1. Trang chủ
  2. » Giáo Dục - Đào Tạo

Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex

95 0 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 95
Dung lượng 1,24 MB

Nội dung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TRẦN MINH ĐỨC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX Chuyên ngành: Kinh tế bảo hiểm Mã ngành: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Văn Định Hà Nội, năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Minh Đức LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể quý thầy cô giáo công tác Khoa Bảo Hiểm, trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân dạy dỗ truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt hai năm học tập rèn luyện trƣờng Vốn kiến thức không tảng cho q trình nghiên cứu, thực luận văn mà cịn hành trang vô vững để ứng dụng vào cơng việc sống Đặc biệt, tơi xin đƣợc bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Hải Văn Định, ngƣời dành thời gian hƣớng dẫn, bảo tận tình, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Đồng thời tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quan chức giúp đỡ, tạo điều kiện cung cấp thơng tin liệu q trình thực luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, ngƣời thân - ngƣời bên động viên, chia sẻ, khuyến khích nhƣ tạo điều kiện cho tơi suốt q trình học tập TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Minh Đức MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Bảo Hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ .7 1.2 Tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác hoạt động kinh doanh bảo hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm phi nhân thọ 10 1.2.1 Khái niệm đại lý tổ chức mạng lƣới đại lý 10 1.2.2 Vai trị cơng tác tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác doanh nghiệp Bảo Hiểm phi nhân thọ 11 1.2.3 Tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác doanh nghiệp Bảo Hiểm phi nhân thọ 13 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến công tác tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác DNBH phi nhân thọ .24 1.3.1 Các yếu tố khách quan 24 1.3.2 Các yếu tố chủ quan 27 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX 30 2.1 Giới thiệu khái quát Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Tổng công ty 32 2.1.3 Tình hình kinh doanh Tổng công ty 33 2.2 Thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới đại lý Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex .34 2.2.1 Mơ hình tổ chức 34 2.2.2 Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm phi nhân thọ .39 2.2.3 Xác định nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ quyền lợi đại lý 42 2.2.4 Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền hạn tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác .43 2.3 Đánh giá chung công tác tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2017-2019: 45 2.3.1 Kết đạt đƣợc .45 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 52 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX .54 3.1 Một số định hƣớng phát triển Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex thời gian tới công tác tổ chức quản lý mạng lƣới khai thác bảo hiểm phi nhân thọ 55 3.1.1 Về công tác tuyên chọn đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 55 3.1.2 Về mơ hình tổ chức quản lý .55 3.1.3 Công tác khai thác, quản lý theo dõi hợp đồng 56 3.2 Thuận lợi khó khăn Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex công tác tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác 56 3.2.1 Thuận lợi 56 3.2.2 Khó khăn 57 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý mạng lƣới đại lý khai thác Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex 59 3.3.1 Về công tác tuyển chọn đào tạo đại lý 59 3.3.2 Tiếp tục hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác bảo hiểm phi nhân thọ 66 3.3.3 Hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động đại lý khai thác Tổng công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex .67 3.4 Kiến nghị 71 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 2017 – 2019 .44 Bảng 2.2: Số lƣợng đại lý Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex 44 Bảng 2.3 Kết khai thác số đơn vị PJICO giai đọan (2017-2019) 47 Bảng 2.4: Kết khai thác năm 2020 đơn vị 49 Bảng 2.5: Bảng điểm phòng bảo hiểm khu vực 50 Hình 2.1: Tổng quan máy quản lý TCTy PJICO 32 Hình 2.2: Kết doanh thu tỷ lệ bồi thƣơng năm 2017-2019 34 Hình 2.3: Mơ hình tổ chức đại lý khai thác Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex 35 Hình 3.1: Mơ hình tổng đại lý 66 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TRẦN MINH ĐỨC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX Chuyên ngành: Kinh tế bảo hiểm Mã ngành: 8340201 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, năm 2020 i TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Đại lý yếu tố then chốt, định phát triển doanh nghiệp Bảo Hiểm Vì vậy, nhiều doanh nghiệp Bảo Hiểm không tiếc công sức đầu tƣ cho công tác tổ chức đại lý với mong muốn xây dựng đƣợc mạng lƣới đại lý trình độ cao Tuy nhiên, thực tế cho thấy nhà quản trị không ngừng than phiền chất lƣợng đại lý Hiện nay, việc đầu tƣ vào mạng lƣới đại lý đa số doanh nghiệp Bảo Hiểm không đƣợc chuẩn bị tốt Phần lớn doanh nghiệp Bảo Hiểm chƣa có tổ chức mạng lƣới đại lý, kể ngắn hạn dài hạn, phù hợp với mục tiêu phát triển Để theo đuổi hoạt động tạm thời, nhiều doanh nghiệp Bảo Hiểm sẵn sàng liên tục cắt giảm hoạt động huấn luyện đại lý Một số nhà quản lý không xem phần cơng việc mình, vơ tình qn nhiệm vụ phải guồng quay hối việc kinh doanh Một số doanh nghiệp Bảo Hiểm tổ chức khóa học nâng cao trình độ, kỹ cho đại lý nhƣng chƣa đƣợc nhƣ mong muốn chƣa áp dụng chuẩn quốc tế vào chƣơng trình, nội dung phƣơng pháp đào tạo Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex sở tiếp nhận toàn tài sản, ngƣời từ Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), mạng lƣới đại lý sau thực cổ phần hóa chủ yếu đội ngũ có từ trƣớc Mạng lƣới đại lý đƣợc đánh giá có kinh nghiệm nên hiệu làm việc tốt Tuy nhiên, với môi trƣờng kinh doanh mới, mạng lƣới đại lý cần có thời gian để tiếp cận tƣ văn hoá kinh doanh theo chế thị trƣờng Mặc dù có kiến thức kinh nghiệm tích lũy nhƣng lại thiếu hụt kiến thức cập nhật lĩnh vực bảo hiểm, lực quản lý phân tích tài chính… Để hoạt động kinh doanh đƣợc thực hiệu quả, tạo nên bƣớc đột phá mới, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lƣới đại lý, tận dụng đƣợc tối đa lực lƣợng lao động doanh nghiệp để nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp hƣớng đến phát triển bền vững ii Xuất phát từ tính cấp thiết mặt khoa học thực tiễn em định lựa chọn đề tài: “Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex” làm luận văn tốt nghiệp nhằm hồn thiện tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex Mục tiêu nghiên cứu a Mục tiêu tổng quát: Đánh giá hoạt động đề xuất giải pháp tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác phù hợp Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex b Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa làm rõ vấn đề lý luận tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác doanh nghiệp Bảo Hiểm + Phân tích thực trạng tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex, xác định kết đạt đƣợc bên cạnh yếu nguyên nhân; đồng thời phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác Tổng Công ty thời gian tới + Đề xuất giải pháp nhằm tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác phù hợp Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu thứ cấp: Tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác doanh nghiệp nói chung Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex nói riêng b Phạm vi nghiên cứu: Về mặt khơng gian: Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex Về mặt thời gian: Luận văn nghiên cứu thông tin, thu thập tài liệu Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex thời gian từ năm 2017 đến 2019 Các số liệu vấn, điều tra khảo sát đƣợc thực từ tháng 2/2017 đến 5/2019 62 Hãnh diện trƣớc đồng nghiệp, họ hàng, bè bạn, láng giềng Cũng cố mối quan hệ với ngƣời đƣợc bảo hiểm (thân quen,báo hiếu …vv.) Yên tâm mặt tinh thần + Có khả tài chính: khả tài điều kiện cần để thực nhu cầu bảo hiểm ngƣời, giúp khách hàng trì hợp đồng … + Là đối tƣợng đƣợc nhận bảo hiểm : Tức ngƣời có đủ điều kiện sức khoẻ, tuổi tác Yếu tố giúp đại lý khơng lãng phí thời gian tiếp xúc ngƣời khơng đủ điều kiện + Có thể tiếp cận: Đây yếu tố quan trọng định khách hàng tiềm bạn Cần xem xét vị trí xã hội nghề nghiệp, mối quan hệ khách hành - Nguồn khách hàng tiềm năng: Bạn tìm nguồn khách hàng tiềm qua mối quan hệ sau : + Mối quan hệ cá nhân: Trong mối quang hệ cần ý hai luồng trái ngƣợc lợi dụng quen biết để bán bảo ngại bán bảo bảo hiểm cho ngƣời quen + Thông qua khách hàng tham gia bảo hiểm, họ ngƣời đóng vai trị quan trọng, có hiệu việc tuyên truyền quảng cáo dƣời thiệu khách hàng cho bạn + Những ngƣời có ảnh hƣởng lớn: Họ thƣờng ngƣời nhƣ bác sĩ, giáo viên, lãnh đạo cấp Đảng, quyền … Ngƣời không quen biết thông qua thông tin quảng cáo, báo chí, danh bạ điện thoại, hay chủ động tìm kiếm Tuy nhiên nguồn khó khăn Muốn thực tốt cơng việc tìm kiếm khách hàng tiềm đại lý cấn thực công việc sau: Đặt tiêu hàng ngày Lập số tay khách hàng (bao gồm thông tin nhƣ tên tuổi,địa chỉ,số điện thoại …) Lập danh sách ghi lại thông tin sau 63 Thu thập thông tin khách hàng Kiểm tra lại thông tin, lên kế hoạch hẹn gặp *Bƣớc 2: Thiết lập hẹn: Bƣớc đại lý đề nghị khách hàng để hẹn gặp nhằm trao đổi tƣ vấn sản phẩm chuẩn bị thiết lập hẹn giúp đại lý tiết kiệm thời gian trƣớc đến gặp trực tiếp tạo chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng Bạn hẹn gặp qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp tuỳ theo đối tƣợng khách hàng *Bƣớc Tiếp xúc dƣới thiệu sản phẩm : Để thực tốt công việc bạn phải thực tốt công việc sau - Chuẩn bị: Công tác chuẩn bị quan trọng hình ảnh bạn tiếp xúc với khách hàng tiềm định tới ấn tƣợng khách hàng tiềm bạn Có thể sau hay hai phút tiếp xúc khách hàng định từ chối hay tiếp tục trị chuyện với bạn Do bạn cần có chuẩn bị đầy đủ mặt,chu đáo nhƣ: + Các tài liệu có liên quan : Thẻ đại lý,biểu phí,hố đơn thu phí tờ rơi quảng cáo hay hợp đồng in sẵn bào viết công ty … + Nội dung hẹn Bạn xếp trình bày thời gian bao lâu… +Về trang phục: Trang phục lịch sự,nhã nhặn sẻ làm cho khách hàng tiềm cảm thấy yên tâm,thoải mái tiếp xúc với bạn +Diện mạo : Tóc tai gọn gàng,phụ nữ trang điểm gọn gàng +Thái độ tác phong, lịch không nên nhút nhát dè dặt, thân mật nhƣng không nên thoải mái,khi bắt tay phải đƣa tay trƣớc lịch - Khởi đầu hẹn: Khi bắt đầu hẹn bạn phải thực công việc sau: Giới thiệu bạn, công ty (không nên tự tiện ngồi xuống chƣa đựơc phép khách hàng,chọn tƣ ngồi phù hợp Đặc biệt không tự tiện hút thuốc khách hàng khơng cho phép) Tạo bầu khơng khí thân thiện, cởi mở 64 - Kiểm tra thông tin gợi mở nhu cầu, nhắc lại mục đích hẹn vấn khách hàng (thu thập thông tin tạo động mua bảo hiểm nhân thọ ) - Đƣa sản phẩm thích hợp : Lúc vai trị đại lý tƣ vấn cho khách hàng khả tài chính, bảo hiểm phi nhân thọ để giới thiệu sản phẩm hợp lý Đặc biệt ý vào thái độ khách hàng,khách hàng có thái độ, cử sau: +Tay chống cằm +Ngồi vƣơn ngƣời phía trƣớc +Ngồi thả lỏng dựa vào ghế nhìn lên trần nhà +Nhìn chằm chằm vào bạn +Ngậm gọng kính +Nhìn xuống nhặt bụi hay gõ tay lên mặt bàn +Tay chống vào đùi gối nhìn đồng hồ *Bƣớc 4:Vƣợt qua trở ngại kết thúc thành công Nội dung bƣớc bạn giải toả tất băn khoăn thuyết phục khách hàng tiềm đƣa định mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Điều cần lƣu ý không nên lo ngại khách hàng tiềm đƣa câu hỏi hay từ chối mua bảo hiểm Vì chứng tỏ khách hàng quan tâm đến sản phẩm bạn.Các phản ứng khách hàng : - Thắc mắc - Lo ngại - Từ chối Do bạn xử phản ứng theo trƣờng hợp nhƣ : -Thơng cảm,tỏ đồng cảm với khách hàng - Hiểu phản ứng - Giải toả phản ứng - Xác nhận khách hàng hài lòng Sau xem xét giải phản ứng bạn kết thúc thành công hẹn.Khi kết thúc hẹn bạn ý nguyên tắc sau 65 - Phải ln đóng vai trị chủ dộng,đặc biệt phải ln đốn - Đừng để khách hàng vào bụi rậm (không nên đƣa cho khách hàng nhiều lựa chọn ) - Chủ động chọn cho khách hàng phƣơng án phù hợp sản phẩm,số tiền bảo hiểm định kỳ đóng phí mức phí phải đóng lần *Bƣớc : Giao hợp đồng Giao hợp đồng cơng việc có tác động tới hình ảnh cơng ty nhƣ cơng việc khai thác bạn Mục tiêu bƣớc là: - Khẳng định lại nhu cầu khách hàng - Xây dựng uy tín cho ngƣời đại lý,cảm ơn khách hàng tham gia - Giải đáp băn khoăn lại khách hàng - Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng *Bƣớc :Phục vụ khách hàng: Trong bƣớc bạn phải thực công việc sau - Bạn phải xác định đƣợc lợi ích phụ vu khách hàng : + Tăng tỷ lệ trì hợp đồng +Tăng số hợp bảo hiểm bán đƣợc +Tăng số ngƣời đƣợc giới thiệu - Bạn phải làm để phụ vụ khách hàng thƣờng xuyên gặp gỡ khách hành giải kịp thời bãn khoăn họ Tặng quà, chúc mừng, thăm hỏi gia đình, khách hàng có chuyện hiếu hĩ hay sinh nhật Giữ lời hứa với khách hàng c.Tăng cƣờng công tác đào tạo đại lý cấp hai,cấp ba Thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ ngày phát triển cơng việc ngày phức tạp, phong phú Sự góp mặt công ty bảo hiểm phi nhân thọ nƣớc ngồi làm cho thị trƣờng ngày sơi động Kiến thức hiệu biết khách hàng bảo hiểm nhân thọ đƣợc nâng cao Do để tăng cƣờng chun mơn cho đại lý cấp công việc quan trọng tăng cƣờng đội ngũ cán giáo viên đào tạo đại lý số luợng chất lƣợng Nâng cao chất lƣợng đội ngũ quản lý,định hƣớng thị 66 trƣờng công ty.Đồng thời tăng cƣờng sở vật chất tạo điều kiện cho công tác giảng dạy học tập giáo viên,cán đại lý đạt hiệu qủa cao 3.3.2 Tiếp tục hoàn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm phi nhân thọ Hiện với mô hình tổ chức mạng lƣới đại lý khai thác theo khu vực (huyện,thị xã,thành phố), đƣợc công ty áp dụng hiệu Tuy nhiên với thay đôi, phát triển ngày thị trƣờng,cạnh tranh quiết liệt.Do tơi xin mạnh dạn đƣa mơ hình tổ chức, lý mạng lƣới đại lý khai thác nhƣ sau : PHÒNG QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ PHÒNG BH KHU VỰC PHÒNG BH KHU VỰC VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI CÁC HUYỆN QUẬN VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI CÁC HUYỆN QUẬN VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI CÁC HUYỆN QUẬN NHÓM (TỔ) ĐẠI LÝ NHÓM (TỔ) ĐẠI LÝ NHÓM (TỔ) ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ Hình 3.1 : Mơ hình tổng đại lý PHỊNG BH KHU VỰC 67 Theo mơ hình mặt tổ chức tổng đại lý bao gồm nhiều phòng bảo hiểm khu vực đƣợc phân chia, Tổng đại lý tập trung tối đa lực việc lý phòng bảo hiểm khu vực tổng đại lý phải hạch tốn tồn chi phí hoạt động cho phòng bảo hiểm khu vực Tuy nhiên sỡ kiến nghị đề xuất chi phí thực tế phát sinh phòng bảo hiểm khu vực Để cấp thêm chi phí hoạt động cho phòng bảo hiểm khu vực: Chẳng hạn chi phí th văn phịng, mua thiết bị,điện nƣớc …Đặc biệt quan hệ công ty đại lý quan hệ hợp đồng, cán đại lý chủ yếu cán công ty,mà công ty điều số cán giữ vai trò chủ chốt tổng đại lý Thu nhập đại lý hoa hồng trực tiếp từ hợp đồng khai thác,hoa hồng tăng thêm từ doanh số bán đại lý,văn phịng bảo hiểm khu vực Theo mơ hình cơng ty tiết kiệm chi phí hoạt động,cán biên chế phát huy đƣợc tính chủ động,sáng tạo đại lý,tổng đại lý.Các công việc tuyển chọn đại lý,đề bạt tổ trƣởng, trƣởng phòng khu vực đại lý định theo định hƣớng cơng ty Bởi họ ngƣời nắm bắt sát thực với thị trƣờng hết, xác định đƣợc nhu cầu đại lý, tiêu chuẩn để phù hợp với đặc điểm thị trƣờng Tuy nhiên việc áp dụng mơ hình có số hạn chế định - Việc quản lý công ty không đƣợc sát thực,không đƣợc sâu - Công ty khơng hồn tồn chủ động triển khai chiến lƣợc sản phẩm địa bàn khu vực - Việc truyền đạt thông tin nhƣ tiếp nhận thông tin hiệu quả.Tuy nhiên ngày với phát triển khoa học cơng nghệ nhƣợc điểm đƣợc khắc phục 3.3.3 Hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động đại lý khai thác Tổng công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex * Công ty nên tăng cƣờng kiểm tra việc thực chức năng,nhiệm vụ tổ trƣởng, trƣởng phòng khai thác khu vực để họ tập trung quản lý phòng hoạt động có hiệu Định kỳ hàng tháng, hàng quý phải tiến hành đánh giá chất lƣợng điều hành,quản lý họ 68 * Xây dựng cụ thể chức trƣởng phòng,tổ trƣởng.Tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao chất lƣợng khai thác,giáo dục ý thức,nâng cao đạo đức nghề nghiệp * Tăng cƣờng sách đãi ngộ đại lý Mọi ngƣời lo lắng cho sống già,chế độ bảo hiểm phi nhân thọ dành cho cán cơng nhân viên chức có từ lâu,cịn ngƣời làm đại lý sao?.Liệu họ có yên tâm làm việc tuổi già họ chƣa biết trông chờ vào đâu Nếu giải đƣợc vấn đề chắn yếu tố khơng nhỏ làm tăng uy tín cho cơng ty,tăng nhiệt huyết cho đại lý.Vấn đề giải theo hai hƣớng sau - Mua bảo hiểm xã hội cho đại lý - Lập quỹ lƣơng hƣu riêng cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Cách đầu có lẽ khó hầu hết đại lý Việt Nam hợp đồng lao động.Cách thứ hai khả quan hơn, đặc biệt từ có sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ.Với đại lý thức công ty nên mua cho họ hợp đồng bảo hiểm ngƣời hỗn hợp, ngƣời có thâm niên cao, có nhiều đóng góp họ đƣợc mua bảo hiểm niên kim nhân thọ mà đóng phần phí,chẵng hạn 60% cịn 40% trích từ quỹ lập để bù vào.Ngồi q trình hoạt động cơng ty nên có chế độ đãi ngộ khác nhƣ trợ cấp khó khăn, cho vay tiền để mua phƣơng tiện * Tăng cƣờng hoạt động đại lý chuyên thu hỗ trợ cho đại lý khai thác.Mơ hình tổ chức đại lý theo ba cấp công ty hợp lý, nhƣng vấn đề đặt làm để đại lý khai thác giỏi phát huy khả mà khơng bị ràng buộc bỡi cơng việc thu phí quản lý nhiều hợp đồng Do tốt cơng ty nên chia đại lý theo đại lý chuyên thu đại lý khai thác Mục đích đại lý chuyên thu quản lý hợp đồng đại lý bỏ việc hay đại lý khai thác quản lý nhiều hợp đồng Những đại lý giỏi có khã khai thác sau thời gian quản lý trì hợp đồng khoảng tháng họ chuyển giao cho đại lý chuyên thu tiếp tục khai thác hợp đồng Cách làm chắn 69 phát huy đƣợc khả đại lý tăng số lƣợng hợp đồng,giảm tình trạng huỷ bỏ,tình trạng nợ phí * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm phi nhân thọ trình khai thác dẫn dụ khách hàng Ngƣời đại lý PJICO nói đạo đức, mà họ sống làm việc theo đạo đức chắn họ thành công, bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động kinh doanh sở tín nhiệm chân thật dựa nguyên tắc chia rủi ro Điều địi hỏi đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ,chun nghiệp cao Cơng việc đại lý đạt hiệu cao họ chấp hành chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp sau - Quan tâm đến quyền lợi khách hàng : + Đặt quyền lợi khách hàng lên quyền lợi khơng quyền lợi trƣớc mắt mà qun quyền lợi lâu dài +Tƣ vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp vời nhu cầu + Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù hợp với khả tài họ Điều thể khả đánh giá khả tài khách hàng - Bảo mật thông tin cho khách hàng Không tiết lộ thông tin khách hàng cho khơng có trách nhiệm ngồi cơng ty (chẳng hạn thu nhập khách hàng,số tiền bảo hiểm … ) - Giải thích điều khoản bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm … Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực,rõ ràng,chính xác,trình bày giá trị sản phẩm dịch vụ cơng ty - Có trách nhiệm với giấy yêu cầu bảo hiểm + Hƣớng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung trực với giấy yêu cầu bảo hiểm + Nói rõ cho khách hàng biết nội dung kê khai có ảnh hƣỡng nhƣ đến hiệu lực hợp đồng bảo hiểm Không đƣợc kê khai hộ giấy yêu cầu bảo 70 hiểm, không đƣợc tuỳ tiện lƣợc bỏ thay đổi nội dung giấy yêu cầu bảo hiểm ,tránh tình trạng trục lợi khách hàng - Chấp hành chế độ thu,nộp phí bảo hiểm +Thu phí bảo hiểm hạn, số tiền nộp công ty theo quy định +Không đƣợc tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm phần hay toàn phí bảo hiểm mà khách hàng đóng (ngoại trừ đại lý chấp nhận trích phần hoa hồng để giảm phí nhằm khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm ) +Khi thu phí bảo hiểm phải viết rõ ràng đầy đủ xác nội dung biên lai thu phí giao liên đỏ cho khách hàng +Khơng đƣợc chiếm phí bảo hiểm dƣới hình thức nào: Chẳng hạn thu phí năm nhƣng nộp phí tháng,viết hố đơn khơng ghi ngày… - Phục vụ khách hàng +Phải trao hợp đồng thông báo cơng ty đến tận tay khách hàng.Vì ảnh hƣởng tới uy tín cơng ty uy tín đại lý +Thƣờng xuyên liên hệ với khách hàng.Duy trì tốt mối liên hệ với khách hàng có lợi cho đại lý,đồng thời thể quan tâm tới khách hàng +Báo cáo với công ty trƣờng hợp không giải đƣợc hay không thuộc thẩm quyền giải +Giải thích rõ ràng đầy đủ khiếu nại,thắc mắc khách hàng - Trung thực cơng ty +Tạo lập uy tín hay giữ uy tín cho công tỹ giúp đại lý khai thác đƣợc nhiều hợp đồng +Không đƣợc tạo điều kiện hay cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho công ty +Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho cơng ty (khơng tyết lộ thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh cơng ty ngồi - Đối với đồng nghiệp công ty bảo hiểm cạnh tranh 71 +Không đƣợc gây mâu thuẫn hay nói xấu công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác tổ chức tài chính, hay đại lý khác +Khơng đƣợc gợi ý hay thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng có cơng ty bảo hiểm nhân phi thọ khác nhƣ đại lý khác để tham gia bảo hiểm với +Ln có ý thức tạo lập mơi trƣờng làm việc lành mạnh,bình đẳng,đồn kết, thân thiện giúp đỡ lẫn 3.4 Kiến nghị a Về vấn đề tổ chức quản lý đại lý Hiện công ty chủ yếu quản lý đại lý sở hành chƣa phát huy đƣợc cơng tác quản lý giám sát có hiệu Các đại lý cho dù chủ động đƣợc chủ động thời gian nhƣng không nên tự nhƣ Đại lý đến văn phịng khơng trừ hai ngày sinh hoạt cố định tháng để nâng cao hiệu quản lý giám sát đại lý cơng ty cần có đièu chỉnh nhằm quy định số ngày đại lý sinh hoạt định kỳ từ đến lần tuần, thông qua tổ trƣởng, nhóm trƣởng trƣởng phịng có điều kiện tiếp xúc giúp đỡ, kiểm tra giám sát hoạt động đại lý Đồng thời cơng ty cần có phân cơng cụ thể phát huy vai trị trách nhiệm nhóm trƣởng, tổ trƣởng trƣởng phịng từ phát huy tối đa mơ hình tổ chức quản lý b Về chất lượng đại lý Với đặc điểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình nên ngƣời mua khơng cảm nhận đƣợc hữu ích tác dụng sản phẩm mà đơn giản nhận đƣợc lời hứa cam kết công ty bảo hiểm nên việc bán sản phẩm khó Hơn cơng ty bảo hiểm chủ yếu bán sản phẩm thông qua mạng lƣới đại lý Do việc kinh doanh cơng ty bảo hiểm có hiệu hay không phụ thuộc nhiều vào cách thức tổ chức nhƣ chất lƣợng đại lý Qua thời gian thực tạp cơng ty tác giả xin có số đề xuất công tác tuyển dụng đào tạo đại lý nhằm nâng cao chất lƣợng hoạt động đại lý Cụ thể: 72 Về tiêu chuẩn tuyển chọn: Tốt nên tuyển ngƣời có nghề nhiệp hay trình độ chun mơn định khơng phải tốt nghiệp đại học, cao đẳng trung cấp qua khoá đào tạo nghề làm, không nên tuyển ngƣời với trình độ đơn phổ thơng trung học Đồng thời cần trọng tới khả giao tiếp, ứng xử mối quan hệ xã hội mà họ có lẽ việc bán sản phẩm không đơn đại lý hiểu biết bảo hiểm mà phụ thuộc lớn vào khả giao tiếp mối quan hệ xã hội Về tuổi tác: Độ tuổi phù hợp có lẽ từ 26-45 tuổi lứa tuổi cao 26 thƣờng đạt đến độ chín suy nghĩ hành động, việc lực chọn nghề qua cân nhắc kĩ lƣỡng, cịn dƣới 45 tuổi để đảm bảo khơng q già, sức khoẻ tốt hăng say với công việc Đối với yếu tố khác nhƣ ngoại hình ƣa nhìn, có phƣơng tiện tự chủ mặt tài đặc biệt khơng thể bỏ qua yếu tố tƣ cách đạo đức tiểu sử công tac ứng viên Khi xem xét tất yếu tố trên, công ty bảo hiểm cần tập hợp xếp chúng thành hệ thống yêu cầu xác định thang điểm cho yêu cầu với mức độ quan trọng khác nhau, làm sở cho công ty cho điểm xét tuyển đại lý Về cách thức tuyển chọn: Có thể tuyển đại lý từ tất kênh nhiên nên tập trung chủ yếu hai kênh qua đại lý cũ giới thiệu qua phƣơng tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ công ty cần trọng phat động khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đƣa hình thức khen thƣởng thích đáng cho ngƣời giới thiệu đại lý với số lƣợng lớn hiệu khai thác cao Đối với việc tuyển qua phƣơng tiện thông tin đại chúng để phát huy đƣợc tác dụng hình thức này, công ty nên thông báo tuyển dụng đại lý tất kênh bao gồm kênh truyền hình, báo đài phát huy tối đa hiệu phƣơng tiện thông tin đại chúng Về công tác đào tạo: Đây bƣớc quan trọng tác động trực tiếp tới hoạt động khai thác cung cấp thông tin, kiến thức kĩ năng, nghiệp vụ cần có đại lý bảo hiểm nhân thọ cho tuyển viên đƣợc lựa chọn 73 - Về nội dung đào tạo kiến thức sản phẩm bảo hiểm,kỹ khai thác bảo hiểm nhân thọ triển khai công ty công ty cần mở rộng hiểu biết cho đại lý khả khai thác thông tin, kĩ bán hàng cho đại lý Đồng thời mở rộng thời gian đào tạo chuyên sâu cho đại lý để khai thác đại lý có khả biết kết hợp linh hoạt sản phẩm với điều khoản riêng để nâng cao quyền lợi cho khách hàng - Về thời gian đào tạo: Hiện thời gian đào tạo trung tâm đào tạo Bảo Việt ngắn chƣơng trình đào tạo “ Bảo Việt lập nghiệp” khoảng ngày ( áp dụng từ khoá đào tạo 83) trƣớc ngày Sau khoảng thời gian khoảng tháng đại lý đƣợc đào tạo khoá bổ sung kiến thức khoảng 3đến ngày Tiếp theo khoảng năm đại lý đƣợc đào tạo cấp II Với thờigian đào tạo nhƣ ngƣời đại lý chƣa kịp thời hiểu biết rõ bảo hiểm nhƣ loại sản phẩm cơng ty, quy trình nghiệp vụ kỹ bán hàng Từ dẫn đến hiệu khai thác không cao Do công ty cần tăng thời gian đào tạo để đại lý có thời gian học tập hiệu c,Về chế độ phúc lợi dành cho đại lý: Muốn khuyến khích đại lý gắn bó với cơng việc , với cơng ty làm việc có hiệu công ty nên tạo điều kiện hết mức cho đại lý thông qua chế độ phúc lợi + Về quy chế khen thƣởng, kỷ luật đại lý:bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thƣởng, phạt đói với thành viên mình.Với hoạt động đại lý , dặc thù tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , đại lý chủ động thời gian thƣờng nắm giữ khói lƣợng tiền lớn nên quy chế đƣợc thực nghiêm minh Tuy nhiên bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm răn đe hành vi tiêu cực quy chế thƣởng phạt nhằm tạo động lực khuyến khích cho đại lý khai thác Đồng thời phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành khơng nên q gị bó khắt khe thƣởng phạt phải tƣơng xứng 74 Điều đáng nói quy chế kỷ luật khơng nên đề quy chế nghiêm khắc tạo tâm lý căng thẳng lo lăng, áp lực trình làm việc đại lý + Về hỗ trợ cơng việc : q trình làm đại lý cần đƣợc hỗ trợ từ phía cơng ty nhiều góc độ khác đặc biệt đại lý , hỗ trợ sở vật chất , tƣ vấn tháo gỡ tình khó khăn quan hệ với khách hàng , trợ cấp học nghiệp vụ , ốm đau… Muốn nên công ty nên mở rộng phòng dịch vụ khách hàng tháo gỡ băn khoăn thắc mắc khách hàng, nghiên cứu chiến lƣợc chăm sóc phát triển khách hàng Khi đại lý tự tin hoạt động hiệu + Về đƣờng thăng tiến dành cho đại lý : Đại lý nhƣ nghề khác bên cạnh việc có việc làm có thu nhập ln muốn đƣợc khẳng định có địa vị xã hội Do để khuyến khích đại lý lam việc có hiệu cần mở rộng đƣơng thăng tiến cho họ Nên có quy chế tuyển cán cho cơng ty từ đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác quản lý tạo điều kiện cho việc quản lý giám sát công ty đƣợc chặt chẽ hiệu d, Về việc mở rộng thị trường khai thác cho đại lý đặc biệt đại lý Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt nhƣ , đại lý phải đối mặt với khó khăn thách thức lớn thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ bị thu hẹp khó xâm nhập Điều đƣợc giải thích nhiều lý khác Song vấn đề đặt khơng phải tìm ngun nhân tƣợng mà việc phải làm làm nhƣ để mở rộng thị trƣờng khả xâm nhập vào thị trƣờng PJICO cần thiết phải nghiên cứu giải pháp tích cực nhằm đáp ứng đƣợc u cầu này- u cầu có tính chất định đến việc kinh doanh công ty tƣơng lai.Bởi lẽ có nhƣ đại lý có “ mảnh đất” để cày cấy thu lợi nhuận mang cho công ty Đặc biệt với đại lý bƣớc vào nghề bỡ ngỡ thiếu kinh ngiệm, khơng có thị trƣờng định hƣớng cho họ liệu họ có thành cơng đƣợc hay khơng 75 e, Về cơng tác chăm sóc khách hàng: Đây công tác quan trọng lẽ giai đoạn họ thực cảm nhận việc họ tham gia bảo hiểm PJICO có thật đắn hay khơng Chính để tăng uy tín cơng ty , tăng niềm tin khách hàng vào cơng ty cơng ty phải hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng.hạn chế tối đa thắc mắc , khiếu nại khách hàng sau tham gia bảo hiểm phi nhân thọ Đồng thời phải tăng thêm quyề lợi cho khách hàng , khách hàng cảm thấy đƣợc quan tâm , chăm sóc từ phía cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ dẫn tới việc trì tái tụng hợp đồng Đồng thời có nhƣ khách hàng thấy rõ đƣợc vai trò bảo hiểm phi nhân thọ – làm tảng cho phát triển bảo hiểm phi nhân thọ sau 76 KẾT LUẬN Trong bối cảnh nhƣ nay, kinh tế có chuyển biến tích cực, đời sống ngƣời ngày đƣợc cải thiện ngƣời dân quan tâm nhiều đến bảo hiểm phi nhân thọ Chính lẽ bảo hiểm ngày phải chứng minh đƣợc vai trò vị xã hội Tổng cơng ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex trải qua thời gian tƣơng đối dài hoạt động kinh doanh lĩnh vực thu đƣợc kết đáng khích lệ Điều khẳng định nỗ lực tồn thể cán bộ, nhân viên cơng ty đặc biệt cố gắng đội ngũ đại lý Song q trình hoạt động cơng ty khơng tránh khỏi thiếu sót mặt hạn chế cịn tồn Điều dễ hiểu thơi lẽ công ty kinh doanh lĩnh vực vịng 25 năm, kinh nghiệm ,trình độ kinh doanh khả tài cịn non yếu so với công ty bảo hiểm phi nhân thọ nƣớc hoạt động với kinh nghiệm hàng trăm năm Tuy nhiên để bắt nhịp với kinh tế đà tăng trƣởng hƣớng tới việc gia nhập WTO, ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung Tổng cơng ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex nói riêng cần phải có sách, biện pháp cụ thể để thúc đẩy hoạt động kinh doanh rmình đặc biệt việc nâng cao khả hoạt động mạng lƣới đại lý

Ngày đăng: 06/04/2023, 22:09

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

  • Đang cập nhật ...

TÀI LIỆU LIÊN QUAN