Mục tiêu của đề tài Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Lam Sơn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại; đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn; đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm mở cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn.
Trang 1
BQ GIAO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
G ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DAN
——#®mƠcacq—-—-
NGUN CAO LONG
MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIÊN
VIET NAM - CHI NHÁNH LAM SƠN
Trang 2cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này đo tôi tự thực hiện và không vỉ phạm yêu câu vẻ sự trung thực trong học thuật
Thanh Hóa, ngày thắng 12năm 2019
Học
Trang 3
người đã hướng dẫn tôi tận tình, chu đáo trong quá trình thực hiện luận văn Sự chỉ
bảo tận tâm của TS.đã mang lại cho tôi hệ thống các phương pháp, kiến thức cũng,
như kỹ năng hết sức quý báu để có thể hoàn thiện để tài một cách tốt nhất
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Nhà trường, quý thầy giáo, cô giáo
ở Khoa Sau Đại Học, trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, những người mà trong thời gian qua đã dạy dỗ, truyền thụ kiến thức khoa học, giúp tôi từng bước
trưởng thành
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Lam Sơn đã hỗ trợ tôi trong suốt thời gian thực hiện
luận văn
Xin chân thành cảm ơn những người thân, gia đình và bạn bè -những người đã
hỗ trợ tôi rất nhiều về cả vật chất lẫn tỉnh thần để tôi có thể học tập đạt kết quả tốt
Trang 4DANH MỤC BẢNG, BIÊU TÓM TAT LUAN VAN MO DAU 1 : CO SO LY LUAN CHUNG VE MO RONG HOAT DONG CHO Chương
VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGAN HANG THƯƠNG MẠI
1.1.Cơ sở lý luận về ngân hàng thương mại 1.1.1.Khái niệm 6 1.1.2.Các nghiệp vụ của NHTM 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của NHTM AM
1.2.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 13
1.2.3 Vị thế của KHCN đối với hoạt động kinh doanh của NHTM l5
1.3 Mỡ rộng CVKHCN tại NHTM 522-22c<-<rrrree
1.3.1 Quan điểm về mỡ rộng cho vay khách hàng cá nhân 16
1.3.2 Nội dung mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 17
1.3.3 Tiêu chí đánh giá việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 21
1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhâncho vay
khách hàng cá nhân của NHTM 27
1.3.5 Bài học kinh nghiệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CVKHCN TẠI NGÂN HÀNG
TMCP DAU TU VA PHAT TRIEN VIET NAM - CHI NHÁNH LAM SƠN 40 2.1 Giới thiệu về ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chỉ nhánh
40
2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển và cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu
tư và Phát triên Việt Nam - Chi nhánh Lam Sơn Al
Trang 5
2.2.2 Mỡ rộng cho vay khách hang cá nhân tại BIDV Lam Sơn 55 2.2.3.So sánh với các ngân hàng khác trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa T6 2.3 Đánh giá việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn 77
.2.3.1.Những kết quả đạt được 7
2.3.2 Những mặt còn tồn tại 78
3.3.3.Nguyên nhân 79
Chương 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TAI NGAN HL
TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIÊN VIỆT NAM - CHÍ NHÁNH LAM SƠN 8S 3.1.Chiến lược phát triển đến năm 2025 của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
85
triển Việt Nam
3.2.Hoàn thiện cơ chế, chính sách tín dụng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh 87 3.2.1.Tối ưu hóa chiến lược cho vay khách hàng cá nhân 87
3.2.2.Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân §7 3.2.3.Cơ chế cấp tín dụng cần minh bạch, rõ ràng 88 3.3.Phat trién sin phim cho vay theo hướng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa loại hình sản phẩm 3.3.1.Đây mạnh phát triển các sản phẩm thế mạnh 89 3.3.2.Nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có 90 3.3.3.Nghién cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới 91 3.4.Xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ cao
3.4.1.Tối ưu hóa tổ chức và kiện toàn nguồn nhân lực 92
3.4.2.Nâng cao chất lượng đảo tạo nhân lực 93
3.5.Hoan thiện các giải pháp đồng bộ định hướng thị trường và khách hàng cá
3.5.1.Xác định thị trường mục tiêu 9%
Trang 6
3.6.2 Nhóm giải pháp về mức độ đồng cảm 99 3.6.3.Nh6m giải pháp nhằm cải thiện mức độ đáp ứng 101
3.6.4 Nhóm giải pháp cải thiện năng lực phục vụ 102 3.6.5.Nhóm giải pháp về phương tiện hữu hình 103
3.6.6.Cụ thể hóa các công cụ đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản
phâm cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Lam Sơn 104
3.7.Ioàn thiện hệ thống công nghệ thông tin enrol OF
3.7.1.Hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin 105 3.7.2.Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ về công nghệ thông tin .106, 3.7.3.Triển khai các sản phẩm phần mềm phục vụ giao dịch trực tuyí 106 3.8.Nâng cao hiệu quả cơng tác kiểm sốt rũi ro tin dụng — ` 3.9.Kiến nghị
3.9.1.Kiến nghị đối với Chính phủ - 108 3.9.2.Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước 110
Trang 7
ACB ‘Ngan hang thương mại cô phân Á Châu
ne ‘Ngan hàng trách nhiệm hữu hạn một " thành viên ANZ (Việt Nam)
Automated Teller ATM Máy láy rút tiền tự động rút tiên 6 Machine
BIDV Ngan hang Thương mại cổ phần Đầu tư
và Phát triên Việt Nam
Ngan hang Thương mại cổ phần Đầu tư
và Phát triển Việt Nam ~ Chỉ nhánh BIDV Lam S am Son Lam Son
CVKHCN ‘Cho vay khách hàng cá nhân
KHCN Khách hàng cá nhân
spe Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC (Việt Nam)
CVKHCN Ngan hang ban le
NHNN Ngân hàng Nhà nước
NHTM Ngân hàng thương mại
Sacombank Thanh | Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín ~ Chỉ
Hóa nhánh Thanh Hóa
TMCP “Thương mại cô phần
Ngân hàng thị ô phản Nị
VIETCOMBANK thương Việt Nam Go ggg Vi
¬ Ngân hàng thương mại cô phần Công
Trang 8Bảng 2.2: Cơ cấu tín dụng
Bảng 2.3: Cơ cấu thu dịch vụ theo đòng sản phẩm -
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh BIDV ~ CN Lam Sơn 2016 - 2018
Bảng 2.4: Doanh số cho vay KHCN
Bảng 2.5: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng
Bang 2.6: Co cau du nợ cho vay KHCN theo sản phẩm
Bảng 2.7 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn Bảng 2.8: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tải sản đảm bảo - Bảng 2.9: Doanh số thu ng va cho vay khách hàng cá nhân
Bảng 2.10: Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân
Bảng 2.11: Nợ xấu và tốc độ tăng, giảm nợ xấu —
Bảng 2.12 Thang đo mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ CVKHCN
Bảng 2.13: Thông tin mẫu điều tra
Bảng 2.14: Hệ số Cronbach"s Anpha
Bảng 2.15
Bảng 2.16: Tốc độ tăng, giảm dư nợ CVKHCN của một số NHTM
iH, BIEU DO
Hình 2.1 Mô hình tổ chức hoạt động của BIDV Lam Sơn
Biểu đồ 2_!: Doanh số cho vay khách hàng cá nhân
Biểu đồ 2.2: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng
quả hải lòng của khách hàng cá nhân về dịch vụ cho vay
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Biểu đỗ 2.4: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn
Biểu đồ 2.5: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo
Trang 9
BQ GIAO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN
——mmOcaca——
NGUYEN CAO LONG
MO RONG CHO VAY KHACH HANG CA NHAN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIÊN
VIET NAM - CHI NHÁNH LAM SƠN
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG MÃ NGÀNH: 8340201
TOM TAT LUAN VAN THAC SI
HÀ NỘI, NĂM 2019
Trang 10Trong lĩnh vực ngân hàng, hoạt động cho vay là hoạt động quan trọng, chiếm
tỷ trọng lớn và mang lại lợi nhuận trực tiếp đối với các ngân hàng thương mại
(NHTM) Tuy nhiên, cho vay cũng là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Chính vì vậy, “Chính phủ và các NHTM luôn chú trọng đến việc mở rộng cho vay với mục dich én
định và phát triển ngân hàng, mặt khác đảm bảo cung ứng vốn cho sản xuất kinh doanh, ôn định hoạt động sản xuất kinh doanh cho toàn bộ nẻn kinh tế
Là 1 Chỉ nhánh thành lập muộn của khu vực Bắc Trung Bộ và của hệ thống
BIDV (tháng 5/2015); quy mô còn đang rất nhỏ Vì vậy, BIDV Lam Sơn luôn
bám sát định hướng phát triển cũng như những chỉ đạo của BIDV để vận dụng vào thực tiễn tại Chi nhánh, từ đó cố gắng phát triển đồng đều tắt cả các sản phẩm dịch vụ nhằm tăng quy mô và hiệu quả hoạt động; góp phần phát triển kinh tế xã
hội, đây mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa của tỉnh Thanh Hóa, nâng,
cao vị thế, uy tín của BIDV trên địa bàn Trong những năm qua, hoạt động
'CVKHCN của BIDV Lam Sơn đã được đặc biệt chú trọng phát triên và đã đạt
được những thành quả tốt Tuy nhiên, đánh giá một cách khách quan thì hoạt
động CVKHCN của BIDV Lam Sơn còn tồn tại một số hạn chế cần được bỗ sung hoàn thiện để phát triển trong giai đoạn tiếp theo Nhận thức được tầm quan trọng
của hoạt động CVKHCN đối với đời sông kinh tế, chính trị tỉnh Thanh Hóa và
đối với chính BIDV Lam Sơn, tôi chọn đề tài: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Lam Sơn” với mong muốn tìm hiểu thực trạng cho vay của BIDV Lam Sơn, đề từ đó
có những giải pháp hợp lý cho chiến lược mở rộng hoạt động cho CVKHCN của
BIDV Lam Sơn
~ Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại
Trang 11BIDV Lam Sơn
~ Đắi tượng, phạm vi giới hạn nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:Mở tông cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại
Pham vi nghiên cứu:Việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV
Lam Sơn các năm 2016, 2017, 2018; giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá
nhân của BIDV Lam Sơn đến năm 2025
~ Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tổng hợp, phân tích: với mục đích đề xuất cơ sở lý luận về mở
rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: nhằm xác định nguyên nhân của thực
trạng việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn
Phương pháp phân tích, so sánh với sự hỗ trợ của Excel: để phân tích thực
trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn
Phương pháp điều tra: phương pháp này được sử dụng để thu thập dữ liệu về
thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn
~ Bồ cục của luận văn
Luận văn được chia làm 3 phần cl
khảo Phần mở đầu có tính chất giới thiệu luận văn
inh, khong ké phụ lục và tài liệu tham
Phân nội dung bao gầm 3 chương, cụ thể như sau:
+ Chương Ì: Cơ sở lý luận chung về mở rộng CVKHCN của NHTM + Chương 2: Thực trạng mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn + Chương 3: Giải pháp mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
Trang 12động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại, được thể hiện ở
những nội dung sau:
Thứ nhắt, Cơ sở lý luận về ngân hàng thương mại
Thứ hai Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Thứ ba,Mỡ rộng CVKHCN tại NHTM
Chương 2: thực trạng mở rộng CVKHCN tại ngân hàng TMCP đầu tre và phát triển Việt Nam - chỉ nhánh Lam Sơn
Trong chương này tác giả đề cập đến:
Thứ nhắt, Giới thiệu về ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chỉ nhánh Lam Sơn bao gồm nội dung:
~ Lich sir hinh thành, phát triển và cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu
tư và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Lam Sơn: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam - Chỉ nhánh Lam Sơn là một đơn vị trực thuộc, chịu sự quản lý, giám
sát về tất cả các mặt hoạt động kinh doanh của BIDV BIDV Lam Sơn được thành lập theo Quyết định số 1203/QĐ-BIDV ngày 08/05/2015 trên cơ sở tiếp nhận Ngân hàng TMCP phát triển nhà Đồng Bằng Sông Cửu Long (MHB) Chi nhánh Thanh Hóa sau khi sáp nhập MHB vào BIDV theo Quyết định số 589/QĐ-NHNN ngày 25/04/2015 của Tống đốc Ngân hàng nhà nước
Thực hiện theo chỉ thị của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam kỷ ban hành Chỉ thị số 02/CT-NHNN về tăng cường bảo đảm an toàn hệ thống các tổ chức tín dụng (TCTD), tiếp tục đây mạnh cơ cấu lại hệ thống các TCTD và xử lý nợ xắu ‘Ngan hàng TMCP Phát triển nhà Đồng bằng sông cửu Long (MHB) sáp nhập vào
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam, do vậy mà Ngân hàng MHB chỉ
thân của BIDV chỉ nhánh Lam Sơn nay BIDV Lam
Trang 13BIDV Lam Sơn có 01 trụ sở chính và 03 phòng giao dịch cùng hệ thống 04 máy
ATM, trong đó có 01 phòng Giao dịch tại huyện Tĩnh Gi
, thuận tiện cho việc rút tiền của khách hàng
BIDV Lam Sơn hiện có 53 người, trong đó lao động có thời hạn từ trên | nam
là 51 người, lao động có hợp đồng thời hạn từ 01 năm trở xuống là 02 người Trong
đó lao động có trình độ thạc sĩ là 8 người, có trình độ Đại học là 42 người, có trình
độ cao đẳng trở xuống là 03 người
~ Khái quát hoạt động kinh doanh của BIDV Lam Sơn:
Huy động vốn luôn đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của
các NHĩM, bởi vì đó là bước khởi đầu, là cơ sở cho các hoạt động khác Do đó, công tác huy động vốn luôn được BIDV Lam Sơn chú trọng và xem là một trong
những nhiệm vụ chủ yếu trong hoạt đông kinh doanh của mình
Trong những năm vừa qua, hoạt động huy động vốn dân cư của BIDV Lam Sơn có sự tăng trưởng liên tục và ôn định, chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu huy động vốn của chỉ nhánh Kết quả này một phần do BIDV có các sản phẩm tiền gửi được nghiên cứu triển khai liên tục, đa dạng đáp ứng được nhu cầu khách hàng
Ngoài các nguồn vốn huy động từ các khách hàng doanh nghiệp, cá nhân trên địa bàn, Chỉ nhánh
tài chính ngoài địa bàn, góp phần vào việc gia tăng nguồn vốn Năm 2016 BIDV
n tích cực tìm kiếm các nguồn tiền gửi từ khách hàng định chế
Lam Sơn đã huy động được 316 tỷ đồng từ Bảo hiểm Xã hội Việt Nam Tuy nhiên
nguồn vốn này không được ổn định và bền vững, khi bị sụt giảm sẽ là rất lớn, không kịp bù đắp bằng nguồn vốn dân cư nhỏ lẻ Cụ thể là năm 2017 sụt giảm 63 tỷ đồng và năm 2018 sụt giảm 67 tỷ đồng Huy động vốn tại chỗ từ dân cư trên địa 'bàn mới thực sự bền vững
Giai đoạn 2016 - 2018, tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng của BIDV Lam
Trang 14cảng tăng Tuy nhiên, trong nẻn kinh tế thị trường ngày nay nhằm đề thu hút khách
hàng và cạnh tranh với những Ngân hàng khách thì BIDV Lam Sơn cần phải luôn đổi mới và đầu tư nhiều hơn nữa
Thứ hai, Thực trạng mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
- Hoạt động CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
~ Mỡ rộng CVKHCN tại BIDV Lam Son
~ So sánh với các ngân hàng khác trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa
Thứ ba, Đánh giá việc mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
* Những
~_ Tuân thủ tốt các chỉ đạo của HSC và của NHNN, kiểm soát tốt rủi ro tín
Ấ quả đạt được
dụng trong giới hạn cho phép
th cực lôi kéo, tìm kiếm và khai thác khách hàng trên địa bàn để đẩy
mạnh tăng trưởng dư nợ CVKHCN và khai thác các sản phẩm địch vụ di kèm ~ Chính sách tín dụng đã chú trọng mở rộng CVKHCN tại ngân hàng
-_ Tốc độ tăng trưởng hoạt động CVKHCN cao, có tốc độ tăng trưởng cao
nhất so với các chỉ nhánh BIDV khác và các NHTM ngoài hệ thống trên địa ban tỉnh Thanh Hóa
~ _ Thu nhập từ hoạt động CVKHCN tăng về doanh số qua các năm góp phần
tăng thu nhập cho toàn Chỉ nhánh
~ Lực lượng cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân trẻ trung, chuyên nghiệp
~_ Chính sách giá phí: BIDV Lam Sơn luôn là NHTM đi đầu trong việc thực hiện các chính sách tài chính tín dụng của Nhà nước vì vậy chính sách lãi suất và phí CVKHCN của BIDV Lam Sơn luôn tuân thủ đúng quy định của NHNN và ở
trong nhóm các NHTM có lãi suất, phí cạnh tranh nhất
* Những mặt còn tôn tai
Trang 15~ Định hướng của Chi nhánh là trở thành một ngân hàng bán lẻ trong tương,
lai, tuy nhiên trong giai đoạn 2016-2018 dư nợ CVKHCN chiếm tỷ trọng thấp hơn
cho vay KHDN
~ Tỷ trọng thu nhập từ hoạt động CVKHCN không cao như kỳ vọng
~ Chất lượng hoạt động CVKHCN có xu hướng giảm do số du nợ nhóm 2 và
nợ xấu tăng qua các năm
~ Mạng lưới hoạt động chưa được chú trọng phát triển: đến thời điểm hiện tại
cả Chỉ nhánh chỉ có 3 Phòng giao dịch Hạn chế trong việc mở rộng cho vay KHCN
~ §o với một số ngân hàng cỗ phần và ngân hàng nước ngoài, sản phẩm của
BIDV chưa thực sự linh hoạt và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Ví dụ:
Vietinbank có quy định riêng về cách xác định thu nhập đối với các đối tượng
khách hàng là công chức/viên chức nhà nước, Sacombank có điều kiện về thâm niên công tác khác nhau đối với mỗi đối tượng khách hàng là nhân viên, cá nhân
tự kinh doanh hoặc chủ doanh nghiệp
~ Sin phẩm của BIDV cũng chưa có nhiều các chương trình quảng bá, thúc
day ban sản phẩm đến khách hàng như các ngân hàng khác Ví dụ: Như các chương trình: “không cần tài sản bảo đảm, nhận tiền ngay trong 48h” của ACB; “can tiền ngay, vay 24 phút” của Đông Á; hoặc các tiện ích vay vốn hiện đại như đăng ký vay qua điện thoại của ACB, Sacombank, VP Bank; đăng ký vay qua
mạng của ACB, Sacombank, VP Bank,
~ Các chương trình triển khai sản phẩm chưa phong phú, chưa có các gói sản
phẩm, chương trình cho vay riêng đối với các nhóm khách hàng đặc thù vì vậy
các sản phẩm CVKHCN còn chưa thực sự hắp dẫn
* Nguyên nhân
~ Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, tâm lý và hiểu biết của người dân về các sản phâm của ngân hàng
nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế
Trang 16Thứ ba, sự cạnh tranh giành giật thị phần cho vay KHCN diễn ra rất gay gắt giữa các NHTM cổ phần, ngân hàng nước ngoài và liên doanh
'Ngoài sự tham gia của các NHTM trong lĩnh vực tin dụng tiêu dùng, giai
đoạn 2016-2018 cũng đánh dấu sự tham gia ở ạt của các công ty tài chính trong Tĩnh vực này với các sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, mua xe máy, ô tô,
~ Nguyên nhân chủ quan + Do hạn chế trong quy trình và chính sách tín dụng của ngân hàng + Do hạn chế về sản phẩm dịch vụ cung ứng + Thuộc về hệ thống kênh phân phối + Do hạn chế
hoạt động truyền thông, khuyến mãi
+ Do hạn chế về các hoạt động marketing con người, quy trình làm dịch vụ và cơ sở vật chất + Hệ thống công nghệ thông tin + Do hạn chế È các nguồn lực
+ Do chưa đáp ứng được sự hải lòng và thỏa mãn của khách hàng
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khen tại ngân hàng TMCP
đầu tư và phát triển Việt Nam — chỉ nhánh Lam Sơn
Dựa trên những phân tích ở Chương 2, trong chương 3 tác giả trình bày những
nội dung sau:
Thứ nhất, Chiến lược phát triển đến năm 2025 của ngân hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam
+ VỀ sứ mện:
+ Về tầm nhìn
+ Về giá trị cốt lõi
+ Về định hướng giá trị sản phẩm dịch vụ
+ VỀ mười mục tiêu ưu tiên chiến lược của BIDV
Thứ hai, Hoàn thiện cơ chế, chính sách tín dụng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh tác giả nêu một số chính sách tín dụng bao gồm:
Trang 17+ Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân
+ Cơ chế cấp tín dụng cần minh bạch, rõ rằng
Thứ ba, Phát triển sản phẩm cho vay theo hướng nâng cao chất lượng và đa dạng
hóa loại hình sản phẩm
Giải pháp phát triển sản phâm CVKHCN phải được thực hiện đồng bộ giữa việc đấy mạnh phát triển các sản phẩm thuộc thế mạnh của BIDV Lam Sơn, cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thị trường, có sức hắp dẫn và tính cạnh tranh cao
+ Đây mạnh phát triển các sản phẩm thế mạnh + Nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có
+ Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới
Thứ thư, Xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ cao
Thứ năm, Hoàn thiện các giải pháp đồng bộ định hướng thị trường và khách
hàng cá nhân
Thứ sáu, Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng
Thứ bảy, Hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin
Thứ tám, Nâng cao hiệu quả công tác kiểm soát rủi ro tin dung
Thứ chin, tác giả rút ra một số kiến nghị đối với Chính phủ, Ngân hàng Nhà
Trang 18
BIDV Lam Sơn một cách toàn diện, từ đó đề xuất những giải pháp hợp lý cho sự
mở rộng CVKHCN của BIDV Lam Sơn Đề đạt được mục tiêu đó, luận văn tập
trung làm rõ và khai thác những nội dung sau:
Thứ nhất: Luận văn trình bày tổng quan lý luận cơ bản về hoạt động 'CVKHCN trên cơ sở tổng hợp và phân tích những nguồn tài liệu đáng tin cậy: các
giáo trình được sử dụng làm tài liệu giảng dạy về Tài chính - Ngân hàng, các
Quyết định của NHNN Việt Nam
Thứ hai: Luận văn trình bày những kết quả khảo sát hoạt động CVKHCN
của BIDV Lam Sơn trong giai đoạn 2016-2018
Ngoài ra, thông qua quá trình điều tra 200 khách hàng đang vay vốn tại BIDV Lam Sơn để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng cá nhân về sản phẩm cho vay tại ngân hàng BIDV Lam Sơn, từ đó có cơ sở đề xuất các giải pháp
cho luận văn
Thứ ba: Luận văn trình bày những giải pháp đề xuất của tác giả trong việc mở rộng CVKHCN đối với BIDV Lam Sơn Đề tài nếu được thực hiện với quy
mô lớn hơn, khi đó sẽ được tiến hành cùng với các hoạt động phân tích, khảo sát
thị trường tốt hơn thì các giải pháp sẽ tối ưu và mang tính áp dụng cao hơn Đề tài có thể được mở rộng để nghiên cứu hoạt động CVKHCN tại BIDV
Lam Sơn một cách quy mô, trong thời gian dài hơn; hoặc nghiên cứu hoạt động
'CVKHCN tại NHTM trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa; hoặc nghiên cứu hoạt động
Trang 19
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUONG DAI HQC KINH TE QUOC DAN ——mmOcace—
NGUYEN CAO LONG
MO RONG CHO VAY KHACH HANG CA NHAN TAI NGAN HANG TMCP DAU TU VA PHAT TRIEN
VIET NAM - CHI NHANH LAM SON CHUYEN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
MÃ NGÀNH: 8340201
LUAN VAN THAC SI TAI CHIN!
NGUOI HUONG DAN KHOA HQC: TS NGUYEN TH] NGUYET DUNG
HA NOI, NAM 2019
Trang 20tỷ trọng lớn và mang lại lợi nhuận trực tiếp đối với các ngân hàng thương mại (NHTM) Tuy nhiên, cho vay cũng là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Chính vì vậy,
“Chính phủ và các NHTM luôn chú trọng đến việc mở rộng cho vay với mục dich ôn
định và phát triển ngân hàng, mặt khác đảm bảo cung ứng vốn cho sản xuất kinh doanh, én định hoạt động sản xuất kinh doanh cho toàn bộ nẻn kinh tế Trong nhiều
năm trở lại đây, cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) là mảng hoạt động được sự
quan tâm đầu tư phát triển của các NHTM nói chung và Ngân hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam (BIDV) nói riêng; BIDV đã định hướng hoạt động CVKHCN là
một trong mười mục tiêu chiến lược phát triển đến năm 2025
Là 1 Chỉ nhánh thành lập muộn của khu vực Bắc Trung Bộ và của hệ thống
BIDV (tháng 5/2015); quy mô còn đang rất nhỏ Vì vậy, BIDV Lam Sơn luôn bám sát định hướng phát triển cũng như những chỉ đạo của BIDV để vận dụng
vào thực tiễn tại Chi nhánh, từ đó cố gắng phát triển đồng đều tắt cả các sản phẩm dịch vụ nhằm tăng quy mô và hiệu quả hoạt động; góp phần phát triển kinh tế xã
hội, đây mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa của tỉnh Thanh Hóa, nâng cao vị thế, uy tín của BIDV trên địa bàn Trong những năm qua, hoạt động CVKHCN của BIDV Lam Sơn đã được đặc biệt chú trọng phát triển và đã đạt được những thành quả tốt Tuy nhiên, đánh giá một cách khách quan thì hoạt
động CVKHCN của BIDV Lam Sơn còn tồn tại một số hạn chế cần được bồ sung hoàn thiện để phát triển trong giai đoạn tiếp theo Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động CVKHCN đối với đời sống kinh tế, chính trị tinh Thanh Hóa và đối với chính BIDV Lam Sơn, tôi chọn đề tài: “Mở rộng cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu ne và Phát triển Việt Nam - Chỉ nhánh Lam
Sơn” với mong muốn tìm hiểu thực trạng cho vay của BIDV Lam Sơn, đề từ đó có những giải pháp hợp lý cho chiến lược mở rộng hoạt động cho CVKHCN của
Trang 21này được đánh giá là chiến lược của các NHTM trong giai đoạn hiện nay Chính vì vậy, vấn đề nghiêncứu địch vụ CVKHCN và hoạt động CVKHCN đang nhận được sự quan tâm của nhiều tác giả cả về lý luận và thực tiễn
Tập trung sự quan tâm vào các luận án, luận văn trong thời gian gần đây,
nghiên cứu về dịch vụ CVKHCN và CVKHCN, có thể kể đến các công trình tiêu
biểu như sau:
Luận án tiến sĩ của tác giả Tô Khánh Toàn nghiên cứu về: “Phát triển dịch
vụ ngân hằng bản lẻ tại ngân hàng thương mại cỗ phẩn công thương Việt Nam”; các luận văn “Mở rộng tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TNHH MTV ANZ Việt Nam)" và “Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chỉ nhánh Hưng Yên” của tác giả Trần Thị Lan Phương và Đào Ngọc Dũng
Luận văn thạc sỹ của tác giả Nguyễn Thị Đăng Thủy nghiên cứu về: “Mở
rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Liệt Nam Thịnh Vượng
Chỉ nhánh Đà Nẵng”
Chuyên đề thực tập của tác giả Nguyễn Sÿ Đan nghiên cứu về “Mở rồng
cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chỉ nhánh Hà Noi”
Trong hệ thống BIDV, vấn đề về phát triển dịch vụ CVKHCN và CVKHCN cũng được quan tâm nghiên cứu, thể hiện ở các công trình trong thời gian gần
đây
Tác giả Đào Lê Kiều Oanh với luận án nghiên cứu về “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán buôn và bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đâu tư và Phát triển Việt
Nam’ ; céc luận văn của tác giả Phạm Văn Sáng, Trin Ngoc Minh, Pham Thu
Hiền nghiên cứu về các khía cạnh khác nhau của dịch vụ CVKHCN và cho vay cá
Trang 22Luận văn nghiên cứu về “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam-Chi nhánh Sơn Tây” của tác giả
Nguyễn Thanh Hà, năm 2015
Đánh giá chung về các công
ih nghiên cứu về dịch vụ CVKHCN và hoạt
động CVKHCN trong thời gian gần đây, có thể khái quát như sau:
1) Các luận án tiến sĩ giải quyết trên bình diện rộng, cả phần lý luận và thực tiễn vừa có tính phô quát, vừa có tính cụ thể đối với thực trạng
các NHTM trong thời điểm cụ thể Tuy nhiên, tính chất vùng miền, cục
bộ cho từng vùng địa lý chưa được khai thác và giải quyết triệt để
2)_ Các luận văn giải quyết vấn đề với phạm vi hẹp hơn, chủ yếu tập trung khảo sát thực trạng trong khoảng thời gian ngắn và để xuất giải
pháp Các giải pháp cho hoàn thiện và phát triển lĩnh vực CVKHCN và
CVKHCN còn chung chung, chưa phản ánh tính chất vùng miền và chưa có phần khảo sát kiểm chứng
Các công trình ở trên và những công trình khác đề cập đến việc phát triển
hoặc hoàn thiện một vấn đề hoặc toàn diện hoạt động CVKHCN trên toàn bộ hệ
thống hoặc trên các chỉ nhánh tại các thị trường khác nhau Các giải pháp để xuất
của các tác giả trên cơ sở phân tích định hướng phát triển và thực trạng của đơn vị
nghiên cứu Có thể nói, về mặt phương pháp luận, việc nghiên cứu và đề xuất giải
pháp như thế là hợp lý.Tuy nhiên, tình hình áp dụng một, một số hoặc đồng bộ các giải pháp để xuất còn là một hạn chế, nếu không muốn nói là các giải pháp này chưa thực sự đến với kế hoạch hoặc chiến lược phát triển của các NHTM Điều này xuất phát từ một số khó khăn trong cơ chế vận hành của các hệ thống ngân hàng, các yếu tố khác đến từ việc cân nhắc lựa chọn mục tiêu trọng điềm
của các NHTM, Một lý do từ phía các công trình dẫn đến việc các công trình
Trang 23người Việt Nam, điều kiện tự nhiên (vị trí địa lý, khí hậu, tài nguyên ) và xã hội
có những đặc thù riêng và điều này có tác động đến việc triển khai và kết quả của
hoạt đông CVKHCN ở địa ban này Như vậy, việc thực hiện đề tai “Md rong cho
vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triễn Việt Nam - Chỉ nhánh Lam Sơn” hy vọng sẽ mang lại những kết quả tích cực đối với hoạt
động của BIDV Lam Sơn trong thời gian tới 3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
~ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại
ngân hàng thương mại
~ Đánh giá thực trạng việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV
Lam Sơn
~ Đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm mở cho vay khách hàng cá nhân tại
BIDV Lam Sơn
4 Đối tượng, phạm vi giới hạn nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:Mở rôngcho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Phạm vỉ nghiên cứu:Việc mở rông cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn các năm 2016, 2017, 2018; giải pháp mở rộngcho vay khách hàng cá nhân của BIDV Lam Sơnđến năm 2025
5 Phương pháp nghiên ct
Phương pháp tổng hợp, phân tích: với mục đích đề xuất cơ sở lý luận về mở
rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: nhằm xác định nguyên nhân của thực
trạng việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Lam Sơn
Trang 24Luận văn được chia làm 3 phần chính, không kể phụ lục và tài liệu tham
khảo Phần mở đầu có tính chất giới thiệu luận văn
Phân nội dụng bao gồm 3 chương, cụ thể như sau:
+ Chương 1: Cơ sở lý luận chung về mở rộng CVKHCN của NHTM
+ Chương 2: Thực trạng mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
+ Chương 3: Giải pháp mở rộng CVKHCN tại BIDV Lam Sơn
Trang 25KHACH HANG CÁ NHAN CUA NGAN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Cơ sở lý luận về ngân hàng thương mai 1.1.1 Khái niệm
Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng Các ngân hàng có thể
được định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng thực hiện trong nền kinh
tế Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các tổ chức tài chính khác nhau cung cắp các dịch vụ ngân hàng như cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền
gửi, ngược lại các NHTM cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch vụ
của mình Do đó, rất đễ có sự nhằm lẫn giữa loại hình NHTM và các trung gian tài
chính khác Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngdn hang là loại hình
tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc
biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiễu chức năng tài
chính nhất so với bắt kì một tổ chức kinh doanh nào trong nên kinh tế ”
Theo Luật các TCTD năm 2010 và sửa đổi bỗ sung năm 2017 của Việt Nam: “Ngan hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tắt cả các hoại động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận”
*Hoại động Ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc
Trang 26ủy nhiệm chỉ, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng, thư tín dụng và các dịch vụ
thanh toán khác cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng
Như vậy, có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở chỗ
'NHTM là tô chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán và làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, cung cấp một danh mục địch vụ tài chính tông hợp, với ba hoạt động chính là
in dụng và làm dịch vụ thanh toán Cụ thể hóa bằng các nghiệp nhận tiền gửi, cí vụ sau: 1.1.2 Các nghiệp vụ của NHTM 1121 Huy động vốn
Nghiệp vụ huy động nguồn vốn là hoạt động tiền đề có ý nghĩa đối với bản
thân ngân hàng cũng như đối với xã hội Trong nghiệp vụ này, ngân hàng thương mại được phép sử dụng những công cụ và biện pháp cần thiết mà luật pháp cho
phép để huy động các nguôn tiền nhàn rỗi trong xã hội làm nguồn vốn tín dụng đề
cho vay đối với nền kinh tế Có 2 cách phân loại nguồn vốn cơ bản, đó lả: Thứ nhất, căn cứ vào tính chất nghiệp vụ, nguồn vốn gồm: ~ Nguồn vốn chủ sở hữu ~ Nguồn vốn huy động ~ Nguồn vốn đi vay ~ Nguồn vốn khác Thứ hai, căn cứ quan hệ sở hữu, nguồn vốn gồm: ~ Nợ phải trả:
+ Các khoản nợ Chính phủ và NHNN, bao gồm: Vay Ngân hàng nhà
nước, Tiền gửi thanh toán của Kho bạc nhà nước, Tiền gửi của NHNN
+ Tiền gửi và vay các Tổ chức tín dụng khác, bao gồm: Tiền gửi của các
Trang 27đồng hoán đi
+ Phát hành giấy tờ có giá: Chứng chỉ tiền gửi, Kỳ phiếu, Trái phiếu
+ Các khoản nợ khác: Các khoản lãi, phí phải trả, Thuế thu nhập doanh
nghiệp hoãn lại phải trả, Các khoản phải trả và công nợ khác, Dự phòng rủi ro
tệ, Hợp đồng kỳ hạn tiền tệ, Hợp đồng quyền chọn tiền tệ
cho công nợ tiềm ẩn và cam kết ngoại bảng
ở hữu:
~ Vốn chủ
+ Vốn và các quỹ: Vốn của TCTD (Vốn điều lệ, Thăng dư vốn cỗ phần,
'Vốn khác), Quỹ của TCTD, Chênh lệch tỷ giá hối đoái, Chênh lệch đánh giá
lại tài sản, Lợi nhuận chưa phân phối (Lợi nhuận để lại năm trước, Lợi nhuận
để lại năm nay) 1.1.2.2 Sit dung von
Nghiệp vụ cho vay và đầu tư là nghiệp vụ sử dụng vốn quan trọng nhất,
quyết định đến khả năng tồn tại và hoạt động của ngân hàng thương mại Đây là các nghiệp vụ cấu thành bộ phận chủ yếu và quan trọng của tài sản Có của ngân hàng Bao gồm:Dự trữ (Reserves), Tín dụng (Credits), Đầu tư (Investments), Tài sản Có
khác (Other Assets)
- Du trit (Reserves):
Hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm mục đích kiếm lời, song cần phải bảo đảm an toàn để giữ vững được lòng tin của khách hàng Muốn có được sự tin cây về phía khách hàng, trước hết phải bảo đảm khả năng thanh toán: đáp ứng được nhu cầu rút tiền của khách hàng Muốn vậy các ngân hàng phải để dành một phần nguồn vốn không sử dụng nó để sẵn sàn đáp ứng nhu cầu thanh toán Phần vốn để
dành này gọi là dự trữ Ngân hàng nhà nước được phép ấn định một tỷ lệ dự trừ bắt
buộc theo từng thời kỳ nhất định, việc trả lãi cho tiền gởi dự trữ bắt buộc do chính phủ qui định Dự trữ bao gồm:
+ Dự trữ sơ cắp (Primary Reserves): bao gồm tiền mặt, tiền gửi tại ngân hàng
Trang 28phiếu đã chấp nhận, Các giấy nợ ngắn hạn khác Goi là dự trữ thứ cấp bởi nó chỉ được sử dụng khi các khoản mục dự trữ sơ cấp bị cạn kiệt ~ Tín dụng (Credits) Số nguồn vốn còn lại sau khi để dành một phần dự trữ, các NHTM có thể
ding dé cp tin dụng cho các tô chức, cá nhân bao gồm:
+ Cho vay (Loans)
Là tín dụng nghiệp vụ của NHTM Trong đó,NHTM sẽ cho người di vay,
iu tư hoặc tiêu dùng Khi đến hạn người đi vay phải hoàn trả vốn và tiền lãi Ngân hàng kiểm soát được người đi vay, kiểm soát
vay một số vốn đề sản xuất kinh doanh,
được quá trình sử dụng vốn Người đi vay có ý thức trả nợ cho nên bắt buộc họ phải
quan tâm đến việc sử dụng làm sao có hiệu quả để hoàn trả nợ vay Trong cho vay thì mức độ rủi ro rất lớn, không thu hồi được vốn vay hoặc trả không hết hoặc
không đúng hạn do chủ quan hoặc khách quan Do đó khi cho vay các ngân hàng,
cần sử dụng các biện pháp bảo đảm vốn vay: thế chấp, cằm cố
+ Chiét khéu (Discount)
Chiét khdu là việc ngân hàng mua các giấy tờ có giá chưa đến hạn thanh toán
Tái chiết khẩu là việc chiết khấu các giấy tờ có giá đã được chiết khấu trước
khi đến hạn
Giấy tờ có giá được chiết khấu bao gồm các công cụ chuyển nhượng (hối phiếu đòi nợ, hối phiếu nhận nợ) và các giấy tờ có giá khác như công trái, trái phiếu và tín phiếu kho bạc; tín phiếu NHTW; trái phiếu công ty, thương phiếu; trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi của ngân hàng
Đây là nghiệp vụ cho vay (gián tiếp) mà ngân hàng sẽ cung ứng vốn tín dụng
Trang 29+ Cho thuê tài chính (Financial leasing)
Là loại hình tín dụng trung, dải hạn Trong đó các công ty cho thuê tài chính
dùng vốn của mình hay vốn do phát hành trái phiếu để mua tài sản, thiết bị theo yêu cầu của người đi thuê và tiến hành cho thuê trong một thời gian nhất định Người đi thuê phải trả tiền thuê cho công ty cho thuê tài chính theo định kỳ Khi kết thúc hợp đồng thuê người đi thuê được quyền mua hoặc kéo dài thêm thời hạn thuê hoặc trả lại thiết bị cho bên cho thuê
+ Bảo lãnh ngan hang (Bank Guarantee)
Bảo lãnh ngân hàng là hình thức tín dụng trong đó ngân hàng không trực
tiếp cho khách hàng vay bằng tiền nhưng bằng uy tín (chữ ký) của mình Theo đó
ngân hàng cam kết với bên nhận bảo lãnh về việc ngân hàng sẽ thực hiện nghĩa vụ
tài chính thay cho khách hàng khi khách hàng không thực hiện hoặc thực hiện
không đầy đủ nghĩa vụ đã cam kết; khách hàng phải nhận nợ và hoàn trả cho ngân
hàng theo thỏa thuận
Các hình thức bảo lãnh: bảo lãnh dự thầu; bảo lãnh thực hiện hợp đồng; BL hoàn trả tiền ứng trước; BL thanh toán; BL chất lượng sản phâm hợp dng; BL hoàn trả vốn vay
~ Đầu tư tài chính
Do các hạng mục tín dụng có tính thanh khoản rất thấp và mức độ rủi ro cao, nên để khắc phục các nhược điểm này của tín dụng các NHTM tăng cường tìm kiếm cơ hội đầu tư tài chính Đầu tư tài chính là việc ngân hàng dùng nguồn vốn của minh mua các giấy tờ có giá phát hành lần đầu trên thị trường sơ cắp cũng như mua
lại trên thị trường thứ cắp
Mục đích của đầu tư tài chính:
+ Tăng lợi nhuận bằng giảm dự trữ tiền mặt, tăng giấy tờ có giá sinh lời + Tăng cường khả năng thanh khoản bằng cách nắm giữ một danh mục đa
dạng các loại chứng khoán đễ mua bán chuyển nhượng
+ Phân tán rủi ro bằng cách đa dạng danh mục tài sản của ngân hàng
Trang 30phiếu ngân hàng, các loại cổ phiếu
~ Các tài sản có khác:
'Bao gồm những tài sản hữu hình như trụ sở làm việc, máy móc, trang thiết bị
dùng cho hoạt động do ngân hàng sở hữu
1.1.2.3 Các nghiệp vụ khác của NHTM
Bên cạnh nghiệp vụ nguồn vốn và tài sản, trong hoạt động kinh doanh 'NHTM còn cung cắp hàng loạt các loại hình dịch vụ tiện ích cho khách hàng, chủ
yếu gồm: Mua bán, chuyển đổi ngoại tệ: thực hiện các dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế; dịch vụ tư vấn tài chính; dịch vụ môi gi dịch vụ bảo hiểm đầu tư chứng khoán; cung
1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mai
1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết
giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một
thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi
Như vậy, cho vay là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của các NHTM, không chỉ
vậy, trong các báo cáo tài chính của các NHTM, doanh số cho vay luôn chiếm tỷ trọng lớn Vì cho vay là một hình thức của tín dụng, nên có thể phân loại theo nhiễu tiêu chí khác nhau, và tương ứng có nhiều hình thức cho vay khác nhau của NHTM (xem thêm bảng 1.1) như: Phân loại theo thời hạn khoản vay, phân loại
theo phương thức cho vay, phân loại theo hình thức đảm bảo, phân loại theo đối
tượng khách hàng Để phục vụ cho để tài nghiên cứu, ở đây quan tâm đến cách
phân loại theo đối tượng khách hàng Theo cách phân loại này thì cho vay bao
sồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tải chính và cho vay
Trang 31Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã,
công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty hợp danh Những khách hàng này thường có nhu cầu vốn với số lượng lớn và có thể là rất lớn Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh
nghiệp rất đa dạng như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tin dung
dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,
Khách hàng tô chức tài chính bao gồm: các ngân hàng khác, hợp tác xã tin
dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính Thường cho vay NHTM
nhằm đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch
tệ liên ngân hàng
Khách hàng cá nhân: là cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành
thường diễn ra trên thị trường
vĩ dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật
Đối tượng vay vốn là những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa
chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các
phương án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác Các phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng số tiết kiệm, cho vay theo hạn mức,
Vay, Cho vay KHCN là hình thức cấp tín dụng mà trong đó NHTM đóng
vai trò là người chuyên nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá và thời gian nhất định theo thỏa
nhân một khoản tiên để sử dụng vào mục
thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi
Đối tượng khách hàng cá nhân bao gồm cá nhân và hộ gia đình có giấy
chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá thể
Mục đích vay bao gồm vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh, cụ thể
nhưsau:
~ Vay tiêu dùng: Là hình thức tài trợ cho mục đích chỉ tiêu cá nhân, hộ gia
đình Các khoản cho vay tiêu dùng là nguồn tài chính quan trọng giúp người tiêu
dùng có thể trang trải các nhu cầu trong cuộc sống như nhà ở, phương tiện, vận
Trang 32~ Vay sản xuất kinh doanh: Là hình thức tài trợ cho mục đích bổ sung vốn lưu động; thanh toán tiền mua máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển và các
chỉ phí sản xuất kinh doanh cân thiết; xây dựng, mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh,
1.2.2 Đặc đi
1.2.2.1 Quy mô món vay nhỏ, số lượng các món vay lớn cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
Khách hàng của hoạt động cho vay KHCN là các cá nhân vả hộ gia đình — những người có mức thu nhập từ trung bình trở lên và én định có nhu cầu vay vốn
phục vụ cho những mục đích sinh hoạt, tiêu dùng hay phục vụ sản xuất kinh
doanh cá nhân hay hộ gia đình đó Khác với khách hàng là các doanh nghiệp và tô
chức kinh tế, KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng và chịu ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, văn hóa-xã hội Chính vi vay, & mỗi khu vực khác nhau nhu cầu vay vốn của KHCN cũng khác nhau tùy thuộc
vào tình hình kinh tế, trình độ, thu nhập, tập quán và thị hiếu của người dân
KHCN đến ngân hàng xin vay vốn thường nhằm thỏa mãn các nhu cầu hiện tại của họ, các khoản vay có thể là mua nhà, mua đất, sửa chữa nhà ở, mua ô tô, mua sắm thiết bị nội that hay vay sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ
Quy mô của các hợp đồng cho vay KHCN thường nhỏ hơn nhiễu so với cho vay đối với KHDN là do KHCN vay vốn thường là đáp ứng các yêu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh trên quy mô cá nhân hoặc hộ gia đình nên số vốn mả họ
xin vay thường nhỏ Thêm vào đó, điều kiện về tài sản đảm bảo của KHCN
thường không nhiều và không có giá trị lớn ràng buộc làm cho số vốn ma NHTM chấp nhận cho KHCN vay không cao như các khoản cho vay KHDN Đồng thời khi KHCN có nhu cầu mua sắm hàng hóa để tiêu dùng họ thường có xu hướng tiết kiệm từ trước Họ tìm đến ngân hàng để bù đắp phần vn thiếu hụt tạm thời
Ngược lại, số lượng KHCN đến vay vốn tại NHTM thường lớn hơn rất
nh
ngân hàng bán lẻ Chính vì vậy tổng quy mô cho vay KHCN của các NHTM vẫn
chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng
Trang 331.2.22 Cho vay khách hàng cá nhân thường có chỉ phí bình quân cao
Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng,
cho nên để duy trì và mở rộng cho vay KHCN, các NHTM sẽ tốn kém nhiễu chỉ
phí cho các hoạt động:
~ Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc
tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực
~ Phát triên nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính
xác từ khâu tiếp nhận hỗ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân và
thu ng
~ Ngoài ra, còn có các chỉ phí liên quan như: chỉ phí quản lý, văn phòng
phẩm, điện, nước, điện thoại, công tác hỗ trợ chỉ phí nhân viên,
Quy mô của từng món vay nhỏ, nhưng số lượng các khoản vay nhiều trong
khi chỉ phí để thực hiện một khoản vay khách hảng cá nhân không chênh lệch
so với một khoản vay doanh nghiệp có quy mô lớn Vì vậy chỉ phí bình
quân trên một đồng vốn cho vay mà ngân hàng phải chỉ cao hơn các loại cho vay
khác,
1.2.2.3 Cho vay khách hàng cá nhân thưởng có rủi ro cao
Trong hoạt đông cho vay KHCN, chất lượng các thông tin tài chính của
khách hàng thường không cao và không đầy đủ, điều này gây khó khăn trong việc
đánh giá trực tiếp năng lực trả nợ của khách hàng Đây cũng là yếu tố góp phần làm
tăng rủi ro trong hoạt động cho vay KHCN
Mặt khác, nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ nguồn thu nhập mà không nhất thiết phải từ kết quả sử dụng những khoản vay Thêm nữa, nguồn trả
tình làm việc, ky
nợ của người đi vay có thể biến động lớn, nó phụ thuộc vào quá
năng và kinh nghiệm đối với công việc của khách hàng, đây chính là những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả năng trả nợ vay cho ngân hàng của khách hàng, cá nhân
Vì vậy, cho vay KHCN có rủi ro cao hon so với các loại cho vay trong lĩnh
Trang 34của loại hình cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất cho vay trong các lĩnh vực khác
1.2.2.4 Lãi suất cho vay cao
Do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay để
mua bất động sản), dẫn đến chỉ phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi thẩm
định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay này
cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản
cho vay khác của NHTM
1.2.3 Vị thế của KHCN đối với hoạt động kinh doanh của NHTM
'Hoạt động trước kia của các NHTM chủ yếu chỉ tập trung vào đối tượng khách
hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có những khoản vay lớn Mà ít
chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đến những lãng phí trong khai thác tiểm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng này
Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, các NHTM cũng đã có những điều chỉnh trong hoạt động của mình, chú trọng nhiều hơn đến đôi tượng khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình các sản phầm cho đối tượng khách hàng cá nhân ngày một đa dạng, phong phú, đáp ứng được phần nào nhu cầu của từng đối tượng khách
hàng
Đối tượng khách hàng cá nhân không chỉ là đối tượng có nhu cầu vay vốn Mà những đối tượng này còn là một lực lượng cung cấp cho các ngân hàng một lượng vốn tương đối lớn và ổn định Nguồn vốn này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của
các cá nhân, vì vậy tính ôn định của nó rất cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các
tài sản trung và dài hạn của ngân hàng
Tạo dựng tốt mỗi quan hệ với nhóm đối tượng khách khách hàng này, các
'NHTM vừa tiếp cận được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng cũng như:
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của các khách hàng cá nhân Bên cạnh đó
khi có những khoản tiết kiệm hình thành từ nhóm khách hàng này thì các ngân hàng
đó cũng là nơi mà khách hàng thường sẽ lựa chọn gửi tiền tiết kiệm và sử dụng các
Trang 35Khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng có một vị trí rất quan trọng trong
hoạt động của một NHTM Vị thế này không những được lý thuyết khẳng định mà
còn được thực tế hoạt động của ngân hàng
1.3 Mở rộng CVKHCN tại NHTM
1.3.1 Quan điểm vềmở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàng
tăng cường, tập trung sử dụng những gì mình đã có và sẽ có để gia tăng hoạt động
cho vay đối với đối tượng khách hàng đó Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên việc mở rộng cho vay đối với
hàng khác nhau Tuy nhiên, vào thời
phát triển với một tốc độ rất nhanh, cho vay KHCN là một thị trường rất “màu
¡ tượng khách
iễm hiện nay khi nền kinh tế Việt nam đang mỡ”, nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm mở rộng cho vay
với đối tượng KHCN Ngân hàng tập trung tìm mở rộng đối tượng khách
hàng là cá nhân từ việc tăng về số lượng khách hàng KHCN, dư nợ cho vay KHCN, chất lượng và hiệu quả cho vay KHCN
'Như vậy, quan điểm về mở rộng cho vay KHCN theo nghĩa rộng và hẹp cụ thể
như sau:
~_ Hiểu theo nghĩa hẹp: Mở rộng CVKHCN là sự gia tăng tỷ trọng doanh số
vàdư nợ CVKHCN tại ngân hàng (tăng vẻ lượng)
~_ Hiểu theo nghĩa rộng: Mở rộng CVKHCN là sự gia tăng dư nợ CVKHCN
trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự gia tăng về danh
mục sản phẩm cho vay, đồng thời nâng cao chất lượng tin dụng cá nhân (tăng về
lượng và chất)
Chất lượng tín dụng của một NHTM được phản ánh ở yếu tố như thu hút nhiều khách hàng tốt, thủ tục đơn giản, thuận tiện, mức độ an toàn vốn tín dụng, chỉ
Trang 361.3.2 Nội dựng mở rộngCVKHCN tại NHTM
1.3.2.1 Xây dựng chiến lược mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Trên cơ sở hoạt động của từng NHTM, các NHTM xác định cho mình các
định hướng và mục tiêu phát triển cụ thể Trên cơ sở các định hướng và mục tiêu
này, các NHTM xây dựng chiến lược phát triển cho từng mảng hoạt động, trong đó
có hoạt động CVKHCN
© _ Những nhiệm vụ cơ bản của chiến lược mở réng CVKHCN bao gom:
~_ Xây dựng hệ thống chính sách, quản trị rủi ro nội bộ ngân hàng bảo đảm
cụ thể hóa từng bước mục tiêu của chiến lược phát triển
~_ Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu, hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng tốt
nhu cầu phát triển sản phẩm dịch vụ hiện đại
~ Phát triển hệ thống các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của thị trường và tiểm năng, thế mạnh của nội tại NHTM trong từng thời kỳ, nhằm phát huy tối đa lợi thế so sánh của ngân hàng và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng
trong từng giai đoạn phát triển
Mặt khác, chị
lược mở rộng CVKHCN phải được hoạch định với lộ trình
rõ rằng, chỉ tiết Tức là, các NHTM phải xác định những bước đi cụ thể, thích hợp,
phù hợp với từng giai đoạn vả những biến động của thị trường Chiến lược mở
rông cho vay KHCN cần được chia thành các giai đoạn như sau:
~_ Xây dựng cơ sở vật chất như phát triển hệ thống mạng lưới hoạt động, hệ
thống máy máy móc, xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu, hệ thống công nghệ thông, tin hiện đại
~_ Thiết lập hệ thống cơ chế, chính sách, khung quản lý rủi ro và hệ thống
thanh toán hiện đại, đáp ứng yêu cầu thanh toán nhanh, chính xác và mức độ an
toàn cao
~ _ Phát triển và xác định danh mục các sản phẩm theo nhu cầu của thị trường Sàng lọc, nâng cấp các sản phẩm dịch vụ, gia tăng các tính năng tiện ích của sản
Trang 371.3.2.2 Da dạng hóa dịch vụ CVKHCN với cơ cấu hợp lý và tính cạnh tranh cao Nội dung tiếp theo của mở rộng cho vay KHCN là đa dạng hóa sản phẩm dich vụ cho vay KHCN với cơ cấu hợp lý và tính cạnh tranh cao Để đám bảo việc
đa dạng hóa dịch vụ là thiết thực và hợp lý, các NHTM trước tiên cần lựa chọn
phương hướng đa dạng hoá và chọn loại dịch vụ để da dạng hoá căn cứ vào khả
năng, thế mạnh của ngân hàng và nhu cầu thị trường Đối với mỗi NHTM, đa dạng
hoá dịch vụ cho vay KHCN là việc ngân hàng thực hiện kinh doanh nhiều dịch vụ cho vay KHCN khác nhau tạo ra sự phong phú, đa dạng trong toàn bộ các dịch vụ
tài chính mà ngân hàng đó có thể cung cắp cho tắt cả các đối tượng khách hang trong nền kinh tế Đặc biệt trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ như hiện nay, dịch vụ cho vay KHCN cần có sự kết tinh mạnhmẽ các tiến bộ của khoa học kỹ thuật, khai thác tối đa các tiện ích của công nghệ thông tin Đồng thời
đa dạng hoá dịch vụ cho vay KHCN không chỉ hạn chế ở việc mở rộng các loại
dich vụ mà còn bao hàm cả việc mở rộng, phát triển dịch vụ về phạm vi, qui mô,
hình thức thực hiện
Một trong những yêu cầu quan trọng của đa dạng hóa dịch vụ CVKHCN đó là việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới Có thê hiểu sản phẩm dịch vụ CVKHCN mới là những sản phẩm dịch vụ CVKHCN lần đầu tiên được đưa
vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng Theo cách hiểu này, sản phẩm dich vụ mới của ngân hing được chia thành 2 loại: (¡) Sản phẩm dịch vụ mới hoàn với cả ngân hàng và thị trường Khi đưa ra thị trường loại sản phẩm dịch vụ này, ngân hàng không phải đối mặt với cạnh toàn là những sản phẩm dịch vụ mới đ tranh nên nó có thể đem lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng Tuy nhí , ngân
hàng thường phải chủ đông trong việc đưa ra các biện pháp để hạn chế những rủi ro trong đầu tư vốn lớn, thiếu kinh nghiệm và khách hàng chưa quen sử dụng sản phẩm dịch vụ mới (ii) Sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại (sản phẩm sao chép) là
sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối với ngân hàng, không mới với thị trường Loại sản
phẩm dịch vụ mới này đã có sự cạnh tranh trên thị trường Thu nhập tiém năng có
Trang 38dịch vụ mới loại này ngân hàng có thể tận dụng được lợi thế của người đi sau, vì vậy sẽ tránh được những sai lầm của người di trước
1.3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ CYKHCN
Mặc dù các thuộc tính cơ bản của một sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói
chung, địch vụ CVKHCN nói riêng được xác định ngay từ khi hình thành sản
phẩm dịch vụ, nhưng để duy trì và phát triển, sản phẩm dịch vụ cần phải được bổ sung các thuộc tính mới Những thay đôi đó có thể thực hiện trong giai đoạn đầu
khi sản phẩm dịch vụ mới thâm nhập vào thị trường trên cơ sở những phản hồi của khách hàng Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, bởi sự khác biệt của nó so với sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ chỉ là việc tạo ra những phiên bản mới trên những sản phẩm hiện tại với những, tỉnh năng tác dụng mới ưu việt hơn sản phẩm cũ Vì vậy, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng hiện nay thường tập trung theo hướng: Hiện đại hố cơng nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong, cách giao địch của nhân viên Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện qui trình, đơn giản hoá thủ tục nghiệp vụ và tăng tính năng của sản phẩm dich vụ, tăng cường việc hướng dẫn khách hàng về các qui
trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi t là những đổi mới dem lại tiện ích, sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc
lợi ích cho khách hàng Với những cách thức trên, các ngân hàng đã duy trì và mở
rông khách hàng; đồng thời nâng cao được vị thế cạnh tranh của sản phẩm dich vu trên thị trường Đặc biệt, chúng giúp cho ngân hàng kéo đài được chu kỳ của sản
phẩm dịch vụ
1.3.2.4 Phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ CVKHCN
Kênh phân phối trong dịch vụ CVKHCN là việc tham gia tác động trực tiếp
vàoviệc đưa khách hàng tới tiêu dùng dịch vụ hoặc đưa dịch vụ triển khai ở các khu
Trang 39'NHTM luôn gắn bó chặt chẽ với thị trường như thực thể sống cần môi sinh để tồn tại Kênh phân phối là một phần gắn kết NHTM với thị trường, và là một cấu phần tắt yếu cần phải có trong quá trình tổn tại và phát triển của NHTM, đó là phạm trù mô tả cách thức NHTM tiếp cận với thị trường và cung cắp sản phẩm dịch vụ tới khách hàng Đối với các NHTM việc phát triển kênh phân phối cũng đang là một trong những giải pháp mang tính tiên quyết bảo đảm sự thành công trong việc
chiếm lĩnh thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong lĩnh vực ngân hàng, hệ thống các chỉ nhánh của ngân hàng đã thực sự
phát huy hiệu quả trong việc cung cấp tới khách hàng các dịch vụ CVKHCN:
truyền thống, tạo được lòng tin của khách hàng đối với ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, do được trực tiếp nghe nhân viên ngân hàng hướng dẫn, tư vấn sử dụng sản phẩm dịch vụ Mặc dù hiện tại và trong những năm tiếp theo, kênh phân phối truyền thống sẽ vẫn là kênh đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh ngân hàng Tuy nhiên, bản thân nó đã bộc lộ nhiều điểm hạn chế về
không gian, thời gian, chỉ phi đầu tư trụ sở lớn, chỉ phí nhân viên lớn, khả năng,
truyền tải thông tin và cung ứng dịch vụ chậm Kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bán lẻ Có hai loại hình kênh phân phối sau: (¡) Kênh phân phối truyền thống, đây là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ CVKHCN đến với khách hàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ, nhân viên ngân hàng Do vậy đòi hỏi ngân hàng phải
phát triển hệ thống mạng lưới, đào tạo đội ngũ cán bộ giao dịch chuyên nghiệp,
hiện đại (ii) Kênh phân phối hiện đại, bao gồm việc phân phối thông qua cic
công ty liên kết, hệ thống ngân hàng điện tử, các loại thẻ thông minh Kênh phân
phối này sẽ phát triển mạnh mẽ cùng với sự bùng nỗ của công nghệ thông tin, nếu khai thác tốt kênh phânphói này sẽ giảm được áp lực phục vụ khách hàng ở kênh truyền thống, không bị giới hạn bởi thời gian và không gian giao dịch, giảm được
chỉ phí nhân viên và chỉ phí văn phòng, nâng cao hiệu quả hoạt động của dịch vụ
Trang 401.3.3 Tiêu chí đánh giá việc mỡ rộng CVKHCN tại NHTM
1.3.3.1 Tiêu chí số lượng
(1) Doanh số cho vay khách hàng cá nhân:
Doanh số CVKHCN là tổng số tiền ngân hàng giải ngân trong một kỳ (bao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời điểm hiện tại và dư nợ cho vay trong kỳ đã thu hồi, ở đây khái niệm “kỳ” có thể hiểu là năm, quý hoặc tháng)
Doanh số CVKHCN phản ánh khái quát tình hình hoạt động CVKHCN của ngân
hàng trong một thời kì nhất định
Chỉ tiêu phản ánh mức tăng, giảm doanh số CVKHCN được xác định thong
qua giá trị mức tăng, giảm doanh số CVKHCN, cụ thể như công thức (1.1)
Mức tăng giám _—_ Doanh số - Doanh số a
doanh sb CVKHCN = CVKHCNKj() 7 CVKHEN Ky (+1)
Đây là giá trị tuyệt đối phản ánh quy mô hoạt động CVKHCN Chỉ tiêu này
phản ánh chính xác hoạt động CVKHCN qua các kỳ Khi so sánh chỉ tiêu này qua
các thời kỳ của NHTM, ta sẽ thấy được phần nào xu thế của hoạt động cho vay đối
với khách hàng cá nhân của NHTM đó
Chi tiêu phản ánh tốc độ tăng, giảm doanh số CVKHCN được xác định thông qua giá trị tốc độ tăng, giảm doanh số CVKHCN, cụ thể như công thức 1.2 Domhsố _ — Doanhsố CVKHCNkỳ() — CVKHCNkỳ(rl) ®#———————————xlø (12) Doanh số CVKHCN kỷ (0) Tốc độ tăng, giảm doanh số CVKHCN
Giá trị này cho biết trong kỳ (t), doanh số CVKHCN tang bao nhiéu phan trăm so với kỳ (t-1) Khi chỉ tiêu này càng cao thì nó thể hiện tốc độ tăng doanh số
CVKHCN càng nhanh
Chỉ tiêu này dùng để so sánh tốc độ tăng giảm doanh số CVKHCN qua các kỳ