Chính vì thế Xúc tiến thơng mại làmột trong những hoạt động vô cùng quan trọng trong công ty kinh doanhhiện nay.Hoạt động XTTM là một trong bốn yếu tố của marketing - mix, theocách tiếp
Khái quát về hoạt động XTTM tại công ty kinh doanh
Mối quan hệ của XTTM với các yếu tố khác của
Hoạt động XTTM là một phần quan trọng trong chương trình Marketing-mix, và cần phải xem xét ảnh hưởng của nó đối với các yếu tố khác trong phối thức này Đặc biệt, mối quan hệ giữa hoạt động XTTM và chính sách sản phẩm rất đáng chú ý, vì sự tương tác giữa chúng có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của cả hai.
Khía cạnh sản phẩm trong hỗn hợp tiếp thị đề cập đến hàng hóa hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp trên thị trường Khái niệm sản phẩm bao gồm tất cả các thuộc tính mà công ty mang đến để phục vụ một nhóm khách hàng tiềm năng, không chỉ giới hạn ở các yếu tố vật chất mà còn bao gồm các đặc tính, dịch vụ bảo hành, bảo trì và sửa chữa do người bán cung cấp Cuối cùng, sản phẩm còn chứa đựng những giá trị vô hình như hình ảnh, danh tiếng và kinh nghiệm của khách hàng trước đó.
Trong quá trình định vị sản phẩm trên thị trường, một hoặc hai thuộc tính quan trọng sẽ được chọn ra để nổi bật trong tất cả các hình thức thông tin mà công ty sử dụng Những thuộc tính này không chỉ giúp tạo dựng thông điệp mạnh mẽ gửi tới khách hàng mà còn phải tương ứng với các sản phẩm cạnh tranh Việc phát triển sản phẩm với những thuộc tính phù hợp là cần thiết để đạt được vị trí mong muốn trên thị trường Do đó, mối quan hệ giữa chính sách sản phẩm và hoạt động XTTM đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công của quá trình truyền thông.
Yếu tố giá trong Mar-mix là khái niệm quan trọng với nhiều khía cạnh cần xem xét Giá cả phải phản ánh đúng giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng Nếu giá quá cao hoặc quá thấp so với giá trị mà khách hàng nhận thức, họ có thể từ chối mua sản phẩm, dẫn đến việc công ty mất đi lợi nhuận tiềm năng.
Người tiêu dùng thường xem giá cả như một chỉ số về chất lượng sản phẩm, vì vậy giá cả có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quyết định mua sắm Tất cả các yếu tố như nội dung, kiểu dáng, cách trình bày quảng cáo, khuyến mãi và bao bì cần phải truyền tải thông tin rõ ràng về chất lượng sản phẩm tương ứng với giá cả Nếu thông điệp không nhất quán, người tiêu dùng sẽ cảm thấy không chắc chắn và có thể trì hoãn hoặc hủy bỏ quyết định mua hàng.
Một khía cạnh quan trọng trong việc kết hợp giữa quyết định giá và xúc tiến thương mại (XTTM) là hoạt động xúc tiến bán, thường liên quan đến việc điều chỉnh giá cả để thu hút khách hàng Hình thức giảm giá này đảm bảo rằng người tiêu dùng thực sự nhận được lợi ích từ mức giá thấp, thay vì chỉ có các nhà bán lẻ hưởng lợi từ hoa hồng cao Tuy nhiên, các chương trình giảm giá thường chỉ mang tính chất tạm thời Để đạt được hiệu quả tối ưu, giá cả và XTTM cần phải được đồng bộ hóa trong chiến lược, nếu không, người tiêu dùng có thể có những hiểu lầm về giá cả, dẫn đến việc các biện pháp giá không đạt được kết quả như mong đợi.
Cấu trúc kênh phân phối bao gồm sự lựa chọn và quá trình tương tác giữa người tiêu dùng và cửa hàng phân phối Mỗi bên có quyền lựa chọn hoặc từ chối bên kia, và hoạt động tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong các quyết định này Một số nhà bán lẻ ưu tiên các nhãn hiệu có chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ, trong khi những người khác chú trọng vào các khoản trợ cấp tiếp thị và chương trình quảng cáo hợp tác từ nhà cung cấp Tuy nhiên, cũng có những nhà bán lẻ muốn nâng cao thương hiệu riêng của họ.
Một số nhà sản xuất chỉ hợp tác với các cửa hàng bán lẻ có hình ảnh và vị thế tương đồng với thương hiệu của họ Họ ưu tiên những nhà bán lẻ nổi bật nhờ vào sự hỗ trợ cho chương trình xúc tiến thương mại, bao gồm việc trưng bày và biểu diễn sản phẩm.
T ầ m q ua n t rọ ng t ơ ng đối ối
Chào bán trực tiếp Xúc tiến bán Quảng cáo Quan hệ công chúng
Quảng cáo Bán trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ công chúng
Thị trường hàng tiêu dùng và thị trường hàng tư liệu sản xuất là hai loại thị trường chính trong kinh doanh Một số nhà sản xuất có xu hướng loại bỏ các kênh trung gian, bao gồm cả người bán lẻ, để trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng của mình.
Những nhân tố tác động tới hoạt động XTTM
Đặc tính khách hàng và động thái thị trờng
Trong thế giới hiện đại, người tiêu dùng không chỉ chịu ảnh hưởng mà còn tác động đến những người xung quanh Sự tương tác này rất quan trọng vì nó giúp đáp ứng các nhu cầu, ước muốn và mục tiêu cá nhân của mỗi người Khi đưa ra quyết định, người tiêu dùng sẽ bị chi phối bởi bốn loại ảnh hưởng xã hội khác nhau.
* ảnh hởng nhóm tham khảo:
Nhóm tham khảo đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin và hướng dẫn về sản phẩm, cũng như các quy tắc hành động trong những tình huống khác nhau Sự ảnh hưởng của nhóm này có thể tác động đến phản ứng của cá nhân đối với một sản phẩm cụ thể, đồng thời định hướng họ lựa chọn một sản phẩm hoặc thương hiệu nhất định.
* ảnh hởng nhóm văn hoá:
Văn hóa là tập hợp các cá nhân chia sẻ kiến thức, niềm tin và phong tục được hình thành qua thời gian, ảnh hưởng đến quan điểm và giá trị của mỗi người Những giá trị này định hình hành vi của các thành viên trong nhóm Các nền văn hóa khác nhau được phân biệt qua lối sống, hoạt động và quan điểm riêng biệt Trong lĩnh vực XTTM, việc hiểu rõ lối sống của nhóm là rất quan trọng để tạo ra những thông điệp truyền thông thuyết phục Một ý tưởng hoặc sản phẩm phù hợp với lối sống của người tiêu dùng sẽ thu hút sự chú ý và quan tâm.
*ảnh hởng của giai cấp xã hội:
Giai cấp xã hội xác định vị trí của cá nhân trong cộng đồng, hình thành từ nhiều yếu tố khác nhau Chương trình XTTM không chỉ chú trọng vào sự khác biệt giữa các nhóm mà còn nhấn mạnh những điểm chung trong thái độ và thói quen, phản ánh qua các kiểu tiêu dùng có thể dự đoán Hành vi tiêu thụ của một nhóm xã hội thường bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chính, lối sống và áp lực từ xã hội Do đó, mỗi giai cấp xã hội sẽ có những đặc điểm riêng, yêu cầu hoạt động XTTM cần phải điều chỉnh phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng trong từng giai cấp đó.
Các giai cấp xã hội có thói quen sử dụng các phương tiện truyền thông khác nhau, điều này là một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu trong hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM).
* ảnh hởng của gia đình:
Hoạt động XTTM là kết quả của sự tổng hợp các mối quan hệ giữa các yếu tố liên quan, trong đó việc phân tích động thái thị trường là một nhiệm vụ phức tạp, yêu cầu thu thập thông tin và đưa ra quyết định chính xác Quá trình phát triển của thị trường đóng vai trò tiên phong, bao gồm bốn giai đoạn: xuất hiện, phát triển, sung mãn và suy thoái, mỗi giai đoạn có những đặc điểm riêng mà hoạt động XTTM cần lưu tâm.
Trước khi thị trường vật chất hóa, đã tồn tại một thị trường tiềm năng Trong giai đoạn này, các công ty nhỏ cần lựa chọn các công cụ XTTM phù hợp với chiến lược của mình, trong khi các công ty lớn có thể nhắm đến thị trường đại chúng Họ thường tiên phong trong việc thiết kế sản phẩm mới và thực hiện các chiến dịch XTTM mạnh mẽ Thời điểm tung sản phẩm ra thị trường đánh dấu giai đoạn xuất hiện đầu tiên của sản phẩm đó.
Nếu nhu cầu về sản phẩm này tiếp tục tiềm ẩn và hứa hẹn mức tiêu thụ lớn, các công ty mới sẽ gia nhập thị trường với các hoạt động quảng bá linh hoạt, mở ra giai đoạn phát triển mới cho thị trường.
Sau khi xâm nhập thị trường, mỗi công ty theo đuổi một vị trí nhất định, cạnh tranh với đối thủ hoặc chiếm lĩnh phân khúc chưa được khai thác Các chương trình hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) được triển khai phù hợp với mục tiêu và chiến lược riêng của từng công ty Khi thị trường phát triển chậm lại, nó sẽ chia thành các phân khúc nhỏ hơn, điều này là kết quả của nỗ lực XTTM Tuy nhiên, quá trình phát triển của thị trường không dừng lại ở đây; sự phân chia thường xảy ra sau quá trình hợp nhất Dù vậy, điều kiện thị trường hợp nhất cũng không kéo dài lâu, vì các đối thủ khác sẽ nhanh chóng bắt chước và thị trường lại tiếp tục bị phân chia.
Mức cầu thị trường cho sản phẩm hiện tại sẽ giảm do nhu cầu suy yếu hoặc sự xuất hiện của công nghệ mới thay thế Trong giai đoạn này, hoạt động xúc tiến thương mại sẽ được tối thiểu hóa để phù hợp với tình hình chung, nhằm chuyển hướng nguồn lực sang các mục tiêu hoặc đối tượng khác.
Đặc trng và u nhợc điểm của công cụ XTTM
Quảng cáo là hình thức giới thiệu và khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ thông qua việc trả tiền, nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Đây là một trong bốn phương tiện truyền thông marketing chính mà doanh nghiệp sử dụng để truyền tải thông tin và thuyết phục công chúng mục tiêu Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tạo ra nhận thức về sản phẩm.
Một thông điệp quảng cáo hiệu quả cần được lặp đi lặp lại để tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng, giúp họ dễ dàng nhận biết và ghi nhớ sản phẩm Việc này không chỉ nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra rào cản thông tin đối với sản phẩm của đối thủ, từ đó hỗ trợ khách hàng trong việc so sánh và lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Quảng cáo hiệu quả cần kết hợp các yếu tố biểu cảm như hình ảnh, màu sắc, lời nói và giọng điệu để thu hút khán giả Tuy nhiên, không phải chương trình quảng cáo nào hấp dẫn cũng đảm bảo hiệu quả, vì nhiều trường hợp công chúng mục tiêu có thể không chú ý đến nội dung của thông điệp.
Các phơng tiện truyền thông của quảng cáo
Phơng tiện Ưu điểm Nhợc điểm
- Chiếm đợc lợng độc giả lớn.
- Nội dung có căn cứ xác đáng.
- Nhà quảng cáo có thể tranh thủ những sự kiện nổi bật và cập nhật nhất để tăng tính hấp dẫn
- Đời sống của báo ngắn, chất l- ợng tái hiện kém
- Chi phí cho phạm vi bao phủ cao.
- Sự tắc nghẽn của quảng cáo, màu của quảng cáo không trung thực
-Tiếp cận đợc hầu hết mọi đối t- ợng.
-Chi phí phát sóng thấp không đòi hỏi chi phí sản xuất tiết mục quảng cáo.
-Tính địa phơng hoá cao.
-Mức độ chú ý của đối tợng nghe thấp, do chỉ có âm thanh mà không có hình ảnh
-Tiếp cận đợc hầu hết mọi đối t- ợng.
-Tính sống động làm ngời xem quan tâm hơn.
-Công chúng không đợc lựa chọn, tiÕp xóc qua loa.
-Chi phí tuyệt đối cao, hạn chế về thời gian quảng cáo.
-Tuổi thọ quảng cáo ngắn thiếu phân khúc rõ ràng
-Hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo toàn quốc, có chọn lọc thị trờng mục tiêu.
-Chỉ lôi cuốn trong phạm vi tầm nhìn của đối tợng, mức độ chú ý thấp bối cảnh lộn xộn.
Quảng cáo không chỉ giới hạn ở các phương tiện truyền thông truyền thống mà còn có thể được thực hiện qua bao bì bên trong và bên ngoài, phim ảnh, sách mỏng, tờ gấp, trưng bày tại cửa hàng, sách niên giám, cùng với các biểu tượng và logo.
Thông qua các phương tiện truyền thông, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sẽ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, công ty hoặc tập đoàn nhằm thu hút sự chú ý của khán giả Điều này cần được thực hiện một cách hiệu quả để tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu và đạt được các mục tiêu quảng cáo đề ra Xúc tiến bán hàng, hay còn gọi là khuyến mại, là một phần quan trọng trong chiến lược này.
Khuyến mại là các hoạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm, làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn tại điểm bán Hoạt động này không chỉ hỗ trợ tích cực để tăng doanh số bán hàng mà còn có giá trị ngắn hạn, mang lại tác dụng tức thời và tạo động lực cho khách hàng mua sắm nhanh chóng.
Quảng cáo đa ra nhữn lý lẽ để mua hàng thì xúc tiến bán lại đa ra hình thức khuyến khích để mua hàng
Xúc tiến bán là công cụ hiệu quả để thu hút khách hàng mới và những người thường xuyên thay đổi nhãn hiệu Tuy nhiên, các biện pháp này không đảm bảo sẽ chuyển đổi khách hàng mới thành những người trung thành với nhãn hiệu Trong thị trường có nhiều sản phẩm tương tự, xúc tiến bán có thể tạo ra mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, nhưng không duy trì được thị phần lâu dài Ngược lại, trong thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại nhưng khác biệt, xúc tiến bán có khả năng thay đổi thị phần một cách bền vững hơn.
Xúc tiến bán không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả do nhiều yếu tố khác nhau Người quản trị cần chú ý đến sự cạnh tranh trên thị trường, mức độ quen thuộc của khách hàng với sản phẩm, và sự tương đồng về chất lượng Thêm vào đó, sự ưa thích thương hiệu, chu kỳ sống của sản phẩm, đối tượng xúc tiến bán (trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng) và chi phí thực hiện cũng là những yếu tố quan trọng cần cân nhắc.
Bên cạnh đó xúc tiến bán không thể bù đắp những sai sót trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh :
- Chuyển những sản phẩm do chính sách giá không phù hợp sang lợi nhuËn cao
- Bù đắp cho những quảng cáo không thoả đáng
- Vợt qua những trở ngại trong vấn đè bao bì chất lợng hoặc tính năng của sản phẩm
- Đảo ngợc xu hớng doanh thu đang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời gian nào
- Bù đắp cho lực lợng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc không đợc lựa chọn và đào tạo đúng đắn c Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là một thành phần quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại, mặc dù đã bị lãng quên trong thời đại quảng cáo thuyết phục trên truyền hình và các dịch vụ mua sắm tự phục vụ Tuy nhiên, nó vẫn giữ vai trò cần thiết trong một số lĩnh vực nhất định, khẳng định giá trị của mình trong chiến dịch tiếp thị hàng hóa.
Các doanh nghiệp thường phục vụ bốn loại khách hàng: thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân, với lực lượng bán hàng chỉ tập trung vào một loại do yêu cầu khác nhau Đối với người trung gian, nhân viên bán hàng thường xuyên thăm người mua và trưởng phòng tiếp liệu hậu cần có trách nhiệm duy trì và cải thiện mức độ mua sắm, thuyết phục các điểm bán lẻ dự trữ sản phẩm mới, và củng cố hoạt động hỗ trợ các chương trình xúc tiến thương mại của doanh nghiệp.
Theo dõi các hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong bán hàng Đối với người mua công nghiệp, cần phải xúc tiến bán hàng với những người có ảnh hưởng đến quyết định mua tại các cấp khác nhau trong tổ chức Đối với người mua chuyên nghiệp, lực lượng bán hàng phải xem họ vừa là người sử dụng, vừa là người mua đi bán lại, đồng thời cần duy trì mối quan hệ thường xuyên với họ Còn với người tiêu dùng cá nhân, việc bán hàng trực tiếp cần tích cực tìm kiếm cơ hội để giới thiệu sản phẩm tại nhà hoặc tại nơi làm việc của họ.
Tùy thuộc vào từng lĩnh vực hoạt động cụ thể, bán hàng trực tiếp sẽ sử dụng các công cụ phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả công việc.
Các công cụ của bán hàng trực tiếp
(1) Trình diễn bán hàng (2) Hội nghị khách hàng (3) Chơng trình khen thởng (4) mẫu chào hàng (5) Hội chợ triển lãm. Ưu nhợc điểm của bán hàng trực tiếp
- Là công cụ có tính thuyết phục nhất có thể ảnh hởng tới hành vi mua của khách
- Cho phép trao đổi thông tin hai chiều
- Thờng cần cho sản phẩm phức tạp
- Chi phí cao cho mỗi giao dịch
- Đào tạo bán hàng và tạo động cơ thúc đẩy rất lớn và khó thực hiện
- Các đại diện bán hàng tồi có thể ảnh hởng đến uy tín của công ty. d Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là hoạt động kích thích gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa dịch vụ và uy tín của doanh nghiệp thông qua việc phát tán thông tin
Quá trình quản trị hoạt động XTTM của công ty SXKD
Xác định mục tiêu của hoạt động XTTM
Mục tiêu hoạt động XTTM không chỉ là những tuyên bố về mong muốn của ban quản trị, mà còn là dự tính về diễn biến thị trường khi các yếu tố thông tin được phối hợp hiệu quả, nhằm phát huy tối đa tiềm năng của hoạt động này.
QC XTB BHTT QHCC a.Tầm quan trọng của các mục tiêu
Các mục tiêu được hoạch định kỹ lưỡng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động XTTM, tạo ra phương hướng cho nỗ lực thông tin và tiêu chí đánh giá kết quả Những mục tiêu này cần yêu cầu nỗ lực tối đa từ nhóm công tác, phụ thuộc vào kết quả phát triển đối tượng mục tiêu và phải được định nghĩa rõ ràng, có thể đo lường các quá trình thông tin diễn ra theo thời gian Việc xác định công chúng mục tiêu là một bước quan trọng trong việc đảm bảo hiệu quả của các chiến lược XTTM.
Sau khi xác định mục tiêu của hoạt động XTTM, việc đầu tiên là xác định rõ ràng công chúng mục tiêu Công chúng này có thể bao gồm những người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người ra quyết định hoặc những người có ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm Họ có thể là cá nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hoặc công chúng nói chung Công chúng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các quyết định truyền thông, bao gồm nội dung, cách thức truyền đạt, địa điểm và đối tượng tiếp cận.
Đánh giá hình ảnh hiện tại của doanh nghiệp, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh là một phần thiết yếu trong việc phân tích quần chúng để xác định công chúng mục tiêu Qua đó, doanh nghiệp có thể hiểu được thái độ và hành động của mọi người đối với các yếu tố này.
Xác định các thông điệp
Sau khi xác định rõ phản ứng của công chúng, hoạt động truyền thông tiến đến giai đoạn xác định thông điệp cụ thể và hiệu quả Nội dung của thông điệp cần phải rõ ràng, hấp dẫn và phù hợp với mong đợi của đối tượng mục tiêu.
Nội dung thông điệp cần nêu rõ lợi ích, động cơ và đặc điểm hấp dẫn để thu hút sự chú ý của công chúng mục tiêu đối với sản phẩm Thông qua các lời mời chào hấp dẫn, nội dung này phải chứng minh rằng sản phẩm mang lại những lợi ích cụ thể, từ đó khuyến khích người tiêu dùng tìm hiểu và lựa chọn sản phẩm.
Lời chào mời dựa trên cảm xúc có thể khơi dậy những cảm xúc tích cực hoặc tiêu cực, từ đó kích thích hành vi mua sắm của khách hàng Sử dụng cảm giác tội lỗi hay sợ hãi có thể tạo động lực mạnh mẽ, khiến khách hàng cảm thấy cần phải hành động ngay lập tức.
Lời mời chào đạo đức hướng đến việc nâng cao nhận thức của công chúng về lợi ích chung và tính nghiêm túc Nó không chỉ tôn vinh giá trị của sản phẩm mà còn khẳng định lợi ích chính mà công chúng nhận được khi sử dụng sản phẩm đó.
Mỗi mục tiêu truyền thông đều yêu cầu những thông điệp cụ thể để truyền tải ý tưởng đến đối tượng nhận Nội dung thông điệp cần được lựa chọn cẩn thận, vì mỗi sản phẩm sẽ có những yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến khách hàng Những yếu tố này có thể là:
+ Những gợi dẫn về ứng dụng của sản phẩm: các thông điệp biểu thị phẩm chất tiết kiệm, giá trị hay công năng phối thức mặt hàng.
+ Những gợi dẫn cảm tính: cố gắng kích đẩy những tình cảm tích cực hay tiêu cực nào đó đa đến quyết định mua.
+ Những gợi dẫn về tình cảm tích cực nh yêu đơng, tự hào hay vui nhén.
Những gợi dẫn đạo đức tự ý thức khuyến khích khách hàng hỗ trợ các mục tiêu tích cực Cấu trúc thông điệp cần rõ ràng và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào nội dung cũng nh bố cục của nó thông điệp phải xác định rõ ràng ba vấn đề sau:
+ Có nên đa ra kết luận dứt khoát hay để ngời nhận tự làm
Thông điệp cần có hình thức tác động mạnh mẽ, phù hợp với từng mục tiêu truyền tải Trong quảng cáo, người truyền thông phải lựa chọn tiêu đề, lời văn, minh hoạ và màu sắc một cách cẩn thận Khi phát sóng trên đài truyền thanh, lời lẽ, chất giọng và cách diễn cảm cần được lựa chọn kỹ lưỡng Người dẫn chương trình cũng cần chú ý đến nét mặt, cử chỉ, trang phục, tư thế và kiểu tóc Nếu thông điệp được truyền tải qua bao bì sản phẩm, màu sắc cũng phải
Kênh truyền thông trực tiếp yêu cầu sự giao tiếp giữa hai hoặc nhiều người, cho phép họ tương tác trực tiếp với nhau Đây là hình thức giao tiếp hiệu quả, có thể diễn ra qua điện thoại hoặc thông qua các phương tiện truyền thông như thư từ, giúp kết nối cá nhân với công chúng.
Kênh truyền thông gián tiếp là phương tiện truyền tải thông điệp mà không cần sự tiếp xúc trực tiếp Các hình thức này bao gồm báo chí, tạp chí, thư gửi trực tiếp và truyền thanh, giúp tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả.
1.3.4 Lựa chọn kênh và phối thức hoạt động XTTM a Lựa chọn phơng tiện truyền thông:
Sau khi thiết kế thông điệp, việc lập kế hoạch lựa chọn phương tiện truyền thông là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả tối ưu Tùy vào đặc điểm của mục tiêu và ngân sách, cần xác định loại hình phương tiện phù hợp nhất, bao gồm báo chí, truyền hình, thư gửi trực tiếp, truyền thanh, tạp chí và quảng cáo ngoài trời.
Sau khi đã lựa chọn đợcphơng tiện truyền thông thì việc tiếp theo là phải lựa chọn kênh truyền thông Trên thực tế có hai loại kênh truyền thông.
Kênh truyền thông có tính cá biệt
Trong kênh này có hai hay nhiều ngời sẽ trực tiếp giao tiếp lẫn nhau.
Giao tiếp có thể diễn ra trực tiếp, qua điện thoại hoặc cá nhân, mang lại hiệu quả cao nhờ vào khả năng tạo cơ hội cho sự tương tác và phản hồi trực tiếp Các kênh giao tiếp cá biệt được phân loại thành ba loại chính.
+ Kênh có tính chất biện hộ: các nhân viên bán hàng xúc tiến với những khách hàng mua trọng điểm.
+ Kênh có tính chất chuyên gia: Các chuyên gia tiếp xúc với khách mua trọng điểm
+ Kênh có tính chất xuất hiện: bao gồm những ngời hàng xóm, bạn bè,gia đình nói chuyện với khách mua trọng điểm.
Các công ty có thể thực hiện nhiều bước để kích thích các kênh ảnh hưởng cá nhân hoạt động hiệu quả Họ nên xác định những cá nhân và công ty có ảnh hưởng, sau đó tập trung nỗ lực vào các đối tượng này Bằng cách hợp tác với những người có ảnh hưởng trong cộng đồng, các công ty có thể nâng cao sự hiện diện và tác động của mình.
Kênh truyền thông có tính chất chung
Các kênh truyền thông chung là những phương thức truyền tải thông điệp mà không yêu cầu sự tiếp xúc hay phản hồi từ người nhận Những phương tiện này bao gồm nhiều hình thức khác nhau.
Lựa chọn kênh và phối thức hoạt động XTTM
a Lựa chọn phơng tiện truyền thông:
Sau khi thiết kế thông điệp, việc lập kế hoạch lựa chọn phương tiện truyền thông là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả truyền tải Tùy thuộc vào đặc điểm của mục tiêu và ngân sách, cần chọn các loại hình phương tiện phù hợp như báo chí, truyền hình, thư gửi trực tiếp, truyền thanh, tạp chí và quảng cáo ngoài trời.
Sau khi đã lựa chọn đợcphơng tiện truyền thông thì việc tiếp theo là phải lựa chọn kênh truyền thông Trên thực tế có hai loại kênh truyền thông.
Kênh truyền thông có tính cá biệt
Trong kênh này có hai hay nhiều ngời sẽ trực tiếp giao tiếp lẫn nhau.
Giao tiếp có thể diễn ra qua nhiều hình thức như đối mặt, qua điện thoại hoặc giao tiếp cá nhân Những kênh này rất hiệu quả vì chúng tạo cơ hội cho việc giao tiếp và phản hồi trực tiếp Các kênh giao tiếp cá biệt được phân loại thành ba loại chính.
+ Kênh có tính chất biện hộ: các nhân viên bán hàng xúc tiến với những khách hàng mua trọng điểm.
+ Kênh có tính chất chuyên gia: Các chuyên gia tiếp xúc với khách mua trọng điểm
+ Kênh có tính chất xuất hiện: bao gồm những ngời hàng xóm, bạn bè,gia đình nói chuyện với khách mua trọng điểm.
Các công ty có thể thúc đẩy kênh ảnh hưởng cá nhân bằng cách xác định và hợp tác với những cá nhân và tổ chức có sức ảnh hưởng Họ nên tập trung nỗ lực vào việc xây dựng mối quan hệ với những người có ảnh hưởng trong cộng đồng để tối đa hóa tác động.
Kênh truyền thông có tính chất chung
Các kênh truyền thông chung là tập hợp các phương thức truyền tải thông điệp mà không yêu cầu sự tiếp xúc hay phản hồi từ người nhận Những kênh này bao gồm nhiều phương tiện khác nhau.
Bầu không khí trong cửa hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy xu hướng mua sắm và tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố như quy hoạch nội thất, vị trí phân bố, cách sắp xếp trật tự của nhân viên bán hàng và sự nhộn nhịp của không gian thương mại đều góp phần tạo nên một môi trường mua sắm hấp dẫn.
Các sự kiện là những hoạt động có mục đích nhằm truyền tải thông điệp đặc biệt đến nhóm đối tượng nhận thông tin Bộ phận quan hệ công chúng tổ chức các buổi họp báo và lễ khai mạc trang trọng để tối ưu hóa hiệu quả giao tiếp trong hoạt động xúc tiến thương mại với khách hàng.
Truyền thông đại chúng, mặc dù không hiệu quả bằng truyền thông cá biệt, vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích sự chú ý đến truyền thông cá biệt Nó ảnh hưởng đến hành vi cá nhân thông qua các quy trình truyền thông hai nhịp Để tối ưu hóa hiệu quả, việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại là cần thiết.
Việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM là một thách thức, vì không ai có thể khẳng định số tiền chi ra là đủ và hợp lý Để đưa ra quyết định về ngân sách truyền thông, có bốn phương pháp xác định ngân sách mà các doanh nghiệp có thể áp dụng.
- Phơng pháp căn cứ khả năng: căn cứ khả năng tài chính của doanh nghiệp
Phương pháp tính tỷ lệ % doanh số bán giúp doanh nghiệp xác định ngân quỹ cho hoạt động truyền thông dựa trên doanh số bán của chính mình Doanh nghiệp sẽ so sánh con số này với ngân quỹ truyền thông của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp.
Phương pháp xây dựng ngân sách truyền thông dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu người làm marketing xác định rõ các nhiệm vụ cần hoàn thành để đạt được mục tiêu đề ra Sau đó, họ cần ước tính chi phí cần thiết để thực hiện những nhiệm vụ này, đảm bảo hiệu quả trong việc phân bổ ngân sách.
Việc xác định tầm quan trọng của hoạt động XTTM trong marketing hỗn hợp phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của sản phẩm và loại hình sản phẩm của doanh nghiệp Để thu hút khán giả, cần phải kết hợp các công cụ truyền thông một cách hiệu quả nhằm xây dựng ngân sách phù hợp Ngân sách này cần đảm bảo rằng lợi nhuận thu được từ hoạt động XTTM sẽ cao hơn so với lợi nhuận từ các khoản đầu tư khác Quan trọng là lựa chọn kênh và phương thức hoạt động XTTM một cách chiến lược.
Các công ty cần phân bổ ngân sách hoạt động cho bốn công cụ chính: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp Để đạt hiệu quả tối ưu, có thể thay thế các công cụ xúc tiến này bằng nhau cho đến khi đạt được mức tiết kiệm mong muốn Mỗi công cụ có đặc thù và chi phí riêng, ảnh hưởng đến quyết định phân bổ ngân sách.
Quảng cáo có đặc điểm là: có tính đại chúng, tính sâu rộng, tính biểu cảm và tính chung.
Xúc tiến bán có đặc điểm truyền thông, khuyến khích và mời chào
Quan hệ quần chúng và tuyền truyền: có tính tín nhiệm cao, không cần cảnh giác và có tính giới thiệu cụ thể.
Bán hàng trực tiếp có phẩm chất trực diện, vun đắp quan hệ và thu nhận trực tiếp phản ứng đáp lại phía ngời bán hàng.
Kiểm tra và đánh giá hoạt động XTTM
Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là rất quan trọng sau khi thực hiện các bước cần thiết Việc kiểm tra các thông số cơ bản sẽ giúp đảm bảo thành công của kế sách truyền thông.
+ Sự quan tâm : bao nhiêu ngời vẫn nhớ có đọc bảng thông điệp
+ Độ tin cậy: lập luận đa ra có đạt không ? Khách hàng có tin ở điều ngời ta khẳng định với họ không.
Độ gợi cảm của thông điệp là yếu tố quan trọng, xác định xem nội dung có thể tạo ra ấn tượng tích cực trong tâm trí đối tượng mục tiêu hay không Điều này liên quan đến việc liệu thông điệp có khơi gợi những hình ảnh và ý tưởng tích cực liên quan đến sản phẩm và nhãn hiệu, từ đó thúc đẩy sự nhận diện và yêu thích của người tiêu dùng.
+ Hứng thú thiết thực: liệu thông điệp có đủ để tạo ra hứng thú để thúc đẩy việc mua hàng của công chúng.
Yêu cầu, nguyên tắc và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động XTTM
Các nguyên tắc đánh giá
a Nguyên tắc đảm bảo định hớng khách hàng
Trong cơ chế thị trường hiện đại, các doanh nghiệp tập trung vào nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh toàn bộ hoạt động kinh doanh Để tồn tại và phát triển, các công ty không ngừng cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó hoàn thiện các chiến lược marketing Nguyên tắc hiệu quả và hiện thực là yếu tố then chốt trong quá trình này.
Nguyên tắc này yêu cầu mọi hoạt động và tính toán của doanh nghiệp phải hướng tới việc đạt được mục tiêu một cách thực tế và an toàn, thể hiện qua các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế cao Đồng thời, doanh nghiệp cần hạn chế tối đa các rủi ro có thể xảy ra Ngoài ra, việc tuân thủ luật pháp cũng là nguyên tắc quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh.
XTTM đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp lạm dụng hoạt động XTTM và không tuân thủ pháp luật, sẽ dẫn đến những hệ quả tiêu cực Do đó, cùng với sự phát triển của XTTM, hệ thống pháp luật cần phải điều chỉnh và kiểm soát hoạt động này để đảm bảo phát triển bền vững cho nền kinh tế xã hội Nguyên tắc phối hợp mục tiêu là yếu tố then chốt trong việc này.
Hoạt động XTTM cần được phối hợp hài hòa với các hoạt động của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu chung Nguyên tắc phối hợp mục tiêu yêu cầu doanh nghiệp kết hợp nguồn lực nội bộ với nguồn lực bên ngoài nhằm tối ưu hóa hiệu quả cho cả hoạt động doanh nghiệp và XTTM Đồng thời, nguyên tắc chuyên môn hóa cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động này.
Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là một quá trình phức tạp, yêu cầu sự phối hợp của nhiều công cụ khác nhau nhằm tiếp cận thị trường mục tiêu Do đó, cần có nhân lực được đào tạo chuyên sâu, có kinh nghiệm và khả năng thích ứng tốt trong công việc Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM cũng rất quan trọng để đảm bảo sự thành công của các chiến lược đã triển khai.
Đo lường nỗ lực XTTM thông qua chi tiêu là một phương pháp đơn giản, miễn là công ty ghi chép đầy đủ các khoản chi phí Sử dụng đơn vị tiền tệ để đo lường nỗ lực mang lại lợi thế vì đây là một đơn vị đo lường chuẩn hóa, giúp tổng hợp và so sánh mức độ nỗ lực giữa các thành viên trong chiến dịch thị trường khác nhau.
Đo lường XTTM thông qua các hoạt động phương tiện giúp hiểu rõ về loại công việc và dịch vụ được sử dụng, cũng như lượng chi tiêu cho các hoạt động này Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là khó khăn trong việc so sánh mức độ công việc giữa các phương tiện khác nhau.
* Lựa chọn các thớc đo kết quả:
- Đo lờng hành động mua.
Thực trạng vận hành Hoạt động xúc tiến th- ơng mại tại công ty TNHH xây lắp và thiết bị KHKT công nghiệp
Khái quát tình hình tổ chức hoạt động SXKD của công ty
Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Xây lắp & Thiết bị KHKT Công nghiệp được thành lập vào tháng 4 năm 2002, xuất phát từ Công ty Phát triển Công nghệ và Thương mại Quốc tế, hoạt động từ tháng 4 năm 1992 Sự ra đời của công ty mới nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
GiÊy phÐp ®¨ng ký kinh doanh sè 0102004916 GP-TLDN do UBND Thành phố Hà nội cấp ngày 04/04/2002.
Trụ sở Công ty đặt tại 23/13 đờng Lĩnh Nam, quận Hoàng Mai,TP
Theo giấy phép kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của Công ty gồm những chức năng sau:
Chúng tôi chuyên sản xuất, lắp đặt và tư vấn về các thiết bị lạnh, điều hòa không khí, máy phát điện, thang máy, thiết bị xử lý môi trường và hệ thống tổng đài điện thoại.
Buôn bán vật t, thiết bị y tế, thiết bị phục vụ nghiên cứu khoa học kỹ thuËt.
Buôn bán lơng thực, thực phẩm, nông thổ sản. Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo hành, bảo trì các sản phẩm công ty kinh doanh.
Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi (thi công đ- ờng san nền, đào đắp kênh, hồ xây kè, đập, mơng máng công trình thoát n- íc).
T vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật.
Công ty chúng tôi tập trung vào việc kinh doanh xây dựng công trình và cung cấp các sản phẩm như máy điều hòa không khí, máy phát điện, máy photocopy, máy vi tính và trang thiết bị y tế Với nhu cầu lớn về điện tử và điện lạnh tại thị trường Việt Nam, đây là hướng đi chính của công ty Đồng thời, việc cung cấp trang thiết bị y tế cũng góp phần quan trọng vào sự phát triển của ngành y tế quốc gia Đối tượng khách hàng của chúng tôi rất đa dạng, bao gồm các dự án, công trình, doanh nghiệp và cá nhân tiêu dùng.
Dưới sự lãnh đạo của đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và nhân viên năng động, Công ty đã chủ động duy trì và phát triển quan hệ buôn bán, đồng thời tìm kiếm thị trường và khách hàng mới Để đảm bảo cung cấp hàng hóa ổn định, Công ty đã tiến hành dự trữ và bảo quản các mặt hàng chủ yếu, đồng thời tổ chức hệ thống kho hàng một cách hiệu quả.
Công ty ITESIC đã hợp tác với nhiều thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như TRANE (Mỹ), LG (Hàn Quốc), TOSHIBA (Nhật Bản), và MITSUBISHI (Nhật Bản) để cung cấp các sản phẩm điều hòa không khí chất lượng cao Ngoài ra, công ty còn cung cấp máy photocopy CANON, máy phát điện từ các thương hiệu ARIES, F.G.WILSON, KOLER, PRAMAC, và hệ thống thang máy NIPPON, MITSUBISHI ITESIC cũng phân phối máy vi tính từ IBM, COMPAQ, SAMSUNG, LG, cùng với các thiết bị phân tích và thí nghiệm từ VARIAN, SIBER HEGNER, WAGTECH, và thiết bị y tế từ SONY, ABATEMENT tại thị trường Việt Nam.
Số lợng và tỷ trọng nhãn hiệu sản phẩm - mặt hàng trong danh mục mặt
Danh mục mặt hàng kinh doanh
Các nhóm hàng Doanh thu 2004 Tỷ Trọng %
5 Các thiết bị phân tích 205.305.317 4%
Trong đó doanh thu bán lẻ chiểm 20%, bán buôn chiểm 80%
Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Xây lắp & Thiết bị Khoa học Kỹ thuật Công nghiệp (ITESIC) bao gồm Ban Giám đốc, bộ phận tư vấn và lắp đặt thiết bị, hành chính tổng hợp, xây lắp và tư vấn đầu tư.
- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
- Đội lắp đặt thiết bị điện tử và thiết bị văn phòng.
- Tổ dịch vụ bảo hành và bảo trì thiết bị
- Đội thi công xây lắp số 1
- Đội thi công xây lắp số 2
- Đội hoàn thiện và trang trí nội thất
- Phòng kế toán tài vụ
- Phòng kế hoạch kỹ thuật.
BH2.1.2 Cơ cấu bộ máy công ty
Cán bộ chuyên môn và kỹ thuật của công ty
TT Cán bộ chuyên môn Số lợng
1 Kỹ s điện tử điện lạnh 5
II Cao đẳng và trung cấp 26
1 Trung cấp điện tử, điện lạnh 7
4 Công nhân kỹ thuật bậc cao 10
BH 2.1.2 Cơ cấu lao động
Trong số đó lao động thờng xuyên gồm có 35 ngời, lao động thời vụ tuỳ theo từng công trình là 10 ngời.
Cơ cấu cán bộ công nhân viên trong các phòng ban đã được điều chỉnh qua các năm để phù hợp với yêu cầu công việc, bao gồm việc giảm bớt hoặc bổ sung nhân sự Công ty tổ chức các khóa học đào tạo hàng năm nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, với sự tham gia của giáo viên bên ngoài Đội ngũ cán bộ quản lý và hành chính cũng đã có nhiều thay đổi để đáp ứng nhiệm vụ công tác và yêu cầu giảm thiểu lao động gián tiếp hiện nay.
Tuổi đời trung bình của cán bộ công nhân viên trong Công ty là 25 tuổi
2.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Mặc dù đối mặt với nhiều thách thức trong cơ chế thị trường và nguồn vốn hạn chế, công ty vẫn kiên cường tồn tại và phát triển Công ty đã đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động, đồng thời hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước Trong thời gian qua, công ty đã đạt được kết quả kinh doanh ấn tượng với doanh thu 1000 VNĐ.
1 Tổng tài sản hiện có 3.774.148 4.919.174 5.025.432
2 Tổng tài sản lu động 2.439.041 3.584.067 3.950.056
BH2.1.3 : một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động SXKD
Doanh thu năm sau đã tăng so với năm trước, cho thấy lợi nhuận cũng tăng đều qua các năm Điều này chứng tỏ rằng ban lãnh đạo Công ty đã có định hướng đúng đắn cho sự phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động SXKD
2.2.1- Môi trờng a- Phân tích môi trờng vĩ mô
Trong những năm gần đây, sự hội nhập khu vực và việc gia nhập WTO đã tạo ra những thay đổi lớn trong giá cả sản phẩm điều hòa, đặc biệt là sau năm 2005 khi các hàng rào thuế quan ở Đông Nam Á được dỡ bỏ Mức thuế nhập khẩu trước đây là 20% đã giảm, tạo cơ hội cạnh tranh cho các hãng như Mitsubishi, khi sản phẩm được nhập khẩu trực tiếp từ Thái Lan Tuy nhiên, bên cạnh lợi ích từ việc giảm giá, Công ty cũng phải đối mặt với thách thức về hàng tồn kho, điều này đòi hỏi các giải pháp hiệu quả để duy trì sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Trong những năm gần đây, đời sống người dân đã được cải thiện đáng kể, dẫn đến việc các sản phẩm của Công ty không còn là hàng xa xỉ mà đã trở thành nhu cầu thiết yếu Điều này đặc biệt đúng đối với những thị trường mà Công ty đang nhắm đến.
Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… để lôi cuốn khán giả Cần l
Thời tiết ở miền Bắc Việt Nam có hai mùa rõ rệt: mùa nóng và mùa lạnh Mùa lạnh thường đòi hỏi sử dụng điều hòa không khí, khiến sản phẩm này trở thành nhu cầu thiết yếu trong mùa hè, đặc biệt tại Hà Nội, nơi có nhiều khách hàng có thu nhập cao Ngược lại, trong mùa lạnh, nhu cầu sử dụng điều hòa giảm mạnh, và các công ty thường tập trung vào việc cung cấp và lắp đặt cho các công trình, đặc biệt là tham gia đấu thầu các dự án của nhà nước ở các tỉnh
Môi trường văn hóa của Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường miền Bắc, nơi mà thói quen tiêu dùng của người dân thường có xu hướng tích lũy và lập kế hoạch chi tiêu trước Tuy nhiên, trong những năm gần đây, lối sống phương Tây đã ảnh hưởng đến cách sống của người dân miền Bắc, dẫn đến sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng.
Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là chuẩn bị cho việc gia nhập APTA vào ngày 01/01/2006, với mục tiêu bãi bỏ hàng rào thuế quan giữa các nước trong khu vực.
Phân tích môi trờng kinh doanh và thị trờng của công ty
Môi trờng
a- Phân tích môi trờng vĩ mô
Trong bối cảnh hội nhập khu vực và WTO, đặc biệt là từ năm 2005 khi các hàng rào thuế quan tại Đông Nam Á được xóa bỏ, giá sản phẩm điều hòa đã biến động mạnh, nhất là với sản phẩm điều hòa Mitsubishi nhập khẩu trực tiếp từ Thái Lan, với mức thuế suất trước đây là 20% Điều này tạo ra cơ hội lớn nhưng cũng đặt ra thách thức cho Công ty, khi cần hạ giá để cạnh tranh với các hãng khác và giảm giá thành sản phẩm, đồng thời phải đối mặt với vấn đề hàng tồn kho.
Trong những năm gần đây, đời sống người dân đã được cải thiện đáng kể, dẫn đến việc các sản phẩm của Công ty không còn là hàng xa xỉ mà đã trở thành nhu cầu thiết yếu Điều này đặc biệt đúng với những thị trường mà Công ty đang nhắm tới.
Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… để lôi cuốn khán giả Cần l
Thời tiết miền Bắc Việt Nam có hai mùa rõ rệt: mùa nóng và mùa lạnh Mùa lạnh thường lạnh đến mức người dân phải sử dụng điều hòa, khiến sản phẩm này trở thành mặt hàng theo mùa Trong mùa nóng, Hà Nội là thị trường chính với khách hàng có thu nhập cao, tạo nhu cầu thiết yếu cho điều hòa Ngược lại, vào mùa lạnh, nhu cầu giảm mạnh và thị trường chủ yếu tập trung vào các tỉnh phía Bắc, nơi công ty chú trọng cung cấp và lắp đặt cho các công trình, đặc biệt là tham gia đấu thầu cho các dự án của nhà nước.
Thị trường chủ yếu của Công ty tập trung vào miền Bắc, nơi mà thói quen tiêu dùng của người dân có xu hướng tích lũy và lập kế hoạch chi tiêu trước Điều này đã dẫn đến sự hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, trong những năm gần đây, lối sống phương Tây đã ảnh hưởng đến nếp sống của người dân miền Bắc, tạo ra những thay đổi nhất định trong thói quen tiêu dùng.
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là với việc tham gia APTA từ ngày 01/01/2006 Sự bãi bỏ hàng rào thuế quan giữa các nước trong khu vực không chỉ tạo ra cơ hội thuận lợi mà còn đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong môi trường cạnh tranh.
Công ty luôn nỗ lực nắm bắt nhu cầu của khách hàng và điều hoà không khí Mitsubishi đã khẳng định được vị thế vững chắc trên thị trường Việt Nam Với đời sống ngày càng phát triển, điều hoà không khí đã trở thành hàng hoá tiêu dùng thiết yếu, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu như Carrier, Trane, Panasonic, Sanyo, Toshiba, và Fujiair Dòng sản phẩm Mitsubishi được chia thành hai nhóm: Mitsubishi Heavy (công nghiệp nặng) và Mitsubishi Electric (công nghiệp nhẹ), tạo ra một cuộc chơi sôi động trong thị trường điều hoà không khí.
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty tại thị trường miền Bắc bao gồm Công ty Trung Dũng, Thiên Nam, Việt Tiến và Hợp Phát Công ty Sa Giang, mặc dù hiện đang hoạt động mạnh mẽ tại miền Nam, đã bắt đầu mở rộng ra thị trường miền Bắc trong những năm gần đây Với tiềm lực tài chính và nhân sự lớn, Sa Giang trở thành một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty.
Công ty TNHH Xây lắp và Thiết bị KHKT Công nghiệp hiện đang sở hữu một đội ngũ lao động dồi dào và chất lượng cao, vượt trội so với nhiều công ty khác Đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao là yếu tố then chốt góp phần vào sự phát triển bền vững của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty sở hữu lợi thế đáng kể từ nhãn hiệu hàng hóa mạnh mẽ và sự hỗ trợ tài chính từ hãng, như chính sách thanh toán linh hoạt sau 03 tháng, nhằm thu hút khách hàng.
Công ty sở hữu một hệ thống thông tin hoàn chỉnh với mạng lưới máy vi tính liên kết, điện thoại và máy Fax được trang bị đến từng phòng ban Điều này không chỉ tạo điều kiện cho việc liên lạc thông tin diễn ra thông suốt mà còn nâng cao khả năng kinh doanh, thu hút khán giả hiệu quả hơn.
Văn phòng Công ty hiện tọa lạc tại số 23/13 Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà Nội Công ty cũng sở hữu hai kho chứa hàng với diện tích khoảng 100m2, bao gồm các phương tiện phục vụ cho công tác vận chuyển như ôtô.
Phân tích và mô tả thị trờng khách hàng
Thị trường của Công ty chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh, nơi có mức sống cao và xu hướng phương Tây hóa ngày càng lan rộng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống của từng gia đình, công sở và các công trình Khách hàng của Công ty không chỉ là các hộ gia đình khá giả mà còn bao gồm các chủ thầu xây dựng và các công trình Nhà nước, tạo ra lợi thế lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Có thể chia thị trờng của công ty thành hai thị trờng:
Thị trường các dự án xây dựng, hay còn gọi là thị trường bán buôn, không tập trung ở một khu vực cố định mà phụ thuộc vào từng công trình cụ thể Khách hàng của công ty không phải là người tiêu dùng cuối cùng, mà là các chủ đầu tư, nhà thầu và cán bộ công ty Để thu hút khách hàng, hình thức tiếp cận hiệu quả nhất là thông qua các cuộc đấu thầu công khai, với thông tin chủ yếu từ hồ sơ mời thầu Công ty cần dựa vào năng lực tài chính, kinh nghiệm và danh tiếng của mình để tăng cường sức hấp dẫn và khả năng thắng thầu.
Công ty hiện chưa xác định được thị trường tập trung trong lĩnh vực bán buôn, do thị trường này phân tán ở nhiều khu vực khác nhau Với khả năng hiện tại, công ty chỉ tập trung vào thị trường bán buôn tại các tỉnh phía Bắc.
Thị trường bán buôn của công ty, mặc dù không tập trung, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh, khi mà doanh số từ thị trường này chiếm tới 80% tổng doanh thu, trong khi thị trường bán lẻ chỉ chiếm 20%.
các hoạt động Marketing Mix
Quản trị marketing sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong hệ thống marketing-mix, đặc biệt quan trọng đối với công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm điện tử điện lạnh Hiện nay, mặt hàng chủ yếu của công ty tập trung vào lĩnh vực này.
+ Sản phẩm điện tử điện lạnh: Máy điều hoà, mays phát điện, máy vi tính… để lôi cuốn khán giả Cần l.
Các sản phẩm truyền thống, trước đây là sản phẩm chủ lực của Công ty, hiện nay vẫn giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn trong khả năng tiêu thụ.
Số lợng và tỷ trọng nhãn hiệu sản phẩm - mặt hàng trong danh mục mặt
Công ty chú trọng đến việc thiết kế bao bì và mác hiệu cho sản phẩm một cách tỉ mỉ Mỗi sản phẩm và phiếu bảo hành đều được in biểu tượng và nhãn hiệu TNHH Xây lắp và Thiết bị KHKT Công nghiệp cùng địa chỉ của công ty Bao bì sản phẩm được thiết kế thuận tiện cho việc vận chuyển, xếp dỡ và bảo quản, nhằm giảm thiểu tổn thất trong quá trình vận chuyển và lưu kho.
Trong marketing, hàng hóa được phân chia thành ba cấp độ: hàng hóa lý tưởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa hoàn chỉnh Hàng hóa hoàn chỉnh không chỉ là sản phẩm mà còn bao gồm các yếu tố phụ trợ giúp tạo sự khác biệt Đối với Công ty TNHH Xây lắp và Thiết bị KHKT Công nghiệp, các yếu tố này được xây dựng dựa trên bản sắc doanh nghiệp, nhấn mạnh vào uy tín và các dịch vụ như bảo hành, vận chuyển miễn phí cho khách hàng Để duy trì lòng trung thành của khách hàng, công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm và nâng cao dịch vụ, điều này đã trở thành phương châm của toàn bộ cán bộ công nhân viên Hội nghị khách hàng hàng năm cung cấp thông tin quý giá về sản phẩm và dịch vụ, giúp công ty cải thiện và phát triển.
Phân tích thực trạng hoạt đông XTTM của công ty
Phân tích môi trờng kinh doanh
Nh chúng ta đã phân tích ở trên môi trờng khinh doanh của công ty hoạt động chủ yếu tại Hà Nội và các tỉnh lân cận phía bắc.
Môi trường tự nhiên với khí hậu phân chia thành hai mùa rõ rệt, mùa đông và mùa hè, đã có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Môi trường cạnh tranh trong ngành sản phẩm điện tử, đặc biệt là điều hòa không khí, đang ngày càng khốc liệt Sản phẩm điều hòa không khí không còn được xem là hàng hóa đắt tiền, mà đã trở thành nhu cầu thiết yếu cho người tiêu dùng và các văn phòng Sự gia tăng cạnh tranh giữa các đối thủ đã tạo ra một thị trường sôi động và đầy thách thức.
Mục tiêu của hoạt động XTTM của công ty
Nhiều công ty hiện nay thường chỉ tập trung vào việc xác định mục tiêu kinh doanh tổng quát mà bỏ qua tầm quan trọng của các mục tiêu cụ thể trong hoạt động Marketing, đặc biệt là trong hoạt động xúc tiến thương mại Việc này dẫn đến sự thiếu hiệu quả trong các chiến lược tiếp thị và ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Công ty TNHH xây lắp và thiết bị KHKT Công Nghiệp chưa chú trọng đúng mức đến việc xác định mục tiêu cho hoạt động XTTM, dẫn đến việc các mục tiêu thường chỉ được đề ra một cách chung chung và thiếu chỉ tiêu cụ thể Mục tiêu XTTM chỉ được chi tiết hóa khi công ty có kế hoạch tham gia đấu thầu hoặc tiếp cận các công trình cụ thể Sự thiếu rõ ràng trong mục tiêu này gây khó khăn cho việc đánh giá hiệu quả của hoạt động XTTM, làm cho việc đo lường kết quả trở nên không chính xác và kém hiệu quả.
Dự kiến ngân sách cho hoạt động XTTM
Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) gặp khó khăn do mục tiêu không rõ ràng và mang tính chung chung Sự không cụ thể trong các mục tiêu cần thực hiện khiến cho việc dự kiến ngân sách trở nên phức tạp và khó khăn trong việc tính toán.
Qua thực tế cho thấy việc dự kiến ngân sách cho hoặt động XTTM tuỳ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh tại thời điểm đó.
Để đạt được mục tiêu thắng thầu cho một công trình, chi phí cho hoạt động XTTM thường phát sinh và không được hoạch định trước, phụ thuộc vào từng công trình và hoàn cảnh kinh doanh Thực tế cho thấy, nhiều nhà quản trị hoạt động XTTM, đặc biệt trong lĩnh vực khách hàng công nghiệp, thường không nắm rõ ngân sách dành cho thị trường của mình Do đó, chi phí hoàn thành công việc có thể bị ảnh hưởng đáng kể.
XTTM đợc xác định một cách rất thụ động, ngân sách dành cho hoạt động XTTM qua các năm là khác nhau và không ổn định.
Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) tại Công ty TNHH Xây lắp và Thiết bị KHKT Công nghiệp thường dao động khoảng 2,5% tổng doanh thu hàng năm Cụ thể, trong năm 2005, ngân sách cho hoạt động này là 113.934.000 đồng, chiếm gần 2,1% doanh thu 5.425.457.000 đồng, một con số đáng kể cho một công ty TNHH Mặc dù chi phí cho XTTM lớn, nhưng không được xác định ngay từ đầu năm mà chỉ được tổng kết sau mỗi năm kinh doanh Điều này cho thấy các nhà quản trị chưa nhận thức đầy đủ về vai trò quan trọng của hoạt động XTTM, dẫn đến hiệu quả chưa cao và gây khó khăn trong việc thực hiện các chiến lược xúc tiến thương mại.
Sự phối hợp các công cụ XTTM
Tại mỗi công ty kinh doanh, các mặt hàng khác nhau sẽ chịu ảnh hưởng từ các yếu tố khác nhau đến phối thức xúc tiến thương mại hàng hóa.
Công ty TNHH Xây lắp và Thiết bị KHKT Công nghiệp chuyên kinh doanh máy điều hòa không khí, chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố khí hậu và thời tiết Vào mùa hè, khi thời tiết nóng, thị trường chủ yếu của công ty là dân dụng, do đó, hoạt động quảng cáo được chú trọng nhiều hơn Ngược lại, khi thời tiết lạnh, thị trường chuyển sang công nghiệp, lúc này, hoạt động bán hàng trực tiếp trở nên quyết định cho doanh thu của công ty.
Trên thị trường hàng dân dụng, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ Ngược lại, trong thị trường hàng công nghiệp, sản phẩm thường được cung cấp thông qua các cuộc đấu thầu và các chủ thầu để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Thị trường công nghiệp hàng năm đóng góp gần 80% doanh thu cho Công ty, trong đó công cụ bán hàng trực tiếp là hiệu quả nhất, chiếm 50% ngân sách XTTM Ngược lại, thị trường dân dụng, mặc dù hiệu quả quảng cáo cao hơn, chỉ chiếm 30% ngân sách do doanh thu thấp Các công cụ hỗ trợ khác chỉ chiếm 20% Thị trường hàng dân dụng thường tập trung ở các thành phố lớn với sản phẩm công suất nhỏ, trong khi thị trường công nghiệp tiêu thụ sản phẩm công suất lớn và phân tán, do đó bán hàng trực tiếp là phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất Công ty sẽ điều chỉnh ngân sách cho các công cụ XTTM theo từng thời kỳ kinh doanh.
Bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng trong hoạt động XTTM, chiếm 50% ngân sách XTTM năm 2005 Công ty có 10 đại lý tại Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên và Bắc Cạn, với lực lượng bán hàng cá nhân khoảng 9 người, đều là nhân viên trẻ, nhiệt tình và được đào tạo bài bản Họ chủ yếu phụ trách thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, bên cạnh một bộ phận cộng tác viên có thu nhập dựa trên doanh số bán hàng Nhân viên bán hàng cá nhân có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng, đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty Nhân viên do công ty quản lý chủ yếu giao dịch bán buôn trong thị trường công nghiệp, trong khi các đại lý và cộng tác viên tập trung vào thị trường hàng dân dụng và bán lẻ.
Hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty hiện tại đang rất hiệu quả và dự kiến sẽ tiếp tục phát huy lợi thế trong tương lai, góp phần quan trọng vào chiến lược xúc tiến thương mại.
Chính vì thế ngân sách dành cho hoạt động này khá cao chiếm 56.820.560 đ ( Tổng ngân sách dành cho hoạt động XTTM năm 2005 là 113.934.597®) b Quảng cáo
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Tại Việt Nam, quảng cáo đã thu hút sự chú ý đáng kể trong khoảng năm năm gần đây, đặc biệt là trong hai năm vừa qua, khi mà sự phát triển về cả chất lượng lẫn số lượng của quảng cáo ngày càng mạnh mẽ Các chương trình quảng cáo không ngừng được cải thiện, góp phần nâng cao hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong hai năm qua, công ty đã chú trọng vào hoạt động quảng cáo của mình thông qua nhiều công cụ như cactalogue, tem và phiếu bảo hành, cũng như tờ rơi Trong các dịp khuyến mại, công ty sử dụng áp phích và băng rôn được thiết kế bắt mắt Pano và áp phích được treo tại các đại lý, trong khi nhân viên XTTM định kỳ phát cactalogue và kiểm tra cách sắp xếp của chúng tại các cửa hàng quen thuộc, nơi công ty cũng cung cấp giá đỡ để trưng bày cactalogue.
Điểm yếu trong hoạt động quảng cáo của công ty là thiếu thông điệp quảng cáo rõ ràng, chủ yếu chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và biểu tượng công ty Ngân sách cho hoạt động này còn hạn chế, chiếm 30% tổng ngân sách dành cho xúc tiến thương mại, với tổng chi phí là 34.180.000 đồng cho năm 2005.
Xúc tiến bán, hay còn gọi là khuyến mại, là một chiến lược quan trọng giúp công ty tăng cường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn Do thị trường khách hàng được chia thành hai mảng khác nhau, các hình thức xúc tiến bán cũng rất đa dạng Đối với khách hàng mua buôn, công ty áp dụng khuyến mại bằng cách chiết khấu phần trăm trên tổng doanh thu, khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn để nhận được mức chiết khấu cao hơn Trong khi đó, với khách hàng bán lẻ, công ty có thể cung cấp khuyến mại về dịch vụ lắp đặt hoặc bảo trì miễn phí, nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Các hoạt động xác tiến bán của công ty hiện tại thiếu tính kế hoạch hóa và không có các chương trình cụ thể cùng với mục tiêu rõ ràng, dẫn đến hiệu quả đạt được chưa cao.
Quan hệ công chúng và xúc tiến bán hàng của công ty chưa được chú trọng, với chỉ một đến hai buổi hội thảo khách hàng diễn ra hàng năm Trước đây, công ty từng tham gia các hội chợ triển lãm, nhưng gần đây đã ngừng tham gia do chi phí cao và hiệu quả thấp.
Thực trạng công tác đánh giá hiệu quả kiểm tra kiểm soát hoạt động XTTM
Việc đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của công ty gặp khó khăn do mục tiêu của hoạt động này không được xác định rõ ràng Điều này dẫn đến việc thiếu cơ sở để đánh giá hiệu quả, cũng như không có báo cáo đánh giá chính thức Kết quả là, việc điều chỉnh hoạt động XTTM theo thực tế ít khi được thực hiện, khiến cho các nhà quản trị không có cơ hội rút ra kinh nghiệm Những hạn chế và thất bại trong các hoạt động trước đây không được khắc phục, dẫn đến hiệu quả hoạt động không được cải thiện rõ rệt qua các năm.
Đánh giá chung về hoạt động XTTM tại công ty
u ®iÓm
Công ty hiện sở hữu đội ngũ nhân viên XTTM trẻ, năng động và có chuyên môn cao nhờ vào quá trình đào tạo bài bản tại các trường đại học Để thu hút khán giả, công ty cũng được trang bị hệ thống phương tiện giao tiếp hiện đại như điện thoại, fax, máy vi tính kết nối mạng nội bộ và Internet.
Công ty đã xác định rõ ràng đối tượng khách hàng nhận tin quan trọng và nhận thức được vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Trong hai năm qua, công ty đã xây dựng và thực hiện các hoạt động XTTM, từ đó tích lũy được kinh nghiệm quý báu trong lĩnh vực này.
Xúc tiến thơng mại đã duy trì và nâng cao đợc hình ảnh của công ty.
Công ty cha cần xác định một mục tiêu dài hạn rõ ràng cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Sự phối hợp hiệu quả giữa các công cụ XTTM và các bộ phận liên quan là yếu tố quan trọng, giúp nâng cao hiệu quả của các hoạt động này.
Cơ cấu tổ chức bộ phận xúc tiến còn nhiều hạn chế , làm giảm sự gắn bó phối hợp trong thực hiện công việc.
Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) gặp khó khăn do thiếu chỉ tiêu cụ thể Hơn nữa, sự hạn chế về thời gian của nhân viên xúc tiến, do họ còn phải đảm nhiệm nhiều công việc khác, càng làm cho việc triển khai các chiến lược marketing chuyên trách trở nên khó khăn hơn.
2.4.3 Nguyên nhân của tồn tại đội ngũ nhân viên XTTM còn trẻ năng động nhng kinh nghiệm tích luỹ cha cao và gặp nhiều hạn chế trong công việc
Thị trờng công ty rộng lớn, lực lợng nhân viên hoặt động XTTM không nhiều nên khó khăn trong việc phối hợp thực hiện công việc.
Ngân sách dùng cho hoặt động XTTM cha nhiều nên còn hạn chế về kinh phÝ.
Những đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM tại công ty ITESIC
Dự báo môi trờng kinh doanh và thị trờng của công ty trong thêi gian tíi
3.1.1 Môi trờng a Dự báo môi trờng kinh doanh của công ty:
Trong bối cảnh hiện nay, môi trường và thị trường luôn biến đổi, các công ty cần nắm bắt và dự báo xu hướng phát triển để xây dựng chính sách sản xuất kinh doanh hiệu quả Để hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại, cần nghiên cứu, phân tích và dự báo biến động từ môi trường kinh doanh nhằm đưa ra các đề xuất hợp lý, phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
Công ty hoạt động trong một môi trường kinh doanh cụ thể, nơi xác định các thông tin cần thiết về thị trường nhân lực, thị trường vốn và thị trường hàng hóa Từ đó, công ty có thể xác định khối lượng yêu cầu của các mặt hàng và xây dựng chiến lược hoạt động Môi trường kinh doanh bao gồm nhiều yếu tố tự nhiên, xã hội, chính trị và kinh tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Để thu hút khán giả, cần xem xét các tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, từ góc độ vĩ mô Môi trường vĩ mô của công ty bao gồm sáu lực lượng chính: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, chính trị và văn hóa.
Sự gia tăng dân số, thay đổi cơ cấu tuổi tác, dân tộc và trình độ học vấn của người dân, cùng với những biểu hiện gia đình, là những yếu tố quan trọng mà công ty cần theo dõi để có phản ứng phù hợp Những yếu tố này đang diễn biến tích cực, phù hợp với điều kiện của công ty.
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyền lực và đầu vào của các nhà sản xuất, đồng thời tác động đến hoạt động xúc tiến thương mại Thời tiết, đặc biệt là khí hậu miền Bắc vào mùa đông, khiến nhu cầu tiêu dùng của người dân giảm sút Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội cho các công ty tiếp cận thị trường tiêu dùng công nghiệp, khi các công trình xây dựng và nhu cầu sửa chữa, mua sắm thiết bị, đặc biệt là máy điều hòa không khí, gia tăng.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp, khách hàng và nhà cung cấp, đồng thời thu hút sự chú ý của khán giả Các yếu tố như biến động giá cả, tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái và thuế đều có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của doanh nghiệp Tại Việt Nam, môi trường này thường xuyên biến động, mang đến cả cơ hội lẫn thách thức, đặc biệt đối với các công ty kinh doanh hàng nhập khẩu, khi đồng tiền giao dịch chủ yếu là USD, trong khi thanh toán với khách hàng lại bằng tiền Việt Nam.
Các yếu tố chính trị và pháp luật đang ngày càng ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động của các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với từng công ty Sự thay đổi trong chính sách và quy định pháp lý có thể tác động trực tiếp đến chiến lược kinh doanh, khả năng cạnh tranh và sự phát triển bền vững của các tổ chức Do đó, việc nắm bắt và thích ứng với những yếu tố này là rất quan trọng để đảm bảo sự thành công trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Các chính sách của nhà nước, bao gồm chính sách thuế và phát triển các thành phần kinh tế, có ảnh hưởng đáng kể đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Sự quy định về thuế giá trị gia tăng, cùng với các thủ tục rườm rà và biến động sau khi Việt Nam gia nhập AFTA vào năm 2005, đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động của doanh nghiệp Môi trường văn hóa xã hội cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khán giả và ảnh hưởng đến doanh thu.
Môi trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đôi khi trở thành rào cản cho người làm xúc tiến thương mại Các yếu tố văn hóa như nền văn hóa, nhánh văn hóa và các tầng lớp xã hội đều tác động đến doanh nghiệp, ảnh hưởng đến cách thức hoạt động và phát triển của họ.
Hiện nay, với sự phát triển của xã hội, môi trường kinh doanh không còn ổn định mà thường xuyên biến động Do đó, các công ty cần nắm bắt xu hướng và đặc trưng của môi trường hiện tại để đảm bảo thành công trong hoạt động kinh doanh.
3.1.2 Dự báo thị trờng của công ty trong thời gian tới:
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có quyền tự do sản xuất và kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường Việc lựa chọn thị trường phù hợp với sự phát triển và năng lực của công ty sẽ mang lại lợi nhuận, trong khi lựa chọn sai có thể dẫn đến sự đào thải.
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm điện tử tại Việt Nam đang gia tăng mạnh mẽ trong bối cảnh đất nước phát triển và mở rộng hợp tác kinh doanh toàn cầu Sự gia tăng của các công ty nước ngoài và văn phòng đại diện cho thấy thị trường đang dần trở nên phong phú hơn, tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng với xu hướng phương Tây hóa Đặc biệt, sản phẩm điều hòa nhiệt độ đang trở thành nhu cầu thiết yếu trong đời sống, nhờ vào sự gia tăng thu nhập của một bộ phận dân cư Tuy nhiên, thị trường hiện đang tiến tới giai đoạn bão hòa, khiến cho các công ty sản xuất phải cạnh tranh khốc liệt để giành giật thị phần trong một không gian ngày càng chật hẹp.
Dự báo về khách hàng là yếu tố quyết định số lượng và chất lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Khách hàng của công ty có đời sống cao và hiểu biết về lợi ích của sản phẩm, nhưng cũng nhạy cảm với giá cả Thái độ đón tiếp, mối quan hệ và dịch vụ sau bán hàng tốt sẽ tăng cường sự trung thành và yêu thích sản phẩm Mỗi nhóm khách hàng có hành vi và phương thức mua sắm riêng, vì vậy công ty cần thường xuyên theo dõi xu hướng tiêu dùng và phản hồi của khách hàng để cải thiện dịch vụ.
Dự báo về tình hình cạnh tranh trong thị trường sản phẩm điều hòa không khí tại Việt Nam cho thấy Mitsubishi đang phải đối mặt với nhiều thách thức Trong những năm gần đây, nhiều công ty với nguồn tài chính dồi dào đã xâm nhập thị trường, thực hiện các hoạt động tiếp thị hiệu quả Các văn phòng đại diện không chỉ chăm sóc khách hàng mà còn tham gia vào sản xuất kinh doanh, gây cản trở cho hoạt động của Mitsubishi Kết quả là, công ty đã phải chia sẻ thị trường và mức tăng trưởng không cao, khiến vị thế của Mitsubishi trên thị trường trở nên khiêm tốn.
Nhãn hiệu Mitsubishi được hưởng lợi từ danh tiếng quốc tế, với khách hàng nước ngoài có ấn tượng tốt về thương hiệu Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam, hoạt động xúc tiến thương mại của Mitsubishi còn yếu kém so với các đối thủ cạnh tranh, chủ yếu do hạn chế về nguồn lực tài chính Nếu công ty không cải thiện và hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại, sự phân chia thị trường sẽ không có gì thay đổi trong tương lai Trong bối cảnh thị trường phát triển mạnh, việc dự đoán sự phân chia này sẽ trở nên khó khăn hơn.
3.2 Phớng kinh doanh của công ty trong thời gian tới và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động XTTM
Xây dựng phơng hớng kinh doanh của công ty :
Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM của công ty
động xúc tiến thơng mại của Công ty.
1 Xác định mục tiêu XTTM
Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty đã mang lại những kết quả đáng kể Tuy nhiên, quá trình triển khai vẫn còn một số vấn đề cần được chú trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động này.
Mục tiêu chính của hoạt động xúc tiến thương mại là truyền tải thông tin một cách hiệu quả đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá sự thành công hay thất bại của các hoạt động xúc tiến thương mại và chiến lược kinh doanh Việc xác định mục tiêu không chỉ là bước đầu tiên mà còn là phần cốt lõi trong hoạt động xúc tiến thương mại Tuy nhiên, tại công ty TNHH Xây lắp và thiết bị KHKT Công Nghiệp, việc xác định mục tiêu cho hoạt động XTTM vẫn chưa được chú trọng, thường mang tính hình thức hoặc theo cảm tính.
3.3.1- Đề xuất cho việc xác định mục tiêu:
Để đạt được mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), các nhà quản trị cần căn cứ vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và mục tiêu Marketing cụ thể Mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới là tăng sản lượng hàng bán ra và chiếm lĩnh thị trường nội địa, trong khi mục tiêu của marketing-mix là nâng cao khả năng sẵn sàng mua của người tiêu dùng và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Đồng thời, mục tiêu XTTM cũng cần phù hợp với các yếu tố bên ngoài như phản ứng của đối thủ và khách hàng, cũng như các yếu tố bên trong như khả năng tài chính và nguồn nhân lực của công ty Cuối cùng, cần xác định rõ từng mục tiêu cho các công cụ xúc tiến trong phối thức xúc tiến hỗn hợp.
Mục tiêu của quảng cáo là cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm của công ty, thuyết phục khách hàng tiềm năng và thu hút đối tượng khách hàng của đối thủ Trong khi đó, xúc tiến bán nhằm kích thích nhu cầu mua sắm và tăng doanh số Bán hàng trực tiếp tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm mới, chào hàng và tăng cường đơn đặt hàng từ khách hàng mua buôn Cuối cùng, quan hệ công chúng hướng đến việc cải thiện hình ảnh công ty trong mắt khách hàng và xây dựng lòng trung thành đối với sản phẩm.
Công ty cần xác định rõ ràng thông điệp cho các kênh truyền thông, đảm bảo tính nhất quán và phong phú trong nội dung Hiện tại, thông điệp của công ty chưa đồng nhất và hình thức thể hiện còn đơn điệu Để nâng cao hiệu quả truyền thông, công ty nên chú trọng xây dựng thông điệp nêu rõ lợi ích sản phẩm, đồng thời thể hiện sức mạnh và biểu tượng của thương hiệu.
Để tiếp cận khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, công ty cần xây dựng một thông điệp dễ hiểu và gần gũi Chẳng hạn, hãng LG đã thành công với thông điệp "Đâu đâu cũng mát", thể hiện sự tiện lợi và sự thoải mái mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.
Tổng ngân sách của chiến l ợc marketing - mix
Ngân sách chiến l ợc xúc tiến th ơng mạiNgân sách chiến l ợc sản phẩm Ngân sách chiến l ợc giá Ngân sách chiến l ợc phân phối
Đối với khách hàng là đại lý, thông điệp cần ngắn gọn và thuyết phục, nhấn mạnh vào uy tín của công ty và dịch vụ cung cấp Công ty nên tập trung vào các kênh truyền thông cá biệt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, tránh sử dụng các kênh truyền thông đại chúng.
3.3.2- Đề xuất xác định ngân sách:
Các phương pháp xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại rất rõ ràng, bao gồm: căn cứ khả năng, tỷ lệ % doanh số bán, cân bằng cạnh tranh, và căn cứ mục tiêu Hiện tại, công ty đang áp dụng phương pháp tỷ lệ % doanh số bán, tận dụng ưu điểm và chấp nhận nhược điểm của nó Tuy nhiên, nếu kết hợp phương pháp này với phương pháp cân bằng cạnh tranh, ngân sách thiết lập sẽ gần sát hơn với ngân sách tối ưu.
Công ty nên áp dụng phương pháp mục tiêu nhiệm vụ để nâng cao khả năng thực hiện các mục tiêu hoạt động XTTM và tăng tính chủ động trong hoạch định ngân sách Phương pháp này giúp xác định ngân sách cho hoạt động XTTM ngay từ đầu, tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý Mỗi tập khách hàng có mục tiêu khác nhau, do đó công ty cần đặt ra các công việc cụ thể để đạt được mục tiêu và xác định nhiệm vụ cần thực hiện, đồng thời tính toán chi phí cho từng công việc Việc tính toán chi phí là rất quan trọng, bởi nếu thiếu sẽ gây khó khăn trong công việc, còn nếu thừa sẽ dẫn đến lãng phí.
BH Mô hình hoạch định ngân sách của chiến lợc xúc tiến thơng mại theo phơng pháp mục tiêu và nhiệm vụ
3.3.3- Giải pháp quyết định và thực thi phối thức xúc tiến thơng mại:
Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp bao gồm các công cụ chủ yếu như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán và quan hệ công chúng, mỗi công cụ có tầm quan trọng khác nhau Việc bỏ qua một công cụ nào đó sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại Trong công ty, cần phân công trách nhiệm cho từng quản trị viên để họ nhận thức rõ vai trò của mình Nhà quản trị marketing phải điều hành và phối hợp tất cả các hoạt động xúc tiến thương mại, điều tiết theo mức độ cần thiết và ngân sách phân bổ để đạt hiệu quả cao nhất.
Giải pháp lựa chọn các phương tiện cụ thể trong công cụ xúc tiến thương mại có khả năng và hiệu quả cho Công ty cần tập trung vào việc xác định đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa ngân sách quảng cáo, và áp dụng các kênh truyền thông phù hợp Việc này không chỉ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và phát triển bền vững cho Công ty.
Hiện nay, Công ty áp dụng nhiều công cụ trong hệ thống truyền thông marketing, đặc biệt là bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán Trong đó, hoạt động bán hàng được đánh giá là đạt hiệu quả cao nhất Các nhân viên phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc này.
Công ty tích cực hoạt động trên thị trường và chăm sóc khách hàng hiệu quả Để thu hút khách hàng mục tiêu, công ty tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp, thực hiện các chương trình khuyến mãi như tặng quà và giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn Ngoài ra, công ty cũng khuyến khích đại lý thông qua các hoạt động tặng quà nhân dịp lễ, tết.
* Giải pháp đối với các phơng tiện cụ thể: