(Luận văn tmu) hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty cổ phần tƣ vấn giáo dục việt nam

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu .2 Mục đích nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Tổ chức bán hàng 1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Lực lượng bán hàng 1.1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng .10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Các nhân tố bên 17 SVTH: Đỗ Ngọc Bích i Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET 20 2.1 Khái quát Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 21 2.1.4 Cơ cấu lao động công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 22 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 24 2.2 Phân tích đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .25 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô lực lượng bán hang công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .26 2.2.2 Thực trạng công tác xác định hạn ngạch lực lượng bán hàng: 27 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 28 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 30 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 34 2.3.1 Ưu điểm 34 SVTH: Đỗ Ngọc Bích ii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.3.2 Nhược điểm 35 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 37 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .38 3.3 Các giải pháp hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .38 3.3.1 Hồn thiện cơng tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 38 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 39 3.3.3 Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .39 3.3.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 40 3.3.5 Các giải pháp khác .43 KẾT LUẬN 44 SVTH: Đỗ Ngọc Bích iii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu, rộng với kinh tế quốc tế, hội cho doanh nghiệp nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng phát triển lớn mạnh Tuy nhiên hội ln kèm với thách thức, cạnh tranh ngày gay gắt hơn, không cạnh tranh với cơng ty nước ngồi mà doanh nghiệp phải tự cạnh tranh với mạnh mẽ hết Trong trình thực tập làm việc Công ty cổ phần tư vấn gáio dục Việt Nam – EduViet ý thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng công ty nên em lựa chọn: Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Bích Thời gian thực hiện: tháng Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu, phân tích đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet - Đề xuất số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh mạnh hiệu lực lượng bán hàng công ty tương lai Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty tổ chức lực lượng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có tiêu chuẩn cụ thể, dựa vào cảm tính chủ yếu nên đơi kết tuyển chọn không mong muốn Mơi trường SVTH: Đỗ Ngọc Bích iv Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp làm việc tồn cạnh tranh không lành mạnh, chế độ đãi ngộ lương, thưởng chưa cao - Các giải pháp nhằm hồn thiện vấn đề nghiên cứu công ty :Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng, phát huy vai trị cơng tác vấn trực tiếp, xây dựng nhu cầu tuyển dụng vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết, vạch rõ chia rõ thành hai phần đãi ngộ rõ ràng , Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung kỹ cần thiết, xây dựng thang bảng lương hợp lý SVTH: Đỗ Ngọc Bích v Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam EduViet” em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương mại giảng dạy giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang bảo tận tình thầy trình hồn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo tập thể cán bộ, nhân viên tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt q trình thực tập hồn thành khố luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong ý kiến đóng góp thầy cô giáo ban lãnh đạo Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet để em hồn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Sinh viên SVTH: Đỗ Ngọc Bích vi Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Ngọc Bích Đỗ Ngọc Bích SVTH: Đỗ Ngọc Bích vii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài 1.1 Về mặt lý luận Sự phát triển khoa học cơng nghệ, xu hướng tồn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ kinh tế doanh nghiệp tạo dịch chuyển biến đổi hoạt động kinh doanh tồn giới, có Việt Nam Nắm xu hướng kinh doanh nước giúp nhà lãnh đạo quản lý hiệu , đặc biệt công Quản trị lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cầu nối doanh nghiệp khách hàng để khách hàng cảm nhận chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp, thông qua lực lượng bán hàng để doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu tốt Lực lượng bán hàng hiển nhiên trở thành mặt doanh nghiệp tâm khách hàng Vì vậy, thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần trọng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Nhưng nay, khó khăn lớn mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải hịa vào sân chơi chung giới phần đa doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng vào khâu tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt nhu cầu khách hàng mà cịn thơng qua thơng tin lực lượng bán hàng cịn giúp doanh nghiệp có điều chỉnh kịp thời đắn góp phần vào thành công doanh nghiệp 1.2 Về mặt thực tiễn SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Lực lượng bán hàng yếu tố thiếu làm nên thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp có lực lượng bán hàng chất lượng doanh nghiệp chắn thành công không ngừng lớn mạnh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam doanh nghiệp hoạt động ngành tư vấn đào tạo nhân Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay, quản lý nhân trở thành ngành hấp dẫn thu hút nhiều nhân tài Hiện ngành nghề nhân Việt Nam thiếu lao động có chất lượng cao, hàng năm sinh viên tốt nghiệp trường không đáp ứng yêu cầu cơng việc, chương trình giáo dục cịn lạc hậu, chưa theo kịp phát triển công nghệ kĩ thuật Trong năm gần đây, hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam- EduViet có quan tâm có phần chưa hiệu Qua trình điều tra, nghiên cứu em nhận thấy công ty chưa đạt mục tiêu đề chưa tổ chức lực lượng bán hàng chun nghiệp Chính vậy, vấn đề cấp thiết đặt cho doanh nghiệp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng để đạt nhiều thành công Tổng quan nghiên cứu Thông qua trình tìm hiểu thư viện trường Đại học Thương Mại phương tiện thông tin đại chúng, em nhận thấy đề tài hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hang vấn đề cấp thiết bách đặt hầu hết doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ mà đặc biệt doanh nghiệp thương mại Chính có nhiều cơng trình gặt hái thành cơng định, tiêu biểu như: -Nguyễn Thu Hiền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt” SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Đề tài tập trung sâu vào việc nghiên cứu nguyên nhân bất cập mà lực lượng bán hàng công ty gặp phải giải pháp khắc phục để giúp lực lượng bán hàng có hiệu -Trịnh Thị Thanh Huyền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần thương mại Minh Châu Hưng Yên” -Bùi Hồng Điệp, khoa Thương mại điện tử (2012),Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác quảng bá thương hiệu điẹn tử Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet” Đề tài sâu nghiên cứu có đánh giá tổng quan tình hình quảng bá thương hiệu điện tử mức độ quan tâm ban lãnh đạo nhân viên công ty, ứng dụng q trình phát triển khai thác cơng cụ quảng bá thương hiệu điện tử, đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh cho hoạt động quảng bá thương hiệu công ty Tuy nhiên, chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề tổ chức lực lượng bán hang công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam Trong thời gian thực tập công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet, em nhận thấy cơng ty cịn nhiều tồn cần giải quyết: quy mô, hạn ngạch, tuyển dụng, đãi ngộ lực lượng bán hàng…Với mục tiêu nhằm đẩy mạnh hiệu việc tiêu thụ dịch vụ tư vấn- đào tạo nhân sự, cung cấp thông tin công ty sản phẩm đến tay khách hàng, tăng khả cạnh tranh cho công ty, em suy nghĩ lựa chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hang Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet” Để đạt hiệu cao việc tổ chức lực lượng bán hàng, Công ty cần phải xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có lực Do đó, cần phải làm rõ thực SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3