Câu hỏi và ví dụ những câu hỏi ôn tập marketing căn bản, nguyên lý marketing cho mọi người tham khảo. Bài làm gấp có những sai sót mong quý đọc giả thông cảm. Chúc quý đọc giả có một kì thì suôn sẻ, may mắn.
CÂU HỎI ÔN TẬP HỌC PHẦN NGUYÊN LÝ MARKETING CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING Câu 1: Khái niệm Marketing? Ý nghĩa Marketing hoạt động Doanh nghiệp? Cho ví dụ minh họa? - Khái niệm: Marketing quy trình tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mối quan hệ với họ để đạt giá trị từ khách hàng ( học thêm khái niệm AMA 1985; - Ý nghĩa: (HỌC KEY WORDS) + Marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường: Có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh + Sự công nhận thương hiệu: Chiến lược marketing giúp để dấu ấn thương hiệu tâm trí khách hàng + Tạo khách hàng giữ chân họ: Một thương hiệu đạt khẳng định hệ thống khách hàng thành lập marketing cho phép Doanh nghiệp giữ chân khách hàng Đây điều cần thiết để thương hiệu không bị vị sản phẩm đưa thị trường + Xác định khách hàng thực sự: Các chiến lược marketing cho phép doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm khách hàng thực dựa nghiên cứu tâm lý ước muốn khách hàng + Cung cấp thông tin: Marketing cách tốt để cung cấp thơng tin sản phẩm Doanh nghiệp Các tính bật sản phẩm dịch vụ sử dụng để giới thiệu đến khách hàng qua thu hút ý khách hàng sản phẩm + Kích thích tò mò khách hàng: Việc làm cho khách hàng nhìn thấy nghe sản phẩm Doanh nghiệp góp phần kích thích tị mị khách hàng họ tìm hiểu thêm sản phẩm + Một chiến lược marketing hiệu cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu cách nhanh cách đáp ứng nhu cầu họ vào thời điểm họ cần + Duy trì gia tăng lợi nhuận cho Doanh nghiệp + Chiến thắng cạnh tranh Câu Trình bày quan điểm marketing Các quan điểm sử dụng trường hợp nào? Ưu nhược điểm VD Quan điểm marketing định hướng sản xuất: Quan điểm sd trường hợp nhà sx cần tăng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm bán rộng rãi Tập trung vào khâu chế tạo Đặc trưng mục đích: Tăng sản lượng; Kiểm sốt giảm chi phí; Thu lợi nhuận qua bán hàng + Khách hàng ưa chuộng sản phẩm có sẵn để dùng phân phối rộng rãi với giá thấp + Phù hợp với hai tình huống: Cầu>Cung ; Tăng suất để hạ chi phí Quan điểm marketing định hướng sản phẩm: Quan điểm trường hợp nhà sx cần phải tập trung cải tiến chất lượng, công dụng sản phẩm để nâng cao khả cạnh tranh thị trường Tập trung vào hoàn thiện sản phẩm Đặc trưng mục đích: Chú trọng chất lượng; Cải tiến sản phẩm, nâng cao chất + Khách hàng ưa thích sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã độc đáo có cãi tiến liên tục + Phù hợp với Doanh nghiệp giai đoạn có khách hàng quen có thương hiệu thị trường lượng; Tạo lợi nhuận qua bán hàng Quan điểm marketing định hướng bán hàng: Cho người tiêu dùng không mua sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có nỗ lực to lớn lĩnh vực bán hàng kích thích tiêu dùng Quan điểm cịn địi hỏi nhà quản trị phải đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ khuyến mãi, lẽ người tiêu dùng tỏ ngần ngại việc mua hàng Mục tiêu hàng đầu: Tối đa hóa doanh thu Tập trung bán sản phẩm sản xuất ra; trọng quyền lợi người bán ( Hướng nội) Đặc trưng mục đích: Xúc tiến bán hàng tích cực; Hoạch định ngắn hạn; Thu lợi nhuận nhờ quay vòng vốn nhanh mức bán cao + Khách hàng mua sản phẩm công ty nỗ lực bán hàng khuyến mạnh mẽ Quan điểm marketing định hướng vào nhu cầu:Khi kinh tế mức sống nâng cao, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xác định xác nhu cầu, sáng tạo, cung cấp truyền thông giá trị vượt trội cho khách hàng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp chọn + Tập trung vào nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu, cung ứng giá trị tốt đối thủ cạnh tranh + Mục tiêu hàng đầu: Sự thõa mãn khách hàng + Tập trung xác định điều khách hàng mong muốn; trọng lợi ích người mua (Hướng ngoại) + Đặc trưng mục đích: Marketing liên kết hoạt động; Định rõ nhu cầu trước sản xuất; Hoạch định dài hạn; Lợi nhuận thu thông qua thõa mãn trung thành khách hàng Quan điểm marketing xã hội- kết hợp lợi ích xã hội- doanh nghiệp người tiêu dùng: Quan điểm đòi hỏi doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội đạo đức marketing quàn cáo trung thực, tham gia hoạt động cộng đồng, quan tâm đến môi trường cạnh tranh lành mạnh + Thõa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng đồng thời đảm bảo phúc lợi xã hội + Mục tiêu hàng đầu: Giống QĐ Marketing + Tập trung: Yêu cầu khách hàng; Lợi ích cộng đồng + Đặc trưng mục đích: Cân đối thõa mãn khách hàng, lợi nhuận công ty lợi ích lâu dài xã hội Câu Phân biệt MKT truyền thống MKT đại Cho ví dụ quan điểm marketing •Sự giống nhau: Cả hai MKT thực tiến hành hoạt động thị trường coi khâu tiêu thụ khâu quan trọng - Đều hoạt động người - Đều biện pháp, chủ trương kinh doanh - Đều mục tiêu lợi nhuận Cách thức Phạm vi Truyền thống tập trung vào sản phẩm.Sản xuất xong tìm thị trường biện pháp nhằm vào mục tiêu bán hàng sản xuất ( bán có).Nghĩa mục tiêu phương thức tiếp thị để bán sản phẩm thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Hoạt động Marketing khơng mang tính hệ thống ( tồn hoạt động Marketing diễn thị trường ) nắm khâu trình tái sản xuất ( khâu lưu thông), nghiên cứu lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành động khách hàng diễn thị , chưa Hiện đại Nghiên cứu thị trường tiến hành sản xuất tức phát triển dựa nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng (xuất Marketing đạo đức xã hội) Theo đặc điểm Marketing đại thị trường nơi định tồn q trình tái sản xuất hàng hóa Trên thị trường người mua nhu cầu có vai trị định Hoạt động mang tính hệ thống: nghiên cứu tất khâu trình tái sản xuất, nghiên cứu tất lĩnh vực: kinh tế, trị, xã hội…, khơng nghiên cứu hành động mà nghiên cứu suy nghĩ trước xảy hành động khách hàng dự báo tương lai hành động nghiên cứu suy nghĩ khách hàng, chưa dự báo tương lai Mục đích tối đa hoá lợi nhuận sở tiêu thụ khối lượng hàng sx hiệu thấp chưa rõ mục tiêu xác thực nên thực thực Mối liên có liên kết hệ khâu khâu lưu thông Hoạt động sở thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng lợi nhuận cao cho doanh nghiệp có kết hợp doanh nghiệp khâu kinh doanh, cạnh tranh có liên kết Hình sử dụng phương tiện tận dụng triệt để phương thức truyền thống, chẳng hạn tiện truyền thông kỹ thuật truyền báo đài, tivi, tạp chí, số, ví dụ trang mạng đạt tờ rơi, biển quảng cáo… xã hội hay trang web, thơng tin Email… Câu Marketing có tạo nhu cầu khơng hay tìm kiếm, phát thỏa mãn nhu cầu khách hàng? Marketing có tạo nhu cầu cụ thể marketing tạo nhu cầu cụ thể khách hàng Và đồng thời marketing có nhiệm vụ tìm kiếm, phát hiện, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhu cầu tự nhiên tồn với người có trước marketing lâu Marketing không tạo nhu cầu tự nhiên (TD: uống), marketing có khả tạo nhu cầu cụ thể (TD: uống bia tươi đóng chai) Marketing có nhiệm vụ thoả mãn nhu cầu tự nhiên (need) nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) người Nhà marketing ảnh hưởng tới mức độ tính thời điểm nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể nhu cầu có khả tốn (demand) sản phẩm chất lượng cao kiểu dáng thiết kế đẹp hơn, giá hợp lý hơn, địa điểm bán thuận tiện hơn, dịch vụ trước sau bán hàng đầy đủ hơn, quảng cáo truyền thông hấp dẫn Câu Trình bày hiểu biết bạn mơ hình 4p Nêu vdTrong 4p đó, theo bạn p quan trọng nhất? Tại sao? Có thể bỏ P 4P hay khơng? Tại sao? VD Mơ hình 4P starbucks: • Sản phẩm ( product ) : Ngoài sản phẩm bán quanh năm, Starbucks cịn khơng ngừng làm sản phẩm dịng sản phẩm với sản phẩm theo mùa, sản phẩm phiên giới hạn, sản phẩm cho mùa lễ hội,… • Giá ( Price ) : Starbucks tung chiêu khôn khéo – $1 cho cốc cà phê không giới hạn số lần tiếp cà phê Đây mức giá rẻ (rẻ 50 cent so với quán cà phê khác) Dĩ nhiên, với mức giá hời thế, người bị thu hút tới trải nghiệm Starbucks Song song với đó, Starbucks tung sản phẩm combo tiết kiệm dịch vụ phụ trợ bữa sáng tiết kiệm $3.95 Các combo nhằm đánh vào nhóm khách hàng quan tâm nhiều giá • Phân phối ( Place ) : hãng phân phối sản phẩm quán cà phê, cửa hàng trực tuyển Starbucks, qua ứng dụng Starbucks App, qua nhà bán lẻ • Chiêu thị ( promotion) Starbucks cịn có nhiều hoạt động khuyến mại đặc sắc khác, chẳng hạn in logo hãng lên đồ dùng cá nhân áo phông, cốc uống nước, hay bình giữ nhiệt Họ cịn cộng tác với nhãn hàng người tiếng để tung phiên giới hạn khác.: - Trong mơ hình 4P , P doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu hoạch định Vì khơng thể bỏ qua P : + Nếu khơng có sản phẩm hay sản phẩm đạt chất lượng khơng tốt việc định giá , phân phối hay chiêu thị tốt khơng đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng chất lượng sản phẩm tệ họ mua lần khơng đến lựa chọn sản phẩm họ chọn thứ bắt mắt hơn, với thị hiếu người tiêu dùng + Nếu bỏ qua bước định giá doanh nghiệp định giá cao , mang lại cảm giác chất lượng cao đối tượng khách hàng mục tiêu có nhiều đặc điểm riêng Đồng thời đưa sản phẩm vào cửa hàng tiêu chuẩn hạn chế Ngược lại DN định giá thấp, khách hàng nhìn vào họ nghi ngờ đến chất lượng sản phẩm Vì cần phải tìm hiểu thị trường mục tiêu định giá cách khéo léo + Tương tự , DN bỏ qua bước phân phối khách hàng muốn sử dụng mà sản phẩm không gần họ phần lớn họ dùng sản phẩm thay Chẳng hạn khách hàng muốn uống pesi có coca hầu hết họ chọn coca Khi sản phẩm gần nhanh có nhiều khả làm hài long khách hàng làm tăng lòng trung thành với thương hiệu + Cuối , làm tốt sản phẩm , định giá , phân phối lại chẳng biết đến sản phẩm thâm nhập vào thị trường khó khăn lâu Chính ta cần hoạt động truyền thơng , chiêu thị để thông báo cho khách hàng tiềm sản phẩm mà doanh nghiệp hướng đến cịn thuyết thục họ mua sản phẩm Câu Hoạt động MKT có trước, lúc hay sau tung sản phẩm thị trường? Giải thích - Marketing tất hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng thơng qua DN đạt mục tiêu Mar DN - Sản phẩm là mặt hàng dịch vụ tạo cung ứng cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Thị trường nơi thực giao dịch mua bán, chuyển nhượng, trao đổi loại hàng hoá, dịch vụ, vốn, sức lao động nguồn lực khác kinh tế Trước tung sản phẩm thị trường doanh nghiệp thực nghiêncứuMarketing: Đánhgiáthịtrường •Nghiêncứucạnhtranh •Xácđịnhthịtrườngmụctiêu •Nghiêncứuvàpháttriểnsảnphẩm •Pháttriểnchiếnlượcmarketing •Sảnphẩmdùngthửtrướckhiramắt •Sửdụngmốiquanhệvớinhàđầutư •Quảngcáosớm •Duytrìhoạtđộngbnbánsảnphẩm VìvậyhoạtđộngMarketingcótrước Câu 7: Thách thức MKT nay? Lý giải VD? Đề xuất số giải pháp cho doanh nghiệp • Phê phán marketing: giá cao, gian dối bán hàng, khuyến khích trọng vật chất, thâu tóm quyền lực truyền thơng, sử dụng thủ đoạn cạnh tranh thiếu công với chủ ý làm hại hay tiêu diệt cơng ty khác • Ngày có nhiều hành động can thiệp đến hoạt động MKT doanh nghiệp thông qua: phong trào bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, phong trào bảo vệ mơi trường hành động nhà nước Báo chí sẵn sàng vạch trần hàng vi vi phạm lợi ích người tiêu dùng • Đạo đức trách nhiệm xã hội: Sự tồn vong doanh nghiệp không đến từ chất lượng thân sản phẩm – dịch vụ cung ứng mà chủ yếu từ phong cách kinh doanh doanh nghiệp Đạo đức kinh doanh, chiều hướng ấy, trở thành nhân tố chiến lược việc phát triển doanh nghiệp Trách nhiệm xã hội doanh nghiệp vấn đề tất yếu liền với kinh doanh, mang lại cho doanh nghiệp lợi ích đáng kể: khẳng định thương hiệu doanh nghiệp lòng khách hàng tăng lợi nhuận doanh nghiệp Trách nhiệm xã hội doanh nghiệp đóng vai trò người kiến tạo lòng trung thành nơi khách hàng giá trị đạo đức “phong cách” Và đánh bóng tên tuổi doanh nghiệp, khẳng định thương hiệu gây thiện cảm lòng dân chúng, họ bán hàng nhiều gấp nhiều lần • Sự tồn cầu hóa nhanh chóng Tồn cầu hố buộc cơng ty phải có tư MKT mang tính tồn cầu Đối thủ cạnh tranh khơng cịn khn khổ nội địa mà phạm vi toàn cầu Một sản phẩm dịch vụ thể tạo cung ứng toàn cầu Mỗi doanh nghiệp chịu sức ép cạnh tranh ngày lớn sản phẩm hữu hình dịch vụ từ nhà sản xuất nước, nước Ví dụ: Trước năm 1986, kinh tế Việt Nam vận hành theo chế bao cấp, hàng hóa chủ yếu cung cấp qua cửa hàng mậu dịch quốc doanh Vào năm 90, thời gian đầu kinh tế thị trường Việt Nam, người tiêu dùng mua hàng chợ, cửa hàng bán lẻ tư nhân bách hóa tổng hợp Và đây, điều kiện hội nhập, doanh nghiệp cần bán hàng thông qua kênh phân phối truyền thống, đưa hàng vào siêu thị, bán hàng qua mạng, bán hàng 24/24h… Có thể nói, phân phối việc thực chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu họ • Sự phát triển nhanh chóng MKT phi lợi nhuận: Trong khứ MKT sử dụng chủ yếu lĩnh vực kinh doanh lợi nhuận So với marketing tổ chức kinh doanh marketing tổ chức phi lợi nhuận có khác biệt như: tổ chức phi lợi nhuận cần đến nguồn lực hỗ trợ nhằm đạt mục tiêu nó; tiêu chí đánh giá kết tổ chức phi lợi nhuận không thiết lợi nhuận mà hiệu việc sử dụng khoản tiền huy động • Dịch bệnh: Trong thời gian xảy dịch Covid-19 có tác động lớn nhu cầu khách hàng, số lĩnh vực kinh doanh hưởng lợi có tăng trưởng bất ngờ bối cảnh sản xuất trang, nước rửa tay, dược phẩm, thực phẩm,… Tuy nhiên, doanh nghiệp thiểu số so với số lượng công ty chịu tổn thất từ Covid-19 nằm nhóm ngành, như: Giáo dục, du lịch, hàng không, xuất nhập khẩu, vật liệu xây dựng, công nghiệp, • Sự phát triển cơng nghệ; Với phát triển internet, người bước vào kỷ nguyên mới: kỷ nguyên số, với đó, thay đổi người tiêu dùng bước chi phối làm thay đổi cách thức tiếp thị doanh nghiệp toàn giới Giải pháp cho doanh nghiệp: Các chiến lược marketing hiệu cho Doanh Nghiệp Doanh nghiệp phải giữ liên lạc với khách hàng Khai thác ứng dụng cntt, sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng Chiến lược marketing thu hút khách hàng trang thương mại điện tử - Việc cung cấp hình ảnh, thơng tin, sử dụng viết tối ưu cho tìm kiếm sản phẩm - Thiết lập sản phẩm dẫn giá tốt để thu hút khách hàng: - Có sách giá tốt hợp lý cho sản phẩm chủ đạo Xây dựng biện pháp marketing mang tính cá biệt hóa đáp ứng nhu cầu theo phân đoạn, khách hàng Hướng đến sản phẩm xanh, sạch, an tồn mơi trường… 10 +Quảng cáo phải trả tiền cho phương tiện truyền thơng đại chúng cịn PR chủ yếu tự thu hút phương tiện truyền thông đại chúng đưa tin họ +Quảng cáo tiếng nói trực tiếp chủ thể truyền tin cịn PR chủ yếu tiếng nói bên thứ ba (thường giới truyền thơng) *Khơng có hoạt động hiệu Vì hoạt động có điểm mạnh điểm yếu riêng, Quảng cáo có lợi việc tạo nhận biết ban đầu thương hiệu sản phẩm.Hoặc doanh nghiệp muốn tăng uy tín chọn hình thức pr Câu Bạn trình bày quan điểm phát biểu “quảng cáo thối vị, PR lên ngơi” Em khơng đồng ý với quan điểm “quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” Đối với người dùng PR hiệu quả, người khác quảng cáo hiệu hơn, với nhiều người khác phải khéo léo kết hợp PR với quảng cáo cơng cụ marketing khác hiệu quả…Lựa chọn hình thức nào, cơng cụ gì, mức độ sao, nội dung ,… tất cuối nhằm hướng đến mục tiêu giao tiếp với khách hàng/người tiêu dùng Câu 9: hoạt động truyền thông hiệu nhất? Khơng có hoạt động truyền thơng hiệu Bởi mục đích hoạt động truyền thơng truyền đạt thông tin doanh nghiệp đến đối tượng tiếp nhận thông tin Vậy nên hoạt động truyền thông , phải phối hợp lẫn để đạt mục đích truyền đạt thơng tin hiệu Câu 10: Thiết kế thông điệp truyền thông cần ý Vd Là nội dung mã hóa qua nhạc, thơ, hội họa, lời văn, đồ vật Nội dung: Lợi ích SP: cơng dụng, chất lượng, tính kinh tế Cần lưu ý gì?! Trạng thái tình cảm: buồn, vui, sợ, giận, hài hước VD? Cấu trúc: Tùy SP, phương tiện Gợi mở để người nhận tự rút kết luận Đưa luận thu hút từ đầu hay cuối Lập luận chiều hay hai chiều (về ưu điểm/khiếm khuyết SP) Hình thức: lạ, bật, độc đáo, hút Tùy phương tiện 73 Sau hiểu thông điệp truyền thông Hãy xem xét tiêu chí sau để đánh giá thông điệp truyền thông: - Ngắn gọn, đơn giản dễ tiếp nhận: Thông điệp truyền thông không nên phức tạp với câu chữ cầu kỳ, hoa mỹ Nó cần tối ưu độ dài, nội dung có tính khái qt, bao hàm để sau vào tâm trí khách hàng - Chính xác chân thực: Người dùng thường khơng thích thơng điệp khơng thực tế, q phóng đại Chính vậy, thiết kế người cần thể chun nghiệp đẳng cấp - Ngơn từ phổ biến, thông dụng: Khách hàng tiềm thương hiệu lúc chung đối tượng, mức độ hiểu biết họ có khác Do đó, việc sử dụng nhiều ngơn ngữ mang tích chun ngành, phức tạp… khiến cho đối tượng người dùng tiếp nhận chúng - Liên kết chặt chẽ với chủ đề: Một thông điệp truyền thơng hay, hấp dẫn khơng có nghĩa có hiệu khơng thực khơng có mối quan hệ với chủ đề Bên cạnh đó, thơng điệp truyền thơng khơng có ảnh hưởng đến hành vi mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ người dùng dù họ thực có cảm thấy thú vị - Sự hấp dẫn hình thức