LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ này, trước tiên cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn Tiến sĩ Đoàn Tranh, người đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo tôi trong quá[.]
i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ này, trước tiên cho phép bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn Tiến sĩ Đồn Tranh, người tận tình giúp đỡ, bảo tơi q trình học tập, nghiên cứu khoa học tạo điều kiện tốt để tơi hồn thành luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể thầy cô khoa Sau Đại học khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Duy Tân, thầy cô trực tiếp giảng dạy, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập nghiên cứu Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến công ty TNHH TM & DV Việt Thái tạo điều kiện cho tơi suốt q trình làm luận văn Cảm ơn gia đình, bạn bè anh chị học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh khóa bạn đồng nghiệp ln ủng hộ, giúp đỡ, khuyến khích tơi suốt thời gian học tập thực luận văn Xin chân thành cảm ơn! Học viên Trần Anh Tài ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực không trùng lặp với đề tài khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Học viên Trần Anh Tài iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .7 1.1 Tổng quan Phân phối kênh phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.2 Kênh phân phối 1.2 Quản trị kênh phân phối 21 1.2.1 Khái niệm yêu cầu nâng cao công tác quản trị kênh phân phối 21 1.2.2 Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối 22 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 26 1.3.1 Nhân tố thị trường 26 1.3.2 Nhân tố doanh nghiệp 27 1.3.3 Nhân tố thuộc sản phẩm .27 1.3.4 Nhân tố thể chế, thông lệ kinh doanh .27 Kết luận chương 28 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỂ THAO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV&SX VIỆT THÁI 29 2.1 Giới thiệu công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái .29 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 29 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 31 2.2 Đánh giá kết kinh doanh tình hình sử dụng nguồn lực công ty .33 2.2.1 Đánh giá kết kinh doanh qua năm .33 2.2.2 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực kinh doanh công ty 37 iv 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thể thao thị trường miền Trung Tây nguyên công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái giai đoạn 2012-2014 .40 2.3.1 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm thể thao 40 2.3.2 Các xung đột kênh phân phối 49 2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thể thao thị trường miền Trung – Tây Nguyên Công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái giai đoạn 2012-2014 50 2.4 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái 55 2.4.1 Những hạn chế việc thiết lập xây dựng kênh phân phối 55 2.4.2 Những hạn chế triển khai nguồn lực kênh 56 2.4.3 Những hạn chế hệ thống thông tin khách hàng đại lý đối tác kênh 56 2.4.4 Những hạn chế sản phẩm cung ứng 56 2.4.5 Những hạn chế nhân viên bán hàng quản trị kênh phân phối 57 2.4.6 Những hạn chế việc marketing .58 2.4.7 Nguyên nhân hạn chế 59 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2020 60 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển thị trường .60 3.1.1 Phương hướng mục tiêu phát triển thị trường giai đoạn 20152020 61 3.1.2 Mục tiêu hoạt động công ty 61 3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm thể thao thị trường miền Trung – Tây Nguyên thời gian đến 62 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm 62 3.2.2 Đặc điểm môi trường 62 3.2.3 Đặc điểm khách hàng 66 3.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 66 3.3 Phương hướng nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 67 3.4 Giải pháp nâng cao công tác quản trị kênh phân phối Cty TNHH TM DV&SX Việt Thái giai đoạn 2015-2020 68 3.4.1 Xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp với sản phẩm sản phẩm thể thao có 68 3.4.2 Nâng cao hoạt động Logistic phân phối sản phẩm thể thao 71 v 3.4.3 Chun mơn hóa hoạt động bán hàng marketing sản phẩm sản phẩm thể thao .72 3.4.4 Triển khai hệ thống thông tin kênh phân phối 76 3.4.5 Xây dựng hệ thống giám sát đánh giá hoạt động bán hàng 77 Kết luận chương 81 KẾT LUẬN 82 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bài toán vận tải Phụ lục 2: Bài toán vận tải TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ Đồ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 12 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 12 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 13 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 13 Sơ đồ 1.5: Tổ chức hệ thống kênh Marketing truyền thống 14 Sơ đồ 1.6: Tổ chức kênh marketing dọc 14 Sơ đồ 1.7: Hệ thống Marketing đa kênh 15 Sơ đồ 1.8: Phân loại người tham gia vào kênh 15 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 31 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 32 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm thể thao công ty 38 Sơ đồ 4.1: Khu vực miền Trung - Tây Nguyên 85 Sơ đồ 4.2: Ma trận vị trí khu vực lân cận 88 Sơ đồ 4.3: Kết sau giải Ma trận khu vực lân cận 89 Sơ đồ 4.4: Lợi nhuận doanh số bán hàng đại lý 90 vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng biểu Trang Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán năm 2012 đến 2014 33 Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh từ 2012 đến 2014 36 Bảng 2.3: Bảng cấu nguồn lực công ty từ 2012 đến 2014 38 Bảng 2.4: Các loại máy móc thiết bị cơng ty 40 Bảng 2.5: Các sản phẩm sản phẩm thể thao công ty 41 Bảng 2.6: Bảng số liệu tình hình tiêu thụ loại sản phẩm thể thao công ty 42 Bàng 2.7: Các khách hàng cơng ty 45 Bảng 2.8: Các chi nhánh thuộc công ty 46 Bảng 2.9: Bảng số liệu tiêu thụ Showroom chi nhánh 46 Bảng 2.10: Các trung gian phân phối công ty 47 Bảng 2.11: Số liệu tiêu thụ đại lý công ty 49 Bảng 2.12: Số liệu hoa hồng đại lý công ty hưởng 52 Bảng 3.1: Điều chỉnh đại lý khu vực miền trung – Tây Nguyên 71 viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NGHĨA TỪ TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn TM-DV&SV Thương mại, dịch vụ sản xuất VMS Vertical Marketing System TSNH Tài sản ngắn hạn CKTD Các khoản tương đương KPTNH Khoản phải thu ngắn hạn PT Phải trả KH Khách hàng TTCNB Trả trước cho người bán TGTGT Thuế Giá trị gia tăng KPN Khoản phải nộp TSDH Tài sản dài hạn PTC NB Phải trả cho người bán CK PN Các khoản phải nộp VCSH Vốn chủ sở hữu VDT Vốn đầu tư LNST CPP Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối KT,PL Khen thưởng, phúc lợi CT Công Ty DT Doanh Thu KV Khu vực MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng thông qua nhà trung gian với mục đích cuối mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Tuy nhiên, để vận hành tốt hệ thống kênh phân phối nhằm mang lại lợi nhuận uy tín tốt cho công ty vấn đề nan giải nhà quản trị Công ty TNHH TM – DV & SX Việt Thái thành lập, non yếu nên việc quản lý cịn hạn chế, để có chỗ đứng vững kinh tế cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi Việt Thái phải có sách giải pháp hợp lý nhằm hoàn thiện kênh phân phối, giải mâu thuẫn tồn kênh, thu hút khách hàng, giữ chân nhân tài Qua trình tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm thể thao trên thị trường Miền Trung – Tây Ngun cơng ty cho thấy có nhiều vấn đề đáng quan tâm như: - Công tác kiểm tra, kiểm sốt đại lý cịn hạn chế - Các sách khuyến khích chưa đủ mạnh để tạo thu hút cho thành viên kênh phân phối - Chưa có đồng nhất, thống công tác tiêu thụ, bán hàng đại lý Chính tầm quan trọng việc quản tri kênh phân phối thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà chọn đề tài nghiên cứu: " Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thể thao thị trường Miền Trung-Tây Nguyên Công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái ” Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp sở lý luận phân phối sản phẩm quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối hệ thống phân phối sản phẩm thể thao thị trường Miền Trung – Tây Nguyên công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái - Đề môt số giải pháp nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thể thao thị trường Miền Trung-Tây Nguyên Công ty TNHH TMDV&SX Việt Thái Phạm vi đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu lý luận thực tiễn thiết kế, tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất lốp cao su nói chung thị trường miền Trung Tây Nguyên công ty TNHH TMDV&SX Việt Thái nói riêng 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu thị trường sản phẩm lốp đắp cao su khu vực miền Trung Tây Nguyên công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái - Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối giai đoạn từ 2012 - 2014 đề giải pháp áp dụng đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp luận sở lý luận Sử dụng phép biện chứng vật để giải thích quy luật mang tính tất yếu phát triển, đồng thời liên hệ đến thực tế quản lý kinh tế 4.2 Phương pháp tiếp cận điều tra, thu thập thông tin kinh tế Đề tài sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập thơng tin có liên quan đến nội dung nghiên cứu từ nguồn tin cậy a Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn liệu bên bên công ty Nguồn liệu nội bộ: - Phịng kinh doanh kế tốn: Báo cáo hoạt động marketing, kinh doanh giai đoạn, báo cáo tài từ 2012 -2014 - Ban giám đốc: tình hình nhân cơng ty, trình độ, lực, chế độ đãi ngộ phận - Phịng sản xuất: quy mơ, lực sản xuất, yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu công ty Nguồn liệu bên ngoài: