Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài Giải pháp marketing cho sản phẩm gas bình Hoàng Sa gas của Công ty DISC nghiên cứu nhằm mục đích đưa ra một số giải pháp marketing để hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại Công ty TNHH QISC. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ TIẾN PHƢỚC GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH HỒNG SA GAS CỦA CƠNG TY QISC TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng – Năm 2022 Cơng trình hoàn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 1: TS ĐINH TH Phản biện 2: PGS.TS I TR NG TH uận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm uận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 12 tháng năm 2022 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thơng tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Khí hóa lỏng LPG (hay cịn gọi Gas) loại nhiên liệu (khí đốt) sử dụng Việt Nam từ năm 70 trở thành mặt hàng thiết yếu sử dụng rộng rãi đời sống với nhiều ưu điểm vượt trội sạch, an toàn, tiết kiệm thời gian chi phí so với nhiên liệu truyền thống, ứng dụng rộng rãi từ đời sống ngành công nghiệp, thương mại dịch vụ Hiện nay, Việt Nam có 53 cơng ty kinh doanh gas thị trường tham gia vào hoạt động sản xuất phân phối gas Tình hình cạnh tranh thị trường diễn khốc liệt gay gắt Các hãng kinh doanh gas sử dụng nhiều biện pháp cạnh tranh từ giá bán, khuyến mãi, tài trợ tín dụng biện pháp cạnh tranh không lành mạnh nhằm phát triển, chiếm lĩnh thị phần Thời gian tới, có ngày nhiều đời phát triển nhà nhập khẩu, phân phối, trung gian thương mại kinh doanh gas làm cho mức độ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh gas ngày tăng thêm Vì vậy, làm để hồn thiện hoạt động marketing doanh nghiệp để doanh nghiệp ngày đứng vững phát triển thị trường điều mà doanh nghiệp quan tâm Công ty TNHH TV Đầu tư Xây dựng Kinh doanh dịch vụ Quảng Ngãi (QISC) hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh gas bình năm thị trường Quảng Ngãi với thương hiệu Hoàng Sa Gas chịu phải sức ép cạnh tranh ngày lớn từ nhiều đối thủ cạnh tranh Trước sức ép cạnh tranh, để phát triển thị trường tăng thị phần địi hỏi phải có hoạt động marketing phù hợp Trong năm qua, Công ty QISC phần quan tâm đến cơng tác marketing để phát triển thị trường tăng thị phần, nhiên, cơng tác Cơng ty chưa mang tính chuyên nghiệp nên chưa phát huy hiệu (sẽ phân tích Chương 2) o đó, việc nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing sản phẩm gas bình Cơng ty QISC thời gian qua đề giải pháp hữu hiệu nhằm trì, phát triển, nâng cao vị tăng khả cạnh tranh vấn đề cần thiết Xuất phát từ lý trên, tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Cơng ty QISC” để làm đề tài cho luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đưa số giải pháp marketing để hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty TNHH QISC Mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống sở lý luận chung hoạt động marketing vận dụng vào thực tế - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty QISC - Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty QISC - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm gas bình Cơng ty QISC đến năm 2025 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Ngành hàng nghiên cứu: kinh doanh gas bình - Đối tượng nghiên cứu: sản phẩm thương hiệu Hồng Sa gas cơng ty QISC - Vấn đề nghiên cứu: hoạt động marketing 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian: đề tài thực nghiên cứu thị trường khu vực Quảng Ngãi Quảng Nam + Phạm vi thời gian: Nghiên cứu sản phẩm Hoàng Sa Gas từ năm 2018 đến thời điểm tại, nội dung nghiên cứu luận văn áp dụng vào thực tế giai đoạn năm 2022-2025 + Phạm vi nội dung: nghiên cứu tồn tiến trình Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Cơng ty QISC để xác định điểm cịn yếu tiến trình Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu: liệu thống kê từ báo cáo Công ty QISC cung cấp công bố website nguồn tài liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu cơng bố sách báo, tạo chí, chương trình khoa học Phương pháp kết hợp nghiên cứu định tính việc sử dụng nguồn liệu thứ cấp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas cơng ty QISC, dựa lý thuyết mơ hình 4P Phương pháp thu thập ý kiến ãnh đạo Cơng ty (Giám đốc, Phó Giám đốc Xí nghiệp) chủ doanh nghiệp kinh doanh gas (chủ đại lý cấp 1,cấp 2…) việc nhận định, đánh giá vấn đề liên quan đến môi trường kinh doanh, chiến lược kinh doanh Tác giả sử dụng số phương pháp cụ thể: phương pháp điều tra, phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương pháp khái quát hóa Nhằm kết hợp lý luận thực tiễn sở nghiên cứu quy luật khách quan kinh tế - xã hội, kết hợp với vận dụng quan điểm, chủ trương, sách Đảng Nhà nước trình thực phát triển ngành kinh doanh gas từ hệ thống hóa, phát triển sở lý luận việc xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas giai đoạn tới Kết cấu luận văn Ngoài phần: Mục lục, phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing Chương 2: Thực trạng công tác marketing QISC Chương 3: Phân tích mơi trường kinh doanh đề xuất giải pháp marketing cho sản phẩm Hoàng Sa gas Tổng quan tài liệu nghiên cứu Cơ sở lý thuyết phục vụ cho nghiên cứu tác giả tổng hợp từ tài liệu sau: Sách Nguyên lý tiếp thị - Phiên thứ 14 Philip Kotler, Gary Armstrong, dịch nhóm dịch giả, NX Đ-XH [2] Tác giả sách – giáo sư marketing Philip Kotler coi cha đẻ ngành marketing đại 12 chương sách Nguyên lý tiếp thị khung toàn diện với kiến thức vô đầy đủ, chi tiết cho nhìn tổng quan ngành marketing Sách nhiều lí thuyết trình bày bàn tay khối óc ông vua marketing nên giống sản phẩm giá trị Đi kèm với lí thuyết Ngun lý tiếp thị ln ví dụ minh họa sinh động, dễ hiểu đa góc cạnh mang tính thực tế cao Sách Quản trị Marketing - Phiên thứ 14 Philip Kotler, Kevin Keller, dịch PGS TS Trương Đình Chiến, NX Đ-XH [3] Cuốn sách chứa đựng trọn kiến thức nhất, nội dung bao quát thiết thực quản trị tiếp thị đồng thời sách có lối tổ chức thông tin hợp lý lý thuyết, lý luận ví dụ thực tiễn kèm Trong lần tái này, thầy cô giảng viên Khoa Kinh doanh Quốc tế – arketing Đại học Kinh tế TP.HC loại bỏ kiến thức cũ khơng cịn phù, chọn lọc tình tiết, tình huống, kiến thức công ty hoạt động thị trường để người đọc hình dung rõ lý luận thực tiễn marketing đại Giáo trình Quản trị chiến lược PGS.TS Ngô Kim Thanh [4] Với nội dung quản trị chiến lược doanh nghiệp, kỹ thuật phân tích mơi trường bên mơi trường bên ngồi, cách thức xây dựng chiến lược từ so sánh để lựa chọn chiến lược phù hợp với doanh nghiệp yếu tố bên bên doanh nghiệp phân tích Sách Quản trị marketing định hướng giá trị PGS.TS Lê Thế Giới (Đại học Kinh tế Đà Nẵng) chủ biên [5] Trong sách này, Nhóm tác giả hệ thống tư thực hành quản trị marketing đại công ty thành công giới thực hành theo đuổi Cuốn sách bổ sung cách nhìn khác hoạt động Quản trị marketing Hiện đại Marketing