AMACOM
BIEN BAT KY Al THANH
Trang 2C J HAYDEN
BIEN BAT KY AI THANH KHACH HANG
Bản quyên tiếng Việt © 2012 Cơng ty Sách Alpha
Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com
Tạo ebook: Tô Hải Triều
Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách
Nếu bạn có khả năng hãy mưa sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và
Trang 3Lời giới thiệu
“Những vấn đề lớn lao mà ta phải đối mặt sẽ không thê được giải quyết chỉ bằng trình độ tư tưởng đã gây ra chúng ”
- ALBERT EINSTEIN-
Biến bắt kỳ ai thành khách hàng! là một hệ thống marketing và bán hàng
hoàn chỉnh cho các nhà tư vấn, hướng đẫn viên, và các nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh Cuốn sách trình bày một chương trình 28 ngày dé marketing và bán hàng thành công Trong cuốn sách này, bạn sẽ tìm thấy
mọi công cụ cần thiết để giải quyết các trở ngại trong marketing, xây dựng
kế hoạch hành động hiệu quả và bắt đầu chinh phục khách hàng
Cuốn sách sẽ giới thiệu những chiến lược marketing trên Internet mới nhất, những điểm nhấn mạnh mẽ vào marketing, các tư vấn kinh nghiệm, bí quyết mới từ các chuyên gia marketing cùng vô số những điểm cải thiện được
đóng góp bởi hàng nghìn độc giả — những người đã coi cuốn sách như Kinh Thánh trong marketing và bán hàng
Chúng ta thường nghĩ rằng thành công trong marketing và bán hàng có yếu
tố bí mật ân chứa bên trong Khi phải lựa chọn cuốn sách nào đề đọc, khóa
học nào đề theo, người tư vấn nào nên thuê, thì quá trình học cách tiếp thị
bản thân trở nên thật khó khăn, huyền bí, thậm chí đáng sợ Thực ra câu trả
lời đơn giân cho tất cả các vấn đề marketing và bán hàng mà bạn đang gặp nam ngay trong cuốn sách này Công thức ma thuật trong tiếp thị và kinh
doanh các dịch vụ chuyên nghiệp là lựa chọn một tập hợp những việc đơn
giản, hiệu quả đề làm và kiên trì thực hiện chúng Chương trình Biến bắt ky ai thành khách hàng! sẽ giúp bạn làm được điều đó
Trang 4Biến bắt kỳ ai thành khách hàng! là công cụ marketing và bán hàng lý tưởng cho bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp nào Cho đù bạn là một chuyên gia tiếp thị dịch vụ của chính mình hay phát triển kinh đoanh cho công ty thì cuốn sách cũng sẽ cung cấp cho bạn một hệ thống đã được kiểm chứng đề chinh phục khách hàng
Dùng cuốn sách này như thế nào?
Biến bắt kỳ ai thành khách hàng! sử dụng mô hình số tay hướng dẫn nấu ăn để giúp bạn xây dựng nên một kế hoạch marketing và kinh đoanh Đầu tiên, bạn sẽ tìm ra các Nguyên liệu thành công còn thiếu trong những hoạt động
marketing và kinh doanh hiện tại Sau đó, bạn sẽ chọn ra các hướng hành động từ Thực đơn kế hoạch hành động Công thức cụ thể và công cụ cho các
chiến thuật sẽ được cung cấp đề giúp bạn thực hiện kế hoạch thành công
Bạn sẽ lĩnh hội được giá trị đích thực từ cuốn sách này nếu ngay từ đầu bạn
cam kết hoàn thành mọi bài tập sau mỗi chương Chỉ đọc thông tin thôi cũng hữu dụng, nhưng với marketing thì chưa đủ Bạn cần phải chọn phương
hướng, hành động và luôn hướng về phía trước đề thành công
Khi kế hoạch hành động của bạn được thiết lập, chương trình 28 ngày sẽ lập tức biến ý tưởng của bạn thành hành động Nhiều người sử dụng chương trình này cho biết đã đạt kết quả tiến bộ chỉ sau một vài ngày Bạn hoàn toàn có thể tự áp đụng thành công chương trình này: hoặc khiến nó trở nên hiệu quả hơn bằng cách hợp sức với đối tác kinh doanh, nhóm hành động hay
người hướng dẫn
C J HAYDEN, MCC
Trang 5Alpha Books tran trong giới thiệu tủ
sach
MARKETING & BAN HANG
1 Marketing du kich trong 30 ngay, tac gia: Jay Conrad Levinson, sé
trang: 439, gia bia: 89,000d
2 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại, tác gia: Ken Langdon, số
trang: 200, giá bìa: 49,000đ
3 Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, tác gia: Jeffrey Gitomer, số trang: 496, giá bìa: 69,000đ
4 Những đòn tâm lý trong bán hàng, tác giả: Bryan Tracy, số trang: 304,
giá bìa: 69,000đ
5 Kiếm tiền trên mạng, tác giả: Joe Vitale, số trang: 404, giá bìa: 79.000đ
Trang 6Phan I: CO CAU
Chương 1: Có những chiến lược
marketing hiệu quả hay không?
“Những ý tưởng táo bạo chưa hăn đã viên vông, vì con người luôn can dén Sự sáng tạo Quan trọng là phải thực hiện những ý tưởng ấy trên cơ sở và nên tảng vững chắc ” HENRY DAVID THOREAU Marketing thực sự không khó
Marketing là cách bạn nhắc đi nhắc lại với mọi người rằng bạn đang có gì,
đang làm gì Dù tiếp cận khách hàng theo cách gặp trực tiếp, qua văn bản, phương tiện truyền thông, trên mạng hay gọi điện thoại thì bạn vẫn phải đảm bảo thông điệp của bạn được gửi gắm tới tất cả mọi người Đừng ngồi cả
ngày đợi chuông điện thoại reo, hãy nhấc lên và kết nối với khách hàng bằng
nghệ thuật sử dụng ngôn từ sắc bén; hãy kiên trì làm bạn với họ hàng ngày Trung bình mỗi người dân Mỹ tiếp xúc hoặc nghe đến 5.000 thông điệp tiếp thị một ngày Vậy thông điệp của bạn được truyền tải thông qua công cụ nảo trong số trên? Làm thế nào đề khách hàng có thê nhớ ngay khi chỉ nghe đến
dịch vụ của bạn một lần duy nhất
Làm sao đề khách hàng tiềm năng ngồi hàng giờ nghe bạn điễn thuyết hoặc
thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của bạn khi có nhu cầu quả là một thử thách
lớn Câu hỏi đặt ra cho những đoanh nhân thành đạt là: “Làm thế nào những nhân viên trong ngành tư vấn, đào tạo và các dịch vụ chuyên nghiệp khác có
Trang 7quan hé”, “Lién hé va duy tri lién lac” va “thuyét trinh”
Nghe co vé don gian, ban co 1é da biết câu trả lời Vậy tại sao bạn vẫn chưa
chinh phục được số lượng khách hàng bạn cần? Nếu bạn cũng giống như hầu hết những người lần đầu sử dụng hệ thống Biến bát kỳ ai thành khách hàng! thi han lý do sẽ là một trong số sau:
* Bạn không biết bắt đầu từ đâu Marketing cho doanh nghiệp của bạn giống như một dự án hóc búa Trong vô vàn những ý tưởng phải cân nhắc và
những cơ hội để lựa chọn, bạn muốn chắc chắn những điều mình làm là
đúng Vì thế bạn vò đầu suy nghĩ làm thế nào đề điều phối tiền bạc và thời gian hợp lý nhất Bị mắc kẹt trong hội chứng “tê liệt phân tích” khiến đôi lúc
bạn bắt đầu rồi dừng lại, ngồi xuống rồi trầm tư, hoặc đơn giản là chăng làm
gì cả
* Bạn thấy bối rối khi hệ thống hóa mớ công việc bề bộn Bạn không biết nên gọi điện cho khách hàng trước hay nên làm cho xong trang web dở dang
Bạn cho rằng đã đến lúc thực hiện bước tiến mới, nhưng rồi lại phân vân làm
thé nào để có cuộc trò chuyện thu hút hơn với khách hàng Bạn thắc mắc liệu
toàn bộ mạng lưới công việc có mang đến lợi ích hay không, rằng buôi diễn thuyết đó có thực sự mang về khách hàng tiềm năng hay không, trong khi
bạn còn không có một hệ thống, một chương trình, hay một kế hoạch cụ thê
* Bạn không có động lực ôn định trong công việc Bạn không làm việc đù biết chính xác mình phải làm gì Những khi sếp không ở bên thì bạn lập tức trì trệ xúc tiến những hợp đồng bán hàng và những chiêu tiếp thị sản phẩm mới Khi không nhận thấy kết quả tức thì, bạn câm thấy thất vọng tràn trẻ Nếu khách hàng hủy hợp đồng mua bán với bạn, bạn thật không đễ gì chịu
đựng thất bại ấy một mình Bạn chỉ muốn ngồi chờ khách hàng gọi đến,
thậm chí còn đồ lỗi cho nền kinh tế, hoặc thời tiết hay thời gian không phù
Trang 8Nếu một hay nhiều những yếu tố trên cản trở bạn, đừng nghĩ mình cô độc! Đa số các doanh nghiệp cung cấp địch vụ chuyên nghiệp hiếm khi thất bại do thiếu hụt thông tin về những phương pháp marketing và bán hàng hiệu quả Họ thất bại là do không biết sử dụng thông tin đã nằm sẵn trong tầm tay Đó chính là lý do vì sao hệ thống Biến bat kỳ ai thành khách hàng! lại hiệu quả; nó cung cấp cả chiến lược và gói công cụ để biến mục tiêu marketing và những ý tưởng của bạn thành hành động hiệu quả, hơn nữa nó còn loại bỏ được những rào cản xung quanh
Cách thức hoạt động của chương trình
Biến bắt kỳ ai thành khách hàng! chia nhỏ quá trình marketing và bán hàng
thành một chuỗi các bước đơn giản, nhờ đó bạn sẽ biết chính xác mình nên
bắt đầu từ đâu đề giành được khách hàng ngay bây giờ Chương trình sắp
xếp các bước thành một hệ thống xác thực được hình thành dựa trên ba yếu
tố hết sức thuyết phục: những chiến lược tiếp thị hiệu quả đã được cá nhân
hóa: chương trình 2§ ngày theo hướng hành động: và các gợi ý đề chế ngự
nỗi sợ hãi, kháng cự và trì hoãn đang gây trở ngại cho các nỗ lực marketing
và kinh doanh của bạn Chương trình cho bạn thấy cách các mảnh ghép marketing và kinh đoanh được ráp nối với nhau: làm gì, làm lúc nào và cách
đánh giá kết quả bạn đạt được
Thiết kế và thực hiện một chiến địch marketing và bán hàng thành công cũng giống như nấu một bữa ăn đâm bảo đỉnh dưỡng Khi nấu ăn, bạn cần lên
thực đơn, mua nguyên liệu, và đảm bảo rằng những lựa chọn của bạn mang
đến bữa ăn tốt giàu dưỡng chất mọi người
Marketing là hệ thống chặt chẽ chứ không phải sự việc ngẫu nhiên
John Jantsch, cé van marketing kiém tac gia cia cuén Duct Tape Marketing (tạm địch: Đường dây tiếp thị) từng nói: “Các nhà marketing doanh nghiệp
Trang 9cuộc chuyện trò với khách hàng, nhưng lại coi những chiến dịch marketing giống như một sự kiện riêng lẻ Chính quan điểm sai lầm này đã giữ chân họ Họ làm mồi cho “ý tưởng marketing trong tuần” mà không bao giờ tìm hiểu xem cần những gì đề tạo ra và hình thành nên một hệ thống tiếp thị hoàn
chỉnh và hoạt động hiệu quả.”
“Các chủ đoanh nghiệp nhỏ không hè gặp vấn đẻ trong suy nghĩ hệ thống về kế toán hay tuyển dụng Ngược lại, marketing dường như là một thử thách
lớn lao mà họ phải đối mặt Như thể họ đang chờ đợi phép màu nhiệm tự đến
với họ, mang theo cải tiền marketing mới nhất
“Marketing hiệu quả không chỉ là tạo ra và vận hành một hệ thống tiếp thị
hiệu quả Từ “hệ thống' mà tôi dùng có vài ý nghĩa: 1) Hệ thống ấy ở đưới dạng một bản ghi; một hệ thống không tổn tại nếu nó không được viết ra, 2) hệ thống được hình thành dựa trên những nguyên tắc marketing đúng đắn, và
3) bạn liên tục đánh giá, đổi mới và cải tiền hệ thống đó
“Khi đã dành thời gian và sức lực lập kế hoạch, bạn cần đối chiếu với bảng biểu cho chương trình marketing rồi quyết định phân bổ tài chính hợp lý Khi lập thời khóa biểu công việc cho mình, bạn sẽ coi các công việc giống
như một đanh sách “việc cần làm' Do đó, thay vì lo lắng rằng mình nên
marketing nhiều hơn thì đơn giân là hãy có gắng hoàn thành và gạch bỏ từng
việc khỏi danh sách và lập kế hoạch cho những việc tiếp theo Đó là một
công cụ đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả.”
Theo JOHN JANTSCH www.ducttapemarketing.com
Trang 10marketing và bán hàng, và đánh giá những lựa chọn của bạn để tạo một
phương thức marketing cân bằng
Khi kế hoạch hành động marketing của bạn đã sẵn sàng dé đưa vào thực
hiện, bạn sẽ bat tay ngay vào chương trình 28 ngày Bạn sẽ bắt đầu mỗi ngày với một danh sách cụ thể những việc cần làm và nhận lời khuyên hàng ngày để giải quyết những vấn đề của chính bản thân mình hay những chướng ngại bên ngoài đề hoàn thành công việc hiệu quả nhất
Để phát huy tối đa tác dụng của chương trình này, bạn nên đọc lần lượt từ chương 1 đến 5 và làm bài tập sau mỗi chương Khi đã sẵn sàng thực hiện chương trình 2§ ngày, hãy bắt đầu đọc chương 6, mỗi ngày một mục
Chương trình bao gồm hai ngày nghỉ mỗi tuần Chương 7 đến 10 chứa đựng các “công thức” marketing cốt yếu Bạn có thể tham khảo chúng trong quá trình xây dựng kế hoạch hành động, hoặc dùng đề xúc tiến kế hoạch cho mỗi bước đi Mỗi chương này bàn về một giai đoạn của Chu kỳ marketing phổ
biến mà bạn sẽ tìm hiểu trong chương 2 Bạn chỉ chọn một giai đoạn nhất định đề tập trung trong suốt chương trình, vì vậy chỉ cần đọc chương nào gắn
liền với giai đoạn mà bạn lựa chọn
Khi thực hiện chương trình 28 ngày này, liệu bạn có thể có được số lượng
khách hàng mình cần trong vòng 2§ ngày? Câu trả lời là “Được” — trong một số trường hợp Khi chương trình Biển bất kỳ ai thành khách hàng! lần đầu
tiên xuất hiện vào năm 1995, rất nhiều thành viên của chương trình đã có đủ