Những điều cần biết về kỹ năng đàm phán hiệu quả
How to Negotiate Effectively HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY NGHÏÅ THÅT THÛÚNG THUËT Cưng ty First News - Trđ Viïåt giûä bẫn quìn xët bẫn vâ phất hânh êën bẫn tiïëng Viïåt trïn toân thïë giúái theo húåp àưìng chuín giao bẫn quìn vúái NXB Kogan Page, Anh Qëc. Bêët cûá sûå sao chếp, trđch dêỵn nâo khưng àûúåc sûå àưìng ca First News vâ Kogan Page àïìu lâ bêët húåp phấp vâ vi phẩm Låt Xët bẫn Viïåt Nam, Låt Bẫn quìn Qëc tïë vâ Cưng ûúác Bẫo hưå Bẫn quìn Súã hûäu Trđ tụå Berne. C ƯNG TY VÙN HỐA SẤNG TẨO TRĐ VIÏÅT - FIRST NEWS 11HNguỵn Thõ Minh Khai, Qån 1, TP. Hưì Chđ Minh Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860 Fax: (84.8) 8224560; Email: triviet@firstnews.com.vn Website: www.firstnews.com.vn HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY By David Oliver Copyright © David Oliver, 2003, 2006 First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK. Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet. Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK. All rights reserved. Taỏc giaó: DAVID OLIVER Biùn dừch: Viùồt Haõ Lan Nguyùn First News NHA XUấậT BAN TệNG HP TP. Hệè CHẹ MINH How to Negotiate Effectively Lúâi giúái thiïåu Khi bẩn cêìm cën sấch nây trïn tay thò chùỉc hùèn lâ bẩn àang hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh. Àùåc àiïím cú bẫn ca kinh doanh lâ thûåc hiïån nhûäng thûúng v mua bấn. Cën sấch nây gip bẩn phất huy hiïåu quẫ tưëi ûu trong mổi thỗa thån, d àố lâ thûúng v chó xẫy ra mưåt lêìn hay mưåt mưëi quan hïå cêìn phẫi duy trò lêu dâi. Cën sấch cng gúåi nhiïìu k nùng thiïët thûåc gip bẩn trúã thânh ngûúâi mua hâng hay bấn hâng àêìy chun nghiïåp. Nhûäng ëu tưë chđnh ëu nhùçm thûúng lûúång hiïåu quẫ hún àïìu àûúåc trònh bây c thïí àïí ấp dng cho viïåc mua bấn trong kinh doanh. Hậy linh àưång ấp dng nhûäng ngun tùỉc trong cën sấch nây, chùỉc chùỉn kïët quẫ sệ khưng lâm bẩn thêët vổng: lúåi nhån bẩn thu vïì tùng lïn, võ thïë thûúng lûúång ca bẩn vûäng chùỉc hún vâ nhûäng nhûúång bưå tưët nhêët sệ àïën vúái bẩn. Sûå thânh cưng trong lơnh vûåc kinh doanh ngây nay phẫi lâ sûå cưång tấc giûäa khấch hâng vâ nhâ cung ûáng. Àïí cố àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi, cẫ ngûúâi mua lêỵn ngûúâi bấn àïìu phẫi àẩt àûúåc sûå nhêët trđ àưi bïn vïì thûúng v àûúåc giao dõch – khưng chó vïì giấ cẫ mâ côn mổi àiïìu khoẫn, àiïìu kiïån vâ cấc ëu tưë liïn quan khấc. Do àố, k nùng thûúng lûúång lâ vư cng quan trổng, quët àõnh liïåu mưëi quan hïå sệ thânh cưng hay thêët bẩi. Hy vổng sau khi àổc xong quín sấch nây, cấc bẩn sệ tûå tin hún khi bûúác vâo mưåt cåc thûúng lûúång bêët k. Kiïën thûác trong quín sấch kïët húåp vúái trẫi nghiïåm ca bẩn sệ àem lẩi kïët quẫ vûúåt bêåc vâ nhû mong mën. Chc cấc bẩn thânh cưng. - David Oliver 6 How to negotiate effectively 1 Àõnh nghơa Thûúng lûúång lâ gò? Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång. Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc sûå nhêët trđ”. 8 How to negotiate effectively Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc. Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi thiïån chđ hânh àưång hóåc thiïån chđ trong nhêån thûác ca cấc bïn. Tẩi sao chng ta lẩi thûúng lûúång? Àún giẫn lâ vò nïëu khưng thûúng lûúång chng ta sệ khưng àẩt àûúåc nhûäng thỗa thån tưët nhêët cho mònh. Tưi cố thïí khùèng àõnh rùçng: nïëu khưng biïët cấch thûúng lûúång, ngìn thu ca bẩn sệ bõ mêët ài àấng kïí. Trong nïìn kinh tïë thõ trûúâng tûå do, mổi thỗa thån nhêët trđ nâo cng àïìu xoay quanh hai vêën àïì then chưët: giấ cẫ vâ giấ trõ. Nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh àậ sai lêìm khi cho rùçng chó cêìn têåp trung vâo giấ cẫ lâ à, nhûng nhû thïë thò hiïëm khi bẩn cố àûúåc thûúng v tưët nhêët. Vïì phûúng diïån nâo àố thò thûúng lûúång cng giưëng nhû chúi cúâ. Bẩn sùén sâng hy sinh mưåt sưë qn cúâ àïí giânh chiïën thùỉng toân trêån. Bẩn biïët rộ nhûäng qn cúâ trïn bân cúâ nhûng bẩn khưng thïí àổc àûúåc suy nghơ ca àưëi th. Trong thûúng lûúång, bẩn khưng nhêët thiïët phẫi biïët têët cẫ “qn cúâ”, chó cêìn bẩn khấm phấ vâ phất triïín thïë cúâ riïng ca mònh vâ tòm cấch têën cưng àưëi th. 9Nghïå thåt thûúng thuët Thûúng lûúång khưng phẫi lâ bấn hâng Mưåt sưë ngûúâi cho rùçng “thûúng lûúång thûåc chêët lâ bấn hâng”. Àêy lâ mưåt quan niïåm sai lêìm búãi thûúng lûúång chó thêåt sûå bùỉt àêìu khi cấc giao dõch mua bấn gêìn nhû àậ hoân têët. Cấch kiïím tra àún giẫn nhêët lâ tòm hiïíu cấch ngûúâi mua vâ ngûúâi bấn liïn hïå vúái nhau. Trong giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí. Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”. Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn. Àưi bïn cng cố lúåi Cố hai cấch nhòn nhêån vïì quy trònh thûúng lûúång. Quan àiïím tûúng àưëi quët liïåt lâ thûúng lûúång ch ëu nhùçm tòm kiïëm mưåt mốn lúåi lúán. Quan àiïím thiïån chđ hún lâ thûúng lûúång àïí cấc bïn cng àẩt àûúåc lúåi đch tưët nhêët, cng cẫm thêëy lâ ngûúâi chiïën thùỉng. Lêìn àêìu tiïn tưi tiïëp cêån àïën cấc quan àiïím vïì thûúng lûúång nây lâ khi tưi àûúåc mưåt khấch hâng àưìng bỗ tiïìn àêìu tû àïí tưi thânh lêåp cưng ty. Khấch hâng nây khưng trẫ lûúng cho tưi hâng thấng àïí tưi lâm viïåc theo u cêìu mâ ưng êëy àïì nghõ tưi tûå lêåp bẫn kïë hoẩch kinh doanh chi tiïët. Ưng mën tưi phất huy triïåt àïí tđnh tđch cûåc àïí àem lẩi lúåi nhån tưët nhêët cố thïí àûúåc cho ưng vúái 10 How to negotiate effectively [...]... Objective (mc tiïu), Strategy (chiïën lûúåc), Tactics (chiïën thåt) Sûå têån têm Quy trònh thûúng lûúång àôi hỗi phẫi cố sûå têån têm Àiïìu nây khưng chó ấp dng cho to n bưå quy trònh thûúng lûúång mâ côn ấp dng riïng cho tûâng 14 How to negotiate effectively cåc thûúng lûúång c thïí nâo àố Cấch tiïëp cêån thiïëu nhiïåt tònh khưng bao giúâ mang lẩi hiïåu quẫ trong thûúng lûúång Phẫi cố sûå têån têm nghiïm... nïn khưng khoan nhûúång vúái nhûäng àïì xët hoân to n ài ngûúåc vúái mc tiïu thûúng lûúång Thưng thûúâng, bẩn vâ àưëi phûúng nïn cng ngưìi lẩi àïí thỗa thån búãi rêët hiïëm khi àïì xët àêìu tiïn lâ àïì xët àấp ûáng à mong mën cấc bïn Trong nhiïìu nùm liïìn, cưng viïåc ca tưi lâ chõu trấch nhiïåm mua xe cho cưng ty ca tưi Cố hai loẩi 26 How to negotiate effectively xe ph húåp vúái u cêìu vïì hònh ẫnh... Bẩn phẫi dânh thúâi gian vâ cưng sûác àïí thu thêåp câng nhiïìu thưng tin câng tưët vïì àưëi phûúng vâ tưí chûác ca hổ 34 How to negotiate effectively Bẩn nïn ấp dng phûúng phấp àùåt cêu hỗi 6W: What (cấi gò), Which (àiïìu gò), When (thúâi àiïím), Why (l do), Who (àưëi tûúång) vâ How (cấch thûác) Vđ d minh hổa sau àêy àïí bẩn hiïíu thïm vïì vêën àïì nây: Mưåt nhên viïn lûä hânh nhêån àûúåc cåc àiïån... khai vêën àïì hûúáng theo nguån vổng ca bẩn; … Nùỉm rộ nhûäng quan têm, trúã ngẩi, cú hưåi, nhu cêìu vâ sûå ûu tiïn ca àưëi phûúng; … Chín bõ tûúãng vâ mc tiïu thûúng lûúång ch àẩo ca bẩn; 20 How to negotiate effectively … Nùỉm àûúåc nhûäng nhûúång bưå mâ àưëi phûúng cố thïí thûåc hiïån vâ cấch bẩn vư hiïåu hốa nhûäng àôi hỗi ca àưëi phûúng Diïỵn têåp Bẩn cêìn diïỵn têåp trûúác khi cåc thûúng lûúång... cho phếp àưëi phûúng àïì xët giẫi phấp ca hổ trûúác Àiïìu àố thûúâng gip bẩn phêìn nâo hiïíu àûúåc hổ àang nghơ gò Trong trûúâng húåp nây, bẩn cố hai lûåa chổn: hóåc chêëp nhêån àïì xët ca 22 How to negotiate effectively àưëi phûúng vâ bưí sung thïm nhûäng àiïìu kiïån liïn quan àïën mc tiïu ca bẩn Hóåc nïëu bẩn cẫm thêëy àïì xët ca àưëi phûúng khưng ph húåp, hậy àûa ra àïì xët ngûúåc lẩi ca phđa bẩn... nguån vổng ca mònh Cố kiïën cho rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng thïí Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia 12 How to negotiate effectively thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp Câng thïí hiïån sûå... nhûäng cấi giấ àêìu tiïn àưëi phûúng àïì xët lâ nhûäng giấ mâ hai bïn ngêìm hiïíu lâ giấ àïí thûúng lûúång lẩi Thïë nïn hậy trấnh àûâng àïí bẫn thên phẫi rúi vâo tònh hëng thiïåt hẩi cho mònh 28 How to negotiate effectively Thêím quìn trong thûúng lûúång Trong mưåt cåc thûúng lûúång, nïëu mưåt bïn cưë tònh lêën lûúát bẩn vâ tỗ vễ sûã dng nhiïìu quìn lûåc chi phưëi hún, thò khưng cố nghơa rùçng hổ thûåc... trûúác khi trònh bây giẫi phấp Ngay cẫ khi àưëi phûúng tun bưë: “Àêy lâ giẫi phấp mâ tưi mën”, thò bẩn cng khoan vưåi chêëp nhêån ngay kïët lån àố mâ hậy nối: “Hùèn rưìi, nhûng tưi cố thïí hỗi 30 How to negotiate effectively chđnh xấc lâ anh mën àẩt àûúåc àiïìu gò khưng?” Hậy hỗi lẩi àïí nùỉm rộ vêën àïì chûá àûâng àïí àưëi phûúng àùåt bẩn vâo tònh thïë viïåc àậ rưìi Xêy dûång giấ trõ trûúác khi trònh... gò tûâ phđa àưëi phûúng? Câng rộ râng vïì mc tiïu, chng ta câng cố nhiïìu khẫ nùng àẩt àûúåc cấc mc tiïu àố Chiïën lûúåc Chiïën lûúåc tưíng thïí Sau khi àậ cố àûúåc cấc mc tiïu rộ râng cho 16 How to negotiate effectively cưng ty, tiïëp theo bẩn phẫi àûa ra mưåt chiïën lûúåc ph húåp Chiïën lûúåc lâ cấc bûúác àậ hoẩch àõnh trûúác gip bẩn cố thïí àẩt àûúåc nhûäng mc tiïu àố Theo nghơa rưång thò chiïën... thiïëu ht nhên viïn, tònh trẩng tâi chđnh ca bẩn Thưng tin duy nhêët bẩn nïn cung cêëp lâ lúåi thïë, kïët quẫ àẩt àûúåc vâ àiïím mẩnh Àố lâ l do tẩi sao bẩn phẫi dng nhûäng cêu hỗi múã nhùçm 36 How to negotiate effectively khúi gúåi thưng tin vâ cho phếp bẩn khấm phấ nhûäng gò mâ bïn kia thûåc sûå cêìn vâ mën D bẩn úã võ thïë nhâ cung cêëp hay khấch hâng, bẩn àïìu cố quìn im lùång, khưng nhêët thiïët