Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN LƯƠNG THỊ PHƯƠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 34 01 01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM VĂN HÀ HÀ NỘI, NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản luận văn thạc sĩ “Tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hịa” la cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập của hướng dẫn của PGS.TS Phạm Văn Hà Luận văn chưa công bố bất cứ công trình nghiên cứu nao Các số liệu, kết quả nêu luận văn la trung thực va có nguồn gốc rõ rang, hợp lệ va đảm bảo tuân thủ các quy định bảo vệ quyền sở hữu trí ṭ Tơi xin chịu trách nhiệm toan bộ nội dung của luận văn thạc sĩ Tác giả luận văn Lương Thị Phương LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin bay tỏ lòng biết ơn chân va sâu sắc tới PGS TS Phạm Văn Ha, người đã chỉ bảo, hướng dẫn va giúp đỡ tận tình suốt thời gian thực hiện va hoan luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn trường Đại học Công Đoan, Khoa sau Đại học, các thầy cô giảng dạy chuyên nganh Quản trị kinh doanh đã tạo mọi điều kiện thuận lợi va giúp đỡ suốt thời gian nghiên cứu va hoan luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, người thân va bạn bè, đồng nghiệp động viên, ủng hộ va giúp đỡ tập trung nghiên cứu va hoan bản luận văn thạc sĩ của mình Xin trân trọng cảm ơn! DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BHYT: Bảo hiểm y tế CBCNV: Cán bộ công nhân viên CB CNLĐ: Cán bộ công nhân lao động CLNNL: Chất lượng nguồn nhân lực CNH, HĐH: Công nghiệp hóa, hiện đại hóa DN: Doanh nghiệp GD&ĐT: Giáo dục va Đao tạo MTV: Một viên NN: Nha nước NNL: Nguồn nhân lực NLĐ: Người lao động NGKCC: Nước giải khát cao cấp NQT: Nha quản trị NTD: Người tiêu dùng SXKD: Sản xuất kinh doanh TNHH: Trách nhiệm hữu hạn QĐ: Quyết định QTKD: Quản trị kinh doanh UBND: Ủy ban Nhân dân UB: Ủy ban XH: Xã hội MỤC LỤC Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục các chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu, sơ đồ MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tai Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đề tai .4 Mục đích va nhiệm vụ nghiên cứu của đề tai .6 Đối tượng va phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp của đề tai 7 Kết cấu của luận văn .8 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bản 1.1.1 Sản phẩm 1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 11 1.2.2 Xây dựng các sách tiêu thụ 13 1.2.3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 18 1.2.4 Quản trị bán hang 21 1.2.5 Quản trị hậu cần tiêu thụ 24 1.2.6 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 27 1.3.1 Nhân tố bên ngoai doanh nghiệp 27 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 29 1.4 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp học kinh nghiệm rút cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 31 1.4.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp 31 1.4.2 Bai học kinh nghiệm rút cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nha nước một viên Yến Khánh Hòa .34 Tiểu kết chương 35 Chương THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA 36 2.1 Khái quát Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa 36 2.1.1 Quá trình hình va phát triển của Công ty 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty va chức năng, nhiệm vụ 38 2.1.3 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 40 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Yến sào Khánh Hòa 43 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường 43 2.2.2 Thực trạng xây dựng sách tiêu thụ 45 2.2.3 Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 53 2.2.4 Thực trạng quản trị bán hang 55 2.2.5 Thực trạng công tác quản trị hậu cần tiêu thụ 57 2.2.6 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 59 2.3 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 64 2.3.1 Ưu điểm 64 2.3.2 Hạn chế va nguyên nhân .66 Tiểu kết chương 70 Chương GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH HÒA 71 3.1 Mục tiêu, phương hướng thị trường nước giải khát phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa đến năm 2025 71 3.1.1 Mục tiêu 71 3.1.2 Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty 71 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa 72 3.2.1 Hoan thiện nghiên cứu thị trường 72 3.2.2 Hoan thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 75 3.2.3 Hoan thiện xây dựng sách tiêu thụ 82 3.2.4 Hoan thiện xây dựng kế hoạch tiêu thụ 89 3.2.5 Hoan thiện quản trị lực lượng bán hang 99 3.2.6 Hoan thiện quản trị hậu cần tiêu thụ 101 Tiểu kết chương 104 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 42 Bảng 2.2: Tổng doanh thu của Công ty 43 Bảng 2.3: Khách hang mua sản phẩm của công ty 44 Bảng 2.4: Bảng giá đại lý một số sản phẩm năm 2019 47 Bảng 2.5: Mức thu nhập của khách hang 48 Bảng 2.6: Chi phí quảng cáo 49 Bảng 2.7: Tình hình thực hiện giai đoạn 2015-2019 .57 Bảng 2.8: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2019 59 Bảng 2.9: Ý kiến của khách hang đánh giá sản phẩm của công ty .61 Bảng 2.10: Kết quả sản lượng tiêu thụ theo vùng miền 62 Biểu đồ Biểu đồ 2.1: Doanh thu, lợi nhuận va nguồn vốn của Công ty .60 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm các khu vực năm 2019 63 Biểu đồ 2.3: So sánh thị phần sản phẩm Yến năm 2019 63 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Quy trình của hoạt động quảng cáo 16 Sơ đồ 1.2: Tổ chức của lực lượng bán hang theo vùng địa lý 22 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty Yến Khánh Hòa .38 Sơ đồ 2.2: Tổ chức lực lượng bán hang của Công ty 55 Sơ đồ 3.1: Quy trình các bước nghiên cứu thị trường .74 Sơ đồ 3.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp 95 Sơ đồ 3.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp 95 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, ma còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi với chi phí thấp Sự có mặt của khoảng 1.800 sở sản xuất nước giải khát đó bao gồm cả "ông lớn" hang đầu thế giới Pepsi, Coca Cola cùng với hang nghìn các doanh nghiệp nước khác chứng tỏ sức thu hút to lớn của thị trường nước giải khát Việt Nam Bên cạnh các sản phẩm nước giải khát có gas, không gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát của người dân còn thỏa mãn một loạt các loại sản phẩm quảng cáo la có nguồn gốc từ thiên nhiên va tốt cho sức khỏe Từ đa dạng va phong phú của mặt hang nay, có thể ví thị trường nước giải khát Việt mợt “dan nhạc giao hưởng,” đầy sôi động va náo nhiệt, với đủ loại cung bậc âm sắc đã bắt đầu có dấu hiệu… lạc nhịp Trong tháng 1/2015, Tập đoan Hòa Bình đã đầu tư gần 1.000 tỷ đồng Khu công nghiệp Tiên Sơn, tỉnh Bắc Ninh để xây dựng nha máy sản xuất nước ngọt (có gas va không có gas) nhằm chiếm lĩnh nhiều phân khúc thị trường nông thôn va các khu đô thị lớn Trong đó, tập đoan Tân Hiệp Phát một công ty tư nhân sản xuất hang tiêu dùng lớn Việt Nam, với sản phẩm nước đóng chai tiếng Tra xanh Không độ, Tra thảo dược Dr Thanh hay nước tăng lực Number từ năm 2012 đã xây dựng thêm nha máy Number One Chu Lai miền Trung - Tây nguyên va nha máy nước giải khát Number One Ha Nam miền Bắc để không ngừng mở rộng thị trường Với số lượng lớn các đơn vị sản xuất kinh doanh nước giải khát nước vậy, nguồn cung sản phẩm dồi dao, sản phẩm nước giải khát lại mang tính chất thay thế cao vậy tính chất cạnh tranh nội nganh nước giải khát Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam gay gắt Bên cạnh đó cùng với tiến trình thương mại hóa toan cầu, các sản phẩm nước giải khát ngoại dễ dang xâm nhập thị trường Việt Nam va tạo lên một áp lực cạnh tranh lớn nganh nước giải khát Với