CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội.
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được.
Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.
Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.
2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh.
Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất.
Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể:
Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp.
Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh.
Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành.
Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp.
2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường
Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng
Như chúng ta đã biết ô tô là phương tiện rất quan trọng phục vụ đời sống cũng như sản xuất trong quá trình vận động và phát triển của con người Là phương tiện rất phổ biến phục vụ cho việc đi lại của con người khắp mọi nơi chỉ sau ngành hàng không Là đất nước đang phát triển thu nhập của người dân chưa cao, phương tiện đi lại chủ yếu là ô tô vì thế ô tô là phưong tiện vô cùng quan trọng và không thể thiếu Đi kèm với ngành ô tô là ngành thiết bị phục vụ trong ngành ô tô, thiết bị phục vụ cho quá trình bảo dưỡng và sửa chữa ô tô.
Bất cứ mỗi phương tiện đi lại nào thì cũng đều cần đến sự bảo dưỡng và sửa chữa định kỳ, ô tô là phương tiện không thể tránh khỏi điều này Xu hướng sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều đòi hỏi ngành thiết bị ngày càng phải phong phú và đáp ứng được nhu cầu cho ngành ô tô.
Kế hoạch bán hàng thiết bị thuộc ngành ô tô của doanh nghiệp phụ thuộc bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng chủ yếu đó là :
- Phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ ô tô
Yếu tố này là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến ngành thiết bị ô tô. Nhu cầu sử dụng và tiêu thụ ô tô của người dân càng nhiều thì nhu cầu sử dụng những thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng ô tô mới càng tăng Ở nước ta trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng ô tô ngày một tăng do đó thiết bị ngành ô tô đòi hỏi ngày càng nhiều Những sản phẩm của nó phải phục vụ được nhu cầu sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô Là những công ty kinh doanh chủ yếu là thiết bị ô tô thì điều này ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch bán hàng của họ Chỉ tiêu đưa ra cũng như doanh số mà họ đạt được phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ ô tô, nếu trong kỳ kế hoạch mức độ tiêu thụ ô tô tăng lên thì mức dự báo cầu tiêu thụ ngành thiết bị của công ty mình sẽ tăng.
- Phụ thuộc vào chính sách của nhà nước
Không một công ty nào kinh doanh lại không đặt mình vào những chính sách của nhà nước Thị trường ô tô của Việt Nam chủ yếu là ô tô nhập khẩu có thể nhập khẩu nguyên chiếc và nhập khẩu những linh kiện về nước lắp ráp Do vậy ngành ô tô càng phát triển khi nhà nước có những chính sách bảo hộ thuế nhập khẩu, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng ô tô trong nước.
Trong những năm gần đây riêng ngành ô tô nhập khẩu nguyên chiếc bị đánh thuế rất cao chủ yếu để bảo vệ hàng sản xuất trong nước vì thế mức tiêu thụ sản phẩm ô tô cao hay thấp phụ thuộc nhiều và chính sách nới lỏng thuế của nhà nước. Chính sách bảo hộ mậu dịch các mặt hàng này mà được nhà nước đánh thuế thấp thì mức tiêu thụ ô tô sẽ tăng lên rất nhiều và do đó thị trường ngành thiết bị cũng sẽ tăng và ngược lại Khi mức thuế giảm, ô tô sử dụng nhiều thì doanh thu bán hàng của công ty sẽ tăng điều này sẽ liên quan đến việc lập kế hoạch bán hàng trong ngành thiết bị ô tô.
Do đó chính sách nhà nước đóng vai trò rất quan trọng trọng việc quyết định mức tiêu thụ ngành ô tô nói chung và ngành thiết bị ô tô nói riêng.
- Phụ thuộc vào sự đầu tư cho phát triển công nghệ về ngành ô tô Ô tô là phương tiện và được sản xuất dựa trên nhiều yếu tố kỹ thuật tạo thành Do việcnhập khẩu ô tô nguyên chiếc bị đánh thuế quá cao nên xu hướng của các nước trên thế giới là tự mình sản xuất ô tô và phục vụ nhu cầu trong nước mình. Hoà nhập vào xu hướng phát triển chung Việt Nam cũng bắt đầu có xu hướng sản xuất ô tô trong nước, để làm được điều này đòi hỏi ngành phải có vốn đầu tư cũng như trình độ chất xám cao Khi ô tô được sản xuất trong nước thì chắc chắn giá thành ô tô sẽ giảm xuống rất nhiều, điều này sẽ làm tăng mức tiêu thụ của người dân tăng lên và kéo theo cần nhiếu thiết bị phục vụ trong ngành ô tô Vì thế mức độ đầu tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng thiết bị ngành ô tô và việc soạn lập kế hoạch bán hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này.
Tóm lại kinh doanh thiết bị phục vụ cho việc sửa chữa và bảo dưỡng ô tô chịu ảnh hưởng rất lớn đến những yếu tố đựơc đề cập ở trên, khi môi trường kinh doanh của những yếu tố tác động thuận lợi thì việc tiêu thụ ô tô sẽ tăng, kéo theo ngành thiết bị cũng sẽ tăng lên rất nhiều Vì thế kinh doanh thiết bị phải so sánh và phân tích những yếu tố kể trên để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng lúc đó.
Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn kinh doanh theo chiến lược mà mình đã định thì nhất thiết phải có những kế hoạch kinh doanh rõ ràng Kế hoạch kinh doanh là một công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động lập kế hoạch là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý trong doanh nghiệp nó có vai trò quan trọng trong việc thành công hay không của việc thực hiện kế hoạch.
Theo STEYNER: “ Lập kế hoạch là một quá trình bắt đầu từ việc thiết lập các mục tiêu, quyết định các chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu đã định Lập kế hoạch cho phép thiết lập các quyết định khả thi và bao gồm cả chu kỳ mới của việc thiết lập mục tiêu và quyêt định chiến lược nhằm hoàn thiện hơn nữa.” Như vậy có thể thấy hoạt động lập kế hoạch vừa gắn liền với lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp doanh nghiệp phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra Chất lượng của công tác lập kế hoạch kinh doanh là điều kiện đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.
Kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nó có mối quan hệ mật thiết và là cơ sỏ để lập các kế hoạch khác như kế hoạch tài chính, kế hoạch ngân sách, kế hoạch nhân sư….Hơn nữa khâu bán hàng được xem như là khâu quan trọng nhất, là nhiệm vụ trung tâm trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Chúng ta đã biết lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức để đạt được các mục tiêu đó, lập kế hoạch nhằm xác định mục tiêu cần lập là cái gì? Phương tiện để đạt được mục tiêu đó như thế nào?
Không một doanh nghiệp nào có thể sử dụng bản kế hoạch của mình cho các năm vì thị trường cũng như mọi yếu tố khác luôn luôn thay đổi vì thế mỗi năm, doanh ngiệp phải bổ sung cũng như đánh giá lại bản kế hoạch của năm trước để từ đó có bản kế hoạch cho năm thực hiện một cách chính xác và thiết thực hơn.
Là một doanh nghiệp muốn đạt được những mục tiêu đề ra thì phải hoàn thiện việc lập kế hoạch hàng năm phù hợp với tình hình thực tại Hoàn thiện bản kế hoạch dựa trên đánh giá và kết quả thực hiện kế hoạch năm ngoái là tiền đề và cơ sở cho việc thực hiện kế hoạch năm nay.
Qua đó ta việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp là vấn đề cần thiết để doanh nghiệp có những định hướng hay chiến lược phát triển trong năm đó.
THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT
Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
Từ tháng 10 năm 1995 đội ngũ cán bộ của công ty đã hoạt động kinh doanh dưới hình thức văn phòng đại diện cho một số hãng của Châu Âu tại Việt Nam. Ngày 27 tháng 9 năm 1999 thành lập công ty TNHH Tân Phát theo giấy chứng nhận kinh doanh số 073450 Đến năm 2006 chuyển sang hình thức công ty cổ phần ( Công ty cổ phần thiết bị Tân Phát), hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0103010893.
- Tên doanh nghiệp :Công ty Cổ phần Thiết bị Tân Phát
- Tên giao dịch: Tan Phat Equipment JSC
- Trụ sở chính : Km12 – Quốc lộ 1A- Thanh trì – Hà nội
- Vốn điều lệ là 35.000.000.000 VND Đến nay công ty Tân Phát là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam, chuyên cung cấp dịch vụ thương mại và kỹ thuật, thực hiện các gói thầu EPC hoặc cung cấp các dịch vụ theo yêu cầu từng công đoạn của khách hàng từ: Tư vấn, thiết kế, cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho đến dịch vụ bảo hành bảo trì dài hạn theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000 và tiêu chuẩn quốc tế về môi trường ISO 14000:2004.
Những thành tựu đạt được của công ty cổ phân thiết bị Tân Phát.
- ISO 14000:2004 Công ty bắt đầu thực hiện và duy trì từ ngày 15 thang 07 năm 2006 và cấp chứng chỉ tháng 10 năm 2007
- Cúp vàng thương hiệu Việt 2006
- Cúp vàng thương hiệu Việt 2007
- Công ty Tân Phát được vinh dự bình chọn là 01 trong 10 công ty đạt cúp vàng TOPTEN về thương hiệu Việt uy tín và chất lượng năm 2007 và 2008
- Huy chương vàng do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007
- Cúp vàng thương hiệu công nghiệp Việt Nam do Bộ Công nghiệp cấp năm 2007.
- Giải thưởng sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt hội nhập WTO
- Cúp vàng ISO do Bộ khoa học và công nghệ cấp năm 2008
- Cúp vì sự nghiệp phát triển doanh nhân Việt Nam.
- Huy chương vàng chất lượng sản phẩm hội chợ công nghiệp quốc tế của
- Ông Nguyễn Minh Tân ( Tổng giám đốc công ty ) vinh dự được nhân biểu tượng vàng vì sự nghiệp Văn hóa Doanh nhân Việt Nam do Trung tâm văn hóa Doanh nhân Việt Nam cấp…
2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
(Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức và cơ chế quản lý của công ty)
PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH
PHÒNG KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ
CÁC ĐƠN VỊ LIÊN DANH
CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC
CỔ PHẦN TÂN PHÁT SÀI GÒN
TỰ ĐỘNG HOÁ TÂN PHÁT
XƯỞNG SẢN XUẤT THIẾT BỊ DẠY NGHỀ TÂN PHÁT
NHÀ MÁY THÉP AN KHÁNH
CTY CỔ PHẦN NHÍP Ô TÔ 19-8
NHÀ MÁY SẮN ITIMEX BỘT
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ
PHÒNG VẬT TƯ VÀ KHO HÀNG
PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
BỘ PHẬN ĐÀO TẠO BỘ PHẬN THIẾT KẾ
BỘ PHẬN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
BAN XÂY DỰNG MỤC TIÊU CHẤT LƯỢNG
PHÒNG KINH DOANH BÁN LẺ
PHÒNG KINH DOANH THIẾT BỊ NHIỆT NĂNG
Nguồn lực của công ty
Tổng số toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty bao gồm 190 người trong đó có:
* Hội đồng quản trị và ban giám đốc:
+ hội đồng quản trị bao gồm:
1 Ông Nguyễn Trung Phong Chủ tịch HĐQT
2 Ông Nguyễn Minh Tân Uỷ viên
3 Ông Nguyễn Công Minh Uỷ viên
4 Ông Nguyễn Đình Kiên Uỷ viên
5 Ông Ngô Quốc Huy Uỷ viên
6 Ông Ngô Cao Vinh Uỷ viên
7 Bà Bùi Thị Phương Uỷ viên
Thành viên của ban giám đốc bao gồm : Ông Nguyễn Minh Tân Tổng giám đốc Ông Trần Việt Anh Phó tổng giám đốc
- 40 kỹ sư tốt nghiệp Đại học
- 53 nhân viên tốt nghiệp hệ cao đẳng kỹ thuật
- 49 nhân viên trung cấp và bằng nghề
* Trong lĩnh vực sản xuất : 55 người
- Trong đó cán bộ chuyên môn : 55 người
* Trong lĩnh vực kinh doanh : 40 người
- Cán bộ chuyên môn : 40 người
* Trong lĩnh vực lắp đặt, bảo hành, bảo trì : 60 người
- Trong đó cán bộ chuyên môn : 60 người
* Một số lĩnh vực khác : 35 người
- Trong đó cán bộ chuyên môn : 35 người
3 Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty
3.1 Thị trường và khách hàng của công ty
Thị trường của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát bao phủ toàn bộ thị trường cả nước Trong đó khách hàng cụ thể bao gồm:
* Khách hàng trong lĩnh vực ô tô:
Nhà máy Huynhdai Đồng Vàng (VINAMOTOR); Nhà máy ô tô Huynhdai Thủ Đức; Nhà máy cơ điện Đà Nẵng; Thiết bị lắp ráp ô tô Honda Việt Nam và các trạm bảo hành cho nhà máy lắp ô tô Honda Việt Nam trên toàn quốc, các trạm bảo hành tiêu chuẩn của các hãng xe lớn tại Việt Nam (Toyota, Ford, Mazda, Mercedes, Mitsubishi, BMV, Daewoo, Isuzu….), các xưởng đại tu ô tô thuộc Tổng công ty vận tải Hà Nội, các trạm sửa chữa ô tô thuộc Bộ quốc phòng (X467, Z157, Z751, X387… ), bộ Công an ( X25,X30), cục Đăng kiểm,…
* Khách hàng trong kĩnh vực dạy nghề:
Các trường đại học thuộc bộ Giáo dục và đào tạo như trường ĐH Bách Khoa
Hà Nội, ĐH Giao thông vận tải, ĐH Lâm nghiệp Các trường cao đẳng và trung học dạy nghề, trong đó gồm có hàng trăm trường thuộc Bộ LĐTB&XH; các trường thuộc Bộ NN&PTNT, các trường thuộc Bộ Quốc phòng….
* Khách hàng trong lĩnh vực nhiệt năng:
Nhà máy giấy Việt Trì, công ty thép và vật tư SIMCO( Ống thép VIệt Đức), Công ty đường mía Việt Nam- Đài Loan, nhà máy tinh bột sắn INTIMEX, công ty thức ăn gia súc Proconco, nhà máy ma kẽm Việt Á, công ty thép An khánh Nhíp ô tô 19-8, công ty thép Hàn Việt, nhà máy cán thép Quang Trung, công ty TNHH An Hưng Tường, công ty TNHH Đồng Tiến Việt Nhật, nhà máy cán thép thuộc công ty TNHH thép Xuân Hưng, công ty TNHH thép Trường Thành, công ty TNHH thép Thành Lợi
3.2 Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu
3.2.1 Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
Công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát là công ty hàng đầu trong thiết bị, phụ tùng lắp ráp ô tô hay các thiết bị phục vụ cho các trường dạy nghề, cụ thể kinh nghiệm các hình thức kinh doanh và sản xuất của công ty từ lúc thành lập đến nay như sau :
- Mô hình học phục vụ cho đào tạo : Từ năm 2002 đến nay.
- Thiết bị điện tử, tự động hoá : Từ năm 2006 đến nay
- Thiết bị điện, ổn áp : Từ năm 2007
- Các thiết bị cho chẩn đoán, sửa chữa ô tô : Từ năm 1999 đến nay.
- Các thiết bị dạy nghề : Từ năm 2000 đến nay.
- Các thiết bị cơ khí công nghiệp : Từ năm 2001 đến nay.
- Các thiết bị cho dây chuyền lắp ráp : Từ năm 2001 đến nay.
- Các thiết bị cho dây chuyền sơn sấy và bơm công nghiệp : Từ năm 2003 đến nay.
- Các thiết bị khí hoá than, nồi hơi, nhiệt điện : Từ năm 2005 đến nay.
- Các thiết bị điện tử, tự động hoá : Từ năm 2006 đến nay
- Các thiết bị điện, ổn áp : Từ năm 2006 đến nay
- Xây dựng lắp đặt, cho thuê trạm thu phát sóng BTS, thiết bị viễn thông : Từ năm 2007 đến nay
3.2.2 Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát.
- Mô hình tổng thành động cơ, mô hình giảng dạy động cơ phun xăng với hệ thống đánh lửa trực tiếp, mô hình cơ cấu lái, mô hình hệ thống giảm chấn, mô hình hệ thống phanh, mô hình số, mô hình điều hoà, mô hình hệ thống điện,
- Các thiết bị điện tử, tự động hoá: Chế tạo, lắp đặt, hiệu chỉnh các dây chuyền tự động hoá, thiết bị điều khiển động cơ xoay chiều và một chiều, cung cấp các thiết bị cơ khí tư liệu sản xuất, cung cấp các thiết bị điều khiển tự động hoá, bàn điều khiển công nghiệp, các thiết bị đo lường chính xác, hệ thống điều khiển: PLC, PC
- Thiết bị điện, ổn áp,
- Theo giấy đăng ký kinh doanh số 0103010893 đăng ký sửa đổi lần 05 ngày
01 tháng 06 năm 2009 lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty là:
Thiết bị phục vụ cho việc sửa chữa và bảo dưỡng ô tô bao gồm: ( Thiết bị chẩn đoán, khảo nghiệm động cơ: Thiết bị phân tích khảo nghiệm hệ thống điện, thiết bị kiểm tra phanh, tốc độ, trượt ngang
- Thiết bị kiểm tra hiệu chỉnh điện và động cơ ô tô: Máy đo tốc độ tiếp xúc và không tiếp xúc hiển thị màn hình số; Thiết bị đo tỉ trọng dung dịch AXIT; Thiết bị kiểm tra nước làm mát động cơ và dung dịch ắc quy; Dụng cụ đo áp suất động cơ xăng; Bộ kiểm tra áp suất hiển thị số.
- Thiết bị điện lạnh nạp đề và khởi động : Máy nạp ga điều hòa tự động; Hệ thống điện lạnh tổng hợp; Thiết bị kiểm tra rò gas điều hòa; Thiết bị kiểm tra máy phát - máy đề; Thiết bị sạc ắc quy và hỗ trợ tự động.
- Thiết bị cho hệ thống bôi trơn: Thiết bị hút dầu thải bằng điện; Thiết bị thay dầu và thông rửa hộp số tự động; Thiết bị thay dung dịch làm mát động cơ.
- Thiết bị nâng và gara ô tô: Cầu nâng một trụ; Cầu nâng di động cho xe tải, xe buýt; Bãi đỗ xe thông minh; Máy uốn ống thủy lực; Thiết bị lật nghiêng xe cho sửa chữa
- Thiết bị rửa xe và rửa chi tiết : Hệ thống rửa xe tự động kiểu lô xoay; Hệ thống rửa xe tự động kiểu phun áp lực; Máy giặt thảm, dọn nội thất ô tô; Thiết bị rửa chi tiết
- Thiết bị hút bụi và khí xả trong xưởng : Bộ hút khí bụi trong xưởng;
Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
1 Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty Để lập kế hoạch bán hàng một cách đúng đắn và đem lại hiệu quả cao, công ty CPTB Tân Phát đã dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến việc bán hàng của doanh nghiệp, công ty đã dựa vào những căn cứ sau để từ đó lập kế hoạch bán hàng trong những năm vừa qua:
1.1 Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng
Công ty CPTB Tân Phát là công ty đứng đầu cả nước về thiết bị phục vụ cho ngành ô tô Hình thức kinh doanh bán lẻ của công ty chủ yếu các mặt hàng trong ngành ô tô.
Trong những năm gần đây nhu cầu đi lại của người dân ngày một tăng cao, và đặc biệt là nhu cầu sử dụng ô tô ngày càng cấp thiết Bên cạnh đó do tình hình kinh tế của nước ta chưa ổn định, thu nhập và mức sống của người dân còn thấp vì thể việc sử dụng lại xe cũ là rất phổ biến của người dân nước ta Và hệ thông các gara ô tô trong nước luôn đảm nhận vai trò sửa chữa bảo dưỡng Là công ty cung cấp hàng đầu về thiết bị phụ tùng phục vụ cho gara ô tô và đi đầu và tiên phong trong lĩnh vực ngành ô tô Để đánh giá đúng nhu cầu sử dụng sản phẩm của mình, công ty đã điều tra và nghiên cứu thị trường đối với những khách hàng lớn của công trong những năm vừa qua Được thể hiện ở phụ lục.
Qua phân tích thị trường ta thấy kết quả điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đã phản ánh được quy mô, cơ cấu đối vời từng loại sản phẩm, cơ cấu và cách thức bán hàng cũng như thái độ phục vụ khách hàng và những phản hồi của khách hàng đối với những sản phẩm và dịch vụ của công ty cung cấp Qua phân tích và đánh giá thị trường công ty cũng đã biết thêm nhu cầu của khách hàng để phát triển cũng như mở rộng hình thức kinh doanh Qua kết quả điều tra và nghiên cứu thị trường công ty đã biết được mức giá của công ty mình so với các đối thủ cạnh tranh khác để từ đó có mức điều chỉnh phù hợp với mức giá chung của thị trường Công ty Cổ Phân Thiết bị Tân Phát đã dựa vào số lượng của các đối thủ cạnh tranh cũng như những mặt hàng mà đối thủ cạnh tranh đã cung cấp để từ đó đánh giá và đối chiếu được công ty mình còn phát triển chưa tốt ở những loại sản phẩm như thế nào, những sản phẩm nào phù hợp với yêu cầu của thị trường
Công ty chuyên kinh doanh và bán những sản phẩm phục vụ cho ngành ô tô, thiết bị dùng trong ga ra ô tô vì thế công ty luôn phát huy thế lực cạnh tranh của mình trên thị trường với giá cả hợp lý.
Tóm lại phân tích thị trường là một yếu tố cần thiết cho các doanh nghiệp khi lập bản kế hoạch cho công ty mình Công ty CPTB Tân Phát đã đánh giá sát sao thị trường, tìm hiểu ý kiến của khách hàng để từ đó có chiến lược và hoàn thiện bản kế hoạch kinh doanh của mình sao cho được sử dụng một cách hiệu quả nhất
1.2 Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước
1.2.1 Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội
Doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân, các kế hoạch kinh doanh do doanh nghiệp đề ra đều nằm trong phạm vi và khuôn khổ mà nhà nước quy định Kế hoạch sản xuất kinh doanh của một công ty phù hợp với đường lối chủ trương đã đề ra của Đảng và Nhà nước Nếu doanh nghiệp đi ngược lại với xu thế, vi phạm những lợi ích chung của toàn bộ nền kinh tế và xã hội thì nó sẽ bị đào thải và không được thị trường chấp nhận Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp nào phát huy lợi thế của mình và hoà vào xu thế phát triển chung của thời đại thì doanh nghiệp sẽ phát triển ổn định và bền vững.
Công ty CPTB Tân Phát là công ty đứng đầu trên cả nước về cung cấp thiết bị cho ngành ô tô nói chung, vì thế trong những năm vừa qua cùng với sự phát triển của đất nước công ty không ngừng hòa nhập mình váo sự phát triển của thời đại Công ty đã luôn tìm hiểu những sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thiết thực nhất cho khách hàng.
Bên cạnh sự phát triển của công ty và luôn đặt mình trong khuôn khổ của pháp luật như công ty luôn nhập những mặt hàng đúng tiêu chuẩn quốc tế, các hình thức nộp thuế cho nhà nước luôn được công ty tham gia một cách nghiêm chỉnh thì công ty còn nhìn nhận một cách đúng đắn tình hình phát triển kinh tế xã hội đất nước theo tùng giai đoạn
Trong những năm vừa qua thu nhập bình quân cũng như mức sống của người dân ngày một tăng cao.
Thu nhập bình quân tính trên đầu người 835 USD của năm 2007 tăng lên
960 USD vào năm 2008 ( đạt hơn 90% so với kế hoạch ) và đạt khoảng 1.100 USD vào năm 2009.(nguồn :Tổng cục thống kê Việt Nam ) Điều kiện cũng như mức sống của người dân ngày một tăng cao đã làm biến động lớn đối với những mặt hàng xa xỉ, cụ thể là nhu cầu về ngành ô tô ngày một tăng mạnh.
Tổng lượng xe bán ra trên khắp cả nước trung bình một tháng năm 2009 khoảng từ 12.000 đến 15.000 ( nguồn : VAMA) các chủng loại xe Một con số không nhỏ đối với những nước đang phát triển, nắm bắt được nhu cầu sử sụng xe của người dân ngày một tăng mạnh vì thể công ty CPTB Tân Phát đã chú trọng kinh doanh các thiết bị phục vụ cho ngành ô tô.
1.2.2 Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu
Là một doanh nghiệp đứng đầu về hình thức kinh doanh thiết bị phụ tùng ô tô, vấn đề về chất lượng và uy tín về những sản phẩm luôn được công ty chú trọng lên hàng đầu Để làm tốt được điều này công ty đã tìm cho mình được những nhà cung cấp có đủ năng lực cũng như sự tin cậy Hầu hết các mặt hàng của công ty được nhập khẩu từ nhiều nước lớn trên thế giới Được thể hiện ở phụ lục.
Qua bảng liệt kê các sản phẩm chủ yếu của công ty, ta thấy nguồn hàng chủ của công ty là từ Hàn quốc, Italya, Mỹ, Đức…là những nước đứng đầu về phát triển ngành công nghiệp vì thể nguồn hàng cung cấp luôn luôn ổn định Điều này tạo được điều kiện rất thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty Sự bình ổn về nguồn hàng nhập khẩu cũng như về giá của các nhà cung cấp làm cho khả năng cung ứng sản phẩm của công ty đối với các đơn đặt hàng luôn ổn định Qua đó chúng ta thấy công ty đã tìm cho mình được những nhà cung cấp có uy tín, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng Do nguồn cung cấp hàng hóa luôn ổn định nên lượng hàng hóa được bán không phụ thuộc nhiều vào nguồn hàng cung ứng do đó kế hoạch bán hàng của công ty với tất cả những sản phẩm nhập khẩu luôn luôn được cung ứng kịp thời.
Tóm lại doanh nghiệp nắm bắt được nguồn cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp mình một cách ổn định thì việc kinh doanh luôn thuận lọi, nguồn hàng luôn có sẵn vì thể đối với những đơn đặt hàng lớn thì công ty cũng sẽ không phải gặp khó khăn
1.3 Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty
Khả năng cạnh tranh của công ty là yếu tố rất quan trọng giúp cho việc lập kế hoạch bán hàng của công ty có cơ sở Khả năng cạnh tranh của công ty đuợc xét trên nhiều yếu tố như :
Giá bán của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Thuơng hiệu và uy tín.
Khả năng duy trì và mở rộng thị phần
Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
1 Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CPTB Tân Phát ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng trong những năm vừa qua:
Bảng 2.5.Tình hình thực hiện kế hoạch công ty từ năm 2007- 2009 Đơn vị: VNĐ
Năm Doanh thu Giá vốn hàng bán
Nộp NSNN Lợi nhuận sau thuế
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CPTB Tân Phát)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng trong những năm gần đây của công ty là khá tốt Năm 2007 là năm Việt Nam có tốc độ tăng trưởng rất cao đạt 8,48% Tăng trưởng kinh tế cao đã góp phần làm cho quy mô kinh tế ngày càng lớn.GDP tính theo giá thực tế đạt khoảng 1.143 nghìn tỷ đồng, bình quân đầu người đạt khoảng 13,42 triệu đồng tương đương với 71,5 tỉ USD và 839 USD/ Người Sự ổn định và phát triển nền kinh tế lúc bấy giờ đã góp phần rất quan trọng vào việc đầu tư trên mọi lĩnh vực.
Tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng tăng tới gần 23% so với năm trước, nếu loại trừ yếu tố tăng giá bình quân của năm này so với năm trước thì vẫn còn cao gấp 1,6 lần tốc độ tăng GDP(13.7% so với 8,48%) Tiêu dùng của người dân về các mặt hàng vừa tăng về số lượng, vừa đa dạng về mẫu mã, chủng loại, vừa cao hơn về chất lượng.
Tại thời điểm đó đối với ngành kinh doanh thiết bị nói chung và ngành kinh doanh về thiết bị ô tô nói riêng cũng đạt tỷ trọng tăng trưởng rất cao Nắm bắt đuợc tình hình kinh tế cũng như sự ổn định của thị truờng công ty CPTB Tân Phát cũng đã tập trung vào dự báo nhu cầu sử dụng thiết bị cho ngành ô tô và đưa ra mức kế hoạch dự báo của doanh thu là 12.166.243.020 VND Do tình hình kinh tế biến đổi theo xu hướng tốt vì thế năm 2007 đã vượt mức chỉ tiêu và đạt được 15.235.786.145VND cao gấp 1,24 lần so với dự kiến Nền kinh tế phát triển một phần cũng do ảnh huởng của nền kinh tế thế giới, lúc này các mặt hàng được nhập từ các nuớc khác của công ty cũng ổn định trên phuơng diện cả về giá cả và số lượng Do vậy mức lợi nhuận ròng mà bộ phận kinh doanh bán lẻ về thiết bị phụ cho ngành ô tô cũng vuợt chỉ tiêu và đạt 600.018.584VND chiếm so với mức kế hoạch đạt ra là 182,22%.
Bên cạnh sự phát triển của nền kinh tế năm 2007 là sự đi xuống của nền kinh tế toàn cầu năm 2008 Năm 2008 là năm nền kinh tế trên thế giới rơi vào cuộc khủng hoảng toàn cầu Điều này đã làm ảnh huởng rất lớn đối với các ngành nghề kinh doanh trong nước nói riêng và trên toàn thế giới nói chung Tổng mức bán lẻ nhiều mặt hàng không tăng hoặc tăng chậm Công ty CPTB Tân Phát đã dự kiến mức bán lẻ thiết bị là 16.489.581.720VND và vẫn vượt mức chỉ tiêu là đạt 21.436.456.234 VND Nhưng do nền kinh tế thế giới liên tục bất ổn trong năm vì thế giá vốn nhập vào của các mặt hàng tăng lên rất nhiều so với kế hoạch đặt ra giá vốn nhập vào các mặt hàng thiết bị gấp 1,35 lần so với ước tính theo kế hoạch. Trong năm nay, lạm phát của nền kinh tế tăng cao vì thế tất cả các chi phí cũng tăng và thuế phải nộp cho nhà nuớc cũng tăng lên so với kế hoạch và lợi nhuận của công ty giảm mạnh so với kế hoạch Lợi nhuận so với kế hoạch chỉ chiếm 89,67%.
