(Luận Văn Thạc Sĩ) Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty Tnhh Một Thành Viên Dược Phẩm Trung Ương 2 (Codupha) Cho Các Cơ Sở Điều Trị Trên Địa Bàn Tỉnh Bình Thuận-Min.pdf

BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI MAI XN TỒN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG (CODUPHA) CHO CÁC CƠ SỞ ĐIỀU TRỊ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BÌNH THUẬN GIAI ĐOẠN TỪ 2014 - 2015 LUẬN VĂN DƯỢC SỸ CHUYÊN KHOA CẤP I Hà Nội 2016 Luan van thac si BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI MAI XN TỒN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG (CODUPHA) CHO CÁC CƠ SỞ ĐIỀU TRỊ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BÌNH THUẬN GIAI ĐOẠN TỪ 2014 – 2015 LUẬN VĂN DƯỢC SỸ CHUYÊN KHOA CẤP I CHUYÊN NGÀNH TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC MÃ SỐ: CK 60720412 Người hướng dẫn khoa học: TS Đỗ Xuân Thắng Thời gian thực hiện: từ ngày 15 / /2015 đến 10 / /2016 Hà Nội 2016 Luan van thac si LỜI CẢM ƠN Trước hết xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại học Dược Hà Nội, đặc biệt thầy cô giáo tận tình dạy bảo cho tơi suốt thời gian học tập trường Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS Đỗ Xuân Thắng dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu để tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Nhân đây, xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu , phòng Sau đại học, thầy cô môn Quản lý Kinh tế dược giúp tơi q trình học tập hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên Dược phẩm Trung Ương II tạo điều kiện cho thực luận văn Cuối cùng, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tất giúp đỡ quý báo Hà Nội, tháng năm 2016 Học viên Mai Xuân Toàn Luan van thac si MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ CHƯƠNG I TỔNG QUAN 1.1.TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH DƯỢC VIỆT NAM 1.1.1.Tình hình nhập ngành dược năm 2015 1.1.2.Về hiệp định TPP tác động đến ngành dược 1.1.3.Tình hình cung ứng thuốc 1.2.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (CODUPHA) 1.2.1 Tổng quát Công ty (CODUPHA) 1.2.2.Lịch sử hoạt động Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II 10 Quá trình hình thành 10 Quá trình phát triển 12 Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty TNHH MTV DP TW2 14 1.2.3.Khái quát kết kinh doanh cơng ty TNHH MTV TWII 17 1.2.4.Tầm nhìn chiến lược & Sứ mệnh Công ty TNHH MTV TW2 (CODUPHA): 19 1.2.5 Hoạt động 19 1.2.6 Thế mạnh 20 1.2.7 Nhập – Thông quan 21 1.2.8.Trung tâm phân phối 21 1.2.9 Kho thuốc - Bảo quản 22 1.2.10 Phân phối 22 1.2.11.Tiếp thị - Đấu thầu 24 1.3.PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 25 1.4 KHÁI QUÁT VỀ TỈNH BÌNH THUẬN 29 1.4.1 Điều kiện tự nhiên 29 Luan van thac si 1.4.2.CƠ CẤU TỔ CHỨC NGÀNH Y TẾ TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2015 30 1.4.2.1 Sở Y tế tỉnh Bình Thuận 30 CHƯƠNG II: ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 35 2.1 Đối tượng nghiên cứu 35 2.2 Phương pháp nghiên cứu 35 2.2.1 Phương pháp mô tả hồi cứu số liệu: 35 2.2.2 Phương pháp mô tả cắt ngang: 36 2.2.3 Phương pháp phân tích nhân tố: 37 2.3 Phân tích xử lý số liệu: 37 2.3.1 Kỹ thuật phân tích: 37 2.3.2 Xử lý số liệu: 38 2.3.3 Giới hạn nghiên cứu 38 2.3.4 Đạo đức nghiên cứu 38 CHƯƠNG III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 39 3.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CODUPHA TẠI BÌNH THUẬN 39 3.1.1 Đánh giá khái quát tình hình tài qua Bảng cân đối kế tốn Công ty TW2 năm 2014 – 2015 39 3.1.2.Phân bố doanh thu Công ty Codupha theo địa bàn thuộc khu vực miền Đông Nam Bộ từ 2014 - 2015 42 Bảng 3.4.Doanh thu tỉnh thuộc khu vực miền Đông Nam Bộ 42 3.1.3 Kết kinh doanh địa bàn tỉnh Bình Thuận qua Bảng báo cáo kết HĐKD Công ty TW2 năm 2014 – 2015 43 3.1.3.1.Báo cáo kết trúng thầu phân theo nhóm đấu thầu tỉnh Bình Thuận Cơng ty Codupha 43 3.1.3.2.Doanh số bán hàng Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II theo bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận 45 3.1.3.3.Doanh số bán hàng Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II (Codupha) theo nhóm thuốc địa bàn tỉnh Bình Thuận 47 Luan van thac si 3.1.3.4.Kết doanh thu từ nhóm thuốc Ký sinh trùng & Nhiễm Khuẩn bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 50 3.1.3.5.Kết doanh thu từ nhóm thuốc Gây Tê - Mê bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 51 3.1.3.6.Kết doanh thu từ nhóm thuốc Hơ hấp bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 52 3.2 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MTV DP TRUNG ƯƠNG II TẠI BÌNH THUẬN 53 3.2.1 Chiến lược sản phẩm Công ty TNHH MTV DP TW2 Bình Thuận 53 3.2.2 Chiến lược giá áp dụng Bình Thuận 55 3.2.3 Chiến lược khách hàng Bình Thuận 57 3.2.4 Chiến lược phân phối Bình Thuận: 59 3.2.5 Chiến lược cạnh tranh, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thị trường Bình Thuận: 60 4.1 BÀN LUẬN VỀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: 62 4.1.1 Bảng cân đối kế toán: 62 4.1.2 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II Bình Thuận từ 2014 - 2015: 62 4.1.3 Doanh số bán hàng Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II theo bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận 63 4.1.4 Doanh số bán hàng Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II theo nhóm thuốc địa bàn tỉnh Bình Thuận 64 4.1.5 Doanh thu từ nhóm thuốc Ký sinh trùng & Nhiễm Khuẩn, nhóm thuốc Gây tê - Mê bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 65 4.2 VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI BÌNH THUẬN: 66 4.2.1 Chiến lược sản phẩm: 66 4.2.2 Chiến lược giá Bình Thuận: 66 4.2.3 Chiến lược chăm sóc khách hàng Bình Thuận: 67 4.2.4 Chiến lược phân phối Bình Thuận: 67 Luan van thac si 4.2.5 Chiến lược cạnh tranh, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thị trường Bình Thuận: 68 KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ 69  KẾT LUẬN 69  KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT 71 Luan van thac si QUY ƯỚC VIẾT TẮT Từ viết tắt Tiếng Anh Công ty cổ phần CTCP CPI Tiếng Việt Consumer Price Index Chỉ số giá tiêu dùng Doanh nghiệp nhà nước DNNN FDI Foreign Direct Invesment Đầu tư trực tiếp nước GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội GMP Good Manufacturing Practises Thực hành tốt sản xuất thuốc GPP Good Pharmacy Practises Thực hành tốt nhà thuốc CTTNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn MTV DP Một thành viên Dược phẩm DN Doanh nghiệp PTHĐKD Phân tích hoạt động kinh doanh HTK Hàng tồn kho Nhu cầu vốn lưu động thường NCVLĐTX xuyên TNHH Trách nhiệm hữu hạn BV Bệnh viện ĐKKV Đa khoa khu vực TTTM Trung tâm thương mại UBND Ủy ban nhân dân USD Đô la Mỹ VCSH Vốn chủ sở hữu VTYT Vật tư y tế WTO World Trade Oganization Tổ chức thương mại giới Luan van thac si DANH MỤC CÁC BẢNG STT TÊN BẢNG TRANG Bảng 2.1.Chỉ số biến số nghiên cứu 30 Bảng 3.1.Cơ cấu nhân lực Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II 37 Bảng 3.2.Tình hình doanh thu lợi nhuận công ty 2015: 38 Bảng 3.3: Bảng cân đối kế tốn Cơng ty TW2 năm 2015 40 Bảng 3.4.Doanh thu tỉnh thuộc khu vực miền Đông Nam Bộ 42 Bảng 3.5: Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty Codupha tỉnh Bình Thuận theo nhóm đấu thầu 43 Bảng 3.6.Doanh số bán hàng Công ty cho đơn vị khám chữa bệnh địa bàn tỉnh Bình Thuận 45 Bảng 3.7.Doanh thu bán hàng theo nhóm thuốc Bình Thuận 47 Bảng 3.8.Doanh thu nhóm Ký sinh trùng & nhiễm khuẩn từ bệnh viện địa bàn Bình Thuận năm 2015 49 10 Bảng 3.9.Doanh thu nhóm thuốc Gây tê – Mê từ bệnh viện địa bàn Bình Thuận năm 2015 50 11 Bảng 3.10.Doanh thu nhóm thuốc Hơ hấp từ bệnh viện địa bàn Bình Thuận năm 2015 51 12 Bảng 3.11.Phân tích khách hàng theo tiến độ toán 57 Luan van thac si DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ STT CÁC BIỂU ĐỒ TRANG Hình 1.1.Tình hình nhập thuốc Việt Nam từ 2008 - 2015 Hình 1.2 Tăng trưởng ngành dược Việt Nam từ 2010 đến 2015 Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty TNHH MTV DP TW2 36 Hình 3.2: Biểu đồ biểu thị nhân lực công ty TNHH MTV TW2 năm 2015 37 Luan van thac si 3.2.5 Chiến lược cạnh tranh, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thị trường Bình Thuận: Thị trường cơng ty TW2 TP Hồ Chí Minh, Đơng Nam Bộ, tỉnh Miền Trung, Tây Nguyên, Tây Nam Bộ Miền Bắc Công ty xác nhận tiềm lớn thị trường tỉnh Miền Trung Việc mở Chi nhánh Đà Nẵng bước phát triển chiến lược mở rộng chiếm lĩnh thị trường công ty, tăng khả chăm sóc khách hàng, marketing sản phẩm, khuếch trương thương hiệu Chiến lược cạnh tranh xây dựng thực cách nghiêm túc thời điểm cụ thể, bao gồm chiến lược: chiến lược thị trường, chiến lược giá, chiến lược chất lượng sản phẩm, chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Ví dụ: Để chuẩn bị cho đấu thầu cung ứng thuốc Bình Thuận Cơng ty TW2 thực chiến lược cạnh tranh sau: - Xác định Bình Thuận thị trường tương đối lớn so với tỉnh miền Đơng Nam có khả đẩy mạnh doanh số bán thời gian hiệu lực thầu - Đảm bảo nhà cung cấp dự trữ đủ theo số lượng trúng thầu - Thu thập đầy đủ thông tin giá kế hoạch phê duyệt, giá đối thủ trúng thầu Bình Thuận tỉnh lân cận thời gian gần - Tạo dựng chứng minh hình ảnh đẹp cơng ty khía cạnh nhà cung ứng chun nghiệp Có hoạt động mang tính xã hội nhằm khuyếch trương hình ảnh cơng ty Tuy nhiên, đơi việc thực chiến lược cạnh tranh khơng hồn tồn thuận lợi Một vài sơ suất nhỏ gây nên hiệu khơng mong muốn Chính vậy, để thực thành cơng địi hỏi người huy phải có khả xây dựng chiến lược thực chiến lược tốt sát với thực tiễn 60 Luan van thac si Việc xây dựng chiến lược tạo ngân sách hoạt động cho sách hỗ trợ kinh doanh vấn đề khó khăn vơ quan trọng Do cơng ty xác định tầm quan trọng công tác xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, việc thực tốt hỗ trợ kinh doanh phát triển, thu lợi nhuận tối đa Trên sở Ban lãnh đạo đề sản phẩm hay nhóm sản phẩm cần trọng đầu tư để đưa phương thức hoạt động phù hợp hiệu 61 Luan van thac si CHƯƠNG IV : BÀN LUẬN 4.1 BÀN LUẬN VỀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: 4.1.1 Bảng cân đối kế tốn: - Việc đẩy mạnh cơng tác bán hàng kết hợp tăng vốn góp từ lợi nhuận giữ lại chưa phân phối Cơng ty góp phần tăng đáng kể tổng tài sản năm 2015 (3,041 tỷ năm 2015 2,843 tỷ năm 2014) gần 198 tỷ so với năm trước Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2015 đạt 3,011 tỷ; Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ đạt 211 tỷ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 25 tỷ đồng - Nhìn chung theo số liệu bảng báo cân đối tài năm 2014 – 2015 cho thấy số thể công ty hoạt động hiệu việc tổng tài sản tổng nguồn vốn tăng đáng kể (từ 1,303 tỷ (2014) lên 1,464 tỷ (2015) Bên cạnh đó, phận kế tốn cơng nợ phải tăng cường cơng tác thu hồi nợ nhằm hạn chế rủi ro mắc phải năm tài 4.1.2 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II Bình Thuận từ 2014 - 2015: Tổng doanh thu năm 2015 tồn khu vực có tăng nhẹ so với kỳ năm 2014 (13%), nỗ lực chung nhóm khu vực miền Đơng Nam Bộ Doanh số trúng thầu địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 ( 32,134 tỷ) đạt giá trị thấp năm 2014 ( 36,708 tỷ) chủ yếu số mặt hàng sản xuất nước có tính cạnh tranh cao, lợi nhuận mang lại không nhiều nên năm 2015 Công ty tập trung chủ lực vào mặt hàng chủ lực nhập có khả mang lại lợi nhuận nhiều Sự tăng trưởng đáng kể doanh thu lợi nhuận gộp so với năm 2014 tín hiệu đánh dấu phát triển công ty thị trường 62 Luan van thac si Bình Thuận theo hướng thuận lợi Tuy nhiên, việc tham gia đấu thầu có nhiều rủi ro, sách đấu thầu thay đổi thường xuyên hàng năm sản phẩm đầu tư tốt khả trúng thầu cao Qua nói lên việc kinh doanh ngày khó khăn, ngày cạnh tranh mạnh mẽ biến động tài chính, sách cơng tồn hệ thống Cơng ty cần thiết nên có chiến lược - kế hoạch linh hoạt mềm dẻo khơng cho Bình Thuận nói riêng mà nước nói chung, cắt giảm sản phẩm thơng thường nhiều cạnh tranh, nhiều rủi ro, sản phẩm mang lại lợi nhuận Tập trung xác định nhóm sản phẩm chiến lược, cạnh tranh, mang lại nhiều lợi nhuận, sản phẩm độc quyền để đầu tư vào thị trường, tạo đứng vững cho công ty Bình Thuận 4.1.3 Doanh số bán hàng Cơng ty TNHH MTV DP Trung Ương II theo bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận Từ doanh số kế hoạch doanh số thực được, nhận thấy năm 2015 doanh số kế hoạch thấp so năm 2014 giảm 12,5% (kế hoạch 2014 36,708 tỷ, thực 10,037 tỷ chiếm tỷ trọng 27% so với kế hoạch; kế hoạch 2015 32,134 tỷ thực 11,259 tỷ chiếm tỷ trọng 35% so với kế hoạch) ngược lại doanh số bán hàng lại tăng 12% Năm 2015, lãnh đạo Công ty có nhiều quan tâm nhiều sách khác như: sách chăm sóc khách hàng; sách đãi ngộ nhân viên thị trường; tập trung vào mặt hàng mạnh chủ lực (nhóm hàng cạnh tranh mang lại lợi nhuận cao) Với quy mô bệnh viện tuyến cuối tỉnh Bình Thuận, bệnh viện đa khoa tỉnh có mức tiêu thụ hàng cao so với doanh thu năm Công ty địa bàn Bình Thuận liên tục mức ổn định năm liền (năm 2014 đạt 3,957 tỷ chiếm 36,9%, năm 2015 đạt 4,446 tỷ chiếm 39,49%; Bệnh viện khu vực Nam Bình Thuận có mức tiêu thụ cao (năm 2014 đạt 1,775 tỷ chiếm 17,68%, năm 2015 đạt 1,727 tỷ chiếm 15,34%); Trong năm 2015 đáng ghi nhận bệnh viện LaGi tăng đột biến doanh số 187% (doanh số 2014 185 triệu năm 2015 đạt 401 triệu); Bệnh viện đa 63 Luan van thac si khoa Phan Thiết có tăng mạnh doanh số bán hàng (năm 2014 đạt 382 triệu, năm 2015 đạt 716 triệu tăng tương đương 87% doanh số); Trong tóp tăng trưởng doanh số bán hàng cịn có vài đơn vị có mức tăng trưởng nhẹ như: TTYT LaGi, bệnh viện Lao Bệnh Phổi, bệnh viện Hàm Thuận Nam…; Bệnh viện đa khoa An Phước nhiều năm qua có mức doanh số tiêu thụ hàng mức cao 1,1 tỷ/năm; Ngồi số đơn vị có mức tăng trưởng cao vài đơn vị có mức tăng trưởng thấp khơng có doanh số bán như: TTYT Dự Phòng, TT Sốt rét & Bướu cổ Nhìn chung năm 2015 doanh số bán hàng Cơng ty Codupha Bình Thuận có tăng trưởng không cao đáng ghi nhận, nỗ lực chung lãnh đạo công ty, khu vực Miền Đông nhân viên kinh đoanh địa bàn 4.1.4 Doanh số bán hàng Công ty TNHH MTV DP Trung Ương II theo nhóm thuốc địa bàn tỉnh Bình Thuận Nhóm thuốc ký sinh trùng & nhiễm khuẩn chiếm doanh thu tỷ trọng cao đồng thời có mức tăng trưởng đứng đầu (năm 2014 đạt 2,146 tỷ chiếm 21%, năm 2015 đạt 3,585 tỷ chiếm 32% vượt 67% so với kế hoạch); Nhóm thuốc Dung dịch điều chỉnh nước & Chất điện giải có tăng trưởng mạnh doanh thu (năm 2014 đạt 113 triệu chiếm 1%, năm 2015 đạt 1,025 tỷ chiếm 9% tăng 907%); nhóm thuốc Hoạt chất đánh dấu đưa vào danh mục Công ty đóng góp phần doanh thu khơng nhỏ, hướng phát triển cho năm Nằm nhóm có doanh thu giảm gồm: Nhóm thuốc Tác dụng máu có xu hướng giảm mạnh (từ 1,8 tỷ năm 2014 xuống 1,4 tỷ năm 2015); Nhóm thuốc Tim Mạch có giảm sút rõ rệt (từ 936 triệu năm 2014 xuống 352 triệu nma8 2015); Nhóm thuốc Hơ Hấp đà giảm doanh thu so với kỳ, năm 2014 đạt 1,731 tỷ xuống 1,067 tỷ năm 2015); Nhóm thuốc Giải độc từ 193 triệu năm 2014 xuống 38 triệu 64 Luan van thac si năm 2015 điều báo động cần tập trung khai thác thời gian tới; vớt lại phần ảm đạm năm qua số nhóm thuốc khác khác có tăng trưởng nhẹ như: Nhóm thuốc Tiêu Hóa; nhóm thuốc Da Liễu; Nhóm thuốc Huyết Thanh & INSULIN; Nhóm thuốc Vitamin & Khốn chất; Nhóm thuốc Trị Ung thư Nhìn chung, doanh thu số nhóm thuốc năm qua có sụt giảm mạnh nhiều nguyên nhân khác nhau, có yếu tố cạnh tranh thị trường, yếu tố nội điều cần nghiên cứu sâu từ phía lãnh đạo cơng ty để can thiệp kịp thời nhằm khắc phục thiếu sót phát huy mặt đạt 4.1.5 Doanh thu từ nhóm thuốc Ký sinh trùng & Nhiễm Khuẩn, nhóm thuốc Gây tê - Mê bệnh viện địa bàn tỉnh Bình Thuận năm 2015 Năm 2015 với doanh thu từ nhóm thuốc Ký sinh trùng & Nhiễm khuẩn chiếm tỷ trọng cao ( đạt 3,585 tỷ chiếm 32%) tổng doanh thu năm Công ty Codupha Bình Thuận, đóng góp khơng nhỏ vào số này, đứng đầu bệnh viện đa khoa tỉnh; đứng thứ hai bệnh viện ĐKKV Nam Bình Thuận, hai bệnh viện có tổng số giường bệnh nhiều hiệu điều trị thuộc hạng tốt tỉnh Bình Thuận Bệnh viện Hàm Thuận Nam, bệnh viện Tuy Phong, bệnh viện ĐKKV Bắc Bình Thuận có mức nhập nhóm thuốc tương đương chiếm khoản 5% doanh số nhóm thuốc Tình hình doanh thu từ nhóm thuốc Gây Tê – Mê năm 2015 có giảm chút so với năm 2014; sử dụng nhiều nhóm bệnh viện đa khoa tỉnh Bình Thuận chiếm phần lớn tổng doanh thu nhóm (đạt 886 triệu chiếm 65,81%), điều hồn tồn hợp lý bệnh viện tuyến đầu ngành y tế tỉnh, thường xuyên áp dụng kỹ thuật cao để can thiệp (mổ cho bệnh nhân) nên đòi hỏi phải sử dụng nhiều nhóm thuốc gây tê – mê này; Bệnh viện tư nhân An Phước tuổi đời non trẻ vài năm trở lại đây, bệnh viện tích cực áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào điều trị cho 65 Luan van thac si bệnh nhân, đặc biệt kỹ thuật mổ bắt khơng đau, chấn thương chỉnh hình, sọ não v.v doanh thu đạt cao so với đơn vị bệnh viện công lập khác 4.2 VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI BÌNH THUẬN: 4.2.1 Chiến lược sản phẩm: Chính sách sản phẩm cơng ty TW2 dựa cấu thành bản: - Một nhóm sản phẩm hữu phát triển tốt để tiếp tục tập trung phát triển cho năm sau như: Nhóm thuốc Ký sinh trùng & Nhiễm khuẩn; Nhóm Dung dịch điều chỉnh nước & Điện giải; Nhóm thuốc Gây tê – Mê nhóm thuốc Hơ hấp - Hai nhóm sản phẩm có tiềm khai thác nhóm định hướng chủ yếu dựa vào lý thuyết Marketing dược như: 4.2.2 Chiến lược giá Bình Thuận: Chiến lược giá: Áp dụng chiến lược giá tồn miền Nam nói chung tỉnh Bình Thuận nói riêng cho mặt hàng tiềm năng, mặt hàng có mức tăng trưởng ổn định có hỗ trợ trực tiếp từ nhà sản xuất mãng đấu thầu tập trung Sở Y tế cho bệnh viện công lập sử dụng Chiến lược xâm nhập giá: việc áp dụng giá thấp để tiếp cận dần đến chiếm lĩnh thị trường với mặt hàng tiêu thụ với số lượng lớn, mặt hàng nhiều cạnh tranh mặt hàng chưa có thị trường Chiến lược giá linh hoạt: áp dụng cho mặt hàng thuốc thơng thường (mang tính phổ thơng) nhằm điều tiết thị trường thúc đẩy số lượng hàng doanh số bán Chiến lược giúp quản lý thị trường khách hàng Tuy nhiên gây số nguy hại khách hàng biết 66 Luan van thac si giá bán khác cơng ty cơng ty phải giải thích rõ lý phải thực sách giá 4.2.3 Chiến lược chăm sóc khách hàng Bình Thuận: Ln tơn trọng khách hàng Tìm hiểu nhu cầu, lợi ích khách hàng để đáp ứng làm thỏa mãn khách hàng Nhận diện khách hàng có sách hành động chăm sóc phù hợp Trên thực tế, khách hàng bệnh viện thường phụ thuộc nhiều vào kết đấu thầu hàng năm nên để chủ động, ổn định lâu dài cần phải trọng lĩnh vực hỗ trợ khác Ngồi lý cơng ty tập trung đầu tư nhóm hàng chiến lược chủ lực nhằm mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, địa bàn Bình Thuận cơng ty cần đầu tư nhiều chăm sóc mở rộng, chăm sóc có chiều sâu để gia tăng hình ảnh, gia tăng thương hiệu, uy tín cơng ty, việc tăng cường đầu tư khuyến mại, hội nghị yếu tố tài chung khác góp phần ảnh hưởng đáng kể Do phần hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh cho năm Cơng ty nên có kế hoạch rà xét cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết nhằm tăng lợi nhuận cho phù hợp với tốc độ tăng trưởng doanh số bán cho năm tài Phải coi việc tiết kiệm chi phí mà không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh mục tiêu chung cho toàn nhân viên cơng ty 4.2.4 Chiến lược phân phối Bình Thuận: Tuy công ty nhà nước, Công ty TW2 trọng kênh phân phối điều trị đặc biệt thị trường có doanh thu lớn (Đồng Nai, Bình Thuận, Bình Định.v.v.) Bình Thuận ba thị trường mang lại nhiều doanh thu cho công ty mục tiêu ln đặt phải đảm bảo cung ứng hàng đầy đủ số lượng, chủng loại cho khách hàng hệ thống, coi việc phân phối đúng, đủ, kịp thời nhiệm vụ sống cịn cơng ty 67 Luan van thac si 4.2.5 Chiến lược cạnh tranh, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thị trường Bình Thuận: Việc hoạch định chiến lược chiếm lĩnh thị trường tham vọng công ty TW2 Tuy nhiên điều cịn phụ thuộc vào tiềm lực tài chính, sản phẩm, hệ thống phân phối, nhân Công ty xác xác định phân loại phân khúc thị trường Bình Thuận Ngồi thị trường sẵn có, cơng ty có kế hoạch dài hạn mở rộng chiếm lĩnh thị trường lại hay phân khúc thị trường kênh Trung tâm y tế huyện thị Trung tâm dự phòng tuyến tỉnh dài hạn đạt thời chín muồi Tăng cường thơng tin quảng cáo thuốc qua kênh phù hợp hệ thống trình dược viên, hội nghị quảng cáo, báo cáo khoa học định kỳ Đối với thuốc mới, thuốc doanh thu thấp cơng ty dùng hình thức kích thích tiêu thụ tặng hàng mẫu, hàng dùng thử Từ năm 2014, công ty thực thành công số chiến lược cạnh tranh, nhiên dừng quy mô nhỏ tiềm khai thác thị trường Bình Thuận có giới hạng việc đầu tư sản phẩm chưa đủ mạnh để bao phủ khu vực miền Đơng Nam Bộ nói riêng khu vực miền Nam nói chung xét mặt khoản cách địa lý gần trung tâm Tp.Hồ Chí Minh Việc xác định vị mình, công ty trọng tập trung chiều sâu sản phẩm có nhiều lợi cạnh tranh, sản phẩm mục tiêu mang lại nhiều lợi nhuận, tạo bàn đạp để hướng tới mục tiêu dài hạn nhằm làm thay đổi phát triển thị trường ngày lớn 68 Luan van thac si KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ  KẾT LUẬN Qua nghiên cứu, phân tích đánh giá số liệu hiệu chiến lược hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV DP TW2 năm 2014- 2015 Bình Thuận, đề tài đưa số kết luận sau: Trong năm 2014-2015 tiêu, doanh số bán cơng ty địa bàn tỉnh Bình Thuận (đặc biệt hệ thống điều trị) đạt vượt kế hoạch, tiêu mà BGĐ đề Doanh số bán năm 2014 đạt 10,037 tỷ đồng, năm 2015 đạt 11,259 tỷ đồng ( đạt 112, 17%) Việc tập trung ổn định thị trường có mở rộng số thị trường tiềm ( có 15/24 đơn vị điều trị) , phát triển sản phẩm chủ lực mang lại doanh số lợi nhận cao nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu cho năm 2016 Cơ cấu doanh thu theo bệnh viện: - Bệnh viện đa khoa tỉnh Bình Thuận: năm 2014 đạt 3,975 tỷ chiếm 39,6%, năm 2015 đạt 4,446 tỷ chiếm 39,49% - Bệnh viện tu nhân An Phước: năm 2014 đạt 1,036 tỷ chiếm 10,33%, năm 2015 đạt 1,154 tỷ chiếm 10,25% - Bệnh viện đa khoa khu vực Nam Bình Thuận: năm 2014 đạt 1,775 tỷ chiếm 17,68%, năm 2015 đạt 1,727 chiếm 15,34% Cơ cấu doanh thu theo nhóm tác dụng dược lý: - Nhóm thuốc Gây tê – Mê: năm 2014 đạt 1,367 tỷ chiếm 14%, năm 2015 đạt 1,346 tỷ chiếm 12% - Nhóm tác dụng máu: năm 2014 đạt 1,836 tỷ chiếm 18%, năm 2015 đạt 1,412 tỷ chiếm 13% - Nhóm thuốc Hơ hấp: năm 2014 đạt 1,731 tỷ chiếm 17%, năm 2015 đạt 1,067 tỷ chiếm 9% - Nhóm thuốc Ký sinh trùng & nhiễm khuẩn: chiếm 21%, năm 2015 đạt 3,585 tỷ chiếm 32% 69 Luan van thac si năm 2014 đạt 2,146 tỷ Chiến lược kinh doanh: Trong năm 2014-2015, công ty xác định chiến lược kinh doanh, vận dụng chiến lược kinh doanh phù hợp, kịp thời điều chỉnh với biến động thị trường, nhiên trình vận dụng chưa thật đánh giá hết biến động thị trường số nhóm sản phẩm bị giảm mạnh doanh thu - Chiến lược sản phẩm: Tập trung phát triển nhóm sản phẩm phát triển tốt; khai thác nhóm sản phẩm có tiềm - Chiến lược giá: Áp dụng chiến lược giá, thống cho tồn khu vực ổn định giá bán thị trường, phân khúc thị trường đấu thầu thuốc Áp dụng chiến lược xâm nhập giá để tiếp cận dần chiếm lĩnh thị trường - Chiến lược phân phối: Cơng ty có nhiều trọng đầu tư cho việc phân phối thị trường Bình Thuận (có doanh thu lớn), bảo đảm cung ứng hàng tiến độ, thời gian quy định từ – 24 Hy vọng với nghiên cứu, phân tích số liệu ghi luận văn giúp cho công ty nhìn nhận lại định hướng tốt thị trường Bình Thuận tương lai; đề chiến lược kinh doanh hợp lý để giữ vững Bình Thuận ba thị trường lớn Công ty khu vực miền Đông Nam Bộ, góp phần phát triển cơng ty, phát triển thương hiệu, khẳng định trở thành ba công ty phân phối thuốc hàng đầu Việt Nam 70 Luan van thac si  KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT Về nhân lực tổ chức: Ưu tiên tuyển dụng nhân có trình độ cao có chun mơn kỹ thuật, xếp lại vị trí làm việc chồng chéo thiếu hiệu Có kế hoạch đào tạo thường xuyên liên tục kỹ chuyên môn kỹ quản lý, bán hàng phù hợp cho nhân viên vị trí việc làm Tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích hỗ trợ phần kinh phí để nhân viên học nâng cao kiến thức chuyên môn lĩnh vực y dược sở đào tạo uy tín 2.Về sách bán hàng cho bệnh viện: + Cần tập trung đầu tư có chiều sâu sách chăm sóc khách hàng bệnh viện có doanh thu lớn như: Bệnh viện đa khoa tỉnh; Bệnh viện ĐKKV Nam Bình Thuận; Bệnh viện tư nhân An Phước + Duy trì, thúc đẩy tăng cường tạo mối quan hệ thân thiết bệnh viện có cơng nợ kéo dài để cải thiện tình trạng nợ đọng: Bệnh viện Tuy Phong; Bệnh viện Tp Phan Thiết; Bệnh viện ĐKKV Bắc Bình Thuận 3.Về sách bán hàng cho nhóm sản phẩm: + Tập trung trì ổn định nhóm sản phẩm có doanh thu lớn có mức tăng trưởng tốt năm 2015 như: Nhóm thuốc Ký sinh trùng & nhiễm khuẩn; Nhóm thuốc Gây tê – Mê; Nhóm thuốc Dung dịch điều chỉnh nước & điện giải; Nhóm thuốc Hơ hấp; Nhóm thuốc Tác dụng máu + Cần có chế độ sách chăm sóc hợp lý (tốt) nhóm thuốc cần tăng doanh thu cho năm tới như: Nhóm thuốc Tim mạch; Nhóm thuốc Tiêu hóa; Nhóm thuốc Da liễu; Nhóm thuốc Vitamin & khốn chất + Trong hai năm gần Bệnh viện đa khoa tỉnh Bình Thuận có khoa điều trị Ung Bướu cần phát triển mạnh nhóm thuốc như: 71 Luan van thac si Nhóm Hoạt chất đánh dấu; Nhóm thuốc Điều trị Ung thư Đây hai nhóm thuốc đầy tiềm để mang doanh thu cao cho Cơng ty - Về văn hóa cơng ty Xây dựng văn hóa cơng ty theo hướng riêng phù hợp với thực tế hoạt động Tạo môi trường làm việc thoải mái hiệu để nhân viên cảm nhận Công ty nhà thứ hai ngồi gia đình Xây dựng triển khai áp dụng quy trình làm việc cụ thể cho vị trí cơng việc, phịng ban cơng ty Sắp xếp nhân phù hợp với chuyên môn, khả khiếu Có sách đãi ngộ người có trình độ chun mơn cao, người có tài, người gắn bó lâu dài với cơng ty Xây dựng quỹ phúc lợi, thăm viếng, hiếu hỷ, vui chơi nghỉ mát định kỳ Có sách riêng cho nhân viên kinh doanh trực tiếp thị trường chế độ thưởng theo doanh thu - Về hệ thống phân phối, thị trường, sản phẩm: Phát huy hệ thống kênh phân phối hữu Tinh giảm thị trường hiệu Đẩy mạnh tăng chiều sâu thị trường mạnh, thị trường truyền thống Mở rộng thăm dò thị trường Thực sách tốt chăm sóc khách hàng có chiều sâu khách hàng có doanh số lớn, khách hàng có tiềm khai thác Xây dựng đội ngũ tham gia thực đấu thầu thuốc đủ chuyên nghiệp Có phận thu thập thông tin liên hệ phản hồi khách hàng sở khám chữa bệnh, sở y tế Bảo hiểm xã hội Xây dựng danh mục sản phẩm “xương sống” phù hợp Tìm tịi bổ sung sản phẩm tiềm năng, có tính độc đáo riêng biệt bổ sung vào danh mục sản phẩm công ty Loại bỏ, làm sản phẩm hiệu quả, sản phẩm lỗi thời 72 Luan van thac si TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngân hàng Sacombank -SBS(2015): Báo cáo cập nhật ngành dược năm 2015 Hoàng Hiếu Tri (2014): Báo cáo ngành Dược phẩm năm 2014 Bộ Y tế: Dịch tễ Dược học, nhà xuất Y học Hà nội 2007 Bộ Y tế: Quản lý kinh tế Dược, nhà xuất Y học, Hà nội 2007 Cục quản lý Dược Việt Nam (2015) Báo cáo tổng kết công tác năm 2015 định hướng trọng tâm công tác năm 2016 Cuc quản lý Dược Việt Nam (2011) Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp Dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 Trường đại học kinh tế quốc dân- Bộ mơn kế tốn quản trị phân tích: Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân, Hà nội (2008) Trường đại học kinh tế quốc dân-Khoa kế tốn (2008), Giáo trình phân tích báo cáo tài chính, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân, Hà nội (2008) Trường đại học kinh tế thành phố hồ Chí Minh_ Khoa kế tốn-kiểm tốn-Bộ mơn kế tốn quản trị- phân tích kinh doanh: Phân tích hoạt động kinh doanh, nhà xuất thống kê (2004) 10.http://wikipedia.org/ngành dược việt nam 11 Website:www.codupha.com.vn : Công ty TW2 12 http://www.binhthuan.gov.vn/ Sở Y tế tỉnh Bình Thuận 13 http://www.vnpca.org.vn/số liệu thống kê Luan van thac si 14.Hoàng Lương Sơn (2012): Nghiên cứu thực trạng đấu thầu mua thuốc BHYT cho sở khám, chữa bệnh công lập Việt Nam năm 2012 15 Bộ môn Quản lý kinh tế dược, Giáo trình Pháp chế hành nghề Dược Trường đại học Dược Hà Nội (2003) 16 Bộ Y tế - nhóm đối tác y tế, Báo cáo chung tổng quan ngành y tế năm 2014, "Hệ thống y tế Việt Nam trước thềm kế hoạch năm 2011-2015" 2014 17 Bộ Y tế Dự thảo “Chiến lược bảo vệ, chăm sóc nâng cao sức khỏe nhân dân giai đoạn 2011-2020, tầm nhìn 2030” trình Chớnh ph 19 Bộ môn Quản lý kinh tế D-ợc (2003), Giáo trình Quản lý kinh tế D-ợc, Tr-ờng Đại học D-ợc Hà Nội 20 Bộ tài (2004), H-ớng dẫn giám sát đánh giá hiệu hoạt đọng kinh doanh doanh nghiệp nhà n-ớc, Thông t- số 42/TT/BTC 21 Đặng Văn Đ-ợc, Đặng Kim C-ơng (1995), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê 22 Trần Thế Dũng (2002), Phân tích hoạt động kinh tế th-ơng mại dịch vụ, Tr-ờng Đại học Th-ơng Mại 23 Nguyễn Thị Thái Hằng, Lê Viết Hùng(2001), Phân tích hoạt động kinh doanh, thị tr-ờng chiến l-ợc kinh doanh doanh nghiệp d-ợc, Tài liệu giảng dạy sau đại học, Tr-ờng ĐH D-ợc Hà nội 24 Lê Viết Hùng(2000), Doanh nghiệp - Doanh nghiệp D-ợc, Tài liệu giảng dạy sau đại học, Tr-ờng ĐH D-ợc Hà nội 25 http://cucthongke.vn/x-nien-giam-thong-ke 2014 26 Liên Bộ Y tế - Bộ Tài Chính (2012), Hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế, Thông tư liên tịch 01/TTLT/BYT-BTC Luan van thac si