháp thu thập dữ liệu

Thông tin trong mẫu nghiên cứu được thu thập thông qua cuộc phỏng vấn trực tiếp với các khách hàng có nhu cầu mua căn hộ tại văn phòng các công ty môi giới bất động sản tham gia trong các dự án do Tập đoàn Phát triển Nhà và

Đô thị Thăng Long Việt Nam phát triển Phiếu khảo sát được phát đến tay khách hàng và thu thập lại không muộn hơn 1 tuần sau khi chúng được phát Trong quá trình phát phiếu, tôi đã cung cấp một giải thích chi tiết và tỷ mỉ về mục tiêu của nghiên cứu, cách điền thông tin vào phiếu để đảm bảo rằng người được khảo sát hiểu rõ và điền thông tin một cách thích hợp Tôi luôn duy trì sự cân đối trong việc xem xét các đặc điểm cá nhân đa dạng để đảm bảo tính đặc

trưng cho mẫu nghiên cứu tổng thể Kết quả khảo sát, sau khi làm sạch (loại bỏ các bảng câu hỏi có nhiều ô thiếu thông tin hoặc không khách quan) sẽ được

xử lý tổng hợp và phân tích, chủ yếu là thống kê mô tả dựa trên phần mềm Excel để từ đó đề xuất các giải pháp

4.2.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp:

Trong nghiên cứu này tác giả sử dụng những dữ liệu thứ cấp thu thập tài liệu đã công bố: chủ yếu được sử dụng để thu thập các thông tin số liệu đã được các tổ chức, cá nhân nghiên cứu công bố có liên quan cụ các tài liệu từ Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam, Tổng cục Thống kê, Hiệp hội kinh doanh bất động sản Hà Nội (HNREA), Hội Môi giới BĐS Việt Nam (VARS), Sở Xây dựng TP Hà Nội và số liệu từ các website của các Tập đoàn bất động sản như Tập đoàn Hà Đô; Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark; Công ty Cổ phần Vinhomes

Dữ liệu cơ sở lý luận được lấy từ các nguồn như: Các bộ luật của Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, các Nghị định của Chính phủ, các Thông tư, Văn bản quy định hướng dẫn của các Bộ, Ban ngành về công tác kinh doanh bất động sản, xây dựng Các giáo trình, bài báo khoa học, công trình nghiên cứu, luận văn, luận án của nhà khoa học, các giảng viên, đồng nghiệp

Tìm hiểu các sách tham khảo, tài liệu nghiên cứu về quản lý đầu tư xây dựng cơ bản, tổng hợp, kế thừa các nghiên cứu khác để đưa ra các ý kiến, nhận định cho nghiên cứu này

Ngoài ra, để củng cố và hỗ trợ cho các thông tin, dữ liệu, tác giả thu thập

số liệu từ các Ban quản lý dự án, các đơn vị thi công liên quan

4.2.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

* Phương pháp tiếp cận vấn đề nghiên cứu:

Luận án tiếp cận thông qua khung lý thuyết về việc thu hút khách hàng trong hoạt động kinh doanh của các Tập đoàn về nhà ở Để thực hiện, tác giả xây dựng phiếu điều tra, sau đó thu thập và xử lý số liệu

* Phương pháp tổng hợp:

Luận án dùng phương pháp này để tổng hợp lý thuyết, cơ sở lý luận và thực tế (tổng hợp kinh nghiệm của các tập đoàn kinh doanh bất động sản), tổng hợp đánh giá tình hình thu hút khách hàng, tình hình kinh doanh của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam

và sau đó đưa ra các giải pháp cụ thể

là sử dụng phương pháp thống kê để lọc ra các biến quan trọng và xác định thành phần, giá trị, và độ tin cậy của thang đo, từ đó kiểm tra và chứng minh

mô hình lý thuyết

* Phương pháp SWOT:

Mô hình SWOT là một công cụ phân tích tình hình kinh doanh phổ biến, bao gồm 4 yếu tố chính: Điểm mạnh (Strength), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities), và Thách thức (Threats) Đối với đề tài này, mô hình SWOT giúp tác giả hiểu rõ tình hình hiện tại về nguồn lực và lợi thế trong việc thu hút khách hàng, cũng như những khía cạnh cần cải thiện trong hoạt động kinh doanh Ngoài ra, mô hình này cũng giúp đánh giá các nguy cơ từ môi trường bên ngoài có thể ảnh hưởng đến thu hút khách hàng, cũng như những cơ hội có thể

được khai thác trong tình hình hiện tại và trong tương lai Tóm lại, việc áp dụng

mô hình SWOT giúp nhà quản lý có cái nhìn tổng quan và cơ sở vững chắc để lên kế hoạch và đối phó với rủi ro trong hoạt động thu hút khách hàng

5 Đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn của nghiên cứu

* Đóng góp mới về lý luận

Luận án góp phần hệ thống hóa và phát triển lý luận về thu hút khách hàng và các giải pháp thu hút khách hàng của các tập đoàn kinh doanh bất động sản, như:

- Đưa ra khái niệm, phân loại về thu hút khách hàng, các giải pháp thu hút khách hàng của DN kinh doanh bất động sản

- Phân tích nội dung hút khách hàng, các giải pháp thu hút khách hàng của các doanh nghiệp doanh bất động sản dựa trên các khía cạnh: Hoạch định thu hút khách hàng; Triển khai thực hiện hoạt động thu hút khách hàng; Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng

- Nghiên cứu tập trung vào việc theo dõi và phân tích đặc điểm của hành vi cân nhắc và hành vi tìm kiếm thông tin trong từng bước của quyết định mua nhà

ở của khách hàng tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam Luận án cũng đi sâu vào việc nghiên cứu tác động của các công cụ và hoạt động thu hút khách hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở đang sử dụng ngày càng phổ biến, chẳng hạn qua trang web và mạng xã hội/fanpage

- Đề xuất ra được các tiêu chí định lượng và định tính đánh giá thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, bao gồm cả yếu tố chủ quan và khách quan

* Đóng góp mới về thực tiễn

Một là, nghiên cứu hiện trạng về các giải pháp thu hút khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh nhà ở tại Hà Nội của các doanh nghiệp kinh doanh BĐS trong thời gian gần đây

Hai là, luận án phân tích, đánh giá thực trạng giải pháp thu hút khách hàng, của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam nội dung: Hoạch định thu hút khách hàng; Triển khai thực hiện hoạt động thu hút khách hàng; Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng

Ba là, đề xuất những giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam trước, trong và sau bán hàng như Bảo đảm chất lượng của căn hộ chung cư và đa dạng hoá sản phẩm; xác định mức giá tối đa mà các đơn vị phân phối có thể bán căn hộ; Tăng cường và nâng cao hiệu quả các hoạt động thúc đẩy thương mại; Tối ưu hoá bộ máy tổ chức bán hàng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng; Hoàn thiện

cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng; Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới; Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường; Thay đổi chính sách ưu đãi; Đảm bảo chặt chẽ hơn về pháp lý; Tăng cường quản lý sau bán hàng

Từ những kết quả nghiên cứu này, luận án đề xuất các kiến nghị Đối với Nhà nước; Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường; Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản nhằm hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng cho Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam, nhằm đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn

6 Kết cấu của Luận án

Bên cạnh phần giới thiệu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Luận

án bao gồm 04 chương:

Chương 1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Chương 2 Cơ sở khoa học về thu hút khách hàng của danh nghiệp

kinh doanh bất động sản

Chương 3 Thực trạng các biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn

Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam

Chương 4 Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng của Tập đoàn

Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam

- Connie và đồng nghiệp (2001) tại Đại học Petra Christian, thành phố Surabaya, Indonesia đã nghiên cứu về "Các yếu tố động cơ và nhận thức ảnh hưởng đến hành vi mua nhà của người dân ở Dilly, Đông Timor" Trong nghiên cứu này, tác giả đã đề xuất và kiểm tra bốn thành phần chính là yếu tố Vật lý, Liên kết, Môi trường và Tiện ích ảnh hưởng đến quyết định mua của người dân ở đây

Hình 1.1 Mô hình Connie và cộng sự (2011)

(Nguồn: Connie và cộng sự, 2001)

- Kotler (2005), hành vi của người dùng bị ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo và gia đình Gia đình được coi là tổ chức quan trọng nhất trong xã hội và các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Theo Kotler (2005), sản phẩm được coi là mọi thứ có thể được bán trên thị trường để thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hoặc tiêu dùng, nhằm đáp ứng các mong muốn và nhu cầu của khách hàng Sản phẩm có thể

có nhiều nhãn hiệu, chủng loại khác nhau, được thiết kế hấp dẫn và tiện lợi cho việc sử dụng

- Theo Junio Andreti và các cộng sự (2013); Pugazhenthi (2010), các yếu

tố liên quan đến sản phẩm như đa dạng, mẫu mã và đặc biệt là chất lượng (hay còn gọi là thuộc tính của sản phẩm) có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua sản phẩm cũng như địa điểm mua sắm

- Theo Kotler (2005) và Peter D Bennett (1995), Chính sách hỗ trợ khách hàng cũng có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua căn hộ Theo marketing là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi Nghiên cứu của Mwfeq Haddad, Mahfuz và Shafif Haddad (2011) cũng cho thấy hoạt động marketing có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua nhà của người tiêu dùng

- Haddad và đồng nghiệp (2011) tại Đại học Al al-Bayt và Đại học Khoa học Ứng dụng (Jordan) về "Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của người dân ở Amman, Jordan" đã tiến hành khảo sát các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng đối với căn hộ, và cố gắng xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của họ Mẫu thuận tiện bao gồm 120 người đã mua căn hộ tại các khu vực khác nhau ở Amman Nghiên cứu này cho thấy quyết định của người mua bị tác động bởi các yếu tố bao gồm: thẩm mỹ, kinh tế, marketing, địa lý và cấu trúc xã hội

Hình 1.2 Mô hình Haddad và cộng sự (2011)

(Nguồn: Haddad và cộng sự, 2011)

- Hong (2012) đã kết luận rằng các yếu tố như "Môi trường xung quanh",

"Vị trí", "Cấu trúc" và các yếu tố liên quan đến người mua đã ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở Kuala Lumpur - Malaysia Haddad, Mahfuz và Shafif Haddad (2011) đã phát hiện ra rằng các yếu tố ảnh hưởng bao gồm Thẩm mỹ, Marketing, Xã hội và Địa lý

- Hoặc như Qiuxue Luo và Paul TJ James (2013) đã đề xuất 4 yếu tố là

"nhóm tham khảo", "nhận thức", "học hỏi" và "nhân cách"

- Nguyễn Công Phương (2013) dựa trên mô hình nghiên cứu được phát triển bởi Hong vào năm 2012 Kết quả nghiên cứu này cho thấy rằng ý định mua căn hộ chung cư trung cấp và bình dân của người mua lần đầu thường bị ảnh hưởng bởi bốn yếu tố chính, bao gồm "Đặc điểm căn hộ," "Khả năng tài chính," "Vị trí," và "Môi trường xung quanh." Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng ý định mua căn hộ của khách hàng tại Kuala Lumpur và các khách hàng mua căn hộ trung cấp và bình dân tại thành phố Hồ Chí Minh đều được ảnh hưởng bởi các yếu tố như "Vị trí," "Môi trường xung quanh," và các đặc điểm của

sản phẩm như "Chất lượng." Trong số này, "Đặc điểm căn hộ" được coi là yếu tố có tác động mạnh nhất đối với ý định mua căn hộ

- Misra và đồng nghiệp (2013) nghiên cứu về "Nhận thức và hành vi mua căn hộ của người tiêu dùng ở Delhi" đã nhằm xác định các yếu tố bên ngoài và bên trong được coi là ảnh hưởng đến quyết định của người dân khi mua các căn hộ ở khu vực Delhi Các yếu tố bên trong bao gồm việc tham khảo các thông số kỹ thuật được cung cấp bởi các nhà xây dựng, trong khi các yếu tố bên ngoài bao gồm cho vay, kế hoạch thanh toán, giảm giá, thương hiệu của nhà xây dựng, Nghiên cứu này cũng giúp phân tích sự khác biệt trong nhận thức của người mua về ba vị trí quan trọng đối với các căn hộ ở khu vực Delhi dựa trên các thông số như cơ hội kinh doanh, pháp luật và tình hình trật tự/ cơ sở giáo dục y tế, Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 giai đoạn, bao gồm nghiên cứu định tính với các nhà quản lý, trợ lý bán hàng của công ty bất động sản và một số môi giới bất động sản, và nghiên cứu định lượng với khách hàng đã mua căn hộ chung cư

Hình 1.3 Mô hình Misra và cộng sự (2013)

(Nguồn: Misra và cộng sự, 2013)

- Phạm Minh Bằng (2013) nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ Kenton Residences Tác giả đã điều tra thực nghiệm từ ý kiến của các cá nhân hoặc hộ gia đình đang cư trú tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Khung lý thuyết về hành vi người tiêu dùng, lý thuyết về chung cư

và căn hộ Phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng (gồm phân tích nhân tố và hồi qui tuyến tính đa biến) được sử dụng Kết quả phân tích cho thấy có 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ: Kiến trúc, Kinh tế, Dịch vụ hỗ trợ, Nhóm tham khảo, Vị trí, Marketing và Tâm lý

- Võ Phạm Thành Nhân (2013), phương pháp nghiên cứu đã kết hợp cả phương pháp định tính và định lượng để tìm hiểu về quyết định mua nhà của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh Tổng cộng, nghiên cứu này thu thập thông tin từ 230 người mua nhà Kết quả phân tích cho thấy có 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà, bao gồm: tình hình tài chính, đặc điểm nhà, không gian sống, vị trí nhà, tiện nghi công cộng, môi trường sống, và bằng chứng thực tế

- Văn Huy Khương (2014) tập trung vào "Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà để đầu tư của khách hàng cá nhân tại TP HCM." Nghiên cứu này xây dựng một mô hình nghiên cứu dựa trên các nhân tố như tình hình tài chính, đặc điểm nhà, không gian sống riêng tư, vị trí nhà, tiện nghi công cộng, môi trường sống và bằng chứng thực tế Nghiên cứu này có ý nghĩa khoa học

và thực tiễn bằng cách cung cấp mô hình đối với các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà và đề xuất giải pháp để tăng cường quyết định mua nhà của khách hàng

- Tawfik và các tác giả (2015) nghiên cứu về tác động của một số biến độc lập (thái độ, chuẩn chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi) và biến điều tiết (vị trí, dịch vụ công cộng) đến ý định mua bất động sản (BDS) ở Jeddah,

Ả Rập Saudi Ngoài ra, các yếu tố dân số như tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, số thành viên trong gia đình, tình trạng công dân, giáo dục, nghề

nghiệp và thu nhập hàng tháng cũng được điều chỉnh trong nghiên cứu Nền tảng lý thuyết của nghiên cứu này dựa trên lý thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action - TRA) và lý thuyết TPB

- Mateja Kos Kokliˇc và Irena Vida (2015) trong bài báo "A strategic household purchase: consumer house buying behavior" (Mua sắm nhà ở có tính chiến lược: hành vi mua nhà ở của người tiêu dùng) đã nghiên cứu về hành vi mua nhà ở từ quan điểm của người tiêu dùng Mục tiêu của nghiên cứu này là: 1 Đề xuất một mô hình khái niệm về quyết định mua của người tiêu dùng trong việc hiểu hành vi của người tiêu dùng; 2 Nghiên cứu các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định mua dựa trên nghiên cứu thực nghiệm với các ngôi nhà và đưa ra các đề xuất để thúc đẩy hành vi mua có lợi đối với nhà ở theo ý muốn Nghiên cứu đã tiến hành cuộc phỏng vấn sâu với những người mới mua và những người mua tiềm năng nhà ở được xây dựng theo sở thích

để hiểu rõ hơn về các yếu tố nhận thức và lý thuyết không đủ để giải thích hành vi của người tiêu dùng trong trường hợp một sản phẩm có sức hấp dẫn cao như nhà ở Ngoài những đặc điểm riêng của khách hàng, các yếu tố tình thế và môi trường cá nhân của khách hàng cũng như các yếu tố cảm xúc, kinh nghiệm và tiềm thức của người mua tiềm năng như nhu cầu và mục đích của

họ cần được xem xét để hiểu rõ hơn về quá trình ra quyết định này

- Nguyễn Thị Hải Yến (2015) tập trung vào đầu tư cá nhân trong thị trường bất động sản khu vực Hà Nội Nghiên cứu này áp dụng lý thuyết về hành vi đầu tư cá nhân và phân tích thị trường bất động sản Việt Nam trong giai đoạn đầu phát triển Luận án xác định các yếu tố tâm lý chi phối nhà đầu

tư, bao gồm tâm lý bầy đàn, tâm lý lạc quan thái quá và tâm lý sợ thua lỗ Nghiên cứu cũng xác định các yếu tố mà nhà đầu tư quan tâm khi đầu tư trên thị trường bất động sản, bao gồm yếu tố vĩ mô (môi trường vĩ mô, khả năng tài trợ vốn, cơ hội đầu tư trên thị trường khác) và yếu tố thuộc về bản thân bất

động sản (đặc điểm của bất động sản, khả năng gia tăng giá trị, tiện ích địa điểm và thông tin về chủ đầu tư)

Dựa trên những kết quả này, luận án đưa ra khuyến nghị về hạ tầng và sản phẩm cho cơ quan quản lý và chủ đầu tư nhằm cung cấp các sản phẩm bất động sản phù hợp với các loại khách hàng Nghiên cứu cũng đã xác định các yếu tố quan trọng liên quan đến bất động sản mà nhà đầu tư và người mua để

ở quan tâm đặc biệt, bao gồm đặc điểm của bất động sản, tiện ích gắn liền với địa điểm, chất lượng nhà, giáo dục, y tế, chợ và siêu thị Cả hai nhóm này cũng đều chú ý đến tiện ích giao thông

- Chung và cộng sự (2018) đã tìm hiểu về các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua tài sản đất đai ở khu vực Greater, Kuala Lumpur (KL), Malaysia Kếtả cho thấy có mối quan hệ tích cực giữa thái độ, chuẩn chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi và tài chính với ý định mua tài sản đ đai Tuy nhiên, vị trí và không gian sống không có mối quan hệ tương tự trên thị trường đất đai

quy mô gia đình) và 1 biến phụ thuộc (ý định mua nhà) Để tăng tính khái quát, luận án đã bổ sung 2 biến mới là vị trí ngôi nhà và tính pháp lý để thực hiện phân tích tổng thể

1.1.2 Về chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở

- Isabelle Goyette, Line Ricard, Jasmin Bergeron và François Marticotte (2010), được đăng trong Canadian Journal of Administrative Sciences, 218 người tiêu dùng đã tham gia khảo sát nhằm xác định yếu tố cấu thành của truyền miệng điện tử (e-WOM) trong ngữ cảnh dịch vụ điện tử Kết quả nghiên cứu cho thấy cấu trúc của WOM bao gồm bốn chiều: sức mạnh của WOM, các thông tin WOM tích cực, các thông tin WOM tiêu cực và nội dung WOM Thang đo e-WOM được đề xuất có thể được sử dụng như một công cụ chiến lược để cải thiện chiến dịch marketing truyền miệng điện tử

- Michael J Seiler, Poornima Madhavan và Molly Liechty (2011), được đăng trong Journal of Real Estate Research, đã sử dụng công nghệ theo dõi ánh mắt để theo dõi hành vi tìm kiếm trên internet của người mua nhà Kết quả cho thấy thời gian duy trì một hình ảnh, thời gian tập trung và khoảng cách trung bình giữa các điểm tập trung đều có ảnh hưởng đáng kể đến nhận thức tổng quan về nhà ở và giá trị của nó Nghiên cứu cũng cho thấy rằng người mua nhà thường xem nhiều hơn vào nhà đầu tiên mà họ nhìn thấy và giá hấp dẫn thường được tìm kiếm cuối cùng khi tìm kiếm theo khoảng giá

- Nguyễn Văn Đính (2012) tập trung vào việc đánh giá tình hình thực tế

và thực hiện các chính sách thị trường và chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bất động sản nhà ở tại Hà Nội trong thời gian gần đây Trong việc xây dựng thương hiệu và quảng cáo, truyền thông được coi là một trong những yếu tố quan trọng của chiến lược tiếp thị của các doanh nghiệp này Từ kết quả nghiên cứu, đã đưa ra quan điểm về phát triển

và đề xuất một số cải tiến cụ thể nhằm nâng cao hiệu suất thực hiện các chính

sách thị trường và tiếp thị cho các sản phẩm bất động sản tại Hà Nội đến năm

2015 và trong tương lai đến năm 2020

- Hồ Thị Thúy Nga (2012) tập trung vào việc truyền tải hình ảnh doanh nghiệp trong ngành môi giới bất động sản vừa và nhỏ tại Hà Nội Trong việc

sử dụng các công cụ truyền thông tiếp thị, nghiên cứu này tập trung vào việc tạo dựng và tác động lên hình ảnh của doanh nghiệp thay vì nhấn mạnh vào việc thúc đẩy nhu cầu của khách hàng

- Damjana Jerman và Bruno Završnik (2013) trong nghiên cứu "Ảnh hưởng của việc truyền thông tiếp theo thị giác đúng đắn đến hành vi và phân khúc người tiêu dùng" của, tác giả tập trung vào việc phát triển và thử nghiệm hoạt động của các yếu tố khác nhau trong truyền thông tiếp thị đến phản hồi của khách hàng Nghiên cứu đã tìm hiểu các phương pháp nghiên cứu mà người tiêu dùng phản ánh phù hợp với các yếu tố khác nhau trong truyền thông tiếp thị Mô hình nghiên cứu đã kết hợp các tiền đề của yếu tố truyền thông tiếp thị bao gồm kiến thức, mục tiêu của khách hàng và tình huống yếu

tố của khách hàng nghiên cứu về các liên kết giữa các cấu trúc nghiên cứu này đã tìm thấy các yếu tố yếu tố của truyền thông tiếp theo đóng vai trò quan trọng trong phản ứng của khách hàng Nghiên cứu dữ liệu được thu thập từ mẫu nghiên cứu là doanh nghiệp ở Slovenia Yếu tố cốt lõi của truyền thông tiếp thị có ảnh hưởng lớn đến phản ứng của khách hàng và các ứng dụng quản

lý đã được đưa ra để thảo luận và đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp

- Tan Kai Hun và Rashad Yazdanifard (2014) trong bài báo "Tác động của các kênh truyền thông tiếp theo thị trường phù hợp với hành vi và phân khúc người tiêu dùng" của, tác giả đã nhấn mạnh rằng hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng là rất quan trọng trong kinh doanh để phân tích cơ hội thị trường, nhắm đúng đối tượng khách hàng và xác định rõ hơn trong việc xây dựng và triển khai chiến lược truyền thông thông tin tiếp thị để đạt được mục tiêu kinh doanh Bài báo này minh họa vai trò của hoạt động truyền thông tiếp

theo đến các phân đoạn thị trường và đặc biệt là đến nhóm người tiêu dùng tiêu điểm Truyền thông tiếp theo đã đóng một vai trò quan trọng trong việc giao tiếp với người tiêu dùng thông qua việc sử dụng các công cụ truyền thông trực tuyến và offline để truyền đạt thông điệp Nó có thể mang lại hiệu quả cao hơn khi các nhà tiếp thị phân nhóm khách hàng theo đặc điểm thế hệ,

vì nhà tiếp thị có thể sử dụng các kênh truyền thông tiếp theo hiệu quả và phù hợp nhất để giao tiếp và truyền tải thông tin đến các đối tượng người tiêu dùng khác nhau

- Tichindelean Mihai (2015) đã viết một bài báo có tên "Ảnh hưởng của truyền thông tiếp thị đến hành vi mua hàng - một cách tiếp cận tiếp thị mối quan hệ" được đăng trên tạp chí "Studies in Business and Economics" Bài báo này xác định bản chất và tác động của truyền thông tiếp thị đối với hành

vi mua thực tế của khách hàng là người tiêu dùng Bài báo được chia thành hai phần chính: 1 Nghiên cứu các tài liệu gần đây về mô hình tiếp thị mối quan hệ và truyền thông tiếp thị được xem xét và khái niệm chuỗi giá trị, 2 Kết quả nghiên cứu dựa trên khảo sát các khách hàng là người tiêu dùng và nghiên cứu trong lĩnh vực mua sách Tập trung vào nghiên cứu 2 thông số quảng cáo là quảng cáo bán hàng và các biến đầu vào độc lập nhằm đo lường tác động tới hành vi mua hàng Hành vi mua hàng của khách hàng được đo lường thông qua ba biến số: Giá trị tiền mà khách hàng bỏ ra trong lần mua cuối cùng, tần suất mua của khách hàng và ý định mua hàng của họ

