Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh 7 khóa luận đại học chuyên ngành tài chính ngân hàng

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: Tài – Ngân Hàng Đề tài: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SVTH: Võ Đình Duy Lớp: HQ03-GE06 MSSV: 030631150341 GVHD: TS Phan Ngọc Minh TP HCM, tháng 1/2020 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan báo cáo cơng trình nghiên cứu riêng thực hướng dẫn TS Phan Ngọc Minh Nội dung nghiên cứu, số liệu, kết kết luận nghiên cứu trình bày luận văn hồn tồn trung thực, tổng hợp từ nhiều nguồn tài liệu đáng tin cậy khác Nếu báo cáo có gian lận nào, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Tp.HCM, Tháng 12 năm 2019 Ký tên Võ Đình Duy LỜI CẢM ƠN Để hồn thành cơng trình nghiên cứu này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại học Ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh tận tình truyền đạt kiến thức cho em trình học tập trường Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn Thầy Phan Ngọc Minh hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành nội dung báo cáo thực tập Em xin cảm ơn tất anh chị làm việc Ngân hàng TMCP Vietinbank-chi nhánh 7, đặc biệt anh chị phòng Khách hàng bán lẻ giúp đỡ, tạo điều kiện cho em học tập suốt thời gian học tập Với thời gian thực tập có hạn đơn vị vốn kiến thức hạn hẹp, em khơng tránh khỏi thiếu sót khóa luận Em mong nhận góp ý nhận xét từ quý Thầy, Cô Tp.HCM, Tháng 12 năm 2019 Ký Tên Võ Đình Duy NHẬN XÉT CỦA NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHÓA LUẬN Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 2019 Ngƣời hƣớng dẫn khóa luận MENU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chương 1: Cơ sở lý luận cho vay khách hàng cá nhân 18 1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại 18 1.2 Tổng quan hoạt động cho vay 18 1.2.1 Khái niệm cho vay NHTM 18 1.2.2 Đặc điểm cho vay 20 1.2.3 Phân loại khoản cho vay 21 1.2.4 Vai trò hoạt động cho vay 22 1.3 Cho vay khách hàng cá nhân 24 1.3.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 24 1.3.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 24 1.3.2.1 Về đối tượng 24 1.3.2.2 Thời gian vay vốn 25 1.3.2.3 Quy mô vốn số lượng khoản vay 25 1.3.2.4 Chi phí cho vay 25 1.3.2.5 Lãi suất cho vay 25 1.3.2.6 Rủi ro tín dụng 26 1.3.3 Phân biệt cho vay khách hàng cá nhân với cho vay KHDN 26 1.3.4 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 28 1.3.5 Các tiêu phản ánh hiệu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân………………………………………………………………………………………………………………………………………….28 1.4 1.3.5.1 Nhóm tiêu định tính 28 1.3.5.2 Nhóm tiêu định lượng 30 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 33 1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan 34 1.4.1.1 Nhóm nhân tố từ phía ngân hàng 34 1.4.1.2 Nhóm nhân tố thuộc khách hàng vay vốn 38 1.4.2 Nhóm nhân tố thuộc điều kiện khách quan 39 CHƯƠNG : Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phẩn Công Thương Việt Nam – Chi nhánh 41 2.1 Giới thiệu chung Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh 41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 41 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức 42 2.2 Cơ sở pháp lý cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Vietinbank- chi nhánh 44 2.2.1 Các quy định nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Vietinbank-chi nhánh 7…………………………………………………………………………………………………………………………………….44 2.3 Khái quát hoạt động kinh doanh Vietinbank-chi nhánh 46 2.3.1 Hoạt động huy động vốn : 46 2.3.2 Tình hình sử dụng vốn 48 2.3.3 Kết hoạt động kinh doanh 49 2.4 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh 50 2.4.1 Tổng quan hoạt động khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh 50 2.4.1.1 Các tiêu định tính 50 2.4.1.2 Các tiêu định lượng 51 2.5 Đánh giá chung hoạt động cho khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh 57 2.5.1 Kết đạt 57 2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hoạt động cho vay khách hàng cá nhân………………………………………………………………………………………………………………………………………….58 2.5.3 Nguyên nhân 59 CHƯƠNG : Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh 62 3.1 Định hướng phát triển Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh 62 3.1.1 dụng biện pháp huy động ngu n vốn nh m nâng cao hiệu cho vay 62 3.1.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay KHCN 63 3.1.3 Nâng cao chất lượng hệ thống thơng tin tín dụng 64 3.1.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho vay KHCN 65 3.1.5 Nâng cao chất lượng cán tín dụng 67 3.2 Một số kiến nghị 68 3.2.1 Kiến nghị nhà nước 68 3.2.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam 69 KẾT LUẬN 71 MENU BẢNG Bảng 1.1 o sánh khác cho vay KHCN với cho vay KHDN 26 Bảng 2.1 : Tình hình HĐV chi nhánh giai đoạn 2016-2018 47 Bảng 2.2 Tình hình cấp tín dụng chi nhánh giai đoạn 2016-2018 48 Bảng 2.3 Lợi nhuận trước thuế chi nhánh 2016-2018 49 Bảng 2.4 Tổng hợp số lượng KHCN chi nhánh qua năm : 51 Bảng 2.5 Dư nợ cho vay KHCN chi nhánh từ năm 2016-2018 52 Bảng 2.6 Tỉ trọng dư nợ cho vay KHCN chi nhánh , khu vực TP.HCM, hệ thống ngân hàng 53 Bảng 2.7 Cơ cấu cho vay KHCN theo sản phẩm 53 Bảng 2.8 TNR NIM cho vay KHCN chi nhánh qua năm 54 Bảng 2.9 NIM cho vay KHCN chi nhánh, khu vực TPHCM hệ thống qua năm 55 Bảng 2.10 Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN chi nhánh qua năm 56 Bảng 2.11 Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN chi nhánh, khu vực TP.HCM hệ thống giai đoạn 20162018 56 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nguyên nghĩa TMCP Thương mại cổ phần NHTM Ngân hàng thương mại CN Chi nhánh KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp TDN Tổng dư nợ CIC Trung tâm tín dụng quốc gia TSBĐ Tài sản bảo đảm NHNN Ngân hàng nhà nước HSTD Hồ sơ tín dụng TNR Thu nhập ròng HĐV Huy động vốn LNTT Lợi nhuận trước thuế DPRR Dự phòng rủi ro SUMMARY In chapter 1, the basic theoretical overview of S&T lending activities of commercial banks was submitted The author focuses on studying the criteria as well as factors affecting science and technology lending activities On the theoretical basis presented in chapter 1, from there, it will conduct analysis and assessment of the status of business activities The Joint Venture at Vietinbank, a branch of the branch, proposed some solutions to improve the efficiency of science and technology lending activities at the branch in the near future Chapter introduced the history of establishment and development as well as the organizational structure of Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade - Branch In addition, Chapter also provides general information and data on the situation business activities of the branch in terms of capital mobilization, capital utilization and business performance Chapter analyzed the current situation of lending and technology lending activities in branch through such criteria as: loans, bad debts, NIM, net income Through such analysis, we can see a part of the current situation of science and technology lending activities of the bank and find out the remaining limitations as well as the causes of those limitations This is also the basis for giving some solutions and recommendations to develop science and technology lending activities at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade branch in chapter The analysis shows that science and technology are always a potential customer, so the branch needs to pay attention to exploiting this customer group to make business operations better Science and technology loans not only pursue expansion and attract more customers, but also pay