ÔN THI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Đàm phán trình tiến hành việc trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận Quá trình diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung đôi bên cần giải Đàm phán thực cần đến thống quyền lợi ích bên tham gia Q trình diễn thời gian ngắn dài lên tới hàng năm trời CHƯƠNG 3: • kiểu đàm phán: + Đàm phán kiểu mềm Là kiểu thương lượng hữu nghị Người đàm phán tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng để giữ mối quan hệ tốt đẹp hai bên Nhấn mạnh mối quan hệ không đặt nặng lợi ích kinh tế Cách thức thơng thường tin cậy đối tác, đề kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện Kiểu đàm phán thường sử dụng gia đình, bạn bè… Mục đích đàm phán kiểu bên đạt thoả thuận Ở có nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố phát triển quan hệ đối tác đạt đuợc thoả thuận Kết đàm phán theo kiểu “cùng thua”, “thua-thắng” “thắng -thua” + Đàm phán kiểu cứng Còn gọi thương lượng kiểu lập trường, người đàm phán đưa lập trường cứng rắn nhẳm áp đảo đối phương Đàm phán kiểu lập trường thực tranh đấu ý chí để đạt thoả thuận có lợi cho phía Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận bị thua thiệt Các bên cố gắng để tranh giành thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng dễ dẫn nguy mối quan hệ bị cắt đứt Đặc điểm kiểu đàm phán bên đàm phán coi kẻ thù, đối thủ Mục đích đàm phán chiến thắng Đàm phán theo kiểu cứng thể tính cạnh tranh Các bên kiên bảo vệ địi hỏi mình, khơng nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, khơng quan tâm đáp ứng lợi ích + Đàm phán kiểu nguyên tắc Hai bên tập trung vào lợi ích thực khơng cố giữ lấy lập trường Cần đề phương án khác để lựa chọn thay thế: để không bị rơi vào bị động, linh hoạt đưa phương án sở sáng tạo: tìm kiếm mục tiêu chung đôi bên, tạo điều kiện để đối tác dễ định Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan: lập luận, lắng nghe xem tiêu chuẩn phù hợp làm cách áp dụng chúng, đừng lùi bước trước sức ép mà lùi bước trước nguyên tắc, coi vấn đề tìm kiếm chung tiêu chuẩn khách quan Nguyên tắc kiểu đàm phán “Anh làm cho tơi, cịn tơi làm cho anh” Người thương lượng muốn giành cho kết có lợi nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, để đối tác đồng ý Kiểu đàm phán khơng nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà giành lợi cho Mặc theo lập trường: Bạn chọn kiểu đây? Kết quả: Khuất phục sức ép đối thủ: Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục: Khuất phục nguyên tắc không khuất phục sức ép PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN Trong hoạt động kinh doanh có phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện thoại gặp gỡ đàm phán trực tiếp 1.1 – Đàm phán qua thư tín Là phương thức sử dụng phổ biến kinh doanh Phương thức thường khởi đầu giúp cho việc trì giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp triển khoa học kỹ thuật điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, nhà kinh doanh cịn đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo thuyết minh, dẫn không lo thất lạc Đây xu hướng phát triển tương lai Cần ý soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, xác, khẩn trương, kiên nhẫn với quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh hiểu nhầm kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín giao dịch dễ gây thiện cảm có giao dịch thư tín từ trước dễ ưu tiên khách hàng xuất lần đầu => Đàm phán thư tín thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa nhỏ 1.2 – Đàm phán qua điện thoại Ngày nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thơng tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến Ưu điểm bật phương thức tiết kiệm thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, thời điểm cần thiết cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng