Đề bài Bạn là chủ của thương hiệu Mỹ phẩm Queenbe Gồm 2 sản phẩm son và sữa rửa mặt Mục tiêu năm 2022 doanh thu 50 tỷ Giá vốn chiếm 25% giá niêm yết Chi phí bán hàng dưới 30% doanh thu Gía bán lẻ sản.
Đề bài: Bạn chủ thương hiệu Mỹ phẩm Queenbe Gồm sản phẩm: son sữa rửa mặt Mục tiêu năm 2022 doanh thu 50 tỷ Giá vốn chiếm 25% giá niêm yết Chi phí bán hàng 30% doanh thu Gía bán lẻ sản phẩm son : 250k, sữa rửa mặt : 190k Hãy xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty với nội dung: Phân tích dự báo Mục tiêu bán hàng (Doanh thu, số lượng khách hàng….) Hoạt động cần triển khai nguồn lực Ngân sách bán hàng BÀI LÀM I Phân tích dự báo Phân tích mơi trường kinh doanh 1.1 Mơi trường vĩ mô 1.1.1 Nhân học Theo báo cáo Tổng cục thống kê, Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2021, dân số Việt Nam ước tính 98.564.407 người 38,05% dân số sống thành thị (37.198.539 người vào năm 2019) Cơ cấu dân số Việt Nam thuộc nhóm “cơ cấu dân số trẻ”, độ tuổi từ 15 – 34 chiếm đến 69.3% cấu dân số (năm 2017) Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng thêm khoảng triệu người, với 30% dân số thuộc độ tuổi khách hàng mục tiêu, thấy rằng, thị trường Việt Nam thị trường rộng lớn tràn đầy tiềm tương lai Hình 1: Tháp dân số Việt Nam (2021) (Nguồn: https://danso.org/viet-nam/) 1.1.2 Kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng, phát triển tốt tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trình tiếp tục đầu tư để cải tiến sản phẩm, cải tiến kênh phân phối Thu nhập người dân có xu hướng tăng lên tạo nên sức mua cao không thành thị thành phố lớn mà cịn vùng nơng thơn (nơi chiếm 60% dân số Việt Nam) Do đó,hoạt động marketing ý đến thị trường thu nhập người dân có xu hướng thay đổi tích cực 1.1.3 Văn hóa – xã hội Đi với phát triển kinh kế, hội nhập với văn hóa lớn giới, văn hóa người dân Việt Nam, đặc biệt văn hóa tiêu dùng có thay đổi rõ rệt năm gần Mức sống người dân ngày nâng cao, dẫn đến nhu cầu thay đổi theo hướng tích cực Nhu cầu làm đẹp ngày tăng cao, đặc biệt sản phẩm có chiết xuất từ thiên nhiên Bên cạnh đó, xu hướng lựa chọn thương hiệu chất lượng nước ngày tăng Đây hội lớn cho doanh nghiệp nước tìm thấy hướng riêng 1.1.4 Cơng nghệ Công nghệ tảng quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Việc áp dụng công nghệ tiên tiến giúp nâng cao lực sản xuất mà giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Vì vậy, cơng ty Queenbe cố gắng nỗ lực ứng dụng công nghệ với vào sản phẩm giúp dòng sản phẩm Queenbe ngày đa dạng với giá thành không cao Một công nghệ bật công nghệ đột phá từ Nhật Bản, hoạt đông nam châm thông minh, lấy bụi bẩn, bã nhờn mà thật dịu nhẹ cho da Do đó, sản phẩm kết hợp yếu tố: không gây kích ứng cho da, hương thơm cơng dụng Cơng nghệ thông tin yếu tố công ty trọng áp dụng vào hoạt động bán hàng quảng bá sản phẩm nên thông tin dịng sản phẩm ngày nhiều báo chí, truyền hình, Internet… nhiều người biết đến 1.1.5 Chính trị - pháp luật Việt Nam có trị máy phủ ổn định tiền đề cho doanh nghiệp nước mong muốn đầu tư vào Việt Nam lâu dài Chính sách quan tâm, thu hút vốn đầu tư nước phủ, quyền địa phương trọng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước đầu tư phát triển Cùng với máy pháp luật dần hoàn thiện, tạo vững tin doanh nghiệp nước Tuy nhiên, doanh nghiệp thường xuyên cập nhật thông tin, văn sửa đổi pháp luật thường xuyên, tránh vấn đề liên quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp Một số luật doanh nghiệp cần ý như: Luật kinh doanh, luật đầu tư nước vào Việt Nam, luật lao động, luật bảo vệ môi trường… 1.1.6 Tự nhiên Những yếu tố từ thiên nhên như: hoa anh đào, nước vo gạo, trà xanh… nguồn nguyên liệu đầu vào cần thiết cho trình sản xuất sản phẩm đa dạng Queenbe Do đó, cơng ty ln có biện pháp hành động để bảo vệ đảm bảo nguồn nguyên liệu Khí hậu thay đổi mơi trường nhiễm tác động khơng nhỏ đến việc chăm sóc da mặt tất người, Queenbe tạo sàn phẩm đáp ứng nhu cầu cho nam nữ Bên cạnh trọng sản xuất, vấn đề bảo vệ môi trường ban gíam đốc quan tâm sâu sắc việc xây dựng hệ thống xử lí chất thải quy mơ hoạt động có hiệu tạo lịng tin khơng với khách hàng mà cịn tồn xã hội 1.2 Môi trường vi mô 1.2.1 Nội doanh nghiệp Công ty Queenbe thành lập năm 2010 Nội công ty đánh giá hoạt động tốt Ban giám đốc đội ngũ nhân viên công ty hợp tác làm việc đạo phận sản xuất thực đúng, phận marketing truyền tải thơng điệp đến với người tiêu dùng Phòng quản trị marketing phối hợp chặt chẽ với đơn vị khác cơng ty: • Phịng tài chính: ln quan tâm có định đắn đến nhũng vấn đề nguồn vốn sử dụng vốn cần thiết để thực kế hoạch marketing • Phịng nghiên cứu thiết kế: tạo mẫu mã tạo ý tưởng cho hoạt động marketing 1.2.2 Khách hàng IFS chia khách hàng thành dạng: B2B người dùng cuối Khách hàng mục tiêu dòng sản phẩm mỹ phẩm Queenbe giới trẻ nữ, hệ tuổi từ 18-29, có cá tính, phóng khống tự tin thể Họ người chủ động vấn đề sống, có việc chọn mua sản phẩm hàng tiêu dùng Tuy nhiên sản phẩm sữa rửa mặt Queenbe có dang khách hàng sau: • Người tiêu dùng: cá nhân mua để sử dụng cho mục đích cụ thể trị mụn, trị nhờn hay se khít lỗ chân lơng, trang điển • Trung gian phân phối: đại lý hay cửa hàng bán lẻ mua sản phẩm với mục đích bán lại để kiếm lời • Khách hàng quốc tế: người mua nước ngồi thơng qua mạng đơn đặt hàng trực tiếp chuyển đến công ty Đối thủ cạnh tranh 1.2.3.1 Cạnh tranh giá 1.2.3 Trên thị trường, dịng sản phẩm Queenbe có giá tương đối hợp lí tương đồng với nhiều loại sản phẩm có tính tương tự, cụ thể: • Loại 50g: từ 90000 đồng – 160000 đồng • Loại 100g: từ 160000 đồng – 230000 đồng Đây mức giá phù hợp với khả chi tiêu tất người đặc biệt giới trẻ nên hầu hết sản phẩm có mức giá dao động khoảng này,vì cơng ty nghiên cứu khảo sát thị trường nhằm đưa quảng cáo hiệu hoạt động khuyến thích hợp 1.2.3.2 Cạnh tranh nhãn hiệu sản phẩm Sữa rửa mặt son mặt hàng tiêu dùng thiết yếu khách hàng có nhu cầu, sản phẩm thay tương đối nhiều cạnh tranh tất yếu xảy ra, nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mà Queenbe phải kể đến như: Cocoon Việt Nam: thương hiệu cung cấp mỹ phẩm từ thiên nhiên Hàng loạt sản phẩm lâu năm, uy tín thị trường như: innisfree, 1004,… số sản phẩm vừa xuất như: sữa rửa mặt nghệ Thái Dương, son merzy… đối thủ cạnh tranh mà Queenbe cần quan tâm Dự báo bán hàng 2.1 Năng lực thị trường Thói quen sử dụng mỹ phẩm khác biệt theo độ tuổi Hơn nửa số người từ 23 tuổi trở lên trang điểm thường xuyên làm/đi học, chơi tham dự buổi tiệc Các sản phẩm chăm sóc da dùng thường xuyên 60% người độ tuổi sử dụng mỹ phẩm chăm sóc da hàng ngày Đối tượng không dùng trang điểm thường người trẻ, cách trang điểm cách khơng có thời gian cho trang điểm.Son môi sửa rữa mặt (bao gồm tẩy trang) hai sản phẩm sử dụng nhiều nhóm sản phẩm trang điểm dưỡng da Các cửa hàng trung tâm thương mại cửa hàng