Ket-noi.com kho tài lii liệu miễn phí Ch¬ng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I- Tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Sự cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Trong kinh tế thị trờng, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh xà hội hoá ngày sâu sắc thơng mại ngày phong phú, đa dạng tính cạnh tranh kinh tế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên đầu tìm cách để ddạt đợc Đối với doanh nghiệp thơng mại cần phải tiến hành nhiều hoạt động khác nh tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấutrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp thơng mại thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực đợc lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh Do đời sống ngời dân ngày đợc nâng cao, nhu cầu ngày đa dạng đòi hỏi phải đợc đáp ứng tốt hơn, để bán đợc hàng doanh nghiệp cần phải giải đợc vấn đề Yếu tố cạnh tranh nỊn kinh tÕ thÞ trêng diƠn rÊt khèc liệt, để bán đợc hàng doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm có đợc u riêng, yếu tố vô hình sản phẩm khách hàng chọn sản phẩm mà họ nhìn thấy đợc lợi ích sản phẩm Trong kinh tế thị trờng vấn đề vốn, sử dụng hiệu nguồn vốn điều quan trọng doanh nghiệp c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam Nh vËy chØ cã mét cách doanh nghiệp thơng mại cần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, có nghĩa bán hàng đợc nhanh Khái niệm hình thức bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rÃi hoạt động kinh doanh, nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ bán hàng chung để trình bày đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung phạm vi khác thực tế đà dẫn đến quan niệm không đầy đủ bán hàng Đặc điểm cần đợc nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu bán hàng nhằm mô tả giải nội dung nghiên cứu cách khoa học * Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận có tể hiểu biết tốt chất hoạt động bán hàng kinh tế Trong trờng hợp này, khái niệm bán hàng Bán hànglà chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, Ket-noi.com kho ti lii liu phớ để tổ chức quản trị tốt hoạt động bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến hầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá * Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi: góc độ này, bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng Tiền gắn với hàng cụ thể ngời có hàng Trong trơng hợp hiểu - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tièen hàng đợc quyền thu tiền hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hµng hãa cho ngêi mua vµ nhËn tiỊn ngêi mua có nghĩa vụ trả tiền hàng cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ giá cả, phơng tức toán đà đợc xác định trớc Trong hệ thống lý thuyếttiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán hàngtrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấuở mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân không đợc thực mặtđối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) ngời bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì hai bên. khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng tổ chức nghề ngời chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lợng bán hàng tổ chức * Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy cho ®Õn cïng “ mäi ngêi ®Ịu sèng b»ng c¸ch b¸n đó, tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán đợc sản phẩm/ dịch vụ mà thực Làm bán đợc hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh Đặc điểm cđa kinh doanh nỊn kinh tÕ thÞ trêng dÉn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thc hƯ thèng tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên môn thực nghiệp vụ có liên quan đến Ket-noi.com kho tài lii liệu miễn phí viƯc thùc chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lợt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) hệ thống Nội dung bán hàng trờng hợp thờng đợc xác định; Hình 3: nội dung hoạt động bán hàng: Xác định yếu tố kế hoạch hoá HĐBH Thiết kế tổ chức LLBH Tổ chức thực kế hoạch quản trị LLBH Phân tích ,đánh giá kiểm soát HĐBH * Tiếp cận bán hàng với t cách trình Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hµng cã thĨ vµ thùc tÕ nhiỊu doanh nghiƯp tiếp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ tuộc vào cách thức hiệu bán hoạt động phận bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ khâu trớc đó( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh /đầu t /tổ chức hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu) phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chínhtrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu)cũng nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành vơí t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trờng hợp này: bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hởng bán hàng- trình phát triển ứng dụng marketing kinh doanh Marketing đợc phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho khả bán đợc hàng doanh nghiệp Bán hàng với t cách trình sở cho hình thành t tởng marketing Đến lợt mình, thông qua t tởng công cụ marketing đa định hớng cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng với việc lạ chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Thông thờng, để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiƯp nªn Ket-noi.com kho tài lii liệu miễn phớ chọn tiếp cận bán hàng với t cách mét kh©u, mét bé phËn cđa hƯ thèng kinh doanh Theo quản trị bán hàng đợc hiểu hoạt động quản trị ngời thực thuộc lực lợng bán hàng doanh nghiệp với nội dung: - Xác định yếu tố xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá phục vụ sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối già cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trờng Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp nh tạo nguồn , mua hàng nghiên cứu thị trờng, dịch vụ, dự trữtrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu - Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận,uy tín đơn vị đợc giữ vững củng cố thơng trờng Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu câu ngời tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh - Kết hoạt động bán hàng phản ảnh kết hoạt động kinh doanh, phản ảnh đắn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ảnh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trờng đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng - Thị trờng luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng không vấn đề mẻ nhng mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp nên kinh tế quốc dân Nh việc chuẩn hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuẩt khâu lu thông Các doanh nghiệp vụ kho bao gồm tiếp tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhÃn hiệu xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Để thực nghiệp vụ trinh liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không trực tiếp kho hangf mà phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp ( bao gồm việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán) Công việc náy cán kinh doanh doanh nghiệp thực Vì mang tầm quan trọng nh mà hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần đợc thực chiến lợc từ việc nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng phân phối hàng hoá doanh nghiệp vào hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tuyển chọn nhân viên, cán quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp Ket-noi.com kho ti lii liu phớ II- Kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Cơ sở để bảo đảm khả thành công bán hàng trớc hết toàn hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bớc nôi dung sau: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp( mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hớng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu Phân tích môi trờng kinh doanh vµ tiỊm lùc cđa doanh nghiƯp Xt tõ mơc tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng tạo sở thuận lợi cho việc thực mục tiêu bán hàng cần xác định yếu tố khách quan chủ quan có khả tác động đến hoạt động bán hàng kỳ kế hoạch Các thông tin thị trờng đà đợc nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp cha đủ để xác định thực mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích yếu tố môi trờng tiềm lực doanh nghiệp dới góc độ cụ thể điều kiện cụ thể bán hàng Các thông tin kết luận môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp đà thu thập xử lý trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp đợc tiếp tục đợc phân tích để lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên để xác định xác mục tiêu, tiêu, giải pháp cụ thể hoạt động bán hàng cần có chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể yếu tố ảnh hởng nh khách hàng thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định đợc: - Năng lực thị trờng: khối lợng hàng bán cao đạt đến sản phẩm/dịch vụ dịch vụ công cộng thị trờng tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trờng xác định theo khu vực lÃnh phân loại theo khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực tế của ngành định tị trợng cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tơng tự nh lực thị trờng nhng thờng khác điều kiện để mô tả lực thị trờng điều kiện lý tởng Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Phản ánh khả cần hớng tới vào doanh nghiệp khối lợng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đợc từ lực thị trờng thị nhờ nguồn lự sẵn có doanh nghiệp Dự báo bán hàng doanh nghiệp: xác định số lợng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm/ dịch vụ tơng lai doanh nghiệp ®èi Ket-noi.com kho tài lii liệu miễn phí víi mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trờng , phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng * Mục tiêu: Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần đợc xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị(quản trị tự quản trị) phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng , phận cá nhân ệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận , chi phí - Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng mục tiêu dài hạn ngắn hạntrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu Tơng ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch bán hàng cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các muc tiêu cụ thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong trình xây dựng kế hoạch mục tiêu định tính hay định lợng đợc sử dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu đợc xác định trớc làm sở cho việc xác định mục tiêu định lợng * Chỉ tiêu/hạn ngạch Các mục tiêu định lợng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thờng đợc gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thờng đợc dùng kế hoạch bán hàng - Khối lợng hàng bán: + Khối lợng hàng bán tơng đối + Khối lợng hàng bán tuyệt đối - Doanh số bán hàng + Đà viết hoá đơn + Đà giao hàng + Khách hàng đà nhận đợc chấp nhận + Khách hàng đà trả tiền đầy đủ - Chi phí/ tiêu + Chi phí lu thông tuý + Chi phí lu thông bổ xung +Chi phí cố định +Chi phí biến đổi +Chi phí kiểm soát đợc + Chi phí không kiểm soát đợc + Chi phí trực tiếp +Chi phí gián tiếp +Chỉ tiêutrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu * Các dạng kế hoạch Ket-noi.com kho ti lii liu phớ Các tiêu bán hàng đợc trình bày cách có hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng doanh nghiệp tiêu đợc lập tính toán theo tiêu thức khác +) Theo cấp quản lý: - Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng phận - Kế hoạch bán hàng cá nhân +) Theo sản phẩm - Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đợc đa bán hàng doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng - Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm +) Theo khu vực địa lý - Kế hoạch bán ngoại - Kế hoạch bán nội - Kế hoạch bán hàng khu vực - Kế hoạch bán hàng tỉnh - Kế hoạch bán hàng quận huyện - Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm +) Theo nhóm khách hàng - Kế hoạch bán buôn - Kế hoạch bán lẻ - Kế hoạch bán hàng theo thị trờng trọng điểm +) Theo hình thức bán - Kế hoạch bán theo tổ đội - Kế hoạch bán hàng trả chậm +) Theo thời gian - Kế hoạch bán năm - Kế hoạch bán theo quý / tháng Trong thực tế, kế hoạch tiêu thức đợc liên kết trình bày dới dạng tổng quát Nhng dù dới dạng tổng quát kế hoạch bán hàng cần đợc phản ảnh đợc yếu tố khia cạnh cụ thể hoạt động bán hàng * Dự báo Quá trình xác định tiêu /hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự bán triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công đợc xây dựng kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo dài hạn ngắn hạn Dự báo dài hạn thờng dự báo cho thời kỳ năm , dự báo quan trọng nhng khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng nhân tố khó xác định xác mức độ sai số lớn Dự báo ngắn hạn thờng đa thời kỳ dới năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn yếu tố ảnh hởng đến bán hàng tính toán xác biên độ biến động tơng đối thấp Trong điều kiện hạn chế, tốt cần nên đặt trọng tâm dự báo ngắn hạn Ket-noi.com kho ti lii liu phớ Để dự báo bán hàng sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ xuống) hoạc phân tán + Dự báo tập trung: toàn dự báo bán hàng có điểm xuất phát mức độ kinh doanh ( mục tiêu kinh doanh) chung, tiêu cung toàn hệ thống sau dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho bé phËn cđa hƯ thèng vµ kÕt thóc ë dù báo địa điểm bán hàng + Dự báo phân tán: đợc thực theo cách quy bạp tổng hợp, dự báo bán hàng cho sản phẩm phận sau tổng hợp theo nhóm mặt hàng, ngành hàng phận xác định vị trí dự báo bán hàng toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, quản trị viên giám đốc bán hàng doanh nghiệp lớn dự báo bán hàng có thĨ mét bé phËn ®éc lËp cđa doanh nghiƯp thực hiện, phân bán hàng tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực Nguồn liệu sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sử dụng kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu hệ thống lực lợng bán hàng doanh nghiệp, thông tin thứ cấp đợc lu trữ( kế hoạch tình hình kết kỳ trớc hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu) kết nghiên cứu thi tr ờng theo chơng trình chuyên biệttrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu Dự báo bán hàng đợc xác định theo phơng pháp thông dụng: + Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp dựa vào đánh giá khả bán hàng nhân viên bán hàng , nhà quản trị bán hàng hai để xác định tiêu h cuả cá nhân, phận tổng hợp khối lợng bán Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá mặt hàng, khách hàng dựa trạng tị trờng mà họ quan sát đợc Bộ phận dự báo đa kết đánh giá để tổng hơp, phân tích xácđịnh tiêu cho kế hoạch bán + Phơng pháp điều tra- thăm dó: Phơng pháp dựa kết nghiên cứu khách hàng ngời mua tiềm kế hoạch mua hàng họ, kết hợp với ý kiến nhà chuyên môn bên lực lợng bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo phân tích, tổng hợp từ thông tin đà thu tập + Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả bán Phơng pháp đa dự báo hồi quy chi tiết nhằm xác định liên hệ bán hàng yếu tố định ảnh hởng tới bán hàng Công thức tính thờng đợc áp dơng: n DS = B + aixi i=1 Trong ®ã: DS : Khối lợng bán loại sản phẩm đó, thị trờng thời gian tính toán B: Khối lợng bán không đổi mức Xi : Hệ số tơng ứng Xi nhóm nhân tố Xi : Nhân tố ảnh hởng đến khả bán hàng doanh nghiệp i : Số lợng nhân tố Ket-noi.com kho ti lii liu phớ + Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm) Cơ sở phơng mối liên hệ ngời bán hàng thời gian Từ số thống kê kinh nghiệm từ thực tê rút đợc tính quy luật (tơng đối) mối quan hệ ngời bán hàng với cácyếu tố ảnh hởng Các tiêu kế hoạch xác định dựa công thức tính khác nhau, đơn giản tỷ lệ tăng/giảm % so với kỳ báo cáo DS = B + P*B Trong đó: DS: doanh số bán kế hoạch B: doanh số bán năm báo cáo P: tỷ lệ tăng giảm(%) dự kiến theo kinh nghiệm + Phơng pháp dự báo theo xu hớng vận động yếu tố thị trờng Phơng pháp dựa sở phân tích, đánh giá ảnh hởng yếu tố thị trờng xu hớng vận động đến khả tăng giảm bán hàng doạnh nghiệp Dự báo theo phơ1ng yêu cầu ngời làm dự báo phải có chuyên môn sâu, cao, khối lợng thông tin lớn kỹ thuật tính toán phức tạp Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả bán cần lu ý: - Chỉ số sức mua-khả mua hàng khách hàng với tham số vỊ nh©n khÈu häc, thu nhËp cđa d©n c, hệ thống phân phối( bán lẻ) - Tốc độ tăng trởng kinh tế kinh tế - Lạm phát sức mua đồng tiền hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu Để có hiệu dự báo làm nhẹ mức độ khó khăn trình dự báo, sử dụng phơng pháp đơn giản truyền thống kết hợp với phân tích ảnh hởng yếu tố thị trờng đa dự báo tiêu bán Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không dừng lại việc xác định đợc tiêu bán hàng mà cần đợc tiếp nối sách, kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng với t cách điều kiện công cụ thực kế hoạch Các yếu tố cần đợc tính toán dự kiến trớc để triển khai kế hoach vào thực tiễn bán hàng kỳ kế hoạch Vì tầm quan trọng đặc biệt hoạt động bán hàng quản trị bán hàng, nội dung chủ yếu hệ thống yểm trợbh đợc nhấn mạnh bớc Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng * Mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp đợc thực tốt dựa việc xác định quản trị có hiệu kỹ thuật hệ tống yểm trợ bán hàng Kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng liên quan đến bán hàng trực tiếp bán hàng gián tiếp Tuỳ theo cấu trúc tổ chức phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn phận hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng ®ỵc giao cho mét bé phËn ®éc lËp( bé phËn marketing) trực tiêps cho phận bán hàng doanh nghiệp Nhng, dù tình nào, hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng Ket-noi.com kho tài lii liệu miễn phí lµ mét néi dung quan trọng hoạt động bán hàng quản trị bán hµng cđa doanh nghiƯp HƯ thèng kü tht vµ m trợ bán hàng doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác Trong đó, có nội dung bản: + Phơng thức bán hàng : Bao gồm bán buôn bán lẻ Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc điểm riêng Doanh nghiệp lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn hay bán lẻ kết hợp hai Việc lựa chọn phơng thức bán tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng quan trọng mục tiêu phát triển lực thực tế +) Hình thức bán hàng: Có nhiều hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp lựa chọn để bán hàng Việc lựa chọn hình thức bán quan trọng để thực tốt mục tiêu bán hàng Bán hàng cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng đợc giao thực giám đốc, Giám đốc có quyền trực tiếp thoả thuận thực hành vi bán hàng với khách hàng doanh nghiệp Hình thức thờng đợc áp dụng với thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao +) Bán hàng cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực ngời quản lý phận bán hàng Trong trờng hợp này, quản lý phận bán hàng không thực kỹ quản trị bán hàng mà trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian kinh nghiệm bán quản lý +) Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thùc hiƯn bëi c¸c cÊp kh¸c hƯ thèng lực lợng bán hàng doanh nghiệp Trừ trờng hợp đặc biệt trình bán hàng thành viên lực lợng bán hàng tham gia vào bán hàng trực tiếp với vai trò nh Bán hàng cấp quản lý bán hàng nhiều cấp tạo cạnh tranh nội lực lợng bán hàng Điều vừa có lợi vừa có nhợc điểm cạnh tranh gây +) Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực tổ bán hàng gồm nhiều chuyên gia lĩnh vực khác tham gia vào thực thơng vụ cụ thể dới đạo tổ trởng Hình thức thờng đợc áp dụng việc bán phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng ( dây chuyền công nghệtrong hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu) +) Bán hàng theo khách hàng trọng điểm ( tài khoản chủ chốt) : Việc bán hàng đợc định hớng theo u tỷ lệ vàng kinh doanh 80/20 hay 85/15 Hình thức tập trung nỗ lực vào chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm ( chủ chốt) doanh nghiệp Thờng nhóm khách hàng chủ chốt gồm 20-15% tổng số khách hàng họ đảm nhận đến 80-85 doanh số bán doanh nghiệp +) Bán hàng đôi bên có lợi ( quan hệ thơng mại hai chiều) : Hình thức đợc thực sở quan hệ có có lại mua bán hàng 10