(Luận văn tốt nghiệp) hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty tnhh phát triển tổng hợp đại dương

HỌC VIỆN CHÍNH SÁNH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Hạnh Vân Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thùy Trang Mã sinh viên: 5083401056 Lớp: QTDN8A Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Hà Nội, tháng 6/2021 Luan van LỜI NĨI ĐẦU Lời đầu tiên, em xin cảm ơn Nguyễn Thị Hạnh Vân – Phó Giám đốc Học viện Chính sách Phát triển giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình cho em suốt thời gian em khóa luận tốt nghiệp Tiếp theo em xin cảm ơn q thầy Học viện Chính sách Phát triển giảng dạy truyền cảm hứng đến tất sinh viên em, để chúng em có thêm nhiều kiến thức, mở mang thêm cách tư duy, sáng tạo Em xin gửi lời cảm ơn đến quý Công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương tạo điều kiện cho em để em áp dụng kiến thức học vào thực tế Em xin cảm ơn anh chị cơng ty tận tình giúp đỡ em thời gian em làm việc Với kiến thức cịn thiếu sót, kỹ cịn hạn hẹp, em tránh sai lầm, em mong thầy cơng ty thơng cảm bỏ qua cho em Lời cuối em xin chúc quý thầy cô, anh chị công ty ln khỏe mạnh, hồn thành tốt cơng việc ln hạnh phúc Em xin chân thành cảm ơn! i Luan van LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hồn thiện kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương” nghiên cứu độc lập Các số liệu cung cấp từ báo cáo công ty kết nghiên cứu hồn tồn trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thùy Trang ii Luan van MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC TỪ NGỮ, THUẬT NGỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, BIẾU ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .4 1.1 Tổng quan kênh phân phối theo quan điểm Marketing 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Phân loại kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Vai trò kênh phân phối 1.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.2.1 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 10 1.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối 12 1.3 Quản trị kênh phân phối 14 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .14 1.3.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối .14 iii Luan van 1.3.3 Quản lý kênh phân phối cho doanh nghiệp 14 1.3.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định lựa chọn chiến lược phân phối 17 1.3.5 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 21 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Phát triển Tổng Hợp Đại Dương .21 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty 21 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 23 2.1.3 Phương hướng phát triển .24 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 25 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh 27 2.2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020 .27 2.2.2 Thuận lợi khó khăn công ty 30 2.3 Yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối công ty 31 2.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .31 2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô .33 2.4 Phân tích hoạt động phân phối cơng ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương 34 2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 34 2.4.2 Hoạt động kênh phân phối sản phẩm kênh 37 2.4.3 Quản trị kênh phân phối 39 2.4.4 Tổ chức nhân hệ thống phân phối 46 2.4.5 Các sách cho trung gian phân phối .47 2.4.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối 49 iv Luan van 2.5 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương 52 2.5.1 Thành tựu đạt ưu điểm .52 2.5.2 Những điểm hạn chế tồn .53 2.6.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 53 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 55 3.1 Giải pháp quản trị kênh phân phối 55 3.2 Giải pháp Marketing .56 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 57 3.3.1 Mở rộng kênh OTC - bán hàng trực tiếp qua hiệu thuốc .57 3.3.2 Phát triển chuỗi bán lẻ dược phẩm 58 3.3.3 Ứng dụng công nghệ thông tin mở rộng thị trường dược phẩm trực tuyến 58 3.3.4 Phát triển sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, thực phẩm chức dược mỹ phẩm .59 3.3.5 Hợp tác phân phối sản phẩm với chuỗi nhà thuốc GPP .60 3.4 Xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp 61 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 v Luan van DANH MỤC TỪ NGỮ, THUẬT NGỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt TNHH ISO Chữ viết đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn The International Organization for Standardization: tiêu chuẩn hóa quốc tế GMP Good Manufacturing Practices: tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt GPP Good Pharmacy Practices: Thực hành tốt quản lý nhà thuốc GSP Good Storage Practice: Thực hành tốt bảo quản OTC Over The Counter: kênh bán lẻ nhà thuốc ETC Ethical drugs kênh đấu thầu sở bệnh viện TDV Trình dược viên TNDN Thu nhập doanh nghiệp vi Luan van DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, BIẾU ĐỒ DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần Bảng 2.2: Bảng so sánh mơ hình ETC OTC Bảng 2.3: Quy định viết hóa đơn giá trị gia tăng khách hàng công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Bảng 2.4: Các mức hỗ trợ vận chuyển công ty Bảng 2.5: Chính sánh hỗ trợ bán hàng cơng ty Bảng 2.6: Bảng thể phân bố thành viên kênh phân phối Bảng 2.7: Chính sách việc cấp mẫu cho TDV công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể lợi nhuận công ty qua năm 2018-2020 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể doanh thu lợi nhuận gộp bán hàng công ty qua năm 2018 - 2020 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1: Logo Cơng ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương Hình 2.2: Các sản phẩm công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương Hình 2.3: Hình ảnh thể khung chương trình khuyến mại tháng cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ thể kênh phân phối cấp doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Sơ đồ thể kênh phân phối cấp doanh nghiệp Sơ đồ 1.3: Sơ đồ thể kênh phân phối cấp doanh nghiệp Sơ đồ 1.4: Các thành viên kênh phân phối doanh nghiệp vii Luan van Sơ đồ 2.1: Mơ hình máy tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 2.2: Các loại hình phân phối Cơng ty Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thể quy trình qua trung gian phân phối viii Luan van LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing Vì vậy, việc đưa định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo thông qua Các kênh phân phối công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing định phần lớn đến thành cơng sau Bất kể doanh nghiệp thương mại hay sản xuất tổ chức tiêu thụ hàng hóa qua trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm phát huy tối ưu hóa hiệu việc tiêu thụ hàng hóa Các trung gian đảm bảo việc phân phối hành hóa rộng lớn đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu hoạt động phân phối hàng hóa Trong chế thị trường việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở lên khó khăn, trí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi cơng ty áp dụng chiến lược khác Vì cơng ty dồn hết tâm trí họ để tìm chiến lược marketing phù hợp mang lại lợi cạnh tranh Để đạt hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số công ty vấn đề khó khăn Sau q trình thực tập cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương, hướng dẫn cô Nguyễn Thị Hạnh Vân nhân viên công ty, em mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương” làm khóa luận tốt nghiệp mình, mục đính nhằm tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối hàng hóa cơng ty thời gian qua Từ đó, phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiểu hoạt động kênh phân phối công ty thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Đề xuất định hướng số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm công ty công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Luan van Hệ thống thông tin nội Đây hệ thống thông tin thu thập nội cơng ty, thơng tin làm báo cáo số lượng sản phẩm tiêu thụ thời kỳ định, vận động tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu kỳ Hệ thống thông tin thu thập từ bên ngoài: Từ lực lượng TDV báo cáo từ bên ngồi Được đánh giá thơng tin đáng tin cậy cho việc định Những thông tin thu thập báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý, quầy thuốc địa bàn thuộc khu vự phụ trách Nguồn thông tin phản ánh từ đại lý, quầy thuốc đánh giá từ nhiều phía từ kết phân phối công ty hiệu hoạt động TDV khu vực Thông tin từ nguồn đánh giá quan trọng Nguồn thu thập từ lần tham gia hội chợ, triển lãm thương mại Nguồn thông tin từ việc đánh giá đối thủ cạnh tranh Hiện công ty kênh thông tin phục vụ hệ thống kênh phân phối tới khách hành sau:  Website oceanpharm.com.vn để hiển thị thơng tin xác công ty sản phẩm mà công ty cung cấp Hình thức tiết kiệm chi phí quảng cáo mà thơng tin ln có sẵn khách hàng tìm kiếm dễ ràng  Email: oceanpharmcare@gmail.com hr.oceanpharm@gmail.com  Facebook: https://www.facebook.com/oceanpharm.com.vn Kênh thơng tin có lượng người sử dụng lớn toàn cầu giúp làm gia tăng lượng tương tác công ty người tiêu dùng cuối  Zalo: Ocean Pharm Nơi nhận đơn hàng từ TDV gửi cho phận kế tốn làm đơn xử lý đơn trực tiếp Ngồi ra, bên trung gian bán hàng đại lý, người bán buôn, người bán lẻ người tiêu dùng cuối nhờ vào hệ thống liên hệ xử lý đơn Qua xây dựng hệ thống chăm sóc đơn hàng thực tế  Catalog mẫu 50 Luan van Là hình thức giúp khách hàng hiểu rõ thông tin sản phẩm Nhưng cách thức áp dụng trường hợp định Catalog mẫu sản phẩm đến khách hàng TDV đến tận quầy bán lẻ Bộ mẫu hình ảnh chân thực đến với khách hàng Mỗi TDV công ty cấp mẫu để chào hàng quầy, mẫu có sách việc việc sử dung cấp mẫu như: Bảng 2.7: Chính sách việc cấp mẫu cho TDV công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương Đối tượng Công ty Áp dụng áp - Hàng mẫu khơng ngun hộp dụng với tồn - Tùy sản phẩm khuyến mại công ty hỗ trợ 50% giá trị sản phẩm TDV Đối với TDV - Được phát sản phẩm đầy đủ kèm catalog Phát - Nếu TDV lấy sản phẩm khuyến mại (tùy sản hàng phẩm khuyến mại công ty hỗ trợ 50% giá trị sản mẫu phẩm đó) Đối với TDV - Mỗi q cơng ty phát sản phẩm chính, phát lần vỏ để thay chuyển cũ trả công ty - Không phát sảm phẩm khuyến mai, tờ rơi Đối với cộng - Được phát sản phẩm khơng bao gồm sản phẩm tác viên khuyến mại TDV không thức Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty  Kênh thơng tin giải trí Quảng cáo chương trình giải trí – Hãy chọn giá Cơng ty có sản phẩm dán ho Anticough siro ho trẻ em Fissotar, để phát triển thị trường công ty có bước tiến maeting quảng cáo chương 51 Luan van trình “Hãy chọn giá đúng” Đài truyền hình Việt Nam ngày 28/02/2021 để giới thiệu sản phẩm công ty để truyền đạt thông điệp tới khách hàng giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Chương trình tập trung vào phân người dân tầm 30 - 45 tuổi _ người có gia đình Bộ phận khách hàng lớn đặc biệt quan tâm đến chăm sóc sức khỏe gia đình 2.5 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương 2.5.1 Thành tựu đạt ưu điểm Thành tựu Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương năm qua trì phát triển sản xuất, giữ vững phát triển thị trường sản phẩm Thể qua có đơn hàng có tăng lên tăng trưởng doanh thu hàng tháng Công ty nhân hợp tác giáo sư đầu ngành dược phẩm viện nghiên cứu, công ty dược phẩm hàng đầu Việt Nam như: Viện dược liệu, viện Pasteur Nha Trang, viện Hàn lâm Khoa học Việt Nam, công ty dược phẩm TW1(Pharbaco), sản phẩm OCEANPHARM đông đảo bác sĩ, dược sĩ, chuyên gia y tế đánh giá cao chất lượng hiệu điều trị Đặc biệt hơn, kể đến sản phẩm có chỗ đứng vững khơng thị trường mà tâm trí người tiêu dùng Mức độ bao phủ công ty Dù vào hoạt động từ năm 2015, Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương có thị trường trải khắp tỉnh phía Bắc phát triển khu vực phía Tây phía Nam với 4000 điểm bán hàng, phục vụ 12000 cửa hàng toàn quốc Ưu điểm Với tỉnh phía Bắc cơng ty đạt thị trường ổn định với lượng hàng hóa bán tăng dần theo thời gian 52 Luan van Sản lượng tiêu thụ tăng lên làm cho doanh thu tăng lên, tạo điều kiện nâng cao mức mức thu nhập nhân viên công ty, sách phúc lợi tăng lên nhằm ổn định đời sống nhân viên, giải việc làm cho số lượng người lao động Bộ máy hành công ty hoạt động hiệu đem lại lợi ích cho cơng ty Cơ sở vật chất, trang thiết bị đầy đủ, thích hợp cho cơng việc phận Đội ngũ lãnh đạo trẻ, động, nhiệt huyết hỗ trợ phát triển thân, nghề nghiệp, thu nhập tốt 2.5.2 Những điểm hạn chế tồn Thị trường tiềm nên công ty phải đối mặt với nhiều nguy bị đối thủ cạnh tranh dành lại phần thị trường công ty không chiến lược kinh doanh Trở lại năm gần đây, dịch bệnh đảo lộn kinh tế tồn cầu nói chung Việt Nam nói riêng khơng nhiều ảnh hưởng hoạt động kinh doanh công ty Doanh thu tháng bị tụt giảm lý khách quan chủ quan bên phận nhân viên kinh doanh Nguồn nhân lực trẻ động đặc thù ngành nên số khu vực cịn bị hạn chế, nhân lực khơng gắn bó lâu dài với cơng ty làm mối quan hệ khách hành cơng ty có phần bị lỏng lẻo Thị trường cạnh tranh lẫn sản phẩm công ty không bật so với đối thủ khác nên việc sản phẩm thị thay cao 2.6.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Nguyên nhân chủ yếu phân bổ nhân bị chênh lệnh, dẫn dẫn đến bao phủ thị trường chênh lệnh khu vực phía Bắc phía Nam Tuổi đời cơng ty cịn ít, sản phẩm không nhiều tính cạnh tranh với sản phẩm có tuổi đời lâu năm khác nên khu vực thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh sản phẩm chưa tiếp cận sau với thi trường 53 Luan van Các sách vận chuyển bị phụ thuộc nhiều bên trung gian phân phối, nên nắm bắt thông tin nguồn hàng khó kiểm sốt, gây uy tín cho cơng ty Nguồn kinh phí cho marketing cịn hạn hẹp, đầu tư theo thời điểm, khơng có chiến dịch xuyên suốt, công ty chủ yếu quảng cáo trực tiếp đến khách hàng quảng cáo catalog, mẫu sản phẩm TDV trực tiếp đến chào hàng nên tiếp cận với số đối tượng khách hàng Website công ty lập cịn đơn giản, thơng tin cơng ty sản phẩm chưa chi tiết khơng cập nhật cách thường xun Các sách đối chiết khấu chưa linh hoạt với đối tác Các nguyên nhân có nguyên nhân khách quan chủ quan, nên ông ty phải có giải pháp có tính khả thi cao nhằm khắc phục hạn chế tồn tại, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối, tăng trưởng lợi nhuận Qua đó, mở rộng thị trường phân phối dược phẩm tương lai, đạt mục tiêu ban lãnh đạo đề 54 Luan van CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 3.1 Giải pháp quản trị kênh phân phối Tăng cường công tác quản lý, bồi dưỡng nâng cao lực chuyên môn lực lượng bán hàng Nắm bắt kịp thời thông tin, kiến thức khoa học, công nghệ đáp ứng yêu cầu phát triển tồn diện cơng ty Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để yên tâm làm việc Xây dựng quy chế trả lương, thưởng phù hợp với thực tiễn giai đoạn đổi Củng cố toàn máy hoạt động, động linh hoạt, lực chun mơn nghiệp vụ có nâng cao kỹ mềm, văn hóa kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng Cơng ty cần có số cải cách kinh doanh công tác quản trị, chẳng hạn phải thay đổi tư quản lý, điều hành hoạt động công ty, thay tư tưởng giai cấp lãnh đạo, lấy hiệu thước đo đánh giá kết công việc cán bộ, trẻ hóa đội ngũ cán quản lý, điều hành; xếp phận bán hàng thật tinh gọn, khoa học hiệu quả, tập huấn, huấn luyện, động viên người tự học, tự trao đổi kiến thức quản lý đại, ngang tầm với nhiệm vụ Thay đổi tư hệ thống phân phối, đại hóa quy trình quản lý phân phối cách sau: Thứ nhất: Ứng dụng công nghệ bán hàng thiết bị di động, máy tính bảng cho Trình dược viên, Giám sát Việc giúp nhân viên có đầy đủ thơng tin gặp khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng đơn hàng, theo dõi tiêu Smartphone (điện thoại thông minh) Thứ hai: Tự động hóa tồn quy trình chăm sóc khách hàng, giảm thiểu tối đa thao tác thủ công đặt đơn hàng; kiểm kho; quản lý trưng bày sản phẩm Dữ 55 Luan van liệu phải gửi cho nhà quản lý theo thời gian thực; vừa giảm thiểu độ trễ đơn hàng vừa xóa bỏ tình trạng liệu ảo Thứ ba: Kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt động đội ngũ trình dược viên: Mọi thơng tin vị trí, thời gian làm việc, lộ trình di chuyển… cần theo dõi gửi cho quản lý; tránh tình trạng nhân viên khơng làm việc Thứ tư: Lãnh đạo sử dụng thiết bị máy tính cá nhân, thiết bị văn phòng kết nối thấy tồn liệu kinh doanh cơng ty Khi nhân viên sử dụng thiết bị di động, máy tính ghi nhận tất từ người nhân viên đến với khách hàng 3.2 Giải pháp Marketing Trong tương lai hoạt động hiểu để cạnh tranh với đối thủ đặc biệt để tạo thương hiệu phải tăng cường hoạt động Marketing nhằm ngày thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các hoạt động Marketing công ty nên tăng cường: Tăng cường quảng cáo phương tiện thông tin nhiều như: truyền hình, báo mạng…Tập trung tăng cường quảng cáo báo tạp chí chuyên ngành Tăng cường công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, phát triển mặt hàng mang tính chiến lược tăng sức cạnh tranh, tăng sản lượng, bảo đảm chất lượng, nâng co hiệu sản xuất Tăng cường chương trình khuyến mại cho nhà thuốc để khuyên khích họ đặt hàng nhiêu đặc biệt kích thích sức mua hàng Trước tiên, phải thường xuyên thục khảo sát, điềi tra mức độ hài lòng cuat nhà thuốc nười tiêu dùng chương trình cũ cơng ty Sau tiếp nhận ý kiến đóng góp họ để thực chương trình phù hợp với sở thích nguyện vọng khách hàng Chú trọng việc trưng bày sản phẩm lên kệ quầy thuốc Trưng bày bắt mắt, kích thích thị giác khách hàng Công ty phải thường xuyên thực việc kiểm tra, đánh giá điều chỉnh cách hiệu sản phẩm công ty nhà thuốc 56 Luan van Khi có sản phẩm cần tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm cách thực chương trình treo biểu ngữ cách bắt mắt quầy thuốc, gây ý người tiêu dùng Tham gia vào triểm lãm, hội chợ thương mại, trưng bày sản phẩm công ty nhằm nâng cao vị Tham gia vào chương trình hay chuyến tình nguyện phát thuốc miễn phí cho vùng ảnh hưởng đại dijng, vùng bị cách li tập trung hay sở y tế phải chữa trị cho người bị mắc covid19 Đẩy mạnh công tác marketing thơng qua hình thức khác hội nghị khách hàng, hội thảo Y – Dược, giới thiệu sản phẩm, quảng hình ảnh, thương hiệu, uy tín khách hàng Nâng cấp Website, mở rộng bán hàng qua mạng Tham gia đầy đủ hiệp hội, tổ chức chuyên môn… phát hành tài liệu cung cấp đủ thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 3.3.1 Mở rộng kênh OTC - bán hàng trực tiếp qua hiệu thuốc Lợi ích lớn kênh bán hàng OTC chủ động việc quản lý khai thác thị trường Hướng tới tăng cường độ phủ khách hàng, sản phẩm việc trực tiếp tiếp cận với nhà thuốc, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Có lợi ích vượt trội kênh OTC so với kênh ETC: Thu hồi vốn: kênh OTC rút ngắn vòng quay tiền mặt kênh ETC thu hồi vốn chậm Thị trường: kênh OTC cơng ty hồn tồn làm chủ việc phát triển thị trường, tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp công ty tới nhà thuốc, giảm tầm ảnh hưởng đại lý cấp I Còn kênh ETC bị ảnh hưởng mạnh đại lý cấp I Doanh Thu: kênh OTC giảm phụ thuộc doanh thu vào điểm bán buôn, kênh ETC lại phụ thuộc nhiều vào điểm bán 57 Luan van Lý cuối cùng: thói quen người tiêu dùng Việt Nam, họ phụ thuộc nhiều vào điểm bán hàng gần nhà, nhanh chóng tiện lợi điều mà người tiêu dùng muốn hướng đến thay họ phải chờ đợi thật lâu bệnh viện, nhà thuốc lựa chọn tốt thời điểm Tuy kênh phân phối qua bệnh viện chiếm ưu thế, doanh nghiệp dần chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC quy định việc lựa chọn thuốc trúng thầu bệnh viện lại ưu tiên loại thuốc có giá thấp Việc phát triển kênh OTC giúp cho doanh nghiệp củng cố vị trí, đảm bảo khả cạnh tranh thị trường không bị ảnh hưởng nhiều sách, chủ trương ngành y tế 3.3.2 Phát triển chuỗi bán lẻ dược phẩm Ngành bán lẻ dược phẩm nắm giữ nhà thuốc riêng lẻ, chưa có thương hiệu với tiềm tăng trưởng hai số thu hút nhiều nhà đầu tư nước, hoạt động ngành Thế giới di động, FPT Retail, Nguyễn Kim… tham gia vào ngành lĩnh vực phân phối Việc xây dựng chuỗi bán nhà thuốc GPP xu hướng tương lai, mức sống người dân ngày tăng dẫn đến thay đổi thói quen tiêu dùng số phận khách hàng, họ tìm đến địa nhà thuốc đáng tin cậy, đáp ứng tiêu chuẩn để nghe tư vấn mua thuốc Tuy nhiên, việc mở rộng mơ hình chuỗi cửa hàng gặp nhiều khó khăn, thách thức thị trường phân mảng, thói quen tiêu dùng cũ đại đa số người dân đặc biệt tạo cạnh tranh giá với hiệu thuốc nhỏ lẻ, mà cửa hàng thường nhập từ nơi khơng thống chợ thuốc, nhập lậu, khơng có hóa đơn chứng từ… 3.3.3 Ứng dụng công nghệ thông tin mở rộng thị trường dược phẩm trực tuyến Với phát triển công nghệ thông tin, đặc biệt trước xu cách mạng 4.0 bùng nổ nay, thị trường dược Việt Nam xuất chuỗi nhà thuốc trực tuyến ứng dụng chăm sóc sức khỏe từ xa nhà Thị trường kinh doanh dược phẩm online – trực tiếp có nhiều tiềm phát triển tạo hội để 58 Luan van doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm online phát triển mơ hình tư vấn bán hàng qua mạng Khi sức ép từ doanh nghiệp “ngoại lai” ngày lớn, công ty buộc phải thay đổi để cạnh tranh trước thị trường bị chiếm lĩnh Quan tâm đến trải nghiệm người dùng, ứng dụng công nghệ để kết nối, công khai minh bạch giá, sẵn sàng giải đáp thắc mắc – khiếu nại… số giải pháp cần làm trước bị đá khỏi chơi giành thị phần Ứng dụng app cho người tiêu dùng Người tiêu dùng hồn tồn tra cứu thơng tin liên quan đến tính năng, xuất xứ, so sánh giá cả… loại thuốc, vật tư – thiết bị y tế, thực phẩm chức Tìm kiếm thơng tin bác sĩ chun khoa uy tín, địa bệnh viện, đặt lịch hẹn; hay đăng ký tham gia hội thảo quan tâm Đặc biệt ứng dụng nhắc uống thuốc giờ, giúp nâng cao hiệu điều trị bệnh… Website thương mại điện tử Cung cấp đầy đủ thông tin lĩnh vực dược phẩm, giá thành loại thuốc tương quan so sánh với thị trường Người truy cập trực tiếp khiếu nại xin tư vấn loại bệnh, đội ngũ bác sĩ chuyên trách hỗ trợ – giải đáp vấn đề 3.3.4 Phát triển sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, thực phẩm chức dược mỹ phẩm Nếu trước công nghệ làm đẹp, chăm sóc sức khoẻ ưa chuộng với loại hóa mỹ phẩm, gần đây, xu hướng sử dụng sản phẩm chiết xuất thiên nhiên lại ưa chuộng Các hợp chất hóa học dần thay nguyên liệu tự nhiên loại thảo dược, tinh dầu thảo mộc Trong hành trình phát triển sản phẩm, doanh nghiệp phải hướng tới sử dụng thành phần chiết xuất từ thiên nhiên khơng qua xử lý hóa chất, khơng chứa thành phần nhân tạo, chất tạo màu, chất cồn để mang lại hiệu mà đảm bảo tính an tồn cho người sử dụng Ưu điểm lớn sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc, thực phẩm chức thành phần thiên nhiên khả tương thích với nhiều loại da, nhiều tình trạng bệnh với số an tồn cao Giữa vơ vàn sản phẩm thị trường, 59 Luan van loại thực phẩm chức có nguồn gốc từ thiên nhiên khách hàng thông thái lựa chọn Với nguồn dưỡng chất tự nhiên, dược phẩm từ thiên nhiên khiến tâm lý người tiêu dùng yên tâm sử dụng Nếu sản phẩm hóa chất thường có tác dụng nhanh chóng sản phẩm từ thiên nhiên lại có tác dụng lâu dài, khơng gây tổn thương, khơng kích ứng Ngồi tác dụng hỗ trợ đẩy lùi triệu chứng bệnh, sản phẩm chăm sóc sức khoẻ chứa lượng dưỡng chất dồi dào, cung cấp dưỡng chất nuôi dưỡng tăng sức đề kháng cho thể Với điều kiện thiên nhiên nhiều ưu đãi, Việt Nam có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm hệ sinh thái phong phú đa dạng Đây lợi để phát triển nguồn dược liệu phục vụ nhu cầu sản xuất sản phẩm chăm sóc sức khỏe sắc đẹp cho người Bên cạnh đó, nhiều loại dược liệu quý làm thuốc chữa bệnh nghiên cứu phát triển chuỗi giá trị, mang lại nhiều sản phẩm chăm sóc sức khỏe từ thiên nhiên Cùng với xu hướng tăng trưởng thu nhập đại phận dân cư thành thị, nhận thức ngoại hình, sức khỏe ngày gia tăng, sản phẩm có nguồn tự nhiên, thực phẩm chức dược phẩm dự đoán tiếp tục phát triển sớm chiếm tỷ trọng lớn doanh số tiêu thụ Dược phẩm Việt Nam 5-10 năm tới, tương tự nước phát triển sản phẩm chiếm 50-60% tổng thị trường OTC nghiêm chỉnh Đồng thời nhu cầu mỹ phẩm thiên nhiên có xu hướng tăng Nếu trước công nghệ làm đẹp ưa chuộng với loại hóa mỹ phẩm nhờ hiệu nhanh chóng mà mang lại Thì gần đây, xu hướng làm đẹp với sản phẩm chiết xuất thiên nhiên lại ưa chuộng 3.3.5 Hợp tác phân phối sản phẩm với chuỗi nhà thuốc GPP Thay tập trung vào việc mở rộng phân phối đến điểm bán lẻ việc xây dựng chuỗi nhà thuốc cần quan tâm Nó khơng phù hợp với nhu cầu thị trường mà cịn có hậu thuẫn, hỗ trợ từ phủ Đối với doanh nghiệp khơng có khả xây dựng chuỗi nhà thuốc riêng, hướng tốt hợp tác với đơn vị phân phối thuốc thị trường Phano Pharmacy, 60 Luan van Pharmacycity hay ECO Phamaceuticals Đây tên tuổi hàng đầu sở hữu chuỗi nhà thuốc GPP chất lượng, tăng dần theo năm Mặc dù chuỗi nhà thuốc GPP chiếm thị phần nhỏ người dân giữ thói quen mua thuốc cửa hàng truyền thống chắn việc xây dựng chuỗi nhà thuốc GPP xu hướng tương lai Bởi mức sống người dân ngày tăng, tầng lớp người tiêu dùng (những người có hiểu biết lĩnh vực sức khỏe nói chung dược phẩm nói riêng) xuất ngày nhiều; họ biết tìm địa tin cậy để lắng nghe tư vấn sức khỏe Khi chuỗi nhà thuốc với việc đáp ứng tiêu chuẩn tư vấn, quản lý chất lượng sản phẩm có lợi cạnh tranh lớn 3.4 Xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp Vai trị bán hàng cơng ty Dược phẩm vượt khỏi khái niệm “bán hàng” thông thường, đội ngũ Trình dược viên phải hội tụ nhiều kỹ khả Bởi kinh doanh lĩnh vực y khoa không đơn thúc đẩy sản phẩm mà mục tiêu cung cấp cho bác sĩ thông tin y học giúp đỡ họ đưa phương án giải pháp tốt từ sản phẩm để giải vấn đề bệnh nhân Theo đó, vai trị trình dược viên trở nên đặc biệt quan trọng đối tượng doanh nghiệp tập trung phát triển Ngoài việc cung cấp kiến thức sản phẩm, đào tạo nâng cao kĩ bán hàng, cơng cụ tự động hóa bán hàng thứ vũ khí quan trọng hỗ trợ trình dược viên hoạt động tiếp thị Gây dựng hình ảnh trình dược viên chuyên nghiệp, nâng cao hiệu cơng việc Thay đơn đặt hàng thực thủ công cách gọi điện thoại, nhắn tin ghi sổ gây nhiều thời gian lên đơn, tiếp nhận xử lý chậm Phần mềm tự động hóa bán hàng việc thực đơn hàng nhà thuốc, bệnh viện thiết bị di động có kết nối 4G Phần mềm tự “Gợi ý đơn hàng” Trình dược viên đến viếng thăm khách hàng Các khuyến mại, chiết khấu, tổng giá trị đơn hàng phần mềm tự động tính tốn thay Trình dược viên phải thao tác thủ cơng trước 61 Luan van Cách làm tiết kiệm thời gian cho khách hàng, Trình dược viên kế tốn tiếp nhận đơn hàng, đồng thời giảm triệt để độ trễ đơn hàng sai sót khơng đáng có trình ghi đơn Tiết kiệm thời gian làm việc cho Trình dược viên Với cách bán hàng truyền thống, nhân viên bán hàng khó quản trị liệu khách hàng, tốn nhiều thời gian cho công tác hành Đặc biệt, ngày nhân viên cần 30 phút để làm báo cáo bán hàng Tính tổng cộng, với việc báo cáo kết bán hàng, tháng, nhân viên đến ba ngày, năm họ tháng cho việc làm báo cáo bán hàng Nếu ứng dụng công nghệ số, nhân viên bán hàng tận dụng thời gian để tăng doanh thu Như vậy, khơng tiết kiệm thời gian làm việc ngồi thị trường Nâng cao tương tác quản lý – trình dược viên – nhà thuốc gặp gỡ Việc tạo môi trường tương tác trực tiếp, xuyên suốt nhân viên lãnh đạo cấp giúp cho vướng mắc, khó khăn Trình dược viên khách hàng, đơn hàng giải kịp thời, nhanh chóng Nhờ thơng tin mà đội ngũ maketing đáp ứng nhu cầu lực lượng bán hàng với “cảnh báo” sớm thơng tin cần thiết góp phần nâng cao hiệu suất công việc Quản lý theo dõi nắm bắt tồn phát sinh từ khách hàng nhằm có ứng biến kịp thời với thay đổi thị trường Các định đưa nhanh thông qua việc nắm “dữ liệu khách hàng Khi trình dược viên sử dụng phần mềm tự động hóa bán hàng hoạt động tiếp thị bán hàng, hệ thống ghi nhận tất hoạt động từ người nhân viên đến với khách hàng, biết giao dịch, trao đổi, có liên hệ với khách hàng khơng họ chăm sóc khách hàng nào… Việc ghi nhớ lịch sử bán hàng, lịch sử trao đổi khách hàng giúp trình dược viên nắm thói quen mua sắm Khách hàng lên kế hoạch mang tính chiến lược cho lần gặp mặt 62 Luan van KẾT LUẬN Thị trường Dược Việt Nam ngày phát triển, dự báo chi tiêu dành cho thuốc theo bình quân đầu người đạt 163 USD vào 2025, chắn ngày thu hút doanh nghiệp ngành nhảy vào đầu tư Cùng với việc Việt Nam đẩy mạnh hội nhập sâu vào kinh tế toàn cầu, việc nhà đầu tư nước cấp quyền phân phối thuốc tương lai khơng xa Khi “bức tranh” phân phối Dược phẩm phức tạp hơn, doanh nghiệp Dược khơng có chuẩn bị chắn hụt đua gia tăng lợi nhuận Ngày nay, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm môi phản ánh xã hiệu sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực mình, thơng qua mạng lưới phân phối tự xậy dựng lên, đặc biệt hệ thống phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tỉnh phía Bắc, cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương khẳng định thương hiệu uy tín thị trường Dược Việt Nam mạng lưới phân phối cơng ty tương đối hồn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống phân phối dược cơng ty cịn khơng hạn chế cần phải khắc phục khâu tổ chức khâu quản lý Vì vậy, thời gian tới công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh khốc liệt 63 Luan van TÀI LIỆU THAM KHẢO Đề cương hướng dẫn kiến tập 2020, Khoa Quản trị kinh doanh - Học viện Chính sách Phát triển Đỗ Thị Thường (2017), Báo cáo tài năm 2017, cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Đỗ Thị Thường (2018), Báo cáo tài năm 2018, cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Đỗ Thị Thường (2019), Báo cáo tài năm 2019, cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương Nguyễn Chính Luân, “Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc Công ty TNHH United Pharma Thành phố Hồ Chí Minh” https://www.slideshare.net/thuytrong1/hoan-thien-hoat-dong-quan-tri-kenhphan-phoi-duoc-pham-tai-cong-ty-duoc\ Nguyễn Thị Thùy Dương, “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Dược phẩm vật tư y tế Quảng Nam” http://tailieuso.udn.vn/bitstream/TTHL_125/5544/2/NguyenThiThuyDuong.T T.pdf Thạc sĩ Đặng Thùy Nhung, Đề cương giảng môn Tài Doanh nghiệp, Khoa Tài đầu tư - Học viện Chính sách Phát triển Nguyên Lý Tiếp Thị (Principles Of Marketing), Philip Kotler, NXB Lao động Xã hội Quản trị chiến lược, Hoàng Văn Hải (chủ biên), NXB Đại học Quốc gia Hà Nội 64 Luan van ... PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Phát triển Tổng Hợp Đại Dương 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Giới thiệu chung Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp. .. tương lai 2.4 Phân tích hoạt động phân phối công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương 2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty Mạng lưới kênh phân phối Công ty TNHH Phát Triển Tổng Hợp Đại Dương thành... cơng ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương, hướng dẫn cô Nguyễn Thị Hạnh Vân nhân viên công ty, em mạnh dạn chọn đề tài ? ?Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH Phát triển Tổng hợp Đại Dương? ??