Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kính đáp cầu

Lời mở đầu Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng điều khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trờng cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, nh áp lực cạnh tranh từ phía thị trờng Để làm đợc điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, tìm đợc biện pháp hiệu để tiêu thụ đợc sản phẩm dịch vụ cách nhanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận nâng cao sức cạnh tranh, vị thơng trờng Có nhiều cách để đạt mục đích Tuy nhiên, cách đợc đánh giá hiệu việc áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động nh tài chính, nhân sự, kỹ thuật cđa mét doanh nghiƯp Trong cđa mét doanh nghiƯp Trong hoạt động Marketing việc xây dựng hoàn thiện sách Marketing-mix với chiến lợc biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành công Bài viết sâu phân tích vấn đề lí thuyết sách Marketing-Mix với quan điểm cho công cụ quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lí thuyết đợc minh chứng cụ thể thông qua ví dụ cụ thể Công ty Kính Đáp Cầu Mục tiêu viết chủ yếu nhằm mô tả phân tích rõ hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp nói chung Đáp Cầu nói riêng Kết cấu viết gồm phần Chơng : Một số vấn đề Marketing- mix Chơng : Quá trình thực chiến lợc Marketing-mix đặc biệt việc phân phối sản phẩm Công ty Kính Đáp Cầu Chơng : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lợc Marketingmix nhằm mở rộng thị trờng Công ty Kính Đáp Cầu Chơng Một số vấn đề Marketing - mix I- Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để hiểu đợc vai trò marketing quan trọng nh hoạt động kinh doanh, trớc hết ta hiểu khái niệm marketing dới 1- Khái niệm marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác nhng chất chúng không thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh Markeing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận dù kiÕn” 1.2- Kh¸i niƯm cđa hiƯp héi Marketing Mü Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mÃi phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tởng để tạo trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức (Quản trị Marketing Philip Kotler-NXB Thống kê- 1999, Trang 20) 1.3- Khái niệm marketing Philip Kotler Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn khách hàng thông qua qúa trình trao đổi (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1994- Trang 9) 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trờng Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá đợc bán hoạt động marketing đợc tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hớng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà tìm công cụ có hiệu thoả mÃn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho công ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiƯp lu«n lu«n chØ cho doanh nghiƯp biÕt rõ nội dung sau đây: - Khách hµng cđa doanh nghiƯp lµ ai? Hä mua hµng ë đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nh nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hoá phù hợp với hàng hoá không? - Hàng hoá doanh nghiệp có u điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nh nào, bao nhiêu? Tại lại định mức giá nh mà mức giá khác? Mức giá trớc thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đa hàng hoá thị trờng? Đa khối lợng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hoá doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phơng tiện phơng tiện khác? - Hàng hoá doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà chức marketing chức trả lời đợc Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trờng 3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp phần đà nói vai trò marketing doanh nghiệp, ta vào vai trò marketing việc mở rộng thị trờng doanh nghiệp 3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng Mỗi doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, ®ã t theo tõng ®iỊu kiƯn thĨ mµ ta có chiến lợc mở rộng thị trờng dới đây: Các chiến lợc mở rộng thị trờng Tt Các kiểu chiến lợc Các thuộc tính Kết hợp phía tr- Tăng quyền sở hữu kiểm soát nhà ớc phân phối bán lẻ Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu nhà Kết hợp phía sau cung cấp doanh nghiệp Kết hợp theo chiều Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu đối ngang thủ cạnh tranh doanh nghiệp Tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm Thâm nhập thị trtại dịch vụ thị trờng có doanh ờng nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều Phát triển thị trờng Đa sản phẩm có vào thị trờng Tăng doanh số việc cải tiến, sửa đổi sản Phát triển sản phẩm phẩm dịch vụ có Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm dịch vụ nhng có đồng tâm liên hệ với Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm, dịch vụ kết khối liên hệ với Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng theo chiều ngang hoà hàng Hai hay nhiều công ty đỡ đầu hình thành lên 10 Liên doanh công ty độc lập mục đích hợp tác Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 2000 3.2- Vai trò marketing hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp Marketing ảnh hởng đến thành bại thực chiến lợc Tuy nhiên hai biến số quan trọng việc thực chiến lợc là: Phân khúc thị trờng định vị sản phẩm - Phân khúc thị trờng: Phân khúc thị trờng việc chia nhỏ thị trờng thành nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu thói quen mua hàng - Định vị sản phẩm: Căn vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đà lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm đợc mà phải tạo cho khách hàng khác biệt sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chính điều chìa khoá cho việc đáp ứng nh nhu cầu khách hàng cách hiệu II- Khái niệm Marketing - mix Marketing - mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trêng mơc tiªu” (Theo Marketing-NXB Thèng kª-2000, Trang 166) Marketing- mix biến số điều khiển đợc, chúng đợc quản lý để thoả mÃn thị trờng mục tiêu đạt đợc mục tiêu tỉ chøc Trong Marketing- mix cã rÊt nhiỊu c«ng khác nhau, công cụ biến số điều khiển đợc đợc phân loại theo yếu tố gọi 4Ps: Marketing- mix Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân Xúc tiến khuyếch phối trơng (Promotion) (Place) Các bớc xây dựng chơng trình Marketing - mix Để xây dựng đợc chiến lợc Marketing- mix, công ty cần thực bớc công việc sau: Bớc 1: Thiết lập mục tiêu marketing Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm đoạn khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với sản phẩm Bớc 3: Xây dựng định hớng chiến lợc Những định hớng cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketingmix Bớc 4: Hoạch định chiến lỵc Marketing- mix Néi dung chiÕn lỵc Marketing- mix bao gồm sách Công ty cần phải dựa vào phân tích ban đầu môi trờng marketing, thị trờng, khách hàng mục tiêu chiến lợc để thiết lập phận biến số Ps phù hợp nhằm thoả mÃn thị trờng mục tiêu đạt đợc mục tiêu tổ chức Bớc 5: Xây dựng chơng trình marketing Đó cụ thể hoá chiến lợc marketing biến số marketing đợc kế hoạch hoá chi tiết thị trờng mục tiêu Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng doanh nghiệp Việc xây dựng sách phận Marketing- mix phải vào nh đà nêu để có đợc hài hoà khoa học biến số Phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực biến số lại nh để góp phần nâng cao đợc hiệu sách Marketing-mix Trong Marketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đà đa cách phân loại theo yếu tố 4Ps đợc cụ thể nh sau: Chủng loại Chất lợng Mẫu mà Tính Tem nhÃn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ bảo hành Trả lại Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Sản phẩm (Product) Marketing mix Giá (Price) Phân phối (Place) Giao tiÕp Khuch tr¬ng (Promotion) Néi dung 4Ps cđa Marketing - mix Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lợng bán Quan hệ với công chúng Marketing trùc tiÕp Néi dung cđa chiÕn lỵc Marketing- mix bao gồm sách mà công ty phải thông qua 2.1 Chính sách sản phẩm Đây biÕn sè quan träng nhÊt cđa chiÕn lỵc kinh doanh cịng nh chiÕn lỵc Marketing- mix Thùc hiƯn tèt chÝnh sách góp phần tạo uy tín khả cạnh tranh giành khách hàng cho công ty Chính sách sản phẩm đợc thực thông qua định sau: - Quyết định chủng loại danh mục hàng hoá - Quyết định chất lợng sản phẩm - Quyết định nhÃn hiệu bao bì sản phẩm - Quyết định dịch vụ khách hàng * Quyết định chủng loại danh mục hàng hoá + Quyết định chủng loại hàng hoá Chủng loại hàng hoá nhóm hàng hoá có liên quan chỈt chÏ víi gièng vỊ chøc hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thông qua kiểu tổ chức thơng mại, hay khuôn khổ dÃy giá (Marketing-NXB Thống kê-2000- Trang 185) + Quyết định danh mục hàng hoá Danh mục sản phẩm tập hợp tất nhóm chủng loại sản phẩm đơn vị sản phẩm nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho ngời mua (Marketing- NXB Thống kê- 2000 - Trang 186) Các thông số đặc trng cho danh mục sản phẩm mở cho công ty chiến lợc mở rộng danh mục sản phẩm: + Mở rộng danh mục sản phẩm cách bổ sung sản phẩm + Kéo dài loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục + Bổ xung phơng án sản phẩm cho loại sản phẩm làm tăng chiều sâu danh mục sản phẩm + Tăng hay giảm mật độ loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng uy tín vững trªn lÜnh vùc hay trªn nhiỊu lÜnh vùc * Qut định nhÃn hiệu bao gói sản phẩm Các định có liên quan đến nhÃn hiệu thờng là: (1) Có gắn nhÃn hiệu cho sản phẩm hay không? (2) Ai chủ nhÃn hiệu sản phẩm? (3) Tơng ứng với nhÃn hiệu đà chọn chất lợng sản phẩm có đặc trng gì? (4) Đặt tên cho nhÃn hiệu nh nào? (5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhÃn hiệu hay không? (6) Sư dơng mét hay nhiỊu nh·n hiƯu cho c¸c sản phẩm có đặc tính khác mặt hàng? * Quyết định chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm toàn tính đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mÃn nhu cầu đợc nói hay đợc hiểu ngầm Chất lợng sản phẩm công ty đợc thể thông qua thông số sau: (1) Độ bền sản phÈm: Nã bao gåm c¸c u tè nh ti thä sản phẩm, khả chịu đựng điều kiện tự nhiên, mức độ tải hàng sản xuất (2) Hệ số an toàn: khả đảm bảo an toàn sản xuất, sử dụng, (3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: sản phẩm đợc sản xuất phải đảm bảo đợc thiết kế kỹ thuật, thông số kỹ thuật, (4) Khả thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo dỡng, * Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán hàng đợc thực tốt làm tăng lợi ích nhận đợc khách hàng làm tăng hài lòng Nó công cụ đắc lực việc tạo khác biệt cho sản phẩm Đối với sản phẩm có tính chất tổng hợp kỹ thuật, kinh tế mang tính chất cá biệt, cần phải có dịch vụ khách hàng, bao gồm - Thời gian giao hàng - Mua bảo hiểm cho khách hàng - Sửa chữa bảo hành sản phẩm - Kiểm tra định kỳ - Chuyển giao kỹ thuật sử dụng - Dịch vụ vận chuyển, 2.2- Chính sách giá Chiến lợc định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing công ty Khi xác định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét bớc trình định giá nh sau: Thứ nhất, Công ty lựa chọn đợc mục tiêu marketing thông qua định giá, là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần ngon thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu mặt chất lợng sản phẩm Thứ hai, Công ty xác định, ớc lợng quy mô cầu độ co dÃn cầu để có định giá cho thích hợp Thứ ba, Công ty ớc tính giá thành mức giá sàn sản phẩm Thứ t, Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định vị trí cho giá Thứ năm, Lựa chọn phơng pháp định giá, bao gồm phơng pháp: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá hành, định giá đấu thầu Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác Marketing- mix Do vấn đề cạnh tranh thay đổi thị trờng kéo theo công ty phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có chiến lợc điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá bớt giá, định giá khuyến mÃi, định giá phân biệt định giá cho danh mục sản phẩm Khi thực việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng phản ứng thị trờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3- Chính sách phân phối Thực sách phân phối thực việc xây dựng kênh phân phối điều định phần lớn đến thành công hay thất bại kinh doanh doanh nghiệp Vậy kênh phân phối gì? Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phèi cã quan hƯ víi theo chiỊu däc ®Ĩ đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đợc mục tiêu phân phối Trớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối đà phải đợc xác định để từ việc thiết kế, quản lý kênh hớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt ®éng cịng thay ®ỉi theo * B¶n chÊt hƯ thèng kênh phân phối - Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nh thành viên kênh phân phối Tuy vậy, công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho ngời trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem đợc bán nh đợc bán cho ai? Nh vậy, công ty đà giao phó vận mệnh cho ngời trung gian Mặc dù vậy, xu hớng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày đợc trọng việc sử dụng trung gian thờng mang lại lợi lớn cho công ty Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy * Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngời tiêu dùng Chúng ta thấy rằng, công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác Nh vậy, nhà sản xuất công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối (KPP) nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng loại hàng hoá công ty phân phối thờng có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, xu hớng khách hàng, lực lợng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nh quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - ThiÕt lËp c¸c mèi quan hƯ: NhiƯm vơ chđ u thành viên kênh tạo dựng trì mối quan hệ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh khác - Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua - Đàm phán thơng lợng: Những việc thoả thuận giá điều kiện khác để thực bớc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng - Chức tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phân loại hàng hoá - Hỗ trợ chức kênh: tìm kiếm nguồn tài áp dụng điều khoản u đÃi thời gian toán - Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối, san sẻ rủi ro cho hoạt động kênh khác Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tơng xứng nghĩa giá cao * Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới ngời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy, dòng chảy cung cấp liên kết ràng buộc thành viên kênh nh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phói Những dòng chảy quan trọng là: - Dòng chảy chuyển quyền sở hữu - Dòng sản phẩm: thể sù di chun vËt chÊt thùc sù cđa s¶n phÈm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: thể tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều số đàm phán liên quan đến trao đổi song phơng ngời mua ngời bán tất mức độ kênh - Dòng thông tin: dòng chảy chiều thành viên kênh với tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho dòng chảy khác hoạt động Những thông tin chủ yếu gồm: số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, giá hàng hoá, phơng thức toán - Dòng xúc tiến: dòng hai chiều thể hỗ trợ truyền tin, sản phẩm dịch vụ ngời sản xuất cho tất thành viên kênh phân phối dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng - Dòng tiền tệ chứng từ toán: dòng vận động ngợc chiều từ ngời mua cuối trở lại ngời sản xuất Nó tách rời vận động sản phẩm chuyển quyền sở hữu mức độ định - Dòng đặt hàng: thể chế thu thập, tập hợp, xử lý đơn đặt hàng từ ngời mua cuối đến trở lại ngời sản xuất * Cấu trúc thành viên kênh phân phối - Khái niệm Cấu trúc kênh: số lợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bổ cho họ theo cách thức khác - Cơ cấu kênh phân phối Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác Mỗi kênh phân phối cã thĨ kh«ng qua trung gian, qua mét trung gian nhiều trung gian Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau: Nhà sản xuất Bán Ngời2 tiêu dùng cuối lẻ Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Bán Đại lý lỴ