- Cen Wang (2015) đã viết một luận án thạc sĩ có tên "Con người có mua thứ mà họ nhìn thấy trên YouTube? Ảnh hưởng của thái độ và độ tin cậy Nhận thức của các Nội dung Người Sử dụng Tạo ra Đối với Ý định mua" Luận án này đã đề cập đến sự phát triển nhanh chóng của mạng xã hội và khả năng người tiêu dùng có thể chia sẻ những trải nghiệm của họ đối với việc mua sắm và sử dụng sản phẩm dịch vụ với những người sử dụng khác Công trình nghiên cứu tập trung vào các nội dung truyền thông mà người sử dụng

tạo ra Bài viết phân tích về nội dung truyền thông mà người sử dụng tạo ra trên YouTube và ảnh hưởng của nó tới ý định mua của người tiêu dùng trong tương lai Mục đích của nghiên cứu này là về mối quan hệ giữa thái độ đối với nội dung truyền thông mà người sử dụng tạo ra trên YouTube, sự tin tưởng nhận được đối với nội dung truyền thông mà người sử dụng tạo ra và các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua hàng của sản phẩm Nghiên cứu này nhằm trả lời câu hỏi liệu có sự khác biệt giữa thái độ chủ động và thu động của người dùng YouTube đối với nội dung truyền thông mà người sử dụng tạo ra và các ý định mua hàng của họ hay không Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát trực tuyến với 170 người dùng YouTube, nhưng chỉ có 131 trường hợp được xem xét phân tích do trả lời đầy đủ Kết quả cho thấy mối tương quan giữa mỗi biến là có ý nghĩa do mức sig.<0.05 Người dùng chủ động và người dùng thu động không chỉ khác nhau về thái độ với nội dung truyền thông mà người sử dụng tạo ra và các ý định mua hàng khác nhau cho các sản phẩm, nhưng sức mạnh tác động của các nội dung này khác nhau và ý định mua hàng khác nhau Đối với người dùng tích cực, nghiên cứu giải thích sự khác biệt nhiều nhất của ý định mua hàng; tuy nhiên, hoạt động của người dùng tích cực là yếu tố tốt cho người dùng thu động về hành vi mua hàng trong tương lai của họ

- Gheorghe Orzan, Raluca-Florentina Tika, Raluca-Giorgiana Chivu, Ștefan-Ilie Oantă, Cristian Ionut Coman (2017) đã nghiên cứu về tác động của truyền thông tiếp thị đối với hành vi của người tiêu dùng Nghiên cứu đã xác định rằng truyền thông tiếp thị là một trong những liên kết quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp thông tin giao tiếp từ doanh nghiệp tới khách hàng Hiện nay, có ngày càng nhiều doanh nghiệp tung ra thị trường các sản phẩm mới và sử dụng truyền thông tiếp thị để thông báo, thuyết phục

và nhắc nhở về các đặc điểm sản phẩm và về sự hấp dẫn của doanh nghiệp với khách hàng Ngày càng có nhiều kỹ thuật và phương pháp thuyết phục

được áp dụng và thường ảnh hưởng đến hình ảnh của người tiêu dùng Tuy nhiên, nhận thức của khách hàng với cùng một thông điệp thường khác nhau,

do đó các doanh nghiệp cần áp dụng các kỹ thuật và phương tiện truyền thông khác nhau để truyền tải thông điệp sao cho cùng một nhóm đối tượng công chúng mục tiêu có thể nhận thức và hiểu thông điệp một cách đồng nhất Do

đó, doanh nghiệp cần nhận dạng các phương tiện truyền thông có hiệu quả cao trong truyền tải thông tin tới khách hàng

- Giáo sư Sunil Gupta thuộc trường Kinh Doanh Harvard, ông đề cập đến cách để thu lợi nhuận từ khách hàng trong một mạng lưới thiết lập sẵn

Mô hình đánh giá khách hàng trong mạng lưới có thể được coi như đấu giá, vì

cả người mua và người bán đều có giá trị tương đương Điều này cho thấy không phải tất cả khách hàng đều mang lại giá trị như nhau và nguyên tắc 80-

20 được áp dụng trong việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty Để đạt được sự phát triển kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần có khả năng đánh giá giá trị của từng khách hàng và phân bổ tài nguyên tiếp thị và chií phù hợp Tuy nhiên, tính toán giá trị vòng đời khách hàng thường gặp khó khăn do giá trị thực sự của khách hàng không rõ ràng

- Đỗ Đức Thắng (2019) tập trung vào chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại thành phố Hà Nội Luận án đã phân tích và khám phá các đặc điểm về tìm kiếm thông tin để phục vụ quá trình cân nhắc và ra quyết định mua nhà ở của khách hàng Các khách hàng thường xuyên thu thập một lượng lớn thông tin từ trang web của dự án và doanh nghiệp, tìm kiếm thông tin trên internet và mạng xã hội Họ quan tâm đến mọi thông tin liên quan đến tính pháp lý của doanh nghiệp và dự án nhà

ở, cũng như các đặc điểm cảnh quan, không gian và tiện ích của khu nhà ở và căn hộ mà họ định mua

Luận án được thực hiện để tìm hiểu về tác động của các yếu tố trong truyền thông marketing hỗn hợp đối với ý định mua của khách hàng trong lĩnh

vực bất động sản Các yếu tố này bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và marketing tương tác của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở Kết quả nghiên cứu cho thấy bán hàng cá nhân, quảng cáo và marketing trực tiếp có tác động lớn nhất đến ý định mua của khách hàng Dựa trên kết quả nghiên cứu, luận án đề xuất rằng các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở của Việt Nam cần phát triển chính sách truyền thông marketing đồng thời với chính sách truyền thông sản phẩm Đồng thời, cần tận dụng các kênh quảng cáo trực tuyến, marketing tương tác

và hoạt động quan hệ cộng đồng trên mạng xã hội để thông tin và thuyết phục khách hàng về doanh nghiệp và danh tiếng của nó, cũng như thúc đẩy việc bán sản phẩm trong môi trường cạnh tranh Đối với việc truyền thông về doanh nghiệp và thương hiệu, nên sử dụng kênh đại chúng, trong khi truyền thông về sản phẩm nên sử dụng kênh cá nhân Cần truyền tải thông điệp theo nhiều phương tiện đến các đối tượng công chúng mục tiêu Đặc biệt, để tác động đến ý định mua của khách hàng, cần phối hợp giữa bán hàng cá nhân và

sử dụng các công cụ truyền thông dạng lời và hình ảnh của quảng cáo, cùng với thông tin tương tác của marketing trực tiếp để điều chỉnh thông tin theo nhu cầu tìm hiểu của khách hàng Khi sử dụng các công cụ truyền thông thông qua trang web và mạng xã hội, cần tập trung vào phát triển mạng xã hội

và chất lượng trang web Đồng thời, cần chú trọng đặc điểm tác động đến thị giác của trang web và đặc điểm cung cấp thông tin của trang web để tác động

và thúc đẩy ý định mua của khách hàng

- Nguyễn Văn Đính (2020) với nghiên cứu "Hoàn thiện các chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội" Bằng cách áp dụng quan điểm quản trị kinh doanh hiện đại (quản trị theo mục tiêu - MBO và quản trị theo quá trình - MBP) và các nguyên lý của marketing hiện đại, người ta đã xác lập khái niệm chính sách thị trường và marketing của doanh nghiệp kinh doanh nhà ở Cụ thể, luận án đã trình bày chi tiết và xác

định 8 nội dung cơ bản của chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Việt Nam, bao gồm: chính sách phát triển thị trường, chính sách marketing mục tiêu, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách kênh phân phối, chính sách truyền thông và xúc tiến hỗn hợp, chính sách quản lý chi phí, chính sách hậu cần và dịch vụ trong kinh doanh nhà ở Ngoài ra, luận án cũng phân tích tác động của các yếu tố môi trường marketing đến việc hoàn thiện chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Việt Nam nói chung và tại Hà Nội nói riêng

Để thực hiện luận án, người ta đã sử dụng dữ liệu từ các báo cáo của

Bộ Xây Dựng, Sở Xây Dựng, báo cáo kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở, báo cáo của Hiệp hội bất động sản và thông tin từ các sàn giao dịch bất động sản Ngoài ra, dữ liệu sơ cấp cũng được thu thập thông qua các cuộc điều tra xã hội học và cuộc phỏng vấn chuyên gia Từ đó, luận án đã phân tích chi tiết để nhận dạng các yếu tố ảnh hưởng và điều kiện để hoàn thiện chính sách và marketing của doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội Luận án cũng đã phân tích thực trạng triển khai và đánh giá hiệu lực của chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại

Hà Nội Từ đó, luận án nhận dạng được các thành công, hạn chế, nguyên nhân

và vấn đề cần được cải thiện trong việc hoàn thiện chính sách thị trường và marketing của doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội.Dựa trên các khảo sát thực tế và dự báo về phát triển kinh doanh nhà ở tại Hà Nội đến năm 2015 với tầm nhìn đến năm 2020, luận án đã xác lập năm quan điểm để hoàn thiện chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại

Hà Nội Đồng thời, luận án cũng đề xuất 9 nhóm giải pháp nhằm cải thiện nội dung và tăng cường hiệu lực triển khai chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội Cuối cùng, luận án cũng đưa

ra một số kiến nghị nhằm cải thiện các yếu tố môi trường marketing vĩ mô để

tạo điều kiện cho việc triển khai hiệu quả chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội và trên toàn quốc

1.1.3 Về tiêu chí lựa chọn căn hộ

- Sridharan (2020) đã chỉ ra rằng, lý do chính để mua nhà là để tự hào vì

có quyền sở hữu, sở hữu tài sản riêng thay vì là tài sản của người khác, không

có chủ nhà và những lợi ích thuế Nghiên cứu của Wijayaningtyas và đồng nghiên cứu (2019) tập trung vào yếu tố nhận thức kiểm soát hành vi của thế

hệ Y (millennials) đối với ý định mua nhà thân thiện với môi trường

- Lin và cộng sự (2018) trong một nghiên cứu về ý định mua nhà ở xanh trong giới trẻ Trung Quốc, đã sử dụng Lý thuyết hành vi có kế hoạch (TP) để nghiên cứu Họ cho rằng yếu tố quan trọng nhất là sự khuyến khích từ chính phủ, tiếp theo là thái độ hướng tới hành vi và chuẩn chủ quan của người tiêu dùng Nhận thức kiểm soát hành vi không có ảnh hưởng trực tiếp đến ý định mua nhà ở xanh, nhưng ảnh hưởng gián tiếp qua thái độ đối với hành vi Sự quan tâm đến môi trường cũng tác động gián tiếp qua thái độ và chuẩn chủ quan đối với ý định mua Vì vậy, chính phủ được xem như một yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy nhà ở xanh đối với giới trẻ

- Nguyễn Thị Tùng Phương (2019) cũng nghiên cứu lựa chọn căn hộ chung cư tại Thành phố Hà Nội Nghiên cứu này tìm hiểu về phong cách sống, chu kỳ phát triển gia đình và tiêu chí lựa chọn nơi ở Nghiên cứu chỉ ra mối quan hệ giữa 6 nhóm phong cách sống và tiêu chí lựa chọn căn hộ, và 4 giai đoạn phát triển gia đình ảnh hưởng đến tiêu chí lựa chọn căn hộ tại Hà Nội Kết quả phân tích đã đánh giá mô hình và các thang đo đạt yêu cầu của một thang đo tốt Phân tích SEM cho thấy 6 nhóm chỉ báo về phong cách sống ảnh hưởng đến 3 tiêu chí lựa chọn căn hộ - vị trí căn hộ, môi trường xã hội và chất lượng căn hộ Mô hình hồi quy cũng cho thấy mối quan hệ giữa giai đoạn phát triển gia đình, phong cách sống và tiêu chí lựa chọn căn hộ Phong cách sống kinh tế ảnh hưởng mạnh nhất đến cả 3 tiêu chí, trong khi

phong cách sống hướng đến môi trường tự nhiên không được chấp nhận Không có sự khác biệt trong lựa chọn tiêu chí chất lượng căn hộ dựa trên giai đoạn phát triển gia đình Dựa trên kết quả nghiên cứu, luận án đề xuất một số khuyến nghị trong đầu tư kinh doanh bất động sản và hoạt động môi giới bất động sản Phong cách sống được coi là chỉ báo quan trọng trong việc lựa chọn căn hộ và có thể dự đoán sự thay đổi của các nhóm khách hàng và gia đình trong việc lựa chọn tiêu chí căn hộ Ngoài ra, cần tiến hành nghiên cứu về phong cách sống và giai đoạn phát triển gia đình trước khi đầu tư vào phát triển chung cư khu vực đô thị Cần xây dựng bộ tiêu chí về phong cách sống trong kinh doanh đầu tư và môi giới bất động sản Cần thiết phải thiết lập cơ

sở dữ liệu về giai đoạn phát triển gia đình để dùng làm căn cứ cho nghiên cứu trong lĩnh vực bất động sản

1.1.4 Về chính sách giá bán căn hộ chung cư

Nguyễn Hữu Cường (2020) về “Các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán chung cư cao cấp - Nghiên cứu trên địa bàn Hà Nội” đã khám phá những yếu

tố mới bổ sung vào thị trường bất động sản, bao gồm yếu tố tâm lý, yếu tố phong thủy, yếu tố vị trí và vị thế của tòa nhà chung cư, cũng như chất lượng

và giá trị hữu hình của dự án Các yếu tố về môi trường sống và chất lượng vật lý cũng được xem xét để đảm bảo chất lượng và đẳng cấp cho cư dân Chất lượng sử dụng và hưởng thụ của chung cư cũng được đề cập, bao gồm thiết kế, chất liệu hoàn thiện, và ứng dụng các thiết bị smart home Ngoài ra, chất lượng phân khúc khách hàng, nhân sự của ban quản lý tòa nhà và các dịch vụ cũng có tác động đáng kể đến quyết định mua chung cư cao cấp Cuối cùng, vị trí của tòa nhà cũng được xem xét

1.2 Khoảng trống nghiên cứu

Qua đánh giá tổng quan các công trình nghiên cứu đã công bố cho thấy, vẫn còn một số khoảng trống nghiên cứu về hoạt động thu hút khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản trên các phương diện cụ thể sau: