TỔNG QUAN về VINAMILK và CHIẾN LƯỢCMARKETING của VINAMILK

lOMoARcPSD|9234052 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING Môn: TIN HỌC ĐẠI CƯƠNG BÁO CÁO ĐỀ TÀI TỔNG QUAN VỀ VINAMILK VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK Thực hiện: Nhóm Nguyễn Thị Kim Thơm GVHD: Trương Xuân Hương TP Hồ Chí Minh tháng 7/2022 lOMoARcPSD|9234052 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING Mơn: TIN HỌC ĐẠI CƯƠNG BÁO CÁO ĐỀ TÀI TỔNG QUAN VỀ VINAMILK VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK STT Họ tên MSSV Nguyễn Thị Kim Thơm 2121001926 Nguyễn Thị Thanh Ngân 2121006623 TP Hồ Chí Minh tháng 7/2022 lOMoARcPSD|9234052 TRÍCH YẾU Mục tiêu nghiên cứu Cung cấp thông tin doanh nghiệp sữa tươi hàng đầu giới, Vinamilk Mục đích nhằm truyền tải đến nhiều thơng tin hữu ích dành cho người tiêu dùng nói riêng nước nói chung Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu báo cáo đơn lịch sử, cội nguồn, nhãn hiệu chiến lược marketing Vinamilk Phương pháp nghiên cứu Bài báo cáo sử dụng phương pháp nghiên cứu tham khảo thông tin để chọn lọc thu thập thông tin tranh ảnh đính kèm Kết nghiên cứu Thứ nhất, báo cáo giúp cho hiểu thông tin Vinamilk Thứ hai, từ báo cáo thấy vững mạnh Vinamilk toàn cầu, cung cấp nhiều thông tin hữu hiệu cho người đọc Thứ ba, báo cáo cho thấy chiến lược marketing Vinamilk thống nhất, chặt chẽ, người tốt nghiệp hay có ý chí kinh doanh tham khảo lOMoARcPSD|9234052 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, chúng em xin cảm ơn độc giả có thơng tin bổ ích mà vị mang đến Những đóng góp vị hữu ích chúng em Chúng không làm chúng em hiểu rõ vinamilk mà làm cho người tiếp cận với Vianmilk cách đầy niềm tin vào doanh nghiệp Những thông tin quan trọng mơn học mảng ngành Marketing, điển hình môn Nguyên lý marketing Cảm ơn vị viết chia sẻ thông tin TPHCM, ngày 18 tháng 07 năm 2022 lOMoARcPSD|9234052 MỤC LỤC TRÍCH YẾU I LỜI CẢM ƠN .II MỤC LỤC III DANH MỤC HÌNH V CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VINAMILK 1.1 Lịch sử hình thành Vinamilk 1.1.1 Thời kỳ bao cấp (1976 – 1986) 1.1.2 Thời kỳ Đổi Mới (1986 – 2003) 1.1.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 – Nay) 1.2 Khẩu hiệu 1.3 Hoạt động kinh doanh 1.3.1 Hoạt động kinh doanh .4 1.3.2 Các sản phẩm 1.4 Logo 1.5 Đơn vị trực thuộc 1.5.1 Công ty nội địa liên kết nước 1.5.2 Cơng ty nước ngồi liên kết nước 1.6 Nhà máy 1.7 Trang trại .9 lOMoARcPSD|9234052 1.8 Chi nhánh 10 1.9 Kho vận chuyển 10 1.10 Danh hiệu phần thưởng .10 1.11 Bất cập giá .11 CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK .12 2.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk – (Product) 12 2.2 Chiến lược giá Vinamilk – (Price) 14 2.3 Chiến lược hệ thống phân phối Vinamilk – (Place) 15 2.3.1 Kênh thứ kênh siêu thị 15 2.3.2 Kênh thứ kênh key accounts .15 2.3.3 Kênh thứ kênh truyền thống .16 2.3.4 Kênh thứ Thị trường xuất nước 16 2.3.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh: .18 2.3.6 Đánh giá thành viên kênh: .18 2.4 Chiến lược xúc tiến Vinamilk (Promotion) 19 2.5 Con người (People) 20 2.6 Kết luận .20 TÀI LIỆU THAM KHẢO VI PHỤ LỤC VII lOMoARcPSD|9234052 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Phơ mai bị cười Hình 1.2 Một số loại kem Vinamilk Hình 1.3 Một số loại sữa tươi Hình 1.4 Sữa chua Vinamilk Hình 1.5 Sữa đặc .7 Hình 1.6 Logo Vinamilk .8 Hình 2.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk 12 Hình 2.2 Vinamilk 100% Organic 13 Hình 2.3 Chiến lược giá vinamilk 14 Hình 2.4 Sản phẩm Vinamilk siêu thị 15 Hình 2.5 Sản phẩm Vinamilk xuất sang Nga 18 Hình 2.6 Chiến lược xúc tiến Vinamilk 19 lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VINAMILK Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company); tên khác: Vinamilk; mã chứng khốn HOSE: VNM, cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn 79,7% thị phần sữa đặc toàn quốc Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 220.000 điểm bán hàng phủ 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 40 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Campuchia (Angkormilk) văn phòng đại diện Thái Lan Trong năm 2018, Vinamilk công ty thuộc Top 200 cơng ty có doanh thu tỷ tốt Châu Á Thái Bình Dương (Best over a billion) 1.1 Lịch sử hình thành Vinamilk 1.1.1 Thời kỳ bao cấp (1976 – 1986) Năm 1976, lúc thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Cơng ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam, sau phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy Sữa Trường Thọ (tiền thân nhà máy Cosuvina Hoa kiều thành lập 1972) Nhà máy Sữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle) Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao công nghiệp thực phẩm đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp có thêm hai nhà máy trực thuộc, là: lOMoARcPSD|9234052  Nhà máy bánh kẹo Lubico  Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp) 1.1.2 Thời kỳ Đổi Mới (1986 – 2003) Tháng năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) xây dựng thêm nhà máy sữa Hà Nội để phát triển thị trường Bắc Bộ, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên nhà máy Việc xây dựng nhà máy nằm chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường Bắc Bộ Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đơng lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Trung Bộ Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng Khu Cơng nghiệp Trà Nóc, Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồng sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Tháng năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa Cần Thơ 1.1.3 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 – Nay) Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khoán VNM Cũng năm 2003, công ty khánh thành nhà máy sữa Bình Định Thành phố Hồ Chí Minh Năm 2004: Mua lại Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn Tăng vốn điều lệ Công ty lên 1,590 tỷ đồng Năm 2005: Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng năm 2005, có địa đặt Khu Cơng nghiệp Cửa Lị, tỉnh Nghệ An lOMoARcPSD|9234052  Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng năm 2005 Sản phẩm liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào đầu năm 2007 Năm 2006: Vinamilk niêm yết thị trường chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng năm 2006, vốn Tổng Công ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Cơng ty  Mở Phịng khám An Khang Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng năm 2006 Đây phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống thông tin điện tử Phòng khám cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe  Khởi động chương trình trang trại bò sữa việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006 - trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua lại Ngày 20 tháng năm 2006 Vinamilk đổi Logo thương hiệu công ty Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng năm 2007, có trụ sở Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa Vinamilk bắt đầu sử dụng hiệu "Cuộc sống tươi đẹp" cho công ty Năm 2009: Phát triển 135.000 đại lý phân phối, nhà máy nhiều trang trại ni bị sữa Nghệ An, Tuyên Quang Đồng thời thay hiệu từ "Cuộc sống tươi đẹp" sang "Niềm tin Việt Nam" Năm 2010: Thay hiệu từ "Niềm tin Việt Nam" sang "Vươn cao Việt Nam" sử dụng đến Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột Bình Dương với tổng vốn đầu tư 220 triệu USD Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam Năm 2012: Thay đổi Logo thay cho Logo năm 2006 Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) Khu cơng nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn với cơng suất 400 triệu lít sữa/năm lOMoARcPSD|9234052  Trang trại bò sữa Nghệ An  Trang trại bò sữa Hà Tĩnh  Trang trại bị sữa Bình Định  Trang trại bị sữa Tây Ninh  Trang trại bò sữa Vinamilk Đà Lạt  Trang trại bò sữa Vinamilk Organic Đà Lạt  Trang trại bò sữa Vinamilk Đà Lạt - trang trại số 1.8 Chi nhánh  Chi nhánh Hà Nội  Chi nhánh Đà Nẵng  Chi nhánh Cần Thơ  Văn phòng đại diện Thái Lan 1.9 Kho vận chuyển  Xí nghiệp kho vận Hồ Chí Minh  Xí nghiệp kho vận Hà Nội 1.10 Danh hiệu phần thưởng  Danh hiệu Anh hùng Lao động (2000)  Huân chương Độc lập Hạng III (2005, 2016)  Huân chương Lao động hạng III (1985, 2005), hạng II (1991), hạng I (1996)  Top 15 công ty Việt Nam (UNDP)  Top 200 Doanh nghiệp Vừa Nhỏ châu Á Forbes Asia bình chọn (2010,2019) 10 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052   Top 10 thương hiệu người tiêu dùng yêu thích Việt (Nielsen Singapore 2010) Top doanh nghiệp tư nhân lớn thị trường Việt Nam (VNR500)  Top 50 Doanh nghiệp sữa có doanh thu lớn giới (Đứng thứ 49) - Theo báo cáo Euro Monitor & KPMG (2016)  Top 10 1.000 thương hiệu hàng đầu Châu Á (Đứng hàng thứ 4) - Tạp chí Campaign Asia-Pacific (dựa theo AC Nielsen) (2016)   300 công ty động châu Á (Asia 200) - Tạp chí Nikkei (2016) Top nơi làm việc tốt Việt Nam (2014-2016) - Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen mạng Anphabe.com 1.11 Bất cập giá Trong khu vực giá sữa Việt Nam mức cao liên tục tăng thu nhập phần đơng dân cư cịn thấp Chun gia kinh tế PGS.TS Ngơ Trí Long nhận xét "giá sữa Việt Nam cao giá sữa giới, bình quân nước ta khoảng 1,4 USD/lít, Trung Quốc 1,1 USD/lít, Ấn Độ 0,5 USD/lít, Âu - Mỹ 0,5-0,9 USD/lít… So với nước [giá sữa nước] cao nhất, thu nhập người dân lại mức thấp." Theo đánh giá Tiến sĩ Jonathan Pincus, Giám đốc Đào tạo Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright lại cho nhận xét giá sữa "cao giới" khơng có sở, giá sữa Việt Nam tương đương với nước khu vực ASEAN Giá sữa Vinamilk liên tục tăng lợi nhuận mức cao Tháng năm 2013, Vinamilk cho biết vừa điều chỉnh giá bán số nhóm sản phẩm tăng khoảng 7% 11 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK 2.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk – (Product) Ngay từ đầu, Vinamilk luôn nỗ lực việc tập chung phát triển cải thiện dịng sản phẩm Các dòng sản phẩm Vinamilk cung cấp đầy đủ vitamin khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ phát triển gia đình Hình 2.7 Chiến lược sản phẩm Vinamilk Củng cố xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người Việt Nam Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam 12 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Hình 2.8 Vinamilk 100% Organic Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe người Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa từ sữa nhằm hướng tới lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn Đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho tồn cơng ty Vinamilk trọng đến việc mở rộng bổ sung danh mục sản phẩm Vào năm 2009, thương hiệu phát triển cho mắt gần 20 danh mục sản phẩm với nhiều phân khúc ngành hàng khác thị trường Có thể kể đến sản phẩm sữa bột Yoko, sữa bột Organic nhiều sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật trọng sinh tố sữa, sữa hạt hay nước ép trái cây… Đi sản phẩm đa dạng đó, chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu thiếu Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc góp phần xua tan khoảng cách chất lượng sữa nội sữa ngoại, đồng thời gia tăng niềm tin người tiêu dùng vào sản phẩm sữa nước Từ đó, đưa vinamilk trở thành thương hiệu uy tín, chất lượng hàng đầu nước ngành công nghiệp sản xuất chế biến sữa 13 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 2.2 Chiến lược giá Vinamilk – (Price) Giá mối quan tâm chủ yếu yếu tố cạnh tranh khích lệ người tiêu dùng định lựa chọn sản phẩm Đặc biệt thị trường Việt Nam, người tiêu dùng luôn lựa chọn sản phẩm giá rẻ lên hàng đầu với chất lượng Hình 2.9 Chiến lược giá vinamilk Chính vậy, Vinamilk nắm bắt thành cơng yếu tố để đưa chiến lược giá cạnh tranh phù hợp Những sản phẩm Vinamilk đạt tiêu chuẩn quốc tế giá lại thấp nhiều so với dịng sữa ngoại nhập Ví dụ sữa bột dành cho trẻ em Vinamilk một phần ba giá dòng sữa khác thị trường Chúng ta thấy rằng, thị trường sữa thị trường có mức độ cạnh tranh cao đặc biệt với tâm lí sính ngoại Nếu vinamilk tăng giá sản phẩm minh lên hãng khác doanh nghiệp bị ảnh hưởng tiêu cực Bên cạnh đó, Vinamilk cho việc tăng giá bán sản phẩm làm giảm sức mua người tiêu dùng thu nhập bình quân đầu người Việt Nam thấp so với nước Như vậy, giảm giá bán 1/3 thương hiệu khác, có sách giá phù hợp vinamilk phải giảm nguồn nguyên liệu nhập từ nước phải tự xây dựng tận dùng nguồn nguyên liệu nước phải đảm bảo chất lượng 14 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 2.3 Chiến lược hệ thống phân phối Vinamilk – (Place) Hệ thống phân phối nội địa trải rộng Vinamilk, với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ cửa hàng phân phối trực tiếp 575 cửa hàng Các sản phẩm Vinamilk có mặt gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ gần 600 cửa hàng tiện lợi toàn quốc với phát triển mạnh mẽ kênh thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng nhóm sữa chua Trong năm 2008, Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối 2.3.1 Kênh thứ kênh siêu thị Vinamilk chia kênh siêu thị làm hai loại: Loại siêu thị lớn Big C, Metro, loại siêu thị nhỏ Fivimart, Citi mart, Intimex Các siêu thị đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh Vinamilk Hình 2.10 Sản phẩm Vinamilk siêu thị 15 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 2.3.2 Kênh thứ kênh key accounts Kênh bao gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, quan Các đơn vị trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh Vinamilk với số lượng lớn 2.3.3 Kênh thứ kênh truyền thống Bản chất loại kênh thật kênh VMS ( Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp) nhà sản xuất Vinamilk quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi nghĩa vụ hai bên Các nhà phân phối đặt khắp tỉnh thành nước theo đồ thị trường mà Vinamilk vạch 2.3.4 Kênh thứ Thị trường xuất nước ngồi Cơng ty ln tìm kiếm mở rộng thị trường xuất qua nước khác khu vực giới nhằm trì phát triển doanh thu xuất Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ Bên cạnh hệ thống kênh phân phối đa dạng, Vinamilk áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho nhà phân phối, bán lẻ nhân viên kinh doanh nước từ cuối tháng 2/2013 Mỗi nhân viên bán hàng trang bị máy tính bảng kết nối 3G GPS, thơng tin liên quan hàng hóa cập nhật thường xuyên Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Hiện tại, Vinamilk đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài chính, diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lê, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân khơng giống Do đó, Vinamilk ln đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, Vinamilk điều tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội đặt thành phố tỉnh có đồng dân tiêu chuẩn Vinamilk đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiểu chuẩn như: 16 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Năng lực bán Vinamilk ý đến khả bán trung gian tiềm tiểu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng Vinamilk cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Và đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh thương hiệu Vinamilk + Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Vinamilk đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay hàng ngồi + Danh tiếng: Vinamilk cần xem xét kỹ lưởng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh + Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên tương lai Vinamilk đo lường hoạt động bán dựa vào tinh hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động Quy mô: Kinh tế ngày cảng phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đôi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên hàng giỏi thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi Vinamilk giảm số chi tiêu sau: + Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay vi 500 triệu đồng giống + Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/ tháng 17 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Hình 2.11 Sản phẩm Vinamilk xuất sang Nga 2.3.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh: Cũng công ty khác, Vinamilk coi việc động viên khuyến khích thành viên kênh việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lợi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà cịn lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, Vinamilk ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trưởng Vinamilk thường xuyên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Vinamilk áp dụng mức chiết khấu cho tất đại lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt hàng có quy mô lớn Vinamilk cần cân nhắc lại nên đưa khung chiết khấu giả lấy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn Vinamilk, tăng mức chiết khấu theo doanh số - Mức chiết 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng /tháng - Mức chiết 24% cácái ý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng tháng - Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hán với doanh số 300 triệu đồng/tháng 18 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực 2.3.6 Đánh giá thành viên kênh: Vinamilk đánh giá tất thành viên kênh cấp độ nhà phân phối, Tính đến cuối năm 2018, Vinamilk có 20% nhà phân phối 63 tỉnh thành nước, tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt gần 250.000 Để trở thành nhà phân phối Vinamilk đơn vị kinh doanh trước hết phải đáp ứng điều kiện Vinamilk đưa để tuyển chọn nhà phân phối Sau chọn, công ty cử supervisor (người giảm sát) xuống để hương dẫn giám sát nhà phân phối Để đánh giá tiêu công ty dựa báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng hay theo chu nhân viên bán hàng, nhà phân phối supervisor Nhờ đó, nhà quản lý Vinamilk theo dõi cập nhật thông tin bán hàng nhà bán lẻ theo định kỳ – giờ/lần Hơn nữa, hệ thống đánh giá hệ thống phân phối ERP đồng lớn Việt Nam 2.4 Chiến lược xúc tiến Vinamilk (Promotion) Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, hình ảnh… Hình 2.12 Chiến lược xúc tiến Vinamilk Thường xuyên thay đổi nội dung , hình thức quảng cáo lơi kéo ý quan tâm người tiêu dùng 19 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em Công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích cơng ty Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi cơng cộng: siêu thị, trường học….Bên cạnh kinh doanh công ty quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng  Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài trẻ  Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hồn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ  Bên cạnh cịn tham gia cứu trợ bão lũ hoạt động khác 1.6 tỉ  Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến 13 bà mẹ 2.5 Con người (People) Vinamilk tiếp tục phát huy nhân tố người Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực bước phát triển chất cho phát triển bền vững lâu dài Có sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ khích lệ cán nhân viên cơng ty Đẩy mạnh sách quan tâm đến đời sống sức khỏe người tiêu dùng để củng cố lịng tin vào cơng ty 2.6 Kết luận Qua chiến lược marketing Vinamilk bạn thấy Marketing 4P mơ hình marketing tiếng Marketing 4P giúp bạn xác định lựa chọn marketing sản phẩm, 20 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 kênh phân phối, giá tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu kinh doanh cách nhanh chóng 21 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hạnh, L (2022, 23) Chiến lược marketing Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Được truy lục từ Chiến lược marketing Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Web site: https://marketingai.vn/chien-luoc-marketing-4p-cua-vinamilk/ Vinamilk (2015) Báo cáo phát triển bền vững Được truy lục từ Báo cáo phát triển bền vững Web site: https://www.vinamilk.com.vn/static/uploads/article/146357394895b7e7951f09ab9ff1c0bc0c53f6e6a29aa23c82d78c2a70d9235ae90ea1b909 pdf Wikipedia (2022) Vinamilk Được truy https://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk lục VI Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) từ Wikipedia Web site: lOMoARcPSD|9234052 PHỤ LỤC VINAMILK CÓ NHÃN HIỆU LỌT TOP 10 THƯƠNG HIỆU SỮA VÀ SẢN PHẨM TỪ SỮA Rank Urban key cities CRP (M) Rural CRP (M) Vinamilk 44.4 Vinamilk 120.1 TH True 13.5 Fami 57.3 Ngơi Phương Nam 12.0 Ơng thọ 45.6 Milo 9.8 Milo 32.6 Ơng Thọ 9.6 Ngơi Phương Nam 29 Dutch Lady 6.1 TH True 23.4 Fami 5.0 Susu 19.4 Yakult 4.1 Moc chau 16.5 Susu 2.9 Lif Kun 12.5 10 Probi 2.7 Dutch Lady 11.7 VII Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) lOMoARcPSD|9234052 Downloaded by Heo Út (quangutbin@gmail.com) ... CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK .12 2.1 Chiến lược sản phẩm Vinamilk – (Product) 12 2.2 Chiến lược giá Vinamilk – (Price) 14 2.3 Chiến lược hệ thống phân phối Vinamilk. .. CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING Môn: TIN HỌC ĐẠI CƯƠNG BÁO CÁO ĐỀ TÀI TỔNG QUAN VỀ VINAMILK VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK STT Họ tên MSSV Nguyễn Thị Kim Thơm 2121001926 Nguyễn Thị Thanh... Chiến lược xúc tiến Vinamilk 19 lOMoARcPSD|9234052 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VINAMILK Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company); tên khác: Vinamilk;