Bn_word_marketing_thng_mi

Phần 1: Cơ sở lí thuyết 1.1.Thương mại bán bn,bản chất phân loại Thương mại bán buôn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Loại trừ người sản xuất, người chủ trang trại người bán lẻ - - - - - - - • Bản chất thương mại bán bn Thứ nhất, thương mại bán bn người ta quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh người tiêu dùng cuối Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ Thứ ba, luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn thương mại bán lẻ • Phân loại Theo hình thái sở hữu đặc trưng kế cấu quản lý sở bán buôn: + Các sở bán buôn chủ sở hữu + Các sở bán buôn cổ phần + Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán bn thuộc xí nghiệp: + Xí nghiệp đơn ngun: gơm 1÷2 sở bán bn hợp thành + Xí nghiệp đa nguyên: lớn hai sở hợp thành Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn sở + Cơ sở bán buôn hỗn hợp + Cơ sở chuyên doanh rộng, hẹp + Cơ sở bán bn tổng hợp Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu lãnh thổ: + Cơ sở bán buôn địa phương + Cơ sở bán bn tồn quốc + Cơ sở bán bn vùng + Tập đồn bán bn đa quốc gia Theo đặc trưng chức trung gian bán bn, gồm có: + Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp + Các nhà môi giới, đại lý, uỷ thác  Các loại hình sở bán bn hoạt động Việt Nam gồm chợ bán buôn/đầu mối, cửa hàng bán buôn truyền thống, trung tâm bán buôn, trung tâm phân phối, cửa hàng bán buôn đại, sở giao dịch hàng hóa 1.2 Các loại hình marketing chiến lược cơng ty thương mại - Marketing chiến lược tích hợp tình Marketing chiến lược phát triển Marketing chiến lược cạnh tranh Marketing chiến lược đáp ứng Marketing chiến lược bao phủ thị trường Phần 2: Thực tế 2.1 Nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu công ty cổ phần dược Hậu Giang - - - 2.1.1 Giới thiệu công ty dược phẩm Hậu Giang Tiền thân Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang Xí nghiệp Dược phẩm 2/9, thành lập ngày 02/9/1974 Từ năm 1975 - 1976: Tháng 11/1975, Xí nghiệp Dược phẩm 2/9 chuyển thành Cơng ty Dược phẩm Tây Cửu Long, vừa sản xuất vừa cung ứng thuốc phục vụ nhân dân Tây Nam Bộ Đến năm 1976, Công ty Dược phẩm Tây Cửu Long đổi tên thành Công ty Dược thuộc Ty Y tế tỉnh Hậu Giang Từ năm 1976 - 1979: Công ty Dược thuộc Ty Y tế tỉnh Hậu Giang tách thành 03 đơn vị độc lập: Xí nghiệp Dược phẩm 2/9, Cơng ty Dược phẩm Công ty Dược liệu Ngày 19/9/1979, đơn vị hợp thành Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang Năm 1992: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang chuyển đổi thành DNNN Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang hạch toán kinh tế độc lập trực thuộc Sở Y tế TP Cần Thơ Ngày 02/09/2004: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang TP Cần Thơ chuyển đổi mơ hình hoạt động thành CTCP Dược Hậu Giang thức vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu 80 tỷ đồng Lĩnh vực kinh doanh - Sản xuất kinh doanh dược Xuất khẩu: dược liệu, dược phẩm theo quy định Bộ Y tế Nhập khẩu: thiết bị sản xuất thuốc, dược liệu, dược phẩm, trang thiết bị y tế theo quy định Bộ Y tế Sản xuất kinh doanh xuất mặt hàng thực phẩm chế biến; In bao bì Dịch vụ nhận chi trả ngoại tệ Gia công, lắp đặt, sửa chữa điện, điện lạnh Sản xuất, kinh doanh xuất nhập thiết bị sản xuất thuốc tự chế tạo Công ty Dịch vụ du lịch vận chuyển lữ hành nội địa (hoạt động theo quy định Tổng cục Du lịch) 2.1.2 - Nhà thuốc - Bệnh viện 2.1.3 Nhận dạng phân đoạn thị trường mục tiêu công ty (căn theo mục đích mua) Đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu dược Hậu Giang Đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu : Các bệnh viện - Hiện nay, có 100 bệnh viện khắp nước khách hàng dược Hậu Giang, tín nhiệm sử dụng sản phẩm công ty mang lại doanh thu 355 tỉ đồng, chiếm 24% doanh thu chung Sản phẩm dược Hậu Giang có mặt 98% hệ thống bệnh viện đa khoa 64 tỉnh thành nước có bệnh viện lớn : Bạch Mai, Chợ Rẫy, Bệnh viện nh Trung Ương, Bệnh viện Tai Mũi Họng, bệnh viện đa khoa tỉnh thành phố - Công ty dược Hậu Giang phải đấu thầu để giành thị trường này, thị trường tương đối ổn định mặt số lượng, việc đấu thầu hường diễn năm để giành quyền cung cấp thuốc cho bệnh viện năm tới Tuy nhiện, số trường hợp khan thuốc đột xuất bệnh viện mua bổ sung thông qua đại lí chi nhánh số lượng khơng nhiều Tại bệnh viện, sản phẩm Dược công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối  Đây thị trường mục tiêu mà công ty muốn quan tâm phát triển số lượng tiêu - thụ lớn Doanh nghiệp Dược tiếp cận mở rộng thị trường thơng qua hình thức chi hoa hồng chiết khấu cho bác sỹ dược sỹ bệnh viện Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm doanh số lớn thị trường mục tiêu cơng ty phải đối mặt với khó khăn thị trường tạo ra: Thứ nhất, bán hàng qua bệnh viện chiếm nhiều vốn lưu động công ty thông thường bệnh viện toán tiền hàng vào cuối năm Thứ hai, cơng ty dược phẩm nước ngồi với lợi nguồn tài chính, chi trả tiền hoa hồng chiết khấu mạnh cho hệ thống điều trị nên tạo sức ép cạnh tranh lớn cho công ty Như vậy, để trì tỉ trọng số lượng nâng cao tỉ trọng giá trị thuốc bán qua kệnh bệnh viện, doanh nghiệp Dược hậu Giang phải nỗ lực nhiều để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi • Đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu : Các hệ thống thương mại - - nhà thuốc, phòng khám, sở khám chữa bệnh… Sau trình sản xuất, sản phẩm công ty nhập kho chờ vận chuyển đến chi nhánh doanh nghiệp Sau đó, sản phẩm Dược hệ thống chi nhánh công ty phân phối cho hệ thống đại lý họ tùy theo yêu cầu Ở chi nhánh ln có điều kiện bảo quản đặc biệt cho sản phẩm yêu cầu điệu kiện lưu kho lạnh, độ ẩm Khách hàng đại lý hiệu thuốc bán lẻ, hiệu thuốc hiệu thuốc thuộc sở hữu doanh nghiệp, hiệu thuốc bán lẻ bên ngồi Hiện nay, cơng ty nỗ lực cho phân đoạn thị trường mục tiêu để giảm bớt vào phân đoạn thị trường mục tiêu bệnh viện cạnh tranh thị trường ngày gia tăng Thị trường chủ yếu sân chơi nhà phân phối nội địa có nhà phân phối nước Zeullig Pharma, Diethelm, Megaproduct Với thị trường này, vốn doanh nghiệp bị chiếm dụng thời gian thu tiền nhanh, bên cạnh thương hiệu doanh nghiệp người tiêu dùng nhận diện tốt điều kiện thị trường Việt Nam mà sản phẩm doanh nghiệp nước chủ yếu thuốc phổ thông Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với số thách thức với phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải xây dựng kho đạt chuẩn GSP, sở bán thuốc đạt chuân GPP Điều đồng nghĩa với việc lực tài cơng ty cao - Bà Phạm Thị Việt Nga, Chủ tịch HĐQT Dược Hậu Giang tiết lộ: "Lợi cạnh tranh Dược Hậu Giang chăm sóc khách hàng dựa tình cảm chân thành thân thiết" Hầu hết hoạt động chăm sóc khách hàng mang tính chun nghiệp ngành hàng tiêu dùng đưa vào áp dụng Dược Hậu Giang từ sớm.Ngoài ra, Dược Hậu Giang chinh phục thị trường nước việc xuất Ukraina, Mông Cổ, Nga, Rumani, Campuchia, Lào, Myanmar, Hàn Quốc…Ngồi cơng ty ký kết số hợp đồng cho phép phân phối độc quyền phân phổi sản phẩm Dược Hậu Giang số nước 2.1.4 Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu: Bệnh viện Hiện nay, doanh thu DHG chia làm 02 loại: doanh thu từ hệ điều trị doanh thu từ hệ thương mại Doanh thu từ hệ điều trị doanh thu phân phối thuốc cho bệnh viện thơng qua hình thức đấu thầu Doanh thu từ hệ thương mại doanh thu từ cung cấp thuốc sỉ lẻ cho trung tâm phân phối DHG Tuy nhiên, từ năm 2007, có chuyển dịch cấu phân phối từ hệ thương mại qua hệ điều trị chiến lược kinh doanh Công ty: ”Đưa sản phẩm vào hệ điều trị nước” Việc làm nhằm mục đích cho người bệnh biết đến sản phẩm DHG, sau hết thời gian điều trị họ dùng toa thuốc để mua cửa hàng thuốc trung tâm phân phối Điều góp phần làm tăng thị phần doanh thu hệ điều trị tương lai gần 2.2 Phân tích đánh giá loại hình marketing chiến lược cơng ty đáp ứng phân đoạn thị trường: bệnh viện 2.2.1 Tiêu chuẩn lựa chọn mục tiêu phát triển cho ngành dược phẩm công ty CP Dược Hậu Giang - Sứ mệnh: Làm hài lòng khách hàng tảng phát triển, đạt đến thành công từ việc nâng cao giá trị khách hàng - Mục tiêu chiến lược: Phấn đấu trở thành công ty Dược hàng đầu Việt Nam, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Ngày tạo nhiều sản phẩm chất lượng ngang tầm quốc tế với giá phù hợp Nâng cao chất lượng sống công nhân viên - Mục tiêu cụ thể: phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu ngàng hàng Dược phẩm bình quân 18%/ năm Và đạt tốc độ tăng trưởng lợi nhuận 20%/ năm 2.2.2 Loại hình marketing chiến lược mà cơng ty lựa chọn • Trở thành nhà phân phối thuốc hàng đầu Việt Nam - Với mục tiêu trở thành nhà phân phối dược phẩm hàng đầu Việt Nam, ngồi cơng việc triển khai thời gian qua, DHG xây dựng kế hoạch đầu tư sau: - Tiến hành mua đất xây dựng 16 trung tâm phân phối trải dài từ Bắc tới Nam nhằm đạt tiêu chuẩn phân phối thuốc tốt GDP, tổng vốn đầu tư 74 tỷ đồng - Tập trung xây dựng kho theo tiêu chuẩn GSP Khu Công Nghiệp Tân Tạo nhằm đảm bảo nguồn cung ứng thuốc cho Tp Hồ Chí Minh tỉnh lân cận, tổng vốn đầu tư 25 tỷ đồng - Đầu tư vào Công ty dược địa phương (Cai Lậy-Tiền Giang, Nghệ An, Bình Dương) nhằm mở rộng thị phần đẩy mạnh hệ thống phân phối, tổng vốn đầu tư 33 tỷ đồng - Với tổng kinh phí đầu tư 132 tỷ đồng, dự báo doanh thu mở rộng hệ thống phân phối đem lại tăng từ 15% - 20% - Bước sang năm 2015 với chủ đề “Tái sinh thịnh vượng”, DHG dự kiến trình ĐHCĐ thông qua kế hoạch doanh thu 4.000 tỷ đồng, lợi nhuận dự kiến 729 tỷ đồng, tăng 6% so với thực 2014 (khơng bao gồm thu nhập tài chính) cổ tức chia cho cổ đông 25% mệnh giá • Đẩy mạnh việc phát triển thương hiệu Cơng ty đẩy mạnh việc thực thí nghiệm thử tương đương sinh học (so sánh sản phẩm Công ty với thuốc nhập c ùng loại chất lượng hiệu dùng thuốc) Cho đến thời điểm này, DHG tiến hành 02 sản phẩm thuộc nhóm kháng sinh tiểu đường: Haginat 250mg tương đương với sản phẩm Zinnat, Glumeform tương đương Glucophage Điều không nâng cao thương hiệu uy tín DHG thị trường nước mà tạo điều kiện cho sản phẩm DHG thâm nhập vào nước khác giới • Đẩy mạnh phát triển thị trường cho sản phẩm tim mạch tiểu đường DHG tập trung phát triển sản phẩm tim mạch tiểu đường DHG thành lập Câu lạc người bị bệnh tiểu đường nhằm tư vấn chăm sóc trực tiếp người bệnh, đồng thời tạo nguồn cầu tiêu thụ cho sản phẩm Bên cạnh đó, Việt Nam nước có kinh tế tăng trưởng, đời sống người dân ngày nâng cao nên số bệnh mang tính thời đại tiểu đường, cholesterol huyết áp cao ngày tăng, dẫn đến nhu cầu sử dụng thuốc điều trị loại bệnh tăng lên • Tăng tỷ trọng sản phẩm đông dược cấu sản phẩm lên 5% - Việt Nam với điều kiện mơi trường thuận lợi thích hợp cho việc ni trồng phát triển dược liệu, giá thành nguyên vật liệu cho sản phẩm không cao nên lợi nhuận thu cao so với thuốc tây y Do đó, việc phát triển dược thảo sản phẩm chức nhiệm vụ trọng tâm Công ty, thông qua kế hoạch sau:  Đầu tư xây dựng Công ty chế biến tảo Vĩnh Hảo nhằm tạo nguồn nguy ên liệu ổn định chất lượng cho Công ty, tổng vốn đầu tư 3,6 tỷ đồng  Thành lập Công ty nuôi trồng sản xuất chế biến dược liệu để sản xuất sản phẩm đơng dược Đây lĩnh vực có tiềm tương lai 2.3 Marketing –mix 2.3.1 Phân tích mơi trường marketing dược Hậu Giang: 2.3.1.1 Mơi trường vĩ mô  Tốc độ tăng trưởng kinh tế - - - - - - Kinh tế - xã hội nước ta tháng đầu năm 2015 diễn bối cảnh kinh tế giới dự báo tiếp tục đà phục hồi chưa bền vững với tốc độ tăng trưởng khu vực ngày khác biệt, phần giá dầu giá số hàng hóa giảm tác động mức khác đến khu vực Tổng sản phẩm nước (GDP) tháng đầu năm 2015 ước tính tăng 6,28% so với kỳ năm 2014, quý I tăng 6,08%; quý II tăng 6,44% Trong mức tăng 6,28% tồn kinh tế, khu vực nơng, lâm nghiệp thủy sản tăng 2,36%, đóng góp 0,42 điểm phần trăm; khu vực cơng nghiệp xây dựng tăng 9,09%, đóng góp 2,98 điểm phần trăm; khu vực dịch vụ tăng 5,90%, đóng góp 2,22 điểm phần trăm Điều cho thấy kinh tế nước ta có bước vững chắc, đồng thời chứng tỏ sách giải pháp kinh tế Chính phủ đề ra, triển khai năm vừa qua phù hợp với tình hình kinh tế , phát huy hiệu  Mức sống người dân Theo tính tốn Người Đồng Hành dựa số liệu Tổng cục Thống kê (GSO), tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam năm 2014 tính theo giá hành đạt 3.937.856 tỷ đồng, tương đương 184 tỷ USD, tính theo tỷ giá Sở Giao dịch Ngân hàng Nhà nước vào ngày 31/12/2014 21.400 đồng/USD Dựa quy mô dân số 90,73 triệu người năm 2014 (cũng theo số liệu GSO công bố), GDP bình quân đầu người Việt Nam năm 2014 đạt 2.028 USD, tương đương 169 USD/tháng GSO cho biết sản lượng kinh tế Việt Nam năm 2014 tăng trưởng 5,98% so với năm 2013, cao so với mục tiêu Chính phủ đặtra 5,8%.Trong năm 2016, Chính phủ đặt mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng GDP 6,2% Thu nhập bình quân tháng người dân tăng, đời sống cao người có nhu cầu làm đẹp nhiều Do hội tốt để Dược Hậu Giang nói riêng ngành dượ nói chung tăng doanh số bán tăng lợi nhuậ Tuy nhiên thách thức lớn đời sống cao yêu cầu chất ượng sản phẩm tăng lên, an toàn với người Vì cơng ty dược phải không ngừng cải tiến sản phẩm để đáp ứng u cầu người tiêu dùng  Mơi trường trị ổn định Chính trị yếu tố mà nhà đầu tư, nhà quản trị doanh nghiệp tổ chức quan tâm để dự báo mức độ an toàn hoạt động họ quốc gia, khu vực mà họ đầu tư sản xuất kinh doanh Nhờ lãnh đạo đắn Đảng, đất nước ta trì ổn định trị suốt năm qua Vị Vệt Nam thị trường quốc tế nâng cao, qua nước ta trở thành điểm thu hút nhà đầu tư nước Đây hội để DHG mở rộng sản xuất kinh doanh  Y tế chăm sóc sức khỏe dân cư - - - - - - Trong năm 2014, tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, nhiều dịch bệnh nguy hiểm phát sinh, gia tăng đột biến nhiều nước giới, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe kinh tế Năm 2014 ngành y tế tích cực, chủ động triển khai nhiều biện pháp phòng, chống dịch bệnh; ngăn chặn không để dịch bệnh truyền nhiễm gây dịch đặc biệt nguy hiểm sốt xuất huyết vi rút Ebola, MERS-CoV, dịch hạch, cúm A(H7N9), cúm A(H5N6) xâm nhập vào nước ta Các dịch bệnh lưu hành nước cúm A(H5N1), sốt xuất huyết, tay chân miệng, sốt rét, dại có số mắc tử vong giảm đáng kể so với giai đoạn 2009 – 2013 => Đây hội thách thức cho ngành dược nói chung DHG nói riêng  Chính sách nhà nước Trong lĩnh vực, dược phẩm mặt hàng nhạy cảm có khả lớn tác động lớn đến đời sống xã hội Vì phủ đưa dược phẩm vào danh sách kiểm sốt giá, nhằm tránh tình trạng giá số loại dược phẩm tăng đột ngột số loại dịch bệnh bùng phát, mà cần loại dược phẩm Bên cạnh đó, phủ có sách nhằm phát triển ngành dược, đồng thời đưa quy định cụ thể thuế sách bảo vệ quyền, Đây hội DHG tăng doanh thu lợi nhuận  Yếu tố công nghệ Vừa qua ngành khoa học cơng nghệ nước ta có nhiều chuyển biến đáng kể việc Qũy phát triển khoa học công nghệ vào hoạt động mạnh mẽ, với mục đích thúc đẩy ứng dụng nghiên cứu có triển vọng sản phẩm có tiềm thương mại, thúc đẩy ứng dụng kết nghiên cứu khoa học phát triển công nghệ, đổi nâng cao trình độ cơng nghệ… Đây hội tốt cho ngành dược việc vận dụng đổimới công nghệ sản xuất Trong năm gần đây, với xu mở cửa, hội nhập kinh tế đất nước, ngành công nghệp bào chế thc nước có đột phá.Trong sản xuất, nhiều công nghệ đưa vào áp dụng Có thể coi bước chuyển cho doanh nghiệp sản xuất thuốc nói chung DHG nói riêng tiếp cận ngành sản xuất thuốc tiên tiến giới 2.3.1.2.Môi trường vi mô  Đặc điểm kinh tế ngành - - • Ngành dược Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao Hệ thơng phân phối ngành dược chủ yếu qua hai kênh phân phối phân phối qua hệ thống điều trị hệ thống thương mại.Mạng lưới phân phối thuốc nước chưa có chuyên nghiệp, hệ thống phân phối cơng ty dược cịn chồng chéo tranh giành thị trường, chưa đạt hiệu Tuy nhiên, tương lai ngành dược Việt Nam nhiều tiềm để phát triển, Việt Nam nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao giới thu nhập bình quân đầu người ngày tăng Dân số tăng, mức sống người dân tăng kéo theo nhu cầu dược phẩm tăng Đây điều kiện để phát triển ngành dược Việt Nam tương lai  Khách hàng Nhóm khách hàng gián tiếp -Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngồi Nhìn chung thị phần xuất Dược Việt Nam nhỏ chủ yếu sang Nhật, ĐơngÂu Nhưng theo dự đốn tổ chức RNCOS, tăng trưởng công nghiệp dược, nước phát triển giai đoạn 2009-2012 đạt 12%-15% mức tăng trưởng, giới đạt 6-8% nhu cầu dược phẩm nước châu Á, Thái Bình Dương, Châu Mỹ Latinh…vẫn có tiềm tăng trưởng mạnh thời gian tới số đơng, thu nhập bình qn đầu người khơng ngừng cải thiện, nhu cầu nhập dược khu vực gia tăng Trong tương lai quy mơ nhóm khách hàng có nhều tiềm phát triển -Nhóm khách hàng gián tiếp nước Nhóm khách hàng gián tiếp nước khơng gây sức ép cho ngành vi dược phẩm mặt hàng thiết yếu khơng có sản phẩm thay khơng có mặc giá • Khách hàng trực tiếp Họ mua với số lượng lớn, chiếm doanh số cao tổng doanh số toàn ngành dược, sản phẩm muốn đến người tiêu dùng phải thơng qua kênh phân phối họ.Họ có nhiều lựa chọn người bán Họ có đầy đủ thơng tin nhu cầu, giá cả,đặc điểm người tiêu dùng  Đối thủ cạnh tranh - - Thị trường dược Việt Nam với dân số đông lực sản xuất nội địa nhiều hạn chế nên thị trường hấp dẫn cơng ty dược nước ngồi Những tập đồn dược có tên tuổi lớn Sanofit, GKS, Servier, … đa xuất Việt Nam hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường nước cho phân khúc thuốc đặc trị thâm nhập sâu phân khúc thuốc bổ sung Các tập đoàn dược nước gia tăng thị phần Việt Nam nhờ vào lợi tài sản phẩm Các sản phẩm nước ngồi đề có giá trị cao đa dạng chủng loại diện tất phân khúc từ phổ thông đến đặc trị thuốc nội chủ yếu bao gồm loại thuốc thông thường => Ngành dược ngày cạnh tranh gay gắt, điều vừa thuận lợi vừa khó khăn cho ngành dược Việt nói chung DHG nói riêng 2.3.2 Quyết định marketing măt hàng thương mại - - Sản phẩm dược hậu giang đa dạng với 200 sản phẩm lưu hành, chia làm 12 nhóm : kháng sinh, nấm- diệt ký sinh trùng, hệ thần kinh, giảm đau- hạ sốt, mắt, TMH- hen suyễn, sổ mũi, tim mạch, tiêu hóa- gan mật, xương khớp , chăm sóc sắc đẹp, da liễu, vitamin khoáng chất, tiểu đường Chia dạng: dược phẩm, thực phẩm chức dược mỹ phẩm Khả đáp ứng 100% nhu cầu thuốc cảm vitamin 80% nhu cầu loại thuốc kháng sinh thị trường Việt Nam Chiến lược phát triển sản phẩm DHG tập trung ghiên cứu phát triển sản phẩm hành đồng thời tăng cường đầu tư nghiên cứu bào chế tung thị trường sản phẩm mới.Qua phân tích với tiềm lực mạnh mẽ DHG hội thị trường.Chiến lược mà DHG đề hoàn toàn thực cần thiết xuyên suốt trình hoạt động.Giúp gia tăng doanh thu thị phần khẳng định thương hiệu vị dẫn đầu nâng cao lực cạnh tranh công ty bối cảnh hội nhập với đối thủ cạnh trah nước • Quản lý chất lượng tổng hợp: Cơng ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay thế.Từ xác định yêu cầu chất lượng với thiết kế định hướng quản lý chất lượng q trình chế tạo sản phẩm • Phát triển nhãn hiệu bao bì sản phẩm Việc lựa chọn nhãn hiêu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công việc phát triển sản phẩm Bao bì sản phẩm thuốc Hậu Giang +Lợi ích, cơng dụng sản phẩm rõ ràng, thông tin cần thiết sử dụng thuốc công ty in rõ ràng đảm bảo cho khách hàng sử dụng + Chất lượng khẳng định tạo niềm tin cho khách hàng +Tên nhãn hiệu dễ phát âm dễ nhớ, không trùng không tương tự với nhãn hiệu doanh nghiệp khác nhằm tránh nhầm lẫn Ngồi ra, cơng ty tập trung phát triển sản phẩm có nguồn gốc sinh học,thảo dược 2.3.3 Quyết định giá kinh doanh Giá bán sản phẩm dược Hâu Giang xác định theo phân khúc thị trường mục tiêu Đặc biệt, dược Hậu Giang xây dựng hệ thống sản phẩm đáp ứng tốt đầy đủ nhu cầu điều trị có giá phù hợp với thu nhập người dân vùng nơng thơn Bên cạnh đó, cơng ty đẩy mạnh đầu tư cho sản phẩm kháng sinh hệ thay hàng ngoại với chất lượng ngang mức giá bán 50% giá sản phẩm nhập đầu tư vào sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với chế thị trường -Mục tiêu định giá: Thời gian qua, giá ngun liệu chính, tá dược có xu hướng gia tăng bất ổn trị, thiên tai, dịch bệnh liên tiếp xảy giới Mặt khác, việc tăng cường nguồn dự trữ nguyên liệu dược nước đầu tích trữ tập đoàn dược phẩm lớn giới làm giá nguyên liệu tăng cao.Để giảm thiểu ảnh hưởng biến động giá nguyên vật liệu đến hiệu kinh doanh, Công ty chủ động thương lượng với nhà cung ứng giá ký hợp đồng cung ứng với thời gian ấn định trước cho năm để hạn chế tối đa biến động giá Với dân số 90 triệu người, thu nhập mức thấp DHG chọn mục tiêu định giá dẫn đạo thị phần, giá gần 200 mặt hàng công ty tương đối hợp lý cho người tiêu dùng -Phân tích cầu thị trường Thuốc mặt hàng bị co giãn giá.Tuy nhiên để phân phối cho bệnh viện giá điều quan trọng khách hàng lớn, đối thủ cạnh tranh nhiều Công ty dược Hậu Giang xác định giá thấp để thu hút khách hàng - Phân tích giá chào hàng đối thủ Dược Hậu Giang đối mặt với nhiều đối thủ.So với số công ty lớn Traphaco, Imexpharm, Domesco, DHG định giá thấp có nhiều lợi sản xuất mục tiêu dẫn đạo thị phần -Kỹ thuật định giá thương mại Với đối tượng bệnh viện.Với số lượng 100 bệnh viện DHG chọn định giá bán buôn cách cộng thêm vào chi phí.Một phương pháp áp dụng phổ biến Đồng thời xem xét theo mức người tiêu dùng chấp nhận Kết hợp nhiều yếu tố để định giá cuối cho khách hàng Hiện công ty Dược Hậu Giang có ưu vừa nhà sản xuất vừa nhà phân phối sỉ với mức tăng trưởng doanh thu bình quân năm (2008-2010) 17% lợi nhuận 44,2% Một mơ hình hoi ngành dược Việt Nam, giá bị độn lên qua khâu Ví dụ thuốc generic giá rẻ, phân khúc thị trường đa dạng mạnh chủ lực Dược Hậu Giang Vì DHG sản xuất thuốc giá rẻ Với đặc thù ngành dược non trẻ Việt Nam, tương tự tất doanh nghiệp sản xuất tân dược nội địa khác, 100% thuốc tân dược DHG dòng thuốc gốc (generic drug) Chi phí sản xuất dịng thuốc rẻ nhiều lần so với thuốc phát minh (patent drug) không tốn chi phí nghiên cứu trải qua bước thử nghiệm lâm sàng chuột – người khỏe – người bệnh (quá trình kéo dài khoảng 3-5 năm) Do đó, giá thành thuốc generic thường rẻ từ 50% đến hàng chục lần so với thuốc phát minh (vd: Panadol thuốc phát minh GSK, Hapacol thuốc generic dựa theo công thức Panadol) Các thuốc generic chủ lực đóng góp phần lớn doanh thu lợi nhuận DHG thuộc nhóm kháng sinh – giảm đau phổ thơng Cơng thức hóa học thuốc đơn giản, từ 1- hoạt chất kết hợp với tá dược, dễ dàng sản xuất với số lượng lớn Giá vốn hàng bán giai đoạn 2009 – 2013 chiếm bình qn 63% tổng chi phí DHG Để dự phóng khoản mục chi phí giai đoạn 2014 – 2028, DHG đưa giá vốn hàng bán theo biên lợi nhuận gộp doanh thu dòng sản phẩm Đối với dược phẩm tự sản xuất, DHG linh động việc cân đối tỷ lệ nguồn nguyên liệu với giá khác để đảm bảo trì biên lãi gộp mức 50% - 52% Tuy nhiên, dài hạn, biên lãi gộp dòng sản phẩm tự sản xuất giảm mức ổn định 45% 2.3.4 Quyết định kênh phân phối - Dược Hậu Giang doanh nghiệp ngành Dược có hệ thống phân phối sâu rộng khắp lãnh thổ Việt Nam từ Lạng Sơn tới Cà Mau với kênh phân phối đa dạng, cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện nhất, từ thành thị đến nơng thơn, đảm bảo “nơi có người dùng thuốc, nơi có Dược Hậu Giang” Riêng Cần Thơ, mạng lưới trải rộng đến 100% y tế xã y tế ấp Sản phẩm Dược Hậu Giang cịn phân phối thơng qua nhà thuốc bệnh viện, trung tâm y tế, phịng khám, cơng ty TNHH, nhà bán sỉ, đối tượng nhượng quyền nước, hệ thống siêu thị, trường học Đến 31/12/2009 DHG có cơng ty con, 44 chi nhánh đại lý toàn quốc, với 100 nhân viên - bán hàng quầy thuốc bện viện, giao dịch trực tiếp với 40.000 khách hàng nhà thuốc, đại lý cơng ty TNHH, phịng mạch tư Các sản phẩm cơng ty có mặt 98% hệ thống bệnh viện đa khoa trung tâm y tế 64 tỉnh thành nước Công ty trúng thầu bệnh viện lớn bênh viện chợ Rẫy, Bệnh viện Nhi Đồn, Bênh viện Tai Mũi Họng TP.HCM, Bệnh viện Bạch Mai, Viện Mắt Trung Ương 115… Bên cạnh mạng lưới bán hàng mạnh nước, Dược Hậu Giang bước xây dựng mạng lưới bán hàng thi trường xuất Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào, Myanmar, Philippines, Hàn quốc,… Ngồi cơng ty kí số hợp đồng cho phép phân phối độc quyền sản phẩm Dược Hậu Giang số nước khác Hệ thống phân phối sâu rộng điểm mạnh trội Dược Hậu Giang so với doanh nghiệp ngành thời điểm Kênh phân phối Dược Hậu Giang:  Kênh 1: phân phối thông qua hệ thống phân phối thương mại Sau trình sản xuất, sản phẩm Dược nhập kho chờ vận chuyển đến chi nhánh doanh nghiệp Sau đó, sản phẩm Dược hệ thống chi nhánh công ty phân phối cho đại lý họ Tùy theo u cầu, chi nhánh ln có kho bảo quản đặc biệt dành cho sản phẩm yêu cầu điều kiện lưu kho lạnh, độ ẩm…  Kênh 2: thông qua hệ thống điều trị, tức thông qua bệnh viện trình Dược viên Đây kênh phân phối tương đối ổn định số lượng, việc đấu thầu thường diễn năm, dành quyền cung cấp thuốc cho bệnh viện năm tới Tại bệnh viện, sản phẩm Dược bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đây kênh phân phối mà Hậu Giang mong muốn quan tâm phát triển số lượng tiêu thụ lớn Hậu Giang tiếp cận mở rộng thị trường thơng qua hình thức chi hoa hồng chiết khấu cho bác sĩ Dược sĩ bệnh viện Với lợi tiềm lực tài chính, tiềm lực sản xuất, đội ngũ nhân viên nghiên cứu phát triển thị trường mạnh phù hợp sản phẩm với tầng lớp khách hàng Cơng ty tận dụng điểm mạnh để tiếp tục: - Mở rộng hoàn thiện kênh phân phối đại lý phân phối độc quyền - Tăng cường đầu tư mạnh cho hoạt động xuất đặc biệt sản phẩm công ty thành viên sản xuất - Tận dụng tối đa ưu nước tạo điều kiện phát triển mạnh mẽ thương hiệu từ gia nhập thị trường khu vực giới - Phát triển hệ thống thông tin đại lý phân phối công ty nhằm quản lý hệ thống tốt Việc phát triển hệ thống thông tin góp phần quản lý vấn đề tồn kho, quản lý sản phẩm khách hàng - Tạo ưu đãi hấp dẫn ngày gia tăng để củng cố mối quan hệ công ty đại lý phân phối, nhằm tạo lợi bền vững thị trường tiêu thụ 2.3.5 Quyết định xúc tiến thương mại Với tập khách hàng trọng điểm nhà thuốc bệnh viện, quầy thuốc tư nhân, đại lý, sở khám chữa bệnh, Dược Hậu Giang sử dụng công cụ khác để khuếch trương sản phẩm mình, kể đến : 2.3.5.1 Quảng cáo - Hàng năm công ty thực hoạt động quảng cáo giới thiệu công ty sản phẩm công ty qua phương tiện công nghệ thông tin đại chúng truyền hình, báo đài, tạp chí… DHG cho biết, tháng đầu năm 2014, DHG đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng, qua giúp gia tăng doanh thu lợi nhuận kỳ Theo đó, kỳ cơng ty chi 49 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo (tăng 122% so với kỳ năm 2013) 2.3.5.2 Xúc tiến bán hàng Cũng tháng đầu năm 2014, DHG chi 57 tỷ đồng cho hoạt động chiết khấu khuyễn mãi, hỗ trợ, tăng 96% so với tháng đầu năm 2013 Ngồi ra, mức chi phí cho việc tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm tăng mạnh 122%, đạt 111 tỷ đồng 2.3.5.3 Quan hệ công chúng (PR) Trong 40 năm hình thành phát triển, Dược Hậu Giang (DHG pharma) gây ấn tượng đẹp giá trị nhân văn “ln chia sẻ lợi ích với cộng đồng”, bền bỉ với công tác xã hội Trong năm 2013-2014, Công ty CP Dược Hậu Giang dành 12 tỷ đồng hỗ trợ hồn cảnh khó khăn, đồng bào dân tộc miền núi , kể đến hoạt động thời gian gần đây: -DHG Pharma: Phối hợp khám bệnh, cấp thuốc miễn phí cho 1.000 bệnh nhân nghèo Campuchia + Từ ngày 02 – 04/9/2015, Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang phối hợp đội Bác sĩ Bệnh viện Chợ Rẫy Phnom Penh - Campuchia tổ chức khám bệnh cấp thuốc miễn phí cho bệnh nhân nghèo đến khám bệnh bệnh viện Chợ Rẫy Phnom Penh - Campuchia Khoảng 1.000 người dân Campuchia thuộc diện hộ nghèo, người già, trẻ em,… làm ăn sinh sống Phnom Penh đồn y, bác sĩ tình nguyện Bệnh viện Chợ Rẫy Phnom Penh - Campuchia nhân viên DHG Pharma tư vấn nhiệt tình khám bệnh chu đáo Các đối tượng khám chủ yếu người có bệnh da, huyết áp, tim mạch, bệnh tai, mũi, họng số bệnh thường gặp người cao tuổi như: loãng xương, đau nhức thể… Với DHG Pharma, khám bệnh, cấp thuốc Campuchia hoạt động thường niên, chuyến sang nước bạn sẻ chia, quan tâm sâu sắc đến người dân nghèo Hoạt động góp phần thắt chặt tình cảm, đồn kết hai nước, hành động đẹp làm tăng thêm tình hữu nghị bền vững hiệu công tác đối ngoại Đồng thời, DHG Pharma muốn nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty thương hiệu sản phẩm thị trường Campuchia thông qua hoạt động cộng đồng - Hơn 1.700 CB.CNV DHG Pharma quyên góp ủng hộ bệnh nhân nghèo + Chào mừng Quốc khánh 2/9, kỷ niệm 41 năm ngày thành lập Công ty CP Dược Hậu Giang (02/9/1974 - 02/9/2015), Dược Hậu Giang tổ chức hoạt động Đi qun góp Lễ “Mổ heo” bệnh nhân nghèo Đây hoạt động truyền thống DHG trở nên quen thuộc với người dân TP Cần Thơ vào dịp Lễ Quốc khánh 2/9 Năm nay, hoạt động tiếp tục thực nhằm gây quỹ hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo với đóng góp từ thu nhập hàng tháng CB.CNV Dược Hậu Giang, đóng góp đối tác, khách hàng nhà hảo tâm bên ngồi cơng ty +Đúng 6h00 sáng ngày 29/8/2015, công viên Lưu Hữu Phước, Công ty Cp Dược Hậu Giang long trọng tổ chức Lễ với tham gia 1.700 CB.CNV Công ty Kết thúc buổi lễ, CB.CNV quyên góp để vỗ béo heo đất Được biết, năm 2015, Quỹ Bảo trợ Bệnh nhân nghèo Dược Hậu Giang nhận 1,900,000,000 đồng Trong đó, đóng góp đối tác khách hàng 140,950,000 đồng; đóng góp từ thu nhập hàng tháng CB.CNV Dược Hậu Giang 1,759,050,000 đồng +Trong năm 2014, Quỹ Bảo trợ bệnh nhân nghèo Dược Hậu Giang nhận 1,850,000,000 đồng Từ nguồn quỹ cộng với số tiền Cơng ty trích từ hoạt động sản xuất kinh doanh để hỗ trợ lại cộng đồng Tính đến tháng 08/2015, Dược Hậu Giang dành 5,697,815,405 đồng thực nhiều chương trình ý nghĩa có giá trị nhân văn sâu sắc như: khám bệnh phát thuốc miễn phí cho người dân nghèo tỉnh vùng sâu, vùng xa nước số tỉnh Campuchia, Lào; Hỗ trợ chi phí mổ tim, chi phí điều trị bệnh dài ngày cho bệnh nhân nghèo nước CB.CNV gia đình CB.CNV công ty; Trao tặng quà tết, trợ giúp nuôi trẻ mồ côi khuyết tật, người già neo đơn ủng hộ xây dựng trạm xá Trường Sa, xây dựng khu tưởng niệm Gạc Ma – Trường Sa; ủng hộ “Ngày người nghèo” 2015 -Cùng với nhiều hoạt động xã hội +DHG Pharma: Ươm mầm cho ước mơ năm học 2015 – 2016 +DHG Pharma ủng hộ đồng bào tỉnh Quảng Ninh khắc phục hậu lũ lụt +DHG Pharma khám bệnh phát thuốc miễn phí cho 500 người dân huyện Bình Đại, tỉnh Bến Tre +DHG Pharma tổ chức ngày hội giữ nụ cười trẻ em vùng cao Có thể nhận thấy hoạt động quan tâm đến sức khỏe khách hàng Dược Hậu Giang khắc sâu hình ảnh thương hiệu dược phẩm sức khỏe cộng đồng tâm trí khách hàng, qua giữ vững vị thị trường Dược Hậu Giang dẫn đầu top 10 doanh nghiệp lãi ròng cao tháng đầu năm 2014 với mức lãi ròng tháng đầu năm đạt 272 tỷ đồng Theo DHG, lợi nhuận tăng 12% so với kỳ nhờ công ty đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, truyền thông giới thiệu sản phẩm (chiếm 34 tỷ đồng, gấp đơi kỳ), theo tác động mạnh mẽ đến doanh số khiến lợi nhuận tăng đáng kể Cũng tháng đầu năm 2015 lãi ròng DHG đạt 260 tỷ đồng Phần 3: Giải pháp - - - - - Mở rộng hoàn thiện kênh phân phối đại lý phân phối độc quyền Tăng cường đầu tư mạnh cho hoạt động xuất đặc biệt sản phẩm công ty thành viên sản xuất dược Thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng chất lượng tác dụng sản phẩm chương trình khuyến dịch vụ hậu công ty để thu hút khách hàng Đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm với chuyên gia bác sĩ bệnh viện sở y tế thông qua hội thảo, chuyên đề… nhằm thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm công ty Dược phẩm loại sản phẩm có hàm lượng khoa học kĩ thuật tính xác cao, sản xuất chế biến hàm lượng sản phẩm sai lệch nhỏ dược Hậu Giang cần cập nhật đổi cơng nghệ sản xuất đại, mua sắm máy móc thiết bị đồng bộ, công suất phù hợp Phát triển sản phẩm thuốc đông dược, thuốc y học cổ truyền tận dụng cỏ thiên nhiên ban tặng :cây vàng đắng, củ gừng, artichaut, nghệ xa cừ………………