Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty cổ phần Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yêu tố đầu vào

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SỸ Họcviên: ĐÀM NGỌC TÚ Đề tài luận văn: Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty cổ phần Viglacera Tiên S

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

DAI HOC KINH TE QUOC DAN

TT THONG TIN THU VIEN

TRONG CUNG CAP YEU TỔ ĐẦU VÀO

Chuyén nganh: Quan tri Doanh nghiép (Ứng dụng)

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

TT THONG TIN THU VIEN

PHONG LUAN AN - TU LIEU

LỜI CAM ĐOAN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này đo tôi tự thực hiện và

không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật

Học viên

Je

Đàm Ngọc Tú

LỜI CẢM ƠN

Luận văn này đã không thể được hoàn thành nếu thiếu sự động viên, hướng dẫn và hỗ trợ của nhiều cá nhân và tổ chức

Trước tiên tôi xỉn chân thành cảm ơn tập thể các thay cô giáo thuộc Đại học

Kinh tế quốc dân, đặc biệt là các thầy cô giáo khoa Quản trị kính doanh, bộ môn

Quản trị doanh nghiệp đã tận tình giảng dạy hướng dẫn tôi hoàn thành các học phần

trong chương trình đào tạo thạc sỹ của nhà trường Qua đó, tôi đã có những kiến

thức căn bản, cần thiết để thực hiện luận văn này

Tôi xin bày tỏ sự lòng biết ơn sâu sắc tới TS Đoàn Xuân Hậu thầy hướng dẫn khoa học của tôi Trong thời gian thực hiện luận văn, thấy đã tận tình dìu dắt, chỉ bảo, hướng dẫn tôi hoàn thành Đặc biệt, những gợi ý về hướng giải quyết vẫn

đề phạm vi dé tài thực sự là bài học vô cùng quý giá đối với tôi cho việc thực hiện

luận văn này và áp dụng vào thực tế công việc hiện tại của mình

Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới tập thể Lãnh đạo Công ty và các tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào cho Công ty Cổ phần

Viglacera Tiên Sơn đã hỗ trợ, cung, cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích cũng

như góp ý để tôi hoàn thành luận văn

Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, đồng nghiệp, những người bạn

đồng học lớp cao học đã thường xuyên động viên, cỗ vũ, tạo điều kiện giúp đỡ tôi

hoàn thành khóa học đảo tạo thạc sỹ Xin chân thành cảm ơn!

Ẹ 'BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẢO TẠO

ONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

YÊU CẦU CỦA HỘI ĐÔNG ĐÁNH GIÁ LUẬN VĂN THẠC SĨ

VỀ: Những điểm cần sửa chữa bổ sung (rước khỉ nộp luận vấn Chín thức cho

Viện Đảo tạo Sau đại học

BV14

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

Hà Nội ngày 28 thẳng 12 năm 2020

BAO CAO CHỈNH SỬA, HOÀN THIỆN LUẬN VAN

THEO YEU CAU CUA HOI DONG DANH GIA LUAN VAN TOT NGHIỆP

Họ và tên: Đàm Ngọc Tú

Người hướng dẫn: TS, Đoàn Xuân Hậu

'Tên đề tài luận văn: Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn

với tô chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào

Căn cứ quyết nghị tại buổi họp ngày 23/12/2020 của Hội đồng đánh giá luận văn tốt nghiệp

(được thành lập theo Quyết định số 2838 ngày 08/12/2020 của Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh

tế Quốc dân), học viên đã chỉnh sửa, hoàn thiện luận văn theo các nội dung như sau:

Oe i ` Nội dung HV đã chỉnh sửa, bổ | Thể hiện trong

Yi bỗ sung, sửa chữa

STT eer sung hoặc giải trình lý do nếu | luận văn ggz

của Hội đông đánh giá muốn bảo lưu ý kiến ban đầu _| số dòng số rang)

1 Phần tóm tất luận văn cẩn trình bảy | Học viên đã tiếp thu và chỉnh | 20 trang > 13

2 | Lời mở đầu: làm rö thêm tầm quan | Học viên đã tiếp thu và chỉnh | Trang 1.2.7

trọng của đề tài với doanh nghiệp, | sửa

mục tiêu và đối tượng nghiên cứu

3 | Sắp xếp lại nội dung phần cơ sở lý | Học viên đã tiếp thu và chỉnh | Trang 10,

thuyết, lý giải rõ hơn tại sao chọn mô | sứa trang 13-24 hình và thang đo của Trần Thị Lam

Phương (2015)

4 | Bồ sung thêm dữ liệu thứ cấp cho | Bảo lưu kết quả

mục 2.4 các yếu tổ cấu thành chất

lượng mối quan hệ

5 | Cụ thể hóa giải pháp 3.2.1.1/ 3.2.1.2/ | Học viên đã tiếp thu vả chỉnh | Trang 72,73,79

ne

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SỸ

Họcviên: ĐÀM NGỌC TÚ

Đề tài luận văn: Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty cổ phần Viglacera Tiên

Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

Đơn vị công tác: — Viện ĐT Tiên tiến, CLC và POHE - Trường ĐH Kinh tế Quốc

dân

Chức trách trong Hội đồng: Phản biện 1

1 Tỉnh cấp thiết và ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu

Mối quan hệ doanh nghiệp - nhà cung ứng, vốn đã tổn tại từ lâu trong nên kinh tế, nó có vai trò đảm bảo cung ứng cá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thực tế cho thầy mỗi liên kết giữa các nhà cung cắp và và doanh nghiệp sản xuất là mối quan hệ cộng sinh nhưng cũng rất dễ chịu sự tác

động do những tác động bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Sự thành công trong

việc kết nối nhà cung cấp và nhà sản xuất phụ thuộc vào tỉnh thần hợp tác và mối quan hệ các bên hợp tác cùng có lợi Muốn đạt được tiêu chí này thì một mặt cần rút ngắn Khoảng cách thực tế từ nhu cầu đến việc cung ứng thực tế nguyên vật liệu đầu vào đến việc giảm các tẳng nắc trung gian để giảm chỉ phí nguyên vật liệu, tính toán hợp lý các phương thức, mô hình cung ứng, đồng thời cần tăng cường sự hợp tác trong hoạt động cung ứng ~ sản xuất nói chung

Sự hối hợp chặt chẽ giữa các tác nhân nói chung trong quy trình sản xuất và

giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất nói riêng là yếu tố quan trọng quyết định đến giá thành, chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm Quan hệ liên hệ này cần được các bên nỗ lực cũng cố nhằm đạt được các mục tiêu bền vững, cải thiện chất

lượng và hiệu quả quan hệ hợp tác kinh đoanh cùng có lợi và nâng cao khả năng cung

cấp và cung ứng sản phẩm phục vụ khách hàng —ue— —

Chính vì vậy đề tài “Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty cổ phần Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào” rất có ý nghĩa trong bối cảnh hiện nay

2 Về độ tin cậy và trùng lặp của đề tài

Đây là một để tài tương đối khác biệt đối với các đề tài thuộc ngành quản trị

kinh doanh Cách tác giả chọn vấn để nghiên cứu và đặt tên đề tài là tương đối khác biệt do đỏ, theo hiểu biết của cá nhân người phản biện thì việc nghiên cứu vấn đề “Chất lượng mối quan hệ giữa Công ty cỗ phần Viglacera với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tổ đầu vào” có ý nghĩa và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây

3, Ưu điểm và hạn chế về nội dung, hình thức, kết cấu

'Đánh giá chung, luận văn đã hệ thông hóa được các vấn đề cơ bản về mối quan hệ và chất lượng mỗi quan hệ, cụ thể là các nội dung như định nghĩa, đặc điểm mối quan hệ, các yếu tố cấu thành mối quan hệ, các yếu tố của một quan hệ tốt, từ đó đánh giá được một phần mỗi quan hệ giữa Công ty cổ phần Viglacera Tiên Sơn với các nhà cung cấp, các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ này từ đó đề xuất được một số nhóm giải pháp cải thiện mỗi quan hệ này

Vê tóm tắt luận văn: Phần tóm tắt đã thể hiện được các nội dung cơ bản của

luận văn về nội dung và hình thức trình bày nhưng dung lượng còn chưa hợp lý, quá

đài, 20 trang Phần tóm tắt đã được viết dưới dạng một công trình nghiền cứu độc lập, nhưng ở một số phần các bảng biểu đưa vào chưa thật hợp lý

Lời mỡ đầu: khá chỉ tiết về bối cảnh kinh doanh và các hoạt động của

'Viglacera, tuy nhiên tác giả chưa nêu bật lên được tầm quan trọng của hoạt động cung ứng và ý nghĩa của vấn đề nghiên cứu với Viglacera

Về tỗng quan các nghiên cứu liên quan đến để tài: tác giả đã liệt kê được một số công trình nghiên cứu có liên quan đến để tài bao gồm các luận án sỹ có cùng chủ đề nghiên cứu về mối quan hệ và chất lượng mối quan hệ, trong đó có một số công trình trực tiếp nghiên cứu về mối quan hệ giữa nhà cung cấp với doanh nghiệp sản

xuất

Về cơ sỡ lý thuyết của nghiên cứu: luận văn đã hệ thống hóa được các vấn đề

cơ bản về mỗi quan hệ và chất lượng mỗi quan hệ, cụ thể là các nội dung như định

nghĩa, đặc điểm mối quan hệ, các yếu tố cấu thành mối quan hệ, các yếu tố của một quan hệ tốt Tuy nhiên theo quan điểm phản biện, để chương | logic va chat ché, nhất

~_ Khái niệm về mối quan hệ và chất lượng mối quan hệ 1

~_ Đặc điểm của các mối quan hệ

-_ Mục 1.1.4 Các yếu tổ cầu thành quan hệ nên đảo lên trén myc 1.1.3 Cac

yêu tổ của một quan hệ tốt

-_ Cân nhắc bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá chất lượng của một mỗi quan hệ tốt (bao gồm cả chỉ tiêu định tính và định lượng)

- Bỗ sung thêm các nhân tố ảnh hưởng đến mỗi quan hệ nhả cung cấp — DN Về phương pháp nghiên cứa, thu thập và xử {ý dữ liệu: Tác giả đã trình bày các phương pháp thu thập dữ liệu, xử lý và phân tích dữ liệu gồm phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích và phương pháp điêu tra xã hội học với 42 tô chức trung gian cung cấp các yếu tố đâu vào cho Viglacera Tác giả có kế thừa mô hình

nghiên cứu và bảng hỏi của tác giả Trần Thị Lam Phương (2015)

Về các kết quä nghiên cứu chinh: Luận văn đã m6 ta va chỉ ra được một phần thực trạng chất lượng mối quan hệ giữa Viglacera với các tổ chức trung gian cung ứng

trong mục 2.3 Tuy nhiên tác giả cần điều chính một số nội dung như sau do hiểu: - Khái niệm và cách biểu hiện các mối quan hệ mà tác giá gọi là trực tiếp,

gián tiếp, phối hợp trong Mô hình cơ cầu tê chức, trang 37

- Làm rõ sự khác biệt về thuật ngữ “nhà cung cấp” và “tỗ chức trung gian

trong cung cấp các yêu tố đầu vào”

- Mục 2.4 là các yếu tố cấu thành hay các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng mỗi quan hệ? Mục này chỉ sử dụng số liệu sơ cấp mà không có các dữ liệu

thứ cấp minh chứng, các kết quả thực hiện mỗi quan hệ giữa DN vả trung

gian cung ứng chưa được đê cập và phân tích

è đề xuất giải pháp: Tàc già đã chỉ ra được 2 nhóm giải pháp là giải pháp

chỉnh và giải pháp hỗ trợ Tuy nhiên phan nay cần làm mục lục chỉ tiết hơn để người

đọc tiện theo dõi Một số giải pháp còn khá mơ hồ và rất khó thực thi (ví vụ giải pháp 3.2.1.1 Duy tri lòng trung thành); một số giải pháp không gắn với thực trạng (ví dụ

3.2.1.2 Tăng cường công tác đào tạo cán bộ nhân viên; 3.2.2.5 Phát triển sản phẩm

mới )

Về kết cấu và hình thức trình bày: Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh

mục tải liệu tham khảo vả phụ lục, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3

chương Từ mục tiêu và nội dung của luận văn, kết cấu này là tương đối hợp lý Hình

thức trình bày của Luận văn về cơ bản theo qui định với 23 bảng, 4 hình; tuy nhiên cần phải hoàn thiện thêm một số phần, một số bảng biểu trinh bày chưa đạt yêu cầu nhu Bang 2.1 trang 41, 2.4 trang 45

Về trích dẫn tài liệu tham khão: Tài liệu tham khảo đáp ứng được yêu câu với 28 tải liệu vừa bằng tiếng Anh vừa bằng tiếng Việt, có liên quan khá mật thiết đến nội

dung luận văn Các tài liệu được liệt kê rõ ràng nhưng chưa đúng quy định về thứ tự

vee

tác giả theo tên tác giả Đề nghị tác giả cần hoàn thiện lại, có thể tách tải liệu tiếng Anh, Việt riêng cho dễ trình bày

3 Kết luận và câu hỏi

Về cơ bản, dù còn một số hạn chế nhưng luận văn là công trình nghiên cứu độc

lập của tác giả, đã cơ bản giải quyết các mục tiêu nghiền cửu đặt ra và đú điều kiện để

được bảo vệ trước Hội đồng cham luận văn thạc sỹ Sau hoàn thiện chỉnh sửa, tác giả

đủ điều kiện nhận học vị thạc sỹ kinh tế

Tuy nhiên nhằm làm rõ hơn nội dung và những đóng góp mới của tác giả, người phản biện có 02 câu hỏi như sau:

Câu 1: Phân biệt 2 khái niệm “nhà cung cấp”, “tổ chức trung gian trong cung cấp các yếu tố đầu vào”?

Câu 2: Có những tiêu chí định lượng nào có thể đánh giá được chất lượng mối

quan hệ giữa DN và các tô chức trung gian trong cung ứng các yếu tô đầu vào?

Người phản biện

— Ca - ————

TS Lương Thu Hà

BỘ GIÁO ĐỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

NHAN XET LUAN VAN THAC SI

Đề tài luận văn:

* Chất lượng mắt quan hệ giữa Công ty cỗ phần Viglacera Tiên Sơn với tỗ

chitc trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào" Học viên: Đàm Ngọc Tú

Người nhận xét phản biện : PGS.TS Ngô Kim Thanh

Sau khi đọc bản luận văn của học viên, tôi có những nhận xét sau:

1 Nhận xét về đề tài

-_ Để tải luận văn hay và có ý nghĩa & giá trị thực tien vì đã đi vào giải quyết những

vấn để thực sự cần thiết đang đặt ra cho Công ty cỗ phần Viglacera Tiên Sơn hiện nay

-_ Đề tài phù hợp với chuyên ngành đảo tạo

- Đề tài có mục đích, phạm vi nghiên cứu rõ ràng Theo người dọc được biết thì đề tài không trùng lặp với các công trình đã công bố

2 Nhận xét về nội dung

Luận văn được trình bày với 79 trang chia thành kết cấu 3 chương Nhìn chung luận văn là một công trình nghiên cửu độc lập của tác giả Người đọc nhất trí với cách tiếp cận và

trình bày nội dung của từng chương

Nhận xét ưu điểm của luận văn:

- Luận văn đã nêu được những cơ sở lý luận chung về môi quan hệ va chất lượng,

mối quan hệ giữa các DN với nhà cung cấp, các yếu tô cầu thành và mô hình

nghiên cứu chất lượng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp làm cơ sở

khảo sát và nghiên cứu đánh giá của luận văn

Luận văn đã giới thiệu tổng quan về công ty cỗ phần Vigracera Tiên Sơn, giới

thiệu rõ quá trình phát triển và hệ thống tỗ chức, kết quả hoạt động kinh doanh của

công ty cỗ phần Vigracera Tiên Sơn trong những năm qua

Luận văn đã trình bày và phân tích thực trạng chất lượng môi quan hệ giữa công ty cổ phần Vigracera Tiên Sơn với các trung gian cung cấp đầu vào cho Công ty Tác giả đã sử dụng mô hình của Trần Thị Lan Phương 2015 làm cơ sở cho khảo sát và đánh giá của mình trong luận văn Người đọc đánh giá cao sự cố gắng của tác giả

trong điều tra và phân tích chất lượng mỗi quan hệ giữa công ty cô phần Vigracera

Tiên Sơn với các trung gian cung cấp đầu vào, với số liệu phong phú và cụ thé, Những nhận định đánh giá khá hợp lý

Luận văn đã dé xuất 2 nhóm giải pháp chính và giải pháp hỗ trợ nhằm nâng cao

nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa công ty cỗ phần Vigracera Tiên Sơn với các

trung gian cung cấp đầu vào, các đề xuất đưa ra là hợp lý và phù hợp Nhận xét về hình thức

-_ Luận văn được trình bày theo đúng qui định, rõ ràng - _ Kết câu luận văn hợp lý

Những điểm trao đôi thêm với tác giả

Phần mở đầu cần trình bày rõ hơn mục tiêu, đối tượng nghiên cứu

Chương 1 cần giải thích rõ hơn tại sao lại chọn mỗ hình của Trần Thị Lam Phương 2015 và các tiêu chí đánh giá để sử dụng nghiên cứu chất lượng mối quan hệ giữa công ty cổ phần Vigracera Tiên Sơn với các trung gian cung cấp đầu vào

Chương 2 nên có một phần trình bày rõ hơn những mối quan hệ và liên kết giữa công ty cỗ phần Vigracera Tiên Sơn với các trung gian cung cấp đầu vào và chất lượng mối quan hệ giữa công ty cỗ phần Vigracera Tiên Sơn với các trung

gian cung cấp đầu vào và có số liệu thứ cấp và những vấn dé phat sinh trong

accs quan hệ trong thời gian qua như thế nào để khắng định việc nghiên cứu và điều tra là cần thiết và thuyết phục hơn

8

- _ Cân trình bày cụ thé hon cách thức tiền hành điều tra và chọn mẫu

- Các giải pháp đưa ra vẫn còn chung chung và mang tính định hướng, các giải

pháp cần trình bày cụ thé va trong tam hon

- Van con 16i trong trinh bay va in an

4 Đánh giá chung

- Luận văn là một công trình nghiên cứu độc lập, nghiêm túc của tác giả

-_ Đánh giá tông quát, luận văn có nội dung khoa học tốt đáp ứng được yêu câu của

đẻ tài đặt ra

-_ Luận văn có thể đưa ra bảo vệ tại Hội đồng đánh giá để nhận học vị thạc sĩ

Hà Nội, ngày 23 tháng 12 năm 2020 Người nhận vét

2 Theo tác giá yéu tố nào quyết định nhất đến chất lượng mỗi quan hệ giữa công ty cỗ phân Vigracera Tiên Sơn với các trung gian cung cấp đầu vào?.Công ty đã ứng pho nhw thé nao ?

19 t4640711%6 Tương đông theo Mguôn

Đêm Cỡ se»? Chí sẽ Tương đồng l arm

a 16% Bài Cua Mac Sink: cain wath bor = “

luan van Bởi Tú Đàm Ngọc

Change mode | + :#ixÈ

3% match (internet tr 25-thg 2020) fie

<1% eaten {in (Internet từ 26-thạ 4-3620)

MER esac eds ve

<1 match (ấn phẩm) YHUA

< 1% match (bi của học nh tứ 2-4ng 7-2019)

-

ˆ <1 mạtch (bài của học sinh tứ 1-thọ 6-2018)

Submitted to Mabonal Economies Univevaity.on 2018-06-18

< 1 match (ain phẩm) VHUA

MỤC LỤC

LOT CAM ĐOAN << << cv n3 4 h0 g9 9185037 293079535595 se ese i eC bu evekiii-ei»eenssee=eeCS.oB.R.8me=meœmœ«ắcc ii MÙC KƯ Xu ve ni Gkcg b4 44466552G155455280200026ã14464531/665423633636G0a1X049/6GGv/2/6cx0i iii DANH MUC CAC TU VIET TAT siccccccnmcccinccaccunceaeieniint vi

DANH MUC BANG zu cccccsccesccorerseecensesssecersseenenesceesesssoenenceneneessenesesneneessenensenenseneees vii

DANE SACH CAC THIET senarnnancsmconnnsnnenmannmannemannacnaiemeancamensen viii TÔM 'TẨT LUẬN VĂN ko a4 626026 202122516222340162266646G52G6g02 i

MÙ ĐÃ G0020 eagerness 1

CHUONG 1: TONG QUAN VE MOI QUAN HE VA CHAT LUQNG MOI QUANH các c6 ceasahoccscncda auch caunsicncdoseseslacansoneseoccousinsasabeasasuomissaeb cseteuse 10

1.1 Lý thuyết về chất lượng mối quan hệ -. 5< << << se ex=seexese 10

1.1.1 Khái niệm về mối quan hệ và chất lượng mối quan hệ 10

1.1.2 Dac diém của mỗi GA nhu is (Ga aãố sẽ sẽ 1]

1.1.3 Cade yéu td cau thanh quant hé .scsscsssesccsssssasssassseronesvensnsscssavevencecesrecoeese 13 1.1.4 Cae yéu t6 cita mbt quan hé tOt ccsccccsssseeseccesssssenesecseenssscesscsarsessensesessene 20

1.2 Mô hình nghiên cứu chất lượng mối quan hệ 552 <s5ss<s2 24 CHUONG 2: THUC TRANG CHAT LUQNG MOI QUAN HE GIỮA CÔNG

TY CO PHAN VIGLACERA TIEN SON VOL TO CHUC TRUNG GIAN

TRONG CUNG CÁP YÊU TÓ ĐẦU VÀO <-5cs6S<5Ses<s503465 35

ST CORRE Tirta CURBING nu TƯ ——— 35

2.1.1 Thông tin 8m 6 .cccccscccessessessccsesssssessesseenessnsencsnconenersnenessusoncavearenesanenees 35 2.1.2 Qua trinh hinh thanh va phat trién 0 0c.cccccscsssescesssccossssssessssecsnesnssseese 35

213 Co: cht BO mA 10 CE Gia 6ctco co Giáccogsggyaioyse00606xãis 37

2.1.4 Hoạt động kinh doanh - Q11 me 4] 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh đoanh của Công ty CP Viglacera Tiên

2.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung của Công ty CP Viglacera

Tiền Sơn ii Boats: 2016-2019 cosscnsesesreonosonnasiesonssenssepeasaqusyesusssesneysomeyynviiet tp 42

2.2.2 Cơ cầu tài sản, nguồn vốn và khả năng thanh toán của Công ty 43

2.3 Thực trạng chất lượng mối quan hệ với tô chức trung gian trong cung cần yến (Õ đầu VÀO dccc6ccc6G2 36226 500066GA 60306516162 24e0,6)4044646 46 47

2.3.1 Thực trạng chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn

với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vảo «<< 47 2.3.2 Mức độ trung thành của tố chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

với Công ty CP XVielacera Tiên SƠN c2 x01 606 0612216066/46023616/46si166s2% 51

2.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ giữa Công

ty CP Viglacera Tiên Sơn và tô chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu

VĂU c6 6cc c3 1166c 6 656454164 666914636465126)6666650463254cGcaS446G6446166044o6/2444gssasaxkidcag66exboxGXSeáoob¿i66vS2 53

DAL Gam cesar riba oon a cea oneese eases eres eresspeeorvernssigtasojousussemonicoineeies 53

2.4.2 Tương tác cá nhân của tổ chức trung gian trong cung cấp yêu tố đầu vảo

với Công ty Cô phân Viglacera Tiên Sơn - 6< <0 22.1 54 2.4.3 Điều kiện thanh toán của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn với các tổ chức

trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào: - 56 s5ss+vsxerrerxeerkrevrree 57

2.4.4 Kiểm tra sản phẩm đầu vào của công ty CP Viglacera Tiên Sơn 58

2.4.5 Dịch vụ hỗ trợ của Céng ty Cé phan Viglacera Tiên Sơn 61

2.4.6 Chia sẻ lợi nhuận/rủi ro với tổ chức trung gian trong cung cấp yêu tố đâu 2.5 Kết quả xây dựng môi quan hệ giữa Công ty Cô phần Viglacera Tiên Sơn với tô chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào -‹.« 64

3:5: Kết quà đại đƯỢC cecscct0 i62 GGäL0524G10x5GG0G164586)54306sg2040a/0Axá, 64

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân -. 5: 555 52+ SSS*£2vSvvSveeekexerkrsrrkersreesee 67

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHAT LUQNG MOI QUAN HE GIỮA CONG TY CO PHAN VIGLACERA TIEN SON VOI TO CHUC TRUNG GIAN TRONG CUNG CAP YEU TÓ ĐẦU VÀO 71

3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn 7I

3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào 72

3.2.1 Nhóm giải pháp chính cccsceeeeseessnsiessiiiereiaeAssie4Asssedsle 72

3.2.1.1 Duy trì lòng trung thành của tổ chức trung gian cung cấp yếu tố dau vao

360 66960090100G0G016Q143300450v400N4G(12AXãEG4xs6x4x646564042E54345512333506EkEzsVqagtssa42E4ss/4k5&xa244o3 bà 72

3.2.1.2 Tăng cường công tác đào tạo cán bộ công nhân viên - 73

3.2.1.3 Hoàn thiện tiêu chuẩn trong nhập vật tư yếu tố đầu vào T4 3.3.2 Nhớ giải Bháp BỖ HW eeooeesokeaenoseesinieiaiiesiisiirniniesisssee 75

3.2.2.1 Nang cao năng lực tài chính của công ty -.-«ceieeerrerrrre 75

3.2.2.2 Quan ly chuGi cung Ug c.cerssscssesesensessnvsecssnetersenssosseessnsasseanesees 76

3.2.2.3 Nâng cao năng lực quân trị sản xuất của công ty - -. - 77

3.2.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng đề giảm chỉ phí sản xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty ‹.- 79 3.2.2.5 Phát triển sản phẩm mới . -cS5+ n9 1221 11121111 .e 79 KT LUẬN G6 11ã06611266x6x66000 0000000008 an 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .-<ese<s<s<seosscesesee 81

2000/09 1 84

DANH MUC CAC TU VIET TAT

PXSX Phân xưởng sản xuất

RO Relationship quality (Chat

luong moi quan hé)

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Bộ câu hỏi thang đo Giá cảm nhận 2-2-2525 22221922212 22732 x2 28

Bảng 1.2: Bộ câu hỏi thang đo Tương tác cá nhân - 2c c<<ssrsereereee~ee 29

Bảng 1.3: Bộ câu hỏi thang đo Điều kiện thanh toán -.-55<55< 5< se 30

Bảng 1.4: Bộ câu hỏi thang đo Kiểm tra sản phẩm đầu vào « .«- 31

Bảng 1.5: Bộ câu hỏi thang do Dich vu BO trey essssscsssscsssncossdeossoscacesncopnaccinanane 2

Bang 1.6: BO cau hoi thang do Chia sé loi nhudn/i r0 cccecceeeereceenereeenenereess 33

Bang |.7: Bộ câu hỏi thang đo Lòng trung thành »«-‹-<-<<<<<<<<r-es 33 Bang 1.8: Bộ câu hỏi thang đo Chất lượng mối quan hệ - . ‹2-55< 34

Bảng 2.1: Cơ cấu vốn cổ phân tại thời điểm 31/12/2019 - 2 c222cx2zx 42 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2016-2019 42

Bảng 2.3: Cơ cấu tải sản, nguồn vốn và khả năng thanh toán của Công ty 44

Bảng 2.4: Cơ cấu giá trị hàng nhập đầu vào Công ty CP Viglacera Tiên Sơn giai th 10 201.0 55 ,Ô 46 Bảng 2.5 Mô tả quan hệ của TCTG trong cung cấp YTDV và Công ty CP

Viplicecs Tiên TƯ scscccccccccccccccctcCc 00026221 01G3350124326261252-0i0569484ã64k612.9502g023940:605498.80b 48

Bảng 2.6 Chất lượng mỗi Quan hỆ ciocccoc5 G0601 6000560240 4616124404,66.6L6sảe 49 Bảng 2.7 Mô tả chỉ phí liên quan tô chức trung gian trong cung cấp YTĐV của

công ty CP Vigjacerd Tiểu SƠN ‹cceseereeaeeoeeeeennoobeennieaeeseosaeoossssssye 50

Bang 2.8 Lòng trùng ChàHh) :sác cccccáci666-cG 002055600 460602120/652465650445766568b5438à36086ê 52

Bảng 2.10 Tương tác cá mhfin .ccsesccseorcescerseeconceoseresersesseseenenersnnscnensesspesenseens 55

Bảng 2.11: Tổng hờu tiết giải CAT INT: cencooncoxcsnccveccusivnsssecsaaraaucancainionccnioaeesnersereieres 56

Bảng 2.12, Điều kiện thanh LöÑN: «cácoccáccccbcSEAE2b2S0i6002136320004528846056 228g 614 58

Bang 2.13 Kiém tra sản phẩm đầu vào 5521 212241212 11101111181 1.11 60

Bảng 2.14 Dịch vụ hỗ trợ c5 5< 2 x22 + ZxcEekrzkrxerkerrkrxerxssrskrsrrsererxee 62

Bang 2.15 Chia sé gi nh UBn HO 20 ssvccccescensscsuccsoassussessccsscessonaenssauscvaasaacsaccaronsaaseaene 63

DANH SÁCH CÁC HÌNH

Hinh 1.1: Mô hình nghiên cứu chất lượng mối quan hệ cúa Trần Thị Lam Phương

(DÓTJGguiatecbkceHiicsasakog66605660050546865u050801001633604486466660646604663880044/588)4gu3649268209802/g9vá6 26 Hình 1.2: Mô hình nghiên cứu chất lượng mối quan hệ giữa công ty CP Viglacera

Tiên Sơn và tô chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vảo 27

Hình 2.2: Cơ cấu giá trị hàng nhập dau vao tai céng ty CP Viglacera Tiên Sơn giai

GÓI 20106 Đ TỐ cuedccieitoseiositico ren ántokc2642n0kbVG2cc2244060256666e034a66001a8k66854622234.ã48j 47

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN

ĐÀM NGỌC TÚ

CHAT LUONG MOI QUAN HỆ GIỮA CONG TY CO PHAN VIGLACERA TIEN SON VOI TO CHUC TRUNG GIAN

TRONG CUNG CAP YEU TO BAU VAO

Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp (Ứng dụng)

Mã ngành: 8340101

TOM TAT LUAN VAN THAC SI

Hà Nội, năm 2020

TÓM TÁT LUẬN VĂN 1 Sự cần thiết lựa chọn để tài nghiên cứu

Thế giới đã bước sang thập niên thứ hai của thế kỷ XXI, marketing không

chỉ còn là 4P truyền thống mà còn hướng tới sự xây dựng và phát triển mỗi quan hệ

với khách hàng tỗ chức trung gian trong cung cấp yêu tố đầu vào nhằm tạo ra lợi ích

dài hạn cho nhiều bên Việc nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa khách hàng và

doanh nghiệp sẽ củng cố lòng trung thảnh, nâng cao kết quả hoạt động từ đó doanh

thu, thị phan, lợi nhuận trên đầu tư và duy trì khách hàng (Crosby và cộng sự, 1990)

Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn là một đơn vị sản xuất kinh doanh các sản phẩm gạch ốp lát granite hàng đầu Việt Nam Sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường thuộc nhóm đòng sản phẩm trung, cao cấp nên công ty luôn coi chất

lượng trên các giá trị khác

Trong quá trình hoạt động và phát triển công ty CP Viglacera Tiên Sơn đánh

mắt đi không ít tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào, điều này gây ảnh

hưởng không nhỏ Tác giả nhận thấy việc đánh giá lại chất lượng mối quan hệ giữa

Công ty CP Viglacera Tiên Sơn và tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào

cho doanh nghiệp một cách tổng thể là việc vô cùng cần thiết cho sự phát triển bên vững Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài: '*Chất lượng mi quan hệ giữa Công ty Cổ phan Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào”

làm luận văn thạc sỹ

2 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn được kết cầu thành 03 chương:

- Chương 1: Tổng quan về mối quan hệ và chất lượng mối quan hệ

- Chương 2: Thực trạng chất lượng mối quan hệ giữa Công ty Cỗ phân

Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào

- Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty Cô

CHUONG 1: TONG QUAN VE MOI QUAN HE VA CHAT LUONG MOI

QUAN HE

1.1 Lý thuyết về chất lượng mỗi quan hệ

1.1.1 Khái niệm về mỗi quan hệ và chất lượng mỗi quan hệ

Theo Hakansson & Snehota (1995), mỗi quan hệ là sự cam kết và tương tác lẫn nhau được định hướng giữa các bên, đã trải qua một thời gian và sự phụ thuộc

lẫn nhau giữa các công ty, đơn vị tổ chức và cá nhân |

Chất lượng mối quan hệ (relationship quality) dựa trên nền tảng của lý thuyết

tiếp thị quan hệ, được xem là thước do quan trọng đối với thành công lâu dài của

doanh nghiệp Hầu hết các nghiên cứu đều thống nhất rằng chất lượng mối quan hệ

được nhìn nhận và đánh giá thông qua cảm nhận của các bên liên quan

(Athanassopoulou, 2009), là một khái niệm đa hướng bao gồm các yếu tố sự hải

lòng lòng tin và sự cam kết, nhưng chúng có quan hệ mật thiết với nhau (Athanasopoulou, 2009)

1.1.2 Đặc điểm của mối quan hệ

Ngày nay, việc mua nguyên vật liệu với giá cả chấp nhận được từ nhà cung

ứng/ tổ chức trung gian cung ứng ngày càng trở nên khó khăn Việc doanh nghiệp cỏ thể giảm chỉ phí liên quan đến việc mua hàng vả tăng lợi nhuận mà không phải

tăng sản lượng bán hoặc giảm chất lượng sản phẩm thì quản trị mối quan hệ nhà

cung ứng (SRM) là một cách tiếp cận toàn diện để quản lý các tương tác của doanh nghiệp với các tô chức cung cấp hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp sử dụng

SRM có 3 phương diện chính: hợp tác, liên kết và tín nhiệm SRM lảm tăng hiệu quả của các quá trình liên quan đến mua hàng hóa va dich vu, quan ly hang ton kho và chế biến nguyên liệu

L.I.3 Các yếu tô cầu thành quan hệ

Trương Đình Chiến (2009) phân tích rõ có sáu khối (block), hay những biến

trung gian cần thiết để hình thành quan hệ:

iil

Sự tím nhiệm

Sự tín nhiệm được xem là sự đáng tỉn, tính lâu bền, trung thực của một bên trong quan hệ với bên kia và tỉn rằng hành động bên kia mang lại lợi ích nhiều nhất

cùng kết quả tích cực cho bên đặt tín nhiệm Sự hiện điện của sự tín nhiệm là yêu tố

then chốt cho quan hệ thành công

Sự cam kết

Đó là niềm tin rằng sự quan trọng của việc đảm bảo cho nỗ lực tối đa để duy

trì một quan hệ là tat yếu Giống như lòng tin, sự cam kết được xem là yếu tô quan trọng trong việc hình thành quan hệ khách hàng

Sự hài lòng

Sự hài lòng khách hàng đóng vai trò bao quát trong việc hình thành quan hệ

nó thuộc về trực giác Một khách hàng không thỏa mãn sẽ tìm cách thay thé nhà

cung cấp khác nếu được Và ngược lại, khách hàng thỏa mãn có khuynh hướng duy trì quan hệ

Sự không chắc chắn và sự phụ thuộc

Hai biến ảnh hưởng tới quá trình hình thành quan hệ là mức độ không chắc

chắn của môi trường và ở đó các bên bị phụ thuộc lẫn nhau Sự phụ thuộc được xem

là sự kiện ngẫu nhiên đối với việc hình thành quan hệ đi kèm với sự khan hiểm tài

nguyên Bằng việc hình thành quan hệ, các bên sẽ chèo lái trong môi trường tốt hơn,

đo đó giảm sự không chắc chắn

1.1.3 Các yếu tỖ của một quan hệ tốt

Một quan hệ phải có sự qua lại Ở bất cứ “sự giao thiệp” nào được xem là

iV

Đặc điểm thứ hai, quan hệ phải có sự tương tác Khi hai bên tương tác, họ

trao đổi thông tin, vả sự trao đổi này là phương tiện chủ yêu để xây dựng quan hệ Điều nảy cũng thê hiện sự qua lại

Đặc điểm thứ ba của một quan hệ là bản chất lặp đi lặp lại Nghĩa là kẻ từ khi

hai bên có tương tác qua lại chính những tương tác đó tạo nên một lịch sử, qua thời

gian gọi là bối cảnh

Đặc điểm thứ tư, quan hệ tạo ra lợi ích liên tục cho cả hai bên

Quan hệ cũng cần có sự thay đổi hành vi ở cả hai bên để được tiếp tục Sau

tất cả điều dẫn dắt lợi ích liên tục của quan hệ không chỉ là bỗi cảnh của nó — lịch

sử tương tác của quan hệ sự phát triển qua thời gian - mả còn hành động phù hợp

trong tương lai của mỗi bên

Quan hệ là sự duy nhất Quan hệ được thiết lập giữa doanh nghiệp với từng

nhà cung ứng sẽ có những thỏa thuận khác nhau, tương tác khác nhau, lịch sự giao

dịch khác nhau, những cam kết hành vi khác nhau hướng đến mục tiêu khác nhau,

Kết quả của quan hệ thành công liên tục là long tin Long tín, sự yêu mến,

sự thỏa mãn đều là những cảm giác từ phía doanh nghiệp đối với nhà cung ứng mà

họ có quan hệ

Sự trao đổi giữa doanh nghiệp và nhà cung ứng sẽ đem lại lợi ích, chẳng hạn

doanh nghiệp cung cấp thông tin phan hồi về dịch vụ/ chất lượng hàng hóa đầu vào đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp Tương tác này tạo nên cơ sở của Quan hệ hiều

biết cụ thể là đối thoại hợp tác giữa doanh nghiệp và nhà cung ứng phát triển ngày

càng nhanh hơn với mỗi đơn hàng/ giao dịch thành công

1.2 Mô hình nghiên cứu chất lượng mối quan hệ

Kế thừa mô hình nghiên cứu trên của nhóm tác giả Trần Thị Lam Phương

(2015), tác giả lựa chọn các yếu tố: giá cảm nhận, tương tác cá nhân, dịch vụ hỗ

trợ, điều kiện thanh toán, kiểm tra sản phẩm đâu vào và chia sẻ lợi nhuận/rủi ro là

những yếu tố tác động tới chất lượng mối quan hệ giữa công ty cổ phân Viglacera Tiên Sơn và tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào để nghiên cứu.

CHUONG II: THUC TRANG CHAT LUGNG MOI QUAN HE GIU'A CONG TY CO PHAN VIGLACERA TIEN SON VOI TO CHUC TRUNG GIAN TRONG CUNG CAP YEU TO DAU VAO

2.1 Giới thiệu chung

« Tén giao dịch quốc tế : Viglacera Tien Son Joint Stock Company

“ Mã số thuế : 2300317851

huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh

VIGLACERA

2.3 Thực trạng chất lượng mối quan hệ với tô chức trung gian trong cung cấp

yếu tổ đầu vào

2.3.1 Thực trạng chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào

Công ty CP Viglacera Tiên Sơn với sản phẩm sản xuất chính là gạch ốp lát

granite tính đến nay đã hoạt động được 19 năm, có quan hệ với trên dưới 100 nhà cung ứng lớn, nhỏ trong và ngoải nước Hầu hết nhà cung ứng đều do đơn vị trung

gian/ tô chức trung gian kết nối

Về phía công ty CP Viglacera Tiên Sơn, các tô chức trung gian thường là

đoanh nghiệp/ tổ chức tham gia vào việc hỗ trợ, kết nổi, giao dịch thương mại cung

cấp các yếu tố đầu vào Yếu tố đầu vào được hiểu là toàn bộ vật tư đầu vào cho công ty bao gồm: nguyên vật liệu chính, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu, vật tư cơ

Các tô chức trung gian cung cấp yếu tố đầu vào đều khẳng định tiếp tục

muốn cung cấp và thực hiện hợp đồng mua bản với Công ty CP Viglacera Tiên Sơn 2.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ giữa Công ty

CP Viglacera Tiên Sơn và tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tổ đầu vào 2.4.1 Giá cảm nhận

Kết quả khảo sát, nhận thấy cảm quan nhận xét của tổ chức trung gian về các tiêu chí trong yếu tố giá cảm nhận có sai khác Tiêu chí giá tương xứng với chất

lượng sản phẩm đạt điểm cao nhất 4,43/5 trong khi so sánh với các đơn vị mua khác

thì tiêu chí Giá mua của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn là hợp lý có điểm số 4,13/5 Tiêu chí Sản phẩm bán cho Công ty CP Viglacera Tiên Sơn luôn được giá tốt đạt mức điểm trung bình 3,13/5 điểm,

Tiêu chí giá mua đề xuất từ Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn chấp nhận

được chỉ đạt bình quân 2.28/5 điểm phản ánh đúng quan điểm: bên mua cỗ gắng đè

xuất giá thấp hơn nữa còn bên bán thì cãn nhắc giá đề xuất đó và cân đối các yếu tố đề đạt được hiệu quả nhất

2.4.2 Tương tác cá nhân của tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tỗ dau vào

với Công ty Cô phân Viglacera Tiên Sơn

Bắt đầu một mối quan hệ giao địch, ban lãnh đạo giữa hai bên làm việc trao

đổi thăng thắn với nhau và cùng thống nhất các vấn đề: hàng hóa, nội dung, điều

khoản hợp đồng Thái độ làm việc cởi mở, thiện chí của Công ty Cô phan

Viglacera Tiên Sơn luôn được các nhà cung ứng, tổ chức trung gian cung cấp yếu tố

(nhân viên phụ trách thực hiện theo đõi hợp đồng, thủ kho, nhân viên ban kĩ thuật

kiểm tra sản phẩm dau vào ) ở mức trung bình Công ty CP Viglacera Tiên Sơn cần xem xét lại quy trình làm việc của nhãn viên

2.4.3 Điều kiện thanh toán của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn với các tô chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào:

Theo ý kiến của các tổ chức trung gian cung cấp yếu tố đầu vào, Công ty CP

Viglacera Tiên Sơn thanh toán chưa đúng hạn và thường đề xuất thanh toán trả chậm Về phía Công ty CP Viglacera Tiên Sơn, vấn đề thanh toản cho tô chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào luôn được công ty cô gắng cân đổi hài hòa

2.4.4 Kiểm tra sản phẩm đâu vào của công ty CP Viglacera Tiên Sơn

Tổ chức cung cấp yếu tố đầu vào chấp nhận đồng ý với cách kiểm tra sản phẩm đầu vào của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn (điểm đánh giá 3,88/5) và Tiêu

chuẩn kiểm tra chất lượng sản phẩm rõ ràng (điểm đánh giá 3.78/5) nhưng với điểm đánh giá chỉ ở mức khá cho thấy các tổ chức cung cấp yêu tô đầu vào chưa đánh giá cao cách thức kiểm tra sản phẩm đầu vào của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn

Nhờ sự phối kết hợp tốt về việc xây dựng kế hoạch đặt hàng và kế hoạch

giao hàng nên tí lệ nhập hàng nhập đúng theo đơn đặt hàng của Công ty CP

Viglacera Tiên Sơn và các tổ chức trung gian đạt gần 90% tương đồng với mức

điểm đánh giá 4,33 của tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

2.4.5 Dịch vụ hỗ trợ của Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn

Sau thời gian dài hợp tác công ty CP Viglacera Tiên Sơn tin tưởng các tô

chức trung gian cung cấp yếu tổ đầu vào và đề xuất thăng họ vấn để nhu câu vật tư

mong muốn hoặc thay đổi vật tư dé phía tổ chức trung gian hỗ trợ tìm kiếm nguôn

4 pa i aie sien RE eee a OS i er, ee ee ee ees A Oe

-l( -vi

nên lợi nhuận thu về khác nhau, Tổ chức trung gian cung cấp yếu tố đầu vào phản

ánh lợi nhuận họ đạt được từ cập hàng cho Viglacera Tiên Sơn là trung bình

2.4.6 Chia sé lợi nhuận/rủi ro với tỗ chức trung gian trong cung cấp yếu tô đầu

vào

Tổ chức trung gian đồng ý cách thức, nội dung chia sẻ thông tin biến động thị trường của Công ty CP Viglacera Tiền Sơn

Vấn để tăng giá ảnh hưởng lớn tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp như Công ty CP Viglacera Tiên Sơn nên công ty không thể đồng ý sẵn sàng

mua giá cao hơn khi thị trường biến động tăng giá, công ty cần thời gian đánh giá

mức độ tăng giá và ảnh hưởng của nó đồng thời tìm kiếm phương án giảm thiểu ảnh hưởng trên băng cách: giảm tỉ lệ sử dụng, thay đổi vật tư khác chất lượng tương

đương hoặc điều chỉnh kế hoạch sản xuất

2.5 Kết quả xây dựng mối quan hệ giữa Công ty Cô phần Viglacera Tiên Sơn

với tô chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

2.5.1 Kết quả đạt được

2.5.1.1 Kết quả chung

-= Công ty CP Viglacera Tiên Sơn có quan hệ hợp tác với trên dưới 100 nhà cung ứng lớn/ nhỏ đại điện bởi trên dưới 40 don vi/ tổ chức trung gian cung cấp

yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Các đơn vị/ tổ chức trung gian là cầu nỗi các

công ty/ nhà sản xuất nguyên vật liệu cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng có

thương hiệu lớn uy tin nhất ờ Việt Nam và trên thể giới

- Hợp tác giao dịch thương mại giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn vả các

tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào lâu dài có thời gian giao dịch > 5

năm (chiếm 66%) Hai phía đều có gang duy tri mối quan hệ tốt đẹp nhằm đạt mục

tiêu mong muốn của mỗi bên (khách hảng/ nhà cung ứng chính, thân thiết, doanh số én định và tăng trưởng)

2.5.1.2 Kết quả nghiên cứu

Các yếu fỐ tương tác cá nhân, kiểm tra sản phẩm dau vào được cả hai bên là

1X

vào thực hiện tốt góp phần nâng cao chất lượng mối quan hệ, kết quả này phù hợp

với nghiên cứu của Lllaga & Eggert (2006) và Zhang & Hu (201 1)

Bên cạnh đó các yếu to Giá cảm nhận Điều kiện thanh toán và Chia sẻ lợi

nhuận/ rúi ro là yêu tô tác động đến chất lượng mối quan hệ giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn và tô chức trung gian trong cung cấp yếu tế đầu vào

2.5.2 Han chế và nguyên nhân

2.5.2.1 Hạn chế

Việc khảo sát đánh giá chất lượng mối quan hệ và các yêu tố ảnh hưởng đến

chất lượng mối quan hệ bằng phương pháp phỏng vấn thực chất là đo lường mức độ hài lòng của tổ chức trung gian/ nhà cung ứng Các tiêu chí có độ hài lòng thấp và

trung bình từ tô chức trung gian/ nhà cung ứng:

© Gia mua dé xuất từ Công ty CP Viglacera Tiên Sơn khó chấp nhận được: 2,28/5

e Công tyCP Viglacera Tiên Sơn thanh toán đúng hạn : 2,68/5

© Công ty CP Viglacera Tiên Sơn chỉ thanh toán một phần trong hóa đơn/ hợp đông: 2.63/5

e Công ty CP Viglacera Tiên Sơn thường đề xuất thanh toán trả chậm: 2, 5/5 e Công tyCP Viglacera Tiên Sơn giúp cho công ty tôi có lợi nhuận cao: 3,03/5 e Công ty CP Viglacera Tiên Sơn sẵn sàng mua giá cao hơn khi thị trường biến

dong tang gia: 2,95/5

e San phim bán cho công ty CP Viglacera Tiên Sơn luôn được giá tốt : 3,13/5 e Công tyCP Viglacera Tiên Sơn thanh toán tiền theo thời hạn hợp đồng : 3.28/5 e© So với các công ty khác, làm việc với nhân viên của Công ty CP Viglacera Tiên

Sơn tốt hơn : 3.38

e_ Tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng sản phẩm rõ ràng : 3,78/5

e_ Tôi hài lòng với cách kiểm tra sản phẩm đâu vào của Công ty CP Viglacera Tiên

Sơn : 3.88/5

2.5.2.2 Nguyên nhân

2.5.2.2.1 Nguyên nhân khách quan

Công ty CP Viglacera Tién Sơn là công ty cô phân nhà nước chiếm 51% Giá cá nguyên nhiên vật liệu đầu vào được bảo cáo cấp trên theo tháng, quý và so sánh

với cùng kỳ trước nên Công ty luôn phải duy trí giá nhập mua bảng hoặc thấp hơn So với giá đã nhập trước đó

Công ty CP Viglacera Tiên Sơn thường dùng vốn vay ngân hàng qua thé

chấp tài sản hoặc tín chấp để chỉ trả thanh toán đơn vị cung ứng/ tổ chức trung gian trong yếu tố đầu vào nên sau khi nhập kho nguyên nhiên liệu đầu vào nhập hóa don xong thì công ty mới có thể dùng hóa đơn nhập để vay ngăn hàng thanh toản

Công ty CP Viglacera Tiên Sơn luôn kiểm soát chặt chế chỉ phí sản xuất đầu vào nên nếu giá cả tăng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả sản xuất kinh doanh

2.5.2.2.1 Nguyên nhân chủ quan

Việc chậm thanh toán dẫn đến chiếm dụng vốn lẫn nhau trở thành phô biến

trone các giao địch nội địa lẫn quốc tế

Đối với Công ty CP Viglacera Tiên Sơn hay bất kỳ người mua nao, trong

hoàn cảnh khó khăn không để dàng giảm lợi nhuận dé mua gid cao nham chia sẻ rủi

ro cho người bán (tổ chức trung gian cung cấp yếu tổ đâu vaio)

Tương tác giữa công ty CP Viglacera Tiên Sơn - tổ chức trung gian cung cấp

vếu tổ đầu vào ở cấp quản lý công ty diễn ra thời gian đài nên hai bên khá hiểu và

cùng đi đến thông nhất điểm chung thỏa mãn hai bên Vẻ phía nhân viên, đo nhãn

sự cấp đưới của hai bên có sự thay đổi (nhân viên mới nhân viên chuyên bộ phận khác) nên việc trao đối cung cấp thông tin có thể gián đoạn, cách thức làm việc

xi

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHÁT LƯỢNG MOI

QUAN HỆ GIỮA CÔNG TY CP VIGLACERA TIÊN SƠN VỚI TÔ CHỨC TRƯNG GIAN TRONG CUNG CAP YEU TO DAU VAO

3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển của Công ty CP Viglacera Tiên Sơn

Tầm nhìn trở thành công ty sản xuất và phân phối các sản phẩm gạch ốp lát

granite hang đầu tại Việt Nam về các chủng loại sản phẩm cao cấp, sang trọng và cỏ kích thước lớn khổ rộng

Công ty lên kế hoạch đầu tư mở rộng để phù hợp với chiến lược phát triển

của Tông công ty Viglacera và của Công ty nhằm thực hiện việc tăng trưởng doanh

thu và lợi nhuận bằng việc tăng trưởng mở rộng sản xuất, dịch chuyên co cau san

pham san xuất đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường trong và ngoải nước đối với đòng sản phẩm Granite chất lượng cao

3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty Cổ phần

Viglacera Tiên Sơn với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

3.2.1 Nhóm giải pháp chính

3.2.1.1 Duy trì lòng trung thành của tô chức trung gian cung cấp yếu tổ đầu vào Công ty CP Viglacera Tiên Sơn rà soát lại toàn bộ các tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào, chia nhóm theo vật tư cung cấp, tổng hợp điểm đánh

gia nhà cung cấp qua 4 năm (2016-2019) rồi xếp loại, tổng hợp doanh số hàng nhập

từng đơn vị Các tô chức trung gian nhóm l1 sẽ được ưu tiên khi cấp hàng và thanh

toán vì nhóm này đem lại lợi ích trên hết cho doanh nghiệp và ngược lại tô chức

trung gian cũng được lợi nhuận tốt từ công ty CP Viglacera Tiên Sơn 3.2 1 2 Tăng cường công tác đào tạo cán hộ công nhân viên

Công ty CP Viglacera Tiên Sơn đưa ra chính sách khuyến khích đào tạo nội

bộ và tự đảo tạo trong Công ty: Cán bộ quản lý (từ cấp phó phòng ban, phân xưởng

bộ phận trở lên): có trách nhiệm thực hiện công tác đào tạo nội bộ giảng dạy, lên

lớp, chủ trì công tác đào tạo trong phạm vỉ được phân công quản lý Công nhân viên

(công nhân viên trưc tiến gián tiếp, phục vu): có trách nhiệm tham gia đây đủ các

xi

khóa đảo tạo nội bộ theo chương trình kế hoạch đề ra Qua công tác đào tạo nội bộ

và tự đào tạo, CBCNV được củng cô kĩ năng, kiến thức phục vụ công việc đồng

thời được thưởng công tác đảo tạo

3.2.1.3 Hoàn thiện tiêu chuẩn trong nhập vật tư yếu tô đâu vào

Đề xuất công ty xem xét về việc mua máy phân tích thành phan hóa và xây

dựng quy trình phân tích mẫu nguyên liệu Việc áp dụng quy trình phân tích mẫu

nguyên liệu sẽ giúp công ty đánh giá được tình hình thành phần hóa của nguyên liệu đầu vào, nguyên liệu chào hàng, bài phối liệu nhằm điều hành kết quả sản xuất đúng với thực tế với các mẫu được phân tích Kết quả mẫu cũng gửi tô chức trung gian cung cấp để đối chiếu, so sánh

3.2.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ

3.2.2.1 Nâng cao năng lực tài chính của công ty

Công ty Cổ phần Viglacera Tiên Sơn cần cải thiện năng lực tài chính dé dam bảo khả năng thanh toán tốt

3.2.2.2 Quản lý chuỗi cung ứng

Công ty tiếp tục chọn lọc và xây dựng hệ thống đơn vị/ tô chức trung gian

trong cung cấp yếu tố đầu vào có số lượng ít (khoảng 30 đơn vị cung ứng nguyên

nhiên liệu) dựa trên việc đánh giá các nhà cung cấp có năng lực cao đáp ứng được các tiêu chí đánh giá: hồ sơ năng lực, khả năng cấp hàng, giá cả, thanh toán, giao

hàng, hỗ trợ sau bán hảng

3.2.2.3 Nang cao nang lực quản trị sản xuất của công ty

Loại bỏ những lãng phí trong quá trình sản xuất của công ty để giảm chỉ phí

sản xuất, tăng hiệu quà kinh tế

3.2.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm là một yếu tổ rất quan trọng để giảm chỉ phí sản xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

- Thuê chuyên gia Trung Quốc/ Tây Ban Nha có kinh nghiệm tạo mẫu và xây

dựng qui trình sản xuất sản phâm mới

- Liên hệ các tổ chức trung gian cung cấp yếu tố đầu vào hỗ trợ tìm kiếm

xiii

- Đào tạo cán bộ công nhân tuân thủ nghiêm túc qui trình sản xuất, đào tạo

và áp dụng hệ thống cải tiễn chất lượng theo phương pháp Kaizen liên tục nâng cao chất lượng và giảm hao hụt

3.2.2.5 Phát triển sản phẩm mới

- Phối hợp chặt chẽ với đơn vị bao tiêu sản phẩm trong việc phát trién mau

sản phẩm, phát triển thị trường, đây mạnh truyền thông các dòng sản phẩm 'Outdoor, Color body, các bộ sản phẩm gỗ trưng bày và tư vấn khách hàng

phân phối sản phẩm cao cấp Trao đối với đơn vị cung ứng/ tô chức trung gian cung cấp yếu tố đầu vào về nguồn nguyên liệu mới phục vụ cho sản phẩm mới

Viglacera Tiên Sơn hiểu ra rằng: Công ty phát triển tăng trưởng bền vững cần duy

trì chất lượng mỗi quan hệ tốt với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào

——_—————Ẵ= a BO GIAO DUC VA DAO TAO

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN

ĐÀM NGỌC TÚ

CHẮT LƯỢNG MÓI QUAN HỆ GIỮA CONG TY CO PHAN

VIGLACERA TIÊN SƠN VỚI TÔ CHỨC TRUNG GIAN TRONG CUNG CÁP YÊU TÓ ĐẦU VÀO

Chuyên ngành: Quản trị Đoanh nghiệp (Ứng dụng)

Mã ngành: 8340101

LUAN VAN THAC Si QUAN TRI KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: TS Đoàn Xuân Hậu

MỞ ĐÀU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Năm 2019 đã trôi qua trong bối cảnh toản cầu nhiều biến động nhưng các

yếu tố căn bản của nẻn kinh tế Việt Nam vẫn vững vàng, Việt Nam đạt tốc độ tăng

trưởng GDP là 6.8% (theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới công bố ngày

17/12/2019 tại Việt Nam) Mức này đang đạt mức tăng trưởng thứ hai của Đông

Nam A va cao hon gần bốn lần so với mức bình quân thế giới Như vậy có thể nhận

thấy các lĩnh vực, ngành sản xuất kinh doanh trong nước vẫn đã và đang phát triển

ôn định, thị trường bất động sản cũng không nam ngoài vòng xoáy phát triển đó

Cũng trong năm 2019, nhiều chính sách, quy định mới của nhà nước được ban hành hướng đến thiết lập thị trường bắt động sản phát triển ôn định, bền vững, tránh những “cú sốc” và những tác động tiêu cực đến nhà đầu tư, kinh tế - xã hội Từ cuỗi

năm 2019 sang đầu 2020 thị trường bất động sản có nhiều chuyên biến tích cực,

nhiều nhà đầu tư nước ngoài tiếp tục tìm kiếm cơ hội và để mạnh đầu tư vào thị

trường bất động sản Việt Nam Nhóm sản phẩm nhà ở, căn hộ, văn phòng, khu nghỉ dưỡng, condotel ở phân khúc trung cao cấp dự báo vẫn tiếp tục tăng trưởng do nhu cầu, đời sông người dân nâng cao và xu hướng tiêu dùng ở phân khúc này cũng gia

tăng Các công ty sản xuất vật liệu xây dựng trong va ngoài nước nhanh chong nam bắt cơ hội đón đầu xu hướng tiêu dùng mới, chiếm lĩnh thị phần

Thế giới đã bước sang thập niên thứ hai của thể kỷ XXI, marketing không

chỉ còn là 4P truyền thống mà còn hướng tới sự xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng, tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tố đâu vào nhằm tạo ra lợi

ích đài hạn cho nhiều bên Việc nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa khách hàng

và doanh nghiệp sẽ củng có lòng trung thành, nâng cao kết quả hoạt động từ đó doanh thu, thị phân, lợi nhuận trên dau tu va duy tri khach hang (Crosby và cộng sự,

1990) Mắt khách hàng sẽ gây thiệt hại đáng kể cho doanh nghiệp, bên cạnh đó tìm kiểm khách hàng mới thường tốn chỉ phí gấp nhiều lần so với chi phí duy trì khách

bo

Công ty Cô phần Viglacera Tiên Sơn là một đơn vị sản xuất kinh doanh các

sản phẩm gạch Op lat granite trực thuộc Tổng công ty Viglacera - CTCP được thành

lap theo QD số 1866/QD-BXD ngay 2/11/2001 cua Bộ trưởng Bộ xây dựng Trụ sở

công ty đặt tại Khu công nghiệp Tiên Sơn huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh Sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường thuộc nhỏm dong san phẩm trung cao cấp nên công ty luôn coi chất lượng trên các giá trị khác "Cài thiện chất lượng vả sự hải lòng của khách hàng là công việc hảng ngày của chúng ta” là chính sách chất lượng của công ty Công ty tập trung quan tâm, chăm sóc xây dựng chính sách ưu đãi tới đại lý thông qua các đối tác bản hàng xây dựng sự gan kết giữa nhà phân phối với

đại lý không chỉ qua hoạt động kình doanh, hợp tác mả còn xây dựng sự gắn kết

trên phương điện tình cảm, tỉnh thần qua các hoạt động: thăm hỏi tri ân Ngoài ra, việc song hành cùng khách hàng cùng chia sé loi nhuận, rủi ro luôn được chú trọng

đã giúp cho Công ty Cô phân Viglacera Tiên Son dan khang dinh vị thể của mình

trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung và gach Op lát granite nói riêng Công ty CP Viglacera Tiên Sơn đã đạt được những bước tăng trưởng tỐt, các đối tác kinh doanh ngày cảng gắn kết chặt chẽ Công ty cũng đã xây dựng ôn định

chuỗi các nhà cung ứng nguyên nhiên vật liệu đầu vào được đại điện bởi các tÔ

chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào góp phân duy trì ôn định hoạt động

sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động vả phát triển, công ty

cũng bị mắt đi không ít tô chức trung gian quan trọng trong cung cập yeu tổ đầu vào, điều này gây ảnh hướng không nhỏ tới sự phát triển bên vững Nhiều nhà nghiên cứu chỉ ra chí phí duy trì nhà cung ứng/ tô chức trung gian cũ lại nhỏ hơn so

với tìm kiếm nhà cung ứng/ tổ chức trung gian mới và thực tế hoạt động tại Công ty

CP Viglacera Tiên Sơn cũng dùng với điều đó khi có khoảng trên 90% nhà cung ứng/ tổ chức trung gian cũ đang giao dịch Vấn đề đặt ra là tại sao nhiều tô chức trung gian trong cung cấp yếu tố đầu vào cho công ty không tiếp tục gãn bó, liệu rằng chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn và các tô chức

trung gian trong cung cấp yếu tô đầu vào đã thật sự tốt chưa, hay việc xây dựng mỗi

xuan hà mái chỉ manơ tính chất đình tính không đánh giá được kết quả từ những

hoạt động xây dựng Tác giả nhận thấy việc đánh giá lại chất lượng mối quan hệ

giữa Công ty CP Viglacera Tiên Sơn và tổ chức trung gian trong cung cấp yêu tố

đầu vào cho doanh nghiệp một cách tổng thẻ là việc vô cùng cân thiết, là cơ sở cải

thiện hoạt động sản xuất, kinh doanh phục vụ mục tiêu trở thành doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh gạch ốp lát granite hiệu quả hàng đầu Việt Nam, phan dau ting trưởng quy mô hoạt động san xuất kinh doanh tăng gấp 3 lần trong vòng 10 năm tới Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài: “Chất lượng mỗi quan hệ giữa Công ty Cổ phan Viglacera Tién Son với tổ chức trung gian trong cung cấp yếu tổ dau vào”

làm luận văn thạc sỹ

2 Tổng quan nghiên cứu

2.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới và Việt Nam

So với các lý thuyết nên tảng khác trong hệ thống cơ sở lý thuyết marketing

thì chất lượng mỗi quan hệ là một khái niệm lý thuyết khá mới, được phát triển khoảng hơn 30 năm trở lại đây Lý thuyết và thực tiễn marketing trước đây chủ yếu

tập trung vào sự trao đổi hàng hỏa/dịch vụ giữa người mua và người bản Rất nhiều nghiên cứu và chiến lược marketing trước đây đều xem xét sự trao đôi mua - bán

chỉ như là những sự kiện rời rạc, chứ không phải là mối quan hệ Dwyer & đtg

(1987) đã phát triển một khung hình diễn tả tiến trình phát triển mối quan hệ bán -

mua, qua đó đã kích thích những hướng nghiên cứu mới Theo Dwyer & đtg, những mối quan hệ tiến triển qua năm giai đoạn chính: (1) nhận thức; (2) khám phá: (3) mở rộng: (4) cam kết; (5) giải thê Mỗi giai đoạn trong tiễn trình này đều tương ứng

với những chuyển biến chính trong việc thể hiện sự quan tâm đến nhau giữa các

phía đối tác Qua nghiên cứu này, mỗi quan hệ được xem là yếu tố cần được giữ đề tạo ra những lợi thế trong các chiến lược marketing và lả nên tảng của marketing

mối quan hệ Crosby & đtg (1990) da khang dinh vai trò của người đại diện bản hàng như là nhà quản trị mối quan hệ (relationship manager) với khách hàng

Nghiên cứu này cũng đã chỉ ra rằng, chất lượng của mối quan hệ giữa người đại

điện bán hàng và khách hảng xác định khả năng tiếp diễn sự trao đổi giữa các phía

những nhân tổ tiền đề tác động lên chất lượng mỗi quan hệ và kết quả của chất

lượng mối quan hệ cũng đã được Crosby & đtg đề xuất Kết quả nghiên cứu của họ

cho thấy, những cơ hội bán hàng trong tương lai chủ yếu phụ thuộc vào chất lượng mỗi quan hệ (lòng tin và sự hài lòng) Từ kết quả nghiên cứu này của Crosby & đtg,

một luồng nghiên cửu về chất lượng mối quan hệ đã hình thành và phát triển cho

đến hiện nay

`Ở Việt Nam những nghiên cứu về chất lượng mỗi quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng có rắt ít Kết quả nghiên cửu của Nguyen & đtg (2007) cho thầy định hướng thị trường và định hướng học hỏi có tác động trực tiếp lên chất lượng mỗi

quan hệ giữa những nhà xuất khẩu ở Việt Nam và những nhà nhập khẩu nước

ngoài của họ Hai nghiên cứu khác: Nguyen & Nguyen (2010), nghiên cứu về chất

lượng mối quan hệ trong lĩnh vực xuất khâu và Nguyen & Nguyen (2011) trong

quan hệ giữa nhà sản xuất hàng hóa với những nhà phân phối của họ, đều là những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ trong thị trường công nghiệp Kết quả của những nghiên cứu này cho thấy chất lượng mỗi quan hệ ảnh hưởng một cách có ý nghĩa đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Bên cạnh đó, nghiên cửu của Nguyen & Ngo (2012), cho thấy những thành phần của định hướng marketing mối quan hệ (relationship marketing orientation)

như là: sự tin tưởng, sự kết nối, sẻ chia giá trị và sự có đi có lại (reprocity) có tác

động thuận chiều lên sự hài lòng của khách hàng công nghiệp trong mỗi quan hệ

kinh doanh ở Việt Nam Nghiên cứu này đã hàm ý răng, những nhà quản trị ở các

nền kinh tế chuyển đổi không nên liều lĩnh định hướng marketing mối quan hệ một

cách sai lầm bằng việc tập trung nỗ lực vào những thành phần riêng lẻ không may quan trong Cu thể, các nhà quản trị không nên tập trung quá nhiều vào truyền thông và sự cảm thông mà phải chú trọng hơn vào việc củng cô sự tin tưởng sự kết nối, cũng như những giá trị được chia sẻ và sự có đi có lại trong mối quan hệ

Trần Thanh Tùng, Phạm Ngọc Thúy (2009) nghiên cứu tìm hiểu các yếu tổ

tác động lên giá trị mỗi quan hệ giữa nhà cung cấp và phân phối với các mục tiêu:

AA uf att 4 24 o£ eda AAss lân siá trí mi na an hê ơifYa nhà Ciimno cần vả nhà

phân phối, (2) đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tô này, và (3) đưa ra một số

kiến nghị cho nhà cung cấp nhằm duy trì và tăng cường giá trị mỗi quan hệ với nhà

phân phối Kết luận nghiên cứu này, xét trên phương diện lợi ích của mối quan hệ,

nhà cung cấp cần tập trung quan tâm trước hết là vấn đề tương tác trong công việc

thông qua việc hỗ trợ đào tạo nhân viên kinh doanh, hỗ trợ giải quyết thông tin và chính sách hỗ trợ kinh doanh cho nhà phân phối Tiếp theo nên thường xuyên kiểm

tra và đánh giá chất lượng của nguồn hàng đầu vào của mình, chọn lựa nhà sản xuất

và quan tâm cảm nhận của nhà phần phối vẻ chất lượng Cuỗi cùng, đảm bảo việc

giao hàng đúng thời gian Hạn chế của nghiên cứu: giá trị mối quan hệ được hình

thành và phát triển thông qua sự tương tác giữa hai bên (nhà cung cấp và nhà phân

phối) nhưng nghiên cứu chỉ khảo sát giá trị mối quan hệ từ một phia là nhà phân

phối Như vậy đề tăng tính chính xác của kết quả cần thực hiện nghiên cứu từ phía nhà cung cấp Ngoải ra, mô hình nghiên cứu chưa xét đến khía cạnh chỉ phí quan hệ

với các yếu tố như: giá cả sản xuất, chỉ phí hoạt động cũng như yếu tô về thương hiệu, quảng cáo là những yếu tố có thể ảnh hưởng lên giá trị mỗi quan hệ giữa nhà

cung cấp và nhà phân phối

Hoàng Lệ Chỉ (2013) nghiên cứu chất lượng mỗi quan hệ giữa nhà cung cấp

dịch vụ và khách hàng: nghiên cứu trường hợp khách hàng công nghiệp ngành dịch

vụ viễn thông Nghiên cứu khám phá và đo lường những nhân tố chính tác động lên

chất lượng môi quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ viễn thông với khách hàng công

nghiệp, cũng như xây dựng mô hình lý thuyết biểu diễn mỗi quan hệ giữa những thành phần tạo dựng chất lượng mối quan hệ Tác giả tổng hợp được bốn nhóm

nhân tế lớn tác nhân của chất lượng mối quan hệ đó là: (1) nhóm nhân tố thể hiện

đặc thù của hai phía đối tác; (2) nhóm nhân tố thể hiện các thuộc tính quan hệ; (3)

nhóm nhân tố thể hiện đặc điểm của sản phẩm hay dịch vụ: (4) nhóm nhân tố môi

trường kinh doanh Tuy vậy, trong mô hình nghiên cứu, tác giả chỉ đưa vào những

nhân tế tác động từ các nhóm nhân tố (2) và (3) Các nhóm nhân tổ (1) và (4) cũng

có thể có những nhân tố có mức ảnh hưởng có ý nghĩa tới chất lượng mối quan hệ

tean|a naanh dich wit viên thAnae