Và đến năm 2009, nền kinh tế đã có xu huớng khởi sắc trên toàn cầu Lợi nhuận ròng và doanh thu của công ty cũng đều vượt kế hoạch do công ty cũng đã có phương hướng và chiến lược để phù hợp với nền kinh tế thị trường lúc bấy giờ Có thể nói thành tích như vậy là do công tác lập kế hoạch của công ty tương đối tốt và đã theo đúng hướng mà kế hoạch đã đề ra.
2 Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty
Qua hơn 15 năm hoạt động, công ty CPTB Tân Phát có mức tăng trưởng cao so với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị trên toàn cả nuớc Tuy không giữ đuợc vị trí độc tôn như truớc kia nhưng công ty vẫn luôn có thương hiệu cũng như tên tuổi của mình trên khắp cả nuớc
Có đuợc thành công như ngày hôm nay một phần là nhờ công tác lập kế hoạch bán hàng ở công ty đuợc thực hiện khá tốt Chúng ta sẽ xem xét trên mọi phuơng diện * Xét về các căn cứ để lập kế hoạch bán hàng :
Căn cứ để lập kế hoạch của công ty khá rõ ràng, bao gồm các căn cứ như : Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội; sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu; khả năng cạnh tranh của công ty và tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty Các căn cứ này giúp các lãnh đạo dựa vào để hoàn thiện bản kế hoạch của mình.
Công ty đã đã đặt mình vào xu thế chung của nền kinh tế cũng như kinh doanh dựa trên khuôn khổ của pháp luật
Bên cạnh đó công ty đã tạo dựng được lòng tin của các nhà phân phối nước ngoài vì thế nguồn hàng cung cấp luôn ổn định, đối với những đơn đặt hàng lớn thì công ty luôn đáp ứng được.
Công ty còn dựa vào khả năng cạnh tranh của mình trên thị trưòng trong những năm vừa qua để lượng hoá được khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác cùng kinh doanh về thiết bị ô tô.
Bên cạnh đó chỉ tiêu và kế hoạch của năm sau công ty luôn dựa vào các năm trước để so sánh cũng như đánh giá và rút ra những kinh nghiệm cho mình.
* Về quy trình lập kế hoạch bán hàng:
Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã bao gồm những bước cơ bản nhất của quá trình lập kế hoạch trong doanh nghiệp Yêu cầu về hoạt động kế hoạch hoá của doanh nghiệp về cơ bản được đáp ứng với quy trình như trên Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã đảm bảo được tính khoa học và hiệu quả và phù hợp với đặc điểm thị trường về thiết bị cho ngành ô tô.
Quy trình lập kế hoạch của công ty được thực hiện từ dưói lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện Đây là quy trình mang tính thiết thực và phù hợp với nền kinh tế thị trường Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó.
Quy trình lập kế hoạch đã thể hiện đuợc vai trò quản lý của ban lãnh đạo, và sự quan tâm của ban lãnh đạo đến công tác bán hàng của nhân viên.
* Về phương pháp và nội dung lập kế hoạch
Các chỉ tiêu trong bản kế hoạch rõ ràng, dễ hiểu, giúp người đọc có cái nhìn tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát
Trong xu thế hội nhập toàn cầu như hịên nay, đặc biệt là kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO mang đến cho doanh nghiệp Việt nam nhiều cơ hội cũng như thách thức mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình , năng động, nhạy bén và linh hoạt đối với mọi sự biến động của thị truờng.
Công ty CPTB Tân Phát là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về thiết bị ô tô, là mặt hàng tiêu dùng có tính thiết thực cao và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng vì thế để đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường, cũng như thành công và đứng vững trên thị trưòng thì công ty cần phải có chiến lược cũng như kế hoạch để kinh doanh những mặt hàng này một cách khoa học và thiết thực Cùng với sự nỗ lực của công ty, công tác lập kế hoạch của công ty là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh Đặc biệt đối với những mặt hàng kinh doanh ô tô của công ty có những đặc thù riêng như vấn đề nhập khẩu hàng hoá, thủ tục nhập khẩu, những mặt hàng và sản phẩm ứng dụng cho ngành ô tô…ngày càng trở nên phức tạp hơn Ngày nay do xu hướng toàn cầu hoá nên việc gia nhập ngành để kinh doanh các thiết bị ô tô trở nên phổ biến, nhiều đối thủ cạnh tranh cũng như nhiều đối thủ tiềm ẩn có thể gia nhập ngành bất cứ lúc nào Vì thế nếu không có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp với yêu cầu chung của thị trường thì sẽ không đứng vững và dành thị phần cho mình đuợc.
Việt Nam là một đất nước đang phát triển, thu nhập của người dân chưa cao, mức thuế đánh vào những mặt hàng xa xỉ cao gấp nhiều lần so với các nước khác trên thế giới nên việc sử dụng những loại hình phương tiện như xe ô tô mới là không phổ biến ở nước ta, nhu cầu sử dụng lại xe ô tô cũ nhiều và việc sửa chữa và báo hành những loại xe như thế là rất cần thiết Xuất phát từ điều này là công ty chuyên kinh doanh những thiết bị về ô tô phải ngày càng hoàn thiện và phát triển thêm những sản phẩm phục vụ cho ngành ô tô.
Vì thế công ty cần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty là rất cần thiết Đồng thời trong quá trình sửa đổi và hoàn thiện vẫn phải đảm bảo một số nguyên tắc sau :
Công tác lập kế hoạch bán hàng phải dựa trên xu hướng phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế thị trường, kế hoạch và chỉ tiêu được lập phải phù hợp với khả năng và tình hình hoạt động chung của toàn công ty.
Tuân thủ các quy định của nhà nuớc và tuân thủ với những quy định khắt khe của thị trường Nguồn hàng nhập khẩu phải được dựa trên những quy định chung của nhà nước.
Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trên cơ sở đảm bảo tính thiết thực, tiết kiệm chi phí, kinh doanh hiệu quả nhưng mang lại tính kinh tế cao Đồng thời việc hoàn thiện không làm gián đoạn việc kinh doanh của công ty, phải đảm bảo cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho các nhà quản lý.
Tóm lại công ty CPTB Tân Phát một doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, là ngành đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Ô tô là phương tiện đi lại không thể thiếu mỗi ngày của người dân trong mọi lĩnh vực, vì thế để phát triển và tạo dựng được lòng tin sử dụng những thiết bị phục vụ cho ngành ô tô đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải có những chủ trương, đường lối cũng như những kế hoạch thiết thực hơn nữa đối với hình thức kinh doanh những sản phẩm về thiết bị ô tô.
Công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cần hoàn thiện và có những bước đổi mới nhất định để phù hợp với yêu cầu chung của thị trường và luôn luôn tạo dựng đuợc thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thị trường
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT
Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới
Trong những năm tới, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế của Việt Nam nói riêng đã dần khởi sắc trở lại, xác định nhiệm vụ, chiến lựơc và đinh huớng phát triển cho công ty là yếu tố rất cấp thiết.
Thứ nhất, Xác định kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho ngành ô tô là chủ chốt, đa dạng hoá những sản phẩm mới Tìm tòi và khai thác những sản phẩm có liên quan đến ngành ô tô mà công ty chưa biết đến Tập trung nhiều vốn cho hoạt động kinh doanh bán lẻ các sản phẩm, huy động và quay vòng vốn nhanh Nghiên cứu thị trường và có mối quan hệ với nhiều khách hàng mới Đối với những khách hàng cũ, có chế độ ưu đãi với những khách hàng lâu năm
Thứ hai, phải chú trọng và phát triển những sản phẩm chủ yếu của công ty trong những năm vừa qua Công ty đã tạo dựng được thương hiệu cho mình bởi những sản phẩm mang đặc thù kinh doanh riêng của công ty vì thế trong những năm tiếp theo cần chú trọng và phát triển những sản phẩm cũ Nhưng bên cạnh đó không quên nhiệm vụ là tìm tòi và nghiên cứu những sản phẩm mới phục vụ trong ngành thiết bị ô tô mà công ty chưa biết đến.
Thứ ba, là công ty cổ phần có nhiều đóng góp của nhiều thành viên khác, vì thế kinh doanh và đầu tư phải đảm bảo được quyền lợi cho các cổ đông Tỷ suất lợi nhuận mỗi năm thu được phải đạt tỷ lệ nhất định, phải thoả mãn yêu cầu của các cổ đông.
Thứ tư, kinh doanh nhưng phải đạt mình trong những quy định của pháp luật cũng như phải luôn luôn hoà nhập vào xu thế phát triển chung của việc toàn cầu hoá Phải tuân thủ những nguyên tắc và quy luật của thị trường.
Thứ năm, chú trọng và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Đối với nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật phải cử đi đạo tạo ở những nước cung cấp hàng hoá cho mình để có kinh nghiệm cũng như kiến thức làm việc
Đối với nhân viên phòng kinh doanh thì phải đào tạo sao cho việc kinh doanh đạt hiệu quả nhất, doanh thu mỗi năm phải tăng nhưng phải tạo được thương hiệu cho công ty.
Đối với nhân viên phòng dự án thì phải tìm tòi và hợp tác những dự án phát triển mới phục vụ cho sự phát triển của toàn nền kinh tế nói chung và cho sự phát triển của công ty nói riêng.
Đối với đội ngũ nhân viên khác phải đảm bảo quyền lợi cũng như tạo môi trường phát triển sự nghiệp cho mỗi nhân viên.
Tóm lại chiến luợc phát triển chung của công ty là nâng cao khả năng kinh doanh cũng như phát triển nguồn nhân lực Tạo được thương hiệu cũng như uy tín đối với người tiêu dùng.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần thiết bị Tân Phát.
1 Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch
Ngoài những căn cứ mà công ty đã sử dụng cho việc lập kế hoạch như đã đề cập ở trên, công ty cần bổ sung và xem xét một số căn cứ khác như:
- Căn cứ vào các đơn đặt hàng hợp đồng mua bán đã đuợc ký kết với khách hàng, đây là yếu tố quan trọng trong việc thành công hay thất bại đối với những đơn đặt hàng với số lượng lớn Cán bộ nhân viên kinh doanh cần tuân thủ những quy định nghiêm ngặt như đã nêu trong hợp đồng để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.
- Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty, như đã nói ở trên khả năng cạnh tranh không chỉ được đề cập ở mức giá và thị phần mà công ty đã phân tích ở trên Khả năng cạnh tranh của công ty còn phải so sánh tỷ suất lợi nhuận của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh
Tỷ suất lợi nhụân được đánh giá bởi công thức sau:
* Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu
- Lợi nhuận trước thuế/ Doanh thu
- Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu
* Tỷ suất lợi nhuận/ Tổng tài sản
- Lợi nhuận trước thuế/ Tổng tài sản
- Lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài sản
* Lợi nhuận sau thuế / Nguồn vốn chủ sở hữu Đánh giá đuợc các chỉ tiêu như trên so các đối thủ cạnh tranh thì sẽ biết được khả năng về lợi nhuận của mình thu được sau mỗi năm cao hay thấp hơn so với đối thủ, để từ đó có chiến lược kế hoạch cụ thể.
- Căn cứ để lập kế hoạch bán hàng của công ty còn chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp là ngân sách cho việc bán hàng vì thế bộ phận kế toán của công ty còn phải tính đến ngân sách dành cho việc bán hàng.
Chi phí khác của công ty phải trích một phần cho việc bán hàng Do thị trường của công ty bao phủ toàn bộ cả nước vì thế việc bán hàng không chỉ ở những địa điểm gần trụ sở công ty mà phải ở xa trụ sở vì thế cần điều chỉnh ngân sách bán hàng phù hợp với từng địa điểm khu vực sao cho nguồn ngân sách không bị lãng phí và mang lại tính hiệu quả cao.
2 Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch
Quy trình lập kế hoạch là một quy trình đóng vai trò rất quan trọng trong việc cho ra đời một bản kế hoạch Quy trình lập kế hoạch của công ty hoàn thiện , đầy đủ và phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty thì việc thực hiện và triển khai cũng như bản kế hoách sẽ khả thi hơn Công ty CPTB Tân Phát đã chú trọng đến quy trình lập kế hoạch nhưng hiện nay vẫn còn nhiều bất cập như: Chưa có giai đoạn phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, chưa đánh giá được những cơ hội cũng như thách thức của công ty, công tác dự báo sản lượng bán hàng còn sơ sài.Vì thế đổi mới quy trình kế hoach hoá là rất quan trọng và cấp thiết cho công ty
* Phân tích và đánh giá môi trường doanh nghiệp:
Như đã nói ở trên, quy trình lập kế hoạch của công ty chưa có phân tích đánh giá môi trường bên trong và môi trường bên ngoài cũng như chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty Để từ đó hạn chế những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh, tận dụng những cơ hội để giảm thiếu tối đa những thách thức Một trong những công cụ để phân tích môi trường công ty đạt hiệu quả nhất là sử dụng ma trận SWOT Trong đó:
S: Strengths(Điểm mạnh) Điểm mạnh thể hiện những lợi thế của công ty là gì? Công ty có thể làm được gì tốt hơn những công ty khác? Người tiêu dùng đánh giá và nhận xét gì về sự đặc biệt của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác? Phải xem xét các vấn đề, các yếu tố trên phương diện của công ty và của đối thủ cạnh tranh khác.
W: Weaknesses(Điểm yếu) Là những điểm mà công ty nhận ra được mình còn yếu kém ở những mặt nào so với đối thủ cạnh tranh Đây là lúc công ty đánh giá một cách trung thực thực trạng công ty mình như thế nào Để từ đó có biện pháp khắc phục kịp thời Phải lấy ý kiến khách quan từ mọi khách hàng và phải đặt mình trong đối thủ cạnh tranh để so sánh và rút ra được cái nhìn tổng thể hơn.
O: Opportunities(Cơ hội) Đây là những điểm chỉ ra cơ hội tốt nhất có thể mang lại cho công ty mình, đâu là những xu thế tốt nhất mà công ty mang lại Cơ hội có thể là sự nắm bắt cũng như thay đổi về phương thức kinh doanh, đổi mới quy trình công nghệ sản xuất Cũng có thể là sự thay đổi quy mô rộng hay hẹp, sự thay đổi những chính sách của nhà nước về lĩnh vực hoạt động của công ty, nhà nước đã tạo điều kiện gì cho công ty hoạt động một cách thuận lợi hơn Có thể nhìn vào điểm mạnh để xem xét xem mình có cơ hội phát triển được điểm mạnh nào không và giảm thiểu, loại bỏ những điểm yếu để đem lại những cơ hội mới nào cho mình.
T: Threats(Thách thức) Là những vấn đề mà công ty phải tự đặt câu hỏi, đối thủ cạnh tranh đang làm gì và liệu họ có chiếm lĩnh được thị phần của mình hay không? Những thay đổi về công nghệ có gây khó khăn và cản trở gì cho công ty hay không? Những điểm yếu có phải là những đe doạ nguy hiểm cho công ty hay không? Trả lời những câu hỏi đó để có những chiến lược mới cho công ty mình.
Mô hình SWTO thích hợp với việc đánh giá hiện trạng của công ty CPTB Tân Phát, chất lượng của mô hình phụ thuộc vào chất lượng thông tin thu thập được Người lập kế hoạch không có cái nhìn chủ quan về một phía mà phải có cái nhìn khách quan từ mọi phía như: Ý kiến của ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, ban tư vấn,…Mô hình SWOT của công ty CPTB Tân Phát được phân tích như sau : Điểm mạnh:
- Ban lãnh đạo công ty luôn thống nhất, đoàn kết, trong công tác điều hành và phối hợp công tác sản xuất và kinh doanh.
- Công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm tốt.
- Có đội ngũ kỹ thuật đã được đi đào tạo ở nhiều nước trên thế giới, vì thế khâu lắp đặt và sửa chữa sau bán hàng rất hiệu quả.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công Điểm yếu:
- Bộ phận lập kế hoạch cho từng năm chưa được phân định một cách rõ ràng.
- Các chỉ tiêu kế hoạch chưa được giao nhiệm vụ cụ thể cho từng người.
- Đội ngũ nhân viên nhân viên bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing
- Chưa có phòng marketing và phân tích thị trường. ty được khách hàng đánh giá cao, luôn thăm hỏi hoạt động của sản phẩm theo định kỳ.
- Có nhiều sản phẩm đa chủng loại phục vụ hấu hết được nhu cầu của khách hàng về lĩnh vực thiết bị phụ tùng ô tô.
- Có quan hệ tốt với nhà cung cấp
- Việt Nam gia nhập WTO là cơ hội mở rộng thị trường của công ty không chỉ trong nước và có thể ở nước ngoài
- Xu hướng toàn cầu hoá là cơ hội cho sự giao lưu thương mại của công ty ra thế giới.
- Tình hình đất nước tiếp tục ổn định và tăng trưởng cao so với năm 2009, tốc độ tăng trưởng năm 2010 dự kiến ở mức 6,5%.
- Thu nhập của người dân dự kiến sang năm 2010 sẽ tăng và xấp xỉ 1000USD/
Người/ Năm.Thu nhập của người dân tăng nên nhu cầu sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều, thiết bị bán ra phục vụ cho ngành ô tô trong những năm tới cũng có cơ hội tăng
- Nền kinh tế Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vì thế nguồn hàng từ nhà cung cấp còn nhiều vấn đề bất cập.
- Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý
- Cạnh tranh trên thị trường trong năm 2010 tiếp tục có những diễn biến mạnh Nhiều đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập ngành.
- Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều sản phẩm với những tính năng mới, năng suất cao, giá thành hợp lý.
Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát
- Kiến nghị với công ty CPTB Tân Phát là xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thị trường trong nước và quốc tế, bởi vì các chiến lược phát triển đó sẽ là căn cứ quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung.
- Kiến nghị với công ty là cần mở các lớp đào tạo về công tác lập kế hoạch cho nhân viên thuộc phòng kinh doanh.
- Có thể mở rộng thêm phòng kế hoạch và nghiên cứu thị trường ra thành bộ phận độc lập với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm cao.
- Công ty cần chú trọng và phát triển thêm những sản phẩm mới mà công ty chưa kinh doanh để tạo thương hiệu cũng như uy tín của mình trên khắp cả nước.
- Công ty cần quan tâm việc soạn lập kế hoạch bán hàng cho phòng kinh doanh, thúc đẩy cũng như có những chính sách ưu đãi, phù hợp khích lệ tinh thần làm việc cũng như sự cống hiến của từng thành viên vì sự phát triển chung cho toàn công ty.