giá trị tập trung vào việc xây dựng hệ thống marketing tích hợp tất q trình nỗ lực marketing phải hướng đến việc chuyển giao nhiều giá trị cho khách hàng xây dựng giá trị cho cổ đông/chủ sở hữu doanh nghiệp Nghiên cứu Triển khai chiến lược kinh doanh Aaker nhấn mạnh muốn quản trị thành công, doanh nghiệp buộc phải có chiến lược kinh doanh [6] Tuy nhiên, vấn đề then chốt nhà quản trị phải đặt hệ thống quản trị cho nhìn nhận rõ nét cơng việc mình, bao qt mơi trường kinh doanh, từ đề xuất giải pháp chiến lược phù hợp cách sáng suốt để tạo chiến lược kinh doanh riêng cho doanh nghiệp, dựa lợi Nghiên cứu chia thành bốn chủ đề chính, phương pháp phân tích mơi trường kinh doanh; chọn lợi cạnh tranh lâu dài; định đầu tư thực thi chiến lược Nghiên cứu rằng, chiến lược muốn thành cơng nhà quản trị phải hiểu rõ cấu, hệ thống, người, văn hóa tổ chức Ngồi ra, để thực thành cơng đề tài, tác giả cong tiến hành việc nghiên cứu tìm hiểu sâu lĩnh vực chuyên ngành liên quan đến đề tài Những thơng tin tham khảo từ sách, báo, tạp chí, internet, kết nghiên cứu củamột số tác giả thực … mà nội dung có liên quan đến đề tài nghiên cứu Một số đề tài như: Nghiên cứu Quản trị chiến lược: Khái luận tình David [7] Nghiên cứu nhấn mạnh việc tạo tính chủ động khác biệt cạnh tranh Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu phù hợp với khả có, triển vọng phát triển; huy động, phân bổ nguồn lực hợp lý; dự đoán nhu cầu thị trường, nhận thức đầy đủ hội thách thức, biết làm cho doanh nghiệp khác biệt so với doanh nghiệp khác để giành chiến thắng quan hệ cạnh tranh cách chủ động Ngồi ra, doanh nghiệp chủ động điều chỉnh chiến lược kinh doanh để đảm bảo ln phù hợp với biến động không ngừng môi trường kinh doanh nước quốc tế Theo nghiên cứu này, lợi ích mà công tác quản trị chiến lược đem lại chủ động mang lại chiến thắng quan hệ cạnh tranh thị trường mục tiêu doanh nghiệp Nghiên cứu: “Hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm LPG dân dụng Công ty Cổ phần kinh doanh khí miền nam từ góc nhìn SWOT” PGS TS Hà Nam Khánh Giao [8] Nhiên cứu sử dụng cơng cụ SWOT nhằm tìm điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nhận định hội đe dọa từ mơi trường bên ngồi hoạt động marketing công ty cổ phần kinh doanh khí miền Nam (PVGas South) Từ đó, đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm LPG dân dụng Kết cho thấy PVGas cần trọng đến chiến lược sản phẩm, chăm sóc khách hàng, truyền thơng, mở rộng thị trường Ngồi nghiên cứu trên, cịn có nhiều đề tài, luận án, sách báo nghiên cứu marketing doanh nghiệp Tuy nhiên, nghiên cứu chiến lược marketing ngành kinh doanh gas chưa có nhiều đến nay, chưa có nghiên cứu thực Giải pháp Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Công ty QISC tác giả lựa chọn đề tài độc lập cần thiết o đó, đề tài mà 10 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CƠNG TÁC MARKETING GAS CỦA CÔNG TY QISC 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY QISC 2.1.1 Q trình hình thành phát triển 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 2.1.3 Bộ máy tổ chức Cơng ty 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM GAS TẠI QISC 2.2.1 Hoạt động kinh doanh LPG QISC Sản lượng kinh doanh lợi nhuận giảm tác động nhiều tác động nhiều yếu tố như: cạnh tranh, giá dầu khí tăng, suy thối kinh tế dịch… Chi phí marketing chiếm 0,69% doanh thu phân bổ chủ yếu vào chi phí bán hàng quảng cáo, hội nghị So với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việt Nam, chi phí marketing thường chiếm 2-6 % doanh thu việc đầu tư vào marketing cho Hồng Sa gas thấp 2.2.2 Thị phần nhà cung cấp 2.3 THỰC TRẠNG MARKETING SẢN PHẨM GAS BÌNH HỒNG SA GAS CỦA CƠNG TY QISC GIAI ĐOẠN 2018-2020 2.3.1 Các yếu tố môi trƣờng a Môi trường vĩ mô * Môi trƣờng kinh tế: * Môi trƣờng cơng nghệ 11 * Mơi trƣờng văn hóa - xã hội * Mơi trƣờng trị - pháp luật b Phân tích mơi trường ngành thị trường Quảng Ngãi 2.3.2 Phân đoạn thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu Hoàng Sa Gas a) Phân đoạn thị trường b) Thị trường mục tiêu c) Định vị sản phẩm 2.3.3 Các sách Marketing a Chính sách sản phẩm b Chính sách giá Có thể thấy giá gas bình Hồng Sa gas QISC khơng có khác biệt so với đối chủ cạnh tranh c Chính sách phân phối d Hoạt động xúc tiến Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến Công ty QISC có triển khai số hoạt động Tuy nhiên hoạt động xúc tiến cịn mang tính tự phát, nhỏ lẻ nên hiệu thấp 2.3.4 Thực thi chƣơng trình marketing Trong thời gian qua, cơng tác xây dựng kế hoạch marketing Công ty đề cập đến phần kế hoạch sản xuất kinh doanh chung Công ty, Công ty chưa có chiến lược marketing riêng biệt xây dựng chặt chẽ khoa học 12 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG 2.4.1 Đánh giá hiệu hoạt động marketing Bảng 2.12 Đánh giá hiệu hoạt động marketing cho Hoàng Sa Gas Thái độ khách hàng Mức độ nhận biết thƣơng hiệu: Thị trƣờng Thị phần: Thị phần gas Hoàng Sa - Hoàng Sa gas thương hiệu gas gas QISC mức tương đối bình lâu năm thị trường Quảng nhìn chung cịn thấp so Ngãi Quảng Nam Sự phù hợp với đối thủ cạnh tranh lớn khác sản phẩm với khách hàng dòng so với tiềm thị sản phẩm LPG chai 12kg, LPG trường địa bàn Quảng Ngãi chai 45kg Sản phẩm chủ lực Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: LPG chai 12kg Khơng có nhiều ưu vượt trội so Nhận thức chất lƣợng: Hệ với đối thủ cạnh tranh trực tiếp thống sử dụng LPG làm việc theo Khách hàng: chủ yếu đại lý chu trình kín, tất thiết bị doanh nghiệp cơng nghiệp Các đại chuyên dụng kiểm ý tập trung chủ yếu vùng thành nghiệm nghiêm ngặt trước xuất phố, thị xã, thị trấn đông dân cư xưởng, kiểm định an toàn lần Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng sử đầu quan nhà nước có thẩm dụng Gas vùng nơng thơn quyền trước đưa vào sử dụng tăng trưởng nhanh tốc độ kiểm định định kỳ theo quy 10,35%, thu hẹp khoảng cách định nhiều so với thành thị Mức độ thỏa mãn khách hàng: Xu hƣớng doanh thu: Doanh thu khách hàng cũ thường quay lại sử kinh doanh gas Cơng ty có xu 13 Thái độ khách hàng Thị trƣờng dụng sản phẩm gas bình Cơng hướng giảm cạnh tranh gay gắt ty, vướng mắt khách hàng chưa có nhiều sách thúc thường giải kịp thời đẩy doanh thu hợp lý Hành vi khách hàng Tài Tỷ lệ khách hàng phàn nàn: Tỷ lệ Lợi nhuận/khả sinh lời: giữ khách hàng phàn nàn qua năm ổn định tỷ lệ lợi nhuận/doanh tỷ lệ thấp 4,06% (số liệu thu không cao (khoảng 4%) Thanh khoản: khả P.KD) Số lần giao dịch khách toán ngắn hạn doanh nghiệp hàng: khách hàng có nhu cầu chưa tốt, khó khăn thường xuyên chủ yếu đại khoản tiền mặt ảnh hưởng tiêu cực lý cấp 1, cấp đại lý bán lẻ đến việc sử dụng vốn hiệu Khách hàng trực triếp nhu cầu sinh lời khơng ổn định Hồng Sa Gas (Đánh giá dựa số liệu Phòng Kinh doanh) 2.4.2 Ƣu điểm - Chất lượng sản phẩm: chất lượng tốt, an toàn , chủng loại phù hợp với nhu cầu khách hàng; - Thị trường: Công ty tạo mối quan hệ hợp tác kinh doanh lâu năm với số đại lý lớn, có nhiều đại lý trải khắp tỉnh Quảng Ngãi Quảng Nam 14 2.4.3 Nhƣợc điểm nguyên nhân - Những tồn việc lựa chọn phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu định vị sản phẩm (đã nêu trên) - Những tồn sách giá bán: Việc chiết khấu theo sản lượng tạo điều kiện để đại lý lớn thơn tính đại lý nhỏ, đại lý ghép sản lượng lại để hưởng mức chiết khấu cao - Những tồn sách phân phối Cơng ty phân vùng thị trường cho đại lý, cửa hàng xăng dầu nhiên việc kiểm soát chưa hiệu dẫn đến việc xung đột lợi ích Việc đánh giá hiệu thành viên kênh chưa thực cách thường xuyên liên tục Số lượng đại lý số thị trường cịn chưa đồng đều” Những tồn sách xúc tiến: “Chưa có mục tiêu truyền thơng rõ ràng dẫn đến việc định vị sản phẩm gặp nhiều khó khăn Công tác quảng cáo chưa quan tâm mức, chưa có thiết kế mẫu quảng cáo chuẩn để khách hàng dễ dàng nhận biết ghi nhớ, chi phí quảng cáo chiếm tỷ trọng thấp khơng q 15% tổng chi phí xúc tiến Cơng tác khuyến cần trọng tâm tránh dàn trải giảm hiệu Marketing trực tiếp chưa đầu tư làm hạn chế khả tiếp cận với khách hàng công nghiệp” - Chưa ứng dụng công nghệ bán hàng đại phần mềm bán hàng quản lý bán hàng; đặt hàng online, chăm sóc khách hàng trực tuyến để tạo lợi kinh doanh KẾT LUẬN CHƢƠNG 15 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM HOÀNG SA GAS 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Một số định hƣớng Công ty - Phát triển nguồn lực công ty - Nâng cao lực cạnh tranh Hoàng Sa gas thị trường cách tối ưu chi phí sản xuất giá bán, tăng chất lượng dịch vụ, nâng cao hình ảnh thương hiệu… - Tăng cường phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ, phát triển nhiều dịch vụ bán hàng chăm sóc khách hàng 3.1.2 Mục tiêu tăng trƣởng sản phẩm gas bình “ Giữ vững phát triển thị phần, phấn đấu tốc độ tăng trưởng sản lượng gas bình hàng năm từ 10-15% cao có hội Đầu tư tăng trưởng qua kênh bán hàng trực tiếp, xem kênh mũi nhọn việc phát triển thị phần công ty ” 3.1.3 Dự báo chung sản lƣợng gas Quảng Ngãi giai đoạn 2022-2025 Bảng 3.1 Dự báo chung sản lƣợng thị trƣờng Quảng Ngãi Viễn cảnh nguồn cung gas bình - Với việc siết chặt quy định kinh doanh gas dần loại bỏ doanh nghiệp cạnh tranh không lành mạnh, thị phần cung cấp trở thuộc doanh nghiệp kinh doanh chân chính, có chất lượng sản phẩm vượt trội - Dự báo từ năm 2022, nguồn khí Viễn cảnh nhu cầu gas - Nhu cầu sử dụng gas dân dụng công nghiệp Quảng Ngãi dự báo tiếp tục tăng nhờ hoạt động sản xuất, kinh doanh đẩy mạnh; thu hút nhiều dự án đầu tư mới; tốc độ thị hóa cao, với gia tăng thu nhập người dân hội cho 16 Viễn cảnh nguồn cung gas bình thiên nhiên Việt Nam bắt đầu suy giảm, không đủ đáp ứng nhu cầu nước đó, doanh nghiệp có lợi ổn định nguồn cung (như QISC) có lợi việc tăng sản lượng kinh doanh - Công nghệ sản xuất, phân phối, bán hàng chăm sóc khách hàng trở thành lợi cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp đầu tư áp dụng hiệu thời gian đến - Thị trường Quảng Ngãi xuất số đối thủ từ quốc tế mơi trường tồn cầu hóa dần mở rộng Viễn cảnh nhu cầu gas doanh nghiệp gia tăng sản lượng thị phần Tuy nhiên việc khan nguồn cung, lạm phát giá dầu khí tăng khiến giá bán gas tăng cao kìm hãm nhu cầu sử dụng gas - Đời sống người dân nâng cao, nhận thức sử dụng gas tăng đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh gas phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng khách hàng 3.1.4 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức tƣơng lai (SWOT) * Điểm mạnh: Tận dụng nguồn cung trực tiếp từ Nhà máy “ lọc dầu Dung Quất có Trạm chiết nạp riêng chỗ nên có lợi cạnh tranh giá Đã đầu tư lượng lớn vỏ bình đủ để tăng sản lượng tiêu thụ * Điểm yếu: Việc quản lý, kiểm sốt vỏ bình chưa có quy trình cụ thể, rõ ràng nên tỷ lệ vịng quay vỏ bình thấp so với trung bình ngành, thâm hụt vỏ bình lớn dẫn đến chi phí đầu tư vỏ bình hàng tháng cao Chương trình quảng cáo, chăm sóc khách hàng chưa đồng nên chưa đạt hiệu ” * Cơ hội - Tăng trưởng kinh tế, kích cầu phủ “ 17 - Luật bảo bệ môi trường, thành lập Hiệp hội gas Việt nam - Công nghệ phát triển, nhiều lĩnh vực dùng gas - Đơ thị hóa ngày nhanh, thời gian nội trợ rút ngắn - Thu nhập tăng - Chuyển giao công nghệ * Thách thức - ung lượng thị trường nhỏ - Chưa có văn pháp luật điều chỉnh riêng cho ngành gas - Công nghệ làm chi phí đầu tư lớn - Người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm - Địa bàn dân cư dàn trải - Khủng hoảng kinh tế toàn cầu, bất ổn khu vực trên giới ” 3.1.5 Hoàn thiện việc lựa chọn phân đoạn thị trƣờng, thị trƣờng mục tiêu định vị a Phân đoạn thị trường Với mục tiêu gia tăng thị phần phân khúc có cách tối ưu nguồn lực để tăng khả cạnh tranh nên việc phân đoạn thị trường Công ty theo mục đích sử dụng theo vị trí địa lý phù hợp giai đoạn kinh doanh năm đến Cụ thể: * Theo mục đích sử dụng: Sẽ phân thành hai nhóm thị trường: khách hàng dân dụng khách hàng công nghiệp b Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu hướng đến Hoàng Sa Gas khu vực tỉnh Quảng Ngãi Công ty tiếp tục tập trung vào phân khúc gas dân 18 dụng dựa điểm mạnh như: đảm bảo nguồn hàng, chất lượng ổn định, sách hỗ trợ bán hàng để đáp ứng yêu cầu khách hàng với giá phù hợp Đồng thời, Công ty đẩy mạnh phát triển thị trường nhóm khách hàng cơng nghiệp khu cơng nghiệp tận dụng lợi (đã nêu chương 2) Công ty chiếm thị phần lớn phân khúc với sản lượng ước tính khoảng 1000 tấn/năm c Lựa chọn khách hàng mục tiêu * Đối với khách hàng dân dụng “Việc đánh giá sức hấp dẫn phân đoạn dựa vào tiêu chí qui mô thị trường, mức độ hấp dẫn khả tiếp cận cơng ty Mỗi tiêu chí có mức độ quan trọng khác thể qua trọng số tương ứng 0,2; 0,5 ; 0,3, với thang điểm từ đến cho tiêu chí Chúng ta tính tổng số điểm đoạn thị trường cách nhân trọng số với điểm tương ứng, đoạn thị trường có tổng điểm cao thị trường mục tiêu Cách cho điểm tiêu chí sau”: + “Qui mơ thị trường: dựa vào tỷ lệ dân số, 60%: điểm; từ 30 60%: 2; 30%: điểm + Mức độ hấp dẫn: dựa vào mật độ dân cư, sản phẩm thay thế, thu nhập … ức độ hấp dẫn cao: điểm; trung bình: điểm; thấp: điểm + Khả đáp ứng: dựa vào diện trung gian phân phối, giao thông thuận tiện Mức độ thuận lợi: điểm; thuận lợi: điểm; không thuận lợi: điểm * Đối với khách hàng cơng nghiệp 19 “Nhóm khách hàng thường tổ chức, sử dụng gas yếu tố đầu vào trình sản xuất, cung cấp dịch vụ Tại Quảng Ngãi ngành công nghiệp, dịch vụ phát triển chưa mạnh, số lượng khách hàng cơng nghiệp cịn hạn chế, đồng thời khách hàng sử dụng cuối thường tìm kiếm lợi ích khác định mua hàng Do vậy, công ty lựa chọn Doanh nghiệp khu công nghiệp khách hàng mục tiêu dựa điểm mạnh như: đơn vị quản lý hạ tầng 03 KCN lớn Quảng Ngãi, đảm bảo nguồn hàng, chất lượng ổn định, tiềm lực công nghệ dịch vụ kỹ thuật với giá phù hợp” Đặc điểm khách hàng mục tiêu: - “Khách hàng dân dụng (thành thị): quan tâm đến chất lượng sản phẩm, tính thẩm mỹ bình gas, đảm bảo an toàn, dịch vụ bán hàng (giao hàng nhanh chóng, nhân viên chun nghiệp, nhiệt tình, hỗ trợ khách hàng kịp thời…), chương trình khuyến mãi, quà tặng - Khách hàng công nghiệp (trong KCN): quan tâm đến đảm bảo nguồn hàng liên tục, chất lượng ổn định, khả lắp đặt hệ thống cung cấp nhanh chóng, giá d Định vị Đối với đối tượng khách hàng dân dụng: Công ty định vị sản phẩm Hoàng Sa Gas với mức giá ngang với đối thủ cạnh tranh độ an toàn cao dịch vụ, ưu đãi tốt (gia tăng giá trị cho khách hàng) Đối với khách hàng công nghiệp: Công ty định vị sản phẩm Hoàng Sa Gas với mức giá rẻ đối thủ cạnh tranh, dịch vụ kỹ thuật 20 tốt chất lượng ngang Vì cơng ty có lợi đối thủ việc cắt giảm chi phí sản xuất, phân phối, bán hàng thị trường 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING Với mục tiêu tăng trưởng doanh số, gia tăng thị phần, nâng cao hình ảnh sản phẩm bình gas Hồng Sa Gas cho công ty QISC tác giả đưa mục tiêu marketing sau: Bảng 3.3 Mục tiêu kinh doanh cho sản phẩm ga bình Hồng Sa Gas cơng ty QISC Mục tiêu 2022 2025 Sản lượng (tấn/năm) 4.500 5.700 Thị phần (%) 10% 15% 3.500.000 4.100.000 An toàn, sức khỏe, môi trường (%) 100 100 Số kênh phân phối 35 50 Lãi gộp (nghìn đồng) (Nguồn: Tác giả nghiên cứu thực tế) “Mục tiêu hoàn thiện chiến lược Marketing hỗn hợp: Sản phẩm: Đảm bảo nguồn hàng cung ứng đầy đủ kịp thời cho người tiêu dùng, bước hạn chế việc nhập phụ thuộc nguồn hàng nước tiến tới chủ động sản xuất cung cấp hoàn toàn cho thị trường Giá cả: ổn định giá tạo cho người tiêu dùng yên tâm dùng gas Phân phối: Xây dựng hệ thống phân phối thật mạnh với hệ thống cửa hàng chuyên nghiệp 21 Hoạt động xúc tiến: tăng cường hoạt động yểm trợ mang tính tổng thể dài hạn.” 3.2.2 Xây dựng chiến lƣợc Đặc điểm nhu cầu khách hàng: ngày với mạng lưới thông tin phong phú đa dạng, người dân nhận thức tiện ích sử dụng gas giá thành không cao, phần người dân nông thôn chuyển sang dùng gas mở thị trường to lớn khu vực 3.2.3 Thực thi chiến lƣợc Thực thi chiến lược theo hướng khác với chiến lược chức sau: - Chiến lược dẫn đầu chi phí Chiến lược dẫn đầu giá, đảm bảo giá hãng tốt cho khách hàng nên công ty trọng để thu hút thêm nhiều khách hàng làm cho nhiều khách hàng biết tên tuổi QISC Để thực điều này, phận kinh doanh nhập hàng đàm phán với nhà cung cấp cố gắng đạt yêu cầu cam kết cơng ty với khách hàng Tuy nhiên, muốn có mức giá tốt nhất, công ty phải cam kết số lượng tương đối lớn với nhà cung cấp Hơn nữa, phận kinh doanh nhập hàng dựa vào thương hiệu Hoàng Sa Gas tiềm lực tài mạnh để đàm phán với khách hàng để có mức giá tốt Khi có lợi giá thấp nhất, công ty áp dụng ưu đãi cho khách hàng Nếu làm tốt điều này, công ty đảm bảo thực cam kết mình, tăng lượng khách hàng tạo tin tưởng cho khách hàng mua sản phẩm gas bình Hồng Sa gas Cơng ty thực số chiến lược chương trình 22 khuyến mại, tặng kèm sản phẩm dầu rửa bát hay số sản phẩm khác mua gas bình Các chương trình marketing: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường - Bố trí chuyên viên thị trường có trách nhiệm thu thập, phân tích đánh giá kết nghiên cứu thị trường - Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động marketing đối thủ cạnh tranh để xây dựng sách marketing phù hợp” 3.3.3 Một số giải pháp hoàn thiện cơng tác marketing - Hồn thiện phận marketing chun biệt cho Hoàng Sa Gas - Tăng cường phận tiếp thị, chăm sóc khách hàng nghiên cứu thị trường - Thường xun có chương trình đạo tạo nhân viên marketing theo vị trí để nâng cao lực làm việc - Nghiên cứu đề xuất kế hoạch, chiến lược marketing triển khai theo quy trình rõ ràng giai đoạn; thường xuyên kiểm tra, đánh giá kết báo cáo ãnh đạo Công ty - Đối với sản phẩm Luôn liên tục nghiên cứu cải tiến mẫu mã bình gas vừa đạt chuẩn an tồn, thẩm mỹ vừa tiết kiệm chi phí sản xuất vỏ bình Kiểm soát chặt chẽ khâu liên quan đến chất lượng sản phẩm từ khâu kiểm tra chất lượng chuyến hàng nhập, q trình tồn chứa đến khâu đóng nạp xuất hàng theo qui trình, qui định nhằm đảm bảo cho sản phẩm gas bình xuất xưởng đạt chất lượng trọng lượng tiêu chuẩn đăng ký Vỏ bình gas liên quan trực tiếp đến an 23 tồn sản phẩm Cơng đầu tư đầu tư xây dựng xưởng kiểm định vỏ bình xưởng sơn sửa vỏ bình với cơng suất đảm bảo đáp ứng nhu cầu, nhiên cần tăng cường tổ chức kiểm soát tốt khâu lựa chọn vỏ bình đến hạn kiểm định, vỏ bình bị móp méo, hỏng van, vỏ bình bị rỉ sét … nhằm đảm bảo 100% bình gas xuất xưởng kiểm định an tồn, sửa chữa thử kín; 100% bình gas cũ rỉ sét sơn để đảm bảo tính thẩm mỹ sản phẩm KẾT LUẬN CHƢƠNG KẾT LUẬN Thị trường gas Việt Nam nói chung Quảng Ngãi nói “ riêng thị trường đầy tiềm phát triển, bên cạnh việc hội nhập với kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội thách thức cho Công ty kinh doanh gas Đứng trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành, việc áp dụng chiến lược marketing sản phẩm vào doanh nghiệp đem lại lợi ích tác động tích cực to lớn Trước hết, cho phép doanh nghiệp nâng cao lợi cạnh tranh, chiếm lĩnh nhiều thị phần phát huy hiệu nguồn lực, điều kiện để dễ dàng tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong khuôn khổ luận văn với đề tài “Giải pháp Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Cơng ty QISC” bám sát vào mục đích đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu, luận văn giải số vấn đề sau: 24 Về mặt lý luận, luận văn hệ thống sở lý thuyết marketing Các nội dung chủ yếu nghiên cứu bao gồm: Khái niệm, trình phát triển, quy trình xây dựng sách marketing sản phẩm Về mặt thực tiễn, Luận văn làm rõ tình hình Cơng ty QISC, kết kinh doanh, tình hình thị trường sản phẩm gas bình (phân đoạn thị trường, thị trường mục tiêu), sách marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi) hiệu marketing sản phẩm gas bình Luận văn phân tích đánh giá ưu điểm, hạn chế liên quan đến thực trạng marketing sản phẩm gas bình Trên sở kết phân tích thực trạng, vận dụng hệ thống lý luận kết hợp với mục tiêu tăng trưởng sản phẩm, dự báo môi trường marketing, luận văn đề xuất số giải pháp marketing có để hồn thiện cơng tác marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty QISC Những vấn đề trình bày đề tài nghiên cứu khơng đánh giá hết nổ lực marketing cho sản phẩm gas bình mà Công ty theo đuổi, giải pháp chưa thật tối ưu, nhiên, Công ty QISC xem hướng để tham khảo, xem xét lựa chọn sách marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty giai đoạn tới ... đề tài: ? ?Giải pháp Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Công ty QISC” để làm đề tài cho luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đưa số giải pháp marketing. .. khuôn khổ luận văn với đề tài ? ?Giải pháp Marketing cho sản phẩm gas bình Hồng Sa Gas Cơng ty QISC” bám sát vào mục đích đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu, luận văn giải số vấn đề sau: 24... marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty QISC - Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình Cơng ty QISC - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing