Tổ chức xúc tiến và bán các tour cho công ty du lịch và hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng c c thực trạng và giải pháp

Lời CảM ơn Với mong nuốn ngày hoàn thiệnkiến thức đà đợc đào tạo trờng đại học áp dụng kiến thức đà học vào thực tế công việc cách hiệu tối u, em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới: Các thầy cô giáo khao Quản trị Du Lịch trờngDL Đại Học Dân Lập Phơng Đông Giáo viên hớng dẫn: TS Nguyễn Đăng Mạnh Ông Lu Hà Mạnh Giám đốc điều hành công ty du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C, toàn thể anh chị công ty bạn lớp Du LịcH 444 ngời đà hết lòng giúp đỡ em hoàn thành báo cáo Do thời gian thực tế công tác công ty ngắn hạn chế kiến thức nên bàI báo cáo không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô bạn để báo cáo tốt nghiệp em đợc hoàn thiện xác Một lần em xin chân thành cảm ơn! Lời mở đầu Khi mức sống ngày cao hơn, với phát triển kinh tế quốc gia giới ngời không đơn sống, làm việc mục tiêu sinh tồn mà họ ý đến vịêc thoả mÃn nhu cầu thân mình, nhu cầu ngày phong phú đa dạng Nhu cầu muốn nghỉ ngơi, thăm quan du lịch, tìm hiểu nét văn hoá đặc sắc vùng miền nớc trở thành nhu cầu thiết yếu sống ngời Doanh nghiệp lữ hành với t cách cầu nối cung cầu du lịch, loại hình doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng thiếu phát triển du lịch đại Hiện nớc địa bàn Hà Nội bùng nổ số lợng công ty lữ hành, chi nhánh lữ hành, văn phòng đại diện công ty kinh doanh lữ hành hầu hết doanh nghiệp có kết kinh doanh tốt, có vị thị trờng có xu hớng phát triển mở rộng quy mô thị trờng Có nhiều nguyên nhân lý giải cho phát triển đó, nguyên nhân doanh nghiệp xây dựng đợc đờng lối, chiến lợc kinh doanh đắn, linh hoạt thời kỳ hoạt động kinh doanh Công ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C đợc thành lập vào hoạt động không lâu nhng đà chứng tỏ đợc sức cạnh tranh thị trờng du lịch miền Bắc Sở dĩ có đợc nh thời điểm kinh doanh doanh nghiệp có phơng pháp tổ chức xúc tiến bán tour phù hợp thực trình kinh doanh du lịch cách linh hoạt, hiệu Xuất phát từ ý tởng trên, qua trình thực tập tìm hiểu nghiên cứu công ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C em đà mạnh dạn chọn đề tài: Tổ chức xúc tiến bán tour cho công ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C Thực trạng giải pháp Kết cấu báo cáo đợc chia thành ch¬ng: Ch¬ng 1: C¬ së lý ln vỊ xóc tiÕn bán Tour Chơng 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán Tour công ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C Chơng 3: Các kiến nghị, giải pháp để nâng cao hiệu xúc tiến bán Tour công ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tÕ céng ®ång C & C Mơc lơc Trang Lời cám ơn Lời mở đầu Chơng 1: Cơ sở lý luận xúc tiến bán Tour 1.1 Một số lý luận sảm phẩm chơng trình du lịch 1.1.1 Khái niệm chơng trình du lịch 1.1.2 Đặc điểm chơng trình du lịch 1.1.3 Phân loại chơng trình du lịch 1.2 Một số lý luận xúc tiến bán Tour 12 1.2.1 Khái niệm xúc tiến 12 1.2.2 Các hoạt động xúc tiến 12 1.2.3 Các hình thức bán Tour 29 Chơng 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán Tour Công Ty Du lịch hỗ trợ phát triển kinh tế cộng đồng C & C 34 2.1 Vài nét giới thiệu công ty du lịch C & C 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty du lịch C & 34 2.1.2 Hệ thống tổ chức quản lý công ty du lịch C & C 34 2.1.3 Các chức dịch cụ công ty du lịch C & C …………… 37 2.1.4 C¬ së vËt chÊt kü tht cđa công ty du lịch C & C 37 2.2 Các chơng trình du lịch công ty du lịch C & C……………………… 39 2.3 Tỉ chøc xóc tiÕn Tour…………………………………………………… 40 2.3.1 Bằng phơng pháp tuyên truyền 40 2.3.2 Các hình thức quảng cáo 41 2.3.3 Các phơng pháp kích thích ngời tiêu dùng41 2.3.4 Các phơng pháp kích thích ngời tiêu thụ 43 2.4 Tổ chức bán Tour.44 2.4.1 Các hình thức bán Tour 44 2.4.1.1 Bán trực tiếp 47 2.4.1.2 Bán qua đại lý, công ty giử khách 49 2.4.2 ChÝnh s¸ch mèi quan hƯ víi ngêi b¸n…………………………49 2.5 Các nhận xét 51 Chơng 3: Các kiến nghị, giải pháp để nâng cao hiệu xúc tiến bán Tour công ty du lịch C & C 53 3.1 Sản phẩm du lịch Các Tour phải phù hợp .53 3.2 Các sách giá phải phù hợp 54 3.3 Cách thức tổ chức quảng cáo.55 3.4 Các biện pháp kích thích ngời tiêu dùng 55 3.5 Các biện pháp kích thích ngời tiêu thụ.57 3.6 Bán hàng cá nhân 57 3.7 Bàn hàng trùc tiÕp qua m¹ng( Sale) ……………………………………… 57 KÕt luËn……………………………………………………………………… 58 Tài liệu tham khảo 59 Chơng 1: sở lý luận xúc tiến bán Tour 1.1 Một số lý luận sản phẩm chơng trình du lịch 1.1.1 Khái niệm chơng trình du lịch Trong lịch sử phát triển xà hội loài ngời hoạt động du lịch xuất từ thời cổ đại Ai Cập, mang tính tự phát nhng dấu hiệu tốt cho phát triển ngời Hoạt động du lịch thực trở thành nghµnh kinh doanh cã tỉ chøc tõ thÕ kû 15 16, với hoạt động nh cung cấp nơi ăn chỗ ở, tổ chức chuyến du lịch biển Cho đến kinh doanh du lịch nói chung kinh doanh lữ hành nói riêng đà trở thµnh mét nghµnh kinh doanh quan träng cđa nhiỊu qc gia, đem lại thu nhập việc làm cho ngời dân Nhiều quốc gia có nghành du lịch phát triển thu nhập từ hoạt động kinh doanh du lÞch chiÕm tõ 20 – 30 % tỉng thu nhËp quốc dân Trong kinh doanh du lịch bao gồm nhiều loại hoạt đọng kinh doanh khác nh kinh doanh lu chú, kinh doanh vận chuyển, kinh doanh ăn uống Kinh doanh lữ hành hoạt động kinh doanh hoạt động kinh doanh du lịch Và hoạt động kinh doanh lữ hành công ty lữ hành giữ vai trò quan trọng Tổ chức xây dựng, bán thực chơng trình du lịch chơng trình du lịch chọn gói hoạt động đặc trng công ty lữ hành Các chơng trình có nội dung độc đáo, hấp dẫn, có mức giá lôi tính khả thi cao đem lại lợi nhuận uy tín cho công ty lữ hành(chính lẽ thị trờng kinh doanh du lịch chọn gói sôi động khốc liệt) Chơng trình du lịch sản phẩm mang tính đặc trng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành để phân biệt với loại hình khác kinh doanh du lịch Cho đến nay, ấn phẩm khao häc vỊ du lÞch cha cã sù thãng nhÊt vỊ định nghĩa chơng trình du lịch nhng định nghĩa tiêu biểu: Theo quy định tổng cục du lịch Việt Nam Quy chế quản lý lữ hành có hai định nghĩa sau: Chuyến du lịch(Tour) chuyến đợc chuẩn bị trớc bao gồm tham quan hay nhiều địa điểm du lịch quay trở nơi khởi hành Chuyến du lịch thông thờng có dịch vụ về: vận chuyển, lu trú, ăn uống, tham quan dịch vụ khác Tất chuyến du lịch nhà du lịch tổ chức phải có chơng trình cụ thể Chơng trình du lịch lịch trình chi tiết chun du lÞch bao gåm thêi gian thĨ cđa lịch trình buổi, ngày, hạng khách sạn l trú, loại phơng tiện vận chuyển, giá bán chơng trình, dịch vụ miễn phí chế độ khuyến mÃi kèm theo Theo Từ điển quản lý du lịch, khách sạn nhà hàng có hai định nghĩa: Chơng trình du lịch trọn gói: chuyến du lịch trọn gói, giá chơng trình bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống mức giá rẻ so với mua riêng lẻ dịch vụ Chơng trình du lịch trọn gói chơng trình du lịch mà mức giá bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống phải trả tiền trớc du lịch Theo nhóm tác giả trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội chơng trình du lịch đợc định nghĩa nh sau: Chơng trình du lịch liên kết dịch vụ đặc trng tham quan, vui chơi, giải trí mội số dịch vụ khác với thời gian, không gian, tiêu dùng mức giá đà đợc định trớc Đơn vị tính chơng trình du lịch chuyến Nó đợc bán cho khách du lịch nhằm thoả mÃn nhu cầu đặc trng số nhu cầu ngời trình thực chuyến Các chơng trình du lịch trọn gói nguyên mẫu để vào ngời ta tổ chức chuyến du lịch với mức giá đà đợc xác định trớc Nội dung chơng trình thể lịch trình thực chi tiết hoạt động từ vận chuyển, lu trú, ăn uống, vui chơi giải trí với tham quan Mức giá chơng trình bao gồm giá hầu hết dịch vụ hàng hoá phát sinh trình thực chơng trình du lịch Một chơng trình du lịch đợc thực hịên nhiều lần vào nhiều thời điểm khác Tuy nhiên có chơng trình du lịch thực lần số lần với khoảng cách xa thời gian Theo nghị định 27 Chính Phủ hớng dẫn du lịch kinh doanh lữ hành Việt Nam chơng trình du lịch đợc hiểu Chơng trình du lịch lịch trình đợc xác định trớc chuyến doanh nghiệp lữ hành tổ chức xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, điểm dừng chân, dịch vụ lu trú, vận chuyển, dịch vụ khác giá bán Tour 1.1.2 Đặc điểm chơng trình du lịch Chơng trình du lịch giống nh văn hớng dẫn việc thực dịch vụ nhằm thoả mÃn nhu cầu du lịch ngời theo thời gian, không gian xác định trớc Chơng trình du lịch nói lên cấu dịch vụ cấu thành nên chơng trình không giới hạn dịch vụ Chơng trình du lịch đợc bán trớc phải xác định giá bán chơng trình Chơng trình du lịch tạo sản phẩm cuối Tour Tour gồm dịch vụ đơn lẻ cấu thành sản phẩm Tour dịch vụ hàng hoá nên có đặc trng sau: Là sản phẩm vô hình không cân, đong, đo, đếm đợc mà cảm nhận đợc, kiểm tra đợc chất lợng trớc tiêu dùng mà tiêu dùng ngời ta cảm nhận đợc đánh giá đợc chất lợng Tính không đồng lần sản xuất nhau: chơng trình du lịch không giống không lặp lại chất lợng chuyến du lịch thực khác cho đối tợng khách khác Một chơng trình du lịch có thực đợc hay không phụ thuộc nhiều vào uy tín nhà cung ứng Chơng trình du lịch dễ bị chép bắt kinh doanh chơng trình du lịch đòi hỏi kỹ thuật tinh vi đại, dung lợng vốn ban đầu thấp, chơng trình du lịch khó bảo vệ quyến tác giả Chơng trình du lịch có đặc điểm tính thời vụ cao, luôn bị biến động tiêu dùng sản xuất du lịch phụ thuộc nhiều vào yếu tố môi trờng kinh doanh đặc biệt nhạy cảm với biến động yếu tố môi trờng vĩ mô Ngoài chơng trình du lịch có đặc điểm tính khó bán: kết đặc tính nên mua chơng trình du lịch ngời tiêu dùng có nhiều băn khoăn lo ngại tình rủi ro xảy tạo tâm lý không an tâm cho khách hàng 1.1.3 Phân loại chơng trình du lịch 1.1.3.1 ý nghĩa việc phân loại Tour: Phân loại Tour giúp nhà kinh doanh lữ hành hoàn thiện đợc nội dung, sách sản phẩm doanh nghiệp Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu cho phù hợp với đặc điểm chơng trình du lịch Xác định đợc tính hấp hẫn hiệu loại Tour để có sách đầu t phù hợp Phân loại Tour sở để tiến hành nghiên cứu sản phẩm du lịch 1.1.3.2 Phân loại chơng trình du lịch: Ngời ta phân loại chơng trình du lịch theo số tiêu thức chủ yếu sau: Căn uống vào nguồn gốc phát sinh có loại: Chơng trình du lịch chủ động: loại chơng trình mà doanh nghiệp lữ hành chủ động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chơng trình du lịch , ấn định ngày thực hiện, sau tổ chức quảng cáo, bán tổ chức thực chơng trình Đặc điểm loại chơng trình tính mạo hiểm cao thích hợp với doanh nghiệp lữ hành hoạt động thị trờng khách lớn, thờng xuyên ổn định Chơng trình du lịch bị động: khách hàng tự tìm đến công ty lữ hành, đề yêu cầu nguyện vọng họ Trên sở doanh nghiệp lữ hành vào đơn đặt hàng khách hàng nghiên cứu xây dựng chơng trình du lịch sở có thống đồng ý khách hàng triển khai thực Tour Loại chơng trình có đặc điểm tính mạo hiểm không cao, an toàn song số lợng khách hàng ít, công ty bị động tổ chức Loại chơng trình thích hợp điều kiện doanh nghiệp lữ hành có tính độc quyền cao loại hình dịch vụ đó, uy tín tiếng thị trờng, cung nhỏ cầu Nó không thích hợp điều kiện cung lớn cầu, điều kiện doanh nghiệp lữ hành không tiếng, tính độc quyền thị trờng cạnh tranh khốc liệt Chơng trình du lịch kết hợp: kết hợp hài hoà hai loại chơng trình du lịch nói Các doanh nghiệp lữ hành chủ động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chơng trình du lịch nhng không ấn định ngày thực sau giới thiệu quảng cáo chơng trình Thông qua hoạt động tuyên truyền quảng cáo khách du lịch công ty gửi khách đại lý du lịch tìm đến với công ty Trên sở chơng trình sẵn có hai bên tiến hành thoả thuận điều chỉnh dịch vụ, thời gian, mức giá sau tổ chức thực chơng trình Loại chơng trình phát huy đợc u điểm chơng trình chủ động, bị động khắc phục đợc hạn chế hai loại chơng trình loại chơng trình đợc công ty lữ hành áp dụng phổ biến Việt Nam thị trờng du lịch Việt Nam có nguồn khách lớn nhng không thờng xuyên không ổn định Căn vào thành phần yếu tố cấu thành chơng trình đặc điểm tiêu dùng dịch vụ Tour khách có loại chơng trình sau: Loại chơng trình du lịch trọn gói phụ thuộc: loại chơng trình có đặc điểm bao gồm hầu hết d vthiết yếu đặc trng đợc bán với giá trọn gói, tiêu dùng khách du lịch phải phụ thuộc vào tiêu dùng theo ý thích riêng khách Loại chơng trình thích hợp với loại khách có tính tập thể cao theo đoàn, loại khách lần du lịch, khách có khả thu nhập thấp giá dịch vụ Tour rẻ giá dịch vụ Tour khác Chơng trình có hớng dẫn viên toàn tuyến( có có mặt hớng dẫn viên từ đón khách tới trả khách về) Nếu chơng trình đợc tổ chức nớc đợc gọi chơng trình du lịch trọn gói có ngời tháp tùng nớc Ngoài có chơng trình du lịch trọn gói phụ thuộc nhng ngời tháp tùng mà có hớng dẫn viên chặng Cũng giống nh loại chơng trình thứ nhng thích hợp với khách du lịch đà có kinh nghiệm trải đờng nhng thiếu thông tin địa điểm đến, hớng dẫn viên suốt chặng đờng kể từ đón khách tới tiễn khách Chơng trình du lịch trọn gói độc lập: chơng trình bao gồm hầu hết dịch vụ thiết yếu dịch vụ đặc trng, nhiên dịch vụ phải phù hợp với sở thích cá nhân khách Loại chơng trình thờng có giá đắt so với chơng trình du lịch nói Loại chơng trình thích hợp với loại khách có tính cá nhân cao tính cộng đồng, loại khách tiêu dùng theo nhóm nhỏ, loại khách co thu nhập cao Chơng trình du lịch độc lập không trọn gói: yếu tố cấu thành Tour bao gồm hai loại dịch vụ dịch vụ l trú dịch vụ vận chuyển, khách tiêu dùng độc lập, tuỳ trọn dịch vụ đà đợc đăng ký đặt Đặc điểm loại chơng trình du lịch giá dịch vụ cao giá dịch vụ loại Tour khác, loại Tour thích hợp với khách có thu nhập cao đặc biệt khách công vụ Chơng trình tham quan (city Tour): cã thêi gian ng¾n thêng phạm vi ngày (từ tới 10 tiếng), phải có dịch vụ vận chuyển, hớng dẫn tham quan Loại chơng trình phù hợp với đối tợng khách học sinh, sinh viên phù hợp với thời gian, khả toán, mục đích giáo dục khách có thời gian nơi đến du lịch Căn vào mức giá có loại: Chơng trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết dịch vụ, hàng hoá phát sinh trình thực chơng trình du lịch giá chơng trình giá trọn gói Đây hình thức chủ yếu chơng trình du lịch công ty lữ hành tổ chức Chơng trình du lịch theo mức giá bao gồm số dịch vụ chủ yếu chơng trình du lịch với nội dung đơn giản