bên thương hiệu nơi mua sắm mỹ phẩm phổ biến Bên cạnh đó, trang thương mại điện • • tử dần trở thành kênh quan trọng với 73% mua sắm mỹ phẩm Chi tiêu cho mỹ phẩm tăng 10% nhóm người sử dụng mỹ phẩm thường xuyên 2.2 Kế hoạch dài hạn IFS Theo báo cáo họp thường niên Quý 4/2016, IFS đặt mục tiêu doanh thu năm tới (2017 đến 2022) sau: 2017 2018 2019 2022 Năm ổn định Số lượng: 40 60 120 224 224 Son (1000 thỏi) 30 40 70 124 124 Sữa rửa mặt (1000 lọ) 10 20 50 100 100 Doanh thu (1 tỷ VNĐ) 9.4 13.8 27 50 50 Son (1 tỷ VNĐ) 7.5 10 17.5 31 31 Sữa rửa mặt (1 tỷ VNĐ) 1.9 3.8 9.5 19 19 Có thể thấy rằng, năm tiếp theo, sản phẩm chủ lực mang lại doanh thu cho IFS son mang thương hiệu Queenbe (chiếm 62% doanh thu) Từ mục tiêu dài hạn IFS, nhóm chúng tơi đặt mục tiêu q sản phẩm son Queenbe sau 2.3 Mục tiêu doanh thu doanh số quý 1/2017 2.3.1 Dự báo tổng doanh thu IFS quý 1/2017 Doanh thu quý gần IFS sau: Đơn vị: Ngàn VNĐ Quý 1/2016 Quý 2/2016 Quý 3/2016 Quý 4.2016 Quý 1/2017 8,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 7,500,000 Bằng phương pháp dự báo trung bình dài hạn, chúng tơi ước lượng dự báo tổng doanh thu quý 1/2017 vào khoảng: 10,000,000 (ngàn VNĐ) Mặc dù kết dự báo máy tính cho dự báo khoảng 9,4 tỷ VNĐ, nhận thấy kết quý năm gần ln cao q cịn lại, trung bình đạt khoảng 7,500,000 (ngàn VNĐ) Đơn vị: Ngàn VNĐ Quý 1/2016 Quý 1/2015 8,000,000 7,000,000 Chúng nhận thấy rằng, vào quý có kiện lớn mà phụ nữ phải gặp gỡ nhiều như: Tết cổ truyền Việt Nam, tổng kết năm cơng ty, tiệc tất niên,… Bên cạnh đó, vào tháng tháng 3, có hai kiện đặc biệt ngày lễ Valentine ngày lễ 8/3, nên chúng tơi dự đốn lượng tiêu thụ tăng đột biến quý 1/2017 Vì vậy, dựa kiện trên, đặt doanh thu mục tiêu cho II IFS quý 1/2017 vào khoảng 10,000,000 (ngàn VNĐ) Với mục tiêu cho IFS trên, đặt doanh thu mục tiêu cho sản phẩm son Queenbe sau Mục tiêu bán hàng Theo mục tiêu dài hạn, sản phẩm son Queenbe chiếm trung bình khoảng 62% tổng doanh thu Mục tiêu doanh thu mỹ phẩm Queenbe: 50,000,000 (ngàn VNĐ) Theo báo cáo bán hàng, thị trường TP HCM chiếm khoảng 35% thị phần toàn quốc - Mục tiêu doanh thu mỹ phẩm Queenbe TP HCM: 17,000,000 (ngàn VNĐ) Thị trường tỉnh miền Nam chúng tơi đề xuất bán hàng Bình Dương Đà Nẵng chiếm khoảng 10% nước - Mục tiêu doanh thu mỹ phẩm Queenbe Bình Dương Đà Nẵng: 5,000,000 (ngàn VNĐ) Với mục tiêu đạt 4,5 tỷ VNĐ thị trường Bình Dương Đà Nẵng, nhóm đề xuất kế hoạch bán hàng sau - III Hoạt động cần triển khai nguồn lực Năng lực Năng lực đội ngũ bán hàng tại tỉnh Bình Dương Đà Nẵng sau (Quý 1/2017) Các tiêu chí Bao phủ lãnh thổ bán - Số cửa hàng có - Số cửa hàng viếng thăm - Số cửa hàng bán Hiện diện sản phẩm - Son Doanh số - Số đơn vị sản phẩm: Doanh số (Triệu VNĐ) Bình Dương Đà Nẵng 200 200 150 150 160 120 160 120 12,000 3,000,000 6,000 1,500,000 ... Năng lực Năng lực đội ngũ bán hàng tại tỉnh Bình Dương Đà Nẵng sau (Quý 1/2017) Các tiêu chí Bao phủ lãnh thổ bán - Số cửa hàng có - Số cửa hàng viếng thăm - Số cửa hàng bán Hiện diện sản phẩm -... son Queenbe sau Mục tiêu bán hàng Theo mục tiêu dài hạn, sản phẩm son Queenbe chiếm trung bình khoảng 62% tổng doanh thu Mục tiêu doanh thu mỹ phẩm Queenbe: 50,000,000 (ngàn VNĐ) Theo báo cáo bán. .. thiết để thực kế hoạch marketing • Phịng nghiên cứu thiết kế: tạo mẫu mã tạo ý tưởng cho hoạt động marketing 1.2.2 Khách hàng IFS chia khách hàng thành dạng: B2B người dùng cuối Khách hàng mục tiêu