LUẬN VĂN Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU BAR 1A VUNGTAU UNIVERSITY Cap Saint Jacques NGUYỄN MINH TRÍ GIÃI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI VIETTEL BÀ RỊA VŨNG TÀU LUẬN VẨN.
Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU BAR.1A VUNGTAU UNIVERSITY CAP SAINT JACQUES NGUYỄN MINH TRÍ GIÃI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI VIETTEL BÀ RỊA-VŨNG TÀU LUẬN VẨN THẠC sĩ Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 12 năm 2020 Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU BAR.1A VUNGTAU UNIVERSITY C AP SAINT JACQUES NGUYỄN MINH TRÍ GIÃI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI VIETTEL BÀ RỊA-VŨNG TÀU LUẬN VẨN THẠC sĩ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 8340101 CÁN Bộ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ Sĩ TRÍ Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 12 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu tơi thực hướng dẫn TS Lê Sĩ Trí Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Bà Rịa-Vũng Tàu, ngày tháng 12 năm 2020 Người thực luận văn LỜI CÁM ƠN Tác giả chân thành cảm ơn quý thầy cô Trường Đại học Bà Rịa-Vũng Tàu tận tình hỗ trợ tác giả hồn thành chương trình cao học viết luận văn Tác giả dành tri ân sâu sắc đến TS Lê Sĩ Trí., người dành nhiều thời gian, tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp tác giả hoàn thành luận văn Ngồi ra, tác giả xin cảm ơn quý đồng nghiệp hỗ trợ nhiệt tình trình thực khảo sát Cuối cùng, tác giả vơ biết ơn gia đình động viên, giúp đỡ mặt tinh thẫn lẫn vật chất cho tác giả thời gian thực đề tài Người thực Nguyễn Minh Trí TĨM TẮT Luận văn “Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Viettel Bà Rịa - Vũng Tàu” thực nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Viettel Bà Rịa - Vũng Tàu Đề tài sử dụng liệu thu từ khảo sát 119 nhân viên công ty 196 khách hàng yếu tố liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng; áp dụng phương pháp nghiên cứu là: phương pháp nghiên cứu định tính phương pháp nghiên cứu định lượng Trong phương pháp nghiên cứu định tính, đề tài thực vấn chuyên gia nhằm thiết lập yếu tố quản trị bán hàng phân tích số liệu thứ cấp từ công ty Trong phương pháp nghiên cứu định lượng, tác giả áp dụng phương pháp phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha Từ đó, đề tài đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng Công ty Viettel Bà Rịa-Vũng Tàu DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT BRVT: TẮT Bà Rịa - Vũng Tàu Bộ TT&TT: CBCNV: Bộ Thông tin Truyền thông CNTT: Công nghệ thông tin CSKH: Chăm sóc khách hàng KPI: Key Performance Indicator LLBH: Lực lượng bán hàng NVBH: Nhân viên bán hàng PGĐ: Phó giám đốc QTBH: Quản trị bán hàng R&D: Nghiên cứu phát triển SXKD: Sản xuất kinh doanh TX: Thị xã TP: Thành phố TCT: Tổng công ty TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Cán bộ, công nhân viên DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1 Thế giới bán hàng Sơ đồ 1 Tổchức lực lượng bán hàng theo đơn vị địa lý .9 Sơ đồ Tổchức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ Tổchức lực lượng bán hàng theo khách hàng .11 Sơ đồ Tổchức lực lược bán hàng theo sản phẩm khu vực địa lý 11 Hình Sơ đồ tổ chức Cơng ty Viettel BRVT 25 Hình 2 Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi Viettel BRVT 29 Hình Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Viettel BRVT .32 Hình Kênh phân phối sản phẩm Viettel BRVT 35 Hình Quy trình giải khiếu nại khách hàng Viettel BRVT 36 Hình Cơ sở hạ tầng viễn thông doanh nghiệp năm 2019 địa bàn Bà Rịa -Vũng Tàu 40 Hình Thị phần thuê bao địa bàn Tỉnh Bà Rịa -Vũng Tàu 41 Hình Trình độ chun mơn nhân viên bán hàng Viettel BRVT 46 Hình 10Biểu đồ đánh giá nhân viênvề kế hoạch bán hàng 48 Hình 11Biểu đồ đánh giá nhân viênvề tổ chức lực lượng bán hàng 49 Hình 12Biểu đồ đánh giá nhân viênvề xây dựng lực lượng bán hàng .51 Hình 13 Biểu đồ đánh giá nhân viên khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng 52 Hình 14 Biểu đồ đánh giá nhân viên kết thực công việc 54 Hình 15 Thơng tin độ tuổi khách hàng khảo sát .56 Hình 16 Biểu đồ đánhgiá khách hàng sản phẩm 57 Hình 17 Biểu đồ đánhgiá khách hàng giá chươngtrình khuyến mại .58 Hình 18 Biểu đồ đánhgiá khách hàng NVBH 60 Hình 19 Biểu đồ đánhgiá khách hàng công tác CSKH 61 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng Đặc điểm dịch vụ viễn thông 27 Bảng 2 Cơ cấu trình độ đào tạo đội ngũ nhân lực Viettel BRVT 30 Bảng Tình hình tài sản, nguồn vốn Viettel BRVT 31 Bảng Tình hình tài sản, nguồn vốn thực kết kinh doanh Viettel BRVT .37 Bảng Kết doanh thu dịch vụ năm 2019 Viettel BRVT 38 Bảng Tình hình thực kênh bán hàng Viettel BRVT 39 Bảng Cơ sở hạ tầng doanh nghiệp viễn thông năm 2019 địa bàn Bà Rịa - Vũng Tàu 40 Bảng Kết nghiên cứu đánh giá nhân viên Viettel BRVT thông qua độ tin cậy Cronbach’s Alpha 43 Bảng Kết nghiên cứu đánh giá khách hàng thông qua độ tin cậy Cronbach’s Alpha 45 Bảng 10 Đánhgiá nhân viên kế hoạch bán hàng 47 Bảng 11 Đánhgiá nhân viên tổ chức lực lượng bán hàng 48 Bảng 12 Đánhgiá nhân viên xây dựng lực lượng bán hàng 50 Bảng 13 Đánhgiá nhân viên khuyến khích, động viên NVBH .51 Bảng 14 Đánhgiá nhân viên kết thực công việc 53 Bảng 15 Đánh giá khách hàng sản phẩm 56 Bảng 16 Đánh giácủa khách hàng giá chương trìnhkhuyến mại 57 Bảng 17 Đánh giácủa khách hàng NVBH 59 Bảng 18 Đánh giácủa khách hàng công tác CSKH 61