attention to the effectiveness of the loan However, the current situation of credit activities in general and lending to science and technology in particular at Vietinbank branch - branch are still many problems exist Especially in the current fierce competition among banks, the expansion of this activity must be invested more by the bank, because this is a group of customers with great potential and most Banks around the world have well exploited this segment of customers Vietinbank-branch should have policies to encourage individual lending activities so that it can account for a higher proportion Branches should also take effective measures to continue personal lending activities No good customer condition, good loan but cannot lend because of lack of capital That will adversely affect the reputation of the bank, making a bad impression on customers Besides, it is necessary to strengthen the coordination with other branches in the Vietinbank system to have promotional activities to introduce science and technology loan products to customers At the same time, ask the superior bank for the branch to be more creative in business so that the branch can build its own typical products bearing the branch's mark The banking science and technology segment has been well exploited and has been increasing continuously in recent years, but the results can be even greater because the potential of this customer group is still very high Vietinbank should proactively have specific plans to expand lending activities for Science and Technology Investing needs to focus on expanding the existing products on the market, understanding the new needs of customers to find products to best meet those needs of customers Individual lending policies should be developed for individual loans It will be a guideline for branches to deploy throughout the system Helps increase consistency, reduce time and cost when lending Thereby improving the effectiveness of individual lending - a potential customer of the bank 10 Thu nhập dân cư địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh ngày tăng Do đó, khoản thu nhập dành cho tiêu dùng tăng theo Đó hội cho sản phẩm tín tiêu dùng phát triển Các sản phẩm Tín dụng cá nhân Vietinbank – chi nhánh có tính tập hợp thành nhóm liên kết, dễ dàng nhận biết cho vay chi phí du học, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, cho vay mua ô tô, cho vay kinh doanh chợ, cho vay tiêu dùng cán công nhân viên, tài trợ mua nhà dự án, cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà ở, … Đây ý đồ Vietinbank- chi nhánh mục đích tạo đặc trưng cho sản phẩm tín dụng cá nhân mình, giúp khách hàng dễ dàng có nhận biết ban đầu Trên thị trường tài ngân hàng nay, thương hiệu Vietinbank có vị trí định Độ nhận biết khách hàng ngày cao hội cho sản phẩm tín dụng cá nhân phát triển 2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Dƣ nợ lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN chƣa cao Qua xem xét kết hoạt động trên, ta thấy đối tượng KHCN chưa khai thác nhiều chi nhánh Vietinbank- chi nhánh 7, nhóm khách hàng có tiềm lớn mà chi nhánh chưa khai thác nhiều Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ cho vay chi nhánh thấp Chưa phát huy mạnh chi nhánh tiềm khu vực dân cư địa bàn mà chi nhánh hoạt động Lợi nhuận thu từ hoạt động cho vay nhóm khách hàng cịn thấp chưa xứng với tiềm thực chi nhánh Các sản phẩm ngân hàng chƣa có đặc trƣng bật tạo mạnh cạnh tranh so với ngân hàng khác 58 So sánh sản phẩm cho vay chi nhánh với sản phẩm cho vay có thấy sản phẩm chi nhánh sản phẩm truyền thống Còn số NHTM cổ phần đưa số sản phẩm không nội dung mẻ hình thức Cùng với hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm khách hàng biết tới sử dụng Vì sản phẩm ngân hàng chưa có tính bật cao Yêu cầu khắt khe tài sản đảm bảo Tài sản đảm bảo cho vay nói chung cho vay KHCN nói riêng xem việc ngân hàng quản lý quyền sở hữu, định đoạt, hay chuyển nhượng tài sản khách hàng Để ngân hàng cấp vốn vay ngân hàng cần có đảm bảo tài sản hay mội hình thức đảm bảo để ngân hàng làm tin tưởng giao vốn cho khách hàng vay Trên thực tế ngân hàng lẫn khách hàng không muốn giải khoản nợ việc xử lý tài sản đảm bảo Và qua hoại động cho vay chi nhánh cho thấy năm 2018 vừa qua chi nhánh chưa phải xử lý khoản vay tài sản đảm bảo Vì thiết nghĩ tài sản đảm bảo nên xem biện pháp mang tính ngun tắc cho vay KHCN Tại chi nhánh nên xem xét tạo điều kiện cho khách hàng có nhu cầu vay vốn đáng vay vốn cách lới lỏng yêu cầu tài sản đảm bảo cho vay nhóm khách hàng Chƣa thu hút đƣợc số lƣợng đông đảo khách hàng Tuy chi nhánh tổ chức Phòng KHCN riêng biệt số lượng KHCN đến với ngân hàng xin vay vốn chưa lớn hạn chế cần chi nhánh đặc biệt quan tâm Bởi lẽ lượng khách hàng đến sử dụng dịch vụ ngân hàng phản ánh phần thành công ngân hàng việc cạnh tranh giành thị phần 2.5.3 Nguyên nhân Ngân hàng tồn hạn chế chủ yếu bắt nguồn từ ba phía: khách quan, ngân hàng, khách hàng Khi điều kiện kinh tế biến động theo chiều hướng bất 59 lợi, thiên tai dịch bệnh xảy ra,… ngân hàng lâm vào khó khăn việc cho vay thu hồi khoản vay Đây ngun nhân bên ngồi, ngân hàng dự đoán phần nên giảm bớt phần thiệt hại mà gây nghiệp vụ phịng ngừa truyền thống Rủi ro xảy từ phía khách hàng đa dạng chiếm phần lớn Trình độ yếu người vay dự đoán vấn đề kinh doanh, yếu quản lý, chủ ý lứa đảo ngân hàng… nguyên nhân gây rủi ro tín dụng Với kinh tế có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt khách hàng khơng tính tốn kĩ lưỡng bất trắc xảy ra, khơng có khả thích ứng khắc phục khó khăn kinh doanh thường làm ăn thua lỗ dẫn đến không trả nợ cho ngân hàng Cũng có trường hợp khách hàng cố ý cung cấp sai thơng tin để vay vốn mong quỵt nợ ngân hàng Nguyên nhân từ phía ngân hàng chủ yếu bắt nguồn từ chiếm lược phát triển Vietinbank - chi nhánh trọng đến cho vay khách hàng doanh nghiệp KHCN Đối với ngân hàng khai thác khách hàng doanh nghiệp thu nhiều loại phí KHCN Khách hàng doanh nghiệp thu lãi vay, phí bảo lãnh, phí tốn quốc tế, cịn với KHCN ngân hàng dường thu tiền lãi Hoạt động cho vay KHCN chi nhánh chưa có kết tốt số nguyên nhân chủ yếu: Một là, chất lượng hoạt động Marketing chi nhánh chưa cao chưa quan tâm tới việc quảng cáo thu hút KHCN đến với chi nhánh.Trong cạnh tranh diễn ngày gay gắt xem nguyên nhân Hai là, quy trình thủ tục cho vay KHCN chi nhánh chưa thực thuận tiện cho khách hàng đến xin vay vốn ngân hàng Mặc dù khách hàng đến xin vay cần tạo cho họ thoải mái thân thiện giao dịch, để từ có ấn tượng tốt ngân hàng trở thành khách hàng thân thiết khách hàng họ có nhu cầu xin vay họ có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm 60 Ba là, chưa có phòng chuyên trách đảm nhiệm việc việc quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm ngân hàng Hiện hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh nhân viên tín dụng phòng KHCN đảm nhiệm KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương giới thiệu lịch sử hình thành phát triển cấu tổ chức ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – Chi nhánh Ngồi chương cịn nêu lên thơng tin tổng quan , số liệu tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh công tác huy động vốn, sử dụng vốn kết hoạt động kinh doanh.Chương phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh thông qua tiêu : dư nợ cho vay, nợ xấu, NIM , thu nhập rịng Qua phân tích ta thấy phần thực trạng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng tìm hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế Đây sở để đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – chi nhánh chương 61 CHƢƠNG : Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh 3.1 Định hƣớng phát triển Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Đề cập đến vấn đề nâng cao hiệu cho vay KHCN có nhiều người nghiên cứu đưa nhiều giải pháp khác nhau, nhiên khơng phải giải pháp áp dụng Ngân hàng đem lại hiệu Trên sở kế thừa phát huy kinh nghiệm thực tế hệ trước, vào tình hình thực tế địa phương, cộng với kiến thức ký luận học trường qua thực tập Vietinbank- chi nhánh xin đề xuất số giải pháp sau: 3.1.1 Sử dụng biện pháp huy động nguồn vốn nh m nâng cao hiệu cho vay Để tăng cường huy động vốn nhằm nâng cao hiệu cho vay chi nhánh cần giải vấn đề sau: - Tiến hành chương trình thu hút vốn dân cư DN thông qua việc mở nhiều loại tài khoản Sec, tài khoản tiền gửi hưu trí, bảo hiểm, tiền gửi tổ chức xã hội phát hành đợt trái phiếu - Cần phải có mục tiêu biện pháp tăng thị phần huy động vốn chi nhánh địa bàn, có hình thức huy động vốn phù hợp, mức lãi suất linh hoạt theo loại huy động kỳ hạn diễn biến lãi suất địa bàn Thực sách khuyến khích khách hàng huy động vốn, có sách thoả đáng với khách hàng truyền thống - NH phải tăng cường tìm kiếm nguồn tài trợ uỷ thác Chính Phủ, tổ chức kinh tế, tổ chức phi Chính Phủ dự án phát triển kinh tế, văn hoá- xã hội nước Chú trọng đến sách cho vay KHCN 62 Vietinbank- chi nhánh có sách cho vay đối tượng khách hàng cá nhân Tuy nhiên việc cho vay chưa xứng tầm với tiềm sẵn có Chính sách cho vay phải thay đổi chất cách nghĩ, cách làm Ngân hàng phải mở rộng hoạt động cho vay cá nhân Vì doanh nghiệp ngày cổ phần nhiều, nên họ có khả huy động vốn từ nhiều chủ sở hữu, trường chứng khốn phát triển tạo điều kiện để doanh nghiệp huy động vốn thông qua trị trường Cho nên phận không nhỏ doanh nghiệp huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu, mà bỏ qua hình thức huy động vốn truyền thống vay vốn ngân hàng Nhu cầu vay vốn KHCN ngày lớn, nên theo thực tế khách quan việc mở rộng cho vay cá nhân tất yếu Hiện dư nợ cho vay cá nhân chiếm tỷ trọng nhỏ, khoảng 12% tổng dư nợ cho vay ngân hàng Đối với nước phát triển nghiệp vụ chiếm gần 30% tổng dư nợ cho vay ngân hàng Với thực lực vốn, khoa học công nghệ, cán bộ, kinh nghiệm mình, thiết nghĩ chi nhánh nên trọng với nhóm khách hàng Thành phố HCM nơi có nhiều địa điểm làm ăn bn bán thuận lợi, hoạt động kinh doanh cá nhân khu vực cao Nên ngân hàng nên mạnh dạn định cho vay 3.1.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay KHCN Là KHCN đến ngân hàng xin vay vốn lúc họ thực cần đến khoản tiền mà họ xin vay ngân hàng Ở tính thời điểm khoản xin vay thể rõ ràng, đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh gọn để lại ấn tượng tốt khách hàng điểm mà ngân hàng thường quan tâm tới để tạo mạnh cạnh tranh cho vay KHCN nói riêng khách hàng đến xin vay vốn nói chung Thời gian nhận vốn vay khách hàng quan tâm đến khơng có vậy, mà khách hàng cịn quan tâm đến nhiều yếu tố khác nữa, như: lãi suất áp dụng, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo, điều kiện quy tắc… 63 Nhìn chung tất yếu tố đem lại cho khách hàng thuận tiện, nhanh chóng thắng lợi việc thu hút khách hàng ngân hàng trở nên gần Vì chi nhánh cần phối hợp với chi nhánh khác hệ thống hội sở xây dựng quy trình, thủ tục cho vay KHCN hợp lý Cụ thể cần xây dựng quy trình, thủ tục đảm bảo số tiêu chuẩn sau: - Tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái việc giao dịch với ngân hàng - Giảm bớt thủ tục hành rườm rà khơng cần thiết - Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng suốt trình khách hàng giao dịch với ngân hàng - Chú trọng đến việc tối đa hố hài lịng khách hàng vấn đề thời gian cần tối giảm hố để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng Và đặc biệt chi nhánh cần xin phép Vietinbank Việt Nam nâng cao tính chủ động chi nhánh hoạt động cho vay KHCN, từ chi nhánh chủ động sáng tạo trường hợp cụ thể, đem lại thoả mãn cao cho khách hàng 3.1.3 Nâng cao chất lƣợng hệ thống thơng tin tín dụng Trong cơng tác tín dụng, thơng tin yếu tố đóng vai trị định giúp cho Ngân hàng định có đầu tư hay khơng Các thơng tin từ phía khách hàng cung cấp nhiều lại thiếu đầy đủ, xác, cán tín dụng khơng thể dựa vào luồng thông tin khách hàng cung cấp dự án mà cần phải nắm bắt, xử lý thông tin vấn đề liên quan đến phương án, dự án từ nhiều nguồn khác Mặt khác, tổ chức lưu trữ, thu thập thông tin khách hàng, thông tin thị trường, thông tin công nghệ, xây dựng hệ thống cung cấp thông tin chấm điểm xếp hạng tín dụng khách hàng,… dựa việc sử dụng phần mềm tin học Đây để đánh giá xác khách hàng vay vốn nâng cao khả năng, tốc độ xử lý, định cho vay đầu tư 64 3.1.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho vay KHCN Trong xu kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo chăm sóc khách hàng có tác động quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng cá nhân Bởi lẽ đơn giản tâm lý KHCN có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động qui luật bầy đàn tiêu dùng dịch vụ, dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin  Đƣa sản phẩm khuyến khích Đây biện pháp kích thích tâm lý khách hàng vay vốn, trả nợ Ngân hàng Lãi suất linh hoạt: Ngân hàng đưa nhiều mức lãi suất khác ứng với mức tiền vay cụ thể, với loại hình sản xuất kinh doanh, đối tượng khách hàng cụ thể … Khuyến khích khách hàng vay vốn tập trung vào mục tiêu phát triển kinh tế đất nước địa phương Có sách ưu đãi lợi ích vật chất khách hàng lớn, sản xuất kinh doanh có hiệu để chiếm lĩnh thị phần, vừa thu hút nguồn tiền gửi, nâng cao uy tín Ngân hàng  Gia tăng lực cạnh tranh, chiếm giữ thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân Thực tiễn chi nhánh cho thấy: Gia tăng lực cạnh tranh, chiếm giữ thị phần dịch vụ ngân hàng cá nhân vấn đề cấp bách Vì đề xuất giải pháp đặt là: - Cần liên tục khai thác đa dạng, tận gốc dòng sản phẩm, dịch vụ mới, đối tác lớn như: Kiều hối Money gram, trực tiếp làm đại lý chuyển tiền với Western Union, mở thêm hệ thống chuyển tiền chất lượng cao, phí rẻ từ Mỹ, Canada, Tây Âu, Úc, Nhật, ; Đàm phán kết nối dịch vụ tốn thẻ tín dụng quốc tế Amex, JCB, Dinner Club, dịch vụ thấu chi tài khoản ATM, lập liên minh thẻ Vietinbank, 65 - Để tăng doanh số bán sỉ, cần tìm kiếm nhanh chóng hợp tác dịch vụ Vietinbank với nhà kinh doanh thương mại, dịch vụ khác như: dịch vụ thẻ ATM hợp tác dịch vụ toán với nhà cung cấp dịch vụ điện, nước, bưu viễn thơng, truyền hình cáp, vệ sinh mơi trường, Thiết kế mơ hình hợp tác tín dụng trả góp với nhà kinh doanh bất động sản, nhà ở, ô tô, máy tính, thiết bị đắt tiền khác Liên kết dịch vụ ngân hàng du học với nhà cung cấp dịch vụ du học, tín dụng với dịch vụ lao động xuất khẩu, tín dụng với dịch vụ kinh doanh chứng khoán Các dịch vụ chuyển tiền, nghiệp vụ toán quốc tế, thẻ Vietinbank, ngoại hối, ngân qũy hợp tác với tổ chức cá nhân làm đại lý môi giới Trong hợp tác với đối tác theo nguyên tắc bình đẳng lợi ích đương nhiên sách phí hoa hồng cần linh hoạt để chi nhánh chủ động thực Nhanh chóng ứng dụng cơng nghệ, thơng tin để gia tăng tiện ích, tạo lợi cạnh tranh thị trường, đồng thời kiến tạo dịch vụ có thu phí Những tiện ích dịch vụ internet banking, smart banking mà khách hàng đòi hỏi Vietinbank tiếp tục nâng cấp, bổ sung  Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài Ngân hàng với khách hàng, xoá bỏ e ngại khách hàng đến xin vay vốn KHCN đến xin vay vốn ngân hàng thường có thái độ e ngại thiếu tự tin tâm lý họ tâm lý người vay Vì từ lần khách hàng đến ngân hàng để xin vay vốn ngân hàng mà cụ thể cán tín dụng cần chủ động xây dựng mối quan hệ gần gũi cởi mở khách hàng, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng Mối quan hệ cần trì suốt trình giao dịch ngân hàng với khách hàng cần tiếp tục khách hàng kết thúc giao dịch, lẽ khách hàng luôn khách hàng tiềm ngân hàng nhu cầu khách hàng hình thành 66 Giải pháp mang tính chất bao trùm lên hoạt động ngân hàng Vì ngân hàng tổ chức cung ứng dịch vụ cho kinh tế, mà trình cung ứng chất lượng dịch vụ khách hàng xem xét đánh giá chủ yếu qua cảm tính khách hàng Do tạo tâm lý thân thiện thoải mái cho khách hàng mục tiêu hàng đầu ngân hàng phải hướng tới  Tăng cƣờng tính liên kết hệ thống dịch vụ ngân hàng cá nhân Một vài chi nhánh dù có nỗ lực đến khơng làm nên thành công Vietinbank không tận dụng lợi mạng lưới kênh phân phối rộng khắp để tác động thu hút hệ thống khách hàng lớn Một chi nhánh giao dịch tài khoản với Tổng Cơng ty chính, trụ sở chính, Cơng ty mẹ Vietinbank nên đạo chi nhánh thực thu hộ tiền mặt, có sách miễn, giảm phí chuyển tiền cho hệ thống đơn vị thành viên, đại lý bán hàng mở giao dịch toán hệ thống Vietinbank để giữ nguồn vốn huy động; Trong biểu phí dịch vụ qui định sách chiết khấu phí sử dụng dịch vụ liên kết hệ thống Vietinbank , chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ Vietinbank Thúc ép cạnh tranh hội nhập dịch vụ ngân hàng sân nhà bách Vietinbank cần nhanh chóng triển khai chế, qui trình nghiệp vụ cụ thể để giải toán sách sản phẩm, cơng nghệ, chiến lược giá, marketing, xúc tiến phát triển cách dịch vụ ngân hàng cá nhân cú huých cần thiết nhìn từ thực tiễn hoạt động chi nhánh Vietinbank 3.1.5 Nâng cao chất lƣợng cán tín dụng Giải pháp mang tính truyền thống ln đặt ra, điều kiện cạnh tranh hội nhập mạnh Bởi lẽ, cán tín dụng người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có vay vốn hay khơng Vì nói để mở rộng cho vay vai trò đội ngũ cán ngân hàng mang tính chất định Cán tín dụng phải có trình độ chun sâu nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ chất phương thức cho vay, lãi suất nhân tố ảnh hưởng đến việc 67 định cho vay, từ để có định hình thức cho vay lãi suất khoản vay phù hợp với đối tượng khách hàng Để đạt mục tiêu chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện nâng cao trình độ cán tín dụng nói riêng cán tồn chi nhánh nói chung Thông qua việc thường xuyên tổ chức thi nhằm khuyến khích cán thực hiên tốt công việc họ, đặc biệt ý đến công tác khen thưởng sách đãi ngộ thoả đáng cho thành tích lao động tồn thể cán công nhân viên Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho cán công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình độ có sáng kiến lao động Xây dựng chi nhánh Vietinbank chi nhánh thành chi nhánh mạnh không hệ thống Vietinbank mà chi nhánh mạnh so với chi nhánh NHTM khác 3.2 Một số kiến nghị 3.2.1 Kiến nghị nhà nƣớc Ngân hàng Nhà nước cầu nối thường xuyên tổ chức tín dụng với phủ Vì Ngân hàng Nhà nước cần bám sát thực tiễn hoạt động tổ chức tín dụng nữa, để kịp thời có điều chỉnh chế sách trình phủ phê duyệt nhằm thay đổi bất hợp lý phát sinh hoạt động thực tiễn tổ chức tín dụng (các NHTM) Những năm gần đây, chế độ thể lệ tín dụng NHTM luôn bổ sung, thay đổi phù hợp với kinh tế hội nhập.Vì vậy, NHNN nên rà sốt lại văn bản, xóa bỏ tình trạng văn chồng chéo, thiếu đồng bộ, không phù hợp với thực tế, làm cho hệ thống văn hướng dẫn nghiệp vụ 68 Ngân hàng nhà nước cần tăng cường công tác tra, kiểm tra, giám sát NHTM để kịp thời phát sai sót cơng tác tín dụng nhằm dụng giảm thiểu rủi ro, trọng vào biện pháp khắc phục tồn Cũng cố pháp triển trung tâm CIC đảm bảo cung cấp thông tin khách hàng, tình hình kinh tế nước, quốc tế xác, đầy đủ kịp thời Yêu cầu tất NHTM phải tham gia cung cấp tiếp nhận thông tin từ CIC Ngân hàng nhà nước cần phải tiêu chuẩn hóa tiêu thức đánh giá chất lượng tín dụng, xâydựng sách lãi suất phù hợp với ngành cách linh hoạt, mềm dẻo Cần có chế giám sát việc trích sử dụng quỹ dự phòng rủi ro để đưa quỹ dự phòng rủi ro thực vào vận hành cơng tác phịng chống rủi ro NHTM Ngân hàng nhà nước nghiêm cứu bổ sung vào điều kiện vay vốn đối tượng khách hàng hay dự án đầu tư phải có bảo hiểm kinh doanh sử dụng vốn vay Ngân hàng nhà nước cần xác định hướng đầu tư cho NHTM thời kỳ theo định hướng phát triển kinh tế đất nước, qua giúp ngân hàng đầu tư hướng, giảm thiểu rủi ro thực đầu tư 3.2.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam Vietinbank Việt Nam khẳng định vị trí, vai trị NHTM chủ lực hệ thống NHTM Viẹt Nam góp phần đắc lực vào phát triển kinh tế đất nước năm qua Với sách đường lối phát triển mình, Vietinbank gặp hái nhiều thành cơng thời gian qua Điều thể đạo vĩ mô Vietinbank đắn mang lại hiệu cao Tuy nhiên phải có số điều chỉnh để phát huy tính động tự chủ Vietinbank – chi nhánh chi nhánh khác cụ thể như: Cần triển khai kịp thời việc hướng dẫn cụ thể văn bản,qui định NHNN hoạt động ngân hàng chung hoạt động tín dụng nói riêng, tạo điều kiện cho chi nhánh hoạt động hành lang pháp lý đảm bảo chất lượng cao 69 Cần có hướng dẫn quy trình cho vay cách cụ thể hơn tới chi nhánh, đồng thời cẩn trao quyền chủ động cho chi nhánh việc mở rộng tín dụng thực nghiệp vụ cho vay Bên cạnh đó, Vietinbank VN nên bổ sung chế, biện pháp cụ thể tăng cường hiệu lực việc chấp hành thể quy trình tín dụng cán tín dụng sở Hỗ trợ chi nhánh công tác đào tạo cán nhằm nâng cao trình độ, kỹ hoạt động chế thị trường Tăng cường công nghệ trang thiết bị chương trình tiện ích, chương trình cung cấp thơng tin phục vụ cho cơng tác tín dụng chi nhánh địa bàn mà cạnh tranh mức độ cao Mảng KHCN ngân hàng khai thác tốt liên tục tăng qua năm gần đây, kết đạt cịn lớn tiềm nhóm khách hàng cịn nhiều Vietinbank cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng.Vietinbank nên xây dựng sách cho vay riêng biệt khoản vay cá nhân Nó kim nam để chi nhánh triển khai tồn hệ thống Giúp tăng tính thống nhất, giảm thời gian chi phí cho vay Từ nâng hiệu cho vay cá nhân_ đối tượng khách hàng tiềm ngân hàng Vietinbank- chi nhánh nên có sách khuyến khích họat động cho vay cá nhân để chiếm tỷ trọng cao Chi nhánh nên có biện pháp hữu hiệu để hoạt động cho vay cá nhân liên tục Khơng để tình trạng khách hàng tốt, vay tốt khơng thể cho vay thiếu vốn Điều ảnh hưởng xấu đến uy tín ngân hàng, gây ấn tượng không tốt đến khách hàng Bên cạnh cần tăng cường phối hợp với chi nhánh khác hệ thống Vietinbank để có hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN tới khách hàng Đồng thời xin phép ngân hàng cấp cho chi nhánh thêm quyền chủ động sáng tạo kinh 70 doanh để chi nhánh xây dựng cho dược sản phẩm đặc trưng mang dấu ấn chi nhánh KẾT LUẬN Qua phân tích cho thấy KHCN ln đối tượng khách hàng tiềm chi nhánh cần quan tâm đến việc khai thác nhóm khách hàng để hoạt động kinh doanh tốt Cho vay KHCN không theo đuổi việc mở rộng thu hút thêm nhiều khách hàng, mà ngân hàng phải quan tâm đến tình hiệu khoản cho vay Tuy nhiên thực trạng hoạt động tín dụng nói chung cho vay KHCN nói riêng chi nhánh Vietinbank- chi nhánh nhiều vấn đề tồn Nhất điều kiện cạnh tranh gay gắt ngân hàng việc mở rộng hoạt động phải ngân hàng trọng đầu tư nữa, nhóm đối tượng khách hàng có tiềm lớn hầu hết ngân hàng giới khai thác tốt mảng khách hàng 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Hierry Tressel Claudia Ruiz (2015) “The determinants of long-term versus short-term bank credit in EU countries” (2) Coulter King Peter Carroll ( 2016 ) “ great expectation ” (3) Inwon Song (2002)“Collateral in Loan Classification and Provisioning” (4) Lương Thị Tuyết Nhung (2017) - “Hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam – Chi nhánh Ba Đình” (Luận án thạc sĩ) (5) Vũ Thị Tuyết Trang (2012) - “hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – chi nhánh Đà Lạt” (Luận án thạc sĩ) (6) Lương Đắc Định (2016) - “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam – chi nhánh Hà Tây” (Luận án thạc sĩ) 72