CÂU HỎI QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1 V ị T T Yếu tố khách hang khách hang là yếu tố đầu tiên và rất quan trọng khi hoạch định chiến lược mareting Trong nền kinh tế thị trường, hang hoá dịch vụ phong phú, người tiêu dung có nhiều cơ hội để lựa chọn bên cạnh đó thì điều kiện kinh tế xã hội phát triển thì nhu cầu tiêu dung hang hoá và dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng phân hoá, bởi không còn thị trường đồng nhất với nguồn lực hạn chế, để thoả mãn nhu cầu của khách hang, mỗi doanh nghiệp cần phải h[.]
CÂU HỎI QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1: V ị T T - Yếu tố khách hang : khách hang yếu tố quan trọng hoạch định chiến lược mareting Trong kinh tế thị trường, hang hố dịch vụ phong phú, người tiêu dung có nhiều hội để lựa chọn bên cạnh điều kiện kinh tế xã hội phát triển nhu cầu tiêu dung hang hoá dịch vụ nhóm dân cư ngày phân hố, khơng cịn thị trường đồng với nguồn lực hạn chế, để thoả mãn nhu cầu khách hang, doanh nghiệp cần phải hiểu biết khách hang, tiến hành phân đoạn thị trường, chọn lựa vài phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất, tập trung nguồn lực thực chương trình mareting mix phù hợp d vậy, thấy yếu tố khách hang yếu tố có tầm quan trọng ảnh hưỏng lớn trình hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp - Yếu tố khả doanh nghiệp: doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu hoạch định chiến lược cần khai thác triệt để điểm mạnh nhìn thẳng vào hạn chế rang buộc để tận dụng hội thị trường né tránh rủi ro - Yếu tố đối thủ cạnh tranh: khởi điểm truyền thống chiến lược mareting phân tích nhu cầu khách hang Các doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận lớn mạnh cách cung ứng cho khách hang sản phẩm đáp ứng với mong đợi khách hang, môi trường kinh doanh cạnh tranh, tất doanh nghiệp tìm cách thỗn mãn nhu cầu người tiêu dung chiến lược mareting cần phải xây dựng nguyên tắc thoả mãn khách hang tốt đối thủ cạnh tranh Do đó, sở để xây dựng chiến lược marketing so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi đồng thời, phải nghiên cứu sản Yếu tố khách hang sở cuả chiến lược, sợi đỏ xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lược marketing doanh nghiệp Câu 2: N ị Phát biểu có nghĩa bạn chế tạo sản phẩm tốt hơn, khách hàng đổ xô tới chổ bạn để hỏi mua sản phẩm nhiều đến mức cỏ không kịp mọc đường đến nhà bạn nhiều phát biểu thể quan điểm hướng sản phẩm vì: quan điểm cho rằng, người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính sử dụng tốt từ doanh nghiệp phải nỗ lực hồn thiện sản phẩm khơng ngừng theo quan điểm này, bạn chế tạo bẫy chuột tốt điều đồng nghĩa với việc bạn đáp ứng nhu cầu sản phẩm cao nhất, có tính tốt cho người tiêu dùng, người ta đổ xơ mua hàng bạn phát biểu hồn tồn sản phẩm tốt, chí tốt sản phẩm đối thủ cạnh tranh yếu tố hấp dẫn khách hàng để hấp dẫn khách hàng, cần phối hợp hài hòa yếu tố sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán có nhiều doanh nghiệp đưa sản phẩm không tốt đối thủ cạnh tranh doanh số lại cao Câu 3: C ị H - Marketing nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có tốn, sản phẩm, lợi ích, chi phí, thỗ mãn,trao đổi, giao dịch thị trường yếu tố có lien hệ trực tiếp với - Quy luật cung cầu: có cầu có cung - mục đích kinh doanh sinh lời - vai trò marketing kết nối cung cầu ỉ CÂU 4: Đ ị ó ụ è ị B C G ắ (B C G) H ụ BCG (Boston Consulting Group) tên công ty tư vấn chiến lược Mỹ, thành lập năm 1963 Bruce Henderson sáng lập Là ba công ty tư vấn chiến lược hàng đầu giới, bao gồm: McKinsey, Boston Consulting Mercer Lĩnh vực chủ yếu tư vấn chiến lược là: lập kế hoạch kinh doanh chiến lược, hoạch định chiến lược công ty, hoạch định chiến lược marketing (cấp công ty) v.v… chủ yếu tầm CEO – cấp độ cao công ty Ma trận BCG gọi ma trận quan hệ tăng trưởng thị phần Vấn đề mà BCG đưa khả tạo lợi nhuận thơng qua việc phân tích danh mục SBU (Strategic business unit) cơng ty cho phép đánh giá vị cạnh tranh tổng thể tổ hợp kinh doanh (Tổ hợp SBU) Ma trận BCG thể tình SBU mặt phẳng gồm có phần ma trận là: Ngơi sao, Dấu hỏi, Bị sữa Chó SBU- Ngơi Có thị phần tương đối lớn ngành tăng trưởng cao Có lợi cạnh tranh hội để phát triển, chúng chứa đựng tiềm to lớn lợi nhuận khả tăng trưởng dài hạn Nói chung, SBU- ngơi đánh giá cao khả sinh lợi, tự đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư Tuy nhiên, SBU- h.nh thành thường cần cung ứng lượng vốn đầu tư lớn, nhằm củng cố vị dẫn đầu SBU- Dấu chấm hỏi Đây SBU vị cạnh tranh tương đối yếu, có thị phần tương đối thấp Tuy vập, chúng ngành tăng trưởng cao, có triển vọng lợi nhuận tăng trưởng dài hạn SBU- dấu chấm hỏi trở thành SBU – sao, đầu tư, “nuôi dưỡng” tốt – chúng cần lượng vốn đầu tư lớn Vấn đề cần phải đánh giá tiềm năng, hầu có kế hoạch đầu tư mức SBU- Con bò sữa Đây SBU ngành tăng trưởng thấp giai đoạn trưởng thành lại có thị phần cao vị cạnh tranh mạnh Thế mạnh cạnh tranh thường xuất phát từ ưu chi phí, đạt lợi kinh tế nhờ quy mô hiệu ứng đường cong kinh nghiệm Điều cho phép trì khả sinh lợi cao Tuy vậy, chúng hội phát triển tốc độ tăng trưởng ngành thấp Do đó, nhu cầu vốn đầu tư khơng lớn, mà cịn xem nguồn lợi nhuận đáng kể SBU – Con chó Đây SBU vị cạnh tranh yếu, thị phần thấp, ngành tăng trưởng chậm Triển vọng SBU kém, chúng địi hỏi lượng vốn đầu tư lớn song để trì thị phần thấp, hội tăng trưởng.doanh nghiệp cần xem xét có nên trì hay loại bỏ chúng Câu 5: T ị ị Các quan điểm định hướng theo khách hàng đối thủ cạnh tranh Trong thực tiễn hoạt động kinh doanh thường gặp trường hợp doanh nghiệp tập trung nỗ lực quan tâm vào đối thủ cạnh tranh đến mức nhãng việc tập trung vào khách hàng, hay ngược lại Cả hai xu hướng dẫn đến kết không khả quan Do vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo cân định hướng theo khách hàng định hướng theo đối thủ cạnh tranh a.Doanh nghiệp tập trung vào đối thủ cạnh tranh Một doanh nghiệp tập trung vào đối thủ cạnh tranh hay lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm doanh nghiệp đề giải pháp dựa vào phản ứng hành động đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp theo dõi hoạt động thị phần đối thủ cạnh tranh thị trường Cách thức tiến hành doanh nghiệp sau : Tình hình : - Đối thủ cạnh tranh X giảm giá bán Hà Nội làm giảm thị phần ta 3% Đối thủ cạnh tranh Y mở rộng mạng lưới phân phối thành phố Hồ Chí Minh - làm giảm doanh số ta - Đối thủ cạnh tranh Z tung dịch vụ Cần Thơ khách hàng bắt đầu dùng thử Giải pháp : - Ta đáp lại việc hạ giá đối thủ Hà Nội cách giảm giá sản phẩm - Ta tăng thêm ngân sách quảng cáo thành phố Hồ Chí Minh - Ta tăng cường chi phí giới thiệu sản phẩm Cần Thơ Ưu điểm kiểu hoạch định chiến lược giúp cho doanh nghiệp triển khai định hướng chống trả Nó rèn luyện cho người làm marketing khả cảnh giác, sẳn sàng theo dõi sát điểm yếu doanh nghiệp đối thủ để có giải pháp bảo vệ hay cơng đối thủ có hiệu Hạn chế doanh nghiệp đưa nhiều giải pháp dựa giải pháp đối thủ cạnh tranh bị chi phối giải pháp đối thủ Kết doanh nghiệp không hành động theo hướng định trước để hướng mục tiêu thỏa mãn tốt lợi ích khách hàng b Doanh nghiệp tập trung vào khách hàng Một doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm cho hoạt động tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng hoạch định chiến lược Doanh nghiệp quan tâm đến hướng phát triển sau Tình hình : - Tổng thị trường có mức tăng trưởng hàng năm % - Phân đoạn thị trường nhạy cảm với giá tăng 10 % - Khách hàng mua theo hợp đồng cung ứng định kỳ tăng nhanh , có xu hướng khơng quan hệ lâu dài với nhà cung cấp Giải pháp : - Ta tìm cách giảm chi phí để giảm giá nhằm thu hút thêm khách hàng nhạy cảm với giá - Ta cố gắng tranh thủ hợp đồng ký kết được, khơng tập trung nỗ lực vào nhóm khách hàng khơng trung thành Các doanh nghiệp định hướng theo khách hàng thường có vị tốt doanh nghiệp định hướng theo đối thủ cạnh tranh việc phát hội đưa chiến lược có ý nghĩa lâu dài Qua việc theo sát khách hàng, doanh nghiệp hiểu đưọc nhóm khách hàng nhu cầu họ cần ưu tiên phục vụ khả nguồn lực cho phép phù hợp với mục tiêu Trên thực tế doanh nghiệp phải theo dõi khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường triển khai trình hoạt động theo bốn cách định hướng Trong giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp ý đến khách hàng đối thủ cạnh tranh (định hướng theo sản phẩm) Ở giai đoạn thứ hai, họ bắt đầu chúy đến khách hàng (định hướng theo khách hàng) Ở giai đoạn thứ ba họ lại ý đến đối thủ cạnh tranh (định hướng theo đối thủ cạnh tranh) Trong giai đoạn họ cần ý đến khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh (định hướng theo thị trường) CÂN ĐỐI CÁC QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG THEO KHÁCH HÀNG VÀ THEO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Ta nhấn mạnh tầm quan trọng việc công ty theo dõi chặt chẽ đối thủ cạnh tranh Liệu dành nhiều thời gian công sức vào việc theo dõi đối thủ cạnh tranh không? Câu trả lời có! Một cơng ty tập trung vào đối thủ cạnh tranh đến mức độ nhãng việc tập trung vào khách hàng Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm công ty đề biện pháp xuất phát từ hành động phản ứng đối thủ cạnh tranh Cơng try theo dõi hoạt động thị phần đối thủ cạnh tranh thị trường Đường lối loại công ty sau: Công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm Kiểu lập kế hoạch chiến lược có số ưu điểm số nhược điểm Về mặt tốt, công ty xây dựng hướng chiến đấu Nó rèn luyện người làm Marketing tinh thần ln ln cảnh giác, theo dõi mặt yếu vị trí theo dõi mặt yếu đối thủ cạnh tranh Về mặt xấu, công ty đưa nhiều cách phản ứng Đáng lẽ phải xây dựng thực chiến lược quán định hướng theo khách hàng, cơng ty lại xác định biện pháp sở biện pháp đối thủ cạnh tranh Nó khơng hướng đến mục tiêu Cơng ty khơng biết nên dừng lại đây, phụ thuộc nhiều vào mà đối thủ cạnh tranh làm Cơng ty lấy khách hàng làm trung tâm Một công ty lấy khách hàng làm trung tâm tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng hoạch định chiến lược Rõ ràng cơng ty lấy khách hàng làm trung tâm có vị trí tốt để phát hội đề chiến lược có ý nghĩa lâu dài Nhờ theo dõi nhu cầu khách hàng, công ty định nhóm khách hàng nhu cầu xuất quan trọng cần phục vụ (có tính đến nguồn tài ngun mục tiêu mình) Bảng 6-4 Các cách định hướng công ty Trên thực tế, ngày công ty phải theo dõi khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh H.6-4 cho thấy công ty năm qua trải qua bốn cách định hướng Trong giai đoạn đầu tiên, cơng ty ý đến khách hàng đối thủ cạnh tranh (định hướng theo sản phẩm) Trong giai đoạn thứ hai họ bắt đầu ý đến khách hàng (đinh hướng theo khách hàng) Trong giai đoạn thứ ba họ bắt đầu ý đến đối thủ cạnh tranh (định hướng theo đối thủ cạnh tranh) Trong giai đoạn họ cần ý đến khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh (định hướng theo thị trường) Câu 6: T K H H ị V ỉ N dạng đối thủ cạnh tranh Philip Kotlerco1 Căn vào mức độ thay sản phẩm, phân biệt bốn loại đối thủ cạnh tranh : Đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu Một doanh nghiệp có xem đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khác đưa sản phẩm dịch vụ tương tự cho số khách hàng mức giá tương tự Ví dụ, Sony xem Matsushita đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu danh tiếng sản phẩm nghe nhìn điện tử, khơng thấy cạnh tranh với Daewoo Đối thủ cạnh tranh ngành Một doanh nghiệp xem đối thủ cạnh tranh họ doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay loại sản phẩm ngành Trong trường hợp này, Sony coi đối thủ cạnh tranh tất hãng sản xuất sản phẩm nghe nhìn điện tử Đối thủ cạnh tranh cơng dụng Một doanh nghiệp xem đối thủ cạnh tranh cách rộng tất doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Trường hợp này, Sony nhận thấy cạnh tranh với tất hãng sản xuất sản phẩm khác phục vụ nhu cầu nghe nhìn, hãng sản xuất máy vi tính hay thiết bị viễn thơng có gắn thiết bị nghe nhìn Đối thủ cạnh tranh chung Một doanh nghiệp xem đối thủ cạnh tranh rộng doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm tiền khách hàng Như vậy, Sony thấy cạnh tranh với công ty sản xuất sản phẩm dùng lâu bền, hàng nội thất, xe máy đến thứ lương thực, thực phẩm hay ca nhạc, thời trang Câu 7: T ị ị ụ ó H ụ ụ CÂU 8: Các chi n c mà ời thách th c thị ờng có th áp dụng t n cơng i th gì? Hãy phân tích trình bày ví dụ cụ th Câu D T Đối thủ cạnh tranh bạn ai? Câu trả lời không đơn giản bạn tưởng Bạn thấy bạn cạnh tranh với nhà cung ứng khác khu vực thị trường dịch vụ/sản phẩm khác mà bạn vận hành Tóm lại, đối thủ cạnh tranh bạn bao gồm: - Tất hãng cung cấp, cung cấp, cho khách hàng bạn, cho khách hàng tiềm bạn Trước tiên tập trung vào việc thu thập thông tin thấu hiểu nhà cung ứng đem đến nhiều nỗi đe dọa cho nhóm khách hàng hữu cho việc bán sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp - Những đối thủ thâm nhập vào thị trường Luôn mở to mắt để nhận dấu hiệu doanh nghiệp mà sửa đưa sản phẩm cạnh tranh, chuẩn bị chiếm cảm tình khách hàng bạn phát triển nhanh bạn - Những doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ thay thế, đặc biệt sản phẩm/dịch vụ có tiềm thay sản phẩm/dịch vụ bạn Phân tích SWOT cơng ty Honda Trong thị trường kinh tế có nhiều cơng ty, tập đồn lớn sử dụng phương pháp phân tích SWOT để hoạch định chiến lược kinh doanh công ty sữa vinamilk, công ty honda, công ty toyota Để hiểu rõ thêm SWOT tìm hiểu việc phân tích SWOT cơng ty honda Cơng ty Honda tập đồn sản xuất ôtô lớn thứ Nhật Bản, ông Soichiro Honda lập vào ngày 24/9/1948 L úc đầu sản xuất xe gắn máy,sau phát triển rộng sản xuất otô xe máy Honda nhà sản xuất động lớn giới với số lượng 14 triệu năm.Tuy nhiên, tảng thành cơng Honda phần làm xe máy Honda bắt đầu sản xuất từ xe máy tới xe tay ga từ năm 1958 Đến cuối thập niên 1960, Honda chiếm lĩnh thị trường xe máy giới Đến thập niên 1970 công ty trở thành nhà sản xuất xe máy lớn giới từ đến chưa để danh hiệu Năm 1976, xe Accord người biết đến với đặc điểm tốn lượng dễ lái; Honda tìm chỗ đứng Mỹ Năm 1982, Honda nhà sản xuất ôtô Nhật Bản xây dựng nhà máy sản xuất xe Mỹ, bắt đầu với nhà máy sản xuất xe Accord Marysville Honda nhà sản xuất tự động Nhật giới thiệu nhiều dòng xe sang trọng riêng biệt Dòng xe Accura đời vào năm 1986 tạo nên nhiều kiểu xe Honda mạnh mang tính thể thao so với loại xe Honda khác Cho kiểu xe năm 2007, Honda dự định tăng độ an toàn xe cách thêm vào phận tiêu chuẩn tất loại xe Honda Bắc Mỹ (ngoại trừ loại xe Insight S2000 khơng có side- curtain airbad) túi khí ghế trước, side-curtain airbag, chống khóa cho thắng Phân tích: Th m nh c a Honda : Honda thương hiệu tiếng toàn giới Trong năm qua Honda người dùng công nhận công ty có sản xuất sản phẩm tốt nhất, có độ an toàn cao Điều thể thông qua doanh số bán hàng công ty đại lý phân phối thị trường tiêu dùng Từ cuối thập kỷ 60 đến đầu thập kỷ 70 Honda chiếm lĩnh thị trường giới trở thành nhà sản xuất xe máy lớn giới, từ đến cơng ty chưa bị danh hiệu Thị trường tiêu thụ Honda rộng lớn, hãng Honda đóng trụ sở Tokyo có niêm yết giá thị trường chứng khốn Tokyo, Thành phố New York, Ln Đơn, Pari, California, Canada Lợi nhuận tăng cao Tại công ty liên doanh Honda Trung Quốc giúp công ty tăng thu nhập ròng hàng năm lên 10 tỉ yen (92,5 triệu USD), cao dự đoán ban đầu cơng ty, giám đốc tài Yoichi Hojo phát biểu với hãng tin Bloomberg Điều cho phép Honda tiếp tục giữ vững mục tiêu thu nhập ròng sau hạ thấp dự báo lợi nhuận kinh doanh xuống 3,1% Sự phát triển thị trường Trung Quốc Nga làm giảm bớt phụ thuộc Honda thị trường Bắc Mỹ, chiếm tới 70% lợi nhuận kinh doanh hãng.Doanh số bán hàng Honda Trung Quốc tăng 15%, gấp đơi Nga q đầu thuộc năm tài khóa, tăng nhanh 8% Mỹ Honda đặt khách hàng lên hàng đầu Ở Honda, dịch vụ khách hàng khơng chăm sóc thật tốt xe bạn Đối với chúng tôi, dịch vụ khách hàng cung cấp dịch vụ tuyệt hảo, xuyên suốt quyền lợi đặc biệt dành cho quý khách hàng - chủ nhân xe Honda Mẫu mã sản phẩm Honda thay đổi kiểu dáng, mẫu mã xe với thiết kế vượt trội, công nghệ tiên tiến, chất lượng cao, an toàn Năm 1976, xe Accord người biết đến với đặc điểm tốn lượng dễ lái, giúp cho Honda tìm chỗ đứng Mỹ ... đổi, giao dịch thị trường yếu tố có lien hệ trực tiếp với - Quy luật cung cầu: có cầu có cung - mục đích kinh doanh sinh lời - vai trị marketing kết nối cung cầu ỉ CÂU 4: Đ ị ó ụ è ị B C G ắ (B... giá, phân phối xúc tiến bán có nhiều doanh nghiệp đưa sản phẩm không tốt đối thủ cạnh tranh doanh số lại cao Câu 3: C ị H - Marketing nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có tốn, sản phẩm, lợi ích,... thời trang Câu 7: T ị ị ụ ó H ụ ụ CÂU 8: Các chi n c mà ời thách th c thị ờng có th áp dụng t n cơng i th gì? Hãy phân tích trình bày ví dụ cụ th Câu D T Đối thủ cạnh tranh bạn ai? Câu trả lời