(Luận văn) giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý mạng lưới kênh phân phối tại trung tâm thông tin di động khu vực i công ty thông tin di động (mobifone)

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH DƢƠNG MẠNH CƢỜNG a lu n va n GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ p ie gh tn to MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I - CÔNG TY d oa nl w THÔNG TIN DI ĐỘNG (MOBIFONE) a lu f an nv LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ oi lm ul CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ at nh z z om l.c gm @ an Lu THÁI NGUYÊN - 2016 n va http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH DƢƠNG MẠNH CƢỜNG lu an GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ n va MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM to gh tn THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I - CÔNG TY p ie THÔNG TIN DI ĐỘNG (MOBIFONE) oa nl w Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.04.10 d v an lu m ll fu an LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ t n oi z Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TSKH LÊ DU PHONG z gm @ m co l an n va http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN Lu THÁI NGUYÊN - 2016 si i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu thực cá nhân tôi, chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu Các số liệu, nội dung đƣợc trình bày luận văn hồn tồn hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tơi xin chịu trách nhiệm đề tài nghiên cứu Thái Nguyên, ngày tháng năm 2016 a lu Tác giả luận văn n n va p ie gh tn to Dƣơng Mạnh Cƣờng d oa nl w a nv a lu ll u nf m tz n oi z m co l gm @ an Lu n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si ii LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài, tơi nhận đƣợc giúp đỡ đƣợc tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân tập thể Trƣớc hết xin nói lời cảm ơn chân thành tới ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TSKH LÊ DU PHONG; thầy giúp đỡ tận tình trực tiếp hƣớng dẫn tơi suốt thời gian thực nghiên cứu đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp hƣớng dẫn Thầy, Cơ giáo trƣờng Đại học kinh tế Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên a lu suốt thời gian học tập n Tôi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, ban ngành liên quan bạn bè n va đồng nghiệp giúp suốt trình thực Luận văn p ie gh tn to Tôi xin chân thành cám ơn./ Thái Nguyên, ngày tháng năm 2016 d oa nl w Tác giả luận văn a lu a nv Dƣơng Mạnh Cƣờng ll u nf m tz n oi z m co l gm @ an Lu n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si iii MỤC MỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC MỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .vii DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix MỞ ĐẦU a lu Tính cấp thiết đề tài n n va Mục tiêu nghiên cứu tn to Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu p ie gh 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu oa nl w Đóng góp khoa học dự kiến luận văn Kết cấu luận văn d Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIẾN VỀ TỔ CHỨC VÀ a lu a nv QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP u nf 1.1 Cơ sở lý luận ll 1.1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối m n oi 1.1.2 Khái quát viễn thông 18 tz 1.2 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 20 z 1.2.1 Yêu cầu quản lý kênh phân phối 20 gm @ 1.2.2 Quản lý kênh phân phối 21 l 1.2.3 Quản trị hậu cần kênh phân phối mối quan hệ kênh phân m co phối với biến số marketing-mix 24 Lu 1.2.4 Các nguyên tắc tiêu đánh giá hiệu quản lý kênh phân phối 26 an 1.3 Cơ sở thực tiễn 27 n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si iv 1.3.1 Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối số nƣớc giới 27 1.3.2 Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối số doanh nghiệp viễn thông nƣớc 29 Chƣơng PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33 2.1 Câu hỏi nghiên cứu .33 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 33 2.2.1 Phƣơng pháp chọn điểm nghiên cứu 33 2.2.2 Phƣơng pháp thu thập thông tin 33 a lu 2.2.3 Phƣơng pháp tổng hợp thông tin 34 n n va 2.2.4 Phƣơng pháp phân tích thơng tin 34 tn to 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 35 p ie gh 2.3.1 Doanh thu 35 2.3.2 Chi phí .37 oa nl w 2.3.3 Lợi nhuận 37 Chƣơng THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH d PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I 39 a lu a nv 3.1 Khái quát Trung tâm thông tin di động khu vực I 39 u nf 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 39 ll 3.1.2 Cơ cấu tổ chức Trung tâm 40 m n oi 3.1.3 Tổ chức hoạt động kinh doanh Trung tâm 43 tz 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Trung tâm 45 z 3.2 Đặc điểm môi trƣờng hoạt động Trung tâm 49 gm @ 3.2.1 Môi trƣờng vĩ mô 49 l 3.2.2 Môi trƣờng vi mô 53 m co 3.3 Thực trạng tổ chức quản lý mạng lƣới kênh phân phối Trung tâm 58 Lu 3.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Trung tâm .58 an 3.3.2 Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Trung tâm 66 n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si v 3.3.3 Mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác .75 3.3.4 Thực trạng việc xử lý mẫu thuẫn, xung đột hệ thống kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực I 78 3.3.5 Quản trị hậu cần kênh phân phối .79 3.4 Đánh giá sách phát triển, mở rộng kênh phân phối Trung tâm TTDĐ Khu vực I qua phiếu điều tra .82 3.5 Đánh giá chung 85 3.5.1 Thực trạng phát triển, mở rộng, hoàn thiện kênh phân phối Trung tâm 85 a lu 3.5.2 Các giải pháp áp dụng phát triển, mở rộng hoàn thiện kênh phân n n va phối Trung tâm 86 tn to 3.5.3 Kết việc mở rộng hệ thống kênh phân phối Trung tâm thông tin p ie gh di động Khu vực I .88 3.5.4 Một số vấn đề hạn chế quản trị kênh phân phối Trung tâm oa nl w thông tin di động khu vực I .88 3.5.5 Đánh giá chung 89 d Chƣơng GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ a lu a nv MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI u nf ĐỘNG KHU VỰC I 91 ll 4.1 Những định hƣớng chiến lƣợc kênh phân phối Trung tâm 91 m n oi 4.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng viễn thông di động 91 tz 4.1.2 Những định hƣớng chiến lƣợc phát triển chung Trung tâm thông tin z di động Khu vực I .93 gm @ 4.1.3 Quan điểm, định hƣớng chiến lƣợc quản trị kênh phân phối l Trung tâm .96 m co 4.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm an Lu Trung tâm .97 n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an vi 4.2.1 Xây dựng chiến lƣợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm thị trƣờng 97 4.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Trung tâm 98 4.2.3 Định vị lại sản phẩm 99 4.2.4 Hồn thiện cơng cụ Marketing -Mix quản trị kênh phân phối 100 4.2.5 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh 102 4.2.6 Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối .103 4.2.7 Hệ thống, bổ sung kênh phân phối Trung tâm 104 a lu 4.2.8 Bồi dƣỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán kênh 106 n n va KẾT LUẬN 108 tn to TÀI LIỆU THAM KHẢO 109 p ie gh PHỤ LỤC 110 d oa nl w a nv a lu ll u nf m tz n oi z m co l gm @ an Lu n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT a lu : Bán hàng trực tiếp CBNV : Cán nhân viên CN : Chi nhánh CNTT : Công nghệ thông tin CSKH : Chăm sóc khách hàng ĐBL : Điểm bán lẻ ĐL : Đại lý GDV : Giao dịch viên HTPP : Hệ thống phân phối KHBH : Kế hoạch bán hàng n BHTT n va tn to p ie gh KH-BH&Mar : Kế hoạch, bán hàng &Marketing : Pháp nhân PTM : Phát triển oa nl w PN : Tổng đại lý TT&TT : Thông tin - Truyền thông d TĐL a nv a lu TTDĐ : Thông tin di động ll u nf m tz n oi z m co l gm @ an Lu n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an viii DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Kết thực tiêu HĐKD năm 2014 46 Bảng 3.2 Doanh thu thông tin theo Chi nhánh năm 2014 .48 Bảng 3.3: Số lƣợng kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực I 64 Bảng 3.4: Doanh thu theo kênh phân phối .65 Bảng 3.5: Chính sách chiết khấu thƣơng mại cho Tổng Đại lý từ 2012 68 Bảng 3.6 Mức hỗ trợ hoàn thành tiêu tổng đại lý 70 Bảng 3.7: Chính sách chiết khấu thƣơng mại cho Đại lý cấp chi nhánh 70 Bảng 3.8: Chính sách hoa hồng cho Đại lý chuyên, Đại lý bán hàng trực tiếp 71 a lu Bảng 3.9: Chính sách hoa hồng cho Đại lý ủy quyền .72 n n va Bảng 3.10: Mức lƣu hàng tối đa kho Trung tâm .81 p ie gh tn to d oa nl w a nv a lu ll u nf m tz n oi z m co l gm @ an Lu n va ac http://www.lrc.tnu.edu.vn th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 98 - Chính sách sản phẩm cho hệ thống kênh phân phối phải đồng bộ, quán từ xuống, giá bán thị trƣờng phải đồng nhất, tránh việc đại lý thị trƣờng lớn lấn át, chi phối hệ thống kênh thị trƣờng có thị phần nhỏ việc cung cấp hàng thị trƣờng - Phát triển sản phẩm, dịch vụ khai thác đoạn thị trƣờng phân lớp vào giới trẻ tập trung vào thành phố lớn, khu vực có thu nhập ổn định, tƣơng đối cao nhằm khai thác nhanh chóng lợi từ thay đổi ngành, phát triển nhanh sản phẩm dịch vụ mang tính đột phá riêng biệt, có chất lƣợng cao nhanh chóng mở rộng mặt địa lý trƣớc sản phẩm dịch vụ bị đối thủ cạnh tranh bắt chƣớc a lu n - Tận dụng tối đa phƣơng thức đa truyền thông có Trung tâm I, n va lấy thị trƣờng trọng điểm Hà Nội, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Ninh Bình…., đặc tn to biệt thành phố lớn, khu vực ngƣời tiêu dùng có thu nhập cao làm thị trƣờng p ie gh trọng tâm bƣớc định hƣớng phát triển thị trƣờng khu vực thị trƣờng nhỏ oa nl w - Thiết lập hệ thống cung cấp dịch vụ di động nhanh chóng, thuận tiện, chuyên nghiệp thống gắn với việc tập trung vào thị trƣờng trọng tâm d Đồng thời tập trung hoàn thiện mối liên hệ gắn bó chặt chẽ mắt xích cách xác a nv a lu hệ thống phân phối, có khả tiếp nhận xử lý yêu cầu khách hàng u nf 4.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Trung tâm ll m Trung tâm thông tin di động khu vực I có hệ thống kênh phân phối n oi tƣơng đối rộng, nhà phân phối trải dài khắp tỉnh đông Bắc Tuy thị trƣờng tz nhu cầu di động có xu hƣớng bão hịa, nhƣng Trung tâm phải đƣa z mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trƣờng, chiếm lại khách hàng từ mạng đối thủ @ gm Do việc mở rộng thêm nhà phân phối cần xem xét số vấn đề: m co dẫn tới mâu thuẫn thành viên kênh l - Tăng mật độ kênh phân phối khiến thị phần bị chia sẻ, có khả Lu - Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu an thị trƣờng để nắm bắt đƣợc nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 99 bàn nhƣ nào, thu thập liệu thông tin thị trƣờng đƣợc cần kết hợp với dự báo so sánh với năm để thấy đƣợc biến động, từ đƣa điểm nhấn cho khu vực thị trƣờng - Cần chọn lựa địa bàn khu vực cụ thể thị trƣờng, xác định nhóm đối tƣợng khách hang để đƣa gói cƣớc, chƣơng trình bán hàng tiếp thị hợp lý Ví dụ: Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Nội, Ninh Bình….là khối lƣợng học sinh - sinh viên nhiều phải trọng đối tƣợng học sinh - sinh viên; Vĩnh Phúc, Phú Thọ,….rất nhiều khu chế xuất, khu công nghiệp, phải đƣa thơng điệp, gói cƣớc cho đối tƣợng công nhân - Mỗi thời điểm, Trung tâm nên đƣa phân tích dự báo, để từ hoạch định a lu chiện lƣợc tiếp cận hiệu cho thị trƣờng Có nhƣ vậy, Trung tâm thông tin n n va di động Khu vực I chiếm lại khách hàng, chiếm lại đƣợc thị phần định từ tn to đối thủ cạnh tranh 4.2.3 Định vị lại sản phẩm p ie gh Là khu vực thị trƣờng bị bỏ ngỏ, không đầu tƣ lâu, đồng thời với việc đó, chiếm lĩnh thị trƣờng đối thủ, nên việc định vị lại sản phẩm oa nl w Trung tâm thông tin di động khu vực I quan trọng yếu tố nói định đến việc thành công hay thất bại MobiFone khu vực tỉnh d a lu phía Bắc a nv Từ lâu, việc khách hàng xem MobiFone gói cƣớc dành cho ngƣời thu nhập u nf cao, sang trọng,…nên cƣớc cao, phí dịch vụ cao, khách hàng công nhận ll mạng có chăm sóc tốt, nhiệt tình chu đáo nhất, nhƣng nhận định khách m n oi hàng khó thay đổi việc xem MobiFone mạng có cƣớc cao Vì vậy, cần tz thay đổi cách nhìn nhận, cảm nhận khách hàng giá cƣớc, sóng nhiệm vụ hàng đầu quan trọng Trung tâm I z cƣớc rẻ- sóng khỏe - khuyến nhiều” l gm @ - Xây dựng thơng điệp dễ vào lịng khách hàng với nội dung: “MobiFone m với khách hàng co - Xây dựng chƣơng trình tài trợ, vận động để tạo gần gữi thân thiện an Lu - Tập trung vào đối tƣợng để truyền thông mạnh mẽ MobiFone mạng Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN n va có cƣớc rẻ Viêt Nam http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 100 - Đƣa gói sản phẩm dễ nhớ, dễ phát âm, gần gũi với khách hàng, hạn chế đƣa tên sản phẩm khó đọc, khó nhớ khó phân biệt với gói cƣớc mạng khác - Chƣơng trình khuyến ban hành nên dễ hiểu, không phức tạp đánh lừa cảm giác khách hàng - Sologan sản phẩm, chƣơng trình tiếp thị, bán hàng dễ nhớ, dễ vào lòng khách hàng, dễ dàng nhận diện phân biệt rõ sản phẩm MobiFone 4.2.4 Hồn thiện công cụ Marketing -Mix quản trị kênh phân phối Các công cụ marketing hỗn hợp phƣơng tiện quan trọng, tảng để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động a lu n Trong trình quản lý hoạt động kênh phân phối, việc sử dụng công cụ n va marketing hỗn hợp Trung tâm thông tin di động Khu vực I cịn nhiều bất cập, tn to u cầu đặt với việc quản lý hệ thống kênh phân phối Trung tâm p ie gh thời gian tới cần phải đƣa đƣợc công cụ marketing thích ứng đƣợc với xu hƣớng thay đổi nhu cầu thị trƣờng oa nl w * Chính sách sản phẩm Đa dạng thêm gói cƣớc cho đối tƣợng khách hàng thu nhập thấp, cho đối d tƣợng khách hàng thôn xã, huyện Việc tạo khác biệt giúp a nv a lu cho khách hàng nhân diện biết đến sản phẩm MobiFone đặc trƣng khác với sản phẩm mạng di động khác u nf Việc đƣa sản phẩm cần phải dựa nghiên cứu sâu ll m vấn đề liên quan để chọn thời điểm thích hợp đƣa chúng thị trƣờng tránh trƣờng n oi hợp đƣa sản phẩm lại khơng tiêu thụ đƣợc tz * Chính sách giá z - Do sách giá Trung tâm I phụ thuộc vào sách @ gm giá Công ty, đƣợc xác định dựa chi phí kinh doanh dịng sản m co xuất phơi sim, chi phí quản lý… l phẩm chủ yếu dựa vào việc đầu tƣ trang thiết bị phần cứng, trạm BTS, sản Lu - Do địa bàn kinh doanh chủ yếu tỉnh miền núi, đối thủ cạnh tranh an chiếm lĩnh phần lớn thị phần nên Trung tâm cần thƣờng xuyên đánh giá thị trƣờng, n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 101 đề xuất kiến nghị với Công ty để động, hợp lý giá với thời điểm khác - Chính sách giá cụ thể Trung tâm I phải gắn với thực trạng dự báo cung- cầu thị trƣờng, cạnh tranh sở đánh giá tổng hợp toàn thị trƣờng thị trƣờng phận, giá đối thủ cạnh tranh thực tế địa bàn Hiện sách giá có khác biệt, với gói cƣớc Zone +, nhiên việc hạn chế gọi ngoại mạng ảnh hƣởng lớn đến việc xâm nhập thị trƣờng - Do khu vực thị trƣờng khác nhau, văn hóa mức chi tiêu thu nhập khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ Trung tâm I nên xây dựng sách giá cho khu vực thị trƣờng Yêu cầu khu vực Đại lý phải a lu n phủ đƣợc hàng cho hệ thống kênh phân phối đó, Đại lý không đƣợc chồng n va chéo, cung cấp nguồn hàng từ khu vực sang khu vực khác với giá khơng * Chính sách phân phối p ie gh tn to quan điểm sách Trung tâm Hệ thống kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu vực I có oa nl w trƣớc lâu Tuy phát triển rộng nhƣng phân bố thành viên không đều, không đƣợc đầu tƣ hỗ trợ nên khiến nhiều thị trƣờng bị bỏ ngỏ Vì thời d gian tới sách phân phối Trung tâm I nên giải theo hƣớng: a nv a lu - Khu vực nhiều đại lý cung cấp sản phẩm lớn thị trƣờng nhƣ nhu cầu tiềm thị trƣờng, ví dụ: Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Nội, u nf Ninh Bình, Yên Bái… Trung tâm cần đánh giá đào thải đại lý làm ăn ll m hiệu n oi - Khu vực đại lý, số đại lý khơng đủ cung cấp hàng ví du: Lào Cai, Lai Châu, tz Sơn La….cho khách hàng cần cho trực tiếp Chi nhánh trực thuộc phân phối mạnh z nguồn hàng, biện pháp kich thích đại lý bán hàng xét mở rộng đại lý @ gm - Nếu đại lý không muốn bán sản phẩm cho Trung tâm mà tiêu thụ sản phẩm l đối thủ cạnh tranh Trung tâm kích thích thêm biện pháp hỗ trợ khuyến khích m co phù hợp Nếu khơng loại trừ triển khai với đối tác đại lý khác Lu - Các đại lý khu vực cần đƣợc phân bố đồng đều, tránh tập an trung thành nhóm để đảm bảo sản phẩm Trung tâm đƣợc phân bố trải khắp n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 102 khu vực thị trƣờng đến tận tay khách hàng Việc phân bố lại hệ thống đại lý tạo điều kiện cho đại lý tăng số lƣợng sản phẩm tiêu thụ, giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận đại lý tăng lên Đây động lực giúp đại lý nỗ lực tìm kiếm khách hàng mà q trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu * Chính sách xúc tiến Trong giai đoạn cạnh trạnh tại, cho thấy quảng cáo kênh thông tin ảnh hƣởng nhiều đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, ngƣời quen giới thiệu ngƣời bán giới thiệu Vì để thúc đẩy hoạt động kênh phân phối Trung tâm I nên: a lu - Tích cực đầu tƣ tăng lên, chiếm khoảng 3-6%% doanh thu cho việc xúc n n va tiến, tăng chi phí cho quảng cáo, truyền thông, biển hiệu ….lên 60% trọng đến việc quảng cáo qua truyền hình, đài phát xã huyện địa tn to bàn nhỏ, trang web uy tín thành phố lớn, tạo điều kiện để khách hàng có p ie gh thể nắm bắt đƣợc thông tin cách dễ dàng - Phân bổ nguồn chi phí quảng cáo hợp lý chi nhánh Trung tâm, oa nl w tránh việc, có thị trƣờng đầu tƣ lớn, nhƣng hiệu khơng cao, cịn thị trƣờng nhỏ, thị phần thấp, lai không đƣợc đầu tự, thị trƣờng lại bị co hẹp d khó khăn tiếp cận khách hàng a lu - Xây dựng chƣơng trình liên kết với đồn thể, quyền địa phƣơng a nv cấp thôn, xã - huyện , thành phố để xây dựng chƣơng trình phối hợp bán u nf hàng, hỗ trợ niên xây dựng kinh tế, ủng hộ hộ gia đình nghèo….tăng cƣờng ll m hình ảnh gần gũi MobiFone với khách hàng n oi - Triển khai chƣơng trình bán hàng tiếp thị có hệ thống, tổng thể, không tz rời rạc không đồng bộ, dễ dẫn đến việc chồng chéo, khơng có kết tốt Nhƣ vậy, việc hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp quản z gm @ lý kênh giúp Trung tâm thông tin di động Khu vực I trì, thúc đẩy thành viên kênh đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo phát triển bền vững cho m 4.2.5 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh co l hệ thống kênh phân phối an Lu Với chiến lƣợc chiếm lại thị phần, mục tiêu mở rộng thị trƣờng, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 103 (ví dụ tốn nợ chậm , tiêu thụ hàng ít,…) ảnh hƣởng lớn đến kết kinh doanh Trung tâm - Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt đƣợc nhu cầu ,tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn nhƣ - Khi chọn lựa điểm phân phối cần xem xét tới khu vực hoạt động thành viên kênh ban đầu, tránh tình trạng chia sẻ thị phần gây mâu thuẫn - Dựa vào sản lƣợng tiêu thụ năm trƣớc, xem bình quân điểm bán tiêu thụ hàng, sở so sánh với kế hoạch năm để tính số hàng cần mở rộng a lu - Khi mở rộng, xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hố khơng, có tiềm n - Đánh giá tinh thần hợp tác: Xem trọng mối quan hệ với hệ thống đại lý n va phát triển không, đáp ứng đủ lực tài chính, lực quản lý hay không,… tn to yếu tố định, nên cần tạo cho đối tác lợi ích, khuyến khích để giữ p ie gh đƣợc đầu ổn định bền vững - Xem xét khả tài chính: Xem xét quy mô cửa hàng đối tác, oa nl w đaị lý có quy mơ lớn tiết kiệm cho Trung tâm việc vận chuyển hàng hóa thực sách chiết khấu Xem xét khả hình thức tốn d thời Trung tân khả đại lý đến đâu để cịn linh hoạt tạo điều a lu a nv kiện cho họ việc tốn hàng hóa phân phối - Khả trì nguồn hàng: Các thành viên phân phối ngƣời dịch u nf ll chuyển sản phẩm đến với ngƣời tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh họ cịn ngƣời m chia sẻ rủi ro với Trung tâm Thành viên kênh hiệu biết dự đoán đƣợc nhu n oi tz cầu, lƣợng hàng cần mua, dự đoán họ không bị tồn kho, khả tốn nhanh, đồng thời khơng xảy tình trạng khan hàng ảo thị trƣờng z gói sản phẩm có lợi @ l hệ thống kênh phân phối gm 4.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh m co Sự cạnh tranh thị trƣờng di động thời gian tới địi Lu hỏi phải có tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN an kênh phân phối http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 104 Nhƣ vậy, hoàn thiện phận thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối điều cấp thiết Trung tâm thông tin di động Khu vực I cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Đối với việc thiết kế, kiểm tra điều chỉnh hệ thống kênh cần thực nhiệm vụ sau: - Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trƣờng kinh doanh địa bàn tỉnh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng a lu n - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để n va thu thập thơng tin thị trƣờng, cách thức tổ chức phân phối - Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối p ie gh tn to sách đối thủ cạnh tranh tạo môi trƣờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng oa nl w - Phối hợp với phòng ban để quy hoạch nhằm mở rộng thị trƣờng vào khu vực có tiềm đạt hiệu cao d a lu 4.2.7 Hệ thống, bổ sung kênh phân phối Trung tâm a nv Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc bảo đảm đáp ứng đƣợc ll u nf nhu cầu khách hàng, góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển thuê bao, gia tăng số m lƣợng khách hàng, tăng lƣu lƣợng chiếm thị phần thị trƣờng Do n oi thời gian tới Trung tâm cần hệ thống, bổ xung kênh phân phối, cụ thể tz Cửa hàng trực thuộc: z @ - Mở thêm 01 cửa hàng Phú Thọ phục vụ khách hàng co l gm - Đào tạo trình độ, nghiệp vụ bảo đảm GDV đạt chuẩn chuyên nghiệp m - Bảo đảm thực công tác cửa hàng theo quy trình bán hàng, cam Lu an kết Các số phục vụ cửa hàng phải đạt từ điểm trở lên (theo thang điểm Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN n va đánh giá Indochina Reseach) http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 105 - Duy trì hình ảnh đạt tiêu chuẩn cửa hàng Tổng Đại lý phân phối thẻ: - Ký thêm 01 TĐL (chọn nhà phân phối từ khu vực tỉnh Lào Cai, Lai Châu, Sơn La, Điện Biên để phủ hàng khu vực này), nâng tổng số TĐL thuộc Trung tâm quản lý 02 - Bảo đảm chế hỗ trợ tối đa, tạo thuận lợi tối đa chế sách chế độ đãi ngộ Trung tâm - Phòng KHBH&Mar trực tiếp chăm sóc, hỗ trợ quản lý TĐL thẻ - Ghi chú: Đối với chi nhánh thực phân phối thẻ theo sách hành a lu n Tổng Đại lý phân phối trả trước: n va - Duy trì tối thiểu 03 TĐL Trung tâm quản lý để bảo đảm phân bổ hàng - Mỗi CN có 01 TĐL, Hà Nội tối thiểu 03 TĐL, Vĩnh Phúc tối thiểu p ie gh tn to hóa tồn khu vực 02 TĐL để bảo đảm thực phân phối khu vực oa nl w - Trung tâm thực phân bổ hạn mức mua hàng hàng tháng cho CN, ĐL dựa quy mơ thị trƣờng tình hình tiêu thụ thực tế d Đại lý MobiEz: a nv a lu - Bảo đảm tối thiểu Huyện/Đại lý MobiEz khu vực thành phố có 02 Đại lý MobiEz u nf - Mỗi Đại lý có tối thiểu từ 30 điểm bán MobiEz ll m Đại lý Chuyên MobiFone/MobiEz: n oi - Bảo đảm tối thiểu thị trấn thuộc 14 tỉnh phải có cửa hàng chuyên tz MobiFone đạt tiêu chuẩn Riêng Huyện thuộc tỉnh miền núi Lào z Cai, Lai Châu, Sơn La (các Huyện có địa hình đồi núi, vùng phủ sóng hạn chế, @ l MobiFone “kết hợp” gm khoảng cách 60KM từ thành phố) mở hình thức cửa hàng chuyên m co - Đối với khu vực thành phố Vĩnh Yên, Việt Trì: Quận phải có tối thiểu Lu cửa hàng chuyên MobiFone an - Đối với thị xã phải có tối thiểu 02 cửa hàng chuyên MobiFone n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 106 Pháp nhân BHTT: - Ký PN BHTT Phú Thọ để bảo đảm thị trƣờng Vĩnh Phúc, Phú Thọ phải có 02 pháp nhân BHTT - Địa bàn hoạt động tỉnh có đội ngũ nhân viên BHTT tối thiểu 10 ngƣời/pháp nhân Pháp nhân thu cước: Theo thực tế yêu cầu công tác thu cƣớc để bảo đảm hoàn thành KH thu cƣớc Đại lý bưu điện, VNPT tỉnh: - Triển khai ký hợp đồng với tất Bƣu điện VNPT tỉnh làm Đại lý bán hàng (HĐ mua bán nhƣ Đại lý MobiFone ký) a lu n - Tổng số Đại lý dự kiến triển khai 28 hợp đồng Đại lý 14 tỉnh n va - Tăng doanh thu bán thẻ trả trƣớc qua kênh bảo đảm đạt tối thiểu 100 Điểm bán lẻ: p ie gh tn to tỷ năm - Điểm bán lẻ MobiFone đƣợc chia thành cấp: MobiEz oa nl w + Cấp 1: điểm bán có treo biển hiệu MobiFone, có sim bán hàng d + Cấp 2: điểm bán chƣa treo biển hiệu MobiFone nhƣng có sim a nv a lu bán hàng MobiEz + Cấp 3: điểm bán chƣa có biển hiệu MobiFone, chƣa bán hàng u nf MobiEz nhƣng có bán hàng cho MobiFone ll m - Tăng số điểm bán hàng cho MobiFone đạt mức 90% tổng số điểm bán n oi thị trƣờng 10 tỉnh Trung tâm I Đối với khu vực tỉnh trọng điểm đạt 100% Trong tz tỷ lệ cấp 1: 50%; cấp 2: 30% cấp 3: 20% z 4.2.8 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán kênh @ gm - Với doanh nghiệp, nguồn nhân lực có vai trị quan trọng l nguồn tài nguyên quý giá nhất, nhân lực chìa khóa thành cơng tạo an Lu trọng tâm hoạt động doanh nghiệp m co khác biệt doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Nói cách khác ngƣời n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 107 - Trong quản lý hệ thống kênh phân phối Trung tâm I, ngƣời có ảnh hƣởng quan trọng chuyên viên phụ trách, nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại diện trực tiếp, ngƣời tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên, tai mắt, đầu mối cung cấp tiếp nhận thông tin, đồng thời ngƣời giữ gìn phát triển khách hàng cho Trung tâm - Song có thực tế kỹ năng, nghiệp vụ chuyên sâu công tác triển khai thị trƣờng, bán hàng chuyên viên, nhân viên bán hàng Trung tâm I, đơn vị trực thuộc cịn yếu, khả tiếp cận, tìm kiếm, chƣa đạt hiệu quả, nhân viên bán hàng chƣa phát huy đƣợc hết vai trị lực Vì vậy, để hồn thiện, vận hành hệ thống kênh phân phối đƣợc thơng suốt a lu n việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng yêu cầu n va cần thiết với Trung tâm I tn to - Để hồn thiện cơng tác đào tạo kỹ bán hàng Trung tâm cần giúp p ie gh cán nhân viên bán hàng nhận rõ vai trò nhiệm vụ mà họ phải làm - Tổ chức thƣờng xuyên định kỳ đào tạo nâng cao nghiệp vụ, suất tối oa nl w thiểu 01 lần/ Quý Đào tạo chuyên sâu, trao đổi học hỏi kinh nghiệm đơn vị trực thuộc Trung tâm, tăng tinh thần đồn kết chia sẻ thơng tin thị trƣờng với d nhau, để hồn thiện tốt công tác bán hàng a nv a lu - Thực công tác thi đua khen thƣởng, động viên khuyến khích cán nhân viên tồn Trung tâm hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch đƣợc giao u nf - Tổ chức hội thi công tác thị trƣờng, công tác bán hàng tăng cƣờng cọ ll m sát, học hỏi cán nhân viên đơn vị Trung tâm n oi - Tổ chức buổi hội thảo, quy mô lớn với nội dung nghiệp vụ tz bán hàng toàn Trung tâm I z m co l gm @ an Lu n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 108 KẾT LUẬN Thƣơng hiệu MobiFone ngày trở nên thân thiết gần gũi với ngƣời tiêu dùng Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng, thị trƣờng Trung tâm TTDĐ Khu vực I thị trƣờng trọng điểm hàng đầu Công ty TTDĐ Nhằm phục vụ tốt nhu cầu ngày gia tăng khách hàng đáp ứng hiệu công tác quản lý, Trung tâm TTDĐ đƣợc thành lập với chức nhiệm vụ Tuy nhiên, bƣớc đầu thành lập chia tách, chi nhánh gặp phải không khó khăn cơng tác nhân sự, quản lý Trong bối cảnh tình hình cạnh tranh thị trƣờng ngày trở nên gay gắt a lu khó lƣờng Bên cạnh đối thủ cạnh tranh nhƣ Viettel, Vinaphone…thì n xuất đối thủ nhƣ Beeline đối thủ chuẩn bị gia nhập thị n va trƣờng nhƣ Đông Dƣơng Telecom, VTC Mobile, Indochina Telecom… làm tn to cho thị trƣờng thêm sôi động MobiFone phải đối mặt với nhiều “chiêu p ie gh thức” khuyến nhƣ cách thức hỗ trợ chi phí, ƣu đãi hoa hồng doanh nghiệp Để giữ vững vị trí doanh nghiệp viễn thơng hàng đầu Việt Nam, oa nl w Cơng ty TTDĐ mà đặc biệt Trung tâm TTDĐ Khu vực I phải nỗ lực nhanh d nhạy trƣớc diễn biến thị trƣờng nhƣ có hành động mới, lạ, a lu trƣớc để tiếp tục thỏa mãn khách hàng tại, lôi kéo khách hàng phía a nv MobiFone Dựa sở phân tích thực trạng tổ chức, quản lý hệ thống kênh u nf phân phối Trung tâm TTDĐ Khu vực I, luận văn “Giải pháp nâng cao hiệu ll m quản lý mạng lưới kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Khu n oi vực I - Công ty Thông tin di động (MobiFone)” xây dựng giải pháp tz nhằm giải khó khăn cơng tác tổ chức quản lý hệ thống z phân phối Những giải pháp tác giả đề xuất luận văn kênh l vực I nói riêng nghiên cứu vận dụng gm @ tham khảo để lãnh đạo Công ty TTDĐ VMS nói chung, Trung tâm TTDĐ Khu co Mặc dù có nhiều cố gắng, xong với trình độ thời gian hạn chế, luận m văn chăc khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc Lu an góp ý từ Thầy giáo, Nhà khoa học bạn độc giả quan tâm n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tài liệu tiếng Việt Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị Marketing, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân Công ty TTDĐ VMS (2012, 2013, 2014), Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Cơng ty TTDĐ VMS (2012), Chính sách cho Tổng công ty Bưu điện Việt Nam (VNPost), Quyết định số 1445/QĐ-VMS-KHBH ngày 30/09/2012 a lu Công ty TTDĐ VMS (2014), Chính sách cho Đại lý chuyên MobiFone, Quyết n n va định số 1167/QĐ-VMS-KHBH ngày 18/08/2014 Công ty TTDĐ VMS (2012), Chính sách cho Đại lý chuyên MobiFone, Quyết Công ty TTDĐ VMS (2011), Chiến lược tầm nhìn phát triển Cơng ty giai p ie gh tn to định số 1177/QĐ-VMS-KHBH ngày 21/03/2012 đoạn 2011 - 2015 Vũ Trí Dũng (2007), Marketing cơng cộng, Nxb Đại học Kinh ts quốc dân Trung tâm TTDĐ Khu vực I (2012), Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm oa nl w d 2012, kế hoạch thực năm 2013 a lu 10 Trung tâm TTDĐ Khu vực I (2013), Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm a nv 2013, kế hoạch thực năm 2014 u nf 11 Trung tâm TTDĐ Khu vực I (2014), Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm ll m 2014, kế hoạch thực năm 2015 n oi 12 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nxb tz Đại học Kinh tế quốc dân z 13 Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb @ gm Thống kê l II Website co 13 Bộ thông tin truyền thông: http://www.mic.gov.vn/Pages/trangchu.aspx m 14 Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam: http://vnpt.vn/ Lu an 15 Công ty TTDĐ: http://www.mobifone.com.vn/wps/portal/public n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 110 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 01 PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KÊNH PHÂN PHỐI TRUNG TÂM TTDĐ KHU VỰC I THÔNG TIN CHUNG VỀ ĐƠN VỊ Tên đơn vị…………………………………………………………………… Địa trụ sở chính………………………………………………………… Thơng tin liên hệ ngƣời điền phiếu a lu n Họ tên:……………………………………………………………………… n va Vị trí cơng tác………………………………………………………………… tn to Điện thoại:……………… ……… … Email:…… ………………………… p ie gh Câu hỏi 1: Anh chị vui lịng cho biết đánh giá Anh/ Chị sách bán hàng khuyến khích thành viên kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu oa nl w vực I d Mức độ cạnh tranh sản phẩm so a nv a lu với đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm so với đối thủ u nf cạnh tranh ll z Hoa hồng dịch vụ phụ tz Hoa hồng phát triển thuê bao n oi Chiết khấu trả trƣớc m Chiết khấu thẻ vật lý/EZ m co l gm @ an Lu n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 111 Câu hỏi 2: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/ Chị hoạt động chăm sóc, hỗ trợ kênh Trung tâm thông tin di động khu vực I Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất,… Thông tin sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại, chế độ bán hàng Thái độ làm việc ngƣời bán hàng Dịch vụ giao hàng a lu Thời gian đáp ứng nhu cầu n n va Câu hỏi 3: Theo Anh/ Chị yếu tố sau có ảnh hƣởng nhƣ tới tn to định chọn tham gia thành viên kênh phân phối Trung tâm thông tin di động khu p ie gh vực I Anh/ Chị? Đánh giá theo mức từ đến (1 hồn tồn khơng đồng ý, khơng ảnh hƣởng, khơng có ý kiến, ảnh hƣởng, hoàn toàn ảnh hƣởng) oa nl w Tính cạnh tranh sản phẩm (Lợi d ích, giá) a lu Chiết khấu, hoa hồng a nv Dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ kênh m Công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, chƣơng trình khuyến mại,… tz n oi Chƣơng trình thi đua bán hàng ll u nf Tần xuất khuyến z m co l gm @ an Lu n va Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ac th Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn si C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn