Luận văn nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus

Luận văn Nâng cao hiệu trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần TVPlus LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt khốc liệt Để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng có cải tiến đổi hoạt động kinh doanh mà hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng Nó hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Vậy việc nghiên cứu để tìm thuận lợi khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải hoạt động bán hàng điều kiện tiên giúp cho doanh nghiệp lên Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề tạo điều kiện giúp cho sinh viên trường nắm bắt có hiểu biết quản trị bán hàng sinh viên chuyên ngành quản trị Marketing Nhận thức vai trò tầm quan trọng công tác quan trị bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn Cơng ty Cổ phần TVPlus Do trình thực tập công ty em lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần TVPlus”, làm đề tài th ự c tập với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty Trong thời gian thực tập công ty em biết, công ty thành lập cách chục năm với xu hướng phát triển không ngừng kinh tế Việt Nam đặc biệt nhu cầu quảng cáo truyền thông ngày lớn Sự chênh lệch giá mẫu quảng cáo công ty với cơng ty nước ngồi khác, có phải q trình thực cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty chưa hiệu Hiện tại, công ty chưa có quy trình bán hàng chung cho dịch vụ tư vấn truyền thông Do vậy, em mong muốn đưa quy trình bán hàng chung cho nhân viên Sales cơng ty Hệ thống hố số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty CP TVPlus; Phân tích thực trạng quản trị bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty CP TVPlus giai đoạn cơng nghiệp hố, đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị bán hàng Công ty CP TVPlus Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng, giải pháp nhằm hoàn thiện số sách bán hàng tổ chưc hoạt động bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đối tượng nghiên cứu: Quá trình cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng - Phạm vi nghiên cứu: Tại phòng account services khách hàng công ty miền bắc công ty cổ phần tv cộng Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking) Ngịai q trình sử dụng Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, ngồi phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận Tài liệu tham khảo, đề tài thực tập đuợc kết cấu thành ba chương: Chương 1: Tổng quan thị trường quảng cáo-truyền thông công ty cổ phần tv cộng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty CP TVPlus cho dịch vụ tư vấn Media tổng thể Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 1: Tổng quan thị trường quảng cáo-truyền thông công ty cổ phần tv cộng Khái quát ngành kinh doanh quảng cáo Việt Nam Quảng cáo hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo hoạt động truyền thông phi trực tiếp người với người mà người muốn truyền thơng phải trả tiền cho phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin Từ trăm năm trước Việt Nam, người biết cách làm quảng cáo Mục đích quảng cáo để bán hàng, để tác động vào đám đơng, tạo lợi uy tín cá nhân, mục đích trị quân Kênh truyền thông chủ yếu dựa vào chế phát tán tin đồn truyền miệng 1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông Hiện nay, số hãng quảng cáo nước Việt Nam hoạt động yếu không hiệu Do bế tắc ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩ giúp thực mẫu quảng cáo cho khách hàng họ Khi mẫu quảng cáo duyệt, đương nhiên cơng ty QC nước ngồi hưởng phần lớn lợi nhuận Các công ty quảng cáo Việt Nam - nhà cung ứng dịch vụ thực - hưởng số lẻ lợi nhuận thu Cho tới nay, giá thực mẫu quảng cáo báo, công ty quảng cáo Việt Nam thực hiện, thường nằm mức khoảng triệu đồng, hãng quảng cáo đa quốc gia, giá trung bình cho ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược vào khoảng từ 1500 đến 3000 USD 1.1.1 Nhu cầu quảng cáo doanh nghiệp thị trường Việt Nam Nền kinh tế thị trường Việt Nam khởi sắc từ đầu thập niên 90 Khi có kinh tế thị trường tức có cạnh tranh Có cạnh tranh việc phải quảng cáo tiếp thị điều bắt buộc Tổng chi phí cho quảng cáo Việt Nam tăng nhanh năm vừa qua với tốc độ 25% năm Trong năm 2005, doanh số quảng cáo báo, đài tivi khoảng 320 triệu USD (theo TNS Việt Nam) Nếu tính loại quảng cáo ngồi trời đạt 400 triệu USD Tổng chi phí cho ngành truyền thơng tiếp thị Việt Nam – bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, - vượt số tỷ USD Vào thời điểm khởi đầu ngành quảng cáo Việt Nam, quảng cáo ngồi trời loại hình thực phát triển nhanh chóng Do nhu cầu bắt buộc phải làm quảng cáo tập đoàn đa quốc gia, hàng loạt bảng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quảng cáo trời mọc lên khắp nơi Chính điều tạo nên tượng loạn bảng quảng cáo thời, sau bị quyền địa phương chấn chỉnh Cùng với quảng cáo ngồi trời, loại hình quảng cáo khác báo, đài phát quảng cáo truyền hình phát triển nhanh chóng 1.1.2 Cung quảng cáo doanh nghiệp ngành quảng cáo Hơn 80% ngân sách quảng cáo Việt Nam thực khoảng 30 công ty quảng cáo đa quốc gia Phần lại chia cho khoảng 3.000 công ty quảng cáo Việt Nam (Theo số liệu Hiệp hội QC Việt Nam) Lãnh đạo doanh nghiệp làm quảng cáo lãnh đạo Hiệp Hội Quảng Cáo Việt Nam xúc tìm cách thay đổi tỷ lệ trên, chưa có giải pháp khả thi Thông thường công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia thâm nhập vào thị trường Việt Nam có cơng ty quảng cáo đa quốc gia kèm, thường gọi Đại lý quảng cáo song hành - Aligned advertising agency Mặt khác, kể từ ngày luật doanh nghiệp tư nhân vào hiệu lực năm 1995, đến kinh tế thị trường Việt Nam phát triển 11 năm Do đó, doanh nghiệp quảng cáo Việt Nam hoạt động cách tự phát, không đủ tầm lực lẫn tiềm lực để cạnh tranh với hãng quảng cáo đa quốc gia chuyên nghiệp hùng mạnh Khơng Việt Nam, tình hình tương tự xảy tất nước Châu Á Các doanh nghiệp làm quảng cáo Việt Nam nhanh chóng nắm bắt kỹ thuật, cơng cụ, máy móc tạo mẫu chế Chẳng bao lâu, dễ dàng tạo mẫu quảng cáo đẹp bắt mắt Hiện nay, số hãng quảng cáo nước Việt Nam hoạt động yếu không hiệu Do bế tắc ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩ giúp thực mẫu quảng cáo cho khách hàng họ Khi mẫu quảng cáo duyệt, đương nhiên công ty QC nước ngồi hưởng phần lớn lợi nhuận Các cơng ty quảng cáo Việt Nam - nhà cung ứng dịch vụ thực - hưởng số lẻ lợi nhuận thu Cho tới nay, giá thực mẫu quảng cáo báo, công ty quảng cáo Việt Nam thực hiện, thường nằm mức khoảng triệu đồng, hãng quảng cáo đa quốc gia, giá trung bình cho ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược vào khoảng từ 1500 đến 3000 USD Vậy đâu khác biệt chất lượng dịch vụ công ty quảng cáo đa quốc gia công ty quảng cáo Việt Nam Đâu khác biệt ý tưởng quảng cáo triệu đồng (khoảng 300USD) công ty QC Việt Nam ý tưởng quảng cáo 50 triệu đồng (khoảng 3,000USD) công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quảng cáo đa quốc gia Sự khác biệt giá thực mẫu quảng cáo mẫu quảng cáo đẹp hay xấu, độc đáo hay tầm thường, mà nằm chỗ hiệu quảng cáo - mẫu quảng cáo làm cho doanh nghiệp cho thương hiệu quảng cáo Hầu hết cơng ty QC Việt Nam hình thành phòng thiết kế tạo mẫu nhỏ Chỉ cần vài ba máy tính, phịng vài người thành lập công ty quảng cáo Do vậy, công ty QC Việt Nam thường tiếp cận khách hàng doanh nghiệp Việt Nam, trở thành nhà cung ứng DVQC cho công ty liên doanh thông qua mối quan hệ cá nhân Có tường vơ hình mà cơng ty quảng cáo Việt Nam khó vượt qua Đó cách nghĩ cách làm theo kiểu dựa quan hệ cá nhân, qui mơ nhỏ hồn tồn khơng theo qui trình chun nghiệp Ở hầu hết cơng ty quảng cáo Việt Nam, dựa đơn đặt hàng bạn, thường nhân viên thiết kế chúi đầu vào tìm thư viện ảnh lưu trữ hình hay hay, phù hợp gắn sản phẩm bạn vào Nếu mẫu thiết kế đẹp đẽ, chu bạn phải trả đến vài triệu đồng cho công thiết kế tạo mẫu Tại công ty quảng cáo đa quốc gia, ý tưởng sáng tạo kết qui trình làm việc chuyên nghiệp dựa phân tích, nghiên cứu xử lý thơng tin khoa học, mà rất-rất tốn kém, nhằm bảo đảm tạo quảng cáo mang lại hiệu bán hàng thực sự, không đơn giản mẫu quảng cáo đẹp Sự khác biệt lớn mẫu quảng cáo đẹp mẫu quảng cáo hiệu qui trình sáng tạo – tức cách thức áp dụng để sáng tạo mẫu quảng cáo Một mẫu quảng cáo hiệu thực theo qui trình chuyên nghiệp phức tạp nhiều Bắt đầu từ nghiên cứu phân tích số liệu thị trường, người tiêu dùng, nhóm khách hàng mục tiêu, nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm mạnh yếu sản phẩm, v.v…, cơng ty quảng cáo phải vạch định hướng chiến lược nhằm đáp ứng yêu cầu mà chương trình quảng cáo cần đạt Tất bước thực có tiêu chí, tiêu cụ thể rõ ràng Việc chọn lọc ý tưởng thực qua nghiên cứu thị trường lấy ý kiến người tiêu dùng (tức nhóm khách hàng mục tiêu) Sau chọn mẫu quảng cáo, công đoạn thực mẫu quảng cáo phải chuyên nghiệp Việc chụp hình hay quay phim, có, phải chuyên gia thực (Có mẫu quảng cáo mà riêng chi phí thuê người mẫu quay phim chụp ảnh lên tới hàng chục ngàn USD) Người LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thực mẫu quảng cáo phải tạo lý thuyết phục tác động đến người xem quảng cáo để mang lại hiệu bán hàng Điểm yếu công ty quảng cáo Việt Nam việc tạo quảng cáo giá trị cao thiếu người làm quảng cáo chuyên nghiệp thiếu qui trình chun nghiệp Hiện có số cơng ty quảng cáo có chun viên quảng cáo giỏi Đa số họ nhân viên cũ cơng ty, tập đồn quảng cáo đa quốc gia, nghỉ việc mở công ty riêng Trong chừng mực đó, họ có kỹ người làm quảng cáo chuyên nghiệp Tuy nhiên, họ bù đắp vào lỗ hổng lớn mà công ty quảng cáo Việt Nam thiếu: Một “Hệ thống Quản lý” chuẩn mực với qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp Lối thoát hẹp cho ngành quảng cáo Việt Nam liên kết hợp tác với tập đoàn quảng cáo nước ngoài, thuê mướn nhân viên quảng cáo giỏi người nước vào làm cơng ty, tìm cách xây dựng hệ thống quản lý áp dụng phương pháp quản lý, qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp Theo xu hướng hội nhập phát triển nhanh chóng kinh tế Việt Nam, có tâm huyết với ngành quảng cáo mong muốn vượt lên phía trước có hội lớn Điều cản trở lớn cho doanh nghiệp Quảng Cáo Việt Nam tầm nhìn hạn hẹp, khơng dám nghĩ, khơng dám làm khơng có khát vọng đủ lớn 1.2 Hoạt động cạnh tranh thị trường quảng cáo-truyền thông Việt Nam có khoảng 3.000 cơng ty quảng cáo lớn, nhỏ, cơng ty quảng cáo nước chiếm 70% 30% cịn lại cơng ty đa quốc gia Tuy nhiên, 70% công ty quảng cáo Việt Nam lại chiếm có 30% thị phần, cịn 30% công ty quảng cáo đa quốc gia chiếm đến 70% Rõ ràng, thua sân nhà Hơn hết, người hoạt động ngành giải thích điều Nhân lực làm việc công ty quảng cáo Việt Nam yếu nhiều mặt, người giỏi chạy qua cơng ty đa quốc gia làm Hiện nay, chưa có trường đào tạo ngành quảng cáo nên kỹ sáng tạo làm việc, nhân thay đổi ln Do đó, cơng ty quảng cáo Việt Nam chủ yếu hoạt động lĩnh vực tổ chức kiện, đặt chỗ quảng cáo báo truyền hình làm nhà sản xuất cho cơng ty quảng cáo đa quốc gia, lo việc hậu cần in ấn thi công lắp ráp sân khấu, cịn vấn đề sáng tạo cơng ty đa quốc gia chịu trách nhiệm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Những công ty chút, đứng bao thầu tồn chiến dịch khách hàng lại nhỏ, kinh phí dành cho quảng cáo thấp Bên cạnh đó, điều quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng chiến dịch quảng cáo tư marketing khách hàng chưa thực có tầm nhìn dài hạn, khơng chịu xây dựng tảng cho thương hiệu từ trước sau Thời gian gần đây, báo chí nói nhiều việc có q nhiều chương trình quảng cáo nhàm chán phát sóng truyền hình Để cải thiện điều cần phải có thời gian chiến lược thay đổi mạnh mẽ cách nhìn cách làm việc từ người làm marketing quảng cáo Sau Việt Nam gia nhập WTO, quảng cáo thực phát triển Thế thực tế lại cho thấy Việt Nam, phát triển ạt lúc nảy sinh vấn đề cấu quản lý tầm nhìn chiến lược Ví dụ số chương trình quảng cáo truyền hình (TVC) thuốc ho, thuốc cảm, dầu gội đầu cho vô duyên, thời lượng có 30 giây nói nhiều mà hình ảnh nghèo nàn khơng sáng tạo Tuy nhiên, phải đưa vào phân khúc thị trường sản phẩm ta hiểu nguyên nhân Đa số khán giả người dân vùng nông thôn, họ bệnh mối quan tâm họ cho hết bệnh tức khắc Do hiểu vấn đề nên người làm quảng cáo chọn cách làm chương trình TVC Nói tóm lại, vấn đề đặt trình độ dân trí người dân ảnh hưởng tới chất lượng sáng tạo quảng cáo Do ngành quảng cáo phát triển Việt Nam nên đạo đức nghề nghiệp chưa thực đề cao Chuyện ăn cắp ý tưởng xảy cơm bữa Nội dung hình ảnh chương trình quảng cáo giống - tức mà khơng làm Ngồi ra, cịn có kiểu ăn cắp kinh khủng Chẳng hạn khách hàng tung chiến dịch quảng cáo nên cần thuê công ty nghề thực Sau cập nhật thông tin từ phía khách hàng, cơng ty viết kế hoạch thực trình bày với khách hàng hạng mục cụ thể Khách hàng không đồng ý hủy chương trình Thế điều kỳ lạ thời gian sau, công ty lại thấy sản phẩm sáng tạo cơng ty khác thực cho khách hàng Trong tương lai, quảng cáo trực tuyến qua Internet điện thoại di động phát triển thay kênh quảng cáo cũ truyền hình kiện Thế điều khiến nhiều dân làm tiếp thị Việt Nam nghi ngờ kênh quảng cáo cũ ăn sâu vào tâm trí nhiều người Muốn thay đổi phải sáng tạo lại quy trình để sản phẩm thật vào lịng người Khơng dễ dàng có lẽ cịn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải cần nhiều thời gian quảng cáo trực tuyến phát triển mạnh thực thụ Việt Nam 1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo 1.3.1 Nhà quảng cáo Nhà quảng cáo người có nhu cầu bỏ tiền để thực việc quảng cáo cho lợi ích họ Nhà quảng cáo là:  Các cơng ty Sản xuất Kinh doanh  Các Đại lý Phân phối sản phẩm  Các Tổ chức cung cấp dịch vụ Y tế, Giáo dục, Luật,  Các Tổ chức xã hội, đồn thể, đảng phái, tơn giáo  Các quan quyền, đồn thể, địa phương  Các nhân vật tiếng 1.3.2 Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo-truyền thông (Advertising Service Supplier) Đây nhóm cơng ty cung cấp dịch vụ cụ thể mảng công việc quảng cáo tiếp thị Đặc điểm loại hình dịch vụ Nhà Quảng Cáo dễ dàng xem xét đánh giá chất lượng dịch vụ sau dịch vụ thực (chất lượng mẫu thiết kế, poster, mẫu phim quảng cáo,…) Do thuận tiện cho Nhà Quảng Cáo việc chọn Nhà cung ứng dịch vụ định chấp nhận tốn Các cơng ty dạng bao gồm: Công ty thiết kế tạo mẫu in ấn Cơng ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngồi trời Công ty làm phim quảng cáo dịch vụ hậu kỳ Các phịng chụp ảnh chun nghiệp Cơng ty sản xuất vật phẩm quảng cáo Công ty tiếp thị trực tiếp Công ty cung cấp dịch vụ nghiên cứu thị trường Chủ phương tiện truyền thông Các loại công ty khác 1.3.2.1 Công ty Thiết kế Tạo mẫu In ấn Là công ty ứng dụng mỹ thuật vào quảng cáo tiếp thị Do nhu cầu lớn thị trường nên loại hình cơng ty chiếm đa số công ty cung cấp dịch vụ QC Các dịch vụ cụ thể công ty Thiết kế Tạo mẫu In ấn: - Thiết kế bao bì, nhãn hiệu, Logo, - Thực ấn phẩm QC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thực số QC báo - Cung cấp dịch vụ in ấn - Thiết kế, thực vật dụng hỗ trợ bán hàng (POSM – Point of Sales Material) 1.3.2.2 Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngồi trời Là cơng ty chun cung cấp dịch vụ QC qua Pa-nô QC, bảng hiệu, hộp đèn, QC xe bus, trạm xe bus, băng-rơn, banner, … Loại hình QC xuất VN sớm, mang lại siêu lợi nhuận vào thời kỳ đầu Hiện can thiệp nhà nước quy hoạch cảnh quan đô thị nên có bảng quảng cáo đời 1.3.2.3 Công ty làm phim QC dịch vụ hậu kỳ Kể từ Tivi đời, phim quảng cáo trở thành phận thiếu chương trình truyền hình Với đà phát triển kỹ thuật chi phí lớn nhà quảng cáo, ngành làm phim quảng cáo ngày trở thành ngành mang lại lợi nhuận cao Nhiều công ty sẵn sàng đầu tư hàng triệu USD vào dàn máy làm phim chuyên dụng để giành lấy hợp đồng làm phim QC trị giá trăm ngàn, hay hàng triệu USD Chất lượng phim QC phụ thuộc nhiều vào thiết bị trình độ chun mơn người làm phim (Tức nhà sản xuất, đạo diễn, người quay film, dựng phim, diễn viên, chất lượng hình ảnh – Betacam, HD hay film nhựa 35mm,…) 1.3.2.4 Các Phòng chụp ảnh chuyên nghiệp Những studio chụp ảnh chuyên nghiệp trang bị máy móc chuyên dụng, nhiếp ảnh gia có tay nghề cao đảm nhiệm Ngồi việc chụp ảnh chất lượng cao (giá chụp ảnh chất lượng cao lên đến ngàn Đơla Mỹ), nhiều studio ảnh thực dịch vụ chỉnh sửa màu sắc, tạo kỹ xảo hình ảnh hay thực ghép ảnh hệ thống máy tính chuyên dụng Với phát triển vượt bậc công nghệ máy tính, ngày ngành nhiếp ảnh thay đổi tận gốc tạo ảnh ngồi sức tưởng tượng người bình thường 1.3.2.5 Cơng ty sản xuất vật phẩm quảng cáo Do tình trạng quảng cáo tải kênh thông tin truyền thống nên việc dùng vật phẩm để quảng cáo xu hướng lớn thị trường Vật phẩm quảng cáo sản phẩm thiếu hoạt động quảng cáo tiếp thị Từ xâu chìa khóa, nón, cặp da, áo mưa, vật dụng khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giúp nhân viên Sales nhận đối tượng khách hàng cần gi dựa vào tên cơng ty Vì thân tên cơng ty cho ta biết cơng ty thuộc loại hình doanh nghiệp 2.2 Phân nhóm khách hàng Việc phân nhóm khách hàng giúp nhân viên Sales hiểu đặc tính, tính cách riêng biệt nhóm khách hàng cơng ty CP TVPlus từ đưa phương pháp riêng để tiếp xúc với họ cách có hiệu Viêc phân nhóm giúp cơng ty Sự phân nhóm khách hàng giúp cơng ty thấy gia tăng nhu cầu phần thị trường điều buộc nhà quản lý phải ý nhiều vào phân khúc thị trường nhỏ có triển vọng Để thu hút khách hàng giữ khách hàng có, nhân viên Sales phải cân đối ngân sách hợp lý để tập trung nguồn lực vào phân khúc khách hàng tiềm Thấu hiểu khách hàng làm cho họ trung thành với cơng ty đóng vai trị quan trọng trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông Theo em, nên phân chia khách hàng cơng ty thành bốn nhóm chinh:  Nhóm 1: Các công ty chuyên kinh doanh sản xuất hàng tiêu dùng nhanh  Nhóm 2: Các cơng ty viễn thơng  Nhóm 3: Các ngân hàng  Nhóm 4: Các công ty xây dựng Thực tế cho thấy khách hàng công ty CP TVPlus nằm bốn nhóm khách hàng Từ việc phân chia thành nhóm khách hàng cơng ty phân thành bốn nhóm Sales tương ứng với bốn nhóm khách hàng Khi đó, nhân viên Sales dần tích lũy kiến thức chuyên ngành nhóm khách hàng 2.3 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn họ cần Bán hàng nghệ thuật Để làm sản phẩm/dịch vụ khó, để chúng đến với đơng đảo khách hàng lại khó Sau công việc mà nhân viên Sales công ty Cp Tvplus nên làm trước gặp khách hàng 2.3.1 Nghiên cứu thị trường Không thể bán hàng mà khơng biết bán cho họ lại mua hàng/sử dụng dịch vụ bạn Phải biết rõ khách hàng mục tiêu trước thực chiến dịch quảng bá sản phẩm Hãy nhớ rằng: Thị trường quảng cáo thay đổi lên xuống thất thường tùy thuộc vào sản phẩm mới, công nghệ mới, xu hướng thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3.2 Hiểu đối thủ cạnh tranh Bất có ý định bán hàng, cần phải tìm hiểu rõ cơng ty khác bán sản phẩm Thậm chí đối thủ cách xa công ty/ cửa hàng bạn, bạn hồn tồn tìm hiểu họ qua internet Trước bắt đầu bán sản phẩm mới, nghiên cứu kĩ đối thủ: Kiểu dáng, chất lượng giá cả… sản phẩm loại mà đối thủ bán Từ tìm cách vượt qua họ, cách khác nhau: bán rẻ hơn, thêm nhiều sản phẩm khuyến hấp dẫn (nếu giá sản phẩm bạn cao chút) Đó chiêu hút khách không nên bỏ qua 2.3.3 Đáp ứng nhu cầu Nên xem sản có sức lay động trái tim khách hàng hay khơng? Khi họ thích sản phẩm công ty thấy hiệu đạt mua dịch vụ tư vấn cơng ty họ không ngại ngần rút hầu bao mua hàng Cần hiểu rõ cần đáp ứng nhu cầu khách hàng cần phải thay đổi cho phù hợp với thị hiếu họ Vấn đề quan trọng mà nhân viên Sales công ty cần phân biệt rõ: Bán thứ khách hàng cần khác hồn tồn với việc bán bạn có 2.3.4 Biết rõ lợi nhuận Liệu sản xuất bán dịch vụ có tiết kiệm thời gian, cơng sức, tiền bạc… hay không? Và khách hàng lại lựa chọn sản phẩm, dịch vụ công ty? Đừng quan tâm đến lợi nhuận của công ty mà phải quan tâm đến lợi nhuận khách hàng, họ hưởng sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn? Các nhân viên Sales công ty nên vạch rõ: Những điểm khác biệt mà sản phẩm dịch vụ bạn đem lại cho khách hàng, so với đối thủ khác, điều khiến bạn khẳng định vị lòng khách hàng, thương trường đầy khắc nghiệt 2.3.5 Chọn thời điểm Thời điểm vấn đề quan trọng Khi không chọn thời điểm, nhân viên Sales khó đạt thành cơng mong muốn Biết chọn thời điểm, biết chờ đợi… tiêu chí để đạt thành công Một số giải pháp liên quan đến định nhà quản trị Các định nhà quản trị có tính hiệu lực không phụ thuộc vào tiếp nhận nhân viên bán hàng hay uy tín nhà quản trị mà cịn phụ thuộc vào tính chất định mà lanh đạo đưa có tính đắn hay khơng Trong phần giải pháp nay, em xin đóng góp liên quan đến định quản trị sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1 Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thiết, bỏ qua hay lơ được, qua hoạt động nghiên cứu chúng thu thập thơng tin có giá trị Thị trường quảng cáo truyền thông nước ta phát triển, phát triển ạt nhiều loại hình doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến Có nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc, xác biết nhu cầu cấu tiêu dùng khách hàng( khách hàng công ty mua dịch vụ tư vấn truyền thơng ) , từ hoạch định chiến lược chiến lược Media đắn Đối với công ty CP TVPLus, thực công tác nghiên cứu dự báo thị trường quảng cáo truyền thông công việc không đựơc thực cách thường xuyên có hệ thống thực dựa kinh nghiệm phán đoán chủ quan thành viên công ty Vậy để có kế hoạch sách bán hàng tốt , hiệu địi hỏi cơng ty CP TVPlus cần quan tâm tới hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường đồng thời phải có phương pháp điều tra, phương pháp dự báo bán hàng hợp lý, phù hợp với khả chi phí cho nghiên cứu thị trường cơng ty Để phát triển thị trường nhiệm vụ đặt cho công ty phải tiến hành công tác nghiên cứu dự báo thị trường cơng việc cần địi hỏi u cầu sau: Thứ thu thập thông tin: Trong trình nghiên cứu, Cơng ty phải thường xun thu thập thông tin thị trường , phải bám sát vào phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm , giá cả, dịch vụ trước sau bán hàng cơng ty hình thức Nhưng cần phải có phương pháp nghiệp vụ thu thập thơng tin đa dạng như: trực tiếp khách hàng, khảo sát thông qua đội ngũ bán hàng công ty , từ hội nghị khách hàng truyền thống, từ hội trợ chiển lãm Điều lưu ý việc điều tra không giới hạn khách có mà cịn bao gồm khách hàng tiềm năng, phải thực mơ hình đan chéo nhiều quy mô, cấp độ thị trường khác nhau, tránh giới hạn chặt hẹp không cho phép đạt thơng tin xác Với tình hình thực tế Công ty CP TVPLus xin đưa số cách thưc việc thu thập thông tin việc nghiên thị trường sau: + Điều tra, khảo sát thông qua vấn mà đối tượng nhân viên phụ trách marketing tổ có nhu cầu, chuyên gia lĩnh vực quảng cáo-truyền thông Mục tiêu điều tra để xem xét nhu cầu thị trường dịch vụ tư vấn truyền thông hay đánh giá tính LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dịch vụ tư vấn truyền thông để tiến hành nghiên cứu hình ảnh cơng ty Đối với mục tiêu nghiên cứu hình ảnh cơng ty, qua trình điều tra vấn công ty không cho người trả lời biết họ ( để câu trả lời khách quan) thông qua kết vấn công ty đánh giá điểm yếu mạnh so với đối thủ cạnh tranh hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Việc tìm thơng tin đối thủ cạnh tranh loại thơng tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ ln cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thơng tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên cơng ty đối thủ cạnh tranh Ở vấn đề quan tâm lựa chọn thơng tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thơng tin giả đánh lạc hướng Ngồi cơng ty cịn phải thu thập thêm thơng tin sách nhà nước, tình hình biến động kinh tế tồn cầu, thơng tin chun mơn xu hướng ngành quảng cáo-truyền thông ý kiến đánh giá nhà chuyên môn ngành Tuy nhiên với nguồn kinh phí hạn hẹp cơng ty phương pháp nghiên cứu tốn áp dụng : Nói chuyện trực tiếp, tham gia hiệp hội doanh nghiệp; đọc tạp chí thương mại; sử dụng nguồn lực sinh viên thực tập Để hoạt động nghiên cứu thị trường đem lại kết cơng ty phải có hệ thống thu thập thơng tin xác, kịp thời Thơng tin sai lệch dẫn tới hậu nghiêm trọng đưa định sai lầm Hoạt động nghiên cứu phức tạp , khối lượng công việc, thị trường tiêu thụ đa dạng với nhiều biến động bất ngờ Để làm tốt công tác này, doanh nghiệp phải thấy người yếu tố đóng vai trị quan trọng hoạt động doanh nghiệp cần phải có đội ngũ nhân viên chun thực cơng việc trên, lực lượng phải có chun mơn nghiệp vụ kinh nghiệm thực Muốn công ty phải tuyển dụng nhân viên chuyên môn giỏi tận dụng nguồn lực sinh viên thực tập công ty Các nhân viên không ngồi phân tích số liệu có sẵn mà phải có kiến thức tổng hợp, động, tích cực sâu ,đi sát địa bạn thực tế phân tích xác tình hình thị trường quảng cáo-truyền thơng Bên cạnh cơng ty nên trang bị hệ thống máy móc lưu giữ xử lý thông tin, mặt khác hàng năm công ty nên trích khoản ngân sách định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường liên tục thường xuyên Nguồn ngân sách dùng để trả lương cho cán làm công tác nghiên cứu thị trường hay mua bán thu thập thông tin từ nhiều nguồn bên ngồi để đảm bảo tính hiệu cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Hoàn thiện dịch vụ “tư vấn truyền thông” việc đào tào đội ngũ nhân viên Trong chương thấy rõ thỏa mãn khách hàng dịch vụ tư vấn truyền thông thông qua việc đánh giá thỏa mãn khách hàng Việc đánh giá cho thấy khách hàng khơng hài lịng yếu tố cấu thành nên dịch vụ tư vấn truyền thơng Chính việc hoàn thiện nâng cao chất lượng cho dịch vụ tư vấn truyền thông quan trọng cần thiết công ty CP TVPlus muốn giữ vững vị thị trường ngành quảng cáo truyền thông Sau số giải pháp giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mức độ hài lòng khách hàng sau mua dịch vụ tư vấn truyền thông 3.2.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Đội ngũ nhân viên công ty khâu định hiệu kinh doanh nâng cao lực cạnh tranh công ty CP TVPlus Kết phụ thuộc lớn vào trình độ chun mơn, nghiệp vụ, tính động sáng tạo, đạo đức nghề nghiệp, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên cơng ty Do vậy, để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tư vấn truyền thơng nói riêng sản phẩm dịch vụ cơng ty nói chung,để tạo hình ảnh thân thiện lịng khách hàng việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên giải pháp quan trọng, có giá trị giai đoạn phát triển công ty CP TVPlus Thực giải pháp này, công ty CP TVPlus nên tập trung phương diện sau: - Công ty CP TVPlus nên xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên khoa học, xác hợp lý nhằm tuyển dụng nhân viên có trình độ phù hợp với yêu cầu công việc - Định kỳ tổ chức khoá đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên khả thực cơng việc với quy trình chun nghiệp, khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng Đồng thời, lập kế hoạch cử nhân viên trẻ có lực đào tạo chuyên sâu lĩnh vực quảng cáo truyền thông nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nồng cốt cho nguồn nhân lực tương lai - Tổ chức thi nghiệp vụ chuyên môn, thể thao vấn đề xã hội khác Qua việc kiểm tra khả ứng xử nhân viên, Cơng ty mặt khen thưởng để khích lệ, mặt khác cóthể rút yếu để cóthể có biện pháp cải thiện kịp thời Từ đó, ngày nâng cao chất lượng phục vụ công ty Đối với nhân viên lẫn nhân viên cũ, cần làm cho họ hiểu rõ tầm quan trọng việc thường xuyên nghiên cứu, học tập để cập nhật kiến thức ngành quảng cáo truyền thông kiến thức xã hội, gắn lý luận với thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiễn để vận dụng cách linh hoạt, sáng tạo có hiệu Trong sách đãi ngộ cán cần trọng đến trình độ, lực nhân viên có sách thoả đáng có trình độ chun mơn cao, có nhiều đóng góp cho cơng ty 3.2.2 Nâng cao khả giao tiếp nhân viên Sales tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong hoạt động kinh doanh quảng cáo truyền thông, chất lượng dịch vụ mục tiêu quan trọng mà cơng ty hướng tới, khả giao tiếp cơng cụ đưa sản phẩm đến với khách hàng Kỹ giao tiếp nhân viên Sales yếu tố quan trọng tạo ấn tượng tốt đẹp, tin tưởng định khách hàng công ty, định đến việc họ trở thành khách hàng công ty Như vậy, giao tiếp nhân viên Sales tác động trực tiếp đến tiến trình định sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty Chính vậy, nâng cao khả giao tiếp nhân viên Sales việc cần phải thực Để làm việc này, nhân viên Sales công ty CP TV Plus phải hiểu tiếp xúc với khách hàng việc nắm vững kiến thức dịch vụ cần thực tốt nguyên tắc sau: Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: Tơn trọng khách hàng cịn biểu việc nhân viên Sales biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt làm hài lòng khách hàng; biết cách sử dụng ngơn ngữ dễ hiểu, có văn hố, trang phục gọn gàng, tiếp xúc với khách hàng với thái độ tươi cười, niềm nở, nhiệt tình, thân thiện thoải mái… Hai là, nguyên tắc nhân viên Sales góp phần tạo nên trì khác biệt sản phẩm dịch vụ công ty CP TVPlus Sự khác biệt không chất lượng dịch vụ mà cịn biểu nét văn hố phục vụ khách hàng nhân viên Sales, làm cho khách hàng thấy thoải mái, hài lòng nhận thấy khác biệt để lựa chọn sử dụng dịch vụ công ty CP TV Plus Ba là, nguyên tắc biết lắng nghe hiệu quảvà biết cách nói: Các nhân viên Sales tiếp xúc trực tiếp với khách hàng phải biết hướng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ biết mỉm cười lúc Khi khách hàng nói, nhân viên Sales cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ muốn làm rõ vấn đề Nhân viên Sales cần khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn họ dịch vụ “Tư vấn truyền thông” mà họ mua, biết kiềm chế cảm xúc, biết sử dụng ngôn ngữ sáng dễ hiểu bình tĩnh giải tình gặp phản ứng khách hàng; biết lắng nghe, tiếp nhận thông tin phản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hồi từ khách hàng để việc trao đổi tiếp nhận thơng tin mang tính hai chiều, giúp cho nhân viên Sales nắm bắt thông tin kịp thời Bốn là, nguyên tắc trung thực trình bán hàng Mỗi nhân viên Sales cần hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng dịch vụ tư vấn truyền thông, quyền lợi trách nhiệm khách hàng mua dịch vụ Năm là, nguyên tắc kiên nhẫn, biết chờ đợi tìm điểm tương đồng, mối quan tâm chung để cung cấp dịch vụ, hợp tác hai bên có lợi Trong trình tiếp xúc trực tiếp, nhân viên Sales cần biết chờ đợi, biết chọn điểm dừng, biết tạo ấn tượng để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ cơng ty mình, hiểu tâm lý, nhu cầu khách hàng, tư vấn cho khách hàng lợi ích họ sử dụng dịch vụ công ty Sáu là, nguyên tắc gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Trên thực tế, muốn gây dựng niềm tin bền vững, muốn trì mối quan hệ với khách hàng lâu dài nhân viên Sales nên hiểu rằng: Việc khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bắt đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà cịn phải thơng qua dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khách hàng mua dịch vụ thực 3.3 Tăng cường công tác quảng bá xây dựng thương hiệu Khách hàng ngày trở nên thông minh, khôn ngoan đưa ngày nhiều yêu cầu hơn.Vì thế, vấn đề xây dựng thương hiệu bối cảnh không tạo dựng hình ảnh cho cơng ty CP TVPlus, quảng bá dịch vụ tư vấn truyền thông mà tạo trung thành khách hàng với dịch vụ công ty Trên thực tế nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ theo đuổi mối quan hệ với khách hàng hiệu quả, dường họ không đạt kết mong muốn việc nuôi dưỡng chúng Vấn đề nằm tầm quan trọng chiến lược cách thức củng cố thương hiệu kinh doanh Nhiều ý kiến cho tiên phong marketing, bành trướng thương hiệu, tuyển dụng người tài…là cách xây dựng thương hiệu bền vững hiệu Với Công ty CP TVPlus, cơng ty có quy mơ vừa nhỏ nguồn lưc hạn chế vấn đề tài Nên việc quảng bá xây dựng thương hiệu cần phải có bước thích hợp có hiệu với chi phí phù hợp Thứ vấn đề quảng cáo: quảng cáo công cụ hỗ trợ đắc lực việc thông tin cho khách hàng dịch vụ, cơng ty, từ lơi kéo khách hàng mua dịch vụ quảng cáo-truyền thơng cơng ty nói chung dịch vụ tư vấn truyền thơng nói riêng Tuy nhiên công cụ tốn kém, nên công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng việc lựa chọn phương tiện quảng cáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xét khả Công ty, hình thức quảng cáo qua truyền hình, tạp chí hồn tồn Đối với báo chí, doanh nghiệp nên lựa chọn báo có sức quảng bá lớn báo Hà Nội , Tiền Phong, Dân Trí tờ báo chuyên ngành lĩnh vực quảng cáo truyền thơng Về phương tiện truyền hình cơng ty lựa chọn cho đài truyền hình Việt Nam đài phủ sóng tồn quốc chi phí khơng q cao mức mà doanh nghiệp thực Quảng cáo thơng qua mạng internet: Chúng ta sống “ giới phẳng” thông tin hội ngang cho tất người nơi đâu có quyền truy cập thông tin chia sẻ tiến bộ, dân chủ thời đại “nhấp chuột” Vì doanh nghiệp quảng bá thương hiệu cách thức sau qua mạng internet:  Xây dựng chương trình liên kết, hình thức hướng đám đông khách hàng tới trang web cơng ty mà khơng cần trả phí cho quảng cáo payper-click tốn Công ty nên cung cấp cho đối tác đường link hay quảng cáo mang thông điệp công ty  Khởi động tham gia vào blog, công ty tìm kiếm blog thu hút đơng đảo ý người ngành quảng cáo truyền thông sau viết đăng tải vài viết có liên quan tới hoạt động kinh doanh công ty  Gửi tin tức qua emai tới khách hàng, cho dù khách hàng hay chưa khách hàng, gửi tới họ thư tin tức Cơng ty nên đưa vào viết riêng doanh nghiệp có đường link tới viết khác có liên quan tới ngành nghề kinh doanh công ty tiến hành Đây cách thức để giữ cho hình ảnh cơng ty ln thường trực tâm trí khách hàng Ngồi ra, cơng ty nên tham gia thi “chắp cánh thương hiệu” hay thi, phong trào mà hội doanh nghiệp Việt Nam phát động Cũng tham gia chương trình qun góp mặt trận tổ quốc tổ chức thường niên Đây hình thức quan hệ cơng chúng có hiệu việc tạo dựng thương hiệu cho công ty 3.4 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu Cơng ty CP TVPlus phải có lượng ngân sách định cho cơng việc Hiện Cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vậy nên Cơng ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hường Bắc, Trung, Nam, thứ hai không tạo điều kiện động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp phấn đấu hoàn thành tốt mục tiêu đề Để tăng sức cạnh tranh Cơng ty phải xây dựng cho lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cách tối ưu Hiện tình hình Cơng ty xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau:  Xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực Cơng ty doanh nghiệp có hệ thống kế tốn sổ sách kế toán tốt nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại khơng thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường  Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài Cơng ty cho phép, với phương pháp cho phép Cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu Công ty tương lai  Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho Cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, khơng quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phụ nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Bán hàng kinh tế thị trường đặc biệt điều kiện đất nước ta mở cửa hội nhập với kinh tế khu vực giới đòi hỏi doanh nghiệp khơng ngừng tự hồn thiện để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng cơng tác quản trị bán hàng công việc đảm bảo cho hoạt động bán hàng diễn thành cơng Qua q trình thực tập cơng ty CP TVPlus, em có hiểu biết định hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động quản trị bán hàng nói riêng Do vậy, dựa kiến thức họ tìm hiểu tình hình thực tế giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn nêu lên số nội dung sau: - Hệ thống hoá số lý luận quản trị bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty CP TVPlus - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty CP TVPlus Với kết đạt chuyên đề tốt nghiệp, em hy vọng góp phần nhỏ bé q trình tiếp tục đổi hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng nhằm giúp công ty CPTVplus ngày phát triển có chỗ đứng vững thị trường quảng cáo truyền thông LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ Lục Tài liệu tham khảo: - David J.Luck, RonaldS.Rubin, 2002, Nghiên cứu marketing, NXB Thống kê Armand Dayan, 2001, Nghệ thuật quảng cáo, NXB TP Hồ Chí Minh GS.TS Trần Minh Đạo, 2005, Marketing bản, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân James M.Comer, 2008, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức Philip Kotler,2007, Quản trị marketing, NXB Hồng Đức Nhóm nghiên cứu, 2007, Đánh giá hài lòng khách hàng sau mua dịch vụ tư vấn Media tổng thể, TNS TS Vũ Thế Dũng, 2007, B2B Marketing-Tiếp thị tổ chức NXB ĐH Bách Khoa TP HCM Danh sách nhân viên vấn STT Họ tên Vị trí Email Mobile Home phone Ngơ Sỹ Trung Account Sytrung@tvplus.com.vn 0912848838 0439870450 phuthanh@tvplus.com.vn 0946868351 hoangyen@tvplus.com.vn 0988068089 truonggiang@tvplus.com.vn 0989123701 0435770620 thanhhoa@tvplus.com.vn 0915166669 0437510734 sythanh@tvplus.com.vn 0912552228 0438633774 quangdung@tvplus.com.vn 0984530382 0438280054 Thutrang@tvplus.com.vn 0983000586 0435541660 Director Lã Phú Thành Deputy Account manager Trần Hoàng Yến Account manager Lê Trường Giang Account manager Trương Thanh Hòa Account Executive Nguyễn Sỹ Thành Account Executive Lý Quang Dũng Account Executive Vũ Thu Trang Account Executive LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Danh sách khách hàng công ty CP TVPlus gặp STT Thông tin doanh nghiệp Người vấn Số điện thoại liên hệ vấn Cty Phú Minh Khánh- Ms Hoa 0437736851-/0904701879 Ms Liên 04-2 220 6688 Vitaskin Ruby Plaza Cty TNHH MENTHOLATUM Cty Cp MP S-net Cty XNK Thương mại Đài Linh:- Mr Tuấn everline Cosmetic Sai gon's Smile Spa Ms hương 84-4-9366527 Cty mỹ phẩm Imedeen Ms Nguyễn Linh 0904662251 Cty tnhh Linh nước hoa Mr Minh 04.6276.2019/0915571571 Cty Mỹ phẩm Phạm Duy- GEO Mr Hà 04-35145093/35145091 10 Thẩm mỹ viện Hồng Kông Ms Thuý 04-38246852/0913236881 11 Cty Bắc Việt- Naris Mr Hải 04-35141429/ 0904723388 12 Cty TNHH LK- Kanebo Mr Nguyên (04) 393.64650 13 Ctty LG Việt Nam Ms Mai 04-35378802-0904113437 14 FOREVER BEAUTYSALON & Ms Thuỳ FOOT SPA (043)8225092-39765261 15 Physical fitness& Spa Ms Thủy 043822 2800 (ext.6302) 16 Cty Coreana Việt Nam Ms Bình Giám Đốc 04-35738049 ROHTO- Ms Hồng Anh Trung Nam 0439428629/0838229321 0437347502/0909226066 04-37711547 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 17 Lavender AHA Salon & Spa Ms Tố Anh 04-35143868 18 Zen Spa Mr Bình 04-37191266 19 Thẩm mỹ viện Hoài Anh Mr Thế Anh 04-37733479/0912722993 20 Phượng Anh Spa Ms Trang 04-35623922 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Lời mở đầu Chương 1: Tổng quan thị trường quảng cáo-truyền thông công ty cổ phần tv cộng Khái quát ngành kinh doanh quảng cáo Việt Nam 1.1 1.2 1.3 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông Hoạt động cạnh tranh thị trường quảng cáo-truyền thông Các loại hình đại lý quảng cáo Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển ngành quảng cáo-truyền thông dịch vụ tư vấn truyền thông 13 2.1 Ảnh hưởng nhân tố trị/luật pháp tới ngành quảng cáo 13 2.2 Ảnh hưởng nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo 14 2.3 Ảnh hưởng nhân tố nhân tới ngành quảng cáo 15 2.4 Ảnh hưởng nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo 15 Công ty cổ phần tv cộng dịch vụ tư vấn quảng cáo 17 3.1 Giới thiệu chung TVPlus 17 3.2 Dịch vụ chiến lược TVPlus “ tư vấn Media tổng thể” 18 3.3 Các khách hàng lớn công ty CP TVPlus 19 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng 21 Đặc điểm hành vi mua khách hàng mục tiêu dịch vụ tư vấn truyền thông 21 1.1 Đặc điểm khách hàng mục tiêu dịch vụ tư vấn truyền thông công ty CP tv cộng 21 1.2 Mơ hình hành vi mua phân tích ảnh hưởng đến đến hành vi mua khách hàng mục tiêu đối tác công ty cổ phần tv cộng 22 1.3 Q trình thơng qua định mua dịch vụ tư vấn truyền thông khách hàng 25 Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng 30 2.1 Tìm kiếm đánh giá khách hàng tiềm nhân viên 30 2.2 Chuẩn bị trước tiếp cận khách hàng 33 2.3 Tiếp cận khách hàng 36 2.4 Trình bày chào bán dịch vụ tư vấn truyền thông 37 2.5 Ứng xử với phản đối 37 2.6 Kết thúc bán hàng 38 2.7 Những hoạt động sau bán 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 40 3.1 Đánh giá hài lòng khách hàng sau mua dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng 40 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 42 Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng 45 Các bước trình bán hàng 45 1.1 Định hướng khách hàng 45 1.2 Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại 46 1.3 Gặp khách hàng 46 1.4 Xử lý phản ứng 46 1.5 Kết thúc hợp đồng 47 1.6 Chăm sóc sau bán 48 Một số giải pháp liên quan đến định nhân viên Sales 48 2.1 Đánh giá khách hàng 48 2.2 Phân nhóm khách hàng 51 2.3 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn họ cần 51 Một số giải pháp liên quan đến định nhà quản trị 52 3.1 Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng 53 3.2 Hoàn thiện dịch vụ “tư vấn truyền thông” việc đào tào đội ngũ nhân viên 55 3.3 Tăng cường công tác quảng bá xây dựng thương hiệu 57 3.4Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 58 Kết luận 60 Phụ Lục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... mẫu quảng cáo công ty với cơng ty nước ngồi khác, có phải q trình thực cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty chưa hiệu Hiện tại, công ty chưa có quy trình bán hàng chung cho dịch vụ tư vấn truyền. .. dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng Đặc điểm hành vi mua khách hàng mục tiêu dịch vụ tư vấn truyền thông 1.1 Đặc điểm khách hàng mục tiêu dịch vụ tư vấn truyền thông công ty CP tv... luanvanchat@agmail.com - Đối tư? ??ng nghiên cứu: Quá trình cho dịch vụ tư vấn truyền thông công ty cổ phần tv cộng - Phạm vi nghiên cứu: Tại phòng account services khách hàng công ty miền bắc công ty cổ phần tv cộng