Đang tải... (xem toàn văn)
(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Vạn Thành tại Thành phố Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Hu ế Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng nghiên cứu .2 Phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 tế Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở Inh DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng .5 HK 1.1.3 Bản chất, vai trò bán hàng 1.2 Một số khái niệm khác 1.2.1 Khái niệm thị trường 1.2.2 Khái niệm sản phẩm gĐ 1.2.3 Khái niệm nhu cầu 10 1.2.4 Khái niệm khách hàng .10 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng 11 ờn 1.3.1 Chiến lược tổng thể 11 1.3.2 Phân tích mơi trường 13 1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT .15 Trư 1.3.4 Một số kỹ quản trị bán hàng hiệu 18 1.3.5 Quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng 20 1.3.5.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 20 1.3.5.2 Huấn luyện đội ngũ bán hàng 21 1.3.5.3 Quản lý đội ngũ bán hàng 24 SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.4 Các nhân tố ảnh hường số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 25 Hu ế 1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng 25 1.4.1.1 Môi trường vĩ mô .25 1.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng 32 1.5 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 35 1.6 Cơ sở thực tiễn…………………………………………………………………….38 tế CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI công ty TNHH VẠN THÀNH 42 2.1 Khái quát công ty 42 Inh 2.1.1 Thông tin công ty 42 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Vạn Thành 43 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ 44 HK 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh, thị trường khách hàng 45 2.2 Phân tích tình hình hoạt động công ty 47 2.2.1 Tình hình nguồn vốn tài sản công ty .47 2.2.2 Tình hình lao động cơng ty TNHH Vạn Thành 49 gĐ 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh công ty .51 2.3.1 Môi trường vĩ mô 51 2.3.2 Môi trường vi mô 52 ờn 2.4 Quy trình cơng tác quản trị bán hàng công ty 53 2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 53 2.4.2 Chiến lược bán hàng 54 Trư 2.4.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng 54 2.4.4 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 55 2.4.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 56 2.4.6 Triển khai kế hoạch bán hàng .57 2.4.7 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 58 2.4.8 Chính sách bán chăm sóc khách hàng .59 2.5 Thực trạng quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng 60 SVTH: Đồn Võ Phương Un ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.5.1 Cơng tác quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng công ty 60 2.5.2 Phân tích đánh giá tình hình quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng công ty Hu ế 61 2.6 Các tiêu đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành .64 2.6.1 Doanh thu, chi phí bán hàng cơng ty .64 2.6.2 Lợi nhuận bán hàng 65 tế 2.6.3 Thị phần doanh thu cơng ty so với tồn ngành 66 2.6.4 Năng suất lao động bán hàng 67 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Inh TẠI CÔNG TY 68 3.1 Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty .68 3.2 Định hướng phát triển DN 71 HK 3.3 Các giải pháp đề xuất liên quan công tác hoạt động quản trị bán hàng 71 3.3.1 Giải pháp đề xuất liên quan đến hồn thiện qui trình quản trị bán hàng 71 3.3.2 Giải pháp đề xuất liên quan công tác xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng công ty 73 gĐ 3.3.3 Giải pháp đề xuất liên quan đến tổ chức cấu bán hàng công ty 74 3.3.4 Ứng dụng công nghệ quản trị bán hàng 75 KẾT LUẬN 76 Trư ờn TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT : Doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DNTN : Doanh nghiệp tư nhân DNTN TM : Doanh nghiệp tư nhân thương mại KH : Khách hàng Trư ờn gĐ HK Inh tế Hu ế DN SVTH: Đồn Võ Phương Un iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Hu ế Bảng 2.1: Một số ngành hàng chủ yếu công ty TNHH Vạn Thành 45 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn tài sản công ty TNHH Vạn Thành 47 qua năm (2014-2016) 47 Bảng 2.3: Tình hình lao động DN Vạn Thành năm 2014 – 2016 49 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh DN năm 2014-2016 64 tế Bảng 2.6 Doanh thu công ty với ngành từ 2014 đến 2016 .66 Bảng 2.7 Năng suất lao động bán hàng qua năm 67 Trư ờn gĐ HK Inh Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty 68 SVTH: Đồn Võ Phương Un v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Hu ế Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng 35 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý công ty TNHH Vạn Thành 43 Sơ đồ 2.2 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận công ty TNHH Vạn Thành .54 Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược công ty TNHH Vạn tế Thành .55 Sơ đồ 2.4: Tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vạn Thành 56 Trư ờn gĐ HK Inh Sơ đồ 2.5: Tổ chức kênh phân phối công ty TNHH Vạn Thành 58 SVTH: Đồn Võ Phương Un vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn DANH MỤC HÌNH Trư ờn gĐ HK Inh tế Hu ế Hình 1.1: Mơi trường quản trị bán hàng 14 SVTH: Đồn Võ Phương Un vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Hu ế Chúng ta phải thừa nhận rằng, thị trường thị trường toàn cầu, DN nước nước phải chịu cạnh tranh gay gắt mặt Trên hết, với lượng khách hàng hạn chế, nguồn cung lại đa dạng dồi việc cạnh tranh DN trở nên khốc liệt hết Điều đặt nhiều hội thách thức cho DN việc giữ vững tế phát triển thị trường Đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng đại Inh hơn, hiệu điều đòi hỏi DN Việt Nam cần nhanh chóng thực Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn tất HK công chủ yếu DN thị trường nằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ DN Chính nhờ hoạt động quản trị bán hàng mà doanh nghiệp kiểm sốt vấn đề hàng tồn kho, ứ động hàng hóa, thúc đẩy đội ngũ nhân bán hàng đạt tiêu đề Từ DN hạn chế gĐ loại chi phí, tốc độ xoay vịng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận việc gia tăng lực cạnh tranh Thị trường hoạt động DN thương mại sôi động, việc ờn DN chia sẻ bánh hữu hạn ngày trở nên khó khăn, cơng ty TNHH Vạn Thành nằm số đó, mà số lượng công ty thương mại phân phối hàng tiêu dùng ngày tăng, khách hàng ngày yêu cầu cao sản phẩm Trư chất lượng, sức ép từ phía nhà cung cấp thách thức từ phía đối thủ hữu lẫn tiềm ẩn Công ty TNHH Vạn Thành DN thương mại, phân phối nhiều nhóm sản phẩm nên việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, phân phối tiêu thụ hàng hóa địa bàn vấn đề đặt lên hàng đầu Mặc dù vậy, khâu bán hàng công ty Vạn Thành nhiều tồn cần khắc phục đổi để DN chiếm lĩnh thị phần phân phối lớn Xuất phát từ thực tế đó, yêu cầu khẩn khoản cho DN SVTH: Đồn Võ Phương Un Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn thương mại nói chung cơng ty TNHH Vạn Thành nói riêng cần nâng cao, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Điều thực cơng ty xây Hu ế dựng cho chiến lược bán hàng quản trị hoạt động bán hàng cách tối ưu Từ phân tích thơng qua trình thực tập đơn vị, em định chọn đề tài “ Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành Thành phố Huế” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp tế Mục tiêu đề tài Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Inh Thành, Phường Phú Bình, Thành phố Huế từ đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty làm sở đưa giải pháp, hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty HK Mục tiêu cụ thể: - Tìm hiểu hệ thống hóa lý luận chung bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại cơng ty gĐ - Tìm hiểu, phân tích quy trình thực việc quản trị bán hàng - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành để hoạt động tiêu thụ ờn công ty ngày tăng Đối tượng nghiên cứu Trư Hoạt động quản trị bán hàng công ty thông qua số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2014 – 2016 Phạm vi nghiên cứu Khóa luận chủ yếu tập trung nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng không nghiên cứu toàn quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp thương mại nội công ty TNHH Vạn Thành Hu ế Phương pháp nghiên cứu * Phương pháp thu thập số liệu: - Dữ liệu thứ cấp: + Thông tin cần thu thập: Thu thập thông tin từ đội ngũ nhân viên phịng tế ban cơng ty để nhận diện hoạt động quản trị bán hàng gồm: quy trình bán hàng, công tác quản trị lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng thông tin liên quan Inh + Nguồn thơng tin: bao gồm khóa luận liên quan , website, báo chí, internet thông tin nội công ty TNHH Vạn Thành HK - Dữ liệu sơ cấp: + Thông tin cần thu thập: thông tin nhận định, đánh giá mong muốn đóng góp đội ngũ nhân viên công ty bán hàng quản trị bán hàng, yếu tố đánh giá công tác quản trị bán hàng gĐ + Nguồn thông tin: Thông qua tài liệu nội DN, điều tra trực tiếp từ cán nhân viên công ty TNHH Vạn Thành * Phương pháp so sánh: Đối chiếu tiêu, tượng kinh tế ờn lượng hoá có nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động tiêu Từ tổng hợp nét chung, tách nét riêng tượng so sánh Trên sở đó, đánh giá mặt phát triển hay Trư phát triển, hiệu hay hiệu để tìm giải pháp tối ưu trường hợp cụ phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mơ hình hóa, sơ đồ hóa * Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng hàm Excel để phân tích, tính tốn giá trị tương đối, tuyệt đối liên quan đến yếu tố chiến lược cạnh tranh ngân hàng SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên ... khái niệm quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Hu ế BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP ? ?Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng tế công ty bao gồm hoạt động phân... nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành để hoạt động tiêu thụ ờn công ty ngày tăng Đối tượng nghiên cứu Trư Hoạt động quản trị bán hàng công ty thơng qua... quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Inh Thành, Phường Phú Bình, Thành phố Huế từ đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty làm sở đưa giải pháp, hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng