Đang tải... (xem toàn văn)
(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung(Khóa luận tốt nghiệp) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG NGƠ THỊ PHƯƠNG THẢO Niên khóa: 2017 - 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Ngô Thị Phương Thảo TS Phan Thanh Hồn Lớp: K51-TMĐT MSSV: 17K4041180 Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng 01 năm 2021 Lời Cảm Ơn Được phân công quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế Huế, sau 03 tháng thực tập em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung” Để hoàn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân cịn có hướng dẫn tận tình thầy cơ, chú, anh chị đồng nghiệp công ty Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn TS Phan Thanh Hoàn, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, định hướng cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy chúc thầy dồi sức khỏe Em xin cảm ơn Ban Lãnh đạo anh chị đồng nghiệp công tác Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco miền Trung – Đà Nẵng nhiệt tình giúp đỡ em q trình thực tập cơng ty Khoảng thời gian tháng thực tập kết q trình cố gắng khơng ngừng thân, giúp đỡ, động viên, khích lệ thầy cô giáo, anh chị đồng nghiệp, bạn bè người thân Qua trang viết này, xin gửi lời cảm ơn tới người giúp đỡ tác giả thời gian thực tập vừa qua Đợt thực tập lần em thực vào thực tiễn để tìm hiểu chuyên sâu kĩ cách thức vận hành hoạt động thương mại điện tử thực tế, nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý, bảo thêm q Thầy, Cơ để kiến thức kỹ em hoàn thiện Cuối em xin kính chúc q thầy Khoa Quản trị Kinh doanh sức khỏe để tiếp thêm lửa tri thức cho giáo dục Việt Nam mãi hào hùng Em xin chân thành cảm ơn Huế, ngày 17 tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực Ngô Thị Phương Thảo i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Mục tiêu nghiên cứu .2 2.1 Mục tiêu chung .2 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu .3 5.1.1 Thu thập liệu thứ cấp 5.1.2 Thu thập số liêu sơ cấp 5.2 Phương pháp phân tích Cấu trúc đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1 Các khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3 Nội dung hoạt động lực lượng bán hàng ii 1.1.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .8 1.1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối .9 1.1.3.3 Lựa chọn cấu tổ chức 12 1.1.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .15 1.1.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15 1.1.4.2 Đào tạo nhân viên 17 1.1.5 Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng 19 1.1.5.1 Người đánh giá 19 1.1.5.2 Các tiêu chuẩn đánh giá .19 1.1.5.3 Quá trình đánh giá 21 1.1.5.4 Xử lý kết đánh giá 24 1.1.6 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 25 1.1.6.1 Tầm quan trọng sựu động viên, khuyến khích 25 1.1.6.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích tốt 26 1.1.7 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng .28 1.1.7.1 Doanhh thu chi phí bán hàng 28 1.1.7.2 Lợi nhuận bán hàng 29 1.1.7.3 Thị phần kinh doanh 29 1.1.7.4 Năng suất lao động bán hàng .30 1.2 Các nghiên cứu liên quan 30 1.2.1 Nghiên cứu nước 30 1.2.2 Nghiên cứu nước 31 1.3 Cơ sở thực tiễn đề tài 32 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG 36 2.1 Tổng quan công ty 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 40 iii 2.1.3.1 Bộ máy tổ chức 40 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 41 2.1.4 Cơ cấu lao động 44 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2020 .46 2.1.6 Thuận lợi khó khăn cơng ty 47 2.1.6.1 Thuận lợi 47 2.1.6.2 Khó khăn 48 2.2 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 48 2.2.1 Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 48 2.2.1.1 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng .48 2.2.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng 50 2.2.1.3 Lựa chọn kênh phân phối 51 2.2.1.4 Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng Công ty 51 2.2.1.5 Kết khảo sát thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty .54 2.2.2 Khảo sát đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 54 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 58 2.2.4 Thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty 61 2.2.5 Thực trạng công tác kiểm tra, kiểm soát đánh giá nhân viên bán hàng65 2.2.6 Thực trạng sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng 67 2.2.6.1 Chính sách động viên tài .67 2.2.6.2 Chính sách động viên phi tài 68 2.3 Đánh giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.1 Một số thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.2 Một số tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung .70 iv CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG 72 3.1 Định hướng phát triển công ty .72 3.1.1 Nâng cao lực quản trị, lực chiến lược 72 3.1.2 Chú ý đầu tư phát triển, ứng dụng công nghệ quản lý điều hành .72 3.1.3 Liên tục cải tiến, nâng cấp hệ thống phân phối toàn quốc theo chiều rộng chiều sâu .72 3.1.4 Tiếp tục đầu tư vào nhà máy dược phẩm Medisun 73 3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng 73 3.2.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 73 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng .73 3.2.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng 73 3.2.2.2 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 76 3.2.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 77 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc tuần 77 3.2.3.2 Kế hoạch tháng 78 3.2.3.3 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng 79 3.2.4.Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng 81 3.2.5 Giải pháp sách tạo động lực 82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .85 Kết luận .85 Kiến nghị .86 2.1 Đối với Chính Phủ 86 2.2 Đối với thành phố Đà Nẵng 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC 90 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CCĐL Cơ chế động lực CP Chi phí DT Doanh thu ĐT&PT Đào tạo phát triển KQKD Kết kinh doanh LLBH Lực lượng bán hàng LNTT Lợi nhuận trước thuế TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sohaco Miền trung Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung R&D Nghiên cứu Phát triển XNK Xuất nhập vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Danh mục số sản phẩm công ty 38 Bảng 2.2: Tình hình biến động lực lượng lao động Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018 - 2020 .45 Bảng 2.3: Kết kinh doanh giai đoạn 2018 -2020 46 Bảng 2.4: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung đến 2020 49 Bảng 2.5: Đặc điểm lực lượng bán hàng 50 Bảng 2.6: Chỉ tiêu doanh thu năm .52 Bảng 2.7: Kết bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 53 Bảng 2.8: Kết khảo sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng 54 Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát 55 Bảng 2.10: Điểm đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung 56 Bảng 2.11: Tổng hợp ý kiến đóng góp 57 Bảng 2.12: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .60 Bảng 2.13: Kết khảo sát công tác tuyển dụng 61 Bảng 2.14: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty .63 Bảng 2.15: Kết khảo sát công tác đào tạo 64 Bảng 2.16: Tình hình thực hiểm tra, kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .65 Bảng 2.17: Kết khảo sát công tác kiểm tra, giám soát đánh giá hiệu nhân viên bán hàng 66 Bảng 2.18: Tổng thu nhập trung bình người lao động Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .67 Bảng 2.19: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu Công ty 68 Bảng 2.20: Kết khảo sát sách động viên khuyến khích 69 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phương án kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.2: Phương án kênh phân phối gián tiếp .11 Sơ đồ 1.3: Phương án kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 13 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ cấu tổ chức theo sản phẩm .14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty 40 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 51 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tuyển dụng công ty 59 Sơ đồ 2.4: Quy trình đào tạo Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 63 viii ... tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung .70 iv CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC... hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. .. giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.1 Một số thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung