Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG 1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1 1[.]
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện nay, kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, với mốc đánh dấu Việt Nam trở thành thành viên WTO Vì kinh tế Việt Nam chịu tác động tích cực tác động tiêu cực kinh tế giới Những tác động ảnh hưởng đến tồn kinh tế có hoạt động thương mại quốc tế Do tình hình xuất nhập ảnh hướng lớn tới GDP Việt Nam Là mặt hàng xuất mạnh, Dệt may Việt Nam bước khẳng định vai trị kinh tế quốc dân kinh tế giới Đàm phán khâu định hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đàm phán có thành cơng ký kết hợp đồng, thực mục tiêu lợi nhuận đề ra, doanh nghiệp đứng vững thương trường điều kiện cạnh tranh khốc liệt Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Tổng công ty may Đức Giang nhiều hạn chế Số lượng đàm phán thành cơng cịn chưa cao Trước tình hình kinh tế nay, Tổng công ty cần phải coi trọng đánh giá tầm quan trọng đàm phán hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để tồn phát triển 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu thực tế tài liệu thu thập được, em chọn đề tài: “ Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại -Với đề tài nghiên cứu trước hết em tiếp cận lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng - Sau phần tiếp cận lý thuyết, em đưa phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang - Với phân tích quy trình đàm phán công ty, em đưa thành công, hạn chế nguyên nhân chủ quan, khách quan trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc công ty - Cuối em đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại vấn đề lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế - Thu thập liệu điều tra để đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty - Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang - Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Tổng công ty may Đức Giang Về thời gian: Từ năm 2008 đến 2010 Thị trường nghiên cứu: Thị trường Mỹ 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục luận văn bao gồm bốn chương: Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Chương : Tổng quan nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Chương : Một số lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang Chương 4: Một số kết luận đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2.1 Khái niệm đàm phán TMQT Trong thương mại quốc tế bên giao dịch thường có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ, phong tục tập quán chịu điều tiết hệ thống trị, pháp luật, tiền tệ, tài khác Quyền lợi bên không thống nhất, nhiều trái ngược thường có bất đồng quan hệ thương mại Để giải bất đồng, bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống quan điểm Quá trình gọi đàm phán thương mại Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Theo Joseph Burnes : “ Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên đủ sức mạnh – có sức mạnh khơng muốn dùng sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó.” Theo Roger Fisher William Ury: “ Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng.” Tóm lại, đàm phán thương mại trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 2.2 Một số lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.2.1 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có số đặc điểm sau: Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại -Trong đàm phán thương mại quốc tế, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác Đây điểm phân biệt rõ nét đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại nước Trong trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia - Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thơng khác Điều gây khó khăn cho người tham gia đàm phán trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin ý tưởng cho đối tác, dễ có hiểu nhầm sơ hở dẫn đến rủi ro kinh doanh - Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao Trong q trình đàm phán bên khó hịa hợp, thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây xung đột trình đàm phán - Trong trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Các luật pháp khác có khái niệm quy phạm khác nhau, tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều có ảnh hưởng lớn đến q trình thực hợp đồng sau này, dễ dàng tạo rủi ro cho hoạt động kinh doanh - Trong đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập qn riêng, hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách thức sử dụng kỹ thuật, chiến thuật, định đàm phán khác 2.2.2 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Trong đàm phán thương mại quốc tế cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Chỉ đàm phán xuất hiên vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với điều kiện thương mại Giữa bên đàm phán cần phải có vùng thỏa thuận mâu thuẫn cịn tồn Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán lợi ích, đàm phán q trình tác động chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ đến giải pháp chấp nhận lẫn - Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án tiến hành đàm phán theo quy trình đàm chặt chẽ, với đối sách thích hợp Đồng thời đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt sử dụng kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành nghệ thuật, có nâng cao hiệu hoạt động đàm phán - Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi không tập phải lập trường quan điểm: Vì người tham gia vào trình đàm phán thường dễ có cảm xúc, dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng không khách quan, hay giữ lập trường quan điểm riêng mình, nhiều giữ lập trường mà quan tâm đến quyền lợi Vì trình đàm phán phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt đàm phán với người bảo vệ lập trường riêng mình, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải phản ánh tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường bên Từ chấp nhận giải pháp cơng cho hai bên 2.2.3 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế Căn vào hình thức giao tiếp đàm phán , đàm phán chia làm ba loại : 2.2.3.1 Đàm phán trực tiếp Đây kiểu đàm phán mà bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành trao đổi thỏa thuận điều kiện kinh doanh Các hình thức giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại giúp bên điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thỏa thuận chung 2.2.3.2 Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thương mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che giấu thái độ thật cần thiết Tuy nhiên, đàm phán qua hình thức khơng nhanh chóng đưa đến kết chung nhiều thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư 2.2.3.3 Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua điện thoại dễ dàng nhanh chóng đảm bảo tính thời điểm Nhưng hình thức địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả xử lý thơng tin ứng biến nhanh Bên cạnh đó, chi phí để thực đàm phán qua điện thoại cao phải liên lạc đường dài quốc gia khác Mặt khác, khơng có làm chứng cho thỏa thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại sử dụng trường hợp cần thiết sợ bị lỡ hội kinh doanh để xác nhận vài chi tiết hợp đồng 2.2.4 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế 2.2.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng ganh đua sức mạnh ý chí, bên dùng lực để gây sức ép buộc bên lùi bước; thái độ thương lượng ln ln cứng nhắc cương quyết; lợi ích bên có dựa thua thiệt bên 2.2.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo chiến lược mềm cách đàm phán mà bên tham gia đàm phán coi bạn bè, bình đẳng, tỏ rõ thiện chí hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau; thương lượng quan điểm lập trường lợi ích chung, xác định nhượng để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà bên đạt sở hợp tác bên Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại 2.2.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán mà bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề cơng việc, vị lợi ích; quan hệ mềm dẻo hịa nhã cơng việc cứng rắn kiên định Trong ba chiến lược đàm phán, chiến lược đàm phán kiểu ngun tắc có nhiều ưu cả, chiến lược dùng nhiều 2.2.5 Các phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế 2.2.5.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua hay gọi cách tiếp cận kiểu phân chia việc bên cố gắng dùng chiến lược thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho nhiều lợi ích tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm bên có sức mạnh lực tối đa hóa lợi ích trước bên yếu Tuy nhiên, cách tiếp cận có nhược điểm khơng thể có thỏa thuận chung bên sử dụng khơng bên nhượng bên 2.2.5.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng cách tiếp cận bên chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận có ưu điểm giúp bên có kết theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ tương lai củng cố phát triển 2.2.5.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng Cách thức tiếp cận thắng – thắng gọi cách tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác việc bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp tác, tìm giải pháp tốt để thỏa mãn lợi ích nhau, để bên tham gia người thắng Trên sở lợi ích chung bên, bên có trách nhiệm bảo vệ lợi ích đối tác bảo vệ lợi ích Bởi vậy, bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận sẵn sàng nhượng để đổi lấy nhượng Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại 2.2.6 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế 2.2.6.1 Khái niệm văn hóa Theo định nghĩa văn hóa UNESCO: “ Văn hóa tổng thể sống động hoạt động sáng tạo cá nhân cộng đồng khứ, tại, qua kỷ hoạt động sáng tạo hình thành nên hệ thống giá trị văn hóa, truyền thống cách thể hiện, yếu tố xác định đặc tính riêng dân tộc.” Theo bách khoa tồn thư Việt Nam: “ Văn hóa toàn hoạt động sáng tạo giá trị nhân dân nước, dân tộc mặt sản xuất vật chất tinh thần nghiệp dựng nước giữ nước.” Như hiểu văn hóa bao gồm giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo mang đặc thù riêng dân tộc 2.2.6.2 Các yếu tố văn hóa tác động yếu tố văn hóa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Các yếu tố trị văn hóa quy định, tiêu chuẩn, mơ hình ứng xử thừa nhận, phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất điều kiện sống Tất yếu tố ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử thành viên văn hóa Nó tác động nhiều cách đến trình đàm phán, đến đặc tính phong cách người đàm phán Mỗi quốc gia có văn hóa riêng hình thành nên phong cách đàm phán riêng, đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn khác biệt văn hóa Khi tham gia đàm phán thương mại quốc tế, bên phải tìm hiểu văn hóa đàm phán đối tác để đạt hiệu cao 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế cơng trình năm trước Một số luận văn nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế thư viện trường Đại học Thương Mại như: Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại - Dương Tuyết Loan – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập nguyên liệu công ty cổ phần bong đèn phích nước Rạng Đơng (2008) - Nguyễn Lan Anh – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng công ty cổ phần dịch vụ thương mại hàng không Airseco (2008) - Nguyễn Thị Thu Thủy – Luận văn tốt nghiệp – Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tế cơng ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm (2008) - Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia cơng xuất hàng dệt may xí nghiệp may Intimex Hà Nội (2009) Những báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế nêu lên lý luận đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Tuy nhiên đa số luận văn từ năm trước viết theo bố cục, hình thức cũ dừng lại việc tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tê, báo nêu chung chung cho tồn kinh tế khơng cụ thể vào doanh nghiệp định Các luận văn có thư viện trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn nghiên cứu hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang 2.4 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.4.1 Lập kế hoạch đàm phán Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán doanh nghiệp bao gồm có hai phần lập kế hoạch đàm phán điều chỉnh kế hoạch đàm phán Sau phân tích tình mơi trường đàm phán, người lập kế hoạch đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán theo nội dung sau: Diễn giải sơ lược tình đàm phán Trong phần người lập kế hoạch cần phân tích khái quát nét thị trường giới, đặc điểm đối tác, văn hóa đối tác, Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van ... Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Chương : Tổng quan nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Chương : Một số lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Chương... đàm phán đối tác để đạt hiệu cao 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế cơng trình năm trước Một số luận văn nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng. .. tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường Mỹ Tổng công ty may Đức Giang - Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Tổng công ty may Đức Giang Về thời gian: