5501_TranMyHanhLinh_8410

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING PHIẾU LÀM BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN: ĐO LƯỜNG MARKETING Ngày kiểm tra: 04/04 – 13/04/2022 Nhóm sinh viên thực hiện: Trần Mỹ Hạnh Linh – 1921005501 Lê Diệu Thảo Uyên – 1921005761 Mã lớp nhóm sinh viên: 2121702031010 Bài làm gồm: 30 trang Điểm Bằng số Cán chấm thi Bằng chữ (Ký ghi rõ họ tên) BÀI LÀM: Câu 1: Trên thị trường xe Việt Nam có hai đối thủ bán xe tơ lớn, Toyota Hyundai Dựa số liệu giả định số kinh doanh hoạt động Marketing thị trường năm qua hai doanh nghiệp Toyota Hyundai, qua cho thấy kết việc thực hoạt động kinh doanh hai doanh nghiệp cụ thể sau: ❖ Revenue – Doanh thu (Tổng thu nhập Toyota Hyundai tạo từ hoạt động kinh doanh bán hàng mà chưa trừ khoản chi phí nào): • Đánh giá doanh thu Toyota Hyundai: Trong năm qua, doanh thu Toyota có gia tăng nhanh qua năm Trong đó, năm thứ ghi nhận doanh thu đạt mức gia tăng cao nhất, tăng $1,366 so với năm thứ 4, lên $3,919 năm thứ Nhìn chung, Toyota đạt mức doanh thu khả quan tăng trưởng nhanh chong, từ nhìn vào số đánh giá khách quan Toyota hoạt động kinh doanh tốt thị trường Về phía Hyundai, cơng ty ghi nhận mức doanh thu tăng trưởng qua năm Trong đó, năm thứ năm có doanh thu đạt mức gia tăng cao nhất, tăng $113 so với năm thứ lên đến $1,670 năm Do đó, nói Hyundai có tín hiệu tích cực với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • So sánh doanh thu Toyota Hyundai: Có thể thấy năm qua, hai doanh nghiệp Toyota Hyundai có doanh thu gia tăng qua năm Mặc dù năm thứ 1, Toyota có mức doanh thu thấp Hyundai Tuy nhiên, qua năm tiếp theo, Toyota lại có gia tăng mức doanh thu cao nhanh Hyundai Cụ thể, vào năm thứ 2, doanh thu Hyundai tăng $65 (từ mức $138 tăng lên $1167), Toyota tăng gấp lần so với mức tăng Hyundai, tăng $334 so với năm thứ (từ $833 lên $1167) Hơn nữa, kể từ năm thứ trở đi, doanh thu bán hàng mà Toyota đạt vượt qua Hyundai đến năm thứ ghi nhận mức doanh thu Toyota cao gấp lần so với Hyundai Tóm lại, xét riêng mức doanh thu bán hàng thi Toyota kinh doanh tốt Hyundai ❖ Margin Before Marketing – Biên lợi đơn vị trước tiếp thị (Số tiền tạo chi đơn vị sản phẩm bán sau trừ chi phí biến đổi chưa trừ khoản chi phí tiếp thị): • Đánh giá biên lợi đơn vị trước tiếp thị Toyota Huyndai: Trong năm qua, biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị Toyota cao tăng dần theo gia tăng doanh thu, từ Toyota có ngân sách cho Marketing nhiều Bên cạnh đó, thấy tăng doanh thu biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị phản ánh việc chi phí biến động (Variable Cost) mà Toyota phải chịu gia tăng cao nhanh Điều xuất phát từ việc tăng quy mô mức sản xuất, nhiên việc doanh thu cao khơng kiểm sốt tốt giảm thiểu chi phí biến động khiến giá bán sản phẩm Toyota tăng cao khiến cho lợi nhuận sau tiếp thị không khả quan doanh thu (doanh thu cao lợi nhuận thấp) Tuy nhiên, xét mối tương quan doanh thu biên lợi nhuận trước Marketing, Toyota có chi phí cho hoạt động Marketing (Marketing Expense) Toyota hợp lý hiệu sản phẩm cơng ty có khả sinh lời tích cực Tương tự Toyota, Hyundai có gia tăng biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị số tương đối cao Sau năm, biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị công ty tăng $53 (từ $198 vào năm thứ lên $251) Xem xét mối tương quan với doanh thu, thấy doanh thu Hyundai đủ trang trải cho tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí biến đổi tăng mức hợp lý xét với mức tăng doanh thu dự báo chi phí tiếp thị qua ngày tích cực sản phẩm có khả sinh lời tốt dù doanh thu không tăng nhanh cao ❖ So sánh biên lợi nhuận trước tiếp thị Toyota Hyundai: Biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị Toyota Hyundai tăng qua năm Trong năm thứ năm thứ 2, Hyundai đạt biên lợi nhuận đơn vị trước tiếp thị cao Toyota, nhiên từ sang năm thứ 3, Toyota vượt qua Hyundai số đặc biệt tăng gấp lần so với đối thủ Hyundai vào năm thứ Chỉ số cao cho thấy Toyota dự báo nguồn ngân sách trang trải cho Marketing nhiều đưa định Marketing mạnh Đây mục tiêu Toyota: Chi cho tiếp thị nhiều để thu hút lượng khách hàng trì khách hàng trung thành Và Toyota làm tốt khoản chi phí tiếp thị để cơng ty có tăng trưởng cao nhanh mặt doanh thu lẫn lợi nhuận hoạt động kinh doanh Toyota tốt so với Hyundai ❖ Marketing – Chi tiêu Marketing: ❖ Đánh giá chi tiêu Marketing Toyota Hyundai: Marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp Về phía Toyota, số tiền mà cơng ty chi tiêu nhằm mục đích tiếp thị tăng trưởng nhanh qua năm Toyota chi tiêu mạnh nhằm đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu nâng cao hiệu kinh doanh, đặc biệt năm thứ 5, chi tiêu cho hoạt động tiếp thị tăng $205 so với năm thứ lên $563 Có thể thấy Toyota phân bổ nhiều tiền cho việc tiếp thị để tận dụng lợi gia tăng doanh thu Và nhìn vào chênh lệch tỷ gia tăng chi tiêu Marketing tỷ lệ gia tăng số biên lợi đơn vị trước Marketing, khoảng cách ngày thu hẹp, qua đó, chứng tỏ, sau năm, công ty ngày tạo dựng lợi cạnh tranh riêng Tuy nhiên, việc đẩy mạnh Marketing khiến cho kết hoạt động kinh doanh Toyota nhìn chung có sụt giảm Nhìn vào mức chi tiêu Marketing Hyundai, năm qua, số tăng qua năm thấy Hyundai không chi tiêu mạnh cho hoạt động Marketing mà tận dụng lợi cạnh tranh sẵn có để trì kết hoạt động kinh doanh ổn định • So sánh chi tiêu Marketing Toyota Hyundai: Với cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường, hoạt động Marketing chiếm vị trí vơ quan trọng doanh nghiệp Tận dụng mức tăng trưởng doanh thu, Toyota Hyundai có mức chi tiêu tăng dần cho hoạt động tiếp thị qua năm theo doanh thu doanh nghiệp Năm thứ năm thứ 2, Hyundai chi nhiều Toyota khoản từ năm thứ trở đi, Toyota chi mạnh cho Marketing, cịn Hyundai tăng thêm khoảng $10/năm cho chi tiêu Marketing Bên cạnh đó, thấy cách khách quan Toyota đưa ngân sách tương xứng với đối thủ cạnh tranh dựa lập luận “nếu sử dụng ngân sách thấp đối thủ doanh nghiệp bị thị phần”, từ năm thứ trở đi, công ty chi tiêu cho hoạt động Marketing cao so với đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, so sánh mối tương quan với số khác, đưa nhận định Hyundai kinh doanh tốt cơng ty có chi phí Marketing hiệu quả, tốn mà đem lại lợi nhuận với Toyota ❖ Profit – Lợi nhuận (Được xem mục tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp): • Đánh giá lợi nhuận Toyota Hyundai: Trong năm qua, lợi nhuận Toyota đạt $25 không thay đổi qua năm Đây xem mức lợi nhuận không khả quan cho Toyota cơng ty có tăng trưởng mạnh nhanh doanh thu qua năm, số phần phản ánh Toyota không kiểm sốt dự báo tốt chi phí cho hoạt động Marketing tổng chi phí biến động bao gồm chi phí nguyên vật liệu, lao động trực tiếp, hàng tồn kho, chi phí vận chuyển, … Từ đó, trực tiếp ảnh hưởng đến chi phí công ty khiến cho sản phẩm Toyota khơng có khả thu lợi nhuận cao Tương tự Toyota, Hyundai có mức lợi nhuận đạt $25/năm Tuy nhiên, lại mức lợi nhuận hợp lý so với mức độ gia tăng doanh thu chi phí khác Hyundai kinh doanh tốt ổn định thị trường, sản phẩm Hyundai có khả thu khoản lợi nhuận tốt Với mức lợi nhuận động lực thúc đẩy Hyundai tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh Hyundai cần phải có bứt phá nhằm gia tăng lợi nhuận • So sánh lợi nhuận Toyota Hyundai: Qua biểu đồ trên, thấy Toyota Hyundai đạt mức lợi nhuận giống Tuy nhiên, từ đánh giá số hai doanh nghiệp, thấy hoạt động sản xuất kinh doanh Hyundai đạt hiệu so với Toyota Bởi Toyota có mức doanh thu cao tăng nhanh nhiều so với Hyundai, lợi nhuận đạt không tối đa mà ngang so với Hyundai, Hyunđai có gia tăng doanh thu nhẹ mức chi tiêu cho hoạt động Marketing lại thấp nhiều ❖ Margin (%) – Biên lợi nhuận (%): • Đánh giá biên lợi nhuận (%) Toyota Hyundai: Biên lợi nhuận (%) cho thấy hiệu hoạt động kinh doanh Toyota Hyundai năm qua Cụ thể Toyota, biên lợi nhuận (%) doanh nghiệp 15% không thay đổi qua năm Tuy nhiên, việc doanh thu tăng dấu hiệu tốt nhưng phản ánh mặt tăng trưởng bán hàng mà không phản ánh khả sinh lời doanh nghiệp Và thấy Toyota có tăng trưởng doanh thu cao nhanh qua năm biên lợi nhuận (%) lại có xu hướng trì ổn định Điều xuất phát từ việc Toyota không tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh Toyota tuyệt vời gắn liền với tăng trưởng doanh thu cải thiện biên lợi nhuận (%) qua năm Bên cạnh đó, Hyundai có biên lợi nhuận (%) tương tự Toyota 15%/năm Biên lợi nhuận (%) doanh nghiệp có mức độ ổn định đồng năm qua Xu hướng trì biên lợi nhuận (%) ổn định cho thấy Hyundai khơng có thay đổi lớn mơ hình kinh doanh năm qua • So sánh biên lợi nhuận (%) Toyota Hyundai: Biểu đồ cho thấy Toyota Hyundai có biên lợi nhuận (%) khơng thay đổi suốt năm qua Đồng thời, biên lợi nhuận (%) mức 15% xem số hợp lý với đặc thù ngành Toyota Hyundai hoạt động ngành xe – lĩnh vực kinh doanh có chi phí sản xuất sản phẩm cao, Và lĩnh vực này, dù không tăng trưởng nhanh cao mặt doanh thu Toyota Hyundai lại sở hữu biên lợi nhuận (%) với Toyota Điều hàm ý Hyundai doanh nghiệp có lợi cạnh tranh so với Toyota trì lợi tốt Toyota, đồng thời kiểm soát tốt chi phí khác Từ đó, khẳng định năm qua, Hyundai kinh doanh hiệu Toyota lĩnh vực ngành nghề xe ❖ Marketing/Sales – Tỷ lệ phần trăm chi tiêu tiếp thị so với doanh số bán hàng (%): • Đánh giá tỷ lệ phần trăm chi tiêu tiếp thị so với doanh số bán hàng (%) Toyota Hyundai: Toyota có tỷ lệ chi tiêu cho hoạt động Marketing so với doanh số bán hàng tăng trì ổn định qua năm Cụ thể, số tăng so với năm thứ lên 13% vào năm thứ 2, tiếp tục tăng so với năm thứ lên 14% vào năm thứ Từ năm thứ trở đi, tỷ lệ chi tiêu cho hoạt động Marketing so với doanh số bán hàng Toyota trì ổn định mức 14%/năm Có thể thấy qua năm, với mục đích nhằm đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu, gia tăng lượng khách hàng nâng cao hiệu kinh doanh cạnh tranh với đối thủ Hyundai, Toyota gia tăng chi tiêu cho hoạt động Marketing Tuy nhiên, việc tỷ lệ chi tiêu Marketing so với doanh số bán hàng từ năm thứ đến năm thứ phần phản ánh hoạt động Marketing không mang đến doanh số bán hàng khả quan cho doanh nghiệp Song, vào năm thứ thứ 5, việc gia tăng chi tiêu cho hoạt động tiếp thị mức tăng gấp đôi so với mức tăng từ năm thứ lên năm thứ tỷ lệ chi tiêu Marketing so với doanh số bán hàng lại khơng có thay đổi Từ đó, cho thấy năm này, hoạt động Marketing Toyota hiệu so với năm trước chưa giúp đem lại doanh số bán hàng cao khả quan cho công ty Về phía Hyundai, cơng ty sở hữu số trì mức ổn định 13%/năm tăng lên 14% vào năm thứ Bởi lẽ Hyundai không chi tiêu nhiều chi hoạt động Marketing mà tận dụng lợi cạnh tranh bền vững để thu hút khách hàng gia tăng doanh số bán hàng ổn định Có thể đánh giá Hyundai kinh doanh tốt • So sánh tỷ lệ phần trăm chi tiêu tiếp thị so với doanh số bán hàng (%) Toyota Hyundai: Tỷ lệ chi tiêu tiếp thị so với doanh số bán hàng Toyota tăng nhanh Hyundai Qua đó, phần cho thấy dấu hiệu không hiệu hoạt động Marketing Toyota Dù chi tiêu mạnh cho hoạt động Marketing nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu, thu hút khách hàng, … Toyota không nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh chung doanh nghiệp so với Hyundai ❖ ROS (%) – Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (%): • Đánh giá tỷ suất lợi nhuận doanh thu (%) Toyota Hyundai: Toyota có số ROS dương năm qua, điều chứng tỏ hoạt động kinh doanh cơng ty có lãi (lợi nhuận sâu thuế > 0) Tuy nhiên, số ROS Toyota lại có giảm mạnh qua năm, từ 3% vào năm thứ giảm xuống cịn 0.6% vào năm thứ Từ đó, cho thấy khả sinh lời doanh thu Toyota thấp, không ổn định ngày trở nên tiêu cực Hơn nữa, Toyota quan tâm đẩy mạnh doanh thu số ROS lại ngày thấp Chính thế, lần khẳng định cơng ty khơng kiểm sốt tố chi phí Tóm lại, thời gian năm qua, hoạt động kinh doanh Toyota không đem lại hiệu Trong năm qua, Hyundai có số ROS dương, tức cơng ty kinh doanh có thu lãi Hơn nữa, số Hyundai thấp có xu hướng giảm dần qua năm tương tự Toyota Song, mức giảm số ROS Hyundai không tiêu cực từ 1.9% vào năm thứ giảm xuống cịn 1.5% vào năm thứ Qua đó, nhìn nhận trường hợp Hyundai cơng ty không đẩy mạnh doanh thu Toyota để cải thiện số ROS kiểm soát tốt chi phí nên số cơng ty giảm nhẹ qua năm 10 doanh nghiệp Đặc biệt bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, họ đối tượng mà doanh nghiệp hướng nỗ lực Marketing vào Bên cạnh đó, tầm quan trọng khách hàng phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh công ty Bởi doanh nghiệp muốn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng thời gian ngắn hạn việc trọng vào việc tiếp cận khách hàng quan tâm đến số giúp đạt mục tiêu lợi nhuận Đồng thời, số lượng khách hàng phần giúp phản ánh hiệu hoạt động Marketing doanh nghiệp Total Customers – Tổng số lượng khách hàng: Tổng số lượng khách hàng doanh nghiệp bao gồm khách hàng tại/cũ/trung thành khách hàng Tất doanh nghiệp mong muốn tạo dựng cộng đồng khách hàng lành mạnh để thu lợi nhuận cao Do đó, việc đo lường số lượng khách hàng theo dõi toàn hệ thống khách hàng hữu ích cho doanh nghiệp trình lập kế hoạch dự báo Từ đó, doanh nghiệp nên đặt mục tiêu tăng tổng số lượng khách hàng theo năm để trì phát triển hoạt động kinh doanh Sales/Customer - Doanh số bán hàng thu từ khách hàng: Chỉ số cho thấy hiệu bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng giúp doanh nghiệp đo lường số khác liên quan đến khách hàng CLV, CAC, … Từ đưa sách hợp lý để cải thiện số nâng cao hiệu suất hoạt động Marketing kinh doanh Marketing/New Customer – Chi phí Marketing nhằm thu hút khách hàng mới: Chi phí Marketing mà doanh nghiệp bỏ để thu hút khách hàng mới, bao gồm chi phí chạy quảng cáo, chi phí sáng tạo, chi phí phát hành chiến dịch Marketing công chúng, chi phí sản xuất, … Đo lường số có ý nghĩa giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt chi phí để phân bổ nguồn lực hợp lý, thu lợi nhuận tối đa, tiếp tục đà tăng trưởng Retention Rate – Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Đây tỷ lệ khách hàng mà doanh nghiệp giữ lại khoảng thời gian định Nếu muốn đạt tăng trưởng hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing bên cạnh việc phát triển 17 khách hàng cần phải đồng thời giữ chân trì khách hàng cũ Nên số thước đo quan trọng cho doanh nghiệp thể việc khách hàng quay lại mua hàng lần doanh nghiệp Qua đó, giúp doanh nghiệp dự đốn doanh thu, phân tích hiệu hoạt động Marketing nắm bắt tình hình kinh doanh để có thay đổi phù hợp, cải thiện mặt hạn chế để nâng cao trải nghiệm cho khách hàng 18 ❖ Đánh giá hoạt động Marketing Toyota Hyundai: Trong giai đoạn năm, số lượng khách hàng Toyota gia tăng nhanh chóng qua năm, đặc biệt tăng cao lên đến 7,500 khách hàng năm thứ gấp đến lần so với năm Từ đó, kéo theo tăng trưởng mạnh mẽ tổng số lượng khách hàng, cụ thể năm thứ 1, Toyota có 3,330 khách hàng qua năm, tổng số lượng khách hàng thời điểm cuối năm thứ Toyota đạt 15,670 người Điều xuất phát từ việc Toyota không tăng lượng khách hàng mà bao gồm lượng khách hàng tại/cũ/trung thành công ty làm tốt việc giữ chân trì lượng khách hàng cũ, biểu qua việc đạt mức tỷ lệ giữ chân khách hàng cao 80% Ngoài ra, doanh số bán hàng thu từ khách hàng chi phí Marketing bỏ để thu hút khách hàng Toyota $250 $75 Hai số trì khơng thay đổi năm qua Qua đó, phản ánh hoạt động Marketing Toyota có kiểm sốt hiệu hợp lý mức chi phí bỏ để thu hút khách hàng tốn khả trì ổn định lượng khách hàng cũ cao Về Hyundai, tổng số lượng khách hàng Hyundai tăng dần theo gia tăng lượng khách hàng Thế mức độ tăng trưởng chậm năm thứ Hyundai có 3,860 khách hàng tới năm thứ Hyundai có thêm 2,430 khách hàng mới, cịn tổng số khách hàng đạt 4,880 người Mặc dù doanh số bán hàng thu từ khách hàng cao $342 chi phí Marketing bỏ để thu hút khách hàng $93 tỷ lệ giữ chân khách hàng mức trung bình 54%, kéo theo tăng trưởng chậm lượng khách hàng cũ hoạt động Marketing không hiệu quả, không thu hút nhiều khách hàng mà chi phí cho hoạt động cịn cao nên Hyundai khơng có tăng trưởng mạnh mẽ lượng khách hàng đến với thương hiệu ❖ So sánh hoạt động Marketing Toyota Hyundai: Từ liệu đánh trên, thấy đầu, số lượng khách hàng tổng số khách hàng Toyota thấp Hyundai, nhiên, qua qua năm sau, số tăng trưởng mạnh dần tạo khoảng cách lớn so với đối thủ 19 Hơn nữa, chi tiêu cho hoạt động Marketing Toyota đạt hiệu cao so với Hyundai nhờ việc tập trung giữ chân khách hàng tại/cũ với 80% tỷ lệ giữ chân khách hàng thông qua hoạt động xây dựng chương trình khách hàng thân thiết chủ động giao tiếp chăm sóc khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng Hyundai đạt có 54% Hơn nữa, Toyota không bỏ quên hoạt động Marketing đến khách hàng để thu hút họ Mặc dù Toyota không chi tiêu cho hoạt động Marketing đến khách hàng nhiều Hyundai (chỉ chi $75 cho Marketing đến khách hàng mới, Hyundai chi đến tận $93 cho hoạt động này) việc chi tiêu chỗ cung cấp giá trị nhiều khách hàng mong đợi, đáp ứng nhu cầu nâng cao trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng giúp Toyota thu lượng lớn khách hàng đến với thương hiệu so với Hyundai Do đó, thấy Hyundai cịn nhiều thiếu sót việc giữ chân khách hàng cũ/hiện trọng đến việc Marketing đến khách hàng lại không đem đến hiệu cao thương hiệu mong đợi Tóm lại, nhận định mục tiêu Marketing Toyota Hyundai khác nhau, Toyota hướng nỗ lực Marketing đến khách hàng cũ/hiện Hyundai tập trung xây dựng khách hàng Tuy nhiên, hiệu hoạt động Marketing Toyota cao Hyundai công ty đồng thời làm tốt việc trì khách hàng cũ thu hút khách hàng cao đối thủ Do đó, Hyundai cần tối ưu tập trung nhiều vào hoạt động Marketing, cụ thể hoạt động Marketing nắm giữ giữ chân khách hàng để gia tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng doanh nghiệp doanh số bán hàng mà Hyundai thu từ khách hàng tương đối cao (cao so với Toyota $92) Việc góp phần thúc đẩy việc chuyển đổi khách hàng trở thành khách hàng trung thành doanh nghiệp 20 Câu 3: ❖ Tính Customer Profitability với 15% discount rate: • Cơng thức áp dụng: Customer CLV tính dựa cơng thức CLV with Initial Margin = 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛 ($) + 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛 ($) × 𝑅𝑒𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑅𝑎𝑡𝑒 (%) = 1+𝐷𝑖𝑠𝑐𝑜𝑢𝑛𝑡 𝑅𝑎𝑡𝑒 (%) −𝑅𝑒𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑅𝑎𝑡𝑒 (%) Customer Acquisition Cost tính cách lấy chi phí Marketing chia cho số lượng khách hàng năm thứ giả định tất hoạt đồng tiếp thị sử dụng để thu hút khách hàng Customer Count tổng số khách hàng mà doanh nghiệp sở hữu giai đoạn năm Customer Asset Value tính cách lấy tổng số khách hàng giai đoạn nhân với giá trị CLV cịn lại họ (tức số CLV trừ mức biên lợi nhuận vừa nhận giai đoạn này) • Bảng kết Customer Profitability Toyota Hyundai: Chỉ số Customer CLV Toyota (0.15 × $250) (0.15 × $342) + (0.15 × $250) + (0.15 × $342) × Customer Hyundai 0.8 = $123.21 + 0.15 − 0.8 × 0.54 = $96.71 + 0.15 − 0.54 $563 = $75 7.50 $226 = $93 2.43 15.67 khách hàng 4.88 khách hàng Customer Asset 15.67 × [$123.21 – (0.15 × 4.88 × [$96.71 – (0.15 × $342)] Value (Ngàn) $250)] = $1,344 = $222 Acquisition Cost Customer Count (Ngàn) 21 ❖ Ý nghĩa số: Customer CLV – Giá trị trọn đời khách hàng: Đây giá trị dịng tiền tương lai có từ mối quan hệ với khách hàng, hay nói cách tổng số tiền kỳ vọng khách hàng chi trả cho doanh nghiệp suốt vòng đời khách hàng với mục đích giúp doanh nghiệp xác định giá trị khách hàng Từ đó, doanh nghiệp đánh giá khả sinh lời khách hàng định giá doanh nghiệp, đồng thời số giới hạn mà chi phí sở hữu khách hàng (Customer Acquisition Cost) không nên vượt quá, cho doanh nghiệp biết nên tập trung để nắm giữ giữ chân khách hàng hay từ bỏ khách hàng Một doanh nghiệp có khách hàng có giá trị vịng đời cao, tức có khách hàng trung thành Đây nguồn đem đến lợi nhuận lâu dài bền vững cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát triển trường tồn Và doanh nghiệp có giá trị vịng đời khách hàng thấp, điều nghĩa doanh nghiệp cần đổi cải tiến chiến lược để giữ chân khách hàng Customer Acquisition Cost – Chi phí sở hữu khách hàng: số quan trọng kinh doanh thường so sánh chung với số giá trị vòng đời khách hàng (CLV) Đây khoản chi phí liên quan đến việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp, bao gồm chi phí nghiên cứu, tiếp thị quảng cáo Chi phí sở hữu khách hàng cịn gọi chi phí thu hút khách hàng Đo lường số có mục đích giúp xác định giá trị khách hàng tạo ra, đo lường đánh giá hoạt động Marketing doanh nghiệp hoạt động hiệu cách thức hiệu chi phí để có khách hàng Customer Count – Lượng khách hàng: Đây số lượng khách hàng mà doanh nghiệp sở hữu khoảng thời gian định Việc xác định số lượng khách hàng giúp doanh nghiệp quản lý xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng Customer Asset Value – Giá trị tài sản dựa khách hàng: Tài sản dựa khách hàng loại tài sản vô hình doanh nghiệp, bị ảnh hưởng khả nắm giữ, trì gia tăng sở khách hàng doanh nghiệp Giá trị đo cách lấy số lượng khách hàng lại giai đoạn nhân với giá trị CLV cịn lại họ (tức giá 22 trị CLV trừ mức biên lợi vừa nhận giai đoạn đó) Chỉ số phản ánh số có giá trị tồn doanh nghiệp thơng qua việc xem khách hàng loại tài sản, doanh nghiệp nhắm mục tiêu khách hàng mới, thu thập liệu khách hàng trì mối quan hệ khách hàng hiệu nhiều ❖ Đánh giá khách hàng Toyota Hyundai: Về Toyota, với liệu tính tốn bảng cho thấy Customer CLV Toyota đạt $123.21, có nghĩa với khách hàng đem lại khoản lợi nhuận trị giá $123.21 vòng năm cho Toyota Từ số Customer CLV cao Toyota, nhận thấy tệp khách hàng doanh nghiệp có tiềm giá trị khai thác lớn 23 tương lai Hơn nữa, Toyota chi trả $75 cho việc thu hút khách hàng năm mà thu số lượng khách hàng 7,500 người năm Do đó, thấy khoản chi phí mà Toyota bỏ nhằm thu hút thêm khách hàng thấp so với giới hạn Customer CLV đặt mà doanh nghiệp phải trả để có mối quan hệ với khách hàng Qua đó, nhận thấy nhiều khách hàng chuyển hướng sang trở thành khách hàng trung thành, góp phần nâng tổng số lượng khách hàng mà doanh nghiệp sở hữu mà số liệu Customer Count Toyota đạt 15,670 khách hàng Đồng thời, Customer Asset Value Toyota cao đạt $1,344,000 nhờ doanh nghiệp sở hữu số lượng khách hàng lớn tăng trưởng ổn định số Customer CLV khả quan tạo sở để xác định giá trị tài sản khách hàng Tóm lại, Toyota có lượng khách hàng lớn đảm bảo cho phát triển công ty tương lai, đồng thời khách hàng đem đến nguồn lợi nhuận lâu dài khả quan cho doanh nghiệp Có thể tại, khách hàng dần trở nên trung thành với Toyota nhờ nỗ lực Marketing năm cơng ty chưa sẵn lịng chi tiêu nhiều, khiến kết hoạt động kinh doanh có dấu hiệu khơng tích cực Tuy nhiên, tương lai, việc tận dụng điểm mạnh khách hàng, đồng thời tiết kiệm chi phí đầu tư cho chiến dịch Marketing quảng cáo, tập trung vào việc đem lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng cũ tăng độ trung thành, phát triển lợi cạnh tranh giúp hoạt động kinh doanh Toyota tăng trưởng tích cực Về Hyundai, số Customer CLV $96.71 tương đương với việc khách hàng mang lại khoản lợi nhuận có trị giá $96.71 cho doanh nghiệp vòng năm qua Cùng với chi phí thu hút khách hàng mà Hyundai trả cao $93, gần sát với số Customer CLV - giới hạn mà doanh nghiệp trả để nắm giữ giữ chân khách hàng Do đó, thấy khách hàng Hyundai mua lại sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp nhu cầu khách hàng hay thay đổi theo thời gian, chuyển đổi thành khách hàng trung thành dẫn đến tổng số lượng khách hàng Hyundai đạt khoảng 4,880 khách hàng thể điều nêu Chính sở hữu lượng khách hàng số Customer CLV khả quan khiến cho số Customer Asset Value Hyundai khiêm tốn đạt $222,000 Nhìn 24 chung, Hyundai có lợi cạnh tranh bật, từ giữ chân lượng khách hàng trung thành họ chi tiêu cao nên giúp công ty kinh doanh tốt Tuy nhiên, Hyundai lãng phí khơng đạt hiệu việc nỗ lực Marketing hướng đến khách hàng với mức chi phí bỏ thu hút khách hàng cao Việc không tập trung vào khách hàng không đạt hiệu mong đợi việc thu hút khách hàng khiến số CLV Hyundai khơng cải thiện tích cực, dẫn đến khách hàng không đem lại lợi nhuận tốt nguồn thu bền vững cho công ty, không gia tăng hài lịng trung thành với cơng ty Hyundai nên cải thiện số cách tái cấu trúc chiến lược Marketing hướng đến khách hàng cũ, tăng số CLV, từ đó, thơng qua việc có sẵn sàng giới thiệu sản phẩm khách hàng cũ đến khách hàng mới, Hyundai có khách hàng với mức chi phí tiết kiệm ❖ So sánh khách hàng Toyota Hyundai: Nhìn chung, số cho thấy việc thực hoạt động Marketing thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ, chuyển đổi họ trở thành khách hàng trung thành Hyundai hiệu so với Toyota số Customer CLV Toyota cao Hyundai Điều có nghĩa khách hàng chi cho Toyota nhiều lên đến $123.21, chi $96.71 cho Hyundai mà doanh nghiệp bỏ $93 cho chi phí thu hút khách hàng (cao so với CAC mà Toyota chi $75) Từ đó, ước tính chênh lệch CLV CAC Hyundai đạt $3.71 mà Toyota lên đến tận $48.21 Tức lợi nhuận từ khách hàng mà Toyota thu nhiều so với Hyundai nhờ chi phí thu hút khách hàng Toyota mức phù hợp với việc sở hữu mối quan hệ khách hàng thân thiết, trung thành vững tăng lượng khách hàng thu hút Theo đó, khách hàng tiếp tục mua hàng Toyota thời gian lâu đem đến lợi nhuận cao giá trị tài sản dựa khách hàng lớn Hyundai, cụ thể giá trị tài sản Toyota đạt $1,344,000 Hyundai có $222,000 Tóm lại, thấy, Hyundai có lợi so với Toyota việc sở hữu nhiều mẫu mã, chủng loại đa dạng cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn kiểm sốt tốt chi phí nên doanh số bán hàng thu từ khách hàng Hyundai cao hơn, kéo theo kết hoạt 25