Trong xu thế toàn cầu hoá diễn ra ngày càng sôi động như hiện nay, tầm quan trọng của tiếng Anh là không thể phủ nhận. Tiếng Anh đã và đang trở thành một công cụ hữu ích để nhiều người phát triển tương lai và sự nghiệp của mình. Cuốn sách Bài tập thực hành 25 kỹ năng đàm phán tiếng Anh trong giao dịch kinh doanh giúp bạn học và thực hành giao tiếp tiếng Anh, vận dụng tiếng Anh trong môi trường làm việc một cách thuần thục trong thời gian ngắn nhất.
Nguyễn Phương Mai Bâi tập đàm phân Tiếng Anh DÂN TRÍ Nâng cao hiệu giao dịch kinh doanh 'RANG 00 023678 Skills to Improve Effectiveness in Business Transaction Nguyễn Phương Mai Nâng cao hiệu quà giao dịch kinh doanh NHA XUẤT BẢN DAN TRÍ ¿Ờ/M Ĩ/ĐẦU Trong xu tồn cầu hóa diễn ngày sôi động nay, nhu cầu học tiếng Anh không đơn để biết thêm ngoại ngữ mới, mà với nhiều người trở thành điều kiện thực cần thiết để phát triển tương lai nghiệp sau Vấn đề đặt người thường xuyên phải làm việc, hợp tác với đơi tác nước ngồi môi trường giao dịch tiếng Anh vận dụng tiếng Anh th ế trình đàm phán, thương thảo đ ể đạt hiệu cao nhất? Nắm bắt nhu cầu đó, chúng tơi biên soạn "Bài tập đàm ph án tiêhg Anh" Với 25 tập đàm thoại, tương ứng với 25 kỹ cần thiết trình giao dịch kinh doanh, trình bày đơn giản, thực dụng (Mỗi gồm phần: phần mẫu câu thuật ngữ hữu dụng; phần tập hội thoại tình giao dịch), giúp người học tự trau dồi vốn tiếng Anh nói chung, kỹ giao dịch đàm phán kinh doanh quốc tế nói riêng Sách có tặng kèm đia MP3, chắn tài liệu tham khảo thực bổ ích dành cho bạn đọc Trong q trình biên soạn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp từ phía bạn đọc đ ể lần tái sách hồn thiện • • • MARKET RESEARCH Đ iều fra ttrường MẪU DÂU VÀ THUẬT NGỮ HỮU DỤNG How will we start selling this new product? Chúng ta bắt đầu bán sản phẩm nào? Do you often carry out market research? Ơng có thường làm nghiên cứu thị trường khơng? W haf s the object of market research? Mục đích nghiên cứu thị trường gì? One of the purposes of market research is to find out whether there’s a market for the product Một mục đích nghiên cứu thị trường tìm thị trường cho sản phẩm Sometimes the companies their own market research, and sometimes they employ specialists to it Đôi công ty thường tự làm nghiên cứu thị trường, có đơi lúc họ nhờ chun gm bên In the early stage, the regional managers the research Trong giai đoạn đầu, quản lý vùng thường người làm nghiên cứu 7 Market research is actually an analysis of a specific market for a particular product Nghiên cứu thị trường thực phân tích thị trường chi tiết cho sản phẩm cụ thể Marketing research Is the study of all processes involved in getting goods from the producers to customers Nghiên cứu thị trường ngành học nghiên cứu giai đoạn việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng ¡người tiêu dùng We forecast that the market for this kind of product will decline rapidly over the next several years Chúng tơi dự đốn thị trường cho sản phẩm giảm mạnh vài năm tới 10 Marketing research is broader and involves more functions of sales Nghiên cứu thị trường rộng bao gồm nhiều chức bán hàng 11 The preliminary market test is due to start next month Kiểm tra sơ thị trường bắt đầu vào đầu tháng tới 12 Our sales reached the target and the customers’ reaction was good Doanh số đạt mục tiêu phản ứng khách hàng khả quan 13 They have no problems with production during the market test phase Khơng có vấn đề sản xuất si q trình thử nghiệm sản phẩm 14 We have to run the market test for two months Chúng