Đang tải... (xem toàn văn)
(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam(Luận án tiến sĩ) Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ HỒNG NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG VIỆC ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ HỒNG NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG VIỆC ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 9.34.01.21 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC GS TS VÕ THANH THU TS LÊ NHẬT HẠNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Luận án Nghiên cứu ảnh hưởng áp lực công việc hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cam đoan nghiên cứu cá nhân tác giả, với hướng dẫn giáo sư tiến sĩ Võ Thanh Thu tiến sĩ Lê Nhật Hạnh Các số liệu kết trình bày luận án chưa cơng bố nghiên cứu khác Những thông tin người tham gia vào nghiên cứu trình bày luận án người tham gia chấp nhận cho phép trình bày Các nội dung mà tham khảo từ tài liệu nghiên cứu trình bày có trích dẫn đầy đủ Tơi hoàn toàn chịu trách nhiệm luận án Nghiên cứu sinh Nguyễn Thị Hồng LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin cảm ơn cha, mẹ, chồng, trai, người cho tơi hình hài, tiếng nói đầu tiên, dạy cho biết hoan hỉ cho nghị lực, dạy cho biết buông bỏ chấp nhận Về phía Nhà trường, xin chân thành cảm ơn cô Võ Thanh Thu, cô Lê Nhật Hạnh, người hướng dẫn chuyên môn, tư vấn giúp giai đoạn nghiên cứu luận án Xin cảm ơn thầy Trần Nguyên Đán, thầy Lê Tấn Bửu, thầy Nguyễn Khắc Hiếu, cô Nguyễn Thị Thanh Thúy, cô Lê Trường Diễm Trang, cô Đào Thị Kim Yến, thầy Đàng Quang Vắng, cô Nguyễn Thị Thanh Vân, chuyên gia Hà Nguyễn Minh Quân, chuyên gia Nguyễn Anh Toàn, chuyên gia khác hỗ trợ chia sẻ kinh nghiệm kiến thức để tơi hoàn thành luận án Xin cảm ơn tất đồng nghiệp, người thầy, người cô, giảng viên hướng dẫn tôi, ủng hộ giúp tơi có kiến thức hoàn thành luận án Xin cảm ơn anh chị ngành bảo hiểm nhân thọ hỗ trợ cung cấp kiến thức cho tôi, giúp tơi hồn thành luận án Nghiên cứu sinh MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục từ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình CHƯƠNG 1- TỔNG QUAN 1.1 Bối cảnh nghiên cứu 1.1.1 Về mặt lý thuyết _1 1.1.1.1 Nghiên cứu hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) giới Việt Nam _3 1.1.1.2 Nghiên cứu áp lực công việc giới Việt Nam _5 1.1.1.3 Nghiên cứu ảnh hưởng áp lực công việc USB giới Việt Nam 1.1.2 Về mặt thực tiễn _10 1.1.2.1 Khái quát ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Việt Nam 10 1.1.2.2 Sự cần thiết nghiên cứu USB ngành BHNT 12 1.1.3 Những khoảng trống nghiên cứu _14 1.2 Mục tiêu nghiên cứu _ 16 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 16 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 17 1.5 Phương pháp nghiên cứu _ 17 1.6 Những đóng góp luận án 18 1.7 Bố cục luận án 19 CHƯƠNG 2- CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) 21 2.1.1 Đạo đức 21 2.1.2 Đạo đức kinh doanh _21 2.1.3 Hành vi phi đạo đức _22 2.1.4 Hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) _22 2.2 Ngành BHNT thách thức đạo đức 25 2.3 Tình hình nghiên cứu Việt Nam giới 26 2.4 Các lý thuyết _ 28 2.4.1 Thuyết bảo tồn nguồn lực (COR) _36 2.4.2 Thuyết nguồn lực-yêu cầu công việc (JD-R) 38 2.4.3 Thuyết nhận thức xã hội (SCT) 39 2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến USB _ 40 2.6 Mô hình nghiên cứu _ 45 2.6.1 Các khái niệm bối cảnh ngành BHNT 45 2.6.1.1 USB 45 2.6.1.2 Mâu thuẫn vai trò _46 2.6.1.3 Sức ép bán hàng _47 2.6.1.4 Tính thách thức mục tiêu 48 2.6.1.5 Sự lo âu _50 2.6.1.6 Sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm 51 2.6.1.7 Sự bào chữa 52 2.6.2 Các giả thuyết _53 2.6.2.1 Quan hệ mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức mục tiêu, USB 53 2.6.2.2 Quan hệ mâu thuẫn vai trị, sức ép bán hàng, tính thách thức mục tiêu, lo âu _55 2.6.2.3 Quan hệ mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức mục tiêu, suy kiệt nguồn lực tự kiểm 57 2.6.2.4 Quan hệ lo âu, bào chữa, USB 60 2.6.2.5 Quan hệ suy kiệt nguồn lực tự kiểm, bào chữa, USB _63 2.6.2.6 Vai trò chuỗi trung gian lo âu, suy kiệt nguồn lực tự kiểm, bào chữa _65 TÓM TẮT CHƯƠNG _ 75 CHƯƠNG 3- PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Quy trình nghiên cứu 76 3.2 Cơ sở lựa chọn phương pháp 82 3.3 Tìm thang đo hình thành thang đo nháp _ 84 3.3.1 Thang đo USB _84 3.3.2 Thang đo mâu thuẫn vai trò _85 3.3.3 Thang đo sức ép bán hàng 85 3.3.4 Thang đo tính thách thức mục tiêu 85 3.3.5 Thang đo lo âu _86 3.3.6 Thang đo suy kiệt nguồn lực tự kiểm _86 3.3.7 Thang đo bào chữa _87 3.4 Phỏng vấn _ 89 3.4.1 Mẫu vấn 89 3.4.2 Nội dung vấn _93 3.4.3 Kết vấn 94 3.5 Phân tích nội dung định tính 104 3.5.1 Các cách tiếp cận 104 3.5.2 Chia nhỏ văn thành đơn vị ý nghĩa mã hóa _105 3.6 Thảo luận kết nghiên cứu định tính _110 3.7 Điều chỉnh thang đo hình thành khảo sát sơ _112 3.8 Nghiên cứu sơ 119 3.8.1 Xác định mẫu _119 3.8.2 Phương pháp lấy mẫu 119 3.8.3 Đánh giá thang đo sơ (lần 1) _120 3.9 Nghiên cứu thức 123 3.9.1 Bản khảo sát thức _123 3.9.2 Cách thức chọn đối tượng khảo sát tiếp cận _124 TÓM TẮT CHƯƠNG 129 CHƯƠNG 4- KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Đặc điểm mẫu thu thập 130 4.2 Đánh giá thang đo thức (lần 2) _131 4.3 Kiểm định giả thuyết _134 4.3.1 Các ảnh hưởng trực tiếp _136 4.3.2 Các ảnh hưởng gián tiếp 139 4.4 Thảo luận kết nghiên cứu 142 TÓM TẮT CHƯƠNG 145 CHƯƠNG 5- KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ 5.1 Kết luận 146 5.2 Đóng góp luận án _147 5.3 Hàm ý quản trị 148 5.3.1 Các hãng bảo hiểm cần giảm mâu thuẫn vai trị cơng việc _149 5.3.2 Các hãng bảo hiểm cần cân nhắc tạo sức ép bán hàng phù hợp 150 5.3.3 Các hãng bảo hiểm cần cân nhắc thiết lập mục tiêu 151 5.4 Những hạn chế gợi ý _152 Các nghiên cứu tác giả Tài liệu tham khảo Phụ lục DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt/ Tiếng Anh ký hiệu & Tiếng Việt Và ANJ Sự lo âu (trong công việc) Job anxiety AVE Average variance extracted Phương sai trích BHNT COR Bảo hiểm nhân thọ Conservation of resources theory Thuyết bảo tồn nguồn lực EGD Ego depletion Sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm GDI Goal difficulty Tính thách thức mục tiêu HTMT Heterotrait – Monotrait ratio JD-R Job demands-resources theory MJU Moral justification PLS-SEM Partial Least Squares Structural Equation Modeling Tỷ lệ dị biệt - đặc điểm đơn Thuyết nguồn lực- u cầu cơng việc Sự bào chữa Mơ hình cấu trúc tuyến tính bình phương nhỏ phần RCO Role conflict Mâu thuẫn vai trò SCT Social cognitive theory Thuyết nhận thức xã hội SPR Selling pressure Sức ép bán hàng OL Outer loading Hệ số tải USB Unethical selling behavior Hành vi bán hàng phi đạo đức DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tổng hợp nghiên cứu USB 29 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tác nhân ảnh hưởng đến hành vi đạo đức/phi đạo đức người bán hàng 43 Bảng 2.3: Tổng hợp giả thuyết 71 Bảng 3.1: Bảng tổng hợp thang đo nháp 87 Bảng 3.2: Danh sách người vấn 92 Bảng 3.3: Kết vấn người tư vấn bán BHNT 95 Bảng 3.4: Kết vấn giảng viên (người nghiên cứu) 99 Bảng 3.5: Kết vấn khách hàng 103 Bảng 3.6: Đơn vị ý nghĩa đơn vị ý nghĩa cô đọng 106 Bảng 3.7: Bảng mã hóa 108 Bảng 3.8: Thang đo điều chỉnh 115 Bảng 3.9: Kết đánh giá thang đo sơ (lần 1) 122 Bảng 3.10: Bảng giá trị HTMT sơ (lần 1) 123 Bảng 4.1: Đặc điểm mẫu thu thập 131 Bảng 4.2: Kết đánh giá thang đo thức (lần 2) 132 Bảng 4.3: Bảng giá trị HTMT thức (lần 2) 134 Bảng 4.4: Kết kiểm định mơ hình tởng thể 135 xxxiv PHỤ LỤC 10 PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HÀNH VI BÁN HÀNG (Khảo sát sơ bộ) Lời chào giới thiệu nghiên cứu Phần 1: Thông tin Xin Ông/ Bà chọn câu trả lời phù hợp cho câu hỏi sau 1.Cơng việc Ơng/ Bà phải thường xuyên tư vấn cho khách hàng sản phẩm bảo hiểm có khơng Ơng/ Bà phải chịu trách nhiệm doanh số bán hàng có khơng 3.Độ t̉i Ơng/ Bà Từ 20 -30 tuổi Từ 31 -40 tuổi Từ 41 tuổi trở lên 4.Doanh nghiệp hay Công ty bảo hiểm Ông/ Bà: AIA Cathay MAP Life xxxv Dai-ichi Life Manulife Aviva Prudential Bảo Việt Sunlife Chubb Generali Khác Phần 2: Những phát biểu sau mơ tả cơng việc mà Ơng/ Bà Với phát biểu, xin cho biết mức độ đồng ý Ơng/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý STT Phát biểu Các mục tiêu kinh doanh (chỉ tiêu doanh số, thị phần) khó để đạt Khơng q khó để đạt mục tiêu kinh doanh Nhìn chung, mục tiêu kinh doanh thách thức Thang điểm Công ty tạo sức ép bán hàng sản phẩm bảo hiểm khơng hồn tồn phù hợp với khách hàng Cơng ty ln tìm cách tạo áp lực buộc nhân viên phải bán hàng Chúng đào tạo để thuyết phục khách hàng, không đào tạo nhiều vào việc để tìm biết nhu cầu thực khách hàng Đôi phải lách số quy định để thực cơng việc nhiệm vụ Tôi thường phải làm việc có mâu thuẫn với (doanh nghiệp muốn khách hàng muốn khác) Tơi cảm thấy phải làm hài lòng nhiều người khác xxxvi Phần 3: Những phát biểu sau mơ tả cảm nhận Ơng/ Bà thời gian gần Với phát biểu đây, cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý STT 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Tơi thường lo sợ làm việc tệ Tơi hay lo sợ kết cơng việc thấp đồng nghiệp Tôi căng thẳng không đạt mục tiêu công việc Tôi lo ngại không nhận cấp khen ngợi kết công việc Tôi thường lo lắng khơng thể hồn thành nhiệm vụ thời gian cho phép Tôi thường xuyên bận tâm việc người khác đánh giá làm việc Tôi lo lắng việc đáp ứng tốt yêu cầu công việc Ngay cố gắng hết sức, lo sợ kết làm việc chưa tốt Thang điểm Tôi thấy kiệt sức 10 Tơi cảm thấy bình tĩnh lý trí 11 Tơi cảm thấy suy nghĩ sắc sảo tập trung 12 Năng lượng gần cạn kiệt 13 Tôi cảm thấy khơng muốn làm 14 Việc nói (phóng đại) kinh doanh bình thường xxxvii 15 Khơng thể nói hết thơng tin sản phẩm cho khách hàng biết 16 Phóng đại thật chút hình ảnh cơng ty được, khơng có nghiêm trọng 17 Nói dối khách hàng chút để giúp bán hàng, công việc kinh doanh phải Phần 4: Phần mô tả hành vi giao tiếp bán hàng Ông/ Bà Với phát biểu đây, cho biết mức độ đồng ý Ơng/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý STT 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Thang điểm Đôi không chắn sản phẩm bảo hiểm công ty phù hợp với khách hàng, cố gắng thuyết phục họ mua bảo hiểm Tôi thường cung cấp thông tin để khách hàng thấy sản phẩm công ty hấp dẫn cơng ty khác Tơi thường cố gắng nói tốt tính sản phẩm bảo hiểm với khách hàng Kính mong Ơng/ Bà giới thiệu khảo sát người đồng nghiệp kinh doanh BHNT khác Số điện thoại người giới thiệu………………… Xin cảm ơn Ơng/ Bà Kính chúc Ông/ Bà thành công hạnh phúc sống xxxviii PHỤ LỤC 11 PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HÀNH VI BÁN HÀNG (Khảo sát thức giấy) Lời chào giới thiệu nghiên cứu Phần 1: Thông tin Xin Ông/ Bà chọn câu trả lời phù hợp cho câu hỏi sau 1.Công việc Ông/ Bà phải thường xuyên tư vấn cho khách hàng sản phẩm bảo hiểm có khơng Ông/ Bà phải chịu trách nhiệm doanh số bán hàng có khơng 3.Độ t̉i Ơng/ Bà Từ 20 -30 t̉i Từ 31 -40 tuổi Từ 41 tuổi trở lên 4.Doanh nghiệp hay Cơng ty bảo hiểm Ơng/ Bà: AIA Cathay MAP Life xxxix Dai-ichi Life Manulife Aviva Prudential Bảo Việt Sunlife Chubb Generali Khác Phần 2: Những phát biểu sau mô tả công việc mà Ông/ Bà Với phát biểu, xin cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý 7: hồn tồn đồng ý STT Phát biểu Các mục tiêu kinh doanh tơi (chỉ tiêu doanh số, thị phần) khó để đạt Khơng q khó để đạt mục tiêu kinh doanh Nhìn chung, mục tiêu kinh doanh thách thức Thang điểm Công ty tạo sức ép bán hàng sản phẩm bảo hiểm khơng hồn tồn phù hợp với khách hàng Công ty tìm cách tạo áp lực buộc nhân viên phải bán hàng Chúng đào tạo để thuyết phục khách hàng, không đào tạo nhiều vào việc để tìm biết nhu cầu thực khách hàng Đôi phải lách số quy định để thực cơng việc nhiệm vụ Tôi thường phải làm việc có mâu thuẫn với (doanh nghiệp muốn khách hàng muốn khác) Tôi cảm thấy phải làm hài lịng q nhiều người khác xl Phần 3: Những phát biểu sau mô tả cảm nhận Ông/ Bà thời gian gần Với phát biểu đây, cho biết mức độ đồng ý Ơng/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý STT 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Tơi thường lo sợ làm việc tệ Tôi hay lo sợ kết công việc thấp đồng nghiệp Tơi căng thẳng không đạt mục tiêu công việc Tôi lo ngại không nhận cấp khen ngợi kết công việc Tơi thường lo lắng khơng thể hồn thành nhiệm vụ thời gian cho phép Tôi thường xuyên bận tâm việc người khác đánh giá làm việc Tôi lo lắng việc đáp ứng tốt yêu cầu công việc Ngay cố gắng hết sức, lo sợ kết làm việc chưa tốt Thang điểm Tôi thấy kiệt sức 10 Tơi cảm thấy bình tĩnh lý trí 11 Tơi cảm thấy suy nghĩ sắc sảo tập trung 12 Năng lượng gần cạn kiệt 13 Tơi cảm thấy khơng muốn làm 14 Việc nói q (phóng đại) kinh doanh bình thường xli 15 Không thể nói hết thơng tin sản phẩm cho khách hàng biết 16 Phóng đại thật chút hình ảnh cơng ty được, khơng có nghiêm trọng 17 Nói dối khách hàng chút để giúp bán hàng, công việc kinh doanh phải Phần 4: Phần mô tả hành vi giao tiếp bán hàng Ông/ Bà Với phát biểu đây, cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý STT 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Thang điểm Đơi không chắn sản phẩm bảo hiểm công ty phù hợp với khách hàng, cố gắng thuyết phục họ mua bảo hiểm Tôi thường cung cấp thông tin để khách hàng thấy sản phẩm công ty hấp dẫn công ty khác Tôi thường cố gắng nói tốt tính sản phẩm bảo hiểm với khách hàng Kính mong Ơng/ Bà giới thiệu khảo sát người đồng nghiệp kinh doanh BHNT khác Số điện thoại người giới thiệu………………… Xin cảm ơn Ơng/ Bà Kính chúc Ơng/ Bà thành cơng hạnh phúc sống xlii PHỤ LỤC 12 PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HÀNH VI BÁN HÀNG (khảo sát qua internet) Phiếu khảo sát mô lại sau: https://forms.gle/oimBWLtc7KBFtikVA xliii PHỤ LỤC 13 DANH SÁCH NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN Vì tính chất đạo đức nghiên cứu, nên danh tính người tham gia vấn khơng cơng bố Mã hóa Cơng người tham việc Mô tả người tham gia vấn gia CG1 Giảng Công tác Học viện Bảo hiểm quản trị rủi ro viên tài (IFRM) Tham gia giảng dạy bảo hiểm CG2 CG3 Giảng Tham gia giảng dạy bảo hiểm, tài ngân viên hàng Giảng Tham gia giảng dạy bảo hiểm viên CG4 Giảng Giảng dạy tham gia tư vấn kinh tế Đài phát viên Việt Nam (VOV), Đài truyền hình Việt Nam (VTV) tin thời sự, tài tiêu dùng, dạo quanh thị trường VOV giao thông Thành viên ban biên tập Thời báo Nữ Doanh Nhân CG5 Đại lý Đại lý tư vấn bán sản phẩm dịch vụ BHNT BHNT hãng BHNT AIA Thâm niên ngành: năm CG6 Đại lý Đại lý tư vấn bán sản phẩm dịch vụ BHNT BHNT hãng BHNT Manulife Thâm niên ngành: năm CG7 Đại lý Đại lý tư vấn bán sản phẩm dịch vụ BHNT BHNT hãng BHNT Manulife xliv Thâm niên ngành: 10 năm CG8 Nhân Làm việc ngân hàng ACB, chi nhánh Bình viên Triệu văn Bộ phận quản lý giao dịch khách hàng phòng Chịu trách nhiệm quản lý tư vấn bán sản phẩm dịch vụ BHNT hãng BHNT AIA Thâm niên ngành: năm CG9 CG10 Đại lý Đại lý tư vấn bán sản phẩm dịch vụ BHNT tư vấn hãng BHNT AIA BHNT Thâm niên ngành: năm Kinh Khách hàng mua BHNT hãng Prudential doanh Công tác Công ty TNHH Phần mềm ASM, quận 12, Tp.HCM CG11 CG12 Giảng Khách hàng mua BHNT hãng Manulife viên Trú Thủ Đức Nhân Khách hàng mua BHNT hãng AIA viên hãng AIA chi trả bệnh hiểm nghèo văn Trú quận Bình Thạnh phịng Nguồn: tác giả tởng hợp xlv PHỤ LỤC 14 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU CHÍNH THỨC (LẦN 2) xlvi Phụ lục 14.2: Các giá trị Q2 Case Case SSO SSE ANJ 641,165 596,447 EGD 375,420 338,281 GDI 280,785 Q² (=1-SSE/SSO) 0,070 ANJ 653,381 567,947 Q² (=1-SSE/SSO) 0,131 EGD 409,302 369,176 0,098 280,785 GDI 215,317 215,317 MJU 315,436 265,290 0,099 0,118 SSO SSE MJU 321,723 283,856 RCO 249,906 249,906 RCO 232,439 232,439 SPR 219,520 219,520 SPR 276,821 276,821 USB 246,560 216,151 USB 242,156 197,471 0,123 Case 0,159 0,185 Case SSO SSE ANJ 580,244 511,743 Q² (=1-SSE/SSO) 0,118 EGD 422,009 397,977 0,057 GDI 255,984 255,984 MJU 320,387 276,466 RCO 252,119 252,119 RCO 246,190 246,190 SPR 235,764 235,764 SPR 251,395 251,395 USB 249,050 193,232 USB 214,717 182,252 0,137 0,224 SSO SSE ANJ 686,662 618,171 Q² (=1-SSE/SSO) 0,100 EGD 377,980 359,885 0,048 GDI 251,819 251,819 MJU 335,093 291,405 0,130 0,151 Case SSO SSE ANJ 654,547 578,148 Q² (=1-SSE/SSO) 0,117 EGD 425,289 397,655 0,065 GDI 202,094 202,094 MJU 315,361 255,981 RCO 225,347 225,347 SPR 222,499 222,499 USB 253,517 192,095 0,188 0,242 Ghi chú: bước nhảy Nguồn: kết phân tích liệu tác giả xlvii Phụ lục 14.3: Các giá trị thang đo thức (lần 2) Thang đo Biến quan sát Giá trị trung bình OL RCO1 RCO2 RCO3 2,995 3,025 3,037 0,862 0,835 0,816 RCO SPR SPR1 SPR2 SPR3 4,361 4,525 4,507 GDI1 GDI2 GDI3 5,405 5,435 5,483 0,835 0,846 0,760 ANJ1 ANJ2 ANJ3 ANJ4 ANJ5 ANJ6 ANJ7 ANJ8 4,614 4,637 4,649 4,587 4,672 4,485 4,507 4,694 0,744 0,749 0,682 0,763 0,649 0,705 0,705 0,648 EGD1 EGD2 EGD3 EGD4 EGD5 2,998 2,945 3,020 3,774 3,296 0,822 0,819 0,807 0,726 0,413 MJU1 MJU2 MJU3 MJU4 1,721 1,634 1,684 1,749 0,722 0,724 0,704 0,753 ANJ EGD MJU USB 2,995 3,025 3,037 CR 0,876 0,702 0,732 0,847 0,649 0,761 0,861 0,674 0,857 0,888 0,500 0,790 0,848 0,539 0,701 0,817 0,527 0,810 0,886 0,725 AVE 0,818 0,778 0,821 GDI USB1 USB2 USB3 Cronbach's alpha 0,789 0,894 0,807 0,850 Nguồn: kết phân tích liệu tác giả xlviii Phụ lục 14.4: Tổng hợp kết kiểm định ảnh hưởng (lần 2) Các ảnh hưởng Hệ số gốc Hệ số trung bình Sai số chuẩn P value Các ảnh hưởng trực tiếp RCO->USB -0,075 -0,075 0,038 0,053 SPR->USB 0,202 0,202 0,044 0,000 GDI->USB -0,008 -0,008 0,041 0,847 RCO->ANJ 0,209 0,212 0,045 0,000 SPR->ANJ 0,231 0,233 0,043 0,000 GDI->ANJ 0,323 0,325 0,045 0,000 RCO->EGD 0,107 0,108 0,049 0,030 SPR-> EGD 0,333 0,336 0,040 0,000 GDI->EGD 0,161 0,163 0,043 0,000 ANJ->USB 0,113 0,113 0,045 0,012 ANJ->MJU 0,176 0,176 0,053 0,001 MJU->USB 0,271 0,272 0,063 0,000 EGD->USB 0,204 0,206 0,058 0,000 EGD->MJU 0,201 0,203 0,047 0,000 RCO->MJU 0,205 0,205 0,038 0,000 SPR->MJU 0,150 0,150 0,042 0,000 GDI->MJU 0,167 0,168 0,037 0,000 ANJ -> MJU -> USB 0,048 0,049 0,021 0,021 EGD->MJU->USB 0,054 0,055 0,017 0,002 RCO->ANJ->USB 0,024 0,024 0,011 0,026 SPR->ANJ->USB 0,026 0,027 0,012 0,033 GDI->ANJ->USB 0,036 0,037 0,016 0,023 RCO->EGD->USB 0,022 0,022 0,012 0,072 SPR->EGD->USB 0,068 0,069 0,020 0,001 GDI->EGD->USB 0,033 0,034 0,014 0,017 RCO->MJU->USB 0,056 0,056 0,017 0,001 SPR->MJU->USB 0,041 0,041 0,015 0,007 GDI->MJU->USB 0,045 0,045 0,014 0,001 RCO->ANJ->MJU->USB 0,010 0,010 0,005 0,047 SPR->ANJ->MJU->USB 0,011 0,011 0,005 0,035 GDI->ANJ->MJU->USB 0,015 0,016 0,007 0,036 RCO->EGD->MJU->USB 0,006 0,006 0,003 0,085 SPR->EGD->MJU->USB 0,018 0,018 0,007 0,006 GDI->EGD->MJU->USB 0,009 0,009 0,004 0,018 Các ảnh hưởng gián tiếp cụ thể Nguồn: kết phân tích liệu tác giả ... TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ HỒNG NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG VI? ??C ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VI? ??T NAM. .. Nghiên cứu ảnh hưởng áp lực công vi? ??c hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ Vi? ??t Nam cam đoan nghiên cứu cá nhân tác giả, với hướng dẫn giáo sư tiến sĩ Võ Thanh Thu tiến. .. 1.1.1.1 Nghiên cứu hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) giới Vi? ??t Nam _3 1.1.1.2 Nghiên cứu áp lực công vi? ??c giới Vi? ??t Nam _5 1.1.1.3 Nghiên cứu ảnh hưởng áp lực công vi? ??c