Ket qua hoat dong kinh doanh va hoat dong ban 121605

Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Tỉng quan vỊ bán hàng 1.1 Lịch sử hình thành phát triển bán hàng Cùng với phát triển kinh tế bán hàng quản trị đà trải qua giai đoạn phát triển Qua giai đoạn lịch sử, vị trí nội dung hoạt động bán hàng nh cách thức nghệ thuật bán hàng kinh doanh đà dần hoàn thiện tơng hợp với đặc điểm yêu cầu kinh doanh Một cách khái quát, theo james M comer, mo tả lịch sử phát triển bán hàng qua giai đoạn Thời kì trớc năm 1750 Hình thức chủ yếu ban đầu bán hàng bán dạo ngời ta mang hàng hoá đến trào bán nhà ( kỉ thứ trớc công nguyên ) Vào thời kì đế quốc La Mà phổ biến đại lý bán buôn hởng hoa hồng TiÕp theo vµo thêi trung cỉ vµ phơc hng xt nhiều nhà buôn chuyến Thời kỳ từ 1750 1870 1870 Cách mạng công nghiệp với lực sản xuất vận tải cao thúc đẩy yêu cầu nâng cao lực bán hàng ngời sản xuất Để đáp ứng yêu cầu mới, doanh nghiệp đà phát triển mạnh kỹ tiếp thị, chiêu thị tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm riêng biệt cho khách hàng đặc biệt sử dụng nhân viên bán dạo giao dịch trực tiếp cho khách hàng phát triển giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp ( đại diện bán hàng cấp cao) Thêi kú tõ 1870 – 1870 1929 Cïng víi sù gia tăng khả sản xuất hàng loạt yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà nh đòi hỏi nâng cao hiệu kinh doanh việc tập chung sâu vào trình sản xuất nhà sản xuất việc bán hàng đà hình thành trung gian để liên hệ phục vụ khách hàng khu vực thị trờng Các dây chuyền phân phối lẻ lớn đà xuất phát triển nhanh Các đại diện bán hàng cho nhà sản xuất kênh phân phối trung gian khác đợc phát triển để mở rộng thị trờng Đầu năm 1945 chơng trình đào tạo quy cho lực lợng bán hàng đợc quan tâm phát triển Khoa học nghệ thuật bán hàng nghề bán hàng đợc nghiên cứu đa vào hệ thống đào tạo cấp xác lập cấp quản lý lÃnh đạo bán hàng hệ thống quản trị doanh nghiệp Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lợng bán hàng Thời kỳ từ 1930 1870 Khủng hoảng kinh tế giới phát triển trở lại sau đà nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt bán hàng kinh doanh Khoa học nghệ thuật bán hàng đà đợc đặc biệt quan tâm Quan điểm tiếp cận bán hàng đợc thay đổi chất Nghệ thuật bán hàng cá nhân ( bán trực tiếp ) tiiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò định tối hậu bán hàng nh giai đoạn trớc Bán hàng cá nhân đợc xác định điều kiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả phát huy tốt chấp nhận xu hớng kinh doanh Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp sản xuất hớng vào phục vụ khách hàng ( kinh doanh theo hớng khách hàng/ định hớng Marketing ) vận dụng Marketing vào kinh doanh Các hÃng cạnh tranh không phảI ngời bán hàng khôn khÐo nhÊt, phơc vơ tèt nhÊt, chÊt lỵng tèt nhÊt giá cạnh tranh Trong điều kiện kinh tế thị trờng đại, bán hàng đợc đặt vị trí trọng tâm manh tính định đến toàn trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Cùng với nó, quan điểm kinh doanh tại, công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đà đợc nghiên cứu để thúc đẩy hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Marketing với t cách môtk t tởng kinh doanh đại hỗ trợ bán hàng đà đợc phát triển ứng dụng cách phổ biến kinh doanh 1.2 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rÃi kinh doanh, nhng t theo mơc tiªu nghiªn cøu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ bán hàng chung để trình bầy đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung phạm vi khác thực tế đà dẫn đến quan niệm không đầy đủ bán hàng Đặc điểm cần đợc nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu bán hàng nhằm mô tả giải nội dung nghiên cứu cách khoa học Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế Bán hàng chuyển hoá hình tháI giá trị hàng hoá từ hàng xang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu đợc tiền hàng Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhậnn tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu qúa trình kinh doanh Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng xang tiền tổ chức Tiếp cận bán hàng với t cách trình Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyên hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng xang tiền thành thực cách có hiệu 1.3 Tiếp cận bán hàng với t cách trình Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu đợc giải tốt từ khâu trớc ( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh/ đầu t/ tổ chức …) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđa hƯ thèng tỉ chøc doanh nghiệp ( Marketing/ tạo nguồn, thu mua/ tài …) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c) cịng nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung toần hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trờng hợp : Bán hàng qúa trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng xang tiền thành thực cách có hiệu Có thể rễ dàng nhận thấy ảnh hởng bán hàng-qúa trình phát triển ứng dụng Marketing kinh doanh Marketing đợc phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho khả bán hàng doanh nghiệp Bán hàng với t cách qúa trình sở hình thành t tởng Marketing Đến lợt mình, thông qua t tởng công cụ marketing đa định hớng dẫn dắt hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng vói việc lạ chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với đợc tiến hành phận khác doanh nghiệp bao gồm : Nghiên cứu thị trờng Xác định yếu tố xây dựng kế hoạch bán hàng Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lợng bán hàng Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng 1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 1.4.1 Vai trò xà hội Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trục tiếp thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trờng Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân tơng quan theo tỷ lệ định Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu sản phẩm sản xuất đợc bán tức sản xuất diễn bình ổn trôi chẩy Hoạt động bán hàng đợc tổ chức tốt thúc đẩy nhanh trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xà hội đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chiều rộng lẫn chiều sâu Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp Qua hoạt động bán hàng dự đoán đợc nhu cầu tiêu dïng cđa x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc, loại mặt hàng nói riêng Dựa vào cấp quản lý vĩ mô: bộ, ngành, phủ sách can thiệp trì ổn định giá cả, cân cung cầu chống lạm phát suy thoái cho kinh tế, tạo môi trờng, điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển Hoạt động bán hàng kích thícha phát triển lực lợng sản xuất Lọi nhuận mục tiêu hoạt động bán hàng Để bán đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận doanh nghiệp cải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn cho ngời lao động, tiết kiệm nguồn lực Đó nhân tố làm cho lực lợng sản xuất phát triển Bán hàng công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xà hội, tạo môI trờng thuận lợi cho kinh tế đất nớc phát triển Qua hoạt động buôn bán hàng hoá với nớc góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại nớc ta với nớc giới không ngừng phát triển Chính quan hệ thơng mại, buôn bán quốc tế đà làm cho nớc ta xích gần với giới, có điều kiện giao lu không kinh tế mà văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, trị ) phận nghiệp vụ khácĐiều tao môi tr ờng thuận lợi cho nỊn kinh tÕ níc ta ph¸t triĨn vỊ mäi mặt 1.4.2 Vai trò doanh nghiệp Là ®iỊu kiƯn ®Ĩ doanh nghiƯp thu håi vèn vµ më rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dụ trữ Kết hoạt động bán hàng mặt thu hồi vốn, toán khoản nợ, đóng góp thuế có lợi nhuận Phần lợi nhuận đợc chia tích luỹ để tiếp tục mở rộng đầu t đổi công nghệ, tăng quy mô sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn trình sản xuất kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận lớn nh doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, hàng tồn kho, đợc bạn hàng, đại lý kênh phân phối tin tởng Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc coi hoàn thành hàng hoá đợc bán hết thu đợc tiền Vòng quay vốn kinh doanh phụ thuộc nhiều vào hoạt động tạo nguồn, tổ chức bán hàng Khâu bán hàng ảnh hởng lớn tới trình tái sản xuất doanh nghiệp, bán hàng nhanh thời gian quay vòng vốn ngắn, lợi nhuận thu đợc đơn vi thời gian tăng lên, mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô thị trờng lớn Rủi ro sản xuất kinh doanh mà hạn chế Gắn kết nhà thơng mại với ngời tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu dùng, thông qua hoạt động bán hàng, nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể khách hàng, nhu cầu nh tơng lai họ Doanh nghiệp nắm đợc ý kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm hàng hoá kinh doanh cuỉa để từ có giải pháp sử lý phù hợp Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm doanh nghiệp công dụng, hình thức, mẫu mÃ, chất lợngcủa sản phẩm Ngời tiêu dùng thoả mÃn nhu cầu Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp nhà thơng mại nhận đợc giá trị tiền có lợi nhuận Hoạt động bán hàng gắn kết nhà thơng mại với ngời tiêu dùng thông qua hai bên có lợi Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị đợc giữ vững củng cố thơng trờng Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có tác động tích cực đến qúa trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Dựa vào việc đánh giá kết bán hàng mà doanh nghiệp đề đợc phơng hớng cách thức tổ chức Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp không bán mà có mà bán mà thị trờng cần phảI nắm bắt nhu cầu thị trờng thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Mặt khác cạnh tranh gay gắt ngày khốc liệt, muốn tiêu thụ đợc hàng hoá doanh nghiệp không ngừng cải tiễn kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc bán đợc nhiều nhanh chóng hàng hoá doanh nghiệp Nh bán hàng đợc coi biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất kinh doanh tiêu chuẩn đánh giá qúa trình tổ chức sản xuất kinh doanh Kết hoạt động bán hàng đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với Sức bán hàng thể vị trí, quyền lực uy tín doanh nghiệp thơng trờng Do ngời ta thờng so sánh doanh nghiệp kết hoạt động bán hàng Thông qua tổ chức hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trờng nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng đẻe kích thích lọi ích cán công nhân viên họi quan tâm gắn bó với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ánh lỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trờng Nó biểu sác, cụ thể thành công hay thất bại trình kinh doanh doanh nghiệp Nội dung hoạt động bán hàng 2.1 Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm hội bán hàng 2.1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng, xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng sách sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến hợp lý Công tác nghiên cứu thị trờng phải thực đợc phơng châm hành động Chỉ bán thị trờng cần không bán thị trờng có sẵn Công tác nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có vai trò quan trọng, đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp nhuận doanh nghiệp, đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động kinh doanh, giải thích hoạt động bất thờng xẩy qúa trình kinh doanh Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu hành vi mua sắm họ Qua doanh nghiệp định đợc lĩnh vực kinh doanh, loại hàng hoá kinh doanh, sử dụng lao động tiền vốn nh sử dụng tiềm khác doanh nghiệp nh để đem lại hiệu cao Nghiên cứu thị trờng không đặt cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh mà suốt trình tồn phát triển Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm ? sản xuất nh ? sản xuất cho ai? Ngoài nghiên cứu thị trờng giú cho doanh nghiệp dự đoán đợc biến động nhu cầu khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, nắm bắt biến động tuh nhập giá từ doanh nghiệp có sách, kế hoạch kinh doanh hợp lý Đối với doanh nghiệp thơng mại vai trò nghiên cứu thị trờng trở nên quan trọng Doanh nghiệp thơng mại tác nhân thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng đẻ phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, từ chiến lợc đà xác định doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Bất kỳ doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đanh kinh doanh muốn phát triển mở rộng kinh doanh Vì thị trờng bất biến mà thị trờng biến động, đầy biến động biến đổi không ngừng Do nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên doanh nghiệp thơng mại Mục đích việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng nàop địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Mỗi loại hàng hoá lại có nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc tính lý, hoá, học khác phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng (sử dụng ) định Do đó, có tính chất đặc thù không giống Khi nghiên cứu thị trờng hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị trờng nguồn hàng (nguồn sản xuất, ngời cung cấp ); đặc điểm nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phơng thức bán sách tiêu thụ sản phẩm ngơI cung cấp hàng hoá Nhng quan trọng thị trờng bán hàng doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng hoá sử dụng để làm Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng Trên địa bàn doanh nghiệp đÃ, hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết tye phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả khách hàng khách hàng tơng lai mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian địa bàn 2.1.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực qua bớc: Thu thập thông tin, sử lý thông tin định - Giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng 1870 nghiên cứu chi tiết thị trờng Tuy nhiên theo trình tự ngợc lại: Nghiên cứu chi tiết thị trờng 1870 nghiên cứu khái quát thị trờng, trình tự trớc sau không cản trở lẫn nhau, Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp giai đoạn có yêu cầu định thông tin cần cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp có quy mô lớn mở rộng phát triển thị trờng xâm nhập vào thị trờng thờng theo trìng tự nghiên cứu khái quát thị trờng sau nghiên cứu chi tiết thị trờng Những doanh nghiệp nhỏ vừa tham gia thị trờng nghiên cứu chi tiết sau tiến đến nghiên cứu khái quát giai đoạn doanh nghiệp thu thập thông tin liên quan tới thị trờng mặt hàng quan tâm - Giai đoạn xử lý thông tin, sau thu thập thông tin tất thông tin sử dụng đợc mà phải trải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để kiểm tra, xác định tính đắn thông tin sau tiến hành loại bỏ thông tin không cần thiết Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành cách cẩn thận, kỹ lỡng tránh hấp tấp vội vàng đa đến định sai lầm kinh doanh - Giai đoạn định, sau phân tích, lựa chọn thông tin đắn cần phải định cho trình kinh doanh nh lựa chọn mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá , phơng pháp phân phối, loại dịch vụ trớc sau bán 2.1.3 Nội dung nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu vấn đề bản, yếu tố thị trờng tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá ( kinh doanh tự do, kinh doanh có ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng vơí giá thị trờng khoảng thời gian ( ví dụ năm ) Tổng khối lợng hàng hoá quy mô thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng dân c, thu nhập họ; với hàng t liệu sản xuất số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng đơn vị tiêu dùng v.v Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay cần nghiên cứu khối lợng hàng thay Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ xung cần nghiên cứu loại hàng từ suy loại hàng hoá bổ xung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá cần nghiên cứu địa bàn, đặc biệt thị trờng trọng điểm, tiêu thụ lợng hàng lớn gía thị trờng hàng hoá địa bàn thời gian Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian ( ví dụ năm ) đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng tổng số hàng, khả nhập bao nhiêu, khả dự trù ( tồn kho ) xà hội Giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá bán ( thị trờng bán ) gía mua Có thể ớc chi phí vận chuyển nộp thuế, để xác định thị trờng mua hàng định khối lợng hàng cần đặt hàng, hàng cần đợc thu mua nhập Nghiên cứu sách phủ loại hµng kinh doanh cho phÐp kinh doanh tù do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh cấm kinh doanh Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan nh cớc vận Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp tải, gía thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai lÃI suất tiền vay nhân hàng ( vốn kinh doanh phải vay ) Ngoài vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng cần phải nghiên cứu động thái cầu, cung địa bàn thời điểm Doanh nghiệp thơng mại xác định tỷ phần thị trờng doanh nghiệp lớn sách cung ứng họ Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nếu nghiên cứu nét khái quát thị trờng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cấu thị trờng hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng ? mua ? cấu loại hàng, mua đâu ? mua hàng dùng làm ? đối thủ cạnh tranh ? sở doanh nghiệp xác định sách mua bán hàng hoá mình, xác định kênh bán, hình thức bán cho phù hợp Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào së thÝch ( thÞ hiÕu ), thu nhËp, løa ti, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán thói quen, thời tiết khí hậu v.v Đây vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hàng hoá thị trờng Bởi có thoả mÃn nhu cầu khách hàng thị trờng doanh nghiệp có chỗ đứng Nhu cầu ngời đa dạng, phong phú phức tạp đo lờng số lợng mà đợc hiểu thông qua hành vi cụ thể khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận họ qua số liệu trung gian Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất mặt hàng doanh nghiệp sản xuất Ngời định mặt hàng ngời mua hàng cụ thể ( tiếp liệu ) mà yêu cầu kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả vật t doanh nghiệp khả thay loại nguyên vật liệu khác ( hàng thay ) Ngời mua hàng phải nắm đợc hàng mua đợc dùng để làm Ngời mua hàng tuỳ tiện đổi thứ lấy thứ khác mua theo ý thích Nh nghiên cứu thị trờng hàng t liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng cho sản xuất Đó doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trờng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh điạ bàn hoạt động Nghiên cứu quy mô, số lợng đơn vị kinh doanh khu vực thị trờng nghiên cứu sách mua bán hàng hoá họ để có biện pháp đối phó, để dành đợc khách hàng thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc ( thị phần doanh nghiệp ) mà thị phần doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mà mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp 2.1.4 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Để nghiên cứu thị trờng ngời ta thờng sử dụng hai phơng pháp sau: - Phơng pháp nghiên cứu bàn hay gọi phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê loại tài Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp liệu có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh cần nghiên cứu, khả cung ứng ( sản xuất ), khả biến động Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp chiếm thị trờng, thị phần lớn, nghiên cứu tài liệu doanh nghiệp, doanh nghiệp đà có tài liệu đà liên quan đến việc mua, bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đợc thu thập cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên phơng pháp có hạn chế dựa vào đà đợc xuất nên thời gian đà qua, có trễ so với thực tế - Phuơng pháp nghiên cứu hiên trờng: Đây phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn hay tham quan, vấn đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển l·m cịng cã thĨ th«ng qua viƯc tiÕp xóc trùc tiếp với khách hàng kho, quầy hàng, hàng thân doanh nghiệp phản ánh từ sở kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên phơng pháp tốn chi phí, thời gian, công sức cần có cán vững chuyên môn có đầu óc thực tế Phơng pháp có độ xác cao phơng pháp nghiên cứu văn phòng nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa đợc câu hỏi Cán nghiên cứu phải chuẩn bị kế hoạch nội dung nghiên cứu, nội dung ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp Hai phơng pháp kết hợp với bổ xung cho thiếu sót phát huy đợc điểm manhj phơng pháp Nghiên cứu trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu bàn sau đà có kết sơ bàn 2.2 Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng Xây dựng chiến lợc bán hàng Chiến lợc kinh doanh định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp cho thời kỳ dài với hệ thống sách, biện pháp, điều kiện để thực mục tiêu đề Để tồn phát triển , doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lợc kinh doanh đắn thực tốt chiến lợc ®ã ChiÕn lỵc kinh doanh sÏ gióp doanh nghiƯp chđ động hoạt động kinh doanh, theo kịp với thay đổi môi trờng kinh doanh, khai thác có hiệu hội hấp dẫn Còn doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc bán hàng phận chiến lợc kinh doanh nhng đóng vai trò định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, thực tốt chiến lợc bán hàng giúp doanh nghiệp thơng mại thực đợc mục tiêu lợi nhuận, an toàn vị Chiến lợc bán hàng bao gồm: Các phân tích môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng, tiêu định lợng cụ thể, kế hoạch cụ thể dự báo bán hàng giai đoạn tới Chiến lợc bán hàng mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp, Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A 1 Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp khách hàng doanh nghiệp, thị trờng doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng đặt để thực biện pháp cụ thể để thực mục tiêu 2.2.1 Mục tiêu Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần đợc xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị ( quản trị 1870 tự quản trị ) phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp -Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp -Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng -Mục tiêu doanh số bán -Mục tiêu chinh phục khách hàng -Các mục tiêu tài chính: Lợi nhuận/chi phí -Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng -Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn Tơng ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu đợc trình bầy dới dạng định tính hay định lợng Trong trình xây dựng kế hoạch, mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu đợc xác định trớc làm sở để xác định mục tiêu định lợng Các mục tiêu định tính thờng đợc hoàn thànhể cụm từ nh: tăng cờng, đẩy mạnh, nâng cao 2.2.2 Các tiêu Các mục tiêu định lợng cụ thể hóa mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thờng đợc gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thờng đợc sử dụng kế hoạch bán hàng: -Khối lợng hàng bán: - Khối lợng hàng bán tơng đối - Khối lợng hàng bán tuyệt đối -Doanh số bán hàng: - Đà viết hoá đơn bán - Đà giao hàng - Khách hàng đà nhận đợc chấp nhận - Khách hàng đà trả tiền đầy đủ -Chi phí /chi tiêu; - Chi phí lu thông tuý - Chi phí lu thông bổ xung - Chi phí cố định Lớp Quản trị kinh doanh Thơng M¹i 42A