câu từ: Đó cách mà thương hiệu hiểu rõ khách hàng - Phù hợp với văn hóa: Tiêu chí phụ thuộc vào trình nghiên cứu thị trường trước thực xây dựng thông điệp truyền thông Nếu cách trình bày sơ sài, đưa bạn đến hậu tai hại VD: “Taste the Feeling” (tiếng Việt: Uống cảm xúc) tiếp tục chiến dịch thành công vang dội Coca-Cola vào năm 2016 “Taste the Feeling – Uống cảm giác” thông điệp truyền thông Coca Cola làm khơi dậy suy nghĩ người tiêu dùng Coca-Cola dù thức uống đơn trở thành khoảnh khắc bên gia đình người thân, để khoảnh khắc hàng ngày trở nên đặc biệt hết Mục tiêu chiến dịch nhằm khai thác khoảnh khắc, cảm xúc người khắp nơi giới uống Coca-Cola Ở đoạn kết video quảng cáo, sản phẩm “đại gia đình” Coca-Cola quy tụ lại với đĩa màu đỏ huyền thoại mang đậm dấu ấn Coca-Cola Tùy theo quốc gia 74 khu vực, phiên video quảng cáo khác tùy chỉnh, lựa chọn người tiếng thị trường đó, hình ảnh mang đậm dấu ấn văn hóa, sắc riêng Câu 11: phân biệt cơng cụ chiêu thị Nội dun g Khái niệ m QUẢNG CÁO QUAN HỆ CƠNG CHÚNG hình thức việc xây giới thiệu dựng mối quảng bá quan hệ phi cá nhân tốt với ý tưởng, cộng đồng sp, dv công nhà tài chúng trợ xác định khác chi trả công ty Đối khách hàng tượn đã, g tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng DN, cty Mục giới thiệu, đích gia tăng nhận biết sp, dv Các h thức sd phương tiện truyền thông (TV, radio,…), pano, áp phích, báo, … hướng tới cộng đồng cơng chúng rộng rãi (người tiêu dùng, nhà đầu tư,…) giới thiệu doanh nghiệp sp doan nghiệp Qua truyền thông (người tiếng, đại diện-tài trợ cho chtrinh,.) BÁN HÀNG CÁ NHÂN việc lực lượng bán hàng cty tiếp xúc trực tiếp với KH để bán hàng xây dựng qh khách hàng khách hàng tiềm tạo doanh số, xây dựng quan hệ KH nhân viên bán hàng thuyết trình trực tiếp với KH KHUYẾN MÃI ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích vc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ người tiêu dùng, nhà bán lẻ-bán luôn, khách hàng doanh nghiệp thúc đẩy việc bán hàng, cung ứng dv sử dụng sp, dịch vụ DN sp, dv khác để đem lại lợi ích cho TIẾP THỊ TRỰC TIẾP kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu lựa chọn cẩn thận, sở mộtđối-một khách hàng tiềm xây dựng QHKH, biến KH tiềm ng mua thức catalogue, thư trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, … 75 khách hàng Câu 12: Kể tên mô tả đặc điểm mục tiêu quảng cáo Quảng cáo thông tin: - Chuyển tải giá trị khách hàng - Xây dựng thương hiệu hình ảnh công ty - Cung cấp thông tin cho thị trường sản phẩm - Giải thích cách hoạt động sản phẩm - Gợi ý công dụng cho sản phẩm - Thông báo cho thị trường thay đổi giá - Miêu tả dịch vụ sách hỗ trợ có - Điều chỉnh ấn tượng sai lầm Quảng cáo thuyết phục: - Thuyết phục người tiêu dùng ưu thương hiệu cơng ty - Khuyến khích người tiêu dùng bỏ thương hiệu này, chuyển sang thương hiệu - Thay đổi cảm nhận người tiêu dùng để giá trị sản phẩm - Thuyết phục người tiêu dùng mua - Thuyết phục người tiêu dùng nhận gọi chào hàng - Thuyết phục người tiêu dùng kể với người khác thương hiệu Quảng cáo nhắc nhở: - Duy trì quan hệ khách hàng - Nhắc người tiêu dùng họ cần đến sản phẩm tương lai gần - Nhắc người tiêu dùng nơi họ mua sản phẩm - Duy trì hỉnh ảnh thương hiệu tâm trí người tiêu dùng vào mùa thấp điểm Câu 13: Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo * Báo chí: - Ưu điểm: Là phạm vi tiếp cận rộng, chi phí thấp, thời gian tiếp cận nhanh - Nhược điểm:Là tuổi thọ ngắn, chất lượng in ấn không tốt 76 * Tạp chí: - Ưu điểm chun mơn hoá cao -> độ chọn lọc độc giả cao, tuổi thọ dài báo; chất lượng in ấn tốt hơn, có trang dành riêng cho quảng cáo - Nhược điểm lượng phát hành ít, thời gian đến tay độc giả lâu * Truyền hình: - Ưu điểm kết hợp hình ảnh, âm thanh, màu sắc, ngơn ngữ; đối tượng khán giả rộng rãi, phạm vi phủ sóng ngày rộng - Nhược điểm thời gian lưu hình ngắn, chi phí cao, chọn lọc khán giả * Radio: - Ưu điểm phạm vi phủ sóng rộng, thính giả rộng lớn tiếp nhận thơng tin lúc nào, chi phí thấp - Nhược điểm tác động âm đến khách hàng nên hấp dẫn, thời gian lưu tin ngắn * Internet: - Ưu điểm phạm vi tiếp cận tồn cầu, tuổi thọ cao (có thể xem xem lại), chi phí thấp, kết hợp hình ảnh, âm thanh, ngôn ngữ - Nhược điểm Internet Việt Nam số người sử dụng cịn ít, chi phí sử dụng cịn cao Do phạm vi tiếp nhận thơng tin cịn hạn chế * Thư quảng cáo (Direct mail) chọn lọc đối tượng, tính thuyết phục cao, chi phí thấp (tính theo hiệu quả) Nhược điểm tỷ lệ hồi âm thấp Mỗi loại có ưu điểm nhược điểm riêng Thông thường nên kết hợp hình thức quảng cáo khác để tăng hiệu Câu 14: Phân biệt quảng cáo khuyến 77 78 DOANH NGHIỆP: SAO THÁI DƯƠNG Câu 1: Môi trường Marketing bên ngồi doanh nghiệp • Mơi trường luật pháp Sự ổn định trị: Việt Nam đất nước hịa bình, ổn định trị tín hiệu giúp cơng ty đề định đầu tư, sản xuất kinh doanh sản phẩm, công ty sẵn sàng đầu tư với số vốn nhiều vào dự án dài hạn • Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam năm qua tăng trưởng ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh tế phát triển Nhưng khủng hoảng tài tồn cầu dịch Covid-19 ảnh hưởng mạnh đến kinh tế Việt Nam, đặc biệt ngành công nghiệp chế biến, xuất nhập Tuy so với ngành khác dược - mỹ phẩm ngành chịu ảnh hưởng khủng hoảng nhất, mặt hàng thiết yếu người dân Tốc độ tăng trưởng mang lại thách thức không nhỏ doanh nghiệp Việt Nam cho công ty cổ phần Sao Thái Dương cạnh tranh ngày gay gắt thị trường với nước bạn Điều buộc cơng ty phải có chiến lược đắn để không bị loại khỏi chiến 79 • Mơi trường văn hóa - xã hội Dân số theo giới tính Việt Nam tăng trung bình 800 nghìn người năm tỷ lệ nữ cao nam tạo thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành dược – mỹ phẩm cao nhu cầu sử dụng nữ giới cao nam Người ta dễ dàng thấy phần lớn cịn tập trung đơng khu vực nơng thơn Chính người có mức sống thấp có nhu cầu cao với sản phẩm tiêu dùng sức khỏe thân giúp cho công ty ngành dược-mỹ phẩm Việt Nam phát triển Hơn hết, người mức sống thu nhập nâng cao họ quan tâm đến sản phẩm có tính tự nhiên đảm bảo sức khỏe Điều giúp đẩy mạnh sản phẩm đời dựa theo lĩnh vực Đông Dược công ty cổ phần Sao Thái Dương phát triển xa Văn hóa tiêu dùng: Xu hướng tiêu dùng Việt Nam việc “sính ngoại” người Việt tập dần thói quen “Người Việt dùng hàng Việt”, người tiêu dùng dần tin tưởng sản phẩm đất nước tạo thay suốt ngày lo lắng xài hàng ngoại gặp phải hàng giả từ Trung Quốc nhập vào, điều giúp đẩy mạnh thương hiệu Công ty cổ phần Sao Thái Dương đồng thời khẳng định chất lượng từ sản phẩm dược-mỹ phẩm mà cơng ty đem lại Chính vậy, sản phẩm mà Cơng ty Sao Thái Dương mang lại giúp cho người tiêu dùng vừa hài lòng chất lượng đồng thời hài lòng giá thành sản phẩm • Mơi trường dân số Trong năm 2021, dân số Việt Nam dự kiến tăng 830.246 người đạt 98.564.407 người vào đầu năm 2022 Gia tăng dân số tự nhiên dự báo dương số lượng sinh nhiều số người chết đến 912.801 người Tỷ lệ giới tính tổng dân số 0,997 (997 nam 1.000 nữ) thấp tỷ lệ giới tính tồn cầu Mật độ dân số Việt Nam 316 người kilơmét vng tính đến 23/02/2021 Nhân yếu tố quan trọng mà nhà quản trị marketing phải quan tâm Vì nhân tạo khách hàng cho doanh nghiệp Tiếp cận nhân - dân số theo góc độ khác trở thành tham số ảnh hưởng tới định marketing 80 • Mơi trường khoa học - kỹ thuật Trong công nghiệp sản xuất dược phẩm từ thảo dược tự nhiên để đảm bảo quy trình khép kín an tồn tránh sai sót để tiết kiệm chi phí nhân cơng nhà nghiên cứu tạo dịng cơng nghệ nhằm phục vụ cho nhu cầu ngành như: • Mơi trường tự nhiên • Tài ngun: Nước ta nằm vành đai xích đạo với nhiệt độ cao độ ẩm lớn thuận lợi cho thực vật phát triển đa dạng chủng loại Việc khai thác dược liệu mức không đôi với tái tạo dẫn đến nguồn dược liệu khai thác tự nhiên ngày khan hiếm, nước cịn 206 lồi dược liệu giá trị khai thác tự nhiên, nhiều loài dược liệu quý phải đứng trước nguy tuyệt chủng Việc ảnh hưởng to lớn đến ngành công nghiệp dược phẩm Việt Nam, số ngành trọng vào sản phẩm làm từ dược liệu thiên nhiên • Môi trường: Với phát triển Công Nghiệp giới nước ta nay, người thải vào môi trường lượng lớn chất thải khác Những trạng gây e ngại tới người dân đồng thời gây nên mối lo sợ nguy bệnh tật cụ thể hô hấp, tim mạch, ung thư…vv…Đây tiền đề phát triển ngành dược phẩm, thực phẩm chức Việt Nam tương lai Tuy nhiên bên cạnh hội mơi trường bị nhiễm ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển nguy bị tuyệt chủng thảo dược nguyên liệu cơng ty ngành nói chung cơng ty cổ phần Sao Thái Dương nói riêng • Khí hậu: 81 Với khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết mùa hè nóng làm cho da đầu nhiều mồ hơi, tóc nhiều chất nhờn, giúp cho lượng tiêu thụ dầu gội đầu cao Ngược lại, mùa đông lạnh làm giảm sức mua với mặt hàng Câu 2: Đề xuất phát triển sản phẩm • • Tên sản phẩm mới: Xịt dưỡng tóc tinh dầu bưởi Thái Dương Lý do: Thái Dương tập trung chủ yếu sản phẩm dược liệu, chủ yếu dầu gội Tuy nhiên việc chăm sóc tóc sau gội là điều cần thiết quan trọng thiếu Bưởi sản phẩm có nhiều cơng dụng giúp ích cho tóc với hàm lượng lớn limonene có khả ức chế mạnh mẽ enzyme 5-alpha reductase loại da đầu - ngun nhân gây rụng tóc Đồng thời có tính kháng khuẩn chống oxy hóa cao, tinh dầu vỏ bưởi mang lại cho da đầu mái tóc khỏe mạnh Câu 3: cấp độ cấu thành sp Cấp độ - Sản phẩm cốt lõi • Tăng cường độ bóng khỏe tóc • Cung cấp dưỡng chất giúp tóc sn mượt mềm mại • Chiết xuất từ Tinh dầu vỏ bưởi • Giúp giảm rụng tóc cho mái tóc trơng dày bồng bềnh • Phù hợp với nhiều đối tượng đặc biệt người hay rụng tóc, người bị hói người tóc hư tổn => Giá trị cốt lõi quan trọng nhất: Sản phẩm tăng cường độ bóng khỏe tóc dùng hàng ngày Cấp độ - Sản phẩm cụ thể 82 • Nhãn hiệu: Thái Dương (Thái Dương tồn đường tiếp xúc giáp đường chân tóc, trán phần xương hốc mắt) -> mang đến cảm giác thoải mái, dễ chịu sử dụng sản phẩm • Bao bì: gần gũi với thiên nhiên, sử dụng nhựa tái chế thân thiện với mơi trường • Thể tích: 130ml - 250ml - 500ml phù hợp với nhu cầu sử dụng khách hàng • Thiết kế chai lọ: gọn nhẹ, tinh tế, dễ dàng bỏ túi mang theo • Màu sắc chai lọ: xanh bạc hà, trắng tinh khiết, nâu đen • Đặc tính: mùi hương dễ chịu, tăng cường sức mạnh cho da đầu • • Đặc điểm trội: dung tích lớn, giá rẻ, vitamin B5 Thiết kế: Đầu xịt dễ dàng bấm không bị nhỏ giọt, bấm dứt khoát, chai gọn nhẹ dễ mang du lịch • Kết cấu: Sản phẩm gồm lớp: dầu dung dịch nước dưỡng • Thành phần chính: vitamin B5, tinh dầu vỏ bưởi,chiết xuất từ gỗ tảo nâu Cấp độ - Sản phẩm tăng thêm: • Mua tặng 1, voucher quà tặng • Chính sách đổi trả hàng Chúng tơi đảm bảo rằng: • Sản phẩm giao nguyên vẹn với số lượng đặt • Sản phẩm theo hướng dẫn sử dụng nhà sản xuất ghi trang Web ghi sản phẩm thời điểm q khách đặt hàng 83 • Chính sách bảo mật Chúng cam kết sử dụng biện pháp thích hợp để bảo mật thơng tin Q khách cung cấp bảo vệ khỏi truy cập trái phép Tuy nhiên, không đảm bảo ngăn chặn tất truy cập trái phép Trong trường hợp truy cập trái phép nằm khả kiểm sốt chúng tơi, chúng tơi khơng chịu trách nhiệm hình thức khiếu nại, tranh chấp thiệt hại phát sinh từ liên quan đến truy cập trái phép • Chính sách vận chuyển • Miễn phí với đơn hàng có giá trị từ 200.000 vnđ trở lên • Phí ship 20.000 vnđ với đơn hàng có giá trị < 200.000 vnđ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA STARBUCKS Chiến lược Marketing Starbucks sản phẩm (Product) Starbucks thương hiệu không ngừng đổi sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng Ban đầu, thương hiệu cửa hàng cung cấp sản phẩm loại hạt cà phê Do vậy, hãng chia loại cà phê cửa hàng thành tiêu chí khác nhau, bao gồm: Dựa loại hạt cà phê: cà phê nguyên hạt cà phê rang xay Dựa độ rang: cà phê rang vừa (medium), cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang kỹ (dark) Dựa độ caffeine: cà phê thường (chứa caffeine), cà phê decaf (không chứa loại bỏ caffeine) Dựa mùi vị: cà phê khơng vị cà phê có vị Tuy nhiên, hành trình phát triển thương hiệu, Starbucks nhận thấy tiềm khác Họ muốn chinh phục nhiều nhóm khách hàng Vì họ đa dạng hố dịng sản phẩm cho mắt: Cà phê Trà Sinh tố Đồ nướng 84 Frappuccino Các loại đồ uống khác Một số mặt hàng kèm như: bình giữ nhiệt, ly giữ nhiệt, cốc sứ,… Starbucks mong muốn đem lại cốc cà phê đậm đà, với loại trà loại bánh có hương vị độc thu hút khách hàng Đặc biệt, hãng sẵn sàng chấp nhận “loại bỏ” dòng sản phẩm, chúng gây ảnh hưởng đến sản phẩm cơng ty Điển hình vào năm 2008, sau loại bánh mì sandwich mắt làm hương vị thơm ngon cafe, hãng xoá sổ ăn khỏi menu cửa hàng Ngồi sản phẩm bán quanh năm, thương hiệu cịn khơng ngừng làm sản phẩm dịng sản phẩm theo mùa, ngày lễ quan trọng hay mắt phiên limited,… Tóm lại, Starbucks sử dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời trọng vào việc cải tiến đổi chất lượng sản phẩm để đem đến trải nghiệm tốt cho khách hàng Chiến lược Marketing Starbucks giá (Price) Đối với chữ P (Price) thứ hai này, thương hiệu Starbucks định giá sản phẩm chiến dịch định giá sản phẩm cao cấp, tập trung vào khai thác tệp khách hàng tầm trung trở lên Đồng thời, đánh vào tâm lý khách hàng sản phẩm đắt tiền kèm với giá trị cao Điều giúp thương hiệu giữ vững hình ảnh thương hiệu đồ uống cao cấp chất lượng tâm trí khách hàng Để làm điều này, hãng trọng đến chất lượng sản phẩm việc truyền tải thông điệp sản phẩm trước đến tay khách hàng Từ việc chọn lọc hạt cà phê cách cẩn thận tỉ mỉ quy trình chế biến nghiêm ngặt, việc đào tạo chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên Các chiêu thức mà thương hiệu tiếng sử dụng, bao gồm: Chỉ thêm $1, khách hàng sở hữu thêm cốc cà phê không giới hạn cho lần mua Mức giá thấp nhiều so với quán cà phê khác Đưa mức giá hấp dẫn cho khách hàng lựa chọn đồ uống có size lớn Các combo sản phẩm bữa sáng tiết kiệm chi phí,… 85 Tung thêm sản phẩm cà phê giá rẻ Tại thị trường Việt Nam, thương hiệu đưa sách giảm 10k/ đồ uống khách hàng thành viên sử dụng cốc bình hãng để đựng đồ uống Chương trình ưu đãi vào dịp lễ, ngày kỷ niệm Starbucks hay ngày sinh nhật khách hàng Chiến lược Marketing Starbucks hệ thống phân phối (Place) Starbucks theo chiến lược phân phối rộng khắp Theo đó, sau tìm hiểu thói quen sử dụng cà phê dân văn phịng, hãng nhanh chóng hợp tác với văn phịng cơng ty để đặt cửa hàng nhà làm việc họ Những nơi có thiết kế sang trọng vị trí đắc địa rơi vào tầm ngắm Starbucks, cụ thể trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, khách sạn cao cấp sân bay Cũng nhờ mà thương hiệu mở rộng thị phần cách chóng mặt Ngồi việc phân phối trực tiếp, hãng cịn kết hợp với hình thức phân phối trung gian qua ứng dụng đặt hàng trực tiếp nhằm cung cấp sản phẩm cho khách hàng lúc nơi toàn giới Điều chứng minh cho thích nghi thương hiệu với thay đổi thời gian công nghệ Cho đến nay, Starbucks có mặt 40.000 cửa hàng lớn/nhỏ, có 33.000 cửa hàng Hoa kỳ Một số khổng lồ khẳng định cho vị số thương hiệu cà phê tiếng giới Chiến lược Marketing Starbucks xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Marketing truyền miệng Đi đầu hình thức marketing thương hiệu Starbucks Ngay từ trình hình thành phát triển, cà phê Starbucks tạo cho thương hiệu nhiều người “nghiện” cà phê săn lùng Điển hình John Writer Smith số đó, anh có sưu tập kể chuyến viếng thăm cửa hàng Starbucks quanh giới Anh thưởng thức hương vị cà phê thơm ngon Starbucks 4.500 cửa hàng Bắc Mỹ 213 địa điểm khác châu lục John cẩn thận lưu lại khoảnh khắc hình ảnh lên trang web StarbucksEverywhere.net – trang web nằm Top 10 google Và điều trở thành cơng cụ quảng cáo miễn phí cho nhãn hiệu cà phê 86 Khơng dừng lại đó, Starbucks dùng chiến lược marketing truyền miệng để tạo cộng đồng nghiện Starbucks trang mạng xã hội Quảng cáo thông qua mạng xã hội Phải công nhận Social Media tảng hiệu để doanh nghiệp tiếp cận đến đối tượng khách hàng tiềm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi Theo thống kê đến từ trang Statista.com năm 2020, trung bình ngày, người dùng dành khoảng 135 phút ngày để sử dụng mạng xã hội Hiểu insight đó, Starbucks tận dụng tối đa lợi mạng xã hội để vươn lên trở thành thương hiệu cà phê nhắc nhiều Biến hoạt động chia sẻ khoảnh khắc với bạn bè, người thân,… uống cà phê tảng xã hội phổ biến Facebook, Instagram, Pinterest,… trở thành sở thích khách hàng Những hình ảnh khách hàng tận hưởng sống bên cạnh ly cà phê, trị chuyện khơng gian n tĩnh nhẹ nhàng thu hút ý mạnh mẽ mạng xã hội Triển khai chương trình khuyến Starbucks Reward – chương trình khuyến bật Starbucks Bạn sử dụng thẻ để nhận quà miễn phí từ thương hiệu sau mua số lượng định sản phẩm Tại Việt Nam, với việc sở hữu thẻ thành viên, bạn tăng thêm đồ uống miễn phí nhà hàng chi trả cho hoá đơn với giá trị từ 200.000 VNĐ Ngoài ra, vào ngày sinh nhật bạn, Starbucks tặng miễn phí bánh để thay cho lời chúc quan tâm đến từ hãng 87