cạnh tranh cang khốc liệt tạo rao cản, rủi ro va thách thức lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp việc tăng trưởng va phát triển trị trường, thị phần của mình Tiêu thụ sản phẩm la khâu quan trọng quá trình tái sản xuất, đảm bảo thực hiện giá trị va giá trị sử dụng của sản phẩm, la yếu tố quyết định hiệu quả va kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, la một khó khăn hang đầu hiện của các doanh nghiệp thuộc tất cả các phần kinh tế, la các doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định sản xuất kinh doanh của mình Do vậy ma hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không ngừng đầu tư nghiên cứu, thay đổi, cải tiến, áp dụng các biện pháp quản trị vao khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, thị phần, gia tăng doanh thu, sản lượng… Khi lập năm 1990 Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa la một đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm yến sao: yến nguyên tổ, yến tinh chế Thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, phổ biến hóa giá trị bổ dưỡng từ yến sao, Công ty đã đầu tư xây dựng Nha máy NGKCC Yến xã Suối Hiệp với thiết kế ban đầu la triệu sản phẩm/năm Đây la một bước tiến quan trọng, kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường Đây la nha máy của nganh nghề yến cả nước thực hiện sứ mệnh sản xuất công nghiệp lĩnh vực chế biến sản phẩm yến đảo thiên nhiên Khánh Hòa Các đờng chí lãnh đạo nha máy đã cùng tập thể Ban Quản lý dự án va toan Công ty nỗ lực đẩy nhanh tiến độ thi công, vượt qua khó khăn, thử thách để hoan nha máy năm 2003 Trên 98 - Dịch vụ vận chuyển sản phẩm theo yêu cầu của khách hang: Việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện vận chuyển của mình thuê các phương tiện vận tải của người khác để vận chuyển sản phẩm đến cho khách hang Nó đáp ứng thêm một nhu cầu vận chuyển cho khách hang họ không có khả vận chuyển hang hoá nơi của mình - Dịch vụ kỹ thuật cho khách hang Đây la hình thức dịch vụ ma doanh nghiệp cử nhân viên của mình hướng dẫn việc lắp đặt, sử dụng sản phẩm cho khách hang va tổ chức thực hiện việc bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị - Dịch vụ bảo hang la dịch vụ nhằm đảm bảo sản phẩm hỏng hóc một thời gian định thì doanh nghiệp có nhiệm vụ sửa chữa va đổi sản phẩm cho khách hang Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá lại hoạt đợng tiêu thụ sản phẩm của mình Phân tích, đánh giá la công việc cần thiết phải lam nhằm xem xét khả hoan kế hoạch tiêu thụ, xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm Qua việc đánh giá, doanh nghiệp xác định khả mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ va hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanh nghiệp lam rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức doanh nghiệp quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, từ đó có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ Các nguồn thông tin phục vụ cho đánh giá la các nguồn thông tin liên quan va có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp Đó la: - Các chỉ tiêu va thông tin phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ của kỳ đó - Các báo cáo kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm - Các thông tin thăm dò thị trường, khách hang, các thông tin đối thủ cạnh tranh va sản phẩm thay thế 99 - Các báo cáo của các phòng ban khác phòng tai chính, phòng marketing, phòng hanh Việc đánh giá cần phải dựa vao tất cả các chỉ tiêu mang tính định lượng mang tính định tính 3.2.5 Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng 3.2.5.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Lực lượng cán bộ quản lý bán hang của công ty đa số la các lao động trẻ, có trình độ, động va có nhiệt huyết công việc nhiên còn thiếu kinh nghiệm quản lý Các nhân bán hang trực tiếp thường xun biến đợng chế sách lương chưa thực hấp dẫn Đặc thù của nganh hang tiêu dùng la nhân viên bán hang phải lam việc trực tiếp ngoai thị trường, thường xuyên phải di chuyển, điều kiện lam việc tương đối vất vả tính gắn bó không cao, sẵn sang chuyển việc nếu tìm công việc tốt Nhân viên bán hang hoạt động phạm vi địa ban tương đối rộng, công tác quản lý nhân viên thời gian lam việc gặp khơng khó khăn Cơng ty còn thiếu các công cụ quản lý Các cán bộ quản lý bán hang còn mỏng, thiếu cả cán bộ chủ chốt 3.2.5.2 Nội dung giải pháp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn gay gắt, các công ty không chỉ cạnh tranh với thương hiệu, sản phẩm, giá cả ma cạnh tranh quyết liệt thông qua hệ thống phân phối, hệ thống bán hang, lực của nhân viên Để tăng lực, hiệu quả của hệ thống bán hang, công ty phải thường xuyên đánh giá lại cấu nhân của hệ thống bán hang theo vùng miền, tỉnh, phố, địa ban để điều chỉnh nhân cho phù hợp Thường xuyên đánh giá, cập nhật lại hệ thống các khách hang bán lẻ để điều chỉnh cấu lược lượng bán hang cho phù hợp Công ty cần phải xây dựng chỉ tiêu khoán dựa sản lượng bán thực tế của hệ thống bán hang, NPP để lam sở, vậy chỉ tiêu khoán sát với thực tế va biến động lương của hệ thống bán hang 100 Tăng cường các biện pháp tạo động lực cho người lao động các công cụ vật chất va các công cụ phi vật chất Xây dựng, phát động các phong trao thi đua thực hiện hoan vượt mức các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ theo tháng, quý, năm Thực hiện việc khen thưởng, vinh danh nhân viên bán hang suất sắc theo khu vực địa ban, kênh phân phối, vùng miền Công ty cần phải kết hợp cả hình thức thuê ngoai với hình thức đao tạo từ nội bộ Công ty Công ty cần xây dựng bộ phận đao tạo, phòng đao tạo, huấn luyện kinh doanh chuyên nghiên cứu, triển khai các trương trình đao tạo nội bộ Hoạt động đao tạo nội bộ vừa có thể triển khai văn phòng vừa có thể trực tiếp đao tạo thực tiễn bên ngoai thị trường va có thể triển khai thường xuyên liên tục mang lại hiệu quả lớn Việc xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tạo tâm lý tốt va từ đó tạo động lực cho người lao động lam việc; lam tăng suất va chất lượng, hiệu quả của hệ thống bán hang Để quản lý nhân viên bán hang, có thể áp dụng mô hình quản lý điện thoại thông minh va hệ thống phần mềm điện tử quản lý công việc để công ty có thể quản lý dễ dang hoạt động của nhân viên bên ngoai công ty 3.2.5.3 Lợi ích giải pháp Hoạt đợng tạo đợng lực cho người lao động giúp hoan thiện, phát huy tinh thần phấn đấu lam việc, nhân viên lam việc tích cực, mang lại hiệu quả cao hơn, tăng tính gắn bó của người lao động Công ty Công tác đao tạo đầu tư giúp quá trình đao tạo diễn liên tục, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, nâng cao hiệu quả công việc va tăng cường sức mạnh của hệ thống Xây dựng va hoan thiện các chương trình phần mềm quản trị nhân lực, thông qua các công cụ công nghệ thông tin hiện đại, giúp cho nha quản lý kiểm soát tốt các hoạt động của hệ thống nhân viên bán hang, dễ dang tác động đến hoạt động công việc của nhân viên nhằm đạt các mục tiêu của Công ty 101 3.2.5.4 Điều kiện thực giải pháp Công phải nhanh chóng hoan thiện cấu nhân sự, tăng cường thêm lực lượng quản lý Thanh lập bộ phận đao tạo, triển khai các chương trình đao tạo cho toan bộ hệ thống Đầu tư kinh phí, ngân sách cho các phong trao thi đua khen thưởng kịp thời Tăng ng̀n kinh phí phải đủ lớn để trình các phong trao diễn liên tục va phát động rộng các vùng miền, các bộ phận hệ thống bán hang Đầu tư kinh phí triển khai ứng dụng các phầm mềm quản trị lực lượng bán hang va để việc triển khai các phần mềm quản lý bán hang thì Công ty phải hoan thiện các sở liệu để có thể cập nhật hệ thống phần mềm việc hoan thiện đầy đủ thông tin hệ thống danh sách khách hang toan quốc Việc phân tách tuyến, khách hang theo nhóm, khu vực phải nghiên cứu kỹ lưỡng… 3.2.6 Hoàn thiện quản trị hậu cần tiêu thụ 3.2.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Công tác hậu cần tiêu thụ mặc dù đã đáp ứng yêu cầu của hoạt động SXKD, trì dòng chảy va nhịp độ của quá trình tiêu thụ nhiên chưa hoan thiện Hệ thống tổng kho của Công ty chưa quy hoạch chuẩn, hiện tượng thiếu kho dự trữ vao các thời điểm mùa vụ la trở ngại cho hoạt động sản xuất hoạt động tiêu thụ Hệ thống xe vận chuyển của Công ty khá lớn, lam phát sinh thêm nhiều chi phí chi phí quản lý, khấu hao, nhân sự…Công tác điều hanh hệ thống xe vận tải đã đáp ứng yêu cầu lưu chuyển hang hóa, nhiên mức chi phí cho hệ thống vận tải quá lớn Công ty chỉ vận chuyển một chiều Duy trì hệ thống lớn để đáp ứng yêu cầu vận chuyển vao mùa vụ lại dư thừa vao trái vụ dẫn đến hiệu quả Công ty kết hợp cả hai hình thức NPP tự vận chuyển va Công ty vận chuyển, trường hợp phát sinh biến động thì không đáp ứng đó lại thuê các đơn vị vận tải bên ngoai, nhiên việc thuê không cố định, phát sinh bất thường phí thuê lớn 102 3.2.6.2 Nội dung giải pháp Đối với bộ phận tiếp nhận thông tin, thống kê đơn hang cần phải nghiêm túc thực hiện đúng các quy trình tiếp nhận đơn đặt hang đảm bảo các yếu tố nhanh chóng, xác, kịp thời Các đơn hang thiều hang phải thống kê tập hợp lam sở để điều chỉnh quá trình sản xuất xây dựng kế hoạch tiêu thụ Đối với hoạt động quản trị dự trữ, để trì lượng dự trữ tối ưu cần phải có tính toán phối hợp chặt chẽ các bộ phận bán hang, vật tư, sản xuất Sản phẩm sản xuất phải theo sát kế hoạch tiêu thụ của phòng bán hang, sản phẩm sản xuất phải đúng thời điểm va có thời gian lưu kho ngắn nhất, giảm tối đa chi phí bảo quản lưu kho sản phẩm Đối với hoạt động vận chuyển hang hóa, cơng ty cần kiểm soát lại xác khoảng cách km từ tổng kho công ty đến kho của các NPP sở đó để xây dựng định mức, chi phí vận chuyển cho phù hợp Quy hoạch các tuyến vận chuyển cố định có thể kết hợp vận chuyển cho một nhóm NPP theo tuyến, đảm bảo lượng hang vận chuyển tối ưu với mức chi phí thấp Khún khích các NPP chủ đợng công tác lấy hang trực tiếp từ công ty xe của NPP Đối với hoạt động vận chuyển giao hang cho các đại lý bán lẻ từ kho NPP đến khách hang, công ty phải có khảo sát, đánh giá va quy định bắt buộc NPP việc đầu tư phương tiện, nhân đảm bảo đáp ứng tiến độ giao hang nhanh chóng, kịp thời, đúng lịch trình thời gian 3.2.6.3 Lợi ích giải pháp Hoan thiện công tác tiếp nhận thông tin giúp cho quá trình tiếp nhận va xử lý đơn hang nhanh chóng, kịp thời Phản ánh đầy đủ yêu cầu của khách hang, giúp hoạt động vận chuyển dễ dang thực hiện Hệ thống kho nâng cấp, hoan thiện, giúp thực hiện tốt công tác quản trị dự trữ, nâng cao hiệu suất sử dụng kho, tiết kiệm thời gian, chi phí bốc xếp vận chuyển hang hóa Cải tiến hệ thống vận chuyển từ hình thức tự vận chuyển sang thuê các 103 đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật quá trình vận chuyển với mức chi phí giảm đáng kể, nâng cao hiệu quả tiêu thụ 3.2.6.4 Điều kiện thực giải pháp Đầu tư nâng cấp, mở rộng hệ thống tổng kho, nâng cao lực dự trữ va quản trị dự trữ hang hóa Đầu tư các máy móc thiết bị tự động lam giảm lực lượng lao động thủ cơng, nâng cao hiệu suất cơng việc Chi phí đầu tư ban đầu có thể cao dai hạn mang lại hiệu quả Khảo sát các đơn vị dịch vụ vận tải chuyên nghiệp thay thế bước hệ thống vận tải của Công ty, thay thế tuyến, khu vực định va tiến tới thay thế toan bộ hình thức thuê ngoai Cơng ty phải tính toán các biện pháp lý dần hệ thống xe tải, lên các phương án điều chuyển va bố trí lao đợng lái xe vao bộ phận phù hợp 104 Tiểu kết chương Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa gặp nhiều khó khăn Đặc biệt xu thế Việt Nam hội nhập với thế giới nên cạnh tranh cang khốc liệt Tuy vậy, Công ty có nhiều hội phát triển va mở rộng Để lam điều đó; việc đưa các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh la vô cùng cần thiết va cấp bách Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa đến năm 2025 định hướng tiếp tục cải tiến, đầu tư công nghệ mới, đổi va không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường đầu tư ngân quỹ, kinh phí cho marketing, kiện toan hệ thống phân phối – bán hang thị trường miền bắc, đầu tư xây dựng mở rộng quy mô sản xuất, phát triển thị trường miền nam, hoan thiện va nâng cấp hệ thống phân phối các tỉnh khu vực miền nam đảm bảo giữ vững nhịp độ tăng trưởng hang năm từ 10-15% Để thực hiện phương hướng phát triển trên, cứ vao việc phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm, tác giả đã đề xuất các giải pháp hoan thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa: - Hoan thiện công tác nghiên cứu thị trường; - Hoan thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối; - Hoan thiện cơng tác xây dựng sách tiêu thụ; - Hoan thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ; - Hoan thiện quản trị lực lượng bán hang; - Hoan thiện công tác quản trị hậu cần tiêu thụ 105 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Kết luận Doanh nghiệp muốn tồn va phát triển phải thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa trú trọng, đầu tư nhằm hoan thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty mình va đã đạt tựu đáng kể: hệ thống sản phẩm đã quy hoạch theo nhóm sản phẩm va định hướng xây dựng các nhãn hang đặc trưng va định vị hướng vao các phân khúc thị trường mục tiêu rõ rệt Công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến, truyền thông, quảng cáo tập trung vao các nhóm sản phẩm với các nhãn hang đặc trưng đã tiết kiệm nhiều chi phí va mang lại hiệu quả cao Sản phẩm với chất lượng cang tốt, mẫu mã sản phẩm liên tục thay đổi phù hợp với xu hướng tiêu dùng của người dân Công ty đã xây dựng hệ thống va mạng lưới phân phối khá mạnh, tạo dựng uy tín, thương hiệu thị trường, vượt qua khó khăn thử thách va các đối thủ cạnh tranh để khẳng định vị thế của mình thị trường Bên cạnh tựu đạt Công ty còn nhiều mặt tồn cần phải khắc phục va hoan thiện như: công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn hoạt động nghiên cứu thị trường, khắc phục các yếu tố hạn chế công nghệ sản xuất va phát triển sản phẩm mới, khắc phục bất cập công tác thiết kế mẫu va cải tiến mẫu mã sản phẩm, hoan thiện hệ thống phân phối, phát triển mạng lưới bán hang va hệ thống khách hang, hoan thiện dịch vụ hậu cần bán hang, đầu tư phần mềm quản trị bán hang cho cả hệ thống… Trong khuôn khổ của luận văn, đề tai đã sâu giải quyết các vấn đề chủ yếu sau: - Hệ thống hóa lý luận tiêu thụ sản phẩm va vai trò - nội dung của tiêu thụ sản phẩm va các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản 106 phẩm các năm 2015 - 2019 từ đó chỉ ưu điểm, tồn tại, hạn chế va nguyên nhân hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Hệ thống các giải pháp va kiến nghị có chọn lọc nhằm hoan thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nha nước MTV Yến Khánh Hòa giai đoạn 2020 - 2025 Với nội dung đã đề cập luận văn, hy vọng đóng góp giải pháp khả thi nhằm hoan thiện tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nha nước MTV yến Khánh Hòa Khuyến nghị các quan quản lý Nhà nước Nước giải khát la sản phẩm cần thiết cuộc sống hang của người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp dân cư xã hội Vì thế, nganh nước giải khát cần nha nước danh cho sách ưu đãi định, cụ thể la ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư việc miễn, giảm tiền thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập máy móc thiết bị… Với khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế va kinh tế mở cửa cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, phát huy nội lực để giữ vững vị thế của mình, cùng với hỗ trợ từ phía nha nước cho các sách ưu đãi danh cho doanh nghiệp có ý nghĩa to lớn Những rang buộc pháp lý nganh nước giải khát chủ yếu liên quan đến an toan thực phẩm va bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Các thủ tục pháp lý cần các quan quản lý Nha nước hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện một cách nhanh chóng, đơn giản giảm thiểu các thủ tục hanh rườm các cơng tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm quyền sở hữu trí tuệ… Nạn hang nhái, hang giả mẫu hang hóa la một vấn nạn các doanh nghiệp nganh giải khát Trên thị trường tồn các sản phẩm lam nhái, giả các sản phẩm của các doanh nghiệp lớn với giá rẻ, chất lượng gây ảnh hưởng nhiều đến sản lượng va uy tín của doanh nghiệp Để ngăn chặn tình trạng nay, các doanh nghiệp đã phải liên tục triển khai các 107 chương trình đầu tư nâng cấp bao bì sản phẩm, tuyên truyền đặc điểm giúp người tiêu dùng phân biệt hang giả va hang thật, phối hợp với các quan chức phát hiện hang giả thị trường Các nỗ lực của các doanh nghiệp chưa thể khắc phục nhiều hiện tượng hang giả hang nhái thị trường Do đó cần các quan có thẩm quyền can thiệp va bảo hộ thương hiệu, bảo vệ doanh nghiệp la bảo vệ người tiêu dùng Chính phủ cần định hướng vao xuất khẩu, hỗ trợ cho các DN xuất nước giải khát, có sách thu hút đầu tư, tăng cường đầu tư cho công tác thiết kế, in ấn bao bì để đủ sức cạnh tranh với mẫu mã của các mặt hang nước giải khát ngoại nhập Có sách xã hội hoá lĩnh vực đao tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cấu kinh tế xã hội của thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá, nâng cao lực cạnh tranh va hợp tác bình đằng quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hoá chương trình đao tạo sở xây dựng một hệ thống liên thông đao tạo phù hợp với cấu trình độ, cấu nganh nghề, cấu vùng của nhân lực va lực của các sở đao tạo Đồng hanh cùng nỗ lực hoạt động xây dựng, khuếch trương va phát triển thương hiệu của các doanh nghiệp nganh nước giải khát, lễ tuyên dương doanh nghiệp xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị của thương hiệu nước giải khát Việt la củng cố niềm tin của người tiêu dùng vao sản phẩm nội Phát động các phong trao, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hang Việt Nam” 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn An (2013), “Những giải pháp mở rộng thị trương tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Ha Nội Lê Thị Lan Anh (2012), “Hồn thiện chiến lược kinh doanh Cơng ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Đại học quốc gia Ha Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn nha nước Một viên viên yến Khánh Hòa (2017-2019), Báo cáo tài chính, Nha Trang Công ty trách nhiệm hữu hạn nha nước Một viên viên yến Khánh Hòa (2017-2019), Báo cáo thường niên, Nha Trang Bạch Thụ Cường (2002), Bàn cạnh tranh tồn cầu, Nha xuất bản Thơng tấn, Ha Nợi Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Ha Nợi Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội Nguyễn Tiến Dũng (2010), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Ha Nợi Vũ Trí Dũng, Nguyễn Tiến Dũng, Trần Việt Ha (2009), Định giá Thương hiệu, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Ha Nội 10 Dương Ngọc Dũng (2009), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết M.Porter, NXB Tổng hợp, Thanh phố Hờ Chí Minh 11 Nguyễn Thanh Đợ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội 12 Jianesm.Comer (phiên dịch Lê Thị Hiệp Phương) (2005), Sách Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thanh phố Hờ Chí Minh 13 Vũ Thị Minh Hiền (2010), “Đổi tổ chức quản trị doanh nghiệp có ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Luận án tiến sĩ, Trường Đại 109 học Kinh tế Quốc dân, Ha Nội 14 Lê Công Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội 15 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội 16 Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội 17 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nha xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Ha Nội 18 Nguyễn Khắc Tùng (2013), "Hoạt động truyền thông marketing Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Ha Nội 19 Bùi Quang Vinh (2011), “Đầu tư nâng cao lực cạnh tranh công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại Học kinh tế Quốc dân, Ha Nội PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT THÔNG TIN VỀ NHU CẦU TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HỊA Hiện tơi nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hòa Kết từ phiếu khảo sát thông tin quan trọng phục vụ nghiên cứu khoa học nhằm tìm giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất mong Quý khách hàng dành thời gian giúp đỡ hoàn thành câu hỏi phiếu khảo sát dựa ý kiến nhận định thân cách thẳng thắn xác Xin khách hàng vui lịng liên hệ: Lương Thị Pương Điện thoại: 0904782357 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình quý khách hàng! Khu vực của khách hang: Giới tính: Nam Nữ Anh/chị nhóm tuổi nao? Dưới 18 tuổi Từ 18 tuổi đến 25 tuổi Từ 25 đến 40t Trên 40t Anh chị có thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty không? Có Không Các sản phẩm của công ty ma anh/chị ưa chuộng sử dụng la sản phẩm nao? Nước yến lon thường 190ml Nước yến lọ cao cấp 70ml Nước yến lọ cao cấp ăn kiêng 70ml Nước yến lọ cao cấp trẻ em 62ml Nước yến lọ cao cấp người cao tuổi 70ml Nước yến đông trùng hạ thảo 70ml Thu nhập hang tháng của anh/chị la bao nhiêu? Dưới triệu Từ 5-10 triệu Từ 10-20 triệu Trên 20 triệu Anh/chị danh bao tiền cho việc tiêu dùng mua sắm hang tháng? Dưới 1.000.000 Từ 2.000.000 – 4.000.000đ Từ 1.000.000-2.000.000 Tần suất mua sản phẩm của công ty? Trên 4.000.000đ Thường xuyên Một tháng vai lần Thỉnh thoảng Tùy cảm hứng Một năm vai lần Ý kiến khác (vui lòng chuyển câu 9) Ý kiến khác:……………………………………………………………… 10 Anh/chị có thường xuyên giới thiệu sản phẩm của công ty đến với mọi người hay không? Không Có 11 Anh/chị thường giới thiệu sản phẩm của công ty cho đối tượng nao? Người thân gia đình Tất cả các đối tượng Bạn bè Bất cứ ma mình biết Những người quen 12 Xin cho biết anh/chị thường mua sản phẩm của công ty đâu? Cửa hang bán lẻ Hệ thống Trung tâm thương mại, siêu thị Tại các đại lý Mua hang online trang web của công ty Kênh khác: 13 Đánh giá của anh/chị các phương thức mua sản phẩm? Rất ưa chuộng Ưa chuộng 14 Đánh giá của anh/chị giá cả của sản phẩm? Không ưa chuộng Quá đắt Hợp lý Quá rẻ Ý kiến khác (chuyển câu 15) 15 Anh/chị đánh giá thế nao các dòng sản phẩm của công ty ma anh chị đã sử dụng? TT Đánh giá Dịch vụ quảng cáo của cơng ty uy tín, chất lượng Chất lượng của các sản phẩm đã sử dụng tốt Hoan toan Không Không có ý Đồng ý Hoan toan không đồng ý đồng ý kiến rõ rang một phần đồng ý Giá cả của sản phẩm phù hợp với chất lượng Dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hang chu đáo, tận tình Dịch vụ khuyến mãi danh cho khách hang thường xuyên Các kênh thông tin sản phẩm đúng Có thẻ ưu đãi danh cho khách hang VIP 16 Anh/chị có ý kiến gì kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty? ………………………………………………………………………………… ... 3.2.1 Hoan thi? ?̣n nghiên cứu thị trường 72 3.2.2 Hoan thi? ?̣n công tác quản trị hệ thống kênh phân phối 75 3.2.3 Hoan thi? ?̣n xây dựng sách tiêu thụ 82 3.2.4 Hoan thi? ?̣n xây... dịch vụ chỉ có thể cảm nhận người sử dụng nó ma Trong thực tế thi? ? có sản phẩm thi? ?n sản phẩm hữu hình, có sản phẩm thi? ?n dịch vụ, va nhiều sản phẩm la kết hợp của cả hai loại 1.1.2... trời va non nước đã tạo nên hương vị quý hiếm của yến đảo thi? ?n nhiên Khánh Hòa Có thể nói, sản phẩm từ thi? ?n nhiên vừa thân thi? ?̣n với môi trường, vừa tốt cho sức khỏe va khách hang