ta phải thử nghiệm thị trường vòng tháng 15 Everyone knows that there’ve been some major changes in our market over the last five years Mọi người biết có vài thay đôi to lớn thị trường năm trước TÌNH HUỐNG GIAO DỊCH ^ Giao dịch A: Now, did you look at my proposal? Anh xem đề xuất chưa? B: Yes, I did Tôi xem A: And? Và? B: Why you suggest this length? Sao A: lờiđề nghị anh dài vậy? Short is definitely in Rõràng ngắn mà B: Could you explain that in more detail? Anh giải thích rõ khơng? A: Certainly There’s this fashion boom now Được Hiện có bùng nổ ngành thời trang B: Boom? Bùng nổ? A: You know how well our workout suits sell Anh biết đồ tập bán chạy rôi B: People don’t look out in miniskirts Mọi người không hứng thú với váy ngắn A: Yes, but after working out, they go to the clubs In them Đúng, sau tập luyện, họ đến câu lạc với B: I see So the shape-up boom has created a free-up boom Tôi hiểu Vậy tức bùng nổ theo kiểu dáng tạo bùng nổ không theo khuôn mẫu khác A: More or less, but I needed to more design research Dù dù nhiều cần phải thực nghiên cứu thiết k ế thêm B: Okay Get back to me by Thursday Được Đưa lại cho tơi trước thứ Ồ Giao dỉch A: How is market research carried out? Nghiên cứu thị trường tiến hành th ế nào? 10 B: That’s a very wide question But to put it in a very simple way, one of the objects of market research is to find out whether there’s a market for the product and whether we can stell the product in the market Dó câu hỏi rộng Nhưng đơn giản mà nói nhiều mục đích nghiên cứu thị trường tìm thị trường cho sản phẩm xem liệu sản phẩm bán thị trường khơng A: Who does this kind of job then? Ai làm cơng việc đó? B: Sometimes we carry out our own research, but for major products where development costs are likely to be high, we employ specialists Đôi lúc tự thực việc nghiên cứu, phần lớn sản phẩm có chi phí phát triển cao, thuê chuyên gia làm A: Do our own salesman take part? Đội ngủ bán hàng có tham gia khơng? B: In the early stages, only the regional managers If we decide to have some test marketing, some of senior salesmen will be brought in Lúc đầu có quản lý vùng Nếu định thử nghiệm thị trường vài nhân viên bán hàng có thâm niên làm điều A: It seems to me that the salesmen receive some special training Hình đội ngủ nhân viên bán hàng phải tập huân đặc biệt M B: Yes, they all have initial training course when they first join the company, and this includes product training Đúng Khi họ vào công ty họ tập huấn ban đầu, bao gồm tập huấn sản phẩm A: What is that? Đó vậy? B: As a salesman, he or she must fully understand the various applications, designs features, special advantages and almost everything of the products we produce Nhân viên bán hàng phải thực hiểu cặn kẽ ứng dụng, thiết kế, lợi đặc biệt hầu hết sản phẩm mà ta sản xuất 12 Do you cover risks other than WPA? Các ơngcó bảo hiểm rủi ro ngồi WPA (Bảo hiểm tơn thất riêng) không? What is the difference between WPA and FPA? Điểm khác biệt WPA FPA (Bảo hiểm tổn thất riêng) gì? What coverage will you take out for the goods if the business is concluded on a CIF basis? Các ông sẽcung cấp phạm vi bảo hiểm n cho hàng hóa thương vụ tiếnhành sở CIF? How you fix the premium rates? Các ông cô định mức phí bảo hiểm nào? Do your underwriters offer you any premium rebate? Những tổ chức bảo lãnh toán hợp đồng bảo hiểm ơng có đưa việc giảm phí bảo hiểm không? The seller introduce insuarance issue Bên bán giới thiêu vê vấn đê bảo hiểm Generally speaking, we insure WPA on CIF sales Nói chung chúng tơi bảo hiểm WPA với hàng hố vận chuyển theo điều kiện CIF For transactions concluded on a CIF basis, we usually effect insurance with Bao Viet Insurance company against All Risks Đối với giao dịch dựa sở CIF, chúng tơi thường kí hợp đồng bảo hiểm cho loại rủi ro với Công ty bảo hiểm Bảo Việt 83 We usually insure the goods against All Risk and War Risk for 110% of the invoice value Chúng thường bảo hiểm rủi ro toàn rủi ro chiến tranh 110 % giá trị hoá đơn Special risk are not covered unless the buyer asks for them and the extra premium will be for the buyer’s account Rủi ro đặc biệt khơng bao gồm có u cầu từ người mua khoản phỉ phụ tính vào tài khoản người mua We generally insure our export shipments with Bao Viet Insurance Company Chúng thường bảo hiểm hàng xuất với Công ty bảo hiểm Bảo Việt WPA plus Risk of Breakage suits your consignment WPA cộng với Rủi ro vỡ hỏng hợp với hàng hố ơng If you prefer to have CIF price instead of CFR price, you only need to add 0.3% to the quoted price to cover the insurance premium Nếu ông muôn chuyển từ giá C IF sang CFR, ông phải cộng thêm 0.3% vào giá báo để bù đắp khoản phí bảo hiểm bổ sung B n bạc vấn đ ề p h ỉ bảo hiểm ' 84 If you want US to insure against a special risk, an extra premium will have to be charged Nếu ông muốn bảo hiểm rủi ro đặc biệt thêm khoản phí bảo hiểm bổ sung We may also insure the shipment against any additional risk of your desire, but the extra premium is to be borne to you Chúng tơi bảo hiểm lồi rủi ro theo u cầu, ơng phải chịu khoản phí bảo hiểm bổ sung If you wish to cover the goods against any additional risk, you should pay the extra premium Nếu ông muốn chúng tơi bảo hiểm hàng hố đơi với loại rủi ro thêm ơng nên trả khoản phí bảo hiểm bổ sung Please note that our insurance coverage is for 110% of the invoice value only Xin ý phạm vi bảo hiểm 110% giá trị hố đơn thơi The premium for the difference between 110% and 130% of the invoice value should be borne by the buyers Khoản phí bảo hiểm bô sung khoản chênh lệch 110% 130% giá trị hoá đơn người mua chịu Usually the amount insured is 110% of the total invoice value However, if a higher percentage is required, we may so accordingly but you have to bear extra premium Thơng thường khoản bảo hiểm 110% giá trị hoá đơn Tuy nhiên tỉ lệ phần trăm cao yêu cầu, làm theo ơng phải chịu khoản phí bảo hiểm bơ sung 85 TÌNHHUỐNGGIAODỊCH GỈCIO dỉch • A: May I ask what exactly insurance covers according to your usual CIF terms? Tơi hỏi xác khoản bảo hiểm theo điều khoản C IF không? B: We generally cover insurance WPA and War Risks in the absence of instruction from our clients And we could add special coverage if you require Thông thường bảo hiểm WPA Rủi ro chiến tranh khơng có đề nghị từ phía khách hàng Và chúng tơi thêm phạm vi bảo hiểm đặc biệt theo yêu cầu ông A: My consignment is easy to be broken, so I’d like to add the risk of breakage Hàng hoá tơi dễ vở, tơi muốn thêm khoản Rủi ro vỡ hỏng B: We can get this for you But breakage is a special risk, for which an extra premium will have to be charged You must bear the premium for this sort of special coverage Chúng làm cho ơng, khoản phí bảo hiểm bổ sung tính Ơng phải chịu phí bảo hiềm bổ sung với loại rủi ro đặc biệt 86 A: That’s understandable Please insure the goods at our cost against breakage in transport Điều hiểu Xin vui-lịng bảo hiểm hàng hố mức chi phí việc hỏng q trình vận chuyển B: OK W e’ll cover the goods as you require Được rồi.Chúng tơi bảo đảm hàng hố theo yêu cầu ông A: Thank you Cám ơn ^ Gicio dịch • A: Good morning, Miss Smith Don’t you think you could make the price C&F for our future business? And how much will you take off? Chào buổi sáng, bà Smith Bà tính mức giá C & F hợp tác tương lai khơng? Và bà giảm giá chừng nào? B: The rates quoted by the People’s Insurance Company of China are moderate They have very little effect on our CIF prices Roughly speaking, the difference between CIF and C&F is about 0.4% The premium varies with the nature of the goods, the degree of cover desired and the place of destination Những mức giá đưa bời Công ty bảo hiểm nhẫn dân Trung Quốc mức trung bình Chúng có ảnh hưởng ítđến giá CIF Nói chung, biệt C IF C&F khoảng 0.4% Phí bảo hiểm thay đơi tùy theo chất hàng hoá, mức độ bảo hiểm yêu cầu điểm đến 87 A: 0.4%, that sounds quite reasonable I have another question to ask you 0.4%, hợp lý Tơi có câu muốn hỏi bà B: What is it? I hope I can help you Là v ậ y ?Tơi hy vọng giúp ông A: We are given a CIF New York price for some textiles What coverage should we arrange for? Chúng tơi tính giá C IF New York số mặt hàng dệt may Chúng nên chọn phạm vi bảo hiềm nào1 ? B: In that case, you don’t need All Risks Trong trường hợp này, ơng khơng cần Bảo hiểm tồn A: What’s the reason? Vì vậy? B: You see, textiles are not delicate goods, and won’t likely be damaged on the voyage FPA is enough Ông thấy đấy, hàng dệt may hàng dễ vỡ, khả bị hư hỏng qúa trình vận chuyến FPA đủ A: But FPA does not cover partial loss of the goods in transit Nhưng FPA khơng bao gồm tổn thất phần hàng hóa trình vận chuyển B: Then, what about WPA? WPA policy covers you against partial loss in all cases In that case, WPA is better for you Vậy WPA sao? Hợp đồng bảo hiểm WPA bao gồm tổn thất phần trường hợp Trong trường hợp này, WPA tốt cho ông 88 V NEGOTIATE ABOUT COMMISSION D àm phân vê tien hoa h ong MẪUCÂUVÀTHUẬTNGỮHỮUDỤNG Ask about the commission Hỏi tiền hoa hồng We would like to know your usual practice in giving commission Chúng muốn biết thông lệ chia hoa hồng anh How much commission will you allow US? Các anh đồng ý cho hưởng mức hoa hồng bao nhiêu? I’d like to ask how much commission you usually give Tôi muốn biết anh thường chia hoa hồng nào? What’s your usual practice in giving commission? Các anh thường chia hoa hồng nào? 89 We are anxious to know your usual practice in giving commission Chúng bần khoăn muốn biết thông lệ ông việc chia hoa hồng Quote the commission Đưa tỷ lệ hoa hồng Our quotation includes a 5% commission Giá bao gồm 5% hoa hồng To be frank, we don’t allow any commission in general Thang than mà nói thường không chấp nhận khoản hoa hồng We usually don’t allow any commission But if the order is large enough, we’ll perhaps consider your request Chúng thường không quy định hoa hồng anh đặt hàng với sơ'lượng lớn, xem xét đề nghị anh Commission depends on the quantity of the goods ordered Hoa hồng phụ thuộc vào số lượng đặt hàng anh Since the price we quoted is already very low, we are unable to make any further concession by allowing you any commission Vỉ mức giá đưa thấp nên giảm giá thêm việc chia hoa hồng cho anh 90 We’ll give a 3% commission for an order of 5000 cases and give 1% more for each additional 1000 cases Chúng cho anh hưởng 3% hoa hồng đôi với đơn đặt hàng với sô lượng 5.000 kiện thêm 1% với 1.000 kiện bổ sung Negotiate to increase the commission Đàm ph án nâng cao tỷ lê hoa hồng As commission agents, we business on a commission basis Với vai trị đại lý trung gian, chúng tơi kinh doanh sở hưởng hoa hồng We usually get a to % commission from American suppliers It’s the general pratice Chúng thường hưởng đến 5% hoa hồng từ nhà cung cấp châu Mỹ Đó thơng lệ chung I business on commission basis A commission on your prices would make it easier for me to promote sales Chúng kinh doanh sở hường hoa hồng Phần trăm hoa hồng giá bán khiến dễ dàng đẩy mạnh bán hàng Since your products are new in our market, we have to spend a lot of money on advertising Vì sản phẩm anh sản phẩm thị trường nên chúng tơi phải tốn nhiều chi phí quảng cáo 91 What you say if we increase our order to 5000 cases? Nếu tăng số lượng đặt hàng lên 5.000 kiện nào? The other customers have established their markets while we have to start from the very beginning It would cost us a lot to advertise your products Các khách hàng khác xây dựng thị trường phải bước đầu Điều khiến chúng tơi phải tốn nhiều chi phí cho quảng cáo sản phẩm Allow higher commission Cho phép mức hoa hồng cao We’ll give/ allow/ grant you a 3% commission as an exception Chúng đưa cho phép / cho anh hường 3% hoa hồng ngoại lệ We’ve accommodated you in allowing a 2% commission Chúng ưu tiên cho anh hường 2% hoa hồng In that case, we may consider giving you a 3% commission Trong trường hợp đó, chúng tơi xem xét cho anh hưởng hoa hồng 3% There is something in what you say Ok, I’ll increase the commission to 4% Các anh nói củng có lý Thôi được, tồi tăng tiền hoa hồng lên 4% 92 We can increase the commission by 2% if you place an order for 20 000 dozen Chúng có thê tăng tiền hoa hồng lên anh đặt hàng với số lượng 20.000 tá Refuse to allow higher commission Từ chối nâng cao tỷ lệ hoa hồng I’m afraid that it goes against the general commercial practice to allow a commission Tôi e ngược lại thông lệ thương mại chung chấp nhận hoa hồng The articles you are going to buy from us are our best sellers I don’t think you’ll have any difficulty in selling them M ặt hàng anh mua mặt hàng bán chạy Tôi không nghĩ anh gặp khó khăn bán chúng That’s exactly the same we give to other customers If they get to know that we give you a higher commission, they are likely to complain about it Đó củng mức mà cho khách hàng khác hưởng Nếu họ biết cho anh hưởng hoa hồng cao hơn, họ phàn nàn A 10% commission is more than we can bear as the price we offered you is already the rock-bottom price and our profit margin is very narrow Hoa hồng 10% cao so với chúng tơi mức giá mức thấp nhuận biên hẹp 93 Since a higher commission means a higher price, it could make our product less competitive Hoa hồngcao làm giá tăng lên điều s làm cho sản phẩm chúng tơi cạnh tranh TÌNHHUỐNGGIAODỊCH G i a o d ịc h A: Mr Tuan, now let’s get down to commission Anh Tuấn, thảo luận vấn đề hoa hồng B: Well, Mr Smith, you know, our prices are quoted on FOB net basis As a rule, we don’t allow any commission Anh Smith à, anh biết đấy, giá giá rịng theo điều kiện FOB Theo quy định không chấp nhận hoa hồng A: But, you know, we’re a commission agent We business on commission basis Commission transactions will surely push the sale of your products Nhưng anh biết đấy, đại lý hoa hồng Chúng kinh doanh sở hưởng hoa hồng Những giao dịch trung gian chắn đẩy mạnh doanh số bán hàng anh B: But your order is really not a larger one You know, larger quantity will bring you some exception Nhưng đơn đặt hàng anh không đủ lớn Anh biết số lượng lớn cho anh sô'ngoại lệ 94 A: What you mean by a larger one? Y anh nói đến đơn đặt hàng lớn hơn? B: I mean that we will consider giving some commission only when the order comes over a total amount of $50 000 or over Có nghĩa chúng tơi xem xét cho phép hưởng hoa hồng đơn đặt hàng có giá trị 50.000 đô la A: $ 50 000? That’s really a large order! Mr Lee, it is said that to lose a client is much easier than get one This is our first transaction With an eye for our future business, we hope we will be granted more favorable terms 50.000 đô la? Như thi nhiều quá! Anh Lee à, người ta nói làm đơi tác dễ nhiều việc giữ họ Đây giao dịch Đe tạo tảng cho việc hợp tác tương lai, hy vọng anh cho hưởng nhiều điều khoản ưu đãi B: Well, Mr Smith, what you think of this: you increase your order to $45 000 and we grant you 2% commission? Thế anh Smith nhé, anh nghĩ anh tầng giá trị đặt hàng lên 45.000 đô la cho anh hường 2% hoa hồng? A: Mr Lee, I very much appreciate your concession But we can only get 3% commission from European suppliers Anh Lee ạ, tơi cảm kích trước đề nghị anh Nhưng đồng ý hưởng 3% hoa hồng từ nhà cung ứng châu Ầu 95 B: But, Mr Smith, our price is so favorable that it leaves us almost little or no margin of profit However, I am afraid that this is the best we can Nhưng anh Smith ạ, giá ưu đãi khơng có lợi nhuận biên Dù chúng tơi e chúng tơi giảm đến mức thơi A: No further discussion? Khơng có thêm thỏa thuận sao? B: I’m sorry Please make allowance for our difficulties Tôi tiếc Hãy thông cảm với khó khăn chúng tơi A: Ok, let’s see it Thơi được, để chúng tơi xem xét ì * G i a o d ịc h A: I’d like to know how much commission you are expecting Chúng muốn biết anh muốn hường hoa hồng nào? B: 8% on the FOB basis 8% theo điều kiện FOB A: 8% would be impossible for US Our usual practice is 5% Chúng đáp ứng mức 8% Mức hoa hồng thông thường 5% 96 B: I feel 5% is really out of the question Surely you will agree that a small advertising campaign will go far in paving the way for your products I’d like to ask who should bear the advertising expense Can you expect to put them on our account? Tôi nghĩ mức 5% không thê Các anh chắn đồng ý chiến dịch marketing nhỏ có tác dụng lớn việc mở đường cho sản phẩm anh Vậy tơi băn khoăn chịu chi phí quảng cáo? Hay anh hy vọng chịu? A: Generally speaking, we are not prepared to go to such expenses at this stage But as your district is a new market for U S , we shall allow 2% of your sales to be appropriated for asvertising purpose Nói chung giai đoạn chưa chuẩn bị cho chi phí Nhưng khu vực anh thị trường chúng tôi, cho anh hưởng 2% doanh thu để bù đắp cho việc quảng cáo B: Thai’s really not much, especially for the start when advertising is most important Well, if you can better for advertising we can’t but agree to 5% commission and 2% of the sales Mức thực khơng đáng kể đặc biệt mà quảng cáo đóng vai trị quan trọng giai đoạn đầu Nếu anh làm tốt việc này, chúng tơi khơng thể làm khác đồng ý với mức hoa hồng 5% 2% doanh thu B T » riA K N 97 ... soạn "Bài tập đàm ph án tiêhg Anh" Với 25 tập đàm thoại, tương ứng với 25 kỹ cần thiết trình giao dịch kinh doanh, trình bày đơn giản, thực dụng (Mỗi gồm phần: phần mẫu câu thuật ngữ hữu dụng; phần. .. phần tập hội thoại tình giao dịch) , giúp người học tự trau dồi vốn tiếng Anh nói chung, kỹ giao dịch đàm phán kinh doanh quốc tế nói riêng Sách có tặng kèm đia MP3, chắn tài liệu tham khảo thực. .. thực cần thiết để phát triển tương lai nghiệp sau Vấn đề đặt người thường xuyên phải làm việc, hợp tác với đơi tác nước ngồi môi trường giao dịch tiếng Anh vận dụng tiếng Anh th ế